KPI绩效分析与店铺诊断舒立平

终端诊疗之--终端绩效KPI分析

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找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第2页第一节

---什么是KPI？

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第3页什么是KPI？Key

Performance

Indication工作量化管理工具

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第4页什么是终端绩效KPI分析?设定标准量化考评标杆，有目标搜集终端各项运作数据，结合科学分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而深入诊疗终端存在问题，有方向性进行整改和提升。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第5页设定标杆:行业,历史同期,企业目标,合理,可操作有目标搜集:要诊疗那些步骤,控制哪些步骤,准确,及时公式和预测:数据与市场改变,权重百分比,应变能力标杆对比:寻找差距诊疗问题:数据背后隐藏了什么方向性:找到问题,明确重点整改和提升:对症下药,重点突破关键词释意

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第6页绩效绩效KPI管理主要性明确主管主要责任，明确员工业绩衡量指标告别”混沌”经营不利局面明确切实可行KPI，是做好绩效管理关键提升终端管理控制能力有效利用和分配资源经营危局预警机制激励员工绩效考评管理

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第7页第二节

---KPI性质分类

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第8页KPI性质分类KPI类型过程KPI比如标准服务流程得分，成交率、体验率等表达过程水准关键表现指标。结果KPI比如销售额，利润率、ATV、UPT等表达结果水准关键表现指标过程KPI是达成结果KPI基础

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第9页企业不一样层级人员关注点高层中层基层只需关注结果KPI经过标准化过程KPI管理来达成结果战略战术战斗透过现场管理提升过程KPI，到达结果

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第10页店铺不一样层级关注点销售目标管理

KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店铺带班店经理/区经理零售管理关键店铺零售管理重点分级门店管理入门

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第11页

结果类KPI指标汇总市场拥有率同比增加率环比增加率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI)

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第12页过程类KPI指标汇总阶段业绩达成率成交率体验率ATVUPTVIP销售占比进店率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考评得分神秘用户考评得分服务流程考评得分形象控制标准得分补货达成率品类/系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比新老员工流失率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第13页店铺“个人体检”店铺“心脏”-----业绩、利润类KPI店铺“肠胃”-----商品管理类KPI店铺“血液”-----员工管理类KPI店铺“神经”-----服务管理类KPI店铺“美容”----形象管理类KPI店铺“大脑”-----标准作业管理类KPI

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第14页第三节

---店铺体检KPI公式与管理意义解析

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第15页业绩、利润类KPI阶段业绩达成率成交率VIP销售占比进店率体验率ATVUPT过程性KPI结果性KPI同比增加率环比增加率销售业绩额销售利润率店面平效平效租金比费用占比率品牌竞争率投资回报率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第16页同比增加率

同比增加率管理意义：检核店铺本期与去年同期业绩表现改变，是销售指标管理主要检核KPI

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管理意义：环比增加率环比增加率检核店铺本月与上月业绩表现改变，也是销售指标管理主要检核KPI，与同比增加率不一样是，环比增加率更需要考虑整年淡旺季原因，而同比增加率则看重跨年同期市场改变管理意义：检核店铺本月与上月业绩表现改变，也是销售指标管理主要检核KPI，与同比增加率不一样是，环比增加率更需要考虑整年淡旺季原因，而同比增加率则看重跨年同期市场改变管理意义：

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第18页销售业绩额进店人数成交率客单价(ATV)XX买单人数X

客单量

X

产品均价

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第19页品牌竞争率品牌竞争率重点是与竞争对手相比关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地域品牌竞争度有很大关系，在同等市场条件下不一样竞争率表现则反应品牌本身优劣势管理意义：品牌竞争率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第20页阶段业绩达成率做为销售指标管理主要伎俩，阶段性业绩达成率是发觉销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改进方案最基本KPI，在销售总指标制订时就应该设定阶段性指标，做为标杆式参考管理意义：阶段业绩达成率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第21页成交率综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评定关键KPI之一管理意义：成交率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第22页VIP销售占比销售客层关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注KPI，但该KPI过高则利润率降低管理意义：VIP销售占比

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第23页进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等关键KPI.管理意义：进店率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第24页体验率是达成高成交率关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力KPI，是服务评定最主要KPI之一管理意义：体验率

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客单价（percustomertransaction）是指商场（超市）每一个用户平均购置商品金额，也即是平均交易金额。计算公式客单价计算公式是：客单价=销售额÷用户数。/销售金额÷成交笔数客单价是在一定时期内平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。零售术语又称ATV，即每一位用户平均购置商品金额。(1)客单价=商品平均单价×每一用户平均购置商品个数(2)客单价=动线长度×停留率×注目率×购置率×购置个数×商品单价与其相关还有“客单量（UPT）”，“件单价”。

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第26页27客单价意义门店销售额是由客单价和用户数(客流量)所决定，所以，要提升门店销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加用户交易次数以外，提升客单价也是非常主要路径。在商场（超市）日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价原因有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品贮备、补货能力、促销活动方案设计、员工服务态度、对专业知识熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第27页28客单量即商场或超市平均每个客户购置货物数量。是店铺营运主要衡量指标．客单量计算公式是：客单量=销售数量÷成交笔数这个数据是在要求时间内有效（普通店铺一天一个数据），超出这个时间要求，没有任何意义．客单量和客单价是店铺营运主要衡量指标，二者密不可分KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第28页员工管理类KPI新老员工流失率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考评得分过程性KPI

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第29页新老员工流失率新老员工流失率管理意义：员工流失是困恼零售行业重大问题，店长以及企业管理模式往往是造成合格员工流失根源，新、老员工流失原因不一样，与员工激励、培育教诲，发展空间有直接关系，而人员变动会直接影响指标达成新老员工流失率

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第30页员工总人数管理意义：员工总人数直接与店铺组织结构规划相关，不一样商圈，不一样店铺形状、班次都会对总人数产生影响，而总人数多少则直接与员工人效、服务模式、人事管理费用相关，对利润率有直接影响，与费用占比一样，总人数与店铺经营战略相关

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第31页员工人效员工人效是考量店铺销售人员人均贡献度和技能有效工具，是反应销售人员销售能力主要指标之一。人效高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率相关

管理意义：是考量店铺销售人员人均贡献度和技能有效工具，是反应销售人员销售能力主要指标之一。人效高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率相关

管理意义：

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第32页员工培训时数员工培训时数

员工平均每个月或每七天培训小时数员工技能提升有赖于培养和教诲，培训时间与技能提升有直接关系，培训时数降低，会影响员工提升，所以作为员工管理KPI,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常主要考评依据

管理意义：员工技能提升有赖于培养和教诲，培训时间与技能提升有直接关系，培训时数降低，会影响员工提升，所以作为员工管理KPI,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常主要考评依据

管理意义：

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第33页员工技能考评得分是针对店长或带班、培训小帮手为员工培训结果考评KPI,按照结构化技能考评，能够找出员工欠缺工作技能，并有针对性给与提升和加强。管理意义：

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第34页服务管理类KPI服务标准流程得分过程性KPI

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第35页形象管理类KPI形象控制标准得分过程性KPI

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第36页第五节

---店铺绩效KPI分析诊疗方法

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第37页了解药性VS

学配药方

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第38页这些现象说明什么？成交率体验率,成交率体验率，成交率，存销比体验率，成交率，存销比，ATV

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第39页KPI分析方法数据关联从数据到数据从KPI之间关联找出问题能找出问题大类原因做为鱼骨图前期分析鱼骨图从数据到实际工作从大类原因中找到最直接根本原因能够有针对性制订改进方案

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第40页数据关联诊疗法直接关联与间接关联正关联与负关联结果与过程

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第41页数据关联诊疗法常见误区销售季节改变原因企业经营导向原因产品本身原因人员心态原因

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第42页鱼骨图分析法从数据到工作实际，核实问题真实度

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第43页鱼头----出现问题情况（如业绩低下）

中骨----原因大类（如商品原因）

小骨----原因小类（如商品/存销比低）鱼骨图分析法

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第44页出现问题鱼头（问题现实状况）中骨(原因大类）小骨（原因小类）人原因方法原因商品原因卖场原因市场原因鱼骨图分析框架

找讲师中国最大培训讲师选聘平台KPI绩效分析与店铺诊断舒立平第45页鱼骨图分析流程发觉问题找出原因制订对策改进实施列出完整鱼