医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势

医药企业管理经验探讨

郑关盈医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第1页

医药企业管理中三个重点问题一、中小企业管理和领先企业关键差距

二、医药企业精细化招商管理经验分享三、创新：新形势下招商模式趋势探讨医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第2页

中国两大企业教父：任正非、柳传志

深圳华为技术有限企业1988年注册资金2.4万元；1991年产值4.1亿；1997年50亿；1999年100亿人民币，年销售收入324亿美元，华为是一个创造奇迹企业中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第3页

《豺狼微笑》：人，只有两种，一个是兔子，一个是豺狼；豺狼微笑就是成功者微笑。

任正非：企业发展就是要发展一批狼，狼有三大特征：一是敏锐嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身进取精神，三是群体奋斗意识。

华为狼性管理就是塑造了一个有纪律性、组织性构建规范化狼群，军事化管理体制超强执行力确保了组织能及时应对各种突发危险

中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第4页

中小企业管理和领先企业关键差距一、企业关键竞争力欠缺二、缺乏战略规划，企业极难连续高速增加三、中小企业极具缺乏危机管理体系四、中小企业往往没有企业文化管理五、中小企业很轻易忽略品牌管理六、中小企业对资本运作认知不足

中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第5页企业关键竞争力

拥有共同文化理念，具备相同行为特点，具备超强执行力，能够为客户提供独特服务中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第6页佳诚提升需求：佳诚产品竞争力超越朗依产品竞争力网站反应不出来：专业化学术推广体系

营销服务模式

品牌管理战略

企业发展愿景中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第7页二、缺乏战略规划，企业极难连续高速增加王者之狼：任正非华为战略规划1、聚焦战略：有所为有所不为，只做自己擅长事情，只进入最高附加值领域：数字程控交换机设备；移动智能网、CPRS等方面取得领先优势。2、变革战略：华为以希望取得市场能力为目标，在1998-年耗资10亿，历时5年全方面导入IBM“IT策略与规划”项目中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第8页二、缺乏战略规划，企业极难连续高速增加王者之狼：任正非华为战略规划3、立足关键：为客服服务是华为存在唯一理由；坚持发展关键技术，得到了通信行业认可，奠定了在通信行业关键地位。4、以法治企：人治：领导者意志为企业管理意志法治：决议科学化、流程标准化、考评系统化管理模式---《华为基本法》，也是华为企业文化落实过程。中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第9页三、中小企业极具缺乏危机管理体系中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第10页四、中小企业往往没有企业文化管理中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第11页常人精英是→→→→→得非→→→→→失曲→→→→→利直→→→→→弊

创新思维---中国伟人思维医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第12页把山西煤老板父亲画像挂上天安门医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第13页

管理心得：

创新，改变不了A就改变B或者C，从轻易改变微弱步骤入手，只要办成事情，就是硬道理医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第14页老和尚移山大法医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第15页故事启示

方法总比困难多目标不变方法变最终目标是达成目标医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第16页目标共识：目标不变方法变工作目标不可变而方法可万变彻底锁定目标，自会有没有穷方法阶段目标是为了最终目标服务医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第17页

责任思维管理者要：以身作则身教大于言教两种思维模式：1、内向型

2、外向型医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第18页责任负担是处理问题开始责任负担是真正成长开始责任负担是提升团体执行力开始医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第19页责任思维操作提议：我是一切根源！医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第20页

结果思维把有绩效结果称之为结果价值决定价钱医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第21页执行定义：就是负起百分之百责任，不折不扣拿到结果做了做完了=任务思维做好做到位=结果思维医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第22页做了X100=0做到X1=100医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第23页结论：你强调什么，团体焦点就是什么，企业结果就是什么。医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第24页思维共识：对待工作要用“结果思维”社会交往要用逻辑思维对待工作要用结果思维超越经验要用创新思维医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第25页狼性思维——适者生存建立一套合理淘汰及晋升机制人进步是因为有危机感医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第26页人分四品：1、有德有才

2、有德无才

3、无德无才4、无德有才精品半成品废品毒品重用开发培养果断不用双开标准（先开发，后开除）医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第27页能人中首善要大肆表彰能人中首恶要果断拿下医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第28页硬气医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第29页人气医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第30页朗依三气之霸气医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第31页

朗依三气帮你顶住压力，创造财富

人气霸气硬气医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第32页

优异是一个习惯！完成任务也是一个带来丰厚收益好习惯！

这句话是古希腊哲学家亚里士多德说。假如说优异是一个习惯，那么懒惰也是一个习惯。人出生时候，除了脾气会因为天性而有所不一样，其它东西基本都是后天形成，是家庭影响和教育结果。所以，我们一言一行都是日积月累养成习惯。

年度依然能够接收表彰只有完成任务，具备良好习惯优异省区经理医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第33页王国维人生三个阶段组织情商成功推广昨夜西风调碧树，独上高楼，望尽天涯路衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴众里寻他千baidu，暮然回首，那人却在灯火阑珊处医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第34页职场三个阶段组织情商成功推广问题都是他人问题是双方问题都是自己医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第35页让组织愉悦是下属主要工作职责组织情商成功推广让组织愉悦；让领导愉悦让同级愉悦；让下属愉悦让客户愉悦，最终自己长久愉悦医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第36页组织情商经典案例组织情商成功推广医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第37页五、中小企业很轻易忽略品牌管理朗依制药品牌管理经验分享

朗依妇科品牌目标：

5年内成为中国高端妇科抗感染第一品牌

朗依从国家、省市、地域、重点目标医院来多层次进行品牌塑造和管理国家：白云会；医师协会广泛合作省市：妇科、儿科年会合作，权威教授维护和论文发表地域：经过地域会、城市会、高端学术沙龙、圆桌学术会议重点目标医院：科室会、品牌推广会、各科室联谊会等中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第38页六、中小企业对资本运作认知不足

中小企业管理和领先企业关键差距医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第39页医药企业精细化招商管理经验分享一、实施基础：专业化招商模式二、适合企业代理商筛选标准三、医药企业对代理商工作支持能力四、代理商精细化管理及办法五、招商队伍精细化管理与考评六、执行力是企业销量超速发展关键原因精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第40页

一、实施基础：专业化招商模式

专业招商模式关键，就是基于对产品和市场分析、定位、策划、靶向性选择合作搭档并洞察其合作动机和真实情况，经过销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代理商行为和资源精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第41页二、适合企业代理商筛选标准朗依制药代理商筛选标准一、认同企业文化，接收朗依营销服务模式二、对企业产品高度关注，作为主流产品运作三、拥有相关产品产品运行经（勉励竞争对手替换）四、代理商要具备自己销售团体和分销体系五、具备一定学术推广能力，具备市场团体最正确六、年销售规模在5000万以上，VIP客户超亿元精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第42页

三、医药企业对代理商工作支持能力一、学术支持：拥有相关学术推广团体和计划

学术推广有利于佳诚产品销量提升和品牌建立二、社保、物价申报等政府事务工作支持三、招投标工作支持四、样品与资料支持五、保护代理商利益六、帮助代理商指定适合营销策略七、帮助代理商进行医院销售诊疗精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第43页四、代理商精细化管理及办法一、代理商选择\考评\筛选\价值与潜力评定二、代理商分类管理和合理奖惩组合三、代理商选择、布局和整合管理四、代理商数据、信息管理五、代理商管理之销量管理、任务管理六、代理商学术推广管理（关键目标医院管理）精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第44页五、招商队伍精细化管理与考评一、具备激励性销售激励体系（朗依团体任务管理）二、完善报表管理、会议管理体系三、销售团体绩效考评管理（月、季度考评）四、销售团体与市场推广团体融合管理五、销售团体执行力和督导体系管理六、销售与市场团体目标责任书管理精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第45页五、招商队伍精细化管理与考评销售团体绩效考评管理（月、季度考评）1、对各个产品完成率进行考评2、对产品线完成均衡率考评3、对新客户拓展和医院开发进行考评4、对原有目标医院销量提升考评5、对市场管理和代理商掌控进行考评6、对推广工作支持和沟通进行考评精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第46页五、招商队伍精细化管理与考评销售团体绩效考评管理（月、季度考评）1、对各个产品完成率进行考评2、对产品线完成均衡率考评3、对新客户拓展和医院开发进行考评4、对原有目标医院销量提升考评5、对市场管理和代理商掌控进行考评6、对推广工作支持和沟通进行考评精细化招商管理分享医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第47页

创新：新形式下招商模式趋势探讨一、新形势产生政策背景二、新形势下医药招商模式面临新风险三、招商模式转型与创新招商模式趋势探讨医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第48页新形势产生政策背景1、《药品流通步骤价格管理暂行方法》、《药品出厂价格调查方法（试行）》2、福建两票制、广东“三控”了解及后期推行预判3、《反洗钱法》对终端推广行为、代理制剂药企财务冲击与影响4、反商业贿赂、医药纠纷运动对代理制冲击5、公立医院药品销售零差率6、医保新政、基药政策、药品招标新形势对招商企业影响招商模式趋势探讨医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势第49页新形势下医药招商模式面临新风险1、高开相关风险

佣金风险\发票风险\税务风险