上海东华大学疝康医用修补片创业计划书

上海东华大学疝康医用修补片创业计划书刘登华，东华大学02级纺织专业研究生，掌握本产品核心技术。柳恋，东华大学03级企业管理研究生，擅长促销推广、公关策划张滢，东华大学03级企业管理研究生，擅长财务审计及验资。谢腾，上海导航投资管理有限公司副总经理，资深风险投资家。韩哲宇，东华大学旭日工商管理学院党总支副书记，第一届“挑战杯”和讯网金奖得主之一，曾辅导创业团队夺得第三届“挑战杯”天堂注：本创业计划不仅得到学校老师的肯定和悉心指导，更受到社会风险投资家的关注和帮助。上海导航创业投资管理有限公司总经理谢腾先生就本项目与我们进行过多次深入探讨，使我们获益匪浅。在此，谨向他们表示诚挚的谢意和衷心的祝福！保密须知本创业计划书属商业机密，所有权属于「疝康」医用修补片创业小组。其所涉及的内容和资料只限于本次创业计划竞赛参赛评委和已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本2)在没有取得「疝康」医用修补片创业小组的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、3)应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的本创业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使 商业计划书编号：RC授方：「疝康」医用修补片创业 一执行总结...................................................公司........................................................商机概述....................................................产品简介....................................................融资与财务分析..............................................组织与人力资源..............................................二项目背景...................................................宏观市场情况分析............................................行业宏观情况概述..........................................疝气及疝气手术............................................疝气修补片市场的宏观情况..................................产品描述....................................................产品定义..................................................产品的独占性、领先性优势..................................产品的前景和发展潜力......................................产品的社会效益............................................三市场描述与分析.............................................市场潜力巨大................................................老龄化带来的市场契机......................................社会发展带来的市场扩容....................................“疝康”带来的市场机会....................................根据实际调研估算的市场容量................................市场进入....................................................市场准入...................................................市场占领...................................................竞争分析....................................................行业内现有公司的竞争......................................替代品威胁................................................新加盟竞争者..............................................供应商能力................................................购买者能力................................................四公司战略...................................................公司概述....................................................公司总体战略................................................公司发展战略................................................种子期和初创期............................................成长期....................................................成熟期和再发展期..........................................五市场营销...................................................客户价值取向分析............................................明确目标市场................................................SWOT分析....................................................4P’S策略...................................................营销控制....................................................六生产管理...................................................生产要求....................................................厂址选择....................................................生产经营组织................................................原材料....................................................产品产量..................................................生产设备..................................................内部生产流程..............................................供应链管理................................................包装......................................................研发........................................................具体职责..................................................研发策略..................................................质量控制....................................................七融资分析...................................................股本结构与规模..............................................资金来源和运用..............................................获利能力分析................................................投资回报....................................................风险资本的退出..............................................八财务管理...................................................第一年至第五年的财务数据....................................销量预测..................................................生产预测..................................................成本预测..................................................期间费用预测..............................................损益表....................................................现金流量表................................................资产负债表................................................财务分析....................................................重要报表数据提示..........................................赢利能力分析..............................................净现值分析................................................内含报酬率分析............................................不确定性分析..............................................敏感性分析................................................九公司管理...................................................管理体系....................................................管理结构....................................................部门职责....................................................管理团队的排他性优势与能力..................................团队背景..................................................顾问团队..................................................本公司创业型组织的特点....................................十风险分析...................................................经营风险.....................................................市场风险..................................................管理风险..................................................技术风险..................................................财务风险..................................................风险规避....................................................附录........................................................表1-1患者手术费用比较表......................................表1-2项目优势与风险对照表....................................图2-1疝气发病机理............................................表2-1手术效果比较表..........................................表3-1人口老龄化趋势表........................................图3-1市场分析图..............................................图3-2患者愿意重新考虑无张力手术的费用百分比图................表3-2疝气手术统计表..........................................图3-3市场容量分布图..........................................-3未来6年销售预测表......................................图3-4市场品牌分析图..........................................图3-5竞争影响力分析图........................................图4-1产品线宽度延伸图........................................图5-1疝康利益相关者与购买决策链..............................表5-1SWOT分析表..............................................表5-2患者手术费用比较表......................................图5-2疝康价格线示意图........................................图5-3营销计划图..............................................图5-4疝康销售渠道结构图......................................表6-1厂址选择地比较表........................................表6-2生产设备一览表..........................................图6-1生产流程图..............................................表6-3原材料及其供应商一览表..................................表6-4预计水、电和废水处理费用................................表6-5质量控制关键点..........................................图7-1种子期股本结构图........................................表7-1获利能力数据比较表......................................图7-2五年内销售盈利及经营性现金净流量图......................表8-1疝补片销量和销售收入预测................................表8-3直接人工预算表..........................................表8-4原材料一览表............................................表8-6管理费用预算表..........................................表8-7营业费用(销售费用)预算表................................表8-8损益表..................................................表8-9现金流量表..............................................表8-11重要数据表.............................................表8-12赢利能力比率分析.......................................图8-12006年盈亏平衡图........................................表8-152005~2009年公司盈亏平衡分析...........................表8-16敏感性分析表...........................................图8-2敏感性分析图............................................图9-1日常管理体系图..........................................图9-2组织机构图..............................................图9-3创业型组织特点图........................................表10-1风险因素和风险程度分析表...............................附录目录附表12005年损益表(季报)....................................附表22006年损益表(季报)....................................附表32005年现金流量表(季报)................................附表42006年现金流量表(季报)................................附表5资产负债表(2005年季报)................................附表6资产负债表(2006年季报)................................附录7专业人士(医生)访谈纪录稿..............................附录8专业人士(非医生)访谈纪录稿............................附录9市场调查实施方案........................................附录10目标细分市场容量计算...................................附录11产品授权书复印件.......................................附录12科技查新报告封面复印件.................................附录13聚丙烯编织医用植入补片产品标准封面复印件...............附录14产品检测报告封面复印件.................................附录152004年度科技型中小企业技术创新基金项目指南相关内容....附录16参考文献...............................................一执行总结上海仁安医用材料有限公司是一家拟建中的公司，它定位于将高新技术应用于医用纺织材料的研发、生产和销售。公司以东华大学国家级研究中心为依托，由高素质的技术创新、企业管理、市场营销和资本运作等各方面人才组成团队，将不断开发和推广医用纺织材料新产品。目前我公司集中自主研发一种应用于临床无张力疝气修补手术时所需的医用公司愿景：成为国内医用纺织材料的领导品牌，并有较高的知名度和公司使命：以经济推动科技，以科技造福社会。我们拟将生产厂址设在上海张江高新技术园区，结合张江园区的技术链的上下游保持良好的合作关系。商机概述疝气是普通外科的常见病和多发病，是老年人常见的一种疾病，死亡率、罹病率都很高，绝大多数患者势必要进行手术治疗。当前疝气手术主要有两种：有张力手术和无张力手术。无张力手术相对于有张力手术，有感染率、复发率低，卧床时间短，患者痛苦小等优点。疝气修补片是无张力手术中必须使用的一种医用纺织修补材料。目前国际流行的是优势显着的无张力手术。在我国由于疝气修补片价格昂贵，患者受经济条件的限制，无张力手术无法普及。床杂志》，2002年国内疝气发病人数为万人次。根据我们的调查，保守估计国内年疝气手术也在128万人次，其中无张力手术约占其中的%，所用补片被进口品牌巴德、强生、戈尔三家所医的收入较高，对价格不敏感的疝气患者；另外%的患者选择放弃无张力手术绝大部分是由于无张力手术总费用比有张力手术贵80%(表1-1)，他们属于集中在二级医院和一甲医院的中低收入人群，他们需要以更加低廉的价格得到疝气修补片。因此我们抓住了这个国内市场空白点，自达表1-1患者手术费用比较表患者的三种选患者的三种选择手术费用住院治疗费用单片补片费用总费用有张力手术02700无张力进口(Exp.25004400无张力疝康02790而价格仅是进口品价格的35%，手术总费用只比有张力手术费用贵一点，但能使患者感染率、复发率低，卧床时间短，痛苦小。总之“疝康”修补片极大的满足了那些中低收入的疝气患者的需求，原来选择有张力手术的患者绝大部分将改选“疝康”修补片来做无张力手术。因此“疝康”修补片将面临巨大的商机，预计“疝康”修补片的每年市场潜力为亿人民币(以万片计算)，同时由于我国社会老龄化趋势因素，在未来这个市场又将以每年%的稳定速度持续增长35年，增长势头将持续到2060年。由于“疝康”修补片是采用新技术进行大规模生产，因此“疝毛利率高达95%，五年的销售利润率平均为%。由于“疝康”修补片出现促使患者绝大部分将改用该产品来做无张力手术,因此对医院(特别是二级医院和一甲医院)和医疗器械代理商(特别是拥有二级医院和一甲医院的营销网络的代理商)也面临巨大的商机,京的一家医疗器械代理商有意向代理“疝康”产品在北京和华北地区的“疝康”修补片在6年内完全有可能成为该市场的领导品牌，并占有40%的市场份额。本产品进入市场的主要优势与风险如下图所示，我们将以积极的心态应付各种挑战，以努力提升公司产品的市场占有率、提高公司价值为经营运作导向。表1-2项目优势与风险对照表项目优势团队优势：凝聚于同样的创业理想，在校MBA学员与研究生组成优势互补的团队，兼备丰富的实践经验和扎实的理论政政策优势：符合国家重点支持的科技型中小企业技术创新基金项风险与产品仿冒风险：充分利用知识产权的法律法规进行保护；规避市场替代风险：在制造技术壁垒的同时，利用规模化生产降低成本，逐步降价，制造价格壁垒；产品简介我公司自主研发的“疝康”医用修补片是以医用聚丙烯为原料，经针织经编技术制成，是应用于临床无张力疝气修补手术时所需的一种医用纺织修补材“疝康”医用修补片分为锥体型和平板型，图示为锥体型，有良好的强度、弹性和稳定性，适用于微创手术。经过测试比较，本产品在安全性、使用便利性、稳定性以及功能等方面已达到甚至超过国外同类产品水平，一旦投入生产和销售，将产生极大的社会效益和经济效益。经委托国家教育部查新工作站查新，本产品填补了国内技术空白，查新中心站管理编号：SJTU03-334。据科学技术部编制的《2004年度科技型中小企业技术创新基金项目指南》，本产品为国家年度重点支持的“介入栓塞式封堵器械及材料”，我们已经在积极筹备申请该项基金。融资与财务分析相关证照、初步生产和市场开发。在选择风险投资商时，我们将更多地考虑对方的生产、销售、政策和再次融资等资源，并倾向于形成长期的战略合作伙伴关系。公司成立三年后将进入成长初期，计划当年实现净利润720万元，因此以1000万元的价格出让30％的股份吸引风险投资进入，这笔钱主要用于进一步的市场宣传推广和开发新的产品。公司成立五年后将进入高速成长期，计划当年实现净利润万元，因此再以3000万元的价格出让30％的股份吸引战略风险投资进入，这笔钱主要用于大规模的市场扩张、兼并部分生产厂实现大规模生产和新产品Q当年税后净利润5000万元计算，公司市值将达到亿元，出让20%作为公众持股，将融资亿元，该资金用于打造相关新的产品链和产业链。综观以上所述，风险投资商的退出机制十分灵活，他们可以选择各率为229%，投资回收期为年，五年后净利润预计可组织与人力资源我们的团队是一支兼备丰富实践经验与扎实理论基础的创业型团队，团队中的三位MBA学员分别来自生产管理、市场营销、财务融资的工作岗位，具备丰富的实践经验和优秀的工作业绩；团队中另外三名为在校优秀研究生，他们分别来自纺织技术、营销策划、财会审计三个研究方向，均在学习与工作中有不俗表现，深受导师及实习公司赞赏。公司扁平化的组织架构，使得来自不同领域的团队成员优势互补；并且我们是因共同的创业理想而走到了一起，使得我们这个团队有着极强的凝聚力和责任感。我们将努力用与商机相符合的最少的资源来实现商机的最大化。我们的顾问团同样学术与经验兼备，我们有来自高校的着名教授，他们在医用纺织、创业投资、法律、财务融资等领域潜心研究数十年，硕果累累、受人尊敬；同时我们更有从事相关行业的资深专家，他们在各自领域做出了不凡的成绩。他们的学识与能力是我们有利的支持与后二项目背景宏观市场情况分析2.1.1行业宏观情况概述医用纺织材料属于医疗器械行业，国际上医疗用纺织品约有200多种，这些高性能医疗用纺织品都是根据特定目的，运用纺织、医学和化学等学科交叉手段开发的，它们的价值增值幅度可达1：50。本产品所属的介入治疗器具材料，因我国目前仍主要依赖进口，价格昂贵，因此，国家提倡要大力开发具有我国自主知识产权的介入治疗产品，并将在近几年重点支持。2.1.2疝气及疝气手术疝气是患者体内组织或器官突出体膜破损处所致，属于普通外科常见病。疝气给患者带来极大的痛苦，而且如不及时治疗会导致肠坏死等严重的并发症，一般必过手术治疗。张力手术和无张力手术，90年代中期，美国张力手术已经让位于无张力手术，当前国际上无张力疝气手术处于支配地表2-1手术效果比较表手手术种类传统有张力手术无张力手术复发率患者痛大小时间两周高低感染率2.1.3疝气修补片市场的宏观情况国相对人口基数以及疝气病率来考虑，疝气修补片在我国存在巨大的市场潜力和良好的发展前景。自1996年开始，无张力疝气手术正在陆续被我国一些大中城市医院所采用。但是其普及率远远低于美国和西方发达国家，一是因为基层医院医疗技术更新速度慢，二是因为目前医院所使用的修补材料全部依赖进口，价格非常昂贵。产品描述2.2.1产品定义我公司自主研发的“疝康”医用疝气修补片是以医用聚丙烯为原料，经针织经编技术制成，是应用于临床无张力疝气手术时所需的一种医用纺织修补材料。产品除具有术后复发率低、患者痛苦小的特点外，还具有以下独特的优异性能：(1)理想的孔隙率——不积液，不藏菌，更易促进成纤细胞长入，减小手术感染率；(2)良好的组织相容性，优异的生物稳定性——无毒副作用，无人体排(3)优异的柔韧性和轮廓适应性——最大程度的提高了患者手术部位的(4)卓越的张力强度和耐缝合强度——保证了修补手术的成功率和低复(5)独特的轮廓设计——符合解剖原理的轮廓设计使手术创伤更小，操作更加简单、节时；2.2.2产品的独占性、领先性优势新，本产品填补了国内技术空白，U据科学技术部编制的《2004年度科技型中小企业技术创新基金项目指南》，本产品为国家年度重点支持的“介入栓塞式封堵器械及材料”。我们已经在积极筹备申请科技型中小企业技术创新基金。从原材料的选择和处理，到单丝编织技术在生产中的应用，产品有很高的技术进入门槛。经测试，本产品在安全性、使用便利性、稳定性以及功能等方面已达到甚至超过国外同类产品水平，一旦投入生产和销售，将产生极大的社会效益和经济效益。2.2.3产品的前景和发展潜力针对目前进口疝修补片过于昂贵，而导致大部分患者望而却步，本产品以质优价廉的形象进入，正确定位空白市场，有广泛市场需求。此外公司将依托东华大学技术研发优势，继续围绕本产品核心技术“聚丙烯单丝经编技术”拓展其它用途：一方面可进行技术分解转移，开发本产品在其它领域中的应用，拓另一方面持续不断地进行技术完善和产品研发。例如通过编织工艺的调整和不同原材料的组合，我们还可以开发诸如胸骨塑造、人工关节、人工气管等其它医疗修补或替换产品，围绕新型材料形成相关产品链。并且这些新技术均可申请国家科技型中小企业技术创新基金。2.2.4产品的社会效益本产品作为替代进口的新型疝气修补片，计划在远期将夺取进口品50%的市场份额，由此而每年至少为国家节约相当于亿人民币的外汇额，同时，也减轻了患者近40%的就医负担。本公司围绕新型材料的相关产品链的建设，将带动约50亿元人民币的新兴市场，由此将至少解决数万人的就业问题，产生非常积极的社会从长远而言，这也是我们行使“以经济推动科技，以科技造福社会”的公司使命的基础，是我们将公司发展成为一个具有国际竞争力的医用纺织材料的品牌企业的起点，是我们为振兴中国医疗器械工业而奋三市场描述与分析市场潜力巨大3.1.1老龄化带来的市场契机据《中国普外基础与临床杂志》(2003年1月第10卷第1期)的相关调查资料显示：在上海市健康普查体检中，60岁以下人群腹股沟疝的根据人口、资源与环境网站()的有关资料显示，我国人口老龄化趋势大致可分为五个时期(如下表所示)，目前正处于人口老龄化加速表3-1人口老龄化趋势表主主要表现和特征亿，老年人口在总人口中的比重从%上升到%老年人口将由亿增长到亿，老年人口的比重将从%上升到%。老年人口比重每年平均上升个百分点。老年人口总数从亿上升到亿，老年人口比重从%上升到%，人口老龄化趋势达到顶峰。老年人口比重每年上升的速度回落为比重已达21%，但预计最高也不会超过25%基本上趋于稳定，人口总量逐步回落老龄化阶段人口成年型向老年型的过渡期人口老龄化加速期人口老龄化高速增长期人口老龄化发展的减速期人口老龄化发展稳定期-2000-20102010-20402040-060后的高危人群和％的发病率计算，疝在我国的发病人数应为万，如果加上由于疝气具有不能自愈、某些情况下并能致死、只能手术治疗等特点，所以一旦发病，绝大多数患者势必要进行手术治疗。因此，估算的发病人数就是客观存在的巨大的疝气修补片潜在市场的基础。3.1.2社会发展带来的市场扩容至2002年，除西藏尚无报道外，全国各省市自治区都已开展了这一手术。事实上，在全国各省市自治区基本上都已掌握了无张力疝气修补手术的技术，但无张力疝气修补手术还是没能真正得到普及。根据实际调查表明，大多数的疝气患者还是选择有张力手术，主要原因是无张力手术价格偏高，约为有张力手术价格的2倍。而无张力手术与有张力手术的差价主要就是疝气修补片的价格。由于目前在各医院使用的都是国外进口的疝气修补片，价格都在2500左右。大多数疝气患者不能或者不愿意承受这一相当数额的差价。然而随着人们生活水平的提高，城镇职工养老保险制度的不断完善，先进高效的无张力手术正在慢慢取代有张力手术。同时医疗技术的发展，如“疝康”这样高性能低价位的国产疝气修补片的成功研发生产，必将极大地促进无张力手术普及率。随着无张力手术的普及，国内疝气手术向无张力手术转型，随之产生的大量的对修补材料的需求，相应地一个增长稳定的国内疝气修补片市场产生了。3.1.3“疝康”带来的市场机会国内疝气修补片市场是一个潜力巨大的市场，另一方面一部分已开发的现有市场由美国巴德、戈尔、强生等几个跨国公司所垄断。如图3-1所示，由于经济发展水平、医疗水平、社会福利保障体系以及人们生活理念等等各方面因素的影响，主要是进口疝气修补片造成的无张力手术和有张力手术的高额差价的影响，使得国内绝大部分的疝气患者无法选择无张力手术，国内对疝气修补片的潜在需求绝大部分还只能形成一个疝疝康疝气修经济水医疗水疝补片潜在社会福其他潜在市场现有市数据在这种情况下，“疝康”疝气修补片作为一种与进口品牌性能相当的产品，却只以人民币890元的价格(只相当于进口品牌的35%)进入该市场。根据实际调查结果显示(如图3-2)，患者在选择手术种类时有决定权，无张力手术与有张力手术费用差别主要就是修补片的价格，而中国许多患者选择普通手术是因为不能接受超过4000元以上的疝气手术(使用进口修补片的无张力疝气手术价格在4500元左右)。图3-2患者愿意重新考虑无张力手术的费用百分比图数据表明：选择放弃无张力手术的患者中，如果无张力疝气修补手3.1.4根据实际调研估算的市场容量据《中国普外基础与临床杂志》中不同年龄患者疝气年发病率和人口普查统计数据得出，潜在市场容量为每年万片。按照卫生部提供的关于我国各个等级医院与综合医院数量，进行了比例抽样调查和访谈。疝气手术属于普通外科手术，大多集中在综合医院,而中医院和专科医院较少。因此我们的调查只限于综合医院。根据初步访谈，确定一级甲等及以上级别医院具备进行无张力手术的技术和实力。采取保守估计，对其他等级医院和其他部队医院不列入调查范围。表3-2疝气手术统计表调查数调查数据年均疝气手术数量其中无张力年平均手术量医院等级LevelLevelClass综合医院数量0医院数量78124*注：阴影部分各级别医院数量数据来自中华人民共和国卫生部网站统计据计算(见附录11)，目标细分市场(低竞争)容量为亿人民币。销销量(万片)潜在市场容量 细分市场容量市场占有率市场占有率增长量%%%%%%%%%市场进入1.根据《医疗器械分类规则》目前的规定和要求，我公司生产的“疝康”疝气修补片，属于组织修补材料，按第三类医疗器械管理。2.目前“疝康”修补片已经完成动物试验，目前以东华大学国家级的研究所身份向国家申请批准“医疗器械注册产品标准”。在标准被审批理部门认可的检测机构的检测，符合注册产品标准要求后，将申请在第二军医大学进行临床试验。由于市场上已有相似产品的成熟市场，因此本产品有一定的特殊性，可以在临床试验初期就开始生产和销售。预计临床试验阶段，2005年年初就可以告一段落。，取得《医疗器械生产企业开办许可通知书》，后向工商管理部门申请营业执照，并按照规定完在完成产品临床试验和取得注册产品标准复核以及样品通过检测后，可以申请获得《中华人民共和国医疗器械注册证》和产品注册证号，开始试产和销售，试产注册后的第七个月起，即可申请准产注册。从公司注册到开始试生产和销售，这一阶段估计需要1年时间。4.2006年初,公司可以开始正式生产和销售“疝康”疝气修补片。进入医院所需材料包括：《生产厂家营业执照》、《生产企业许可证》(药品监督管理局出具)、《医疗器械注册证》(药品监督管理局出具)、《生产制造认可表》(为医疗器械注册证附件)、《产品质量检测报告》(国家药品监督管理局出具)、《生产企业标准》等。进入每个当地市场所需要文件：当地价格认证中心关于《某某产品的价格认证书》、当地食品药品监督管理局的《市场准入批文》；要求严上生产企业的文件外，还需另加：《经营企业营业执照》、《生产企业法人委托书》等。公司产品虽然在质量和性能上与进口产品无差异，但是知名度低，且企业初创期资金实力不强，难以同国外大型公司竞争。唯一的优势是价格优势，公司选择了与进口产品不同的目标细分市场，避开同国外品牌疝康修补片细分目标终端市场：二级医院和一甲医院，用户为收入中低、对价格敏感的疝患者。进口修补片细分目标终端市场：三级和二级医院，用户为收入较高，对价格不敏感的疝患者。公司采取由低到高的市场扩张策略，进入被国外产品放弃的中低收入与进口品牌竞争，抢占高端市场。竞争分析3.3.1行业内现有公司的竞争目前中国市场进口无张力修补片为巴德、戈尔和强生这来自美国的大威胁。但是产品质量和性能上，“疝康”与进口品牌的差距并不大。但进口产品价格较高，定位于高端市场，这部分细分市场，“疝康”很难与三家进口品牌竞争，抢夺他们的市场。通过调查发现，三级医院基本表示对于没有任何品牌基础的“疝康”很难考虑，倾向于用进口品牌。但是二级医院大多表示，有很大机会，可以尝试，特别是对那些因为价格问题而放弃无张力手术的疝患者，医院可以使用“疝康”为他们提供更好的医疗服务，降低疝手术的复发率。一级医院则基本上是被进口品牌遗忘的角落，国产“疝康”可以以其低价优质的产品占领这个市场空白。3.3.2替代品威胁有张力手术与其它可替代技术由于有张力手术本身固有的缺陷，如术后复发率高，患者术后痛苦，需修养时间长等，长期来看，将会被无张力手术所替代。目前，没有其他更好的不需要修补片的疝手术革新的研究和相关报3.3.3新加盟竞争者具备医用纺织材料技术和生产能力的新加盟者一方面技术上存在一定难度，东华大学国家级试验室三年前开始研究此项目，到现在才基本掌握该技术，并在国外产品基础上创新，形成自主知识产权的产品。另一方面，进入门槛高和周期很长，有知识产品保护问题，还要通过各种医疗卫生部门的试验和审批。3.3.4供应商能力提供医用特种聚丙稀材料的供应商主要原料需要从国外进口，但生产过程需要的原料并不多，提供原料的厂家也并不是垄断的。3.3.5购买者能力医疗器械代理商、医院、最终消费者的购买能力中国目前的实际情况，渠道代理商由于拥有当地医院资源，因此将会在与公司分配利润的过程中，取得较多的利益。公司必须保证有非常充分的利润空间，以使代理商愿意积极销售“疝康”产品。而代理商也需要保证推广过程中足够的推广费用以顺利进入医院渠道，并给予医院足够利润，因为医院是最终的渠道，对产品购买的决策起关键作用。消费者是最终使用者，但是没有讨价还价的能力。四公司战略公司概述上海仁安医用材料有限公司是一家拟建中的公司，它定位于将新技术应用于医用纺织材料的研发、生产和销售。公司以东华大学国家级研究中心为依托，由高素质的技术创新、企业管理、市场营销和资本运作等各方面人才组成团队，将不断开发和推广医用纺织材料新产品。随着实力的逐步增强，公司将致力于将高校科技成果产业化，推动民族科技事业的发展。公司图标以“仁安”的仿篆体为主体构成，绿色表示生命，蓝色表示科技，象征公司将致力于以自己的高科技产品保护患者健康。英文名“REASON”表示公司将不断探索生命的真理，寻求健康的真谛。“疝康”为公司的疝气修补片品牌。英文名“colicure”为“colic(疝气)”与“cure (治愈)”的叠加。公司总体战略公司愿景：成为国内医用纺织材料的领导品牌，并有较高的知名度和美誉度。公司使命：以经济推动科技，以科技造福社会。公司发展战略4.3.1种子期和初创期公司种子期战略的首要目标是进入市场。一、鉴于大部分医用材料创业企业失败的原因是对困难估计不足，企业成立初期复杂又漫长的各种证照的申请耽搁了生产和发展，从而影响投资者信心，并最终导致资金链断裂。在公司成立之初，要迅速建立并完善各种生产条件，以最快的速度投入生产和销售。二、销售方面，加强目标市场的产品信息到达，加强物流建设保证供产方面，加强制度建设，强调岗位责任制。使企业能“多条腿走路”，筹备与国际品牌的正面碰撞。公司通过种子期的奋斗积累竞争实力，积极开拓销售渠道，力争在目4.3.2成长期公司成长期战略的主旨是在竞争中发展。在中低端市场积累了一定的美誉度后，对产品加以一定的改良后，进入高端市场，直接与进口品牌竞争。目标是夺取进口品牌50%的市场份企业力争通过竞争成为疝气修补片市场的主导品牌，并以拥有的较高知名度和美誉度，吸引战略合作伙伴，寻求上市。不断开发医用纺织材料新产品，围绕新型材料，形成几个有影响力的主打产品和产品链。注：图中绿色表示已成熟技术，青色表示即将研发技术，红色表示计划研发技术4.3.3成熟期和再发展期企业的成熟期战略是“以点带动面”，促进科技产业化链(科研产业)的资源整合，由此而使公司进入新一轮的再发展。一、建立大型医用纺织材料高新技术成果产业化基地，并吸引上下游及相关企业加盟，形成集团化的规模效应。二、资助高校科研项目，实现与校方联动，推进民族科技力量的发三、抓住世博会机遇，进行资本运作，积极参与国际竞争。五市场营销客户价值取向分析如图5-1所示,由于产品的特殊性，在产品从生产厂家到产品最终患者的过程中，涉及到多个需要给予关注的客户群体，主要是各类中间商、医院相关人员(医生/医院采购负责人员)和患者。根据不同的客户群体的价值取向制定相应的各异的营销策略。中间商：从开拓市场和产品差价中获利。仁安医院采购中心：注重产品的质量和性能，同时关注产品本身与引销售者采购决策者/购买建议者产品最终受益者医生：产品使用者，关注产品本身的可靠性、效果、使用便利性患者：最终受益者，关注价格、医疗效果、所受痛苦等切身利明确目标市场目前疝气修补片现有市场由几个跨国公司所垄断，而本公司在创业初期经济实力相对薄弱，避开产品低品牌知名度的暂时弱势，充分利用产品的价格优势，选择二级医院和一甲医院为重点市场。StrengthWeakness产品性能优势：理想的空隙率，减小手术感染率、无毒副缝合强度成本价格优势：加工生产都在国内完成，相对于进口产品有成本优势技术专利优势：拥有关键技术的发明专利，技术的壁垒与先进性很高产品处于导入期、知名度有待提高，公司资金实力较弱OpportunityThreat该类型的医用材料在国内具有独占性，需求潜力巨大品牌、产品的市场接受率、营销网络的建设以及国外产品市场进入初期(6个月~18个月),以“疝康”为主打产品,以高质量的产品，平民化的价格，打造具有良好知名度和名誉度的大众品牌。中期，依靠东华大学科研优势和公司实力，在现有产品基础上，开发其他用途如胸骨材料、心脏瓣膜等产品组合,发展医用纺织材料系列品表5-2患者手术费用比较表患者的三种选患者的三种选择手术费用住院治疗补片费用总费用有张力手术02700无张力进口(Exp.25004400无张力疝康02790低成本使得我们的产品策略能得以顺利实行。即在为满足患者需利润空间。对于远期而言，规模的扩张使成本进一步下降，作为未来市场的领由于在创业初期公司经济实力有限和中国医疗器械市场条块分割的特点，公司采取代理销售制，利用代理商的销售网络和与当地医院的紧事处，加强对当地市场的监控，协助当地代理商销售，帮助解决问题，宣传产品知识，并及时向公司反映当地市场信息，使公司与各地市场保持紧密联系。区域划分：北京、天津、上海、重庆4个直辖市，以及除港澳台以外的其它各省市自治区分别进行招商。由于“疝康”修补片出现促使患者绝大部分将改用该产品来做无张力手术,因此对医院(特别是二级医院和一甲医院)和医疗器械代理商(特别是拥有二级医院和一甲医院的营销网络的代理商)也面临巨大的商机,他们从患者和自身的利益考虑,将积极推广“疝康”修补片。目前已有北京某医疗器械代理公司愿意代理北京、河北、山东地区，该公司是进口品牌修补片代理商，有很丰富经验和实力，估计该区域市场开拓初期年医院策略中绿色为先期主要目标，青色为远期战略目标。售事业。同时，公司密切关注国际市场，主要面向有类似市场需求的发展中国销售渠道结构图推广策略：由于医疗器械产品的特殊性，本项目的推广策略以前推后拉为导向，即一方面按照产品流通程序联合中间商向作为医院和患者进行“推式营销”,另一方面，对患者和医院进行“拉式营销”，从根本上刺激和扩大产品需求。“一推一拉”让仁安在推广过程中掌握主动权。具体推利用利益关系使其与公司达成一定程度上的同盟关系，至少在对于下家营销时双方是坚定的同盟者。如制定根据销量给予相应产品价格折扣率等激励措施。医院和患者患者有产品选择的最终决策权，但是医生的建议对产品选择起决定性作用，医生或者医院采购负责人员决定着产品被选择的机会。因此对于医院和患者都要开展有针对性推广：1.在专业杂志上发表论文，主办或赞助疝医疗学术会议，与当地医院、红十字会合作或赞助相关研究。2.开展产品医疗技术培训，普及无张力手术知识和修补片使用相关技3.在科普性医学杂志上介绍相关疝医疗知识，宣传公司产品的功能特点和各地使用实例。4．公司通过自建网页和印发自办刊物或通过报纸健康广告专版进行广营销控制营销企划和实施将各种营销策略转化成具体的营销活动。比如推广策略中的通过专业杂志推广策略，就要转化为具体广告杂志、广告位、广告时间的选择以及广告费用的预算和控制，具体广告内容的设计等等。市场调研市场信息的收集和分析(包括行业新法规的颁布、产品的相关新闻报道等等)，市场调查(包括定期的市场调查，如针对产品、市场、患者等以随访、问卷调查等各种形式的调查活动来调查产品市场占有率和市场增长率等；还有随机的市场调查，如针对某一营销活动的市场反馈情况调查)，以及市场预测等。客户管理客户资料的管理，客户售后服务，客户意见和建议。公司门户网站的建设和维护，公司宣传刊物的设计和印发。这部分工作使得公司永远处于与客户沟通的第一线。六生产管理生产要求工人要求：操作工应具有大中专生以上学历，工作认真负责，上岗前培技术关键：原材料的选择与控制，制造工艺参数的选择和控制，半成品后处理工艺参数控制。厂址选择对于公司的地址选择，我们主要考虑如下方面：交通便利。便利的交通有利于我们进行供应链管理。土地租金便宜，可节约大量资金。周边环境较好，环境质量达标，便于医疗器械的生产。能提供其他一些相应优惠政策，如税收优惠、政府扶持等。我们对上海及周边的地址进行了对比，结果如下表：表6-1厂址选择地比较表上海青浦工业园上海青浦工业园区张江高科技园区松江交通距浦东国际机场21公里，交通便捷，位于上较为方便内可到达两机场。园区距外和无锡高新产业区点地铁，磁悬浮，公交汽车等土地租厂方出租—元/平方米.天厂方出租—元/平方厂房出售1000元/金米.天平方米周边环环境质量优越：执行国家环一般一般境境质量2级标准；其他1、注册资本为50万1、主要扶持信息电1、不收管理费、免在3年内到位现代纺织新材料后一条龙服务。2、对园区内新认定的计算等类型的企业2、俯视信息电子、机信息、现代生物与医药和2、高新技术企业税生物医药类企业新材料产业的新产品及中试收减免15%，新产品，其三年内实现的增加办的企业免征两值、利润总额可分别补贴年所得税3、对园区内开办医疗器械生产企业简化审批手续，加快审批速度。医疗器械生产企业完成建设以后，市药品监督管理局按规定对企业进行验收，并核发《医疗器械4、扶持信息电子、生物医药类企业通过以上比较分析，我们决定将地址选在上海张江高科技园区。一是因为张江园区有上述的比较优势；二是因为园区内已有许多医疗器械生产企业入住，有丰富的合作伙伴资源可以选择，同时由于张江高科园区对新型医用材料技术持鼓励扶持态度，使得张江高科技园区成为我们生产厂址的最佳选择。生产经营组织公司在生产上严格导入ISO9000质量管理体系，力求用最少的消耗、最低的成本、最短的生产周期生产出最大的市场价值和利润。6.3.1原材料医用级聚丙烯单丝、抗静电剂、涤纶低弹丝、消毒剂、柔软剂及其他一些化学检测试剂。6.3.2产品产量根据公司的销售目标和前期战略，计划在前五年平均每年生产产品万片。当然，具体实际产量仍将受到规模经济、销售情况、公司发展战。6.3.3生产设备在满足生产条件的情况下，为节约成本我们力求生产设备国产化。其主要设备如表所示。表6-2生产设备一览表整经整经机器进口1经编机器进口1洗涤备21控温控湿设备国产1质检备122裁减备155其它成型备28备湾1备144*其它包括一些主要装置附属设备、各类器材、实验室研究设备、检测、检测及化学仪器等。*表中单位“万元”均为人民币6.3.4内部生产流程注：青色表示外包业务或外部流程6.3.5供应链管理原材料及备件的采购我们将严格按照产品的性能标准从上海及附近地区购买到我们所需原材料中的化学试剂部分；另外，公司战略前期所需原材料中的聚丙烯单丝主要采用进口的医用级聚丙烯单丝，中、后期我们将依托东华大学医用生物纺织品研究中心及公司的研发机构研制我们自己的医用级聚丙烯(部分成果已经通过国家鉴定)。具体原料供应如下表所示：表6-3原材料及其供应商一览表供应商供应商进口上海地区采购上海地区采购上海地区采购上海地区采购上海地区采购产品(片/公400400400400400400单价(元/公4,500原料聚丙烯单丝抗静电剂柔软剂涤纶低弹丝洗涤剂消毒剂元/片库存管理原料中除了聚丙烯单丝需要进口外，其他的几种都可以在上海地区或周边地区采购，考虑到进口原料价格昂贵的因素，我们定标准库存量为1个月的生产量，运输工具多用货车。当然具体的库存量还将受到以下因素的影响：市场对产品的需求；原材料价格的波动；生产率的高其他服务其他物流服务主要是电力、水的供应，将由张江高科技园区提供，另有少量废水符合上海市工业废水排放试行标准及污水综合排放标准 (GB8978-8，经初步回收后交由上海市污水处理厂统一处理。预计消表6-4预计水、电和废水处理费用每每公斤费用(RMB单位价格(RMB每公斤(原料)消项目水水电废水每公斤原料总费元/吨元/度元86.3.6包装严格按照专业标准ZBC48006-89医用高分子产品包装、标识、运输和贮存，并结合GB6543、GB4982、GB191等标准来进行操作及工序考核。经初步调查，如购买、安装一整套的γ-射线消毒、无菌包装装置需要240万元(RMB)，因我公司资金实力有限，采用外包，就可以减少投资成本，降低风险。因此我们将本产品的最终包装将委托给专业的无菌包装厂家，依照国家规定的医疗器械三类产品的相关标准与要求，与负责包装厂家签订相关合同。研发公司研发任务主要由研发部门负责，待企业实现正常赢利，将不断升研发费用。6.4.1具体职责进一步优化生产工艺，降低成本；；临床应用的新产品开发本公司技术在医疗领域的新应用；开发本公司技术在其它领域的应用；6.4.2研发策略加强与科研院所、重点医院之间的合作，如：东华大学、上海第二科大学、上海化纤集团公司、上海有机研究所等等；质量控制质量控制文件，从公司经营活动的各个环节(包括设计试制、生产制造、辅助生产和使用过程)出发，进行质量控制，形成质量管理的有机整体。控制工作将由质检人员牵头，从用户需要出发，开展全面质量管理，明确职责、全员参与。通过“计划——实施——检查——处理”质量管理循环(PDCA循环)推动整个质量控制系统的运行，针对产品质量的各类信息(如用户反馈)和管理运作形成有效的闭环。其中需要严格控制的几个主要方面为：采购质量控制、工艺设计质量控制、制造过程表6-5质量控制关键点控控制点控制对象动原材料聚丙烯单丝纤维纤度、强度均匀度等改变供应商原材料化学试剂成分、含量改变供应商原材料生物相容性生物相容性相关指标根据标准严格控制半成品率等调整编织工艺参数包装后品消毒程度返工七融资分析股本结构与规模：位：万元单股本股本股本规模金额风险投资060%技术入股%管理团队资金来源和运用期认购50万元资金股作为启动资金，用来办理医疗器械企业生产销售相关证照。公司拟在种子期和初创期吸引300万元风险投资，用于公司生产设备的购置(参见表6-2)与市场开发。在公司由初创期步入成长期时，公司的市场份额将会有一个快速的发展，因此将需要大笔资金投入市场开发。年后将进入成长初期，计划当年实现净利润720万元，主要用于进一步的市场宣传推广和开发新的产品。公司成立五年后将进入高速成长期，计划当年实现净利润万元，因钱主要用于大规模的市场扩张、兼并部分生产厂实现大规模生产和新产获利能力分析目前我国对于医疗器械的生产与销售审批与监控比较严格，考虑到我公司的实际情况，2005年初注册成立公司开始进入实质运作阶段，2006年公司开始正式生产和销售“疝康”修补片。从公司注册取得医疗器械生产企业开办许可证到开始试生产和销售，这一阶段估计需要1年时间。在此期间发生的费用计入仁安公司开办费中分期摊销。均销量为万片，市场份额表7-1获利能力数据比较表项项目销量销售净利率销售毛利率净资产收益率净利润200820092007640007,200,20063000020050000由该表以及上面的盈利能力分析图可以看出，该项目具有极高的回报率，净利润五年后可以达到万元。销售净利率呈逐年递增趋势。而销净资产收益率仍高达52%。投资回报700根据对未来几年公司经营状况的预测(见附录)以及上图的销售盈700利与经营性现金净流量增长状况，可以清楚的看出公司的高成长性，五2700年的含报酬率为229％。公司经营三年后净资产将由万元增值为万万元，增长17倍，而五年后将增值为万元，销售收入到2009年将达到2005年2006年2007年2008年2009年2005年2006年2007年2008年2009年进行第三次融资，以3000万元的价格出让30％的股份吸引战略投资NASDAQ或香港进行IPO，同比美国NASDAQ同类型股票市盈率在20—50将达到亿元，出让20%作为公众持股，将融资亿元，该资金用于打造相关新的产品链和产业链。各时期融资的回报情况如下表所示：表7-2三次融资时风险投资价值增长状况表单位(万元)第第二轮融资时第三轮融资时预计上市后价各阶段融投资数资资种子期融资成长期融资成熟期融资值367502625037500价值294021003000额03000价值风险资本的退出风险投资的退出方式一般有四种：首次公开上市(IPO)、收购、回购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市(IPO)收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。针对我国资本市场的现状而言，依据可能性的大小我们设计了三种方案：将达到亿元，出让20%作为公众持股，将融资亿元。风险投资商的退出机制十分灵活，他们可以选择各时期融资中套现退出或者在公司IPO、收购上市可以采用由上市公司整体收购方式或购买风险投资方部份股权的方式。公司可以和医疗行业相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。国内中小企业板块上市所在主板市场内设立中小企业板块，并核准了中小企业板块实施方案。但是该实施方案只是在在现有主板市场发行上市标准的框架下设立的并未降低发行上市标准，因此如通过二板市场或中小企业板块上市短期内八财务管理第一年至第五年的财务数据8.1.1销量预测表8-1疝补片销量和销售收入预测销销售收入(万元)年份第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计销量增长率%%%销量(万0不含税单价(元)8.1.2生产预测根根据销量预测以及基于对疝气修补片市场的提前期考察所得出的期初期末库存预测量，我们制定了相应的生产预测。详见表8-2。表8-2预计生产计划表单位(万片)0----0--0货合计减：预计期初存货预计生产量预计销量加：预计期末存8.1.3成本预测直接人工预测在20万片以内，劳动力数量可保持不变。基本工资(元/人.月)按年平均增长5%计算，并根据各年销售量发放生产津贴(元/片)。表8-3直接人工预算表年年份基本工资奖金第一年第二年第三年第四年第五年工资包括23%的社会福利及个人所得税金；工资按年平均增长5%计算产量在20万片之内，以上劳动力数量将维持在此水平80,￥100,￥114,￥150,￥85,综合产量(片)81,,60,平均成本总额直接材料预测直接材料及其单价如表8-4：8-4原材料一览表产产品(片/公400400400400400400单价(元/公4,500原料聚丙烯单丝抗静电剂柔软剂涤纶低弹丝洗涤剂消毒剂元/片制造费用预测具体费用参见表8-5。包括变动制造费用和固定制造费用。表8-5制造费用预算表单位：元项项目设备折旧费车间管理人员薪金水电费设备维修保养费厂房租金200743,200643,200824,43,2009,43,2005合计综合产量平均成本248,80,257,271,280,3.厂房面积共计200平方米，租金为每平方米元/天8.1.4期间费用预测管理费用预测表8-6管理费用预算表项项目工资及福利费水电费办公用品通讯费差旅费注册费办公室租金研发费用坏账准备无形资产摊销折旧费合计第五年,,-,1,480,23,1,941,第三年,-,1,200,1,632,第四年,,-,1,320,1,767,第二年,-,800,1,220,第一年80,90,,484,备注根据工资表80**365营业费用预测项目工资及福利销售提成通讯费差旅费广告费业务宣传费其他合计第一年第二年300,,420,3,600,360,4,775,营业费用(销售费用)预算表第三年640,,1,388,5,000,480,7,611,第四年960,40,2,604,7,800,640,12,120,第五年61,1,200,24,80,3,255,9,600,780,15,000,备注/片，后三年8.1.5损益表第一、二年季表参见财务附表1。第一年至第五年，具体请参见表8-8。在五年中净利润从万元增长到万元。项目一，主营业务收入减：主营业务成本主营业务税金产品销售费用二，产品销售利润减：管理费用财务费用三，利润总额减：所得税润五，减：赢余公积减：红利分配六，未分配利润8.1.6现金流量表2005484,20069,300,470,930,4,775,3,124,476,943,2007969,6,782,8,471,7,200,6,344,200833,600,3,360,6,2,475,3,507,4,208,200942,000,2,163,4,200,5,23,090,21,149,3,172,4,494,5,393,20,747,第一年至第五年，具体请参见表8-9。随着销量的上升，现金流量也不断上升。项目一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金经营租赁所支付的现金支付给职工的现金支付的所得税支付其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付的现金分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现金20053,3500,3500,20067,936,7,936,622,5,876,7,890,45,20078,995,8,980,4,6,023,0,200832,596,32,596,2,475,1,5,074,200941,160,41,160,2,000,3,172,24,242,6,466,现现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额6,466,10,451,5,074,8,630,16,023,3500,3056,8.1.7资产负债表表8-10资产负债表单位：元货币资金应收帐款减:坏帐准备应收帐款额存货流动资产合计减:累计折旧20053,056,3,056,20061,029,3,608,2,000,201,20072,356,2,344,1,560,20,863,2,000,391,200825,590,3,360,3,343,1,748,30,681,2,000,581,200936,041,4,200,21,4,179,1,585,41,805,2,000,771,负债及权益短期借款应付帐款负债合计所有者权实收资本20055，000,20065,000,20072008250,250,2009250,250,减:累计摊销无形资产净值长期资产合计资产合计4,515,1,500,300,2,998,6,607,1,500,450,2,658