新亚市场部的工作手册

前言部门，工作包括以下五个模块：内部信息整理分析；情报搜集；客户关系管理；营销方案策划与执行和日常的客户查询、物价管理等工作。其中，信息情报搜集、市场调研报告制定是市场部工作的重点和核心。以制度和方案的形式诠释了市场部今后，市场部将以《手册》通与配合，将市场部打造成新亚的动新亚销售体系持续稳定发展，创造更加辉煌业绩。新亚工具连锁店有限公司新亚市场部工作流程信息系统代理产品情报系统易产品M1、制定方案策划案(目的与目标、制度、方案、指引)监督系统(记分卡)二、新亚市场部中长期发展规划(2005年－2010年)7四、客户关系管理系统CRM运营方案(略)274、新亚分公司兼职情报专员随报表制度与随报表55第五部分(Sunyes品牌战略)80亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(2005)称页页次第一部份总纲一、新亚市场部工作职责与分工支持提供有决策提供有价值的参考信息。进行有针对性化业务流程，推动公司销售往精细化方向发展。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册总纲DM-WB(2005)日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册总纲一版DM-WB(2005)市场部经理信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/06亚工具连锁店有限公司总部市场部手册总纲一版DM-WB(2005)次页页次二、新亚市场部中长期发展规划(2005年－2010年)信息情报工作策划工作2005年是新亚的创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，场发展。因此，受大环境影响，2005年对于市场部而言，将是极其重要生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(2005)总纲2005年，根据实际工作的需要，将增加专职的情报人员形成情报中心，增加两名客户管市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理(1)信息中心：其主要工作为物价管理、区域管理和内部数据收集整理。随着新亚在全价实施情况并对其进行相应的处罚；③新亚销售体系内部数据统计、整理和分析工作。(2)情报中心：即情报信息收集与分析工作，这是市场部的核心和重点。具体可以分成第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(2005)总纲(3)策划中心：策划是对信息和资源的处理，将信息形成策略和方案，以制度的形式推D(4)客户中心：客户中心是2005年拟新设立的机构，这是新亚打造核心竞争力的重要举让总部清楚分公司的销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导分公司“打枪”。(5)客户查询及客户来电回复工作在客户关系管理系统引进之前由物价数据中心负责，年(1)成为新亚总部的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下年度的实施计划提供全生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/09亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(2005)总纲(2)成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部发展的一个重点方向，借助信息优(3)成为公司重点客户资源库，能够根据“二八”原则对客户进行分析，对分公司的客(4)成为公司市场环境如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发现市场机会，赢得商机。(5)成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门，能够为分公司提供销售培训，销售(6)成为公司销售信息的提供部门，能够快速、准确、主动地为上层决策提供具参考价第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册总纲效日期一版DM-WB(2005)页次市场部经理经理助理产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组物价管理SLD分公司市场专员文员战术战略市场环境竞争对手内部数据客户管理客户分析仪器等化工(2)产品、客户与情报、策划之间的关系。产品、客户是市场部工作的对象和着落点，在分公司设立市场专员，类似于人事部的人事专员，专门从事市场信息收集与分析理，以加强对信息收集的力度。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册第二部份发现问题DM-WB(200)生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)销售单位苏州新亚深圳新亚赛格＋华强雁田＋清溪惠州新亚浦东新亚西乡新亚东莞新亚常平新亚长安新亚沙井新亚大连新亚广州新亚石龙新亚松江新亚合计销售额00毛利额00毛利率增长额增长率销售毛利销售毛利增长额增长额增长率增长率%%%%0%%生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/13亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次新亚总经理新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司经理新亚各分公司销售人员效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)123456789页第(0)次修订日期：2005.01.01次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)序号销售单位六、奖罚措施(另行设定)生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/16次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)D生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册DM-WB(200)二、专项代理产品营销方案团新亚配件商场统一管理，为正确引导各分店的销售，规范市场，确保代理品牌的正常运作，必须提交新亚配件商场，由新亚配件商场、上游供应商共同制订新的价格指引，原则上不随意碍。此类客户由各分店提交新亚配件商场，由新亚配件商场根据真实情况向上游供应商申请特价政策支持，各分店不得随意向客户做出特价承诺。由此引起的后果由各分店自行承担。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)⑵道康宁品牌：填写道康宁专用询价单格式⑵道康宁样板申请一定是道康宁回复可做之产品，常用之产品无样板提供(如EM系列润生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/19次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)页页次2.4.1、分店化工负责人写特价申请报告(一定要达到一定的数量才能申请)到新亚配件商申请特价时，各分店一定要知道客户的市场指引价之后再报价，并且报价单一定要由我部2.5.1、分店要货按新亚配件商场规定之采购单格式下采购单，并附上新亚配件商场报价及生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)规因我司代理的品牌均属全球知名品牌，我们需严格遵守各品牌厂商规定的规则；各分)、预测报表(每月20号)，无预测不给货。日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)固纬等。其品牌产品有一定冲突性，故请各分店以大局为重，在推广产品时，如发生明显产品冲突时只能以一家作为代理人身份陈述，勿同时表明多家代理人身份，以免引起严重特价产品的销售进行调查核实。如遇违规者，新亚配件商场将有权终止供货，各分店据此无任何异议。，第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次页页次凡由新亚配件商场销售给各分店的各品牌产品，在分店内部之间互相调货、补货行为上述为重要规范条款，请各分店能积极配合，新亚配件商场将全力支持各分店拓展市生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)项代理产品销售管理扣分卡细则1个。1任人扣除黄分2个。6、不进行事先调查，违规开发其它代理商或其它代理商的客户的，对违规责任人扣除黄生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册三、新亚贸易商品营销方案一版DM-WB(200)有潜力的优秀产品成为代理产品2、理清三大类产品之间的关系，运用正确的销售策略，增强核心竞争力，提升业绩。二、贸易商品的定义根据销售产品与新亚的相互关系，可将新亚销售的产品分成三个部分生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/25亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次原因在于，在市场相对短缺的情况下，抓住了市场机会，贸易商品的定价权由自己掌握。贸易商品尽管有着诸多不规范之处，但现阶段，种类齐全仍然是一种销售优势，贸易商品的销售是新亚销售的重要组成部分，是最为基础的业务操作，也是主要的利润来源。五、贸易产品的销售策略取不的的不同，可以将所售产品分成不同的类型，让专人负责，并建立一整套的相关措施。产品种类特征销售思路品有较稳定的客户，市场前景看好，我的合作关系，在客户面前竞争力强。注重量和客户的积累，操作步入规范化，向代理产品方向发展。注重日常的维护，现有客户的深度挖第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)开发等多个销售环节严格按照相关制度进行，不能因其操作相对自由而忽视了基本规则。一是四、客户关系管理系统CRM运营方案(略)生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册第三部份分析问题一版DM-WB(200)一、新亚市场部信息中心工作制度加强内部数据的统计与分析，监控新亚经营情况的变化，为公司经营决策提供依据。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/28次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)页页次确定数据分析范围进行数据提取数据统计外部环境分析内部环境分析分析结果得出结论形成书面报告生效日期第(0)次修订日期：一版公司名称深一版类别总部市场部手册DM-WB(200)4.2.3、根据市场理论，通过掌握的内部、外部环境信息对所统计的数据进行分析并得出基各分店季度、月度销售额、毛利统计与分析序号分公司名称销售金额销售毛利毛利率123第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)序号分公司名称销售金额销售毛利毛利率123序号分公司名称销售金额销售毛利毛利率123序号商品编码商品名称商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/31亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次序号商品编码商品名称商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率序号商品编码商品名称商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率序号商品编码商品名称商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率序号商品编码商品名称商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)序号商品编码商品名称商品规格商品价格销售数量销售金额销售毛利毛利率5.5、新亚客户数据统计及分析新亚重点客户月度、季度销售数据统计及分析(每月交易金额在10万元以上的)序号分公司名称客户名称交易金额公司规模公司性质所属行业数据分析：客户交易的稳定性，交易商品的种类、客户的规模和性质、所属行业的分析新亚危险客户、丢失客户每3个月统计并通报一次序号分公司名称客户名称最近3个月的平均交易金额危险或丢失原因备注公司危险客户、丢失客户的数量和原因的统计和分析序号分公司名称客户名称联系地址联系电话负责人原因备注第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)信息中心扣分卡细则2、未能按规定洽接客户来电，并进行查询和联系分公司跟进的，每次扣除黄分1个。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/34次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)二、新亚市场情报体系工作制度的目的是为了更好地掌握市场动态和趋势，为新亚的经营者理性决策提供依据。具体。②明确竞争格局和竞争的优劣势，为公司的“歼灭战”提供信息源。系统作用的发挥，让新亚的经营者时时把握电子制程产业及其相关领域的各种信息，及时、快速地作出反映，规避风险，营造机会。2.2、市场环境监测系统监测内容展生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册DM-WB(200)客户所在的行业规范将波及其上游产业，行业标准涉及面非常广，跟随和学习选择标术、工艺日新月异，技术翻新层出不穷，把握技术潮流能够为新亚的产品结构提供可的采购中正在实行着这一工作，但是，所有上升到整体决策的高度，还是处于相对被动的状态。态上新项目、人事变动将推动着供应商的神经，大型企业的政策的探视器，可以为我们探索整体行业的发展提供指引。策有着至关重要的影响，市场部担起供应商信息收集和整体分析的任务。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)属于我们监测的范围，这涉及到政策、法规、制度、技术、行业产品等诸多领域，信a论。定。月报是季报的基础。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/37次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)页页次新亚的竞争对手与新亚有着相同的目标客户群体，生产或销售电子制程类产品的直接和新亚成立并成功于华南，长三角及京津塘地区尚处于发展阶段，中部地区则处于开发阶段，不同区域新亚在行业中的影响力差异很大，因此竞争形势和竞争格局因市场不同而别。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)争者众多，生产规模和技术水平参差不齐，销售策略多种多样。竞争很不规范，呈现出二是具体的竞争对手的情况，这是微观方面。前者来源于后者，是后者的概括和整理。竞企业基本信息注册时间公司地址资产性质规模在职人数公司网站投资人背景企业市场信息构产品价格市场定位销售模式销售队伍市场占有率市场布局与发展趋势广告发布情况企业经营信息织架构管理制度发展规划企业文化人力资源策略企业技术信息产品技术特征技术研发能力生产流程及特点企业财务信息年销售目标销售额利润率单台产品的成本收益及利润空间3.2.6企业上游资源信息主要供应商及其合作关系供应商政策客户分布争关系生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)程及情报收集方法信息收集的难点业，信息披露程度很低；一是这是一个相对较新的行业，而且是个电子产业的上游行b、价值高信息隐蔽性强。企业的宣传画册、对外杂志、网站都是经过企业包装和b、先易后难，基本信息坚持收集，价值信息重点突破；信息收集途径b、电子行业、电子商务型网站cf交流会g线销售人员的信息反馈生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/40次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别亚总部市场部手册编号DM-WB(200)12对电子产业的影响情报出处第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)1212该技术对电子市场的影响情报出处生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/43亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次程运用】1212协会名称事件描述效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)12企业全程客户市场行为描述对我司的影响和启示情报出处12对我司影响和启示情报出处第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)12市场信息对我司产生的影响12生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/46次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)页页次1212效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别类别市场信息12DM-WB(200)第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)一、竞争对手基本信息数成立时间生产规模内知名度客户评价生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/49亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次代理关系及合作程度代理关系及合作程度与我司的竞争关系第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)产品名称(品牌)产品型号销售价格单台毛利年销售数量十、竞争对手近期市场动态生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)3、新亚竞争对手监测系统季度报告模板摘要【对该季度竞争形势的整体分析和描述】一、华南地区竞争形势【通过监测主要竞争者的行为分析整个市场的情况】市场动向个案描述生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/52亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(200)页页次效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册DM-WB(200)4、新亚分公司兼职情报专员随报表制度与随报表的客户资源、较为完善的销售网络布局、拥有自己的研发和制造基地等，劣势主要表现在产品经营上的大而全却不能做到精而专、高端客户的挖掘不够或力不从心、信息的整合和通过比较和分析新亚现阶段的优、劣势，我们一致认为设立和完善新亚的情报信息体系有利于新亚扬长避短，巩固和扩大优势，降低劣势。更好的整合新亚内部信息资源，发挥集团的资源优势，为公司的经营决策提供有价值的况及生产动向等情况入手，有规律有计划地进行收集、整理、分析，整合出相应的研究1.3.2加快信息的反馈速度，使公司的经营决策能够更快的反应市场的变化状况；加强新亚各分店分公司、新亚总部、新亚配件商场、新力达机电公司之间的信息共享和流动。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)专员。新亚市场部对各分店分公司的情报联络员进行指导和联络，各分店分公司的负责；1.5.2新亚各分店分公司的兼职情报专员；生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/56次亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)页页次各分支机构业务提供信息源经理督导各分支机构兼职情报专员汇总信息经理督导新亚市场部信息专员整理分析汇总信息信息专员编制信息快报和报告(每月一次)集团采购部新亚总经理专题讨论会形成决议福田分公司相关部门执行决议并跟踪反馈执行效果日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)请假方生效。不能参加例会的兼职情报专员应委托所在分公司的其他人员代其参加并汇表填写制度日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次页页次客户名称企业性质交易额(万元)交期等方面处于劣势并长期影响业务达成的产品。2、该产品在价格或交期方面存在优于我司现有供货方式的其他渠道方式。产品名称产品型号产品价格对比描述(对比时进行填写)第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)说明：重点填写对我司的主要产品的在该区域的销售造成长期、较大威胁的竞争者。竞争对手名称经营范围经营规模相对于我司的优势主要冲击说明：对分公司在该区域销售造成积极或消极影响的各种事件，如客户倒闭，新建工业区等。事件简称发生时间基本内容描述对我司造成影响预期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册DM-WB(200)情报中心扣分卡细则一、市场环境与竞争对手监测系统部分个。二、分公司兼职情报专员随报制度部分第(0)次修订日期：2005.01.01页次接接单称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)一、新亚标准交易流程及要求为了规避交易风险，防止发生呆坏帐，公司严正重申，各单位业务人员必须严格遵守交易流程，相关人员各负其责，哪一个环节出了问题，经手人要负责任，单位经理也要负连带责任。新亚标准交易程序及要求意向洽谈确定合作关系1.了解对方资信状况、经营状况方式、数期3.为评估对方的信用等级做准备4.公关活动1.签合同及向客户发放信用评估表，明确放帐金额2.明确对方的收货人、收货印章，在合同中说明或预留3.与客户沟通好交易流程，包括每月对帐、开票日、付款日，在合同中说明1.使用送货单送样，要求对方签收2.一旦客户确认样板，要在批量供货时扣除样品数量售的样品，若客户未选中的，可申请报损。报价送样4.严格执行公司报价程序和相关规定，报价单中除有品名、规格、品牌、交期以外，还必须有明确的数期、票据、价格、数量等5.报价员要有经手业务员和经理签名，方可对外报价6.不准盲目报价，必须先向客户确认好我公司认可的数期和票据，才可报价7.要把报价单按客户存档2.严格按照交货期组织供货体到货时间生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/63送货送货对帐开票收款亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(200)1.商场(仓管)开送货单并按PO单验货，PO单上要注明送货单号以备查询，送货单必须有我方经手人(开单人)、商场主管(或经理)签字2.客户验货签收，客户签收人必须是合同中确定的签收人(若有变动应及时与客户确认更正)，要盖章签收3.送货人要当天将回单交还开单人5.单据保管人要将送货单按客户分类妥善装订保管时与客户对帐，对帐单签回后，当日交还会计(对帐也可由会计执行)司货款即将到期，请安排付款2．业务人员必须对每一笔业务的准时回款负责，每笔业务何时对帐、收款，要有记录并及时追讨，杜绝人为发生的拖欠和呆坏帐二、新亚市场划分与区域管理制度第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次页页次适用于新亚连锁总部下属的所有连锁店、分公司、办事处，在没有特别说明时，连锁店也3.2、正在洽谈中的重点(普通)客户03.3、开发并已交易的重点(普通)客户开发并已交易的客户，当月的订单总额≥20000元的为开发并已交易的重点客户，低于20000连续2个月未交易的客户为丢失客户。对于此类客户，其它分公司可向连锁总部申生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)各连锁店必须画出自己的业务区域地图，图上应标明工业区位置和客户位置，与其他连锁。注明客户背景详细资料和充足的理由；价时，必须严格执行“先查询、后报价”的原则：即向连锁总部查询是哪一家连锁店在经营该生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)是否转让与交换“跨区历史客户”没有强制性要求，由连锁店自行酌情决定；但在不影响生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/67亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(200)定夺新客户由谁来做；同时为了避免各分店对新客户接触的竞争，现要求如下：不准各分店为同一客户压价竞争；不准许诺高额回扣；杜绝两家分店同时向同一客户公关，如有一方发现客户已有其他分店在公关，必须停止该客户的一切接触。8.4.4本办法公布之后，仍违规跨区开发新客户者，连锁总部将依本规定第7条，第7.2；完成业务区域的划分工作后，将在新亚连锁体系内部公布各自明确的业务区域及跨区经营将严肃处理；连锁总部可根据市场战略的需要对业务区域进行宏观的调控管理。第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次精 S第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册DM-WB(200)各分店、分公司的主要业务区域公布表部门深圳新亚赛格新亚宝安新亚沙井新亚主要业务区域范围深圳特区深圳特区石岩镇、龙华镇、福永镇宝安区沙井镇、松岗镇、公明镇、福永镇备注与赛格、华强新亚共享特区内市场与华强、深圳新亚共享特区内市场沙井新亚的业务区域雁田新亚东莞新亚长安新亚常平新亚广州新亚惠州新亚苏州新亚浦东新亚松江新亚大连新亚东莞市凤岗镇、塘厦镇，宝安区观兰镇、平湖镇，龙岗区龙岗镇、横岗镇、布吉镇、清溪镇、黄江镇、樟木头镇、谢岗镇东莞市区、厚街镇、茶山镇、中堂镇、望牛墩镇、麻涌镇、洪梅镇、道滘镇、沙田镇、寮步镇东莞市长安镇、虎门镇、大岭山镇东莞市常平镇、大朗镇、桥头镇、横沥镇、东坑镇、企石镇、石龙镇、石碣镇、石排镇、高埗镇广州市、花都市、增城市、南海市、佛山市、番禺市、顺德惠州市、惠阳市、汕头市、汕尾市浦东区松江区与中山新亚共享番禺与顺德市场与广州新亚共享番禺与顺德市场与松江共享上海其它区域(松江区除外)与浦东共享上海其它区域(浦东区除外)江省、河北省、北京市、天津市、内蒙古自治区第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)市场划分与区域管理制度扣分卡细则2、新亚总部发出知会通知后，其它分店人员还继续对所知会的客户进行攻关跟时，必须先向连锁总部报备，得到批准后方可进行，报备申请资料中生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/71亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次三、新亚物价管理与报价权限设置各分公司之间的恶性竞争，有效遏制竞争对手，并扩大新亚市场占有率，提高新亚商品的竞争力，保证公司合理利润。2、统一新亚体系商品价格，杜绝新亚各分公司之间因恶性竞争而采取的不规范报价现扩大新亚的市场占有率。对各单位提出的价格调整申请进行受理，对符合要求的进行相应的价格调整。管理、监督新亚在代理商品市场价格发生变化时，及时向新亚总部市场部提出价格调整申请，并对价格调整的理由予以详细的说明。对新亚各分公司提出的相关商品询价进行答复。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版类别总部市场部手册DM-WB(200)S给新亚总部市场部，新亚总部在对相关信息进行汇总、论证后，根据所得结论做出是否调价的生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称集团采购部亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)新亚各分公司惠新亚各分公司根据市场变化提出《新亚信息随报表》新亚总部对以上文件与信息进行审核通过未通过发回原申请单位制作《物价更改指令单》递交总经理审批将生效的《物价更改指令单》发送给相关部门并予以执行考虑到国内不同区域的物价水平、成本差异、竞争状况，将对华南地区、华东地区与华北地区的价格分别予以不同程度的设置，以符合当地的市场规律。公司将来开拓国内的其它区域，亦将参照上述办法对不同区域的价格给予不同的设置。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/74亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(200)成的损失由报出最低价格方承担，同时总部将给予其相应的行政处罚。页页次效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)无交无交易记管核准经理签发页次固定客户询价、报价查询客户信息系统已与其它分公司交易查询后婉拒报价或与其它分公司统一报价口径采购部询价主无编码录专职报价员报价沟通客户与我方议定价格客户经理或业务员跟单员打单客户事后确认各分店客户信息库需及时更新，以防自有客户受到无辜侵害，给公司带来不必要的损失。价需查阅以往成交价格，保持价格前后一致性。新亚总部将根据实际需要会同审计部、电脑部组成价格稽查小组，不定期对各分公司价格实施给公司所造成的损失大小，予以通报批评、罚款、记过、降职乃至辞退等处罚。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版文件类别新亚总部市场部手册编号四、新亚物价信息反馈制度DM-WB(200)加强物价信息反馈速度，使物价真正反映市场变化和规律，提高公司经营效益。2.3、根据分公司的信息反馈，以价格为手段，打压竞争对手。作流程市场部编制物价信息反馈表→信息联络员根据其所在地的物价信息情况进行填写并上交市场部→市场部进行汇总分析→市场部根据汇总分析结果对采购部提出建议、非常规工作流程生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)联络员商品编码商品名称商品规格目前价格建议价格价格更改理由备注商品编码商品名称商品规格市场价格1市场价格2市场价格3备注生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/78亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(200)商品编码商品名称商品规格竞争对手名称我司价格对手价格新亚物价管理与报价权限设置扣分卡细则1、未能按照新亚相关规定进行报价，给公司造成较大负面影响或损失的(50000元以3、新亚总部或采购部、惠州工厂发布重要物价信息时，因负责接收、发布该信息的人(50000元以内)的每次扣除2个黄分；给公司造成重大损失(50000元以上)的每4、新亚总部未能及时发出《物价更改指令单》的，或出现错误的，每次扣除直接责任6、报价员工作疏忽而导致错误报价给公司造成较大损失(50000元以内)的每次扣价给公司造成负面影响或较大损失的每次扣除黄分2个，造成严重的负面五、客户关系管理系统CRM执行细则(略)第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次一、新亚品牌传播方案传播目标1、传播目的。。对内，通过新亚共同愿景(让科技、人类、自然融为一体)、使命(科技革命生产，英才铸造品牌)、价值观(热爱生活，享受工作)、管理理念(营造和谐新空间)、精神(勇往直前，永对外，通过新亚愿景、使命及经营理念(规范制程，服务生产)的传播，强化客户对“新亚”第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版类别总部市场部手册DM-WB(200)1、品牌的市场定位户提供“效率高、品质好、低成本、低消耗”的解决方案，使客户的电子制程得以不断的改进的、其次，新亚比其他的竞争对手更值得信赖。以“诚信价值”为服务宗旨，新亚提供的是形成强势影响力(在两区域内居行业的前三位)；同时，以重庆、西安为中心，拓展西南及西传播主题词：新亚凭借十五年的电子制程经验，对电子制程已有深厚的造诣。当电子研发商和制造商把线路、软件、结构等方面研发出来之后付诸生产时，基于我们在电子制造领域的生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)核心技术积累，和对投资商投资生产目的的理解，依靠新亚强大的产品供应链和广泛合作术、储运等等方面进行科学的规划和组合，为广大客户量身打造“效率高、品质好、低成本、低消利润空间，最终把自己塑造成为电子制程行业中最可信赖的战略合作伙伴”。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/82亚工具连锁店有限公司总部市场部手册次一版DM-WB(200)传播受众新亚品牌形象的传播对象大致可分为三种类型：电子制造厂的高层管理人员、电子制造厂及产品的选择上具有强大的影响力。另外，其对有关降低成本、提高品质、提升人员素质的咨询有较大兴趣，且有决定权，咨询业务的成功易促使他们干预采购部门的行为。有效的传播媒介：专业性的行业刊物、经营管理类刊物、高品味的消费刊物、时尚的品牌杂志、高空媒体、公司自办刊物。层管理人员的建议所左右。对有关降低成本、提高品质、提升人员素质的咨询服务没有决定权有效的传播媒介：专业性的行业采购指南(刊物)、直邮的产品目录、行业性的展览会、网训。训媒介：专业性的技术刊物、技术培训及交流会。播媒介及费用预算详见“费用预算)第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次页页次传播方式主要是公司销售、技术、服务人员等在与客户的交往过程中，对“新亚”所包含的企业文化、服务理念、专业水平、对客户价值的关注等品牌内涵的间接传播。此类广告(尤其是高空媒介)对于品牌形象的塑造较为有效，能有效展示“新亚”的实力和品质及“电子制程方案解决商”这一概念。它对于采购部门的影响力较弱，但对于高层管理人员的影响较强。3、公司相关的刊物与资料传播户拓展时对采购部门亦有较强影响，但对现有客户群中的采购人员影响较弱。4、专业性的杂志和刊物传播二是电子厂中高层管理人员喜欢阅读的电子行业类刊物、经营管理类刊物，如《环球资展览会传播公司应重点参与两种类型的展览会：第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200) 以电子制程中遇到的技术、管理问题为重点，整合专业咨询机构、行业技术专家、客户经验、新亚技术等方面的资源，针对整个行业的发展、技术及管理问题的解决举办研讨会。研讨会的参与人员锁定电子厂的高层管理人员，以研讨会的形式展示“新亚”的技术实力及品牌文化，达成这部分人对“新亚”的认同并与其建立长期的战略性咨询伙伴关系，反向形8、以客户联谊会等形式进行推广生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次公司名称公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版总部市场部手册DM-WB(200)类别传播策略华北知名度：在采购部门中已经具有广泛的知名度，在电子厂家的高层管理人员中的知名影响力：对采购人员的影响力较强，但业务的达成易受回佣、关系等因素的左右；对高层管理人员的影响力较弱，高层管理对采购部门的影响力尚未形成。优秀的供应商”的品牌形象中，技术水平高、专业的、高价值的、可形成长期战略合作伙伴的“电子制程方案解决商(或咨询商)”的品牌形象变。变务模式转变；由短期的产品供应服务向长期的战略咨询合作转变；业务对象由采购人员向高A介组合策略广深高速路、深圳机杨高速路、广州机场高速路等路段立柱；对电子工厂高层管理者有较强影响力的专业性刊物(具体刊物特定，因其影响是全国性的，因此投放时间亦可考虑推迟到明年)；电子行业的门户网站；购人员生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页次称亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)B介组合策略品采购有指导性作用的专业性刊物与杂志上的广告刊登，公司的产品目录的邮寄等。使客户。业手册：就市场定位、组织、企业文化、服务内容、产品代理、采购网络等方面介绍成客户对“新亚”的整体印象。案方面的成功案例、新亚客户服务理念及感人事例、工厂经营管理文章、行业新闻及整体发展趋势等方面经营、技术类刊物，对新亚技术水平、服务内容、服务理念进行深入而详细的介绍，彻底改变客户对“新亚——供应商”的简单认知模式，强化“新亚”品牌在工厂高层意识中的影响接触频率较高的专业性电子行业媒体进行发布，就有关公司市场定位、组织体系、企业文化、服务内容、产品代理、采购网络、成功咨询案例等方面作介绍。达成客户对“新亚”的整体认知。④市场推广策略巩固并进一步拓展与他们的业务关系。商”的新形象有较好的效果。第(第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司总部市场部手册效日期一版DM-WB(200)页次客户印象中的“供应商”形象尚未固化，可直接在该区域内传播“电子制程方案解决商”的②传播目标形象A介组合策略因企业尚处于品牌知名度的建立期，故形象广告的投放不针对具体的区域，而以具有中跨区域影响力的全国性媒介为主：对电子工厂高层管理者有较强影响力的专业性刊物(具体B、产品及企业介绍的媒介组合策略(主要传播手段)品采购有指导性作用的专业性刊物与杂志上的广告刊登，公司的产品目录的邮寄等。使客户整体印象。的内容，弱化纯文学性的文章及有关新亚的直白介绍，将该刊物办成完成面对客户的专业性改中的影响生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01页95/88亚工具连锁店有限公司总部市场部手册一版DM-WB(200)次页页次关公司市场定位、组织体系、企业文化、服务内容、产品代理、采购网络、成功咨询案例等方面作介绍。达成客户对“新亚”的整体认知。④市场推广策略以参加行业性展览会和电子制程方案研计会为主，以客户联谊交流会为辅。生效日期第(0)次修订日期：2005.01.01亚工具连锁店有限公司一版文件类别新亚总部市场部手册DM-WB(200编号5)预算专业刊物采购人员(封面)杂志高层管理技术人员采购人员高层技术人员采购人员期传播媒介慧聪电子商情(封面)电子元器件(封面)《经理人》杂志《中国电子制造》杂志投放时间05.02-06.305.02-06.205.02-06.205.02-06.2广告类型主要是公司相关业务的关键词的推广主要是公司相关业务的关键词的推广念念面塑造品牌面塑造品牌面塑造品牌0000,