经理人如何督导与评量

经理人如何督导与评量11.业务员自信心2.对经理的信任与佩服3.向经理人寻找指导与协助有效督导是启发2单元主旨介绍管理业绩的金三角形发现督导评量对业务员的销售能力/定着率/业务拓展所产生的正面效应承诺评量工作关系3能更有效的制定目标及获得投入的承诺执行周检讨月计划时有更好的准备对于工作督导及成果评量的能力更有信心单元目标4一、前言

现代领导力

最主要决定因素

加强业绩条件

业绩金三角课程大纲二、督导原理

何事/何地/为何/什么/如何

领导中的高期望值

赢家的养成

制定每月领导重点5三、督导操作

公司百宝箱

规划与记录系统五、评量会议的目的

会议目标

探究真相

铭记基本观念

建立纪律/迈向目标

最后考验/垂直成长四、评量会议的流程

工作评估规划组合

会议模式

改变一切的三因素六、结论课程大纲(续)6业绩金三角工作评量会议达成垂直成长本章重点赢家的养成铭记基本概念制定每月的领导重点7一、前言发挥、做好业务员培养工作，协助达成他们的目标到最高境界需：

保持被尊敬

经常性联络

成谋略专家P.2赢得合作与承诺了解督导的功能保持告知业务员及时肯定好工作8一、前言(续)最主要决定因素(培养成功业务员)

第一任主管高品质陪同作业加强业绩(业务员的动机为何？)

有改进的需求

以前的建议有效

改进后的效益P.29五项督导原则

业务员是值得投资的资产培养独立性/责任感/强化力量/去除弱点

越看重业务员，表现会越好

追求他们成功如同自己的善待他们就象他们已卓越

让业务员相信他的能力/未来

以及你对他的信心P.3一、前言(续)10说服业务员利用定律每周成功公式平均法则诚实/聪明的努力有回报已所欲施于人以你希望业务员待保户的态度来对待他们一、前言(续)11业绩金三角P.3承诺评量工作关系一、前言(续)12二、督导业务的原理何事What为何Why如何HowP.4何地Where什么Which规划/约访/说明促成/名单/时间管理/成长13二、督导业务的原理(续)P.4-5领导技巧中的高期望值

史特林·李文史东在他研究报告“管理入门”（PygmalionInManagement）在哈佛的保险研究报告显示：

·

经理人期望值及待人方式是影响业绩及发展重要因素·高级经理人都有对同仁提出高期望的能力·差的经理人无法提出类似期望，因此其组员生产力随之下降·通常业务员会按自己认同的期望努力14二、督导业务的原理(续)P.5需要：

主任示范技巧经理指导

依赖期依赖传授/忠告指导

独立期发展习惯及技巧

互动期完全独立/负责可信赖/可依靠需要：

引导后退居幕后需要：

关系强化/与团队精神更紧密赢家的养成15二、督导业务的原理(续)P.6-7制定每月领导重点经理人每月底举行重大事件预报检讨会如3R会议Review检讨上个月工作计划

Record记录实际成果

Report报告下月工作及业绩预估经理人的进度准则（指标报告）

每周未完成报告且只集中在少数紧要因素上16三、督导工作的操作P.7公司的百宝箱（记录与信息）业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建设性/有意义的业绩检讨会基础1.规划过程的五大步骤（书）2.每日计划表和行书历（工作日志）3.每周进度准则（指标）17附录4P.1918P.8每周进度准则的分析约访成功率低面谈多成交少接触客户太少花时间没约访三、督导工作的操作（续）19四、评量会议的流程P.8-9工作评估规划组会（PEP）掌握开会技巧才能启发潜能/找出问题/决定原因/采取行动乃是培训的精髓

会议应每周事先排定，会议一旦开始也将成为规划其余活动的基准20四、评量会议的流程(续)P.9

事前妥善准备

诚恳真切赞美

行事历/进度准则/规划手册

目标/活动的评量

工作评估规划会议模式21四、评量会议的流程(续)P.9-10

改变一切的三项因素22五、评量会议的目的P.10-11会议目标业务员对下周业务发展充满信心探究真相

销售的真实理念/可能的问题/评估方法铭记基本概念

每日两访/每年100件/销售时收集名单/督导加强每周努力公式中的最低标准23五、评量会议的目的(续)P.11建立纪律阿非德葛雷提出的成功必备的要素：

“成功是属于习惯做普通人做不到或不去做的少数人”业务员5个好习惯

有效率的工作习惯正确的心态使用销售技巧个人进修良好健康习惯如果业绩低迷应先监督5个习惯24五、评量会议的目的(续)P.11-12朝目标迈进最后的考验（需要耐心及待人艺术与业务员相处）是否他们：

都感受到你在帮他觉得你对他的销售工作有助益体会你的理念/原则/流程使他们更能干、更有信心25达成垂直成长附件AP.33安排商务聚餐迈向高年龄层收集理念成册探索多样化销售加强时间管理增强销售技巧利用通讯信函销售研讨会不低估客户积极进修推销自己建立网络学习探索发表文章读书小组个人图书馆26六、结论P.13三代企业的成功哲理“超越昨天”娴熟运用督导与评量后的好处

了解期望，集中成果焦点