【S软件公司销售团队管理现状及存在问题及对策17000字】

引言1.1研究背景与意义面对严峻而复杂的国际形势，各国在军事国防、资源科技、政治经济和社会文化等领域的竞争呈现白热化状态。越来越多的国家认识到，未来国家之间的竞争是人才的竞争，而教育是人才储备、培养和提升的基础工程。我国也充分认识到教育的重要性，自改革开放以来投入巨资打造面向现代化、面向未来和面向世纪的教育工程，并取得了举世瞩目的成绩。随着互联网信息技术在教育领域的全面应用以及信息化社会的到来，我国于2018年正式颁布《教育信息化2.0行动计划》。教育信息化是对传统教育观念、教育方式和教育模式的一次颠覆性的革新，同时也给教育信息化产业发展带来了巨大机遇。教育信息化是运用互联网信息技术实现教育和教学的智慧化、数字化和互动化。技术性、软件集成性、平台融合性是教育信息化的主要特点，因此需要更多信息化集成企业的为教育信息化提供支撑。针对教育信息化带来的商机，国内外一些互联网信息企业纷纷加入该行业，市场竞争逐年加剧，可以说呈现白热化状态。为了在教育信息化市场获得持久的发展，各个竞争对手使出浑身解数，销售由此变得愈发重要起来。有效的销售不但可以起到推销产品、服务客户和赢得利润的作用，同时对提升企业核心竞争力和保证企业可持续发展也具有显著作用，而良好的销售团队是保证销售工作得以有序开展的关键。为了提高市场占有率和增加企业利润，销售团队建设和管理成为各家企业工作的重点。上海S软件公司是一家为教育信息化提供解决方案的系统集成商，经过多年的发展取得了一定的成绩，成为行业的佼佼者。但近年来由于公司不注重销售团队的管理，导致市场开拓软弱、客户流失严重和销售执行乏力等问题出现，严重影响了企业的发展。如何优化和提升销售团队管理，进而激发销售成员的积极性、主动性和创造性，成为上海S软件公司急需解决的现实问题。通过对公司所处的宏观环境、竞争环境和行业环境的分析，并结合该企业业务管理和相关制度存在的问题，基于提升业务管理水平和完善相关管理制度角度提出了优化对策，这对于提升公司销售团队服务水平具有重要的现实意义。1.2国内外研究现状①销售团队概念。Kate等人（2016）指出销售团队是为完成营销工作而组建的团队，人员之间的差异化、互补性和合作性以及目标一致性是主要特点。Malcolm等（2017）指出销售团队是一个以知识分享为工作绩效的多人组织，知识分享、能力培养和团队合作是该组织实现目标的关键。Strang（2015）指出团队是由一个或者多个成员按照相关规则集结一起的一个人群共同体，协作性、目标性、规范性和互补性是其主要特点。Judith等（2017）指出销售团队是由业务型、管理型和技术型个体成员组成的销售集体，解决好个体与个体、个体与群体、群体与群体、成员与领导者之间的冲突是保证团队凝聚力的关键。Celalettion等人（2016）指出销售团队是多个具有不同知识储备、管理水平和技术技能的个体组成的团体组织，学习力、团结力和领导力是决定该组织发展成效的关键。②销售团队管理影响因素。Rudy等人（2017）通过对比调查发现，相关培训、成员文化、沟通技巧、沟通渠道和沟通方式是影响团队管理沟通的主要因素。Brent（2016）在其著作中指出领导力在销售团队管理中起决定性作用，特别是大型上市企业，其销售制度、计划、任务、目标以及相关机构均已经设置完好，这时候领导力的作用显著，而决定领导力的关键要素是领导者或者领导集体。Dougherty等人（2014）运用扎根理论研究方法，探析出销售团队管理创新的影响因素和作用路径，其中资源整合能力、知识共享能力和技能学习能力是主要因素。Christopher等人（2016）提出了利用激励合作模型探析影响销售团队激励管理的影响因素，其中个人激励和团队激励的协同性和连带性是主要因素。Hoegl等人（2014）以案例和调查问卷的形式对销售团队绩效管理的影响因素进行了分析，其中个体成员之间的亲密程度与团队整体绩效正相关性最强。③销售团队管理策略。Clayton等人（2018）基于需求理论的角度探析了销售团队管理存在的问题和原因，并从满足基本生存需求、维护关系需求和提升成长需求的层面提出销售团队管理策略和实施保障措施。Krishna（2015）运用层次分析法和五级量表分析影响销售团队绩效管理的影响因素，并根据影响因素的重要性，从主动性、学习能力、培训水平、合作性和团结性以及激励性等6个维度提出了优化团队管理的对策。Mark等人（2018）指出激励措施或者对策不当是销售团队效率不高和能力不足的主要原因，并基于正向与负向激励相互结合、物质和精神激励相互弥补、静态和动态激励相互调整的角度提出优化销售团队管理的激励对策。Nancy（2019）指出销售团队管理不能完全只凭借个人的经验，要积极吸收和学习先进企业管理经验和理论的同时，更要创新管理模式和管理理念。Harles等人（2017）指出提升销售团队管理的关键环节是考核体系的科学性，并针对考核体系存在的问题，制定了不同阶段的差异化的考核指标和考核体系及考核办法。①销售团队概念。罗兴鹏等人（2017）基于群体层个人与团队匹配角度阐释了销售团队的概念，销售团队是是个人与团队的匹配，匹配的效果决定决定团队的绩效和成绩。巫程成（2020）运用教育博弈论阐释了大学生创业销售团队绩效反馈形成机理，并指出销售团队是为实现良好绩效反馈而形成的多人团体。陈扬姬等人（2017）指出企业创新型销售团队就是由技术互补、思维活跃、目标一致的人才组成的工作群。吴铁钧等人（2017）基于团队冲突的视角，指出销售团队是2个及2个以上人为实现目标而组成的正式小组，团队成员及团队组织之间的冲突大小直接影响团队业绩。②销售团队管理影响因素。徐雅等人（2020）通过对大学生创业团队组建路径的分析，明确大学生创业销售团队组建影响因素包括管理机制、销售目标、凝聚力。肖余春等人（2020）以绩效视角对制造企业销售团队凝聚力影响因素进行分析，在成立初期价值取向、冲突程度和目标认同是主要影响因素；在运营时期层级关系、冲突程度和协作模式以及共享认知是主要影响因素。张瑞可等人（2019）指出销售团队绩效创新营销因素包括内在动机、知识结构、政策支持和成员分工。廉朝晖（2018）指出销售团队冲突影响因素包括综合能力、个体特征、价值观、人生观。③销售团队管理策略。李静（2020）基于工业企业内部和外部两个途径，从人才管理、管理制度、目标设置等角度提出销售团队构建对策。戈军珍（2020）从业务管理、外勤管理、内勤管理（绩效、考核、薪酬）等角度提出了提升销售团队业绩的对策。腾雪芳（2019）从心理激励理论角度阐释销售团队稳定的策略是在充分分析团队成员需求的基础上，采取差异化激励措施。王璐（2019）通过销售团队管理现状和存在问题分析，有针对性的从制度、人力资源和工作能力等角度提出优化对策。朱檬檬（2019）针对销售团队人员不稳定、激励机制不完善、销售能力不足的问题，提出了管理策略。戴浩俊（2020）以某一水泥厂为研究对象，从事业平台、激励机制、协调沟通和价值观等角度提出团队构建策略。郭庆利（2019）指出销售团队管理应从发展平台、培养平台、待遇平台和用人平台采取措施。王海洋等人（2019）指出种子企业销售团队管理要针对其行业特点，主要从人才招聘、培养和激励赏采取对策。南珂（2019）指出地产企业团队薪酬管理是激发其积极性和主动性的关键，并从薪酬结构、激励形式和薪酬制度等角度提出薪酬管理对策。国内外研究者对销售团队管理从销售团队概念、销售团队管理影响因素、销售团队管理策略等三个层面进行了深入的研究。其中销售团队概念国外研究者主要从概念界定、内涵和特点开展研究，定性研究居多，定量和定性结合研究一般是基于某个企业或者某个行业。销售团队管理影响因素国内外研究者主要从绩效考核层面、薪酬激励层面、体制机制层面和协调沟通层面开展研究，并运用扎根理论、统计分析、案例分析和调查问卷等研究方法，同时采取以定性和定量相结合的研究方式。销售团队管理策略研究，一方面基于团队管理现状、存在问题及问题原因分析作为基础，进而有针对性提出管理对策。另一方面以调查问卷为基础，根据所分析出的销售团队管理影响因素，并针对这些因素提出优化管理策略。通过对国内外销售团队管理研究现状的梳理，可以发现现有文献研究存在一定的不足，这也为本文的研究提供了方向和参考。一方面，针对教育信息化销售团队管理研究的文献少之又少。本文研究的对象上海S软件公司是从事教育信息化服务的软硬件集成企业，通过本文的研究可以弥补教育信息化销售团队管理理论的不足。另一方面，现有文献尽管基于定性和定量相结合的研究较多，但是从内外环境角度对某一个企业进行系统性的研究相对较少，这为本文的研究提供了方向性指导。本文基于上海S软件公司所处的宏观环境、竞争环境、行业环境，在对该企业销售团队管理存在问题及原因分析的基础上，提出具体的管理策略和保障措施。1.3研究内容和方法本文以上海S软件公司为研究对象，首先对销售团队管理的国内外现状进行梳理和总结，并确定论文研究内容、研究框架和研究方法；其次对公司销售团队管理外部环境以及公司销售团队管理现状进行了分析，梳理当前上海S软件公司销售团队管理问题；最后制定公司销售团队管理策略和保障措施。具体研究框架如图1.1。第1章绪论第1章绪论第2章上海S软件公司销售团队管理外部环境分析宏观环境分析行业环境分析第3章上海S软件公司销售团队管理现状及存在问题分析销售团队管理现状存在问题分析第4章上海S软件公司销售团队管理策略组织结构管理制度人力资源营销管理第5章上海S软件公司销售团队管理策略实施保障措施图1.1结构框架①问卷调查法。运用调查问卷的方式对公司的客户和员工进行市场调查，了解公司销售团队管理哪方面做得不到位，哪方面做得好。②案例分析法。本文以上海S公司软件有限公作为研究对象，对上海S公司软件有限公所处的发展环境和内部条件进行了深度的分析，并有针对性的提出优化对策和保障措施。③文献检索法。通过知网、万方等文献数据库检索出研究所需文献，这些文献不但开拓了本人撰写论文的思路，同时也寻找到支撑研究的理论基础和研究方法。2S公司销售团队管理外部环境分析2.1宏观环境分析自改革开放以来我国十分重视教育事业的发展，不但在资金和投入上予以大力支持，同时在政策法律方面也出台了一系列举措，特别是互联网信息技术的出现和普及。自2010-2019年国家层面共出台了7部最具影响的关于教育信息化的法律法规，具体见表2-1。表2.1国家出台的教育信息化相关的法律法规相关政策法规颁布日期颁布主体核心内容《2011-2021年教育信息化发展规划》2011年教育部工信部在10年内对我国义务教育、高等教育和职业教育事项全面信息化《教育信息化发展规划指导意见试行本》2012年教育部工信部对落实和执行信息化工作提出意见和方向引导《关于全面落实教育信息化指导意见》2013年教育部工信部对落实教育信息化的对象、主体责任、落实方案和执行标准进行规定《教育信息化“十三五”规划》2015年发改委教育部对2016-2020年间教育信息化的方案、进度、实施和执行进行规划《教育信息化2.0行动方案》2018年教育部工信部落实“互联网＋教育”的教育信息化行动方案的实施《高等教育学籍信息化管理指导意见》2019年教育部工信部构建和完善高等教育学生学籍的信息化管理平台《职业教育的现代化和信息化》2019年教育部工信部利用互联网信息技术构建多种渠道和多种方式的职业教育体系自来来源：教育部网站经作者本人整理面对严峻的国际和国内经济形势，我国党和政府攻坚克难，2019年全年实现生产总值990865亿元，较2018年增长6.1%，尽管增速较上几年有所回落，但其实现了年初预期计划目标（增长6-6.5%）。我国是人口大国尽管这几年人口增速放缓，但是其学龄人口总数仍然居世界首位。根据国家统计局公布的数据，2019年全国在校学生总数为22776.5万人，其中研究生、本专科生、职高生、普高生、初中生、小学生、特殊教育生分别为286.4万、3031.5万、1576.5万、2414.3万、4827.1万、10561.2万、79.5万。庞大的在校生数量为教育信息化提供了良好的发展机遇。互联网信息技术的全行业融合性颠覆了传统行业，教育也不例外。“互联网+教育”就是互联网信息技术融合性在教育行业的应用表征，并不断催生出教育的信息化，和教学方式和模式的变革和更新。在国家出台的教育信息化方案中鼓励将传统教育模式和现代教育模式利用互联网信息技术进行整合实现优势互补，例如传统教学辅助多媒体网络教学，实现教学模式的创新。为了提升教学效率和质量和安全性，学校利用互联网信息技术融合多媒体影音、信息大数据、人工智能、无线通信等技术，打造“智慧课堂”。将校园监控设备与学校软件办公OA系统融合实现学生老师行为的全程动态监控。2.2行业环境分析通过对销售团队管理理论研究和实践经验的梳理和总结，销售团队发展主要集中在以下几个方面：①通过搭建或者再造组织结构来实现销售团队的绩效。搭建或者再造规范合理的组织架构，主要基于文化理念、组织目标、管理机制、成员自身属性和外部属性等要素进行建设。②通过团队成员的合理配备来实现团队绩效。将合适的人选派到合适的岗位是团队能力提升的关键，这就需要才明确岗位人才需求标准的同时，重点进行人才识别。人才一般分为实干型、创新性、管理型、技术型、协调型和领导型，根据不同类型人才特点将其配置到相应的岗位。从国内外销售团队管理的理论和实践看，其向着“四化”方向发展，具体如下：①销售团队管理制度化。为了更好的实现组织目标，以及调节团队成员之间、成员与组织之间以及不同目标之间的关系，针对不同企业所形成的，并要求成员必须遵守的行为准则。从研究成果看，一些企业均将碎片化和随意性的管理进行整合，形成常态化、规范化、系统化，即管理形成制度化。销售团队制度化的原则是指导性、约束性、规范性、流程性和系统性。销售团队制度化的内容主要包括职责分工、人员招聘、绩效考核、薪酬激励、人员培训、业务管理等。②销售团队管理简单化。伴随着互联网信息技术、大数据、云计算的全面应用以及相关硬件设施的完善，销售团队管理越发向着简单化的方向发展。相关领导可以通过电脑管理系统、手机OA办公系统以及智慧办公系统进行动态监测、随时开会和实时管理。销售团队管理简单化主要体现在管理手段信息化、管理流程简单化、管理内容集成化。2.3微观环境分析上海S软件公司（下称“S公司”）是一家从事教育信息化的软硬件集成供应商，其主要服务的对象是上海市所属学校及职业技术培训机构。S公司的主要供应商分为软件供应商和硬件供应商，从供应商的议价能力看，软件供应商议价能力相对较低，硬件供应商议价能力相对较高，在全国范围内能够为教育信息化提供集成服务的企业主要为江苏金智、辽宁东软、杭州正方和湖南青果，4家主要竞争对手的情况如下：表2.2竞争者销售团队管理优势分析主要竞争者销售团队管理优势江苏金智管理经验丰富、管理模式先进、管理制度完善、薪酬激励体系完善辽宁东软销售团队管理制度和管理体系完善、薪酬比较稳定杭州方正管理模式和管理体系完善、薪酬激励体系先进、人才队伍结构好湖南青果绩效考核和薪酬体系完善、营销文化体系完善资料来源：4家企业网站经本人整理3S公司销售团队管理现状及存在问题3.1公司基本情况上海S软件公司是由国内最大的IT咨询公司汉得信息和亚洲领先的在线教育公司Knowledge-Platform（新加坡）合资组建的一家初创并处于高速成长期的在线教育企业。公司致力于发展基于云技术的在线教育业务，专注于各地区中小学英语、数学等学科，通过业内独有的知识评估体系，提供更智能化、精确化、高质量的英语在线教育解决方案，并通过与各个学校合作，引导学生学习方式转变。公司下设商务部、销售部、技术部、工程部、财务部、采购部、人力部和综合部等六大部门。组织层次为总经理、副总经理、部门主管和基层员工四个层次。公司组织结构见图3-1。总经理总经理副总经理副总经理副总经理副总经理商务部销售部技术部工程部综合部人资部计财部采购部图3.1公司组织结构3.2公司销售团队管理现状调查在正式调查前必须进行正式调查问卷的设计，基于行业和企业发展态，本文设计出正式调查问卷，具体见附录。正式调查的对象为公司员工48人，其中销售部员工12人，其它部门员工36人。另外对公司长期合作的客户中选取20人、供应商选取10人进行问卷调查。本次调查问卷共计发放78份，回收问卷77份，无效问卷2份，雷同问卷3份，有效问卷共计72份，有效回收率92.3%，符合调查统计的要求。具体调查结果见图3-2。图3.2公司销售团队管理存在问题统计分析结果从统计结果可以看出，S公司公司销售团队管理存在的主要问题分为四大类，分别为人力资源管理、业务管理、组织结构、管理制度，这些指标均高于60%，即有六成以上的人认为其存在问题。而文化管理仅有44%人认为其存在问题，说明其有问题，但不是主要问题。针对公司存在的四大类问题以及结合调查问卷的结果分析，本文对其存在的问题进行详细分析。3.3公司销售团队管理问题分析目前公司销售部门的组织结构分为销售一部和销售二部，其中销售一部负责基础教育客户的产品销售，销售二部负责职业和高等教育的产品销售。销售一部和二部均设置销售总监1名，并直接归属销售副总经理领导。公司销售部门组织结构见图3-3。总经理总经理副总经理销售总监销售总监销售一部销售二部基础教育市场职业高等教育市场图3.3公司销售部门组织结构每个企业的组织结构均依据一定的标准进行设置，而依托市场细分和借鉴竞争对手组织机构是销售部门组织结构设置的通行做法。从市场细分层面看，S公司销售部门组织结构设置依据不足。公司是一家从事教育信息化系统集成的企业，其销售对象主要为教育机构。根据销售对象的特点，将市场细分为小学教育、初中教育、高中教育、职业教育和高等教育以及其他培训教育等六个板块，具体见表3-1。表3.1教育信息化市场细分情况市场细分种类市场份额市场需求特点小学教育市场3%多媒体教学和管理，以硬件为主，软件为辅初中教育市场5%多媒体教学和管理，以硬件为主，软件为辅高中教育市场9%多媒体教学和考试，软硬件兼顾职业教育市场40%信息化系统集成方案，专业化技能教学软件高等教育市场33%信息化系统集成方案，科研和教学软件资料来源：中国产业信息网市场细分可以看出，每个细分市场均有其自身的特点，即产品需求在专业化和技术性层面存在较大差异，为了满足不同类别市场细分客户的需求，销售部门必须根据细分市场特点进行组织结构设置。从图3-3看，其设置缺乏市场需求层面依据，无法进行专业化和系统化的营销。由于职业教育市场注重技能培训信息化需求，而高等教育市场注重科研和教学信息化需求，存在较大差异，因此应将其分为高等教育营销部和职业教育营销部。从竞争对手层面看，公司组织结构设置细分不足。全国从事教育信息化集成的软件最知名企业包括江苏金智、辽宁东软、杭州正方和湖南青果，这些企业的营销组织结构设置见表3-2。表3.2知名教育信息化企业营销部门组织结构设置汇总企业名称营销部门组织结构细分江苏金智小学初中营销中心、高中营销中心、职业教育营销中心、高等教育营销中心，每个中心设置一名营销总监，负责所属部门的营销辽宁东软义务教育营销部、高中教育营销部、职业和高等教育营销部、培训教育营销部，每个部门设置一个营销经理负责部门的营销杭州正方基础教育营销部、职业教育营销部、高等教育营销部，培训教育营销部，每个部门设置一个经理，负责所属部门营销湖南青果小学初中营销部、高中营销部、职业教育营销部和高等教育营销部以及综合营销部，每个部门设置一个总监，负责所属部门营销资料来源：本人通过企业网站查询后自己整理S公司内部人员数量构成情况见表3-3，而国内知名企业人员数量构成情况见表3-4。表3.3公司各岗位人员情况岗位数量百分比销售岗位人员1220.7%技术岗位人员1831.0%管理岗位人员2848.3%资料来源：公司内部可以看出S公司的销售人员只有12人，划分至上海各区，显而易见营销人员数量存在严重不足。不同岗位人员百分比情况可以看出，管理岗位人员比重接近50%，而销售人员比重仅为20.7%，从企业岗位人员结构设置上也存在营销人员数量比例失调。表3.4知名教育信息化企业不同岗位人员构成情况（上海区域）企业名称岗位数量百分比江苏金智销售岗位人员2451.1%技术岗位人员1327.7%管理岗位人员1021.2%辽宁东软销售岗位人员1847.4%技术岗位人员1231.6%管理岗位人员821.0%杭州正方销售岗位人员2653.1%技术岗位人员1224.5%管理岗位人员1122.4%湖南青果销售岗位人员2356.1%技术岗位人员819.5%管理岗位人员1023.4%资料来源：4家企业公布资料，经本人整理可以看出，国内知名教育信息化企业在上海市市场的销售人员数量均在18人以上，高于S公司的12人，同时销售人员比例为47.4%以上，远高于S公司销售人员比例。通过对现有知名企业销售团队管理制度的梳理发现，其团队管理制度包括人事管理制度、行政管理制度、财务管理制度和业务管理制度等内容，其中人事管理制度细分为招聘、绩效考核、薪酬、培训、入离职、岗位职责和员工手册，行政管理制度细分为办公用品、考勤、印章、车辆、保密协议，财务管理制度细分为预算、应收账款、市场费用、出差报销。通过与知名企业销售团队管理制度明细的对比，可以发现S公司销售团队管理制度是否健全，具体见表3-5。表3.5销售团队管理制度对比明细细分类别细分内容完善程度管理办法及评价人事管理制度招聘管理不健全渠道和流程有待完善入离职管理健全入离职流程和手续规范合理培训管理不健全内外部培训未形成合力绩效考核不健全KPI考核反馈机制不足薪酬体系不健全薪酬体系激励性不足岗位职责健全根据不同岗位设置岗位说明书员工手册健全员工手册细致和完善行政管理制度办公用品健全相关的领取和使用制度考勤管理健全执行钉钉软件考勤印章管控缺失未建立印章使用规范和制度车辆使用不健全以口头申请或者登记为主保密管理缺失缺乏保密相关的制度财务管理制度预算管理缺失销售业务某些环节预算缺失应收账款不健全应收账款催缴和监管制度不足营销费用不健全相关营销费用管控制度不健全报销管理不健全执行包干制缺乏动态管理业务管理制度档案管理缺失档案大数据信息化管理不足工作报告健全周报、月报和年报供应商不健全战略合作管理制度例会管理健全周、月、季和年例会招标采购不健全未建立完善的招标采购体系资料来源：S公司公司内部①制度内容有待完善。与其他同类企业相比，S公司销售团队管理制度在内容上完善程度存在一定问题。人事管理制度不健全的内容包括培训管理、绩效管理、招聘管理和薪酬管理。行政管理制度不健全的内容为车辆使用，缺失的内容为印章管控和保密管理。财务管理制度不健全的内容包括应收账款、营销费用、报销管理，而缺失的内容为预算管理。业务管理制度不健全内容包括供应商和招投标采购，缺失内容为档案管理。②管理考核有待优化。公司设有自己的绩效考额体系，但是其考核体系存在一定问题，主要体现在以下几个方面。一方面是考核指标体系缺乏激励性。S公司所设定的考核体系“吃大锅饭”现象明显，特别是对于业绩考核，只注重结果，不注重客户难易和未来潜在需求特点。另一方面考核体系中沟通反馈和评估机制缺失。为了保证考核体系的科学性、合理性和激励性，通常要通过沟通反馈和评估机制来对现有的考核体系进行纠偏，降低其不合理性，但公司这两个机制缺失。①产品管理粗放。公司所提供的产品是集软硬件于一体化的信息技术类产品，产品的针对性、技术性和服务性相对较强，因此需要打造差异化产品和精细化服务以及精准营销，否则很难提升企业核心竞争力。但从公司现有产品同质化严重，并且缺乏精细化的售后服务，也就是说该企业产品管理粗放。②竞争对手分析不足。S公司所参与的教育信息化市场进入壁垒不高，同时竞争对手较多，可以说是竞争激烈的市场。公司的竞争对手分析不足主要体现在以下几个方面，首先是大数据信息利用不足，导致对竞争对手的微观分析不足，及深度和未来分析不足。其次是对竞争对手分析缺乏系统性，只基于市场层面和管理层面进行分析，未结合微观层面和行业发展层面以及公司进行系统性分析。4S公司销售团队管理策略4.1优化组织结构①组织层级扁平化。组织层级扁平化就是在优化组织结构过程中，尽量减少组织结构的数量和层级，组织层级或者数量过多会影响组织的绩效。一方面组织层级扁平化可以避免因组织层级过多而带来人员臃肿，人浮于事，通过组织结构精简可以降低由于人员多而带来运行管理成本居高不下的问题。另一方面组织层级扁平化可以避免因层级过多而带来的信息传递渠道不畅和执行决策效率低下的问题。②岗位权责明晰性。岗位权责明晰性主要是岗位明晰、权责明晰和人员配置明晰。岗位明晰就是组织结构设置的岗位主要业务是什么、对谁负责，岗位说明书是岗位明晰的最好表征。权责明晰就是这个岗位或者岗位中的人员具有多大的权利和承担什么样的责任。权责说明是是权责明晰的最好表征。人员配置明晰就是对岗位所需人员的数量、标准和权责进行规定，进而保证人员与岗位的匹配性、人员权责的统一性。③组织设置实用性。组织结构要结合市场、客户和企业自身条件进行设置。首先所设置的组织结构必须要满足市场发展的需要，也就是既要适用又要有竞争性。其次组织结构设置必须以服务客户和满足客户的需求为基本原则。然后所设置的组织结构要充分考虑企业自身的条件，以最小的成本最大化的满足市场和客户的需求。最后组织结构设置必须综合考虑市场、客户和企业自身三个层面要素，达到三者的平衡点。依据上文优化组织结构思路分析，对S公司销售团队组织结构做出调整，改变原有按照业务特点划分的销售一部和销售二部的组织结构形式，按区域将销售部门分为5大区域。S公司销售团队组织结构优化具体情况见图4-1。副总经理副总经理销售总监销售部3区域经理2区域经理1区域经理4区域经理5区域经理销售区域销售区域销售区域销售区域销售区域图4.1公司销售团队组织结构图（新）4.2优化组织结构提升人才队伍①完善招聘流程。公司应从以下几个方面再造和完善现有招聘流程以扩大人才储备：首先基于要件、节点和时限等角度对现有流程进行梳理，对不必要的要件、节点进行删除，并尽量减少流程办事时效。其次基于信息化手段对流程进行再造和优化，进而实现招聘流程的信息化、集成化和智能化以及效率化。最后基于标准和法律角度对流程进行梳理和再造，实现流程的标准化、法理化和合理化。流程再造后的公司招聘流程见图4-2。营销部提出招聘申请营销部提出招聘申请计划：人员、数量、岗位、薪酬人资部进行招聘计划审核：调研、论证、核准确定招聘计划和方案：用人标准、招聘办法、实施细则主管领导签字审批：人资主管、销售主管、副总经理、总经理发布招聘信息：智联网、高校网、人才网、校园招聘、企业网站、猎头人员筛选和招聘考试：人员筛选、初试（笔试）、复试（面试）拟录取审核与审批：拟录取人员审核调查、领导签字、公布录取名单图4.2公司招聘流程图同时合理选用招聘渠道。公司应该根据招聘人才的特点选择不同的招聘渠道。校园招聘实体渠道主要适合选聘后备人才，例如对于促销员、实习生、业务助理等人才的招聘可以选择校园招聘。猎头等人才中介渠道主要适合于高管、资深业务主管、技术骨干等类型的人才招聘。网络、报纸和媒体等渠道适合于一般类型人员的招聘。4.3健全考核管理公司销售管理团队绩效考核指标体系分为岗位对象（销售总监、销售经理和销售专员）、考核指标（一级考核指标、二级考核指标）、考核指标权重（一级指标权重和二级字表权重）、考核指标量化分值。S公司销售团队绩效考核指标体系的具体情况见表4-1。表4.1公司销售团队绩效考核指标体系对象一级指标二级指标量化分值说明销售总监工作业绩（30%）销售计划完成率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分销售额年增长率（6%）最高分6分，每降低10%扣1分销售回款率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分工作质量（30%）客户保有率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分客户满意度（6%）最高分6分，每降低10%扣1分销售利润率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分工作态度（20%）工作纪律性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分工作积极性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分工作能力（20%）决策能力（14%）最高分14分，每降低10%扣3分开拓创新能力（6%）最高分6分，每降低10%扣1分岗位一级指标二级指标量化分值说明销售经理工作业绩（30%）销售任务完成率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分产品市场占有率（6%）最高分6分，每降低10%扣1分销售回款率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分工作质量（30%）客户保有率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分客户满意度（6%）最高分6分，每降低10%扣1分销售利润率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分工作态度（20%）工作纪律性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分工作积极性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分工作能力（20%）培训计划完成率（6%）最高分6分，每降低10%扣1分任职资格达成率（14%）最高分14分，每降低10%扣3分销售专员工作业绩（30%）销售任务完成率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分销售额（9%）最高分9分，每降低10%扣2分销售回款率（9%）最高分9分，每降低10%扣2分工作质量（30%）客户保有率（12%）最高分12分，每降低10%扣2分新客户开发数量（12%）最高分12分，每降低10%扣2分客户回访率（6%）最高分6分，每降低10%扣1分工作态度（20%）工作纪律性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分工作积极性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分工作能力（20%）信息收集及时性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分信息收集有效性（10%）最高分10分，每降低10%扣2分4.4提高业务管理①强化政策法规要素分析。教育信息化是我国教育发展的基本战略，提出了一系列相关政策法规，同时教育信息化市场的客户主要是公办的学校，因此政府政策直接决定其需求。首先深入了解国务院和教育部以及政府工作报告等教育信息化的相关政策、规划、法律和法规，进而发现教育信息化市场的需求。其次深入了解政府及相关部门有关教育信息化方面的政策法规，进而明确掌握目标市场的客户需求。最后时刻关注政府招投标网站有关教育信息化采购的信息，发现需求信息及时跟进。②利用互联网大数据进行分析。面对客户需求的多样化和潜在需求的增加，通过大数据信息是深度了解客户需求的最好手段。首先公司组建大数据信息中心，负责整个教育信息化市场的客户信息收集和管理工作，为大数据分析提供组织保障。其次构建大数据信息平台，信息平台将外部客户信息和内部分析管理系统进行整合，达到随时了解市场和客户需求的作用，实现信息融合、分析、共享一体化。最后引进和吸纳教育信息化大数据分析专业人才，为教育信息化市场客户的深度分析提供人才保障。只有深度了解竞争对手才能做到“知己知彼，百战不殆”，S公司从以下几个方面对竞争对手进行分析。①竞争对手分类。根据竞争对手强弱程度，将其分为主要竞争对手、次要竞争对手和潜在竞争对手。基于市场占有率方面统计，S公司教育信息化的主要竞争对手为江苏金智公司、辽宁东软公司、杭州正方公司和湖南青果公司。次要竞争对手主要为广州创显科教公司、北京华乐思公司、武汉北明软件公司和广州联奕科技企业。由于教育信息化市场的产品线较长，进入壁垒不高，导致很多软件或者信息化硬件企业有进入该市场的可能性，因此潜在竞争者包括本地或者外地的软件企业或者相关硬件企业。②竞争对手建档。竞争对手建档主要是基于大数据模块进行建档，其中包括录入模块、要素模块和分析模块。统计模块就是按照不同类别、不同规模、不同时间等角度设置模块，既保证录入者能根据要求录入，还能保证后续使用者能有效提取。要素模块主要是针对竞争对手的特点设置不同的统计要素（销售额、市场占有率、品牌度、产品、技术、服务、规模、商业模式），为后续分析做准备。分析模块主要是基于要素模块的信息，对不同要素进行统计分析，选取何种分析方法是关键。③竞争对手分析。公司竞争对手分析主要从以下几个方面开展：基于成品层面分析，其中包括产品价格、产品性能、产品安全性和产品创新性以及产品技术性。基于客户层面分析，其包括客户种类、客户规模、客户特点、客户关系、新老客户结构、客户满意度等。基于营销能力分析，其主要包括新客户开发数量、销售增长率、老客户维系率、客户拥有量等。基于核心竞争力分析，其包括人才结构、品牌影响力、产品研发能力、市场开拓能力、商业模式和管理能力。5S公司销售团队管理策略保障措施5.1强化执行力基于战略、计划、执行和控制的每个环节制定完善的营销反馈机制，可以减少执行力不足问题出现。S公司营销反馈机制构建框架如下。销售计划销售计划销售战略销售执行控制与反馈强化执行力公司销售机构的关键部门主要有综合办、技术服务中心、项目中心、信息中心和销售中心，这5个部门的具体职责见表5-1。表5.1公司销售部主要组成部门职责关键部门主要职责销售部负责整个公司销售任务完成与分解、销售策略制定与执行、人员招聘与培训、信息收集与管理、政策执行与监督、销售费用核算与控制、年度销售计划编制销售中心负责所属区域销售任务完成与分解、销售策略制定与执行、人员招聘与培训、信息收集与管理、政策执行与监督服务中心销售人员培训、客户技术服务支持、投诉处理、客户回访综合办办公文件管理、后勤保障、销售人员考核、文字材料书写信息中心客户信息的收集和管理、市场信息的收集和管理、销售指标的统计分析、学习型组织建设项目中心投标、与采购中心招标、项目推进与协调5.2完善沟通机制S公司营造良好的沟通氛围主要从人员之间和部门之间进行完善，具体如下：①领导与员工之间沟通。领导者与员工是上下级关系，存在信息不对称和地位不对等问题，要采取一定的沟通策略和技巧，否则很难形成融洽的沟通氛围。首先领导者要以低姿态与员工进行沟通，并且讲究技巧和策略，不能以职位压人。其次领导者应该根据员工的职业特点、学历以及经历等采取差异化的沟通策略。最后员工与领导沟通时要符合本企业的相关规定，沟通前要做好相关准备工作，越级沟通一般需要预约。②部门之间沟通。针对公司目前部门之间沟通的特点和需求，主要从设置沟通部门、构建沟通制度和创新沟通方式等营造沟通氛围。S公司销售部门为了保证沟通的有效性，成立了专门沟通机构——项目部，负责营销部和相关部门的沟通。良好的沟通方式可以提升沟通的效率，可以借鉴其他企业的经验，例如通过由多部门和主要领导参加的会议方式进行沟通。很多时候为了更好推进沟通成效，建立和完善沟通制度是十分必要的。公司应该从沟通方式、沟通渠道、沟通责任和沟通反馈以及奖惩等角度构建和完善沟通机制。③员工之间沟通。公司要通过例会、聚餐、案例分析、培训等形式提升员工的沟通氛围和机会。一般情况下员工之间尽管在一个企业工作，但是他们之间的沟通只是建立在工作基础上，缺乏深度了解，而例会、聚餐、案例分析、培训可以增加员工之间的了解和信息交流，有利于感情培养。特别是聚餐和案例分析，员工可以抛弃工作时的紧张氛围，放松心情去交流，这为后续工作沟通打下基础。随着互联网信息技术的应用，现有的沟通方式变得多样化，其中包括依托互联网信息沟通和传统沟通。同时还有正式和非正式沟通。①依托互联网信息技术沟通。依托互联网信息技术的沟通方式包括办公OA系统、微信、钉钉、QQ、电子邮件、手机等。OA系统属于公司的办公软件，通过这种方式沟通认可度较高，一般是正式沟通。微信属于日常沟通软件，生活和工作的信息交流均通过此软件开展。与钉钉软件相比，微信的办公功能弱于钉钉，因此将钉钉作为正式办公沟通软件。手机沟通属于口头沟通，以其便捷性和效率性受到更多人的使用，目前仍然是主要沟通方式。QQ和电子邮件已经逐步走出历史舞台，应用度越来越低。②传统沟通方式。传统的沟通方式包括会议沟通、面对面沟通、文件沟通、意见箱沟通等。会议沟通是比较正式的沟通方式，一般是上级发布比较重要的决策而采取的沟通方式，会议沟通分为大型会议、中型会议、全员会议和部门会议、例会等沟通方式。面对面沟通是最直接、最传统和一对一的沟通，这种沟通方式最直接和有效，应用范围广。文件沟通一般是部门之间或者上下级之间的沟通，其正式性相对较强。意见箱沟通一般是下属对于某项决策存在异议，通过意见箱向上级反映自主的诉求。5.3建立企业文化企业使命就是企业所应该承担的责任和义务，公司早期的企业使命是为客户提供更好服务、为股东创造更大价值、为员工搭建广阔的发展平台、为社会承担全面的企业公民责任，即从客户、股东、员工和社会等三个层面阐释企业的使命。随着公司的发展，重新定位其企业使命，并对企业使命的细化和延伸版，是公司自身特点的阐释。S公司的企业新使命是满足客户个性化服务需求、实现股东预期利润、搭建人尽其才的发展平台、提供教育可持续发展信息化平台。满足客户个性化服务需求是从客户层面阐释企业使命，是基于客户个性化和多样化需求而制定的。实现股东预期利润是从股东层面阐释企业使命，是满足股东参股企业的初衷而制定的。搭建人尽其才的发展平台是从员工层面阐释企业使命，是基于员工发展和实现自我价值而制定的。提供教育可持续发展信息化平台是从政府层面阐释企业使命，是基于为地方教育发展和全国教育信息提供信息集成服务而设定的。企业核心价值观方面，公司必须严格准守和执行总行的企业核心价值观，不可随意创新或者发展。诚实就是言行一、表里如一，真实表达感情或者客观传递信息。公司在经营过程中，要始终秉承诚实的价值观，不管是客户、同事、供应商、社会，均能始终如一。公正就是严格按照相关标准进行判断、运营或者执行。公司经营过程中，要始终做到做事公正、考核公正、奖惩公正、待遇公正和晋升公正。稳健就是稳而有力，不轻浮，不冒失。对于公司来说就是按照既定的步伐，稳步健康可持续发展。创造就是制造或者提出一种新事物、新模式或者新理念。创造是企业提升核心竞争力的最好武器，因此公司在经营过程中要是注重秉承创造的理念。

6结论与展望伴随着经济全球化的快速发展以及市场竞争的持续加剧，销售作为企业经营管理过程中的关键环节越发显得重要。有效的销售不但可以起到推销产品、服务客户和赢得利润的作用，同时对提升企业核心竞争力和保证企业可持续发展也具有显著作用，而良好的销售团队是保证销售工作得以有序开展的关键。为了提高市场占有率和增加企业利润，销售团队建设和管理成为各家企业工作的重点。本文以教育信息化集成企业S公司为研究对象，通过对该企业内外环境的分析，并通过调查问卷发现其在销售团队管理方面面临的问题，并提出了解决方案，最终得出以下结论：（1）分析了公司销售团队管理所处的外部环境。其中宏观环境包括政策法律环境、经济发展环境、社会文化环境、科学技术环境，行业环境包括行业发展现状和行业发展趋势以及微观环境。（2）分析公司销售团队管理中存在的问题，其中包括组织结构及人员设置不合理、管理制度不健全、考核管理不科学、业务管理薄弱等问题。（3）构建了公司销售团队管理策略并制定了公司销售团队管理策略保障措施，以优化和提升销售团队管理，进而激发销售成员的积极性、主动性和创造性。

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