关于流芳旅游公司与中南商贸学院的商务谈判策划书及咖啡店创业计划书

PAGEPAGE16《商务谈判》策划书题目：《关于学生的旅游谈判》系别：经济管理学院班级：市场营销组员：指导老师：关于流芳旅游公司与中南商贸学院的商务谈判策划书小组成员：班级：经济管理学院市场营销指导老师：目录一、谈判双方背景介绍 3二、谈判主题 4三、谈判组员介绍 4四、双方利益优劣势分析 5五、谈判目标 6（一）谈判目标 6（二）目标设定 6六、程序及谈判中 61、时间确定 62、地点 63、谈判议程 64.制定谈判策略 7七、准备材料 8旅游相关资料 9法律相关材料 14八、应急方案 14九、谈判的风险及效果预测 15十、签订合同 15一、谈判双方背景介绍甲方:流芳旅游公司；我方为甲方乙方：中南商贸学院甲方:流芳旅游公司流芳旅游公司成立于2021年，注册资本500万元，是流芳旅游公司在武汉直接投资经营的唯一旅游企业，是“中国心缘、CITS”商标在武汉地区唯一合法使用者。到目前为止，在武汉市区拥有面积达2100余平方米的营业场所和操作中心，宽敞舒适、环境雅致的接待、咨询中心及在武汉三镇及远城区分布设立有140多家门市服务网点。乙方：中南商贸学院中南学院是经湖北省人民政府批准，教育部备案的全日制普通高等学校。学校位于“武汉·中国光谷”腹地，与富士康武汉基地毗邻，是一所融历史、人文、生态于一体，与国际教育接轨、文化气息浓郁的现代大学。武汉商贸职业学校设有物流学院、经济管理学院、会计与金融学院、现代服务学院、外国语学院、信息工程学院、美术学院、设计学院、传媒影视学院、健康管理学院、光电子学院、演艺学院、商务学院、继续教育学院等13个学院，开设了40多个专业及专业方向，现有在校生13000余人。通过办学二十多年来的积累，学校拥有一支经验丰富、文化底蕴厚实、专业理论水平高的师资队伍，现有专任教师800余名，其中正、副教授100多人，汇聚了众多的博导、社会名流和享誉国内外的专家学者。教授治教、学者治学、名师上讲台，成为学校教书育人的办学特色。学校还大量引入“海归派”和外教，引进国外先进的教育模式，运用先进教育思想和教学方式，确保人才培养质量，为学生创造了浓郁的人文环境，提供了优质的教育服务。在多年教育教学实践的基础上。二、谈判主题中南商贸学院经济系应届毕业生准备组织一次春游活动。特委派副院长、学工部主任、学生会主席等联系流芳旅游公司商谈一些有关具体事宜。三、谈判组员介绍1．谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。2．确定谈判小组人员分工名单。总经理：徐亚林为本次谈判的前线总负责人。项目经理：程钰婷为主谈判提供建议，或见机而谈。财务总监：余文秀负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。法律顾问：何云负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事，以及谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录。四、双方利益优劣势分析甲方核心利益：扩大在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择流芳旅游公司，并达到互惠互利。乙方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠，在旅游中途的细节服务更周到。优势劣势甲方1、此次旅行人员较多并中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

乙方

路线规划条理，安全有保证，服务细心。淮安多知名旅行机构，存在竞争和威胁五、谈判目标（一）谈判目标通过这几次的谈判希望能够让他们接受旅我方游社价格并达成这次的旅游的计划。（二）目标设定

1.交通：往返旅游巴士。2.住宿：普通酒店标准2人间1晚参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。六、程序及谈判中1、时间确定：2021年6月6日星期四2、地点：武汉商贸学院2J-D3033、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判（4）达成协议（5）签订合同（6）预付定金（45%）（7）握手祝贺谈判成功。4.制定谈判策略（1）开局我们采用感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。摸底阶段的策略：向乙方介绍此次的线路安排，让乙方对此次旅行有更大的兴趣。并且涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通和服务上做出一些让步，以表明我们的诚意。注意：关注乙方反应，耐心讲解，对乙方所问的问题进行分析、归纳、整理以抓住乙方问题的核心。（2）中期谈判(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最低成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可提太高最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方合作成功给对方带来的利益，（5）、采用威胁策略：如果在对方不能作进一步让步的情况下，我们将采取此策略，迫使对方让步。(6)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（3）谈判后期（1）讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明与甲方的竞争对手相比，甲方所出的是最低价，并进一步说明甲方在服务、餐饮、住宿的某些重要细节上向乙方提供的优惠。注意：在心理上要做好充分准备，不急于求成，在非常困难的情况下也要坚持不能超过下限达成协议。

（2）成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。七、准备材料旅游相关资料：省内旅游景点参考地点【武汉】仅288元，畅享原价498元红安对天河漂流一日游！欣赏藤蔓错杂、奇石飞瀑、山花烂漫的丛林风光，品清新空气、吃山珍野味，尽情体验“艇在丛林漂，人在画中游”之趣。红安对天河探险漂流地处天台山国家森林公园内，河道全长5.8公里，上下游落差143米，漂流时间为2.5小时。景区内峡幽谷深、滩多浪急、古木参天、怪石林立、峭岩飞瀑、风光迷人。对天河漂流以其充足而安全的水源保障、茂密的原始丛林风光、罕见的青石板漂流河床而彰显出与众不同的特点。登上橡皮艇，奔流而下，一路搏急浪、闯险滩、滑奇石，既有乘过山车的动感刺激，又有乘滑翔机的畅快淋漓；同时还可欣赏藤蔓错杂、奇石飞瀑、山花烂漫的丛林风光，品清新空气、吃山珍野味，尽情体验“艇在丛林漂，人在画中游”之趣。行程安排：武汉出发约2小时，到达红安天台山风景区，车览天台山，体验天然氧吧，感受葱茏景色，后参加【对天河漂流】：看青山绿水，与激流相搏，亲身体验回归自然的乐趣。对天河河道全长5.8公里，上下游落差143米，36处险滩，50余道弯，宛如一条白链在山谷间飘舞。漂流时间根据个人身体素质，当天水流量大小，还有当天的漂流人数来定，时长约为90分钟150分钟。漂流后乘车返回武汉，结束愉快的旅程！漂流注意事项：

1、游客必须服从工作人员的指挥。

2、易湿品、贵重物品（摄像机、照像机、、手表、首饰、和大额现金等）切勿随身携带漂流，遗失不赔。

3、心脏病、高血压、癫痫、痴呆症、骨质疏松症等患者谢绝漂流。

4、酒后者、孕妇谢绝漂流。

5、65岁以上老人谢绝漂流。隐瞒年龄漂流造成的后果自负！

6、游客必须穿好救生衣、戴好安全帽才能漂流。漂流途中严禁脱下安全帽。

7、请勿戴眼镜漂流。确需戴者须用绳索在头上绑好。

8、游客必须穿胶（球）鞋漂流。切勿穿拖鞋、凉鞋、皮鞋漂流,更不能赤脚漂流。

9、在漂流艇中一定要坐稳，并双手抓紧扶手带，过险滩时应降低重心，身体前倾。

10、漂流途中禁止下水游泳，不得追逐嬉闹。

11、一旦发生洪水、塌方、河道堵塞、恶劣气候等影响安全的情况，景区有权随时终止漂流活动。

12、出发前请带一套换洗衣服和毛巾。

13、注：在旅游中出现任何疑问或困难，请及时于我司联系及时处理，团队返回后，一切投诉概不处理，谢谢合作。特别提示1、团购券有效期至：2021年09月30日，天天出发；

2、本产品需至少提前2天预约；

3、预约时间：9:00-18:00，预约：027-8886508813339986117，QQ：1485955752；

4、预约时客人需提供购买订单信息、联系方式及参团人的身份信息；

5、本产品预约后不可退款；

6、节假日价格请来电咨询客服；

7、如若该团不能成团，则旅行社在出发前一天通知客人并如数全额退款。费用包含：

含景区门票、交通、导游、责任险

费用不含：

全程不含餐和旅游意外险（游客需另交10元/人旅游意外险）省外旅游景点参考地点仅488元，畅享原价698元的杭州一日游！往返空调旅游大巴+景点第一门票+导游服务+西湖游船+观西湖美景三潭印月+断桥+雷峰塔外景+游花港观鱼+丝绸风采！苏堤春晓淡妆西子比西湖，山色湖光步步随，古今难画亦难诗！【服务标准】☺空调旅游车☺景点第一门票☺导游服务☺餐自理（导游可代办）补充条款【温馨提示】☆导游举“缘聚江南欢乐游”导游旗迎接，应急和质检☆儿童指1.1米以下，仅含车位费，其它费用自理；☆天天发班线路不排座位号，按照先上车先入座的原则，不受理尽量靠前的特殊要求，敬请谅解；☆旅行社不推荐游客参加人身安全不确定的活动，旅行社禁止游客进行江、河、湖、海的游泳活动，游客擅自行动，产生后果，旅行社不承担责任；☆旅游报价为各项优惠的打包组合特价，故持有特殊证件的指：老年证、军人证、教师证、学生证、记者证、导游证、残疾证、离退休干部证等的游客参团均不退还报价内相应门票，自理景点特殊证件无优惠！！！☆有效期：2021年09月30日☆营业时间：（09:30-17:30）消费前须提前48小时致电预约，天天开班！【退赔原则】☆旅游者在行程中因个人原因自行离队或放弃旅游景点，视为自动放弃，费用不退；☆已含景点的退费：持有景区认可的特殊证件或因人力不可抗拒因素造成游览变化，按旅行社成本价退还门票差额；☆因人力不可抗拒的因素而造成对行程的影响，旅行社不承担责任。车辆问题造成的时间耽搁，1小时以上部分，按每小时10元/人每人的标准赔付，堵车耽搁时间不在赔付范围内；☆赠送项目不参加无差价退还；☆由于旅游产品的特殊性，游客在出团前三天以外退团的赔偿5%的违约金，出团前三天以内的赔偿10%+车位费(参照儿童价)【质量监督】☆游客在外如有投诉，请拨打质检，游客不得以任何理由拒上车，否则旅行社做自动离团处理，一切后果自负；☆旅游结束前请如实填写导游提供的《意见反馈表》，对没有填写而事后提出意见和投诉我社不予受理；☆请签订旅游合同，上车系好安全带，行程中导游有任何违反合同之处，游客须坚决抵制，并在第一时间反馈，以便及时解决，如行程中无反馈，回程后投诉，无确实凭据，旅行社不予受理【其它约定】☆行程在不减少景点的情况下，游玩次序、时间特殊情况下可由导游调整；☆旅游者因自身原因误点超过发车时间10分钟，视为自动放弃，不退还旅游费用；☆在旅游过程当中，游客应保管好随身携带的财物，保管不妥引起遗失及损坏，旅行社不承担责任【特别提示】游客报名时请提供真实姓名、证件号和号码。强烈建议游客自行购买旅游意外险，本线路由上海万缘国际旅行社承接。行程安排：7时在人民广场上海大剧院门口集合发车，前往杭州，游览世界文化遗产西湖名胜风景区（约50分钟）、船游西湖（不上岛）、观西湖美景三潭印月、断桥、雷峰塔外景、游花港观鱼、参观江南丝绸（蚕博约50分钟）、车赴非诚勿扰拍摄地国家级湿地公园西溪湿地（门票自理145元，含门票、游船、电瓶车，约3小时）、梅家坞品茶（茗茶苑约40分钟），约18时返武汉。法律资料准备：相关法律：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》、《保险中华人民共和国保险法》八、应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1．对方承认违约，愿意支付赔偿金，但有异议。应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2．对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4．应对方案：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5．若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作任何让步，且在交货期上也不作积极回应。应对方案：则我方先强调对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作最后通牒。九、谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。十、签订合同

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2018-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的