5F营销工业化小书童

5F营销工业化小书童1、战略营销要做的三件事:a、营销首先要建立一个有效的营销模式;b、建立营销体系和机制:人才先到位、制度先行、文化先行。c、训练打造营销团队。2、营销的真正意义不是把产品卖出去而是支撑企业的核心竞争力。3、总裁如何关注营销,从公司的整体竞争力出发，总裁应当把握三个大的原则:总裁第一原则:在战略层面，关注对客户价值的定位，一年至少要花1/3的时间在市场调研与客户接触上;总裁第二原则:在组织层面，关注营销人员能力提升，要经常总结、推广基层员工对客户价值的挖掘;总裁第三原则:在流程层面，要把营销管理纳入4R管控和绩效考核之中。3、企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化，是通过建立流程、标准、工具包，让大多数团队成员可以应用和执行的机制建立与运行。目的是:为的是防止能人体系，做到团队的复制，打掉经验主义、没有传承和重复性错误，方法:建立“低标准，严要求”的大公司作战模式。4、机制的核心:开放、总结、共享。沉淀灰@（目前最好的操作方法），总结沉淀sop（标准操作规范）。5、什么是营销工业化:解析冠军销售员的操作流程，固化最成功的操作方法;复制团队，将个人天赋与经验标准化;象流水线一样打造营销团队。6、中国企业营销的四大问题:为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸,为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机,为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱,为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星,伟大的公司是由平凡的员工组成的。7、销售的本质是客户价值。工业化靠什么来实现:找对人---谁来做（销售经理是第一推动人）;建机制 保证人必须做;给工具和训练 教会人正确地做。8、营销工业化精髓:用团队取代对能人的依赖、用机制取代对责任心的依赖、用工具取代对天斌的依赖、用训练取代对兴趣的依赖。F1：接触、F2:投资、F3:感恩回馈、F4:分享共享、F5:一定要成功，5F是载体，工业化是核心。9、工业化要点:1、总结沉淀流程与话术，2、规范训练员工的行为，3、沉淀并训练工具包，10、接触的关键在于将接触流程化、专业化、制度化。如何增加间接接触。动机（建立市场部做目标客户分析）、考虑（通过销售人员主动出击）、寻找（建立品牌与产品特色）、选择（销售人员诱导性决策）、购买（售后服务人员的服务）、体验。11、我们为什么要接触,一一接触是客户价值的起点〜⑴没有接触就没有成交;（2）让客户感动的一定不是产品，而是接触的人;（3）接触的目的是准备无误的传导客户价值。第一次接触决定合作效率。持续的接触决定合作地位。content.8.5managethreeinspectionsystem（self-checkandcrosscheckandcheck）,failednottoinsistonprocedureprocedureunderconstruction;qualitypersonneltostrengthenprocesscontrol,inadequatestronglyreworked,fine,fine,fine,check,check,check,implementation,implementation,implementation.8.6strengthenqualityinspection12、三大接触部门的工业化筛选:市场部、销售部、客服部。13、通过专业接触降低交易成本的主要方法:专业接触:接触水平越高，营销水平就越高;有效接触:一定是团队的专业化接触而非个人;持续接触:用机制保证或强迫接触;没有机制的保障，就没有持续的接触。14、DELL电话行销客户漏斗:把不确定结果转化为确定性结果。F1训练元素：实施人员、接触谁、接触频率、接触方式、接触结果、检查和奖惩机制;接触工具的选择与设计元素:工具性质、工具名称、怎么用、谁来做、谁监督、怎样奖惩;什么叫工具——把员工做对的和做错的都写下来，变成集体记忆。谁来做,我是责任人，从我做起;做不到要讲清结果讲清后果。第二天上午 Rhett15、卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来。销售的本质:没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。顾问购买的不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。16、顾问式销售的定义:站在客户利益的角度，针对客户的疑问进行专业的解答，提供个性化的解决方案，使客户正确选择产品，并发挥产品的价值。17、投资式销售成功秘诀:帮您买而不是我要卖。必须让客户明白，我不是来给您推销东西的，我是来帮您挑选合适您的产品，而是为您服务的。4、什么叫做投资:通过建立客户价值主张，和产品特色与品牌，让客户获得（超越产品本身）价值的增值就是投资。18、像科学家一样去生产，像艺术家一样去销售。共生共赢才是销售的出路——从对立到同盟;从以自我为中心到以客户为中心。如何立即让你的业绩增加30%——对客户投资，就是让客户认真的对待你给他的产品和服务，就是进入投资状态。19、如何投资产品价值、如何建立客户的投资意识投资的方法:下危机，给转机:追溯希望法:从他最想要的希望出发，告诉他眼前的产品就是钥匙、放大痛苦法:不是卖东西赚你钱，而是善心大发救你一命、战略同盟法：目标不容易，但有最忠心、最体贴、最专业的团队陪伴你〜投资的目标——让你的客户认真起来:1、比你的客户更关心他的未来，2、让你的客户感受你的真诚的关心，3、像上帝一样思考时，我们就有资格来做强迫。F2训练:如何分析客户的未来一一消费导向分析思维图:关注客户(发现特点)、找到原点、对比价值、体验感受、塑造未来、引导消费。第二天下午 Robertcontent.8.5managethreeinspectionsystem(self-checkandcrosscheckandcheck),failednottoinsistonprocedureprocedureunderconstruction;qualitypersonneltostrengthenprocesscontrol,inadequatestronglyreworked,fine,fine,fine,check,check,check,implementation,implementation,implementation.8.6strengthenqualityinspection20、F3:感恩/回馈:不是搞定客户，而是感动客户。推行两大障碍:心态、机制。复杂的问题简单化，简单的问题重复做，重复的问题标准化，标准的问题工业化。学了不用是库存，学了就用叫利润。20、客户定律:忠诚客户带来的利润相当于其他客户的6倍;开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍;客户忠诚度提高5%，企业利润增加一倍;老客户带来的业绩等于优秀企业业绩的60%;老客户再成交几率等于50%;新客户成交几率等于15%。——得出结论:忠诚是赢得的不是天生的。21、什么是客户忠诚度,忠诚的客户往往具有以下一些基本特征:周期性重复购买;同时使用多个产品和服务;向其他人推荐企业的产品;对于竞争对手的吸引视而不见;对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误（35通紧急电话）。11、什么是感恩?对待亲人的心态，敬畏和感动客户;超出客户的期望;不管是销售成功还是销售不成功，你本质上都要感恩。失败了要感恩，成功了更要感恩。22、怎么感恩、回馈:独立专职的售后服务;建立销售人员回馈客户的机制和流程;只有营销部门做客户价值是远远不够的，九段司机、门卫、财务、前台、物流。23、五级检查体系如何建立:建立自查体系;上级检查;专业检查;COO检查;总裁检查（客户检查）。做客户价值的原则:高价值、低成本、可体验、能持续24、F3训练表格内容:感恩对象（售后服务的客户漏斗表来）、感恩方式（短信、电话、邮件、礼物、拜访、非业务价值）、谁来做（售后服务部和销售部来做）、工具沉淀（短信模板、拜访和电话话术、流程细节等）、检查人、奖罚机制。第三天上午——miachaelF4分享共享营销执行力两大执行法则:F4分享/共享，F5一定要成功分享系统:1、黄金法则一:分享/共享——共享:工具、方法、流程、话术;分享:感悟、感受、经验、主意。开放的文化，分享与共享的氛围，可以使团队的成长以几何倍数增长。用人先用脑，不要指望只用员工双手，他的双手是受他自己大脑支配，如果你不尊重他的大脑，他的双手也会停滞。没有好人和坏人，只有好的环境和坏的环境。2、企业制度与文化发生作用的逻辑线:机制落地以员工习惯为标准;文化实现以员工信仰为标致。机制落地的表现在于有没有在员工形成习惯，文化的落地在于是否形成员工的信仰。机制是文化的保障，文化是机制的推动。两者相辅相成。如何打造开放分享:1、建平台:建立共享平台，做开放的环境，没有开放的环境、人的心也会在这种“暗示”下失去开放的动力。工具:网络与论坛——企业一定要有对内的论坛和对外的网站;总裁在线或总裁在博客要建立，定期更新分享，发表观点;网络将成为工作之外时间的文化主要阵地;让网络论坛成为企业沟通的渠道。Se系统:有会议必有记录，有记content.8.5managethreeinspectionsystem（self-checkandcross-checkandcheck）,failednottoinsistonprocedureprocedureunderconstruction;qualitypersonneltostrengthenprocesscontrol,inadequatestronglyreworked,fine,fine,fine,check,check,check,implementation,implementation,implementation.8.6strengthenqualityinspection录必要发布。4R强（coo负责检查和管理，每周只好更新一次，重要的即时激励内容要更新）;电子邮件系统、企业网站。2、做推动:总裁首先做推动，总裁本身的开放程度和对分享共享的推崇，决定着企业的开放程度与团队的分享水平。3、做分享:建立保障开放的机制:分享会、业务成果分享会、经典话题论坛等机制，鼓励分享开放的人，不限时间，任何地点，多种形式1、个人成长---文化分享（比如:新员工转正《我在公司的成长体会》、品牌积分王《品牌，我是这样树立的》、营销冠军《客户价值在执行中体现》）2、业务方法---业务模式分享（比如:技术创新分享会、营销方法分享会、财务管理分享会、人力资源管理分享）3、战略执行---战略分享（比如:月度计划执行分享会、季度战略重点分享会）4、做透明:建立公开承诺、公示明确、即时通报等开放系统。（提醒:开放与透明并不意味着想说什么说什么，更不代表你可以不为你所说的负责任，而是为发现问题和解决问题，而不是制造问题和放大问题。）做共享的工具:即时广播系统，好处:信息快速、即时反馈、团队推崇、公开透明、战斗气氛。分享会5有:1、有话题:定一个话题，比如营销分享会。2、有主持:一般是部门领导做召集人和主持人。3、有嘉宾:公司领导、专家、客户来参加。邀请其他部门同事自由参加。4、有自由:自由发言，可以限定一次发言时间。5、有总结:指定专人做记录，会后发出来让大家收藏和传承，形式可以是邮件文字纪要，也可以做到图片与文字的PPT回放中。总体上:不是正式工作会议，更像是一个自由论坛，或是一个PARTY,一个沙龙，但是标准只有一个:大家谈，为大家，关键是有“价值”。关键是建立机制，建立分享的制度，确保分享的数量、质量、频率、并结合公司的奖罚机制，用4R制度来保障。我们的口号是:分享者，让自己收获最多;不分享者，就等于剥削别人的成果。规定:营销团队要定期，甚至每天下班前30分钟，其他团队可以定期或不定期。对超值分享，可以提议加品牌分。工业化沉淀的分享与共享:标准操作流程SOP和当前最佳方法CBASOP、CBA工业化沉淀操作要点：1、无处不在，全员参与;2、每一个员工都必须受到和他们工作相关的所有sop的培训和考核;3、只要是SOP就必须执行;4、每天都会用到必须放到容易拿到的地方5、以标准格式发放出来使用的，严格发放渠道，以保证所使用的是最新版本，6、分享者收获最多，用机制来保证沉淀和分享。F5:一定要成功一一教会徒弟师傅更加成功销售管理的要点:1、建立成功的文化:如果一个销售员没有强烈的对成功的痴迷，那他并不适合做销售;2、建立团队成长的机制:如果一个冠军不能带团队，那他永远只能是一个员工。成功文化机制化:1、允许犯错，但要强调总结。2、永远别忘了制造危机;3、足够的推崇与刺激content.8.5managethreeinspectionsystem(self-checkandcrosscheckandcheck),failednottoinsistonprocedureprocedureunderconstruction;qualitypersonneltostrengthenprocesscontrol,inadequatestronglyreworked,fine,fine,fine,check,check,check,implementation,implementation,implementation.8.6strengthenqualityinspection影响淘汰机制不成功的因素:1、人员招不上来;2、总裁没有淘汰机制，没有建立淘汰文化;3、没有淘汰的标准。阻碍我们成功的心态有哪些,A、知名类病毒:抱怨心态、逃避心态、捷径心态;B、伤害类病毒:推诿心态、沮丧心态、侥幸心态;C、潜伏类病毒：自大心态、自满心态、英雄心态我们如何将心态的改变工业化,A、成功文化:治疗抱怨、逃避、推委、沮丧;B、强制机制:治疗自大、自满、个人英雄主义;C、底线警告和淘汰:治疗走捷径、找偏门、捞外快等法律底线问题;D:没有比赛和对抗，就没有销售的动力和成功;E:不会设计奖励，就不会有成功的文化。四人心态——大人心态:让客户高兴，就是大人心态，大人永远夸孩子男人心态:像喜欢美女那样喜欢客户〜强者心态:像喜欢老人那样喜欢客户~商人心