信息技术有限公司顾问式销售技巧及咖啡店创业计划书

PAGEXX信息技术顾问式销售技巧基础篇

一基本概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。顾问式销售的核心――SPIN和FABE客户需求变化的过程客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望：（1）几乎完美的现状一个潜在买主，当他真正100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。（2）满意程度的下降客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意变成了不到100％，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。（3）变成问题和困难当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的企图客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的企图。这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。客户对以前使用的产品或服务的感受是：完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变。就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言，也相应地经历了一个这样的过程：没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需求→变成明确需求 正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：在这个变化过程中，满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈，如右图所示。客户的需求有可能是明确的，这种情况表明客户自己已经明确地经历了上述过程，并变成了自己的愿望，就是要实现这种明确的需求。这样的客户，基本不需要销售人员大力销售，他的这一需求已经很明确，销售人员只要满足他的这一需求就可以了。 发掘客户需求的技巧由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员具备专业技巧的销售行为来完成，即利用SPIN(背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题)来一步步地明确客户的需求，达成销售。总体来讲，以上4种技巧可以简单地描述如下：背景问题建立相关资料Situation难点问题发掘潜在需求Problem暗示问题将潜在需求向明确需求过渡Indication示益问题揭示解决方案Need-BenefitＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术。发掘客户需求是成功销售的基础，道理很简单：如果我们不了解客户需求、不能有效地发掘客户需求，那我们怎能推荐客户需要的产品或服务呢？而SPIN是发掘客户需求的有力武器：（1）背景问题背景问题收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。背景问题通常是为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的，背景问题的提出需要在了解客户可能存在的问题、困难和我们要销售的产品和服务（如域名或八宝）的基础之上进行，不能漫无目的地提出背景问题。使用背景问题应注意背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时要特别小心。成功的销售人员只问很少的背景问题，但每个发问都是有侧重、有目的。如果问太多背景问题，客户很快就会不耐烦。太多的背景问题很容易变成盘问，触动客户敏感的神经，得到的可能是拒绝的回答。背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出。应用背景问题时，经常与礼貌用语搭配。背景问题的例子：王总，请问贵公司的有多少种产品呢？说明：背景问题的目的性很明确，就是用尽量少的问题了解客户目前的情形，从而引出下一步的销售行为。背景问题要求少而精，且有目的性，所以销售人员对客户的问题、困难有一定的了解，并对公司产品和服务有深刻的了解。（2）难点问题难点问题是针对难点、困难、不满来问的，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。难点问题与成功销售的联系比背景问题与成功销售的联系更紧密。难点问题会直击客户的不满，从而引出他的隐含需求。使用难点问题应注意难点问题直接触及客户的不满和困难。使用难点问题时，应注意不能损害客户的自尊或隐私。难点问题的例子：这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站上吗？（3）暗示问题暗示问题的中心目的，是抓住买方认为是很小的问题放大再放大直到大得足以让买方付诸行动购买他们的产品。我们知道，在销售价值较小或冲动性/投资型购买的产品时候（如销售域名），客户比较容易做出决定，所以有时候背景问题和难点问题就能够解决问题。而有些产品和服务可能价值较大或需要理智分析的产品的时候（如八宝），暗示问题就能起到很大的作用。因此，在实际的销售中活动中，并不是每一个销售都要使用暗示问题。使用暗示问题应注意暗示问题夸大问题的严重性，暗示客户可能的不良后果，它们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。暗示问题的例子：那么贵公司还有约500种产品不能放上网站，客户无法看到贵公司直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？（4）示益问题暗示问题在力度上有时会让人感觉不舒服并且还有潜在的危险，那么是不是有这样一种问题既可以让你获利又更准确地不用冒使客户沮丧的风险呢？有，这就是示益问题。暗示问题和示益问题的使用都是为了把隐含需求变成明确需求，首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便让客户感觉问题很严重，然后转而用第二类型的问题即示益问题揭示对策的价值或意义。示益问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。示益问题的特点示益问题的吸引力是什么?它们可以达到两个目的：它们不是注重问题而是更着重对策。这样可以营造一种注意提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛。而不是只看问题和困难。他们使客户告诉你可以得到的利益，从而降低了被客户拒绝的机会。暗示问题的例子：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，提高效益了吗？您想了解一下这种方法吗？分析：示益问题提供了解决方案，并且其妙处在于让客户说出这种解决方案对他的好处，当然降低了销售中被拒绝的机会。示益问题为客户描述了美妙的前景，让客户处于对未来的美好联想之中。示益问题提供了解决方案，并且其妙处在于让客户说出这种解决方案对他的好处，当然降低了销售中被拒绝的机会。有时候示益问题以陈述的语气表达。在某种程度上类似于产品介绍中的FABE。介绍产品的技巧FABE在发掘客户需求的过程中，经常需要介绍产品，特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法介绍产品的有效模式。而在介绍产品之前，我们首先必须了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。1、卖点卖点的定义卖点是产品所具有的，我们所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素卖点可以是有形的，也可以是无形的。一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，视客户的需求而定。（2）基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点需要注意的是：基本卖点是客户所关心的，但有时候，决定购买的却是那些附加卖点。比如某些客户可能是想得到手写板而购买八宝。有些女士可能会因为香水瓶的款式比较漂亮而购买香水。成语“买椟还珠”所说的故事等等。介绍产品和服务的技巧（1）针对客户的需求，介绍客户所关心和需要的信息。在日常的销售工作（特别是某些会议营销）中，我我们经常可以看到的一幕是销售人员在滔滔不绝向客户介绍产品，而客户早已经不耐烦了。如果介绍的信息是客户不感兴趣的，也容易引起客户的反感和抵触情绪。（2）FABE法则—特优利证F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里、空间宽敞就不一定是利益。E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。这里需要注意的是，卖点是产品或服务的属性，而FABE是介绍产品的一种介绍方法，在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一。通常卖点是FABE中的A（优点），理解了基本卖点和附加卖点之后，我们在介绍产品的时候，就会有所偏重，先介绍基本卖点，后介绍附加卖点。（3）介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合在实际工作中，介绍产品（或服务）与了解需求水乳交融在一起，是一套完美的组合拳，而不是截然分开的，先了解所有的需求，然后再一起介绍产品。这样就变成一种机械的理解了。了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的，通常的情形是：如果你想针对性地介绍产品的某个卖点，了解需求的过程应该在前面。了解需求的主要形式是询问，也就是SPIN提问技巧。XX（XX）信息技术顾问式销售技巧实战篇2021年5月

一使用说明顾问式销售的核心有两个，一个是SPIN，另一个是FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN相当于把拳头收回来，FABE相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。本手册只是列出公司部分产品的SPIN和FABE的思路框架，在的销售活动中，可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通。二销售准备知己知彼，百战不殆。与传统销售相比，顾问式销售更加注重销售的准备工作，特别是收集客户相关信息的工作。对于产品的不同卖点，收集客户信息的侧重点有所不同：卖点需要了解的信息了解客户信息的渠道备注自主建站，20套模版（还在不断增加）客户是否有网站、搜索引擎、客户网站、客户同行/客户的信息、客户的内部信息等通过了解客户的这些信息对客户可能存在的问题进行一个大致的判断，以便有针对性地策划背景问题客户网页（模版）的更新情况（频率）客户有无网管，如果有网管地月薪大概是多少？无限产品展示客户的产品数量和分类情况客户内部、客户同行/客户的信息、行业协会/商会、客户的网站等客户所在行业的竞争情况（含竞争对手的竞争手段）客户租用了多少空间自主管理客户公司是否有专门的网管客户是否能很方便地更新自己网站上的内容客户现在的推广方式包括哪些强力推广客户现在是否有做推广？客户推广的方式和收效如何？情报跟踪客户现在是否有专人负责情报的收集、整理客户现在怎样收集商业情报网上洽谈室（含移动八宝）客户是否熟悉网络，是否经常上网客户是否有专人处理合作伙伴和客户发来的信息客户的客户/合作伙伴现在用什么样的方式和客户联系三SPIN发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求）SPIN示例：（S：销售人员，C：客户）S:王总，请问贵公司的有多少种产品呢？（SSituation）C:大概有600种吧。S：这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站上吗？(PProblem）C：我们现在只是把一些主打产品的介绍和图片放上网站，大概有100种产品吧。S：那么贵公司还有约500种产品不能放上网站，客户无法看到贵公司直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？(IIndication)C：是有一些影响，但我们也没有办法呀。S：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，提高效益了吗？您想了解一下这种方法吗？(NNeed-Benefit)欲推介的卖点背景问题（Situation）难点问题（Problem）暗示问题（Indication）示益问题（Need-Benefit）自主建站，20套模版（还在不断增加）您现自是否有网站呢？（确定对方目前还没有网站）现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，您现在还没有网站，是否会减少客户了解您的机会呢？潜在客户减少，将导致生意减少，并直接影响到贵公司的经济效益，您说对吗？如果有一种方法能让您用极低的代价迅速为贵公司建立起一个图文并茂的网站，不就可以有效地解决这个问题了吗？您的竞争对手已经有了自己的网站，很多潜在客户可以通过网站找到他们，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？贵公司网站的版面经常更新吗？这是一个个性化的时代，只有个性化的东西才能引起大家的注意，您觉得是这样吗？如果不能给客户留下深刻的印象，别人就很难记住您，您的客户就有可能减少，使贵公司的收益受到不利的影响，对吗？如果很方便地能更新贵公司的网站，就能吸引更多的人，带来更多的生意，您为什么不尝试一下呢？无限产品展示贵公司的有多少种产品呢？这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站吗？有这么多的产品不能放上网站，客户无法看到直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？如果有一种办法能让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，降低成本，提高效益了吗？要把这么多的产品放上网站，一定需要很大的空间，付出很多的成本，成本高了，公司效益就一定会受到影响，您说是吗？通过网络展示产品的同行数量多吗？（多）您的竞争对手都在网站大量向客户直观地展示自己地产品，而您在网站上的产品却很少，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？有一种办法能让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能提高贵公司的竞争力了、帮助您和贵公司从众多的竞争者中脱颖而出，您愿意了解这种方法吗？（不多）现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，如果不能通过网站直观地介绍自己的产品，是否会减少客户了解您的机会呢？从而减少了您的潜在客户数量呢？这个行业的从业者这么多，竞争这么激烈，如果没有新的客户，今后要从这么多的竞争者中脱颖而出就更难了，您说呢？自主管理您现在的网站平均多长时间更新一次怎么长时间才更新一次，网站对客户的吸引力是不是会下降，从而减少交易的机会呢如果交易机会降低了，生意就会减少，您不觉得这样会大大影响贵公司的效益呢？如果有一种网站能很方便的更换版面，就能有效地解决您现在的问题，您觉得是这样吗？（网站更新的流程、负责人）网站所有的更新都需要网管来做吗？当网管很忙的时候，网站的更新会时效受到影响吧，而且经过这么多的环节，出错的可能就会增加很多，您说是吗？如果您的网站更新速度慢，别人看不到您的最新（公司、产品）信息，是否会使您减少交易的机会，并直接影响到贵公司的经济效益呢？而且网站信息更新不及时，是否会让您的客户感觉到贵公司的办事效率不高呢？如果有一种工具能够很迅速地更新您的网站，那贵公司不就能很快地更新各项信息，增加交易机会，提高经济效益，并且能给人一种充满生机和活力的感觉呢？贵公司是由专人来维护网站、更新内容的吗？您每个月需要向他支付多少薪水？他的社保和其他福利又是多少呢？公司的人员越多，公司的成本就越高，成本高了，利润就会降低，您觉得呢？如果有一种办法能帮助您降低人工成本，您会考虑吗？强力推广（对没有推广的客户）您公司的公司作推广了吗？现在的网站这么多，找一个网站如同大海捞针，如果不做推广，别人怎么能找到您呢？如果别人无法找到您，他又怎么成为您的合作伙伴呢？这样对贵公司的生意不是有很负面的影响吗？如果有一种工具能让更多的人找到您，这样对促进、提高贵公司的生意是否有很大的帮助呢？（对已经作了推广的客户）针对其推广的方式的不足作出分析，提出建议情报跟踪贵公司是如何收集商业情报的？（对没有情报跟踪的客户）现在是信息时代，只有知己知彼，才能百战不殆，如果没有获得了足够的、高质量的信息，我们决策的风险会很高，您觉得是这样的吗？企业发展的关键在于决策，决策的根本在于情报，没有及时、有效的情报就会造成决策不及时、甚至是决策失误，对企业造成不良影响，您说对吗？如果有一种工具能帮助您及时获得高质量的信息，您是否愿意了解一下这种工具呢？（对人工筛选情报的客户）贵公司需要有专人来收集、整理情报，人工操作的事情或多或少会出现一些失误和延误，是吗？您要向员工支付公司，公司成本高了，利润就会降低，您看是这样的吗？如果有一种工具能自动为您收集、整理信息，不就可以帮助贵公司提高效率、降低成本，提高贵公司的经济效益了吗？如果产生失误和延误，就会对公司造成不利的影响，您觉得呢？网上洽谈室（含移动八宝）您的客户如果看中了您的产品，他怎样才能与您取得联系呢？如果他不能马上与您取得联系，过了一段时间以后他就有可能忘掉您的网址和联系方式，您觉得有这样的可能性吗？与您联系的人减少了，就会导致您的潜在客户减少，潜在客户少了，生意就会受到影响，企业的经济效益也会下降，您说是吗？如果能让客户与您及时取得联系，不就能让贵公司获得更多的利益，取得更大的收益了吗？您经常上网吗？贵公司是怎样处理意向客户信息的呢？如果您不经常上网，就无法看到并回复客户发给您的信息，您觉得呢？如果不能及时和客户沟通，就会失去很多商机和客户，使公司的生意受到不利的影响，您看是这样的吗？如果有一种不需要专人管理的工具，能帮助您在没有上网的时候也能方便、及时地与意向客户沟通，您是否愿意了解一下这种工具呢？贵公司有专人处理客户信息，您每个月需要向他支付多少薪水？社保和其他福利又有多少呢？您要向员工支付公司，公司成本高了，利润就会降低，您看是这样的吗？四FABE介绍产品的方法FABE示例：这双鞋是牛皮的。这双鞋是牛皮的，它很软。这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服。这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服，你的邻居小王和小李都买了这种鞋子。第一句话讲到了特征、第二句话讲到了特征和优势，第三句话讲到了特征、优势和利益，第四句话是一个完整的FABE.F（特征）A（优势）B（益处）Evidence（证据）自主建站自己操作，无需专业人士节省成本，从而提高企业的效益。管理灵活、方便，自己进后台操作演示即可。20套模版（还在不断增加）多项选择，（突显个性化）吸引眼球，吸引更多的人，获得更多的生意，取得更大的收益免费改版，操作方便，无需专人操作节省成本，从而提高企业的效益与时俱进，时时更新，突显企业活力吸引更多的客户，争取更好的交易条件，提高企业的收益无限产品展示没有空间限制，可以放无限种类的产品可以展示公司所有的产品，直观、具体的展示图片，可以吸引更多的客户，使企业获得更多的生意，取得更大的利益上面有近800种产品立体展示产品关键字可以增加被搜索引擎搜索到的机会增加生意机会，增加企业收益自主管理自己操作，无需专业人士自己或一般文员就可以解决问题，节省成本，管理灵活、方便。自己进后台操作演示即可。及时更新信息更快捷、更有效地传播信息，得到更多的商业机会，提高收益情报跟踪可以根据设定的关键词自动收集情报，并将情报自动发送到客户的邮箱准确、方便、快捷，能帮助企业获得更多的商机，提高收益无需人员操作（收集、整理），节约成本，进而提高企业收益强力推广XX网推广：XX是一个专业的网站，宣传的针对性极强访问者多数是目标客户，可以有效增加企业的商机，帮助企业获得更大的收益7600家专业联盟网站：更广泛地宣传企业有效提高企业的知名度，降低成本、增加商机，提高企业的经济效益Sohu、Tom首页推广1000家商机发布低成本发布供求信息，扩大企业的知名度，增加商机，提高企业的收益网上洽谈室（含移动八宝）在线及时沟通，随时掌握客户的动态及时抓住商机，不错过任何一个信息，增加生意机会，增加商业机会和获利的机会（绑定）随时抓住客户需要7*24小时值班（获取信息）保存信息，方便管理客户可以有效地管理客户的基本资料，降低成本，增加效益无须插件降低风险，提高安全系数，从而提高企业的收益如果双方都是XX的客户的话可以显示双方的公司名称准确地抓住客户的信息，增加商业与获利的机会咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分