CCIC财产保险股份有限公司发展战略

CCIC财产保险股份开展战略3.CCIC开展现状3.ICCIC根本概况3.1.1公司背景CCIC是经国务院同意，中国保监会批准成立的全国性财产保险公司。公司成立于2003年10月20日，现注册资本472亿元人民币，总部设在上海。CCIC的母公司中国再保险(集团)股份是国务院直属保险企业，2007年4月获得中央汇金公司40亿美元注资后，注册资本金到达361.49亿元人民币，成为全球第五和亚洲第一大再保险集团。目前中再集团拥有并控股CCIC、中国财产再保险股份、中国人寿再保险股份、中再资产管理股份有限公司、华泰保险经纪、中国保险报业股份共6家子公司，集团总资产己突破940亿元人民币。2007年10月，中再集团完成股份制改造，分别由中央汇金公司和国家财政部控股85.5%和14.5%，集团整体上市的目标已在方案中。作为中再集团公司旗下唯一的直保财险公司，CCIC在初创的前四年间实现了跨越式开展，创造了令业界刮目相看的“大地现象〞。目前公司己设立分公司34家、营业部1家，5个层级的机构总数超过1700家，全国性效劳网络己经形成。CCIC的业务经营范围涵盖非寿险业务的各个领域，包括企业财产保险类、机动车辆保险类、工程险类、责任险类、信用保险类、保证保险类、家庭财产保险类、货物运输保险类、船舶险类、农业保险类以及短期健康保险和意外伤害保险类等。公司成功参与承保了长江三峡工程、南水北调中干线工程等标志性工程，以及中国工商银行、中国建设银行，在中国海洋石油总公司统保等一大批具有社会影响力的工程。3.2CCIC经营现状3.2.1销售网络目前CCIC获保监局批复开业的各类机构总数为1700多家，其中34家省级分公司、1家营业部、1681家地市级机构及县级机构，已构建起覆盖全国主要地域的机构网络;同时还在美国纽约设立了代表处。CCIC机构、网点普及全国，形成了强有力的销售网络和效劳网络。3:22保费收入CCIC保费收入逐年上升，从2004年的13.68亿元起步，到2007年保费收入已突破100亿元，保费增速在十亿元以上规模的财险公司中雄居第一。2021年，CC工全年保费收入102.53亿元，同比增长8.8%，市场排名稳居行业第5位，根本确立了第二集团领头羊的位置。3.2.3赔付情况2021年，CCIC全年精算赔付率为57.99%，同比下降3.41个百分点;2021年起保保单的精算赔付率为56.8%，同比下降2.9个百分点。3.2.4偿付能力到2021年底，在CCIC母公司和股东的支持下，CCIC第三次增资顺利实施，加上CCIC本身经营情况的改善，公司的偿付能力充足率稳步提升，到达了209%，大大超过保监会对保险公司偿付能力所要求的标准。3.2.5应收保费到2021年底，CCIC全险种应收保费率为2.07%(剔除分期付款未到期的应收保费)，其中，2021年及以前年度起保保单的应收保费减少了4.92亿元，同比下降3.75个百分点;2021年起保保单的应收保费率为0.39%，同比下降了3.25个百分点。3.2.6盈利情况2021年，CCIC预计实现报表利润5.33亿元(去年同期亏损17.1亿元)，顺利实现扭亏为盈。经营性现金净流入15.8亿元，同比增加13.2亿元;预计报表费用率同比下降3.1个百分点。4.CCIC外部环境分析及评价4.1外部环境分析4.1.1宏观环境分析(l)经济环境分析经济增长是决定财险业开展的根本因素，十几年来我国经济增长速度的平稳和增长质量的进一步提高，为我国财险业的开展提供了良好的经济根底。第一，经济增长推动了我国财险市场的开展。首先，从经济增长的构成和财险业险种的构成之间的对应关系来看，经济增长对财险市场规模尤其是保源扩张和深化产生了各种直接和间接的增长效应。经济增长促进了社会消费结构的升级转换，如住房、汽车、家电等的大量增加，促进了机动车险、住房贷款保证保险、家财险、产品责任保险等险种保源的增加;居民对旅游、社会性效劳消费的增加促进了各类责任险和意外伤害险等保险需求的上升;拉动经济增长的各类投资支出为建筑安装工程险、能源保险、核电站保险等大型工程保险提供了大量保源;作为我国经济增长三驾马车之一的出口业务的大量增加为船舶保险、货物运输险的开展提供了重要根底;此外经济增长也为特殊风险险种如飞机、船舶、核电站、航天保险提供了重要保源;构成经济增长的重要微观根底—企业数量和规模的增加，为企业财产保险的开展提供了丰富保源。其次，经济增长还带来了各类有保险需求主体收入的增加，这为扩张居民、企业、政府的预算约束边际，提高保险支付能力，为潜在保险需求向现实保险需求转化提供了有利条件。第二，金融深化对财险市场开展产生双重影响。一方面，经济增长促进了居民金融资产持有总量的增加，推动了保险需求快速上升，在财险市场具有投资保障功能的产品表现出良好的市场潜力;另一方面，财险公司资金运用的收益受到金融市场不良表现的影响，降低了财险公司的盈利水平，一定程度上减弱了财险公司的承保能力和偿付能力。(2)社会文化环境分析保险业的开展离不开人们保险意识的提高，由于中国有几千年的封建社会历史，经济长期以来以自给自足为主，生产社会化、商品化程度很低，转移风险的需求不强，意识不高。虽然随着改革开放，我国的市场经济有了很大开展，人们的市场经济意识有了很大提高，但保险意识并没有显著提高。再有，由于国民文化素质普遍偏低，对保险的认识还很缺乏。这些，在很大程度影响了我国保险业的开展。不过现在，随着各方面条件的改善，这些不利因素正在逐渐消失，社会文化环境正朝着对保险业有利的方向开展。(3)政策、法律环境分析A.政策我国参加WTO以后，在保险效劳贸易方面我国政府作了以下承诺:第一，企业设立形式。中国参加世贸组织时，允许外国非寿险公司在华设立分公司或合资公司，合资公司中外资股份可以到达51%;参加世贸组织2年后允许外国非寿险公司设立独资子公司;外资保险经纪公司方面，中国参加世贸组织时，外资在合资经纪公司中的股份可以到达50%，3年后不超过51%，5年后允许设立全资外资子公司。第二，地域限制。中国参加世贸组织时允许外国非寿险公司在上海、广州、大连、深圳、佛山5城市开展业务;2年后可以在北京、成都等10城市开展业务;5年后取消地域限制。第三，业务范围。中国参加世贸组织时，允许外国非寿险公司从事没有地域限制的统括保单和大型商业险业务，允许外国非寿险公司提供境外企业的非寿险效劳、外商在华投资的企业的非寿险类业务，2年后允许向中国和外国客户提供全面非寿险业务。第四，营业许可。申请设立外资保险机构的资格条件为:i投资者应为世贸组织成员国、有超过30年的经营历史的外国保险公司;11必须在中国设立代表处连续2年;iii在提出申请前1年年末总资产不低于50亿美元。从上述承诺可以看出，中国参加WTO五年以后，中国的保险市场的开放度是非常高的，由此而带来的竞争也是非常剧烈的。在政府监管方面，近年来，中国保险监督委员会在保险监管上的重点是:从深化改革入手防范和化解保险业风险;从加强法制建设入手标准保险公司经营行为;从加强管理入手保护被保险人利益，强化保险公司对保险代理人的管理责任，强化法人机构的管理，健全最低偿付能力监管体系，逐步实施对保险公司的偿付能力监管;利用社会力量形成监管合力:加强监管体系信息化建设。可以看出，保监会的监管理念和思路正在逐步接轨国际保险监管的开展趋势。B.法律继2003年1月1日修订后的?保险法?正式实施，时隔六年，?保险法?111]再次修订，并于2021年10月1日正式实施，这反映了中国保险业的迅猛开展，法律需要对出现的新情况做出标准。新修订的保险法，针对偿付能力缺乏的保险公司规定了一系列包括限制商业性广告在内的限制措施，同时又对保险公司的资金运用提出了更高的要求，催促保险公司提高自己的偿付能力，使保险资金进入良性循环。(4)技术环境分析数理统计是现代保险业产生的根底，而电子技术和信息技术的进步推动了现代保险业的开展。借助计算机的帮助，精算师可以快速地厘定费率，进行风险测评。计算机管理信息系统的建立改变了传统的公司人员结构，同时为改善效劳质量，提高工作效率，降低管理本钱，从而建立起公司的竞争优势提供了新的途径。互联网的迅猛开展为保险业的开展业带来了无限商机。可以说，没有科学技术的进步，就没有现代保险业的开展。保险公司要提高经营效率就必须提高信息技术在经营管理中的地位。4.1.2行业竞争结构分析波特的行业结构理论认为，企业在考虑战略时首先必须将企业与所处的最直接的环境即行业联系起来，每个行业的结构又决定了企业的竞争范围，极大地影响着竞争规那么确实立以及可供企业选择的竞争战略，从而决定了企业的潜在盈利水平。因此，行业结构分析是竞争战略的基石，分析行业结构是企业战略制定的起点。波特创立的五种竞争力量分析方法也是我们分析中国保险行业的竞争状态和盈利能力的有效工具。我国财险业同样存在着这五种竞争力量的竞争，即现有竞争对手之间的竞争、潜在进入者的竞争、替代品的竞争、买方的议价能力、卖方的议价能力。第一，现有竞争对手之间的竞争。行业中竞争对手之间的竞争，影响着行业竞争强度。通过分析行业的竞争强度，有利于估计行业的盈利水平，有助于企业根据自身情况采取提高竞争强度或降低竞争强度的方法，采取有利于自身的策略。从我国财险业的现状来看，以下5个因素影响着竞争强度。A.行业增长速度200任一2021年，我国财险业以较快的速度在开展，行业高速增长的同时也造成前几年国内财险业的竞争态势日益加剧，各公司为了开展不得不采取各种方法来夺取市场占有率，引发了剧烈的价格战，导致各财险公司的盈利水平急剧下降。B.竞争对手的数量及实力目前，保险市场主体的数量虽然在快速增加，但市场仍呈现高度集中的格局。中国人民财产保险公司、太平洋财险和平安财险三家的份额合计超过65%，另有不到35%的份额被其它三十多家公司分割。从市场发育程度来看，国内财险业尚属于寡头垄断行业。C.行业本钱行业的本钱结构也决定了竞争的剧烈程度。财险业的本钱由两局部构成:一是损失期望，二是营业费用。理论上讲，各公司的损失期望是一致的。如果某公司想要扩大市场份额，只能通过提高费用即加大市场投入的方法。如果超过了合理的费用率，就会使公司的总本钱大幅提高，从而影响公司的偿付能力，影响公司经营的稳定。在我国，由于保险资金的运用还受到严格的限制，国际保险市场上流行的以保险资金的投资收益来补充承保利润亏损的做法，我国在短时期内还不能实现。由行业特性决定的国内财险市场的竞争必然是理性的、有限度、有严格监管的。D.差异化程度产品和效劳的差异化程度越高，消费者的购置行为越不容易发生转变，因而行业的竞争程度越小。国内财险业不管产品还是效劳同质化程度都很高，相互替代性很强，各公司都在想方设法地将同样的产品卖给同样的消费群体，因而竞争是非常剧烈的。E.退出壁垒保险企业经营的成败对社会生产、人民生活方方面面有着广泛的影响，因此世界各国均对保险企业退出市场进行了严格的限制。由于退出壁垒较高，那些经营不善的企业就不得不留在市场上继续挣扎，从而加剧了行业的竞争强度。第二，潜在进入者的威胁。潜在进入者的威胁主要表现在三个方面:A.争夺现有市场份额，导致竞争剧烈B.降低行业的利润率C.非正常的战略对行业环境的恶性破坏我国财险市场的潜在进入者主要分两类:合资或外资保险公司和新成立的中资保险公司。对我国现有财险公司威胁最大的是合资或外资保险公司，这些公司拥有雄厚的资本、丰富的管理经验、先进的技术和高素质的人才，具有明显竞争优势。但在短期内可能会存在对中国文化、中国市场不够了解，在国内知名度不高，销售渠道难以很快建立等劣势。第三，替代品的威胁。商业保险是目前采用最广的分散风险的方式，对这种方式具有替代作用的是自保，即一些公司(通常是同一个行业、同一个系统)自筹资金成立一个自保基金或自保公司，使每个成员的风险在全部成员之间进行分摊。世界前500强中，102家公司都成立了自保公司。在我国，邮电、铁路、以及象中石化等行业大型企业都在很大程度上实行了内部自保。国家电网、南方电网、中石油等大型企业还成立了他们绝对控股的财产保险公司。随着这些做法的不断蔓延，商业性保险公司的市场份额也越来越多地受到影响。第四，买方议价的能力。1997年以前，我国主要财险险种的条款和费率都由保险监管部门统一制定，各公司没有自主决定条款费率的权利。那时候投保人没有议价的能力，只能被动接受保险公司的开价。1997年以后这种状况得到了改变，由于保险主体的逐步增加导致竞争加剧，同时，保监会允许各财险公司自行制定条款、费率。为了争取优质客户，各公司规定了费率浮动的条件，这就给投保人讨价还价留下了空间。现在政府采购、集团统保因其量大质优，具有很强的砍价能力，往往能从保险公司得到极大的费率优惠。第五，卖方议价的能力。保险公司的卖方主要包括:(l)保险中介，即保险代理人、保险经纪人;(2)再保险人;(3)其它产品供给商。其中保险代理人和经纪人对竞争的影响最大。在我国，保险中介市场的发育还很不完善，中介公司数量少，使得中介成为相对稀缺的资源。各公司为了扩大市场份额，纷纷以高额手续费的方式从中介人手中购置业务，一些规模较大的中介人抓住了一些保险公司特别是新成立的公司急于开展业务的心理，索要高额手续费，挑起了保险公司之间费用的恶性竞争。保险公司的利润急剧下降，而投保人也很少从中获利，只有中介人获得了毫无风险的巨额利润。通过以上分析可以看出，五种力量中对我国财险业的竞争态势影响最大的有现有企业的竞争、潜在进入者的威胁和卖方的侃价能力。4.1.3主要竞争对手分析在以上五种力量的分析中己经提到了现有企业之间的竞争，下面对CCIC的几个主要竞争对手的情况进行分析，以了解竞争对手之间的优势和劣势。第一，占据主要市场份额的三家财产保险公司(行业第一集团)。A.中国人民财产保险股份中国人民财产保险股份(以下简称PICC)是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、目前中国内地最大的非寿险公司，注册资本1n.418亿元。其前身是1949年10月成立的中国人民保险公司。PICC的优势是:(l)市场优势:PICC是全球各大传动协会在中国的保赔通讯代理，始终主导国内非寿险市场的开展。公司在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于市场领先地位。(2)品牌优势:PICC品牌是中国历史最久，知名度最高的保险品牌。(3)人才优势:作为中国历史最悠久的保险公司，几十年来中国人保财险培养了大批有丰富经验的管理人才和普及非寿险业务每个环节的专业技术人才。(4)技术优势:PICC在产品开发、承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业的领先水品，能为客户提供全方位、高质量的保险效劳。(5)网络优势:PICC拥有遍布全国的网点机构。PICC的劣势是:(1)粗放式的经营管理:PICC盲目的铺摊子、上规模，不讲求经济效益的粗放式经营管理方式己影响到了公司的持续开展。(2)财务状况:主营业务盈利能力较差;业务规模和资金实力与局部外资公司相比，尚有较大差距。(3)人员结构。PICC是国内财险公司中，后勤管理人员比例最高，员工结构最老化的公司。B.中国太平洋财产保险股份。中国太平洋财产保险股份成立于1991年5月，是中国太平洋保险(集团)股份旗下的一家专业子公司，为客户提供全面的财产保险产品和效劳。公司总部设在上海，注册资本为40.88亿元。太平洋财险公司的优势:(l)开展较为稳健:公司长期坚持有效益的开展战略，主营业务开展稳健且效益突出。(2)人员相对稳定:内部考核及薪酬体系较为完善，人员流动性不高。(3)面临开展机遇期:总公司设在上海，随着上海国际金融中心和上海国际航运中心建设的深入推进和上海世博会的顺利召开，公司开展前景良好。(4)效劳网络较为完善。太平洋财险公司的劣势:(l)机制比拟僵化;(2)市场拓展能力相对较差;(3)人员老化程度仅次于人保财险。C.中国平安财产保险股份中国平安财产保险股份是中国平安保险(集团)股份设立的经营财险业务的子公司。平安公司成立于1988年，是我国第一家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司。平安公司的市场着力点放在经济比较兴旺的地区，走的是培育高端市场、开展高端客户的道路。平安财险公司的优势:(l)经营管理水平较高:平安财险善于学习国内外先进的管理思想和管理经验，其经营管理理念是中资保险公司中比拟先进的;(2)人员素质较高:是三大保险公司中大学本科以上员工比例最高、人员最年轻的公司，有一批高素质、专业化的国际人才加盟该公司;(3)良好的效劳品牌。平安财险公司的劣势:人才流失比拟严重，尤其是中层管理者流失率比拟高，花大量时间和金钱培养起来的干部成为竞争对手的骨干。第二，第二集团的中资财险公司。主要有中华联合、阳光、华泰、永安、天安、太平财险和安邦等，它们的特点是:(l)选择经济兴旺的城市设立机构，逐渐将网点向周边扩散;(2)开展综合性的财险业务，而不是向专业开展;(3)急于扩张的心态明显。它们的优势:(l)经营机制比拟灵活，开展业务的手段多样;(2)产品开发本钱低，因为它们的主要险种多是抄袭其它公司的;(3)人员培训费用低，其中很多业务骨干来自其它保险公司。它们的劣势是:(l)知名度小;(2)销售渠道窄、网点少;(3)产品缺乏特色，与其它公司相比同质化程度高;(4)员工缺乏工作经验，工作技能。4.2外部环境综合评价4:21公司面对的时机(l)市场增长快，进入转型期近年来，中国财险市场呈现出保费收入稳定增长的开展基调，此外，标准、稳健经营已经开始成为各大保险公司自觉主动的市场行为。中国保监会在严肃查处违法违规行为的同时，积极创新监管方式手段，继续推进“见费出单〞制度。该制度的实施带动了各财产保险公司对应收保费的重视和管控，应收保费大幅下降。标准财产保险市场秩序成为全行业的共同呼声，越来越多的保险机构确立了“承保有利润、开展有效益〞的经营目标，切实转变经营观念，由粗放经营向集约经营模式转变。而财产保险市场秩序的初步好转，也开始让各家市场主体从中受益，财产险公司利润总体扭亏为盈，也已经不再是遥不可及的目标。(2)新的保险领域出现目前，我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上，而在国外产险业中占半壁江山的责任保险在我国仅占很小一局部，且有许多的市场空白鱼需填补，“三鹿奶粉〞事件引发人们对产品责任保险的思考以及迅速填补食品类产品责任保险的呼声便是最好的例证。火灾公众责任险、旅行社责任险在国内的相继推行充分说明新的保险领域潜力非常大。此外，面对南方罕见的冰雪灾害、“5.12〞汉川大地震引发的思考，如何通过创新保险产品建立一种长效的灾害救助体制已成为了产险公司、保险监管部门以及社会各界共同关注的焦点，保险市场将出现新领域。(3)保险资金运用渠道拓宽为解决保险资金运用渠道狭窄、保值增值难度大的问题，新修订的保险法对保险资金的运用做出规定，拓宽了保险资金的运用渠道。原来的?中华人民共和国保险法?对保险公司的资金运用仅限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。修订后的保险法将“买卖政府债券、金融债券〞，拓宽为“买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券〞，并增加了“投资不动产〞的内容。由此，保险资金运用的渠道较之前有更广阔的空间，保险公司可尝试在投资领域谋取更多的投资收益。(4)中国经济的持续增长21世纪以来，我国经济健康稳定的开展已成为世界经济开展的标杆，国、内外舆论均对我国经济将保持高速开展抱乐观态度，可以预见未来中国的财产保险业也将保持较高的开展速度。随着中国宏观经济的进一步开展将积极刺激消费结构的升级转换，为保险业带来丰富的保源。(5)市场经济建设富有成效随着中国市场经济建设的不断完善，保险市场的经济运作正越来越标准、越来越趋向市场化，其对保险业的促进作用也不断显现。例如，越来越多的大工程保险己通过“招、投标〞这种完全市场化的操作方式来进行，让更多的保险公司获得参与竞争的时机。(6)经济金融全球一体化全球金融一体化，扩大了保险公司的市场，越来越多的保险公司走出国门、壮大规模，成为了效益优良的大型保险公司或金融保险集团。另一方面，与外资保险企业的合作和竞争，很好的促进了中国保险公司管理水平的提升，学习国外先进的企业管理方式和公司治理方式，不断提升公司的盈利能力和抗风险的能力，增强国际竞争力。4:22公司面临的威胁(l)市场竞争剧烈，新的进入者多2000年中国参加wTO后，中国保险业将在之后五年逐步增加对外开放程度，越来越多的外资保险公司将涌入中国市场，抢占份额。同时，国寿财、太平、美亚等内资保险公司也异军突起，参入了竞争。大批新参加的保险企业必将加紧对市场的争夺，保险市场竞争的剧烈程度将日趋白热化。(2)保险业整体形象不佳保险是一种舶来品，国人对保险的认识由“不知〞到“逐渐了解〞经历近二十年的时间。但是，由于某些国内保险企业特别是局部营销员在展业过程中的不当行为，使得保险在普通群众心目中的形象不佳，市民对保险的接受程度普遍不高。(3)全球金融危机带来的不良影响2021年，由美国房地产引起的金融危机，逐步演变成了席卷全球的金融危机，这一突如其来的变故对世界经济产生了不小的影响。2021年，全球保险费增长速度变慢，赔付压力变大。虽然说这次金融危机对中国保险业产生的影响并不大，但国际金融形势的动乱或多或少给中国的保险公司带来了压力和不良影响。(4)行业第一集团寡头垄断的趋势增强目前的老三家(中国保险市场，P工CC、中国太平洋财险、中国平安财险)仍占据了财险市场的主要市场份额。如今保险监管部门对保险产品报价监管力度将会逐渐加大，对保险产品报备制度的要求也会逐步提升，由此带来的影响是财险市场上保险产品差异化的变小和价格浮动空间的变窄。这将会进一步增加老三家财险公司的市场份额，从而进一步加大中国保险市场寡头垄断的趋势。(5)政策环境变化的威胁自2000年以来，中国保险行业的政策环境进入了一个变化频繁、政策频出的阶段，政策的出台本意都是标准市场、促进保险业的开展。但由于政策的效用显现需要时间，标准市场的举措本身或多或少会对保险公司产生影响，特别是政策变化的不确定性会对保险公司确定经营战略、方针的明确性和及时性产生影响。4.2.3时机与威胁的比拟分析本文通过内部要素评价(IFE，IntemalFactorEvolution)矩阵[12]来对eexC抓住机遇和回避威胁的能力进行综合的评价。各时机与威胁因素的权重取值范围从0(表示不重要)到1(表示重要)，且令各要素权重之和等于1。各要素的权重是通过实际中各要素对CcIC的影响程度而设定的。评分值1、2、3、4分别代表相应要素对于CCIC来说是主要威胁、一般威胁、一般时机、主要时机，通过加权平均得出综合分值。对于任何企业来说，其可能的最高与最低综合加权平均值分别为4.0和1.0，其平均综合加权平均值为2.5。总加权平均值为4.0表示公司处于一个非常有吸引力的行业中，总加权平均值为1.0表示公司处于一个前景不妙的行业中，面临严重的外部环境威胁。相比拟而言，经济增长、市场竞争、竞争对手对公司的影响更为直接。为此，本文将以上要素的权重设得相对大一点，分别为0.10;而将其它几个要素的权重设得相对低一点，分别为0.08，总权重为1。CCIC内部要素评价结果见下表:5.CCIC内部条件分析及评价5.1内部条件分析5.1.1管理机制CCIC从公司发起设立时就开始严格遵循股份制公司的要求进行标准运作，努力建设“自主经营、自负盈亏、产权清晰、管理科学〞的现代企业制度。应该说，公司设立起点较高，具有管理体制上的优势。CCIC己从简单地追求保费规模向“开展有效益，承保有利润〞进行转变，为确保可持续性盈利能力，在管理方面已按照集约化、精细化、专业化要求进行科学转型，并已取得阶段性成果。5.1.2品牌形象方面CCIC的母公司是中国再保险(集团)公司，其历史根源可以追溯到1949年新中国成立伊始。但由于中再集团的企业性质-一始终扮演一个保险公司背后的保险公司的角色，所以普通群众消费者面对这个亚洲第一，世界第五的再保险界巨头却不甚了解，再加上CCIC本身成立时间不长，最近几年新成立的财险公司数量较多等因素，CCIC的品牌知名度相比第一集团还有一定距离，还有待社会公众的进一步认可。5.1.3员工队伍状况目前CCIC总部拥有博士学历员工4人，硕士学历员工107人，本科及以上学历的正式员工占总部所有正式员工的比例为100%。CCIC一方面自行培养人才，另一方面从国内其他大型保险公司引入中、高级管理人才，充实到各级机构的核心岗位，逐步形成了一支战斗力较强、层次较高的管理团队。2006年开始执行的“职业经理人〞方案更是从全国各大高校中招入了一大批有理想、有学历、有潜力的应届硕士毕业生，经过几年的磨砺，目前这些人中的一局部己成为了骨干力量。5.1.4产品创新能力CCIC始终秉持创新理念，开辟非车险开展新领域，在新产品开发上独树一帜，新产品推出速度年均超过40个，在业内名列前茅。2021年，CCIC开发的国内短期贸易信用险、资产监管责任保险成为市场中的热点产品，国内短期贸易信用险保费收入突破4000万元，成为非车险业务的主要增长点之一;在农村保险、农业保险中推出的种植、养殖业多个保险产品以及专门为信用卡持卡用户量身定做的多个衍生保障保险也成功试点推广;CCIC在国内财险公司中首创的“大中华医疗保险〞更是敏锐地迎合了市场，有力地填补了广阔群众的消费空白，成为了业内同类产品标杆之作。5.1.5销售网络及渠道资源CCIC自成立时起就始终将健全其销售网络工作放在首要位置。目前，CCIC在销售网点配置上与排名第二、第三的太平洋财险公司和平安财险公司相比已不再处于劣势，但老三家依靠其进入市场较早及自身资本雄厚的优势早早占据了财险市场的大半江山，其营销网络更是遍布全国的每个角落。据中国保监会公布的数字显示，2021年人保、太保、平安三家公司共计实现保费收入1920多亿元，占当年财险公司原保险保费收入的65.2%，而CCIC作为原保费收入排名第五的公司却只拥有3.4%强的市场份额。由此可见，老三家拥有相对众多且稳定的销售渠道。鉴于三家保险公司已在这些成熟渠道上投入了大量的人力和物力，渠道资源分配不均的现状预计将会继续维持较长一段时间。CCIC虽然也拥有实力非凡的国内实体企业股东，但因其股东关系盘根错杂及国家法律、法规的限制，相比永诚保险、中银保险、英大财产、中意财产等财险公司，CCIC明显缺乏股东对其在业务渠道上的有力支持。5.1.6管理技术与风险控制CCIC始终将调整承保险种结构作为其进行管理技术与风险控制的主要手段，CCIC2004年至2021年的非车险增长速度已经大大超过了行业的平均增长速度，让全行业为之一振。2007年，CCIC创办车险核保人培训机制，通过数据分析实战、典型承保案例音J析、承保实务讲解，提高了各级机构核保人数据分析能力、落实政策能力、具体风险把控能力。在承保政策上，CCIC秉持科学开展，深化差异化管理，优化业务结构，提升业务品质，提高车险管理能力的经营思想，先后出台了多项举措，大力开展赔付率较好的目标客户及企事业机关的团车业务，并对于有风险隐患的业务明确了限制承保或不予承保的态度。经过几年努力，2021年CCIC车险赔付率下降到60%以下(57.99%)，低于行业平均水平5个百分点以上。2021年，CCIC率先建立非车险大工程本钱核算制度，并在二级机构大力推行首席核保人制度，由经验丰富、能力突出的员工担任首席核保人，在风险管控、合规审查、费用配置和工程本钱核算上最后把关，在控制公司承保风险的同时使大项目总本钱也有效得到控制。5.2内部条件综合评价5.2.1具有的优势(l)公司体制灵活CCIC采用股份有限责任公司方式设立，由中再集团控股，同时引进国内大型国有企业和民营企业集团参股，严格按现代企业制度进行运作。同时，该公司实行了机构扁平化，垂直化的管理模式，体制较灵活。(2)资本金充足2021年9月，中国保监会同意了中再集团再次向CCIC注资。至此，CCIC注册资本金己上升到47.2亿元，在行业内名列前茅。(3)销售网络广泛CCIC经过六年的高速开展，已构建起覆盖全国主要地域的业务经营网络，在长江三角洲、珠江三角洲、环渤海经济带以及东北、西北、西南的经营布局日益完善。目前，CCIC机构、网点普及全国，已形成强有力的销售网络。(4)管理理念先进CCIC以科学开展观为指导思想，摒弃前几年过于追求保费规模，努力抢占市场的开展策略，提出“开展有效益，承保有利润〞及可持续性盈利的新理念。在新的经营管理理念下，CCIC建立了一套差异化的考核机制:围绕核心指标，实行“一对一〞考核;积极试点财务集中新模式;建立固定费用统一核定，变动费用与经营绩效紧密挂钩的制度。由此，CCIC的财务管理已由被动控制向自我驱动转变。在业务管理上，CCIC坚持分类管理下的差异化，车险实行区域配额管理，严格控制高本钱高风险业务;对于非车险，CCIC努力提高业务质量，不断调整险种结构，通过全面推行首席核保人制度，推行本钱核算表，对大型商业风险、特殊风险业务进行集中核保管理，成效显著。(5)效劳手段先进在效劳手段上，CCIC开设了全国统一的客服95590，并始终保持了该热线的高一拨接通率。在车险效劳上，CCIC创造性地开展了异地出险，当地理赔的全国通赔效劳，客户还能通过互联网从赔案查询网站实时了解自己赔案的处理进程，其效劳手段可谓推陈出新，丰富多彩。目前CCIC目前正在浦东的张江搭建一个建筑面积超过4万平方米的全国后援中心，它的建成将进一步提升CCIC的效劳能力。(6)产品创新能力强CCIC产品开发创新能力突出，能与时俱进地根据市场需求，不断开发新的保险产品。CCIC新产品推出速度到达了年均40个，在业内名列前茅。其中高端健康险险种，更是填补了国内该领域的空白，成为其他公司类似产品开发的样版。5.2.2存在的劣势(l)有一定历史包袱经过6年的开展，CCIC在经营过程中逐渐积累了一些历史包袱，尤其前期快速开展中虚挂应收保费、净费入账等形成的应收保费呆坏账、拖欠的费用问题，成为制约开展包袱。(2)人才流失率趋高由于中国保险人才培养体系的落后，保险人才梯队已严重跟不上中国保险市场的开展。因此，随着国内中资、合资财险公司数量的不断增多，保险公司间的竞争己经从简单的市场竞争蔓延到对保险人才的争夺，CCIC自然也无法摆脱这阵浪潮的冲击，再加上2021年起，CCIC开始了一系列人力资源方面的重大改革，标准管理，一些员工一时难以适应，流失率有较大幅度的增加。(3)品牌知名度一般公司品牌的建设需要长时间维护与投入，由于CCIC进入市场的时间较晚，虽然也曾取得过诸如“最具成长性保险品牌〞、“理赔效劳最迅速保险公司〞等殊荣，但其品牌与老三家相比还有不小的差距。尤其是2021年CCIC由于偿付能力缺乏曾遭受过全国五大区域非车险业务禁止承保的监管，更是极大地冲击了公司的品牌建设。总体上来说，该公司品牌在市场上的认可程度远远落后于老三家。(4)承保能力一般保险公司的承保能力一是取决于资本金，二是取决于分保能力。从资本金方面来看，人保、太保、平安分别为In亿、40亿(集团)、60亿(财险)，华泰、天安、群众、中华联合、太平那么有一定差距。CCIC经过3次增资扩股后，其注册资本金己到达47.2亿，处于中上水平。但是，随着CCIC的母公司逐渐退出国内再保市场，CCIC长期以来受到母公司再保支持的优惠政策己不复存在，虽然其依然能得到其他兄弟公司的再保支持，但在支持力度上还是有较大削弱。因此，CCIC的承保能力尚属一般，在全国10大财险公司中位居于中游偏上的位置。(5)渠道稳定性较弱渠道建设是一个系统工程，老三家为其投入了十几年乃至几十年的时间，积累了大量的人脉资源与社会关系。CCIC想在短时间内打破这一格局不太现实。CCIC成立6年来，参与大型工程的数量虽然逐年上升，但这些业务的成功较多地依赖短时间内的高投入或个别员工的人脉资源，在公司总本钱核算不断严格及财险市场人员流动性较大的情况下，CCIC的大工程续保率低，渠道资源并不稳定。(6)缺乏中、高级管理人才CCIC通过几年来人才的不断引进和培养，已经拥有2万多人的员工队伍。尤其在公司总部，已拥有一批富有经验和战斗力的高学历人才，但在分公司及中心支公司层面，员工队伍整体素质仍旧参差不齐，特别是中、高级管理队伍的建设明显跟不上公司开展进度和管理要求。5.2.3优势与劣势的比拟分析本文通过内部要素评价(IFE，工nterna一FaetorEv。zution)矩阵[’2]来对eele的优势与劣势进行综合的评价。各优势与劣势因素的权重取值范围从0(表示不重要)到1(表示重要)，且令各要素权重之和等于l。各要素的权重是通过实际工作中各要素对经营工作的影响程度而设定的。评分值1、2、3、4分别代表相应要素对于CCIC来说是主要劣势、一般劣势、一般优势、主要优势，通过加权平均得出综合分值。对于任何企业来说，其可能的最高与最低综合加权平均值分别为4.0和1.0，其平均综合加权平均值为2.5。总加权平均值为4.0表示公司有很强的内部竞争优势，总加权平均值为1.0表示公司面临很大的竞争劣势。根据实践经验，相比拟而言，人力资源、产品创新、管理技术、效劳手段、销售网络和品牌知名度对公司竞争优势确立的影响更为直接。为此，本文将以上6个要素的权重设得相对大一点，分别为0.10;而将其它几个要素的权重设得相对低一点，分别为0.06，总权重为1。CCIC内部要素评价结果见下表:6.CCIC开展战略选择6.1公司现行开展战略评价CCIC是在中国保险业改革进程中诞生的，公司创始人摒弃了“跑马占荒〞式的粗放开展以及先开展后治理的老路，旗帜鲜明地确立了“艰苦奋斗、用心经营、总本钱领先、内涵式开展、依法合规经营〞的战略思想，贯彻的是“一年打根底，两年见分晓，三年出成效，五年上台阶〞的战略部署，着力培育“立足大地，携手创业，共享未来〞的企业精神，奉行“诚信为先，稳健经营，价值为上，效劳社会〞的经营理念，并在开展过程中的各个环节加以不折不扣地贯彻，从而获得了成功。CCIC作为新生保险企业的代表，其开展初期的成功所在，就是选择了这样一个适合自己、适应环境的开展战略。目前CCIC已经开展成稳居国内财产险公司保费规模排名第五位的公司，CCIC经过几年的跨越式开展，公司的内部条件已经和创业初期有了较大变化，同时公司所面临的外部环境也发生了较大改变，主要的竞争对手也在采取各自不同的开展战略。所以，CCJC成立初期所确定的开展战略已无法满足公司今后开展的需要，CCIC需要根据目前所面临的实际情况，重新制定一个适合自己、适应环境的开展战略。6.2公司开展目标定位CCIC现阶段开展目标定位:(l)继续坚持“诚信为先、稳健经营、价值为上、效劳社会〞的经营理念和“立足大地、携手创业、共享未来〞的企业精神这是CCIC成立时期就确立的经营理念和企业精神，在这样的企业文化的熏陶下，公司表出现了极强的战斗力和凝聚力，这一点从CCIC逐年显著增长的业绩数据就可以看出。因此，不管公司的内部条件和外部环境如何改变，这样的企业文化不能改变，它理应继续成为指引公司未来可持续开展的精神支柱。(2)坚持专业化和精品化开展，培育公司核心竞争力专业化和精品化经营是指集中公司主要资源和能力用于所擅长的核心业务，通过专注于某一点带动公司的成长。专注于核心业务求开展，是公司成长的必由之路。与通过扩大业务范围来获得公司增长的方式相比，专注于核心业务的做法更值得鼓励，这种成长方式更有助于增强CCIC的核心竞争力，建立稳固的竞争优势，因而它所趋动的增长也会更加健康，更加稳定，更加长久。管理大师彼德.德鲁克(PeterDrucker)曾提出:“系统地把注意力集中在生产率上的公司，几乎肯定可以取得竞争优势，并且会很快获取市场优势〞。(3)坚持效益优先、合规经营，致力实现CCIC“百年老店〞的宏伟目标CCIC的目标是努力成为国内一流的财产保险公司，成为中国保险业的百年老店，并为促进经济开展、建设和谐社会开展做出奉献。而效益优先、合规经营是公司实现长期开展的必要条件，没有效益、违规违法的公司肯定无法实现称为“百年老店〞的理想。6.3可选择开展战略的形成与分析6.3.1可选择开展战略的形成思路SWOT分析法是进行企业外部环境和内部环境分析，从而寻找两者最正确可行战略组合的一种分析工具。SWOT中的S代表企业的优势或长处(Strength);w代表企业的劣势或短处(weakness);o代表外部环境中存在的时机(OPPortunity);T代表外部环境所构成的威胁(ThLreat)。进行SWOT分析，通常要经过以下步骤:(l)进行企业外部环境分析，列出对于企业外部环境中存在的时机和威胁;(2)进行企业内部环境分析，列出企业具有的优势和弱点;(3)编制Sw0T分析表格，这是一个以外部环境中的时机和威胁为一个纬度，以内部环境中的优势和劣势为另一个纬度的二维表格。在表中有四种SWOT组合，分别为优势与时机(sO)组合、优势与威胁(ST)组合、劣势与时机(WO)组合和劣势与威胁(WT)组合。(4)进行组合分析，对于每一种外部环境和企业内部条件的组合，企业可能会采取的策略原那么如下:A.优势与时机(SO)组合这是一种最理想的组合，任何企业都希望凭借企业的优势和资源来最大限度地利用外部环境所提供的开展时机。但在竞争剧烈的环境中，任何一个企业想要长期处于这样一个地位都是相当困难的，所以一定要居安思危，保持危机感和紧迫感。B.优势与威胁(ST)组合这种情况下，企业应当利用自身的优势来对付外部环境中的威胁，但这并非意味着企业必须用其自身的实力来正面迎接外部环境的威胁，而是应该扬长避短、避实就虚，采用迂回的策略到达发挥优势而降低威胁的目的。C.劣势与时机(WO)组合这种情况下，企业应当通过外在的方式来弥补企业的缺乏以最大限度地利用外部环境中存在的时机。如果不采取任何行动，实际上就等于是将时机拱手让给竞争对手。D.劣势与威胁(WT)组合企业应尽量防止处于这种状态中，但如果企业无法防止的话，那么根本只有两种选择:要么破产宣布倒闭，要么破釜成舟，置之死地而后生。当然，企业破产倒闭是所有人不愿意看到的，因此管理者在制定战略时就应该设法努力减少威胁和劣势对企业造成的不利影响，尽一切可能扭转颓势。6.3.2可选择开展战略的形成根据第四章和第五章的分析结果，现将大地保险公司外部环境的时机与威胁，以及内部条件的优势与劣势进行归纳，形成如下SwOT矩阵:6.3.3可选择开展战略的分析与评估(l)可选择开展战略的分析根据前述分析与这张SWOT分析表可以得出CCIC四种类型的战略定位:A.开展型战略(SO组合)。CCIC可充分利用其体制灵活、销售网络广泛、资本金充足的优势抢占市场，扩大市场占有率，利用自己的效劳优势和创新能力抢夺客户资源，向行业的第一集团发起冲击，把握住市场快速增长的好时机。优点:通过扩张开展，可以扩大公司的规模，提高公司的市场占有率;能保持公司的竞争力。缺点:在初见成效后可能会导致企业变得盲目追求规模，为了开展而开展;可能会因开展过快而降低企业的综合实力，破坏了企业整体的平衡感;可能会导致企业无视效劳质量、产品特色等软指标，过分关注硬指标。适用条件:宏观经济景气，行业情况良好;行业政策较宽松;企业拥有的资源丰富或者有能力获得丰富的资源;企业自身已具有一定的竞争优势。B.扭转型战略(WO组合)。CCIC可致力于尽快弥补自身的缺乏和短板，解决公司经营六年来产生的历史包袱;进一步提升公司的品牌形象;增强渠道资源的稳定性;注重人才队伍的培养和建设，尤其中、高端的人才吸引，防止公司自身所培养的人才的流失。同时，要积极利用目前市场增长快、宏观面好、新保险领域出现的时机。优点:只要把握得住时机，公司也可较好开展;能够有一个调整期，修炼内功以便将来更好的开展;能有针对性地进行调整，提升资源配置的合理性。缺点:开展速度不如开展型战略来得快，会损失一定的市场占有率;对内部条件和外部环境判断的准确性要求比拟高，否那么等于浪费了最好的开展时机。适用条件:宏观经济景气，行业情况良好;企业自身存在一定问题;企业优势不突出实力较弱。C.多种经营战略(ST组合)。CCIC可以采取两种态度:一种是利用现有优势在其他产品或市场上寻找长期的时机，实行多元化经营来分散保险业竞争剧烈、形象不佳、第一集团寡头垄断等外部环境的威胁，这是具有其他开展时机的公司通常所采取的态度;另一种就是采取与外部环境威胁正面斗争的态度，这种做法通常只有在公司的优势足以战胜环境的威胁时才会采用。优点:通过多元化经营可以分散风险;引导公司开拓新产品或新市场。缺点:企业对自身条件的判断准确性要求高。适用条件:一般大型企业或集团采用的较多。D.防御型战略(WT组合)。CCIC应致力于稳守，努力弥补自己的缺点和不足，同时尽可能减少外部环境的威胁对公司造成的影响，不然就只有等着破产清算。优点:帮助企业在恶劣的外部环境下生存，渡过难关;最大幅度降低企业可能受到的损失;帮助企业整合资源、资产重组。缺点:企业开展可能会暂时停滞;企业可能会失去原先有开展潜力的业务或市场;会造成不良气氛，影响员工士气。适用条件:宏观经济不景气，经济衰退;企业缺乏竞争力或经营状况恶化;为谋求更好的开展，进行战略性调整，为退出做准备。(2)可选择开展战略的评估A.评估原那么本文主要依据以下五个原那么对上述四种战略定位进行评估:原那么1:一致性原那么，即要求战略与公司使命和目标相一致;073025507黄叻CCIC财产保险股份开展战略研究原那么2:适宜性原那么，即要求战略与内部条件和外部环境相匹配;原那么3:有效性原那么，即战略有助于建立竞争优势和改善经营业绩;原那么4:合理性原那么，即战略实施应有相应的人力、物力、财力等资源支持;原那么5:吸引力原那么，即战略充分考虑创业者的意愿，对利益相关者有一定的吸引力。B.评估方法本文采用五分式来对每一种战略是否符合评估的五个原那么进行评分，并设定:很不符合，评1分;不符合，评2分;一般，评3分;符合，评4分;很符合，评5分。然后就四种战略类型是否符合以上五个原那么进行评分。同时，从每个原那么的内容看，五个原那么的重要性应该说是旗鼓相当，故设定每一个原那么的权重为1/5，即0.2。从上表中可以发现:加权平均得分最高的是扭转性战略(4.6分)，其后依次为开展型战略(4.0)，多种经营战略(l.8)，防御性战略(l.0)。因此，本文认为CCIC总体上应采取扭转性战略。6.4可选择开展战略确实定综合上述分析，本文认为:(1)cclc经过六年的开展，其自身内部条件已与初创期有较大区别，公司本身具有较为明显的短板。目前行业内人保、平安、太保综合优势不断增前，公司尽管己是第二集团领跑者，但在行业内并不具备领先地位，故不适合采用开展型战略;(2)cclc作为中国再保险(集团)下唯一一家从事财产原保险的公司，定位为专业化公司，不可能从战略层面进行多种经营，故不可能采取多种经营战略;(3)CcIC虽然自身存在一些劣势，但六年来开展势头良好，公司也确立了第二集团领头羊的位置，同时公司资本金充足，投资者也没有考虑要结束投资，故不可能采取防御型战略;(4)经综合评估，CCIC经过六年的经营，取得了显著的成绩，但同时也形成了一定的历史包袱，公司的内部条件也具有一定的局限性，暂时无法动摇行业内第一集团稳固的地位，因此，公司当前应当采取扭转型战略，苦练本领、自我提高，扭转劣势，消除公司开展过程中存在的不和谐因素，培育公司的核心竞争优势，谋求今后更大更好的开展。6.5可选择开展战略的具体实施6.5.1实施思路根据扭转型战略的要求，CCIC应做好以下三个方面的工作:第一，全力扭转公司的缺乏与劣势;第二，尽力发挥公司的长处与优势;第三，要善于把握当前公司所面临的市场时机。根据波特价值链的倒推以及Sw0T分析，本文认为CCIC要做好上述三方面的工作，至少需要重点抓好以下七个方面的具体工作，分别是:市场开发策略;产品创新策略;效劳策略;信息技术策略;再保险策略;品牌策略;人力资源策略。114]6.5.2具体实施策略(l)市场开发策略CC工C能在短短的6年时间将保费规模开展到过100亿，国内财产险保费排名第5的实力，很大程度上是公司制定和实施着有效的市场开发战略的缘故。有效而合适的市场开发战略是CCIC今后开展的核心，如何开发市场、找到合理的目标客户以及提高产能，销售能力是关键。目前销售能力不仅是CC工C核心竞争力构成之一，而且也是每个保险公司综合竞争力的集中表达。因此，CCIC为了进一步稳固和开展目前所取得的成绩以及今后更大的开展，必须要一如既往的制定和贯彻与时俱进的市场开发战略，进一步提高公司的销售能力。第一，进行组织架构改造。强化对销售的管理是总分公司均成立的销售管理部和大工程管理部，总分公司进行归口管理，加强总公司对分公司销售资源的集中统一管理能力;独立并明确定义总分公司销售管理职能，主要包括销售规划(销售目标及分解、销售促销方案、销售竞赛方案、评估模型的建立)、销售日常管理(制定和完善销售管理制度、团队管理、销售培训管理、销售渠道管理、销售信息管理、销售促销管理、销售竞赛管理)、销售监控(销售业绩监控与评估、客户分析与评估、销售团队评估、销售渠道监控与评估)等;通过详实的制度明确销售管理部门与其他对口部门的职责关系，如明确预算制定流程和分公司考核方法、新产品流转中的各自责任和介入时机等。第二，制定统一的团队建设业绩标准与管理制度。制定并监督实施独立的专项销售团队管理制度，以适应销售团队的成长与开展，包括销售系列人员招聘、考核晋升制度、销售团队系列考核、职能职责以及管理归属等;完善销售团队的薪酬体系，增加团队等级、地区类别的职级底薪、管理津贴、高绩效奖金等，最终培养优秀人员，稳定核心销售队伍;建立多元化的鼓励评判标准和方式，综合考虑个人业绩、个人在团队中所做的工作、团队对整个公司的奉献三个方面，建立多元化的激励评判标准和方式，包括团队管理权限鼓励、个人参与管理鼓励、能力培养鼓励等第三，利用制度和IT信息技术优化销售信息管理。明确信息搜集和汇报制度，包括总公司相关部门获得业务数据的权利和反应使用结果的义务，汇报与反应制度;建立多层次的销售信息管理系统，可分为三层结构，销售分析系统、销售方案管理系统、销售决策系统。第四，探索销售渠道组合，对渠道进行专项管理。建立健全渠道管理制度，包括渠道客户管理、销售支持、交易管理、售后效劳以及渠道冲突管理;从财务核算、业务管理上对渠道进行专项管理，分渠道进行独立核算，为渠道绩效评估提供准确的财务数据，为制定合理的渠道政策提供依据，分支机构需安排专人负责渠道的拓展和维护以及动态管理;根据渠道特点开发、组合产品，减少渠道间的冲突，通过产品、效劳等差异化，化解直销队伍与渠道之间、渠道成员之间的利益冲突;开展自有的渠道网络，积极开展电子商务，增强电子商务的便利性和平安性，改善公司现有各方面保险效劳配套措施。第五，评估客户价值，实施分级客户管理与效劳体系。建立客户档案的分级管理体系，建立客户信息数据库，从技术上保证客户信息的搜集。建立客户档案的分级管理制度，包括资料的归类、分级、保管、交接和保密制度，制定客户档案标准制度，以及在同一客户价值评估体系中对客户群进行评估和分类;建立有针对性的客户信息管理系统，包括分级查询与维护功能，针对客户效劳需要，对管理人员和业务人员的双重提醒功能、产生各销售业务的阶段报告，其他客户档案可支持的功能，如客户本钱及利润管理，销售业务人员费用管理，中介佣金管理等;评估客户价值，细分客户，实施不同的资源配置，在评估客户价值、细分客户的根底上，对于不同价值、不同需求的客户群，配置不同的销售、效劳、管理资源117]。(2)产品创新策略CCIC近年花大力气投入到产品的开发和创新工作上，并己取得了显著成绩。但产品的开发和创新工作是一项长期系统工程，CCIC应根据自身实力和相对优势，继续致力产品的创新开发，主要可以从以下几个方面开展:第一，引进复合型人才实现产品开发和创新。人才是实现保险产品创新的智力源泉，是实现保险产品创新的根本保证。由于保险产品创新工作本身是一项复杂的系统工程，因此作为这一系统工程主要参与者的创新人才，必须是具备综合知识和经验的复合型高端人才，而复合型专业人才的培养是一个渐进、积累的过程。CCIC要想顺利实施产品开发和创新战略首先应是培养和引进大量复合型优秀人才，为此公司需制定切实的人才培养方案，有方案、有目的地为培养复合型创新人才创造良好的工作环境、培训环境、人才流动机制、岗位升迁机制等，化大力气培养一批具有多种知识背景、丰富的实践经验、创新意识强的复合型保险创新专业人才。第二，建立完善的公司内部产品创新机制。良好的开发机制是实现产品创新的前提。保险产品创新是一项涉及市场调研、客户分析、风险评估、费率精算、法律评审、市场测试、市场推广等诸多环节的专业性极强的系统工程，因此要建立完善的产品创新机制包含了相当广泛的内容，它包括新产品创新的组织保障体系、新产品创新流程以及流程中每一环节上工作“产出〞品质的明细规定。第三，建立合理的产品创新奖励机制。新产品创新是一项系统工程，需要充分073025507黄叻CCIC财产保险股份开展战略研究调动各方的积极性才能取得最正确效果，因此，建立合理的新产品开发奖励机制，鼓励产品创新，为产品创新营造良好的内部环境，让保险产品新成果得到尊重，产生价值，是一项必不可少的配套机制。第三，建立必要的产品创新试验机制。CCIC的产品创新不应仅是狭义的产品开发，其产品推广也是产品创新工作中的重要一环，而且产品的销售推广是形成新产品生产力的必要途径。当把产品的创新与销售结合起来，建立起必要的新产品创新试验机制，根据社会需求的热点、难点和亮点，在新产品创新过程中实施产品创意收集、产品条款设计、费率拟定、产品推广测试、产品销售试验、产品信息反应、产品修订与改进等产品创新的一条龙程序。这样，一方面，可以集中有限的人力、物力和资金全力推进新产品创新工作;另一方面，建立新产品试验机制还有利于通过模拟小社会的状况进行产品开发和推广试验，通过总结在开发和推广产品中遇到的各类问题，形成完整的解决方案，从而为大面积推广积累必要的经验。此外，产品创新试验机制的建立，还有利于将产品创新和推广过程中的各类可能风险最小化和可控化，大幅降低由于产品创新产生的风险可能对公司正常经营的影响，保证正常经营活动的进行。(3)效劳策略CCIC经过几年的努力，在提高效劳质量方面取得了一定突破，公司也因此而受益非浅。由此可见，在效劳质量上下功夫乃是CCIC生存和开展的动力之一。CCIC可以从细分客户开始，分别对不同的客户和客户群体制定出不同的效劳内容，特别要制定对优质客户群体和不出险客户的效劳标准及效劳内容，培植公司的忠诚客户群，打造公司的效劳品牌。第一，扩大保险效劳领域。CCIC应继续拓宽效劳领域，积极寻求效劳新的创新切入点。通过制定相应的效劳制度及其考核方法，在全体员工中树立良好的效劳心态，形成良好的效劳气氛。国外产险公司在效劳延伸上除了开展一些风险咨询、契约保全等效劳外，在一些与养老保险、信贷消费、再就业、旅游等有关的延伸服务上己取得了较大的创新。CCIC可以在这方面继续尝试，全面提升公司的效劳能力。第二，牢牢抓住优质客户。优质客户是民族保险业与外资保险公司竞争的重点。有资料说明:营销中存在80/20法那么，即80%的销售额来自20%的客户，80%的利润来自2