液晶电视机竞争性谈判文件和谈判秘笈

-PAGE8-液晶电视机竞争性谈判文件液晶电视机设备竞争性谈判公告根据《中华人民共和国政府采购法》等有关规定，我校欲采购液晶电视机设备，拟以竞争性谈判方式采购，欢迎符合条件的供应商前来参加谈判。一、谈判项目编号:2008075二、谈判项目概况（内容、数量、技术要求）：具体内容详见谈判文件《采购需求》三、谈判供应商资格要求：1、符合《政府采购法》第二十二条的要求；2、具有采购物品必须的相关检验合格证书(质量管理体系认证证书、节能认证产品证书、环境标志产品证书等)；3、供应商须具有独立法人资格，须有谈判产品的供应能力、能满足合同规定的配送和服务要求；4、在最近三年内无骗取中标、严重违约及重大安全及质量问题之一。四、竞争性谈判文件的发售时间及地点等：1、时间：2008年7月23日至2008年8月12日(双休日及法定节假日除外)。上班时间：上午：8:30-11:30，下午：14:30-16:30。2、地点：到浙江师范大学行政中心北楼一楼采购中心114室3、报名联系人：张老82280035（fax）（采购中心114室），外地供应商可以电话的方式报名并传真递交报名相关资料（购买手续后补，请注意我中心网站的相关信息，网址：）。报名时必须留下联系电话，届时须携带单位营业执照、制造商授权书原件、法人委托书、经办人身份证原件等资料（提供复印件一份）。4、竞争性谈判文件售价(元)：100(售后不退)。点此下载谈判文件五、技术答疑：谈判人需澄清的问题以电话或传真方式于2008年8月12日下午15：00时之前传至谈判方。联系人：吴老六、谈判响应截止时间：谈判响应文件必须以密封形式于2008年8月13日下午2：30前递交至浙江师范大学行政中心北楼一楼采购中心114室，逾期拒收谈判文件。七、资格采用后审制：接受参与谈判人报名或递交谈判响应文件不表明已获得参与谈判资格。谈判会上通过资格审查的参与谈判人才有参与谈判的资格。八、谈判时间：2008年8月13日下午2：30(北京时间)。九．谈判地点：浙江师范大学采购中心会议室109室。十、现场演示地点：采购中心东侧门厅。十一、现场演示时间：2008年8月13日下午2：30(北京时间)。十二、谈判保证金及交付方式：

供应商应于2008年8月13日下午2：30前向浙江师范大学采购中心提供谈判保证金：2000元整。未成交供应商在谈判结束后到采购中心114室办理谈判保证金退款手续（不计息）。（建议用银行汇票的方式交纳谈判保证金，在汇款用途栏内注明“谈判保证金”字样，拒收现金。）谈判保证金汇至：户名：浙江师范大学银行帐号：1208013109049800195开户银行：工行铁岭头支行浙师大分理处浙江师范大学采购中心二○○八年七月十九日第二章谈判须知一、谈判响应文件谈判人应仔细阅读谈判文件中的内容，按照采购要求，详细编制谈判响应文件，提供相关技术参数、资料，对谈判文件中的各个项目给予实质性答复（包括商务谈判文件、资格证明文件），并保证谈判响应文件的正确性和真实性，否则可能导致不利于其投标的评定。投标产品详细配置清单及技术参数对照表应填写，如不填写，采购人有权视作未完全响应谈判文件要求。谈判响应文件统一采用汉语言文字，计量单位使用国际单位（文件中另有规定的除外）。二、谈判响应文件的组成（由商务文件和技术文件组成，二份文件分别装订、密封）商务谈判文件包括：1、谈判响应书（附件一）；2、初次报价表（注明到货日期，附件二）；技术证明文件包括：1、法定代表人授权书（附件四）和授权代表身份证复印件；2、关于资格的声明函（附件五）；3、谈判响应方一般情况（附件六）；4、符合年检营业执照复印件（加盖公章）；5、符合年检的税务登记证复印件（加盖公章）；6、相应设备代理授权文件（原件）；7、相关资质证明材料。8、技术参数对照表；（附件三）9、售后服务及培训承诺；10、谈判响应方认为需要的其他文件资料。以上商务谈判文件和技术证明文件组成，二份分别装订、密封。并在信封上注明文件名称。三、谈判响应文件的签署和份数1、谈判响应文件需用A4纸张打印并装订。2、谈判响应文件的装订顺序应按投标须知第二条所叙顺序装订。3、所有谈判响应文件封面均须由投标人盖章，并由法定代表人或法定代表人授权代表签署。投标单位应写全称。4、谈判供应商应将谈判响应文件正本和副本分别用信封密封，并标明谈判编号，谈判货物名称及“正本”或“副本”等，标书正本一份，副本叁份。信封和谈判响应文件封面统一格式详见“附件七”。四、谈判响应文件的递交1、采购人接受谈判响应文件时间谈判人必须派专人将谈判响应文件（正本1份、副本3份）送达浙江师范大学采购中心。采购人于开标现场在规定的谈判截止时间前半小时内开始接受谈判响应文件。2、谈判响应文件的补充和修改谈判截止时间前，谈判人可以书面向采购人对已递交的谈判文件提出补充和修改，相应部分以最后的补充和修改为准。该书面材料封装与前相同。3、谈判响应有效期谈判响应文件从开标之日起，有效期为60个工作日。五、谈判费用无论竞争性谈判过程和结果如何，谈判响应方自行承担与谈判响应有关的全部费用。六、无效投标发生下列情况之一的谈判响应文件被视为无效：1、在谈判响应文件递交截止时间以后送达的谈判响应文件；2、由于包装不妥，在送交途中严重破损或失散的谈判响应文件；3、以电讯形式的谈判响应文件及未按规定制作的谈判响应文件；4、谈判供应商人不符合“谈判供应商资格要求”规定的谈判响应文件；5、标书有应盖而未盖公章或盖非公司公章的、不按正确位置盖章的、未装订、未密封、未有效授权，投标书、法定代表人授权书、资格声明函等填写不完整或有涂改的；6、与谈判文件有重大偏离的谈判响应文件；7、未按规定交纳保证金的；8、谈判时投标人授权代表未到谈判现场的或授权代表不能提供合格身份证件的；9、不符合法律、法规和谈判文件规定的其他实质性要求的。七、违规违法处理谈判人有下列情况之一的，其保证金不予退还，并按有关规定予以处罚：1、在提交采购文件资料后中途退出的；2、未在规定时间领取中标通知书和领取中标通知书后不签订合同的。八、谈判评审原则与方法1、谈判小组将遵循公开、公平、公正的原则，对谈判供应商提供货物的价格、技术性能、现场演示效果、交货期限、售后服务、公司基本情况、履约能力等进行综合分析评审，由谈判小组在符合采购需求、质量和服务的前提下，以合理低价的供应商作为成交供应商。2、客观、公正的对待所有谈判供应商，对所有谈判评价，均采用相同的程序和标准。3、在开标、谈判期间，谈判供应商不得向谈判小组成员询问评标情况，不得进行旨在影响评标结果的活动，否则将废除其投标资格，并不再返还投标保证金。4、在谈判过程中，谈判小组成员不得与谈判供应商私下交换意见，在采购工作结束后，凡与谈判情况有接触的人不得将谈判情况扩散出谈判小组之外。5、谈判小组有权不向落标人解释落标原因，不退还谈判文件。九、谈判程序1、谈判小组审核谈判响应文件。1.1、谈判小组审核谈判响应文件。1.2、依据竞争性谈判文件的规定，从谈判响应文件的有效性、完整性和对竞争性谈判文件的响应程度进行审查，以确定是否对谈判文件的实质性要求作出响应。2、谈判小组观看由供应商提供的各种品牌彩电的现场演示。3、谈判小组汇总并讨论审核情况和演示效果，确定谈判响应方是否具有谈判资格。4、与各谈判响应方进行谈判。4.1、谈判响应方介绍公司的基本情况、产品的性质、用途、销售及价格。4.2、谈判小组就技术和商务两部分与谈判响应方进行谈判。4.3、各谈判响应方在本标项谈判结束后进行最后报价。5、谈判小组对谈判的情况进行综合评议。6、谈判小组在符合采购需求、质量和服务的前提下，以合理低价作为成交供应商。同一品牌同类产品的报价明显高于以往的采购折扣率的，采购方有权对该类设备重新组织谈判。十、合同授予1、成交供应商必须交纳货款的10%作为履约保证金，于货到验收合格后退还（不计息）。同时退回谈判保证金（不计息）。2、成交供应商应按成交通知书规定的时间、地点签订采购合同。十一、其他1、供应商必须在开标前提供参与应标的样机的现场演示，做好演示的各项工作。2、由于货源供货渠道问题造成的损失，由中标方自行承担。3、若遇到所列产品清单中某项产品的型号有误或已停产，请在规定时间内向采购人反馈信息，同时在谈判响应文件中提供该产品的替代型号（务必附上所提供产品的详细技术参数和产品彩页）。第三章彩色液晶电视机技术规格要求和数量主要技术规格最低配置要求备注屏幕尺寸32英寸1、数量：42台2、1.5M3、壁挂架：42付4、负责电视机的安装并保证安装好的电视机具备防盗的功能5、推荐品牌：ＴＣＬ、长虹、康佳6、提供样机现场演示。显示色彩10.7亿分辨率1366*768物理对比度1500:1动态对比度10000:1亮度≥500cd/m2响应时间≤6.5ms显示比例16:9画面可视角度178度（水平/垂直）图像性能3D数码降噪、3D数码梳状滤波器、运动屛穏、动态色彩提升、动态对比增强、二代非线性缩放、七彩魔板音频性能智能声音调节、立体声输入端口HDMI1.3接口、VGA接口、YPbPr接口、AV输入、S端子、TV输入输出端口AV输出、音频、耳机输出外观设计黑色高光、卧式喇叭（喇叭位于屏幕下方）说明：推荐生产厂家仅供参考。欢迎相近品牌产品参加投标，其技术参数和相关规格必须符合或高于表中所列要求。第四章供应商资质及其他要求一、供应商资格：1、符合《政府采购法》第二十二条的要求；2、具有采购物品必须的相关检验合格证书(质量管理体系认证证书、节能认证产品证书、环境标志产品证书等。)；3、供应商须具有独立法人资格，须有谈判产品的供应能力、能满足合同规定的配送和服务要求；4、在最近三年内无骗取中标、严重违约及重大安全及质量问题之一。二、技术偏差和供货、报价说明要求1、参与谈判人应严格按照谈判文件规定的性能指标进行详细说明。2、参与谈判人应按照谈判文件规定，将所提供的产品品牌、规格、型号、原产地、主要部件型号（定货号）及其功能的说明、数量、单价、总价和供货期进行详细说明。如果单价和总价不符，以单价为准。3、参与谈判报价表上的价格应包括主机和配件、安装调试、售后服务、培训、技术支持、相关税金等货物本身到达目的地的一切费用。三、质量要求成交供应商供至采购人指定地点的设备必须是原厂生产的、节能的、环保的、全新的、未使用过的合格产品（附检验合格证书及其他必须的证明文件），达到要求的性能规格。如发生所供货物与合同规定不符，甲方有权拒收或退货，由此产生的一切责任和后果由乙方承担。四、安装、调试、验收1、由成交供应商提供的设备，其安装、调试（包括硬件和软件）及开通要求由成交供应商负责协调原厂商工程师实施。2、验收的具体方法由双方商定（最终在合同中予以明确）。3、安装验收后，由原厂家提供现场操作培训。4、交货地点:浙江师范大学研究生公寓五、交货时间2008年8月20日前安装完毕。六、付款方式设备到场安装调试经验收合格后，支付合同款90%，余款作为质量（产品质量和服务质量）保证金，质保期满无重大质量问题凭相关手续予以付清。七、售后服务1、服务承诺应包括：原厂商的质保承诺；参与谈判人的服务响应及维修等承诺,详细说明服务能力、响应时间、人员配备等；2、服务要求：负责现场安装指导及调试，提供技术服务，并免费为需方培训，在产品运行期间，提供终身售后服务。3、在质保期内，凡设备在运输装卸、开箱检验、安装调试、使用过程中发现的设备材料质量问题，由供应商负责处理，实行包修、包换、包退，直至产品符合质量要求。供应商承担修理调换、退货发生的一切费用和采购方的直接经济损失。4、质保期自验收合格签字之日起计算。5、成交供应商必须向采购人说明并承诺保修期满后的主要零配件及维修收费标准、服务内容和服务方式。

第五章附件附件一谈判响应书致：浙江师范大学采购中心：(谈判响应方全称)授权（全名、职务）为全权代表，参加贵方组织的（竞争性谈判项目名称）（编号为）竞争性谈判有关活动，并进行投标。为此：1、提供投标须知规定的全部谈判响应文件。2、由（银行名称）出具的投标保证金现金、汇票（打√），金额为元。3、所附投标报价表中规定的应提供和支付的投标总价为：合计人民币（大写）。（如有多个标项，按标项填写）谈判响应方承诺承担安装调试所需配件、附件、辅料等所发生的所有费用。4、我方已详细审查全部谈判文件，包括谈判文件的补充文件（如有）。我方完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权力并完全接受谈判文件的规定。如果谈判文件有相互矛盾之处，我方同意按采购人与采购代理机构的解释处理。5、若中标，谈判响应方将按竞争性谈判文件规定履行合同责任和义务。6、投标书自开标日起有效期为60个工作日。7、谈判响应方同意提供按照贵方可能要求的与其谈判响应有关的一切数据或资料，并保证其真实性、合法性。8、我方与本竞争性谈判有关的一切正式来往通讯请寄：地址：邮编：电话：传真：谈判响应方名称：（公章）全权代表签字：谈判日期：年月日附件二初次报价表谈判响应方名称：（公章）序号名称型号规格等单价数量总价交货时间谈判响应方代表签字：职务：日期：备注：1、总价包括运输、保险、调试、安装等交钥匙工程费用，提供所有设备以及附件的价格清单。★2、此表装在一单独的信封内、密封后再放于商务投标文件正本封件中。3、此表在不改变格式内容时，可自行制作。4、标项与产品名称应按照竞争性谈判文件相对应，否则以所投主体不明作无效谈判文件处理。★5、本表的商务报价内容不能出现在资格投标文件正副本中。

附件三技术参数对照表谈判响应方名称（公章）：竞争性谈判编号：序号谈判规格响应规格偏离说明授权代表签字日期

附件四法定代表人授权书致浙江师范大学采购中心：（谈判响应单位全称）法定代表人授权（全权代表名称）为全权代表，参加贵中心组织的竞争性谈判，竞争性谈判编号为，其在谈判响应中的一切活动本公司均予承认。法定代表人签字：单位公章：二○○八年月日附：全权代表姓名：职务：单位公章：

附件五关于资格的声明函浙江师范大学采购中心：关于贵方年月日第（竞争性谈判编号）投标邀请，本签字人愿意参加投标，提供竞争性谈判货物一览表规定的（产品名称），并证明提交的下列文件和说明是准确和真实的。1、工商营业执照正本复印件（加盖公章）2、税务登记证复印件（加盖公章）3、谈判响应方一般情况4、相应设备代理授权文件（原件）；5、相关资质证明材料本签字人确认资格文件中的说明是真实的、准确的。授权代表签字：

附件六谈判响应方一般情况1企业名称：2总部地址：3当地代表处地址：4电话：联系人：5传真：电子信箱：6注册地：注册年份：7公司的资质等级（请附上有关证书的复印件）8公司（是否通过，何种）质量保证体系认证（如通过请附相关证书复印件，提供认证机构年审监督报告）9作为承包人经历年数：10其他需要说明的情况授权代表签字：单位公章：

附件七正（副）本(项目名称)项目谈判编号：谈判响应文件谈判供应商全称：（加盖单位公章）2008年月日

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成