竞争谈判邀请书和谈判秘笈

PAGEPAGE2沈阳工业大学资产与设备处物资供应科制7沈阳工业大学机械学院设备采购项目竞争性谈判邀请书项目编号：SGD2010027沈阳工业大学资产与设备处二为执行“沈阳工业大学机械学院设备采购项目”，沈阳工业大学诚邀有关公司、厂商（代表处）进行竞争性谈判，为这一采购项目提供产品及相关服务。一、谈判程序1.2010年11月29日上午9：00（北京时间）在沈阳工业大学行政楼（沈阳市铁西区经济技术开发区111号）317室，沈阳工业大学竞争性谈判采购小组（以下简称谈判小组）与受邀供应商分别进行谈判，受邀供应商应准备五份（一正四副）采购项目的相关技术资料、报价等信息提供给谈判小组；2．谈判小组根据谈判情况确定成交供应商；3．沈阳工业大学资产与设备处在谈判结束三日内通知供应商是否成交，成交供应商应在接到成交通知三日内准备好合同内容到沈阳工业大学后勤与资产管理处签订合同，否则按放弃处理。4．受邀供应商未解事宜请致电沈阳工业大学后勤与资产管理处。联系人：邓金鹏

电话、谈判内容1．仪器设备质量；2．售后服务；3．供货进度；4．优惠政策和措施；5．能证明供应商承担此项合同的能力和资格的证明材料；6．报价。三、供应商须知1.合格供应商的资格要求(1)符合《中华人民共和国政府采购法》规定应当具备的条件：具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；在经营活动中没有重大违法记录；法律、行政法规规定的其他条件；(2)生产厂家需出具生产资格证明资料，经销商参与竞争的需出具生产厂家的正式唯一授权书；(3)报价供应商应针对本邀请书的仪器设备相关技术参数，进行点对点应答，标记出偏离程度；(4)本项目投标保证金为人民币2000元，报价供应商在投标前缴纳（现金）；中标后转为合同履约保证金；(5)本项目不允许联合体报价。2.项目内容详见附件一。3.产品及伴随服务供应商除按照谈判文件的要求提供产品及服务外，还应提供下列服务：货物的运输、现场安装、调试、试运行；提供货物组装和维修所需的工具；在质量保证期内对所交货物提供维修、保养等；并就货物的安装、维护等对采购单位人员进行必要的培训。以上服务的费用应包含在报价中，不单独进行支付。4.谈判费用供应商应自行承担所有与编写、提交报价文件有关的费用。采购单位在任何情况下均无义务和责任承担这些费用。5、采购代理服务费(1)沈阳工业大学后勤与资产管理处向成交供应商收取采购代理服务费，为成交总金额的1%。(2)成交供应商应在收到成交通知后三日内，将采购代理服务费一次性付清。(3)采购代理服务费不得在报价中单列。6.采购单位授予合同时更改采购货物数量的权利采购单位在授予合同时有权对“项目内容”中规定的产品数量和服务予以增加或减少，但不得对单价做任何改变。7．付款本合同以人民币付款。成交供应商应按双方签定的合同规定交货，设备安装调试完成、整体验收合格后，支付合同总价百分之九十五（95%）的合同款，余款百分之五（5%）转为质量保证金，设备无质量问题12个月后一次性结清。8.交货方式送货地点：沈阳工业大学指定地点。供货时间：合同签订之日起30日内供货。乙方未按合同规定的交货日期向甲方交货时，则每逾期一日，乙方应按货物价款总值的百分之（一）计算，向甲方支付逾期交货违约金，但不超过合同总金额的百分之（十），但因甲方原因履约延误除外。乙方支付逾期交货违约金并不免除乙方交货的责任。9.质量保证期及售后服务(1)提供12个月以上的产品免费上门质保期；(2)若产品或部件出现故障，维修响应时间不超过1个工作日；(3)提供长期的技术支持和售后服务；(4)投标商能够提供全程的安装、维护、售后、巡检等技术支持工作。(5)提交所供货物的技术文件。应包括相应的每一套设备和仪器的中文的技术文件，例如：产品目录、图纸、操作手册、使用说明、维护手册和/或服务指南等。一套完整的上述资料应包装好随同货物一起发送。(6)应提供二十四（24）小时热线服务。在质保期内，设备报修后，维修人员必须迅速到达现场，并排除故障，负责免费更换损坏的零部件及易损件，并提供终身上门维修服务。当故障在三天内无法及时解决时，供应商无条件提供备用设备，直至问题解决。由此产生的一切费用由供应商自行承担。10.报价方式详见附件二。11．投标供应商必须按下列顺序和要求编写装订投标文件：(1)、谈判报价一览表及附表(2)、提供货物及配置清单(3)、技术规格响应表及技术规格偏差对照表(详见附件三)(4)、售后服务承诺(5)、投标供应商资格证明文件1）、生产厂商及代理商营业执照（加盖公章的副本复印件，2009年已年检）2）、生产厂商及代理商税务登记证（国、地税加盖公章的复印件）3）、法定代表人资格证明4）、法定代表人授权委托书5）、如代理商投标，需提供生产厂商的正规授权书（复印件加盖公章）6）、生产厂商的资格声明、证明资料。7）、所投产品彩页样本8）、近三年来（2007年1月1日～2009）、所投产品的其他相关资料10）、其他需要提供的资料（注：本文中未提供格式的，由投标供应商自行拟定）四、评定成交标准谈判小组根据符合采购要求选择报价、质量和服务最优的供应商，投票确定成交供应商。6附件一沈阳工业大学机械学院设备采购项目一览表序号名称数量单位备注1开放式炼胶机1台2橡胶硫化测定仪1台3平板硫化机1台4履带式智能移动机器人1台机械学院设备技术要求一、开放式炼胶机用途：开放式炼胶机主要提供橡塑制品厂用于天然橡胶塑炼，生胶与配合剂混炼，或用作胶料热炼和胶料压片之用。辊筒工作直径(mm)φ150辊筒工作长度(mm)320前辊筒线速度(m/min)8前后辊筒速比(m/min)1∶1.4最大辊距(mm)10一次加料量(kg)1-2驱动电机功率(kw)7.5或以上轴承传动二、橡胶硫化测定仪1. 密闭模腔：密封圈隔绝模心与外框，上下模可完全密闭2. 振动频率：100cpm(1.67Hz±0.01Hz)采用DDR直驱式马达驱动，直接驱动模腔的在各种设定频率和角度下转动3. 振动角度：可设定±0.5o，±1o，±2o,±3o软件方式调整角度4. 温度范围：常温～2005. 升温速度：室温~190℃6. 变温时间：175℃~190℃＜4'190℃7. 试料体积：约5㎝38. 温度控制：电脑操控，PID，SSR控制，精度±0.3℃9. 温度检出：PT10010. 扭力范围：0～200lb-in,(0～230kg-cm)（可自动或手动设定量测范围）11. 测量精度：0.001单位12. 单位选择：kg-cm,lb-in,N-m，dN-m，13. 测试时间:测试时间无限制且可在测试中途任意增减14. 信号数据处理转换系统，专有PCBOARD,采用高速智能处理单元。采用傅里叶变换分析算法。15. 硫化试验仪采用电脑系统控制，可根据需要设定输出不同数据和图形，可编辑设定不同样式的美观实用的试验报告；16. 测试项目：定温硫化变温硫化（具有风冷降温功能，可以设定升温和降温速率，进行变温下弹性和粘性的响应测定）过硫化返原频率扫描17. 测试曲线 硫化弹性曲线（S’） 硫化粘性曲线（S”） 全扭矩曲线（S*） 弹粘性比曲线（TanPA）。 损耗角曲线（PA） 硫化速率曲线（CR） 上下模温度曲线 多种管制分析图等18. 测试数据S’硫化(弹性)数据S”粘性数据S*全扭矩数据tanPA粘弹性比（tanδ损耗因子）数据PA损耗相角(δ)数据CR硫化速率Temp温度部分19. 采用进口温度控制器，上下模温度分别控制，控温精度±0.3℃3、平板硫化机用途：适用于硫化各种橡胶塑料模型制品和非模型制品。公称合模力(MN)0.50热板规格(mm)400×400热板间距(mm)125工作层数2柱塞行程(mm)250热板单位面积压力(kg/平方厘米)31主电机功率(KW)2.2采用管状电加热元件加热油缸由球墨铸铁制成4、履带式智能移动机器人性能类别参数类别技术参数基本性能传动型式履带式外型尺寸L:900mmD:600mmH:420mm不含视觉高底盘高度55mm材料结构铝合金结构有效载荷30Kg重量100Kg驱动性能驱动方式差动方式电机24V150W直流伺服电机减速比1：32运动性能最大速度700mm/s转弯半径0转身1100mm定位精度3mm越野性能最大拉力50kg最大爬坡斜度30度最大爬坡高度100mm最大越野宽度350mm适用地形野外沙地草度建筑施工环境电源性能电池形式铅酸电池电池容量24V48AH工作时间4H充电时间10H计算机性能基本性能CPU：P41.4G内存：512m电子硬盘：4G接口部分2个PCI；无线通讯性能传输速率54M传感器性能电子罗盘三维罗盘响应速度1--10Hz最低分辨率±0.2°超声波传感器最大测量距离：500cm最小测量距离：4cm

分辨率：1cm视觉性能视觉类别双目立体视觉视觉像素30万彩色帧率48帧软件开发环境开发平台Windows2000系统开发工具VC++函数库运动控制器立体视觉传感器序号部件名称数量主要元器件组成部分01履带式移动本体1套1．履带移动车体1台2．直流伺服电机2台3．电机驱动器2台4．直角减速机2台5．电池组1套02运动控制单元1套1．PCI运动控制卡1套2．端子板1套03计算机控制单元1套1．主板1块2．内存条1条3．电子硬盘1块4．开关电源1块04无线通讯单元1套1．无线网卡2块2．无线路由器1台05传感器单元1套1．超声波传感器4块06激光测距单元1套1．激光测距1套07双目视觉单元1套1．双目视觉系统1套2．1394数据采集卡1块08三维数字罗盘1套数字罗盘1块09附件部分1套1．电池充电器1台2．多串口卡1套3．无线路由器1台10软件部分1套1．运动控制函数库2．图象处理函数库3．超声波应用函数库附件二、沈阳工业大学机械学院设备采购项目报价一览表单位：元（人民币）序号名称数量单位型号/规格生产厂商单价总价1开放式炼胶机1台2橡胶硫化测定仪1台3平板硫化机1台4履带式智能移动机器人1台其他优惠及条件：1．2．3．法定代表人或授权代表签字：供应商名称：公章日期：附件三技术规格响应表序号货物名称招标参数投标参数偏离情况说明投标供应商名称（公章）：法定代表人或其授权代表签字：日期：注：(1)招标参数在项目需求中(附件一)有明确规定；(2)投标参数由供应商填写；※（3）供应商在投标参数中必须列出具体数值，如果投标人只注明“符合”或“满足”将被视为“不符合”。从而可能导致严重影响评标结果。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责