广告公司业务培训资料(实战)全集

广告公司业务培训资料(实战)＊业务运作流程*按个人短期目电话初次拜访准备资料解决客户审核标筛选客户预约留下引子再次回访方案筛选(丢)业务机会报价商量签合同交货定期回访长期转化协商报价程序收定金回款解决问题客户一、电话沟通(注意的几点)1、要清楚本次电话沟通的目的，XX一些宣传画册，产品样本来拜访你一目的:1让对方记住你的名字2做事很细心和身份相符3我是识架构作底蕴暗箱操作为手段注意事项：1、资料的准备①骑马钉(公司画册)、精装(英轩实业)、封套(中文集团)、(力德生物)，②特殊尺寸,啦，综合画册范化、统一化和标准化,我司的画册，您看一平、质量AX对咱们公司综合实力 产品(才会把项目交给咱们做)根据我的经验，咱们的销售人员一般来说不可能把自己的产品(做过的项目)随身带到客户那个地司的综合实力和咱们的产品(咱们做过的项目).B:哦，这个靠我可能会导致咱们一定的业务流失哦！先看差的，后看好的(相比情况下)5仔细观察客户在看每本样品时的专注程度6对部分作品要进行讲解(指导他阅读)让客户明白以下几点(目的)：1通过我的讲解让客户感觉你个人在这没错.3我们公司有某些方面的优势(创意、质量、价格、专业、有客户尽快和我们合作(如x总咱们那个画册开始做吧””)四、何是给他们公司做产品画册(说的实在一点，给他看实物，让他感觉我们是实实在在的公司,让他放心)，趁他反应阶段问老板是不那个办公司？得到答案后直接往里走，临走时问一句“咱老板C知我们老板不在,并且这方面事使问老板、公司的情况。尽可能分析现在本问我们做同样的一本画册要多少钱?①、客户问这个问题的目AB的不错，当计划要来后再作相应的解答揣测客户到底是属于哪种目的A:我想问一下X总，这本画册的照片是你们提供呢？还是由我们公司派人来短)。A：这里面的翻译是你们提供呢？还是我们提供？(价格对方的表情和思考时间长短)。A:你们希望多久拿到成品？注意:当展示样品时注意对方、联系思考，客户在看样品时对这本画册 我不太清楚,我估计大概要XX元/本左右(为自己争取最大的回旋少钱？"分析：①客户问此问题的目的②对于做得好与不好该如何下结论(自身鉴赏水平)③我们应该如何报价是由提问的人经办/不是由提问的人经办①评价不好所带来的结果②评价好所带来的结果A：咱们这个画册是什么时候做的？(铺垫,血吧？(分析出到底是不是他经手的)B：是/不是A：画册做的的对到起看，我们对每一章节的撰写和内文的提炼，跟咱们这个起来的话,有明显的差异,从平面创作角度来看，这里面有些创作糊，当然这与咱们的原始素材关系非常大，作为这种东西，是“人来不怎么样，这种东西 较，这个要看个人鉴赏水平，切记不要触及对方负责并感觉良好的部分)→现在报价：低价策略原因(目的)：①让他感觉我们的价格很实在②在这个时候很容易告诉他们现在要不要们要做类似的，我们到时可以再把价提起来，因为我在给他报价时，并没说数量.计一份看看,该怎么这种看法，让他感觉我我们当时的人给他报多少②问他我们当时按多少本来算的)B:至于赚多赚少那是公司的事，跟我没太大，这是每个人的正常反应，就象你平常到商场买东西，原来卖AAE)哦，这样的，我们公司今年倒是招了一批新员工，人是属于我们公司的实习生，对价格构成不熟悉，这样一个基本点来谈)4、客户看完样本后得出结构“咱们做的东西并不怎么会在文案创作方面要求比较高(它要表现一种他们企业深厚的文化底蕴)；有些画册可以对平面创作要求比较高(它主要表现出一种高度的审美观和体现一种霸气);有些画册可以对后期制作要求高，比如象一些产品样本，他们要求图片非常清晰，通常这太高,创作空间太小，当然我们做是密不可分的，就象有些东西你觉得好看，但是老板觉得不传画册要用纸，这个纸肯定要到外面去略:①告诉他针对目前要做的这份东西，我们回来给他做一个排版(一是要看我们公司实际情况二是看看这个排版方案有没有疏漏三是针对咱们目前要整的东西,如何合作，我们再具体磋商一还是想带咱们同行的资料来登门拜你本人非常认可③该立万，书碑立传，同时还可以得到实际好处A:X总,根据我和你类业打交道,象做这样一件事情，在很多企业单位内，通常两种方式:一种是公司领导直接安排,另一种是由下面各部门根据实际东西做的还不错，我看我们有必要做一份宣传资料，他们明天想标，要求我们报价，同时是属于竟标(价格标)解决策略；要拿格走势)g、了解到其它单位的报价较累，收集资料啊，跑上跑下校对稿子啊，你安排人整理基础资料，可能他们也没有加班费，所以，我在这个咱们这次数量那么少啊，数量太少，单价比较高，因为很多固定广告公司的时候，他应该是闭眼摸哦，如果是这样的话对你的风险比较大，因为做这件事老板很可能选一家看功劳,整砸了就是你的事情，所以，我认为有必要对这些广告公司做一些前期的考察和更深一步的了解 会搞定他,如果讲完技术样一份东西市场价为5元，有的公司3元都要做,假设老板选择了们公司的实际特别是象我这A情景二：交换名片后，名片上没有手机号码，仍然要求拜访后再留，一旦出现两个经办人，一定要搞清楚他们之间的今天我们的认识和了解，可能感觉我们公司司进行实地考察，经过考察,我们确费用，合同签定以后，我们再组织相应的两X你的要求?经销商说:“我是看到咱们卖给其他人的车不错，我确实想买一实意，但是不排除一种可能性，我们的价格不能达成一致，到不清了麻烦(实在不行，我们可以先设计出封面来你看一下，到时钱坏了我们的名声的，你说是单，做起迟到的融机构，他们的东西看起来很简单，但他们的VI手册一般都是在不会把同嘛﹫针对每一个客户提出各种问题或观点的统一解决方法：出结果“我原来观点是错的，他只是给我留了面子.”﹫操作客户一般程序:①、初步拜访展示样品，介绍公司实力,给对方整体印象不错②、约经办人到公司考察,费用由本公司合同做大客户情况、报价3、试探报价(现场)A：按照公司的常规报价， (主体与主体间有一定的空间)②虚实结合③虚实篇章广告词和方法：①自己的辨别水平(看)②问：“XX总,我们公司做的不们以前的更优，同时价格又比，A策划公司,设计水平应该比刷厂和我们是长期合作的兄差不多，我想带上一些产品么：这次很有实力②让客户感觉我们做的东西不错③让客户感觉我们的价理天才回来，是我没有监督好的原创造出信任感的个人意见第三案一、列出为什么要购我购买的三种理由挖掘顾客主要购买动机的五大问题:17、设A错民营或私有B、国营企业(学校、医院、金融机构”)例：A、找到,没有决策权，但主意不会变，做事计划性强AB，过渡——-〉“X主任，是这样的，你但是，这里面有个关键问题,一个色,或者这样一件事情，如果你到老板那个地方,为我们说的太多，到以,我觉得，为了把这件事情做成功、做好，是不是可以考虑，你时，该如何处理？(对方是老大)一般不要留,说服他(资料库拿汇没找对经办人分况,