永泰-世茂永泰温泉小镇营销策划竞标提案报告

——世茂永泰项目营销策划报告——致敬一座城市的居住荣耀【短期快销】3个月，476套售罄，5个亿【品牌塑造】

世茂首入永泰，品牌奠基之作项目两大核心目标Part

2Part

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1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障CONTENTS市场格局研判竞争——市场的机会与威胁宏观市场政策市场限价，不限购政策上没有出台明确限价的条款，但政府引导限制均价范围及涨价幅度；首次置业首付20%，二套30%。16年后供应缩减，市场短期呈现新项目零入市现象永泰四年来年土地成交量共为160.57万㎡，平均每年土地成交40万㎡

；四

年

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，

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市

场

供

应

总

建面234.5万㎡，平均每年供应58.6万㎡；四年来永泰土地供应年平均楼面价在169-774元/㎡之间，成交楼面均价为513元/㎡

。宏观市场土地市场城关暂无新地块未入市，市场短期出现空档

宏观市场土地市场宗地编号地址总建面(㎡)成交楼面价(元/㎡)受让方樟[2015]拍01号永泰县城峰镇温泉村163393581福建润诚实业有限公司樟[2015]拍04号葛岭镇赤壁村88926547福建冠城元泰创意园建设发展有限公司樟[2015]拍05号葛岭镇赤壁村92899480福建冠城元泰创意园建设发展有限公司樟[2015]拍06号葛岭镇赤壁村73443468福建冠城元泰创意园建设发展有限公司东门取土区二期地块三项目城峰镇109825824福州泰禾房地产开发有限公司东门取土区二期地块二项目用地城峰镇65318827福州泰禾房地产开发有限公司樟[2016]挂06号葛岭镇250428801福州高佳房地产（三迪集团）近3年，住宅供应量由供大于求在2016年转变为供小于求；近3年，永泰商品住宅总供应量为164万㎡，年均供应量为54.7万㎡；近3年，成交总量为68.47万㎡，平均每年去化约23万㎡，成交均价为6424元/㎡；预计2017年，销售量仍然上升，销售均价保持上涨状态。永泰市场由供大于求转变为供不应求，销售均价将保持上涨状态宏观市场市场供求项目名称润诚温泉一品所处板块福州永泰县开发商福建润诚置业项目地址永泰县城峰镇温泉村销售状态在售物业类别住宅、商铺占地面积115亩总建面积25.5万㎡绿化率30%容积率2.5规划总套数1720建筑风格adeco车位数量1700车位配比1:1在售栋数13#在售均价(元/㎡）8000在售面积8月份一期开盘600多套售罄。目前在售13#，98-118㎡。一次性98折，按揭99折客群结构客群以县城及靠近县城乡镇为主（嵩口、梧桐等）润诚温泉一品宏观市场个案分析13#宏观市场客群分析项目客源年龄职业关注温泉一品城关35%靠近城关乡镇40%其余乡镇20%福州及周边5%20-30岁30%30-40岁40%40-50岁20%50以上岁10%私营业主/个体户50%公务员/教师

10%在外经商

20%其他

10%主要价格、生活配套，其次产品、景观等日出东方城关40%永泰乡镇65%福州及周边5%20-30岁30%30-40岁30%40-50岁20%50以上岁20%私营业主/个体户45%公务员/教师

20%在外经商

25%其他

10%主要价格、区位、配套，其次为品质泰禾红裕城关45%永泰乡镇50%福州及周边5%20-30岁25%30-40岁35%40-50岁15%50以上岁25%私营业主/个体户50%公务员/教师

15%在外经商

25%其他

10%主要价格、区位、配套，其次为品质、升值江山大名城福州60%永泰20%闽侯10%其他10%20-30岁20%30-40岁40%40-50岁25%50以上岁15%私营业主/个体户40%企业高管30%企事业单位20%其他

10%主要升值及价格，其次配套，交通及其他城关项目客户以县城及周边乡镇自住/改善为主，客源单一，多关注价格、生活配套。永泰全县别墅库存量大，去化周期近10年，城关别墅产品出现断供截止至2016年永泰在售别墅项目库存约155万㎡，未来还将有泰禾永泰旅游项目、三迪闽商生态公园、冠城创意园三大旅游项目入市，未推量为68万㎡，未来预计总存量为223万㎡，按年均去化约23万㎡计，需去化9.7年。推售情况项目拍地时间入市时间规模（亩）总建(万方)别墅产品（㎡）销售均价（元/㎡）已推（万㎡）存量（万㎡）总成交面积（万㎡）已推万科城2012.958839.2叠院135；联排220-260；合院170-260；双拼240-290高层6500，别墅120001029.25大名城2012.92014.6762113联排107-305；双拼270-305高层6500，别墅12000229111颐荷亚洲（已被碧桂园收购，处于销售停滞状态）2015.118024联排132-192高层5000，别墅110001230.53世外梧桐温泉度假村2012.122014.08746.816.6叠下60-75；叠上118；联排170（精装标准5000元/㎡，含软、硬装）别墅105004.6122.5在售存量总计：155.2万㎡待推泰禾永泰旅游项目2015201515917.5待规划—未推售—三迪闽商生态公园2013—46925待规划—未推售—冠城创意园2016—23925.5待规划—未推售—未推量总计：68万㎡宏观市场别墅市场市场分析小结16、17年整体呈现供小于求，市场需求空间大；住宅市场年均去化约25万㎡，城关均价7000元/㎡，葛岭8000元/㎡，目前城关在售主要为温泉一品及本案，总价在120万以内住宅产品需求旺盛，市场机会大；永泰别墅未来库存超220万㎡，去化周期近10年，竞争激烈。城关别墅市场处于断供状态。区域市场供应稀缺；市场相对封闭，客源单一。如何完成项目快销的目标Part

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1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障世茂永泰项目印象区位：永泰县，东邻闽候、福清，西界德化、尤溪，南连莆田、仙游，北接闽清，县城至省会福州市区62公里。辖9镇12乡。人口：县域总人口：近期（2010年）：36.5万人，远期（

2020

年）：

38.9万人。

城市化水平：近期2010

年

37%

，

城

镇

常

住

人

口

13.48

万

人

；

远

期（2020年）51%，城镇常住人口19.82万人。经济：2016年，永泰县生产总值（GDP）为130.9亿；人均生产总值

52996

元，

城镇居民人均可支配收入24095元资源：永泰是草编中国建筑之乡、武术之乡、李果之乡、温泉之乡、中国优秀旅游县。2008年，永泰县成功创建全市第一个、全省第五个“中国优秀旅游县”，被评定为“福建省最佳旅游目的地”。永泰属于旅游资源型县城，本地企业有限，经济来源缺乏，购买力低项目解读城市概况永泰县围绕“一心两轴四重点”战略布局，建成福州“后花园”项目解读城市发展

空间布局结构为“一城二组团”“一城”：由旧城区（现樟城镇所在地）和南城区（即大樟溪以南地区）组成，旧城区建设成为行政办公不传统商业中心，南城区将建设成旅游服务中心、商贸物流中心、文体休闲中心及交通换乘中心“二组团”：分别为清凉组团和太原组团，其中，清凉组团为清凉镇区，位于中心城区北面，将发展成一片生态宜居区；太原组团位于中心城区东面，福永公路两侧，将建设成绿色产业及生态宜居区一心两轴四重点

“一心”——县域中心“两轴”：主轴：以大樟溪干流能源和203省道沿线综合开发为发展主轴；次轴：以县城至富泉、同安、大洋镇

等为发展次轴

“四重点”——嵩口镇、梧桐镇、葛岭镇、大洋福州-永泰轻轨预计2022年建成，直达永泰火车站项目解读城市发展福州将建设到永泰轻轨项目，未来轻轨项目的开通，极大有效的串联永泰与福州主城区的联系，加快永泰与福州同城化，促进当地经济快速发展。老城区：永泰最早城市化地区，目前以旧城改造为主，可供开发土地有限；城北、城东片区：城关开发热点区，是对接清凉生态宜居区的枢纽区；城南片区：目前是永泰大力发展的区域，也是最近几年房地产企业抢占的重点区域，未来将打造成旅游服务中心、商贸物流中心、文体休闲中心及交通换乘中心。城南区建设为商业服务区，未来配套完善，与主城区并列为永泰繁华地段老城区项目解读片区规划本案地块临近老城，周边教学资源丰富，生活配套齐全，能满足社区的基本需求，城南区为未来繁华区域。本案大樟溪永泰一中联奎公园永泰县人民政府财政局城乡建设职业中专学校永泰县医院永泰县无限极海联小学永泰城南小学永泰县物价局永泰县教育局樟城镇人民政府新华都购物广场永泰县中医院塔山公园永泰安华商贸城永泰城关小学远富购物广场行政单位教育医疗商业休闲交通配套类别设施项目现状性质与项目关联度教育配套永泰城南小学使用小学★★★★永泰县城关中学使用中学★★★永泰一中使用中学★★★★★城乡建设职业中专学校使用中专★★★★医疗配套永泰县医院使用二级甲等★★★永泰县中医院使用二级甲等★★★★行政单位永泰县市政府使用县级行政单位★★★樟城镇人民政府使用镇级行政单位★★★休闲配套塔山公园使用市政配套★★★★★联奎公园使用市政配套★★★★★交通配套永泰汽车站使用汽车站★★★★永泰动车站使用动车站★★★★★商业配套新华都购物广场使用商业广场★★★★永泰安华商贸城使用商业广场★★★★远富购物广场使用商业广场★★★香米拉酒店使用酒店★★★★★项目解读周边配套永泰动车站永泰汽车站香米拉酒店项目解读本体分析总建超百万㎡星级酒店、温泉度假景区、底层架空活动场所、高层住宅、别墅、洋房大盘/自身配套丰富具备高端楼盘基因【世茂璀璨系】是世茂旗下高端产品线，打造永泰全新旗舰项目，全面植入世茂璀璨系产品理念，匠心精品，现落户全国多座城市的高端居住区世茂首入永泰，璀璨系作品致敬城市高端人居项目解读品牌价值S优势strengths世茂品牌（独特）低密度社区大盘配套、生活氛围逐渐成型周边在售项目少，短期市场空挡片区开发建设迅速，是当地热点区域福州中心城区高房价造成刚需/投资需求外溢O机会opportunitiesT威胁threatsW劣势weaknesses户型与前期产品无差异暂时市场封闭，客源单一宏观不确定性因素项目解读总体分析找对客户—了解需求练好内功—品质征服针对营销—精准收客CONTENTS客户洞察客户研判——客户分析对味客户的价值塑造主力客户：以永泰周边乡镇进城刚需客户为主，关注价格及教育等配套（55%）次主力客户：永泰当地改善性需求客群（40%）其他客户：外区域/福州分散客源（5%）县城改善需求（40%）永泰乡下进城（55%）福州投资（5%）通过项目属性及永泰其余类比项目客群分析研判，本案目标客群以当地及周边乡镇区域为主，其次福州投资客群，主要集中在金山、仓山靠近永泰片区。第一核心客群：永泰周边乡镇进城客户；第二核心客群：永泰当地改善需求客户；第三补充客群：福州及周边县市的投资客户。项目解读客群分析客户来源高层别墅永泰乡下进城占比55%永泰县城改善需求占比40%福州投资客5%产品类型客户类型县城客户占比40%、乡镇占比45%市区和其他县市占比15%刚需首置首改品质首置、首改客户关注因素单价、品质、教育、配套品质、区域、环境、物业高层客户刚需首置/首改，单价、品质和功能需求为主要购买因素别墅品质改善/置换,品牌、总价、产品功能为主要购买因素项目解读客群分析全类型客群覆盖项目（刚需/改善/投资）客户首选打造永泰人居标杆他们认为“用钱买到的不仅是房子，还有圈子和面子”所谓，千金难买心头好。客群背后的人居共性品质感、精致度。身份感、舒适度。作为永泰“区域扛鼎者”世茂更懂得城市生活需求的先进理念打造世茂来了璀璨系高品质人居让建筑之乡骄傲品牌强势落地璀璨系高端作品落子永泰品牌策略强势灌输客户购买逻辑建立世茂·璀璨系产品的购买价值标签对位价值落地

STEP

1

产品价值

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2

品牌价值

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3

品质保障形象建立

STEP

4

展示平台地段配套品牌血脉场景造梦品质居住新城中央世茂系列场景体验璀璨概念品牌血脉无品牌不高端世茂高端璀璨系列落子永泰地块三产品规划已确定璀璨系植入以智能化、园林景观、人性化配套及服务为主现场体验线上高调性推广，线下温馨、落地的现场体验感受无场景不体验细致、落地的现场活动体验Part

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1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障叫座：达成快销、快速回拢，实现项目利润最大化叫好：树立项目标杆形象，承袭世茂豪宅专家口碑品牌高价值输出VS

豪宅高定位形象推广的目标不仅是为了解决销售、提高产品溢价更要树立项目引领区域奢宅的标杆形象营销推广核心策略推广原则1树立项目高品质形象体现城市中坚阶层关怀让刚需阶层住的更有面子——世茂品牌营销推广推广原则推广原则2结合世茂品牌、产品定位树立本案=好房=品质标签的等式worth

价值被推崇Symbol

符号被理解Mark

被追捧——品质住区营销推广推广原则推广原则3塑造客户使命感、领域感、尊崇感从生理需求到被自我实现需求的全面满足——璀璨品质营销推广推广原则11月12月时间节点推售节点蓄客期住宅开盘销售人员培训营销推广必须立足于销售需求之上＞＞＞1月11.16进场、开放2月别墅开盘2.15春节推广策略核心线上点线适时覆盖通过增加线上媒体投放力度，一方面将项目知名度外延，一方面为集中开盘做足推广；活动暖场+造势通过暖场活动，营造案场的热销氛围，维系新老客户；上线多点围堵，长线引爆，多方炒作。12月11月蓄客期开盘期形象输出集中引爆线下蓄客开盘热销重传统广撒网线上线下全面覆盖户外社区展板乡镇广告微信覆盖网络软文微信公众号朋友圈刷屏大V线上推广需配合项目的推售节奏，另一方面，短期蓄客期间，进行持续释放，炒作项目的热销和核心价值；一方面，项目开盘前，进行集中推广。1月营销推广线上推广通过扩大推广的辐射范围，突破项目推广的地域局限。集中引爆式的传播，主要是通过多维度的媒介通路选择，将项目开盘信息进行全面释释放。推广渠道媒介分类媒介名称具体点位建议线上推广硬广商场新华都、三狮高炮福州高速出口、主要乡镇路口车体广告公交车、出租车、乡村巴士社区乡村墙体、城关桁架网络硬广搜房、新浪等(福州知名度）软广微信项目公众号网络房地产专业网络大V当地知名相关微信号营销推广媒介组合葛岭清凉梧桐同安嵩口洑口盖洋长庆东洋盘谷红星白云丹云塘前岭路富圈赤锡动活节点活动为主，营造销售氛围；搭配阶段性话题活动，扩大市场声音未入市先火爆神秘爆点制造“水波效应”起势事件营销：世茂“盒子”神秘亮相开盘前，新项目亮相蓄客期，在新华都、三狮购物广场县城核心人流聚集点设置世茂”盒子“微型展厅，扩大项目知名度及影响力，快速形成客户积累起势事件营销：世茂“盒子”献礼永泰世茂”盒子“微型展厅，以集装箱外壳进行改造，设置便捷、价格低廉、占地空间小，容易吸引关注。前期借助微信自媒体、网络等形成话题热潮，现场结合参观有礼，吸引到访。11月导入12月开盘1-2月回馈入市事件开盘轰动效应客户答谢宴节点活动铺排主题：皇家马戏团空降永泰暨世茂新项目开放典礼形式：皇家马戏团表演：动物表演、小丑、杂技等。对象：意向客户、媒体、当地群众等

意义：利用轰动性的皇家马戏团表演，迅速释放世茂新项目入市信息，战略地区话题头条。12月：邰正宵明星见面会暨世茂永泰项目开盘盛典1、时间：12月中旬2、地点：营销中心3、人数规模：500人

《九百九十九朵玫瑰》、《千纸鹤》、《一千零一夜》一曲曲令人心动的情歌走红于歌坛，被誉为情歌王子、玫瑰王子。客户答谢延续热度（1月-2月）活动地点：项目营销中心活动形式：围绕感恩节、春节等重要节点推出客户答谢活动，保持客户项目热度，保证持续的热销度开合有度让营销充满温度前期占位占领市场高地后期聚焦感性圈层扩散Part

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1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障17年完成5亿目标476套售罄（3栋高层、3栋多层）17年可售共计476套房源，同策任务目标160套销售目标-同策目标成交160套，按3:1的转化比需要完成480组认筹，按2:1的转化比需要480个办卡客户，来访按3:1的转化比总计需要2880组来访客户的支撑成交160套转化比3:1认筹480组来访转化比2:1办卡960组转化比3:1来访2880组执行力才是业绩保障目标不是保障创意不是保障CONTENTS团队架构执行保障——团队架构资源整合双副专pk机制细则1、双主管配置，制定PK规则，增强团队内部良性竞争；2、小分队内部设置销售组和call客组，可设置销售组4人，call客组2人，当call客组人员完成一定指标才能进入销售组，同时销售组淘汰业绩最差人员进入call客组。经理1队销售组4人CALL客组2人业绩最差进入call客组导入来人进入销售组主管2队CALL客组2人销售组4人业绩最差进入call客组导入来人进入销售组团队PK双主管团队PK，激活团队狼性执行保障案场架构总指挥内场外场拓客组长01拓客组长02….拓客组长03拓客组长04看房车01看房车02….看房车03看房车04CALL客组、看房车安置说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。

外场协调：分配组长站点，组长培训。

内场协调：来访客户分类及现场导入。

组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。执行保障拓客架构同策自有渠道营销设立执行保障渠道营销保险、基金、直销等高聘阶层人员合作，每月完成既定业绩指标要求（导客、认购指标）同策发放工资及奖金如何吸纳客户，完成目标？拓客全覆盖开盘前形成永泰当地100%客群全覆盖团队来访指标商超（10%）扫街拓客（10%）call客（5%）政府/企业拓客（10%）乡镇拓客（30%）同策资源联动（5%）自然来访（30%）同策2880留电2880组留电2880组CALL客数1440组宣讲场数10场留电8640组144864288288144288864销售指标分解-同策》》》多点深拓，引爆全城“攻城”：渠道深拓针对人流集中的区域型商超进行驻点拓客+区域商家广告植入渠道深拓商超拓展本案新华都三狮购物广场小组地址11月初确定点位1组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人2组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人3组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人商圈巡展：11月上旬-开盘，围绕县城中心新华都、三狮购物广场，及项目附近商圈进行拓展；每个组1名销售员带2名小蜜蜂进行；物料：无纺布袋，纸巾盒50份/人/天；单页500/人/天，矿泉水每个点位100业务员上班时间：9:00-21：00小蜜蜂上班时间：上午9:00-12:00下午14:00-18:00渠道深拓商超拓展每个置业顾问配备5人拓客小分队每人每周留电300组海报贴、客户、销售三者合影不定期巡查以杨梅路、南湖路等主干道为轴，对沿线社区、店面等进行拓展；不发海报，小蜜蜂带礼品，以收集电话为主，并粘贴海报；渠道深拓扫街拓展杨梅路南湖路吉祥路龙峰路扫街拓展：11月上旬至开盘，以商圈为点位为核心，对县城重点街道进行扫街；每个组1名销售员带2名小蜜蜂进行；物料：无纺布袋，纸巾盒50份/人/天；粘贴单页100/人/天，笔，矿泉水100业务员上班时间：9:00-21：00小蜜蜂上班时间：上午9:00-12:00下午14:00-18:00扫街拓展，前期以礼品置换留电为主，售楼部开放对留电进行集中邀约小组地址11月初确认拓展街道1组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人2组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人3组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人渠道深拓扫街拓展针对人流较为集中区域，进行广告植入植入认定团队支持广告牌、老板和销售三者合照不定期巡查为商家提供带有项目logo购物袋每个展点植入后销售员补贴100元渠道深拓商家植入时间：11月下旬-开盘形式：联合村委会，从意见领袖入手，组织巡演、聚会，安排看房大巴对接，至现场领取看房礼品（嵩口、大洋等重点乡镇3天精拓；清凉、葛岭一般乡镇2天；白云等乡镇1天）人员：每个点位2名置业顾问+4名小蜜蜂物料：无纺布袋，纸巾盒50份/乡镇；单页300/乡镇，矿泉水每个乡镇100，礼品券50份渠道深拓乡镇拓展葛岭清凉梧桐同安嵩口洑口盖洋长庆大洋盘谷红星白云丹云塘前岭路富圈赤锡通过意见领袖拜访、送礼、广告植入等形式进行拓展启动时间：11月中旬操作手法：

方式：以活动、送礼、利益结合等形式，与企业、机关联动，收集客户，邀约意向客户到场收客；时间：11月初开始洽谈收口：目标客户现场来访考核：每场至少引导到访3组渠道深拓圈层拓展同策部分渠道资源列表资源客群描述拓展形式开发商支持清凉镇政府副镇长通过镇政府部门下发送村路演公艺福利茶礼/工艺茶杯永泰县教育局科员对接学校机构组织家长看表演送活动票茶礼/工艺茶杯永泰县政协委员政协委员宣传永泰对接永泰工会主席突破永泰企业茶礼/工艺茶杯永泰新安古街老板整条街老板在该条街道，做广告植入世茂在此条街签订内部合作消费协议--后期该条街消费合作（客栈住宿、酒吧、餐饮等）永泰生态猪老板老板广告植入、拓展周边高端消费客户，挖掘政府部门资源，及实力客户资源洽谈配合客户生态猪礼品之一永泰县工商局副局长推荐对接企业茶礼/工艺茶杯渠道深拓圈层拓展圈层拓展步骤:意见领袖拜访—推介会（售楼部/企业）—现场导客圈层团购给予额外0.5%成交优惠（3套及以上）渠道深拓圈层拓展考勤：上下班考勤，拍照发群里，后台做好考勤。两个后台随时FaceTime抽查是否在岗，每个点位上午一次，下午一次，总共打6个电话出去。小蜜蜂被发现不在岗，延长小蜜蜂下班时间，业务员连坐。业务员脱岗，罚组长20元。组长脱岗，罚100。业绩要求：惩罚：建议微信工作监督群，发现水军，第一次大群公示奖惩的内容和原因，小组长罚款100以群红包形式发出，第二次公示，组长罚款200,水军业务员留电充公，给到其他小组进行分配；第三次公示，组长罚款500,水军业务员留电充公，给到其他小组进行分配。渠道深拓拓展管理数据管理：每天13:00、16:00、19:00、21:00每人将数据发群里，各家后台负责统计。每天业务员回家做客户台账，第二天早上9:00前发邮件给特定统计人员。重要意向客户，销售员自己来公司录明源。后期争议客户判定：第一查明源；第二明源没有，以发送邮件先后顺序为准。两个后台收到邮件后，9点开始汇总各家数据。当天晚上微信日报数据：【世茂永泰】11月20日：今日展位100组，拓客50组；本周展位900组，拓客500组；项目累计展位900组，拓客500组。

今日新华都展50/拓客90组；三狮展40/拓客100组。本周新华都展300/拓客500组；三狮展200/拓客400组。项目累计新华都展1000/拓客3000组；三狮展800/拓客2000组。渠道深拓拓展管理小蜜蜂每天上班前，由业务员统一进行项目培训，对项目核心价值进行洗脑输出；小蜜蜂每工作半小时发送一次工作照片，吃饭时间进行报备，下午上班时，集中集合一次，业务员再安排下午工作点位；晚上下班前统一集合拍照报备。-每天下班前统一汇总给后台，统计当天留电、导客指标是否完成，并由内场业务员回访，核实数据真实性；如当周均完成业务指标，内场判定有效，奖励管控业务员当周100元现金奖；如未完成业务指标，每缺少一组导客目标，罚款业务员50元/组。工作纪律：业务管控：执行计划渠道深拓考核标准通过前期收集及内部资源，结合项目销售动作与活动节点展开全面CALL客邀约。全面回访跟踪老客户，对前期活动、圈层、植入性商家等资源全天候跟踪。专业Call客团规范流程策略确定制作销售统一口径确定口径统一培训（口径/规则/提交表格/各种情况应对）集中call客第一轮抽查负责人每日反馈call客情况第二轮抽查未完成或欺骗行为惩罚PT每日下班前提交call客反馈表PT招聘项目基础知识培训+考核（其中50%人员会福清方言）CALL客团队组建渠道深拓电CALL团队【考核标准】考核目标考核方式考核计分每个人均100组左右，Call客未完成不许下班每天早会发放CALL客电话，晚会前回收并抽查完成任务不扣分未完成任务扣20分若抽查与销售汇报情况不符，直接取消周末进场资格渠道深拓电CALL团队》》》多渠道联动，深度挖掘潜在客户“圈城”：全民导客福建同策5年项目布局福建全省5市在售项目45个3000组鲜活客户20000组意向购房客户福建高端项目序号区域案名项目总销（亿）1福清华榕世纪城约402福州世茂璀璨滨江约403泉州建发珑月湾约204厦门世茂御海墅约705厦门阳光城翡丽海岸约1206。。。霞浦碧桂园世茂璀璨滨江世茂云上鼓岭福清碧桂园福州温泉城碧桂园清源里世茂摩天城中骏四季花城世茂御海墅保利城凤翔湖滨世纪阳光城翡丽海岸建发珑月湾松溪碧桂园霞浦中粮全民导客项目资源建立华东区、福建世茂联动群每日推送更新项目推介、品牌活动、销售信息、产品介绍项目总经理作为群主，全线管控，群成员义务转发项目动态并做推介全民导客资源联动同联宝项目客户资源整合推荐③特殊激励上海直属2159名置业顾问同步使用涉及150个案场分布上海17个区县品牌信息宣传快速落地置顶重点项目金盘榜首页热销同策代理品牌名盘信息速递高佣金激励同策内部推荐激励①A+级项目②开屏广告全民导客同策平台“世茂璀璨滨江”资源导客同策拥有世茂璀璨滨江资源运用南通与永泰项目形成资源联动，导客成交的，给予500元/套奖励；支持：另一个项目客户到访，给与礼品奖励（如油卡）。全民导客资源联动要求执行：销售人员定点分组对接客户；每周暖场活动邀约（客户及亲朋好友到场）；节日、恶劣天气短信发送情感维护；目的：

增加老客户口碑传播；情感维护，让老业主真心诚意为项目推荐；

提升现场销售气氛，促进成交；现场配合：

推荐朋友成交，赠送3000元物业费要求执行：项目销售信息及时释放给客户；（活动、优惠、价格信息等）

一周保持2-3次联系，所有客户必须加微信；邀约客户与亲朋到访售楼处参加活动；目的：

维稳已认筹客户，提高转化比；常规活动，便于成交；现场配合：推荐成交，赠送3000元物业费要求执行：项目销售信息及时释放给客户；（活动、优惠、价格信息等）

一周保持2-3次联系，所有客户必须加微信；邀约客户与亲朋到访售楼处参加活动；目的：

保持联系，让客户感受世茂服务理念；层层推进，提高客户转换比；现场配合：

暖场活动；

收筹活动+优惠逼定；推荐朋友来访，赠送礼品同策已购业主维护未购客户介绍同策认筹客户维护全民导客资源维护老带新激励（当地群体置业特征明显）Part

2Part

3Part

1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障为世茂永泰项目专项定制高佣奖励业绩保障高佣金、高底薪激励政策一、底薪3600-4400元/月，福州外派提供补贴，包住宿；二、佣金:跳点1.2‰-1.8‰，刺激销售积极性；（以任务完成率来划分）完成任务指标的120％以上，基础提成为：1.8‰；完成任务指标的100％，基础提成为：1.5‰；佣金发放比例：70%—25%--5%结佣快：合同签约即由公司代垫结佣；开盘前对于业务人员进行外派车费、电话费补贴每人/每月200元。执行保障激励政策阶段性销售激励政策认筹奖励：超额完成指标部分的，每组认筹奖励100元；在当月PK中获胜的团队，获得2000元奖励；认购奖励：超额完成认购指标的，每组认购奖励200元；在首次开盘PK中获胜的团队（签约金额领先1000万以上），获得20000元奖末位淘汰：未完成认购指标的末位淘汰，包括团队总监级以下人员。鼓励业务员的销售积极性，团队人员内部进行优胜劣汰，保证销售热情和销售转换比，同策预计投入30000元执行保障激励政策在完成竞标业绩量后每月领取达标津贴：销售经理津贴1500元、置业顾问津贴500元、策划团队季度津贴3000元。若未完成既定目标则给于相应的处罚：小组人员每人次月扣罚200元，完成目标倒数第一，岗位轮换电CALL或是外拓。执行保障