医药销售经理的区域管理

课程题目：《医药销售经理的管理能力提升》讲师介绍：刘平：北京知本光华教育科技有限公司高级顾问师、培训师，具有十多年外企、国企、民企等不同体制和运行机制的医药企业营销管理经验。曾做为国内最早成立的中外合资企业西安扬森制药有限公司最早的中方雇员，从医药代表开始，历经产品经理、培训总监、大区经理，为西安扬森公司早期在中国的发展做出了全面的贡献，后任深圳海王药业、深圳太太药业、法国安万特制药营销副总。对国内医药行业不同发展阶段的历史现状与特征进行过系统分析与深入研究，在医药企业发展培训、医药企业市场营销管理、医药企业区域销售目标管理、绩效考核等方面有着丰富的培训管理经历及经验。为什么要学习本课程：医药行业作为高回报率的产业受到众多企业的青睐，随之而来的是竞争的日渐激烈和市场的强列规范要求，在此环境下，企业要更好的生存与发展，就需要拥有一支高素质、高战斗力的销售队伍，而这支队伍则需要具有高管理水平和能力的管理者统帅。本课程就是针对医药行业的竞争环境要求，系统阐述医药销售经理人如何率领团队出色完成销售目标及管理目标。本课程的学习目标：1、掌握销售经理的职责2、全面学习掌握销售队伍的人员管理3、全面学习掌握销售队伍的区域管理4、全面学习掌握销售队伍的业务管理■本课程的学习对象：大区经理、地区经理/办事处主任、销售主管■课程主体内容：开场：大家好！欢迎进行时代光华、金思得医药营销课程引言：本课程的专题是：《医药销售经理的区域管理能力提升》前言：学习本课程的目的（2〜3分钟）1外景：医药行业发展医院场景商业场景药厂外景代表在街上急行配音乐第一讲销售经理应具备的管理职能（23〜25分钟）一、销售经理的角色定位与岗位职责1、销售经理的角色定位提问：如何理解：”自己先站在风雨中，才不会忘记给销售人员一把伞。”学员A：销售经理要在一线和代表在一起才能了解情况学员8：深入一线，了解市场的情况学员C：了解客户的需求2、销售经理的岗位职责1）销售经理的岗位职责2）销售经理的岗位描述画外音：镜头切换幻灯片二、销售经理的成功要素（15分）1、销售经理的素质要求1）自身素质要求2）业务素质要求问题：如何理解：“一个狮子率领的羊群能够打败一个羊率领的狮子群。”学员A：强将手下无弱兵。学员B：什么风格的将领，带出什么样风格的兵。2、销售经理的能力要求1）市场分析决策能力场景：小会议室：销售工作会议10人，销售经理讲解。2）销售管理能力3、销售经理的现代营销管理要素1）销售经理的管理要素2）销售经理的现代营销观念思考与练习：管理者的五个平台。第二讲销售队伍的设计（25分钟）一、销售队伍设计的考虑因素（5分）二、销售队伍的结构设计（8分）1、按区域设计2、按产品设计3、按职能设计4、复合式三、销售队伍的规模（10分）场景：年度销售会议（大会场，几百人）1、销售队伍设计的工作量法画外音：镜头切幻灯片2、销售队伍设计的人均销量法4、销售队伍设计的边际利润法四、销售队伍的薪资设计1、薪资设计类型及特点2、薪资设计与人员表现3、薪资设计要考虑的因素第三讲销售经理之人员管理（上）（25分钟）一、销售人员的招聘与辞退外景：面试的场景1、招聘原则问题：从哪里招聘代表？学员A：广告、报纸、朋友、介绍学员B：医学院应届毕业生2、人员的招聘3、人员录用4、人员的离职与辞退二、销售人员的开发与训练1、医药销售人员的职业生涯设计2、医药销售人员的培训场景：培训的会场3、医药销售人员的训练重点第四讲销售经理之人员管理（中）（28分钟）一、销售人员的辅导与协同拜访（6分钟）1、专业化销售辅导场景：销售经理和代表共同进入医院1）销售辅导的理论基础。2）销售辅导的实际应用。3）提高销售能力和技能场景：销售经理和代表在办公室共同探讨问题2、协同拜访（15分钟）1）协同拜访的意义2）协同拜访的步骤3）协同拜访的原则4）协同拜访的时间安排场景：1、拜访前（临出门）2、拜访中（在医生办公室）3、拜访后（会议室总结）二、销售人员的激励（6分）1、什么是激励1）激励的理论2、为什么要激励问题：激励有哪些方式？学员A：奖金、提成学员B：渡假、旅游学员C：分房子1）医药代表的激励分析2）激励的原因3）难缠的员工3、如何激励1）组织激励的六大体系2）对医药代表内部激励与外部激励第五讲销售经理之人员管理（下）一、目标管理（15分钟）场景：目标分解，在会议内销售人员十几人1、目标管理的基本概念及特征1）目标管理是一种生动的管理方式也是一种追求成果的管理方式2）目标管理的要素3）强调“目标”的管理方式4）工作和人统一的管理方式2、目标管理的类型1）主管中心型和主体分工型2）绩效导向型和能力开发型3）业绩主导和过程主导3、目标管理的过程4、目标管理中必须注意的问题5、关于目标管理与其他管理的关系二、绩效考核（10分钟）1、绩效考核的系统2、绩效考核的目的问题：为什么进行绩效考核？学员A：不考核，不知道代表工作的好坏学员B：考核是为了找出差距学员C：考核是为了更好地设立下一步目标1）作为薪资调整或奖金发放的依据2）作为赏罚的依据3）作为晋升或降级的依据4）作为组织成员提高竞争意识与危机意识的手段5）作为人员培训的依据6）作为人员职业生涯规划的依据3、绩效考核系统的组成1）业绩考核2）能力考核3）工作态度考评4、绩效考核的评估方法1）员工比较系统2）图解式评估表3）行为观察表4）目标管理法5、绩效考核的程序6、绩效考核面谈场景：办公室内2人面谈，桌上有销售资料、报表1）充足的资料来源2）足够的时间3）依据认可的统一标准4）注意倾听5）确认面谈的重点，改进措施及行动计划6）绩效面谈的方法场景：从办公室面谈出来，销售经理和代表握手第六讲区域管理（上）（25分钟）一、区域市场的开发场景：一幅中国地图，小旗代表各办事处1、区域市场调查问题：何为市场？学员A：市场是商品流通的场所学员B：市场是指一个区域2、市场潜力分析1）从患者总数计算总需求大小2）从总销售额计算区域市场价值3）按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值4）目标医院推算法3、市场细分问题：什么是市场细分？学员A：把市场分为许多小块学员B：按消费者不同，分为不同的群体1）市场细分战略2）有效市场细分的条件4、目标市场的选择1）评估细分市场2）选择细分市场5、市场目标确定1）销售量2）销售额3）市场占有率4）利润5）医院开发二、市场竞争策略制定1、主导策略2、挑战策略3、追随策略4、补缺策略第七讲区域管理（中）一、销售目标的制定与分解1、区域销售目标设定的依据问题：目标分解的原则？学员A：要有量的概念，要分到每个代表的头上1）同类产品、同类厂家SWOT分析2）公司产品的数量3）以往销售情况分析（前三年销售记录）4）目标市场的容量（目标医院数、目标医生数、发病人口数）5）市场占有率6）新市场开发，新产品上市7）预期的合理增长量2、区域目标的设定问题：目标分为几种？学员A：分为定量、定性两种1）定量目标2）定性目标3、销售目标的分解1）目标的分类2）分解的基础3）销售目标分解的方法二、销售行动计划1、制定销售计划的目的1）达成目标的可能性大为提高2）使下属更加了解所要达到的目标3）计划使得目标设定更为实际4）制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法5）好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的出现2、销售行动计划的执行要素1）WHAT 达成目标所必须做的事2）WHO 谁做这些事3）WHY 为何要达到此目标4）WHERE在何处完成此工作5）WHEN 何时完成6）HOW 如何完成目标7）完成目标的资源条件3、销售计划的分类1）年度营销计划2）年度推广计划3）季度区域计划4）每月区域计划5）每周工作计划4、制定计划的的步骤1）分析你要达成之目标2）研究判断你的工作环境3）找出对你完成目标有决定性影响力的因素4）定义出你所知道的决定性因素5）分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）6）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件7）选择最可能成功的方案8）将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作9）设定一些与他人无关可自行独立完成的行动10）为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）11）平均完成每一项和全部计划所需时间12）建立计划执行之追踪、评估和匡正办法5、制定销售行动计划的方法第八讲销售跟进与监控一、销售跟进的过程问题：为什么要进行销售跟进？学员A：进行跟进才知道目标达成情况学员B：找出差距问题：从哪些方面进行跟进？学员人：目标达成方面学员B：市场占有率方面二、监控的关键点1、市场2、销售3、费用4、通路三、销售跟进的方式1、定量方式1）目标达成率2）销售额3）回款天数4）投入产出比5）医院开发的比率6）市场占有率7）拜访频率102、定性方式1）产品知识2）销售技巧3）工作态度4）客情关系5）团队精神第九讲业务管理（上）一、销售预测1、预测的定义2、预测的目的问题：为什么要做预测？学员A：预估市场的潜力学员B：预估销售量学员C：预测在一定时间内区域的销售1）销售计划的基础2）生产计划的依据场景：生产线、生产情况3）财务资金的筹措场景：银行外景4）人力资源招聘准备3、预测的过程1）初步预测2）依据内部因素调整预测113）依据外部因素调整预测4）比较预测和目标5）评估预测6）确定预测4、预测的模式5、预测的方法1）推测法2）实绩法6、预测精度对销售计划的影响1）数据的可变性2）预测的时间长度3）预测技术4）市场环境二、销售费用预算与控制1、预算的定义2、预算的作用问题：为什么要做预算？学员A：预算是为销售工作做费用计划问题：预算定了，是否就必须作用？学员A：不行，要有一个额度1）计划作用2）协调作用3）控制作用4）指导作用3、预算的方法1）最大费用法2）百分比法3）同等竞争法4）边际收益法5）零基预算法6）任务一目标法124、预算的步骤5、销售费用的管理1）预测/预算与实际的比较控制2）费用使用过程控制计划性合理性目的性3）费用控制的基本原则费用是业务需要所做的开支，而不是销售人员薪资的一部分审核公平合理，有标准可依程序简单易行报销和支出遵循一定的流程和固定系统公司销售策略相符合4）销售费用审批和报销程序5）销售费用管理中常见的问题审批权限过分集中核实缺乏明确的标准报销过程过于繁杂，时间拖延销售和财务协作欠佳第十讲业务管理（中）一、销售渠道的设计1、销售渠道的定义问题：什么是渠道？学员A：渠道就是商品流通的各个环节学员B：渠道是商业客户2、渠道设计的考虑因素1）渠道的总目标；2）原有渠道成员总量及构成;133）开发多少新的渠道成员；4）各种渠道的销售比例组合；5）渠道成员和销售点的存货及周转率；6）企业现款现货和赊销的比例，及应收帐款周转天数，渠道成员的资信限额、付款周期、回款率；7）企业的存货总额和存货周转天数；8）物流的成本及服务品质目标；9）渠道成员信息系统的目标；10）对渠道成员激励、支持、培训的预算。二、渠道的选择问题：如何选择经销商？学员A：业务能力强，能够配合销售。学员B：资信情况良好1、市场覆盖面2、资信情况3、渠道的产品策略4、财务状况和管理水平5、促销政策和综合服务能力6、预期合作的程度三、销售渠道的管理重点1、事前管理——资信调查与制度建立1）客户信用信息收集2）客户资信档案建立与管理3）客户资信评估2、事中管理——资信控制1）超资信的控制2）信用额度和信用期限的调整3）程序化收帐程序3、事后管理——应收帐款的监控141）应收帐款的控制按欠款量按帐龄按品种按客户等级2）呆死帐的处理如何防止呆帐发生有问题货款处理方法讨论：本区域渠道有什么特色？哪个渠道最适合本产品？进入这个渠道的成本如何？有没有出现新的渠道？渠道的发展趋势如何？渠道的控制管理难度适合本区域的营销技能吗?第十一讲业务管理（下）一、客户管理1、客户的分类2、客户的需求3、客户管理的内容1）客户资料2）客户特征3）业务状况4、客户管理的原则1）动态管理2）突出重点3）专人负责二、客户关系管理15问题：什么是客户关系管理？学员A：客户关系管理是一种营销理念1、CRM的理念CRM定义CRM概念CRM发展CRM的阶段CRM的意义CRM的目标2、CRM的方法及实施数据建立2)知识定义业务建模3、一对一营销以客户为核心一对一营销与传统营销比较讨论：企业的根本目的？营销的根本目的？生产的根本目的？财务管理的根本目的？研发的根本目的？第十二讲团队建设问题：什么是团队学员A：团队是一个整体，是指一群人有组织，有共同的目标。一、团队的概念与角色定位二、如何激励团队发展1、目标明确、答成共识2、团队成员之间积极的沟通163、团队成员相互信任4、发掘团队成员的工作潜能5、更高的目标追求6、团队荣誉第一三、如何激励行为改变1、改变行为的因果关系1）与其改变个人不如改变态度2）与其改变态度不如改变行为2、强化作用影响团队成员1）决定你所要求的新行为模式2）观察新模式是否已经被遵守3）给予鼓励肯定4）激励约束3、启发行为改变1）协助2）指导3）训练4）鼓励4、处理难缠团队成员问题：如何处理难缠的团队成员？学员A：和他进行沟通，了解原因，帮助改正1）团队中没有难缠的成员