美容导师理应具备的职责与能力

美导应具备能力与职责1海德企划美容导师理应具备的职责与能力第1页导师主要工作是什么?是到美容院里做美容师?还是以培训、促销为主2海德企划美容导师理应具备的职责与能力第2页什么样导师才是好导师?什么也不会会做不会教会教不会做会教又会做3海德企划美容导师理应具备的职责与能力第3页交流题纲第一：到了加盟店工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：销售循环4海德企划美容导师理应具备的职责与能力第4页一、下店工作程序１、了解加盟店当前经营情况２、跟加盟店确定到店日期、内容３、同加盟店沟通培训计划和促销案４、及时了解库存，督促补货5海德企划美容导师理应具备的职责与能力第5页交流题纲第一：到了加盟店工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：销售循环6海德企划美容导师理应具备的职责与能力第6页二、注意事项１、工作计划与目标一定要与上级沟通要上级了解你想做什么行程安排是怎么样7海德企划美容导师理应具备的职责与能力第7页２、不要乱许愿不在范围内之事不要承诺对加盟店老板方面对加盟店员工方面8海德企划美容导师理应具备的职责与能力第8页３、生活方面不要要求太多起居方面饮食方面9海德企划美容导师理应具备的职责与能力第9页４、到店要多做力所能及事勤劳嘴甜会做人10海德企划美容导师理应具备的职责与能力第10页５、忌到加盟店处埋怨

忌评论企业优缺点忌说流言蜚语忌议他人长短忌谈工资收入11海德企划美容导师理应具备的职责与能力第11页６、保留商业秘密切忌透漏产品折数对此尤其感兴趣者有：加盟店之员工终端用户12海德企划美容导师理应具备的职责与能力第12页交流题纲第一：到了加盟店工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：循环销售13海德企划美容导师理应具备的职责与能力第13页三、行销方式1、促销目标分类2、促销方式分类3、行销基本应对话术4、行销应防止不妥之说词5、饰演倾听者6、倾听艺术标准7、发问技巧8、业务失败原因分析14海德企划美容导师理应具备的职责与能力第14页1、促销目标分类刺激客户消费总额针对客户单次销售提升针对商品消费金额提升推广特定项目或疗程推广特定商品客户总量提升建立主用户连续消费15海德企划美容导师理应具备的职责与能力第15页2、促销方式分类⑴特价促销⑼预期心理促销⑵赠品式促销⑽尤其名目促销⑶搭配式促销⑾公开活动促销⑷尝试性促销⑿比赛式促销⑸抽奖式促销⒀口碑式促销⑹累计消费回馈⒁升等享受促销⑺携伴同行回馈⒂奖励式促销⑻异业结盟促销16海德企划美容导师理应具备的职责与能力第16页⑴特价促销

在尤其节日,时段或特定商品以特价形式吸引新用户增加销售几率

提议用最畅销商品或被大部分客户认同商品17海德企划美容导师理应具备的职责与能力第17页⑵赠品式促销

以赠品之诱因提升消费金额，或促销某一商品、服务，

此方法成功要素在于赠品吸引力及设定金额数是否正确18海德企划美容导师理应具备的职责与能力第18页⑶搭配式促销以强势商品搭配欲推广商品，采取较高折扣或搭配赠品等，让用户接收新商品或新服务19海德企划美容导师理应具备的职责与能力第19页⑷尝试性促销以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务20海德企划美容导师理应具备的职责与能力第20页⑸抽奖式促销以趣味式抽奖带动消费气氛21海德企划美容导师理应具备的职责与能力第21页⑹累计消费回馈以一段期间消费累计，带动主用户消费意愿22海德企划美容导师理应具备的职责与能力第22页⑺携伴同行回馈为增加新用户，可采取同行优惠或赠品之活动23海德企划美容导师理应具备的职责与能力第23页⑻异业结盟促销

和目标客户定位相同服务或商品，相互搭配引介客源，彼此作为促销之赠品

借势(借力使力不费劲)24海德企划美容导师理应具备的职责与能力第24页⑼预期心理促销

藉由活动方案即将结束引发用户立刻购置行动25海德企划美容导师理应具备的职责与能力第25页⑽尤其名目促销以用户生日、纪念日为名给予尤其之利益，诱发消费26海德企划美容导师理应具备的职责与能力第26页⑾公开活动促销以公开、公益、教育、座谈等活动，增加与目标客户接触机会27海德企划美容导师理应具备的职责与能力第27页⑿比赛式促销以美容效果之感受甄选或以美容化装比赛，来扩大客源增加著名度

调动客户参加性(互动)28海德企划美容导师理应具备的职责与能力第28页⒀口碑式促销以问卷或用户满意活动，提供优惠扩大用户参加29海德企划美容导师理应具备的职责与能力第29页⒁升等享受促销普通会以白金卡、金卡、银卡等区分差异待遇，刺激消费金额。本方法重点在于差异待遇之吸引强度，比如尤其服务空间、用具、购物折扣或尊贵礼遇等30海德企划美容导师理应具备的职责与能力第30页⒂奖励式促销针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功31海德企划美容导师理应具备的职责与能力第31页3、行销基本应对话术（说话技巧）

抓住重点（沟通主题详细、精简）沟通五部曲（认同、赞美、举例、反问、缔结）速度适中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑脸人）察言观色（看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误（人人都爱面子）32海德企划美容导师理应具备的职责与能力第32页3、行销基本应对话术（说话技巧）

善用形容词（增强说话效果）叫出对方名字与头衔（表示观切与尊重）以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪成就）注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞）防止滔滔不绝（让对方有说话机会）善听对方话（能抓住对方语意与重点）33海德企划美容导师理应具备的职责与能力第33页3、行销基本应对话术（说话技巧）清楚传达讯息（让对方了解相关资讯）保持适当谈话距离（视人际关系亲疏而调整）以自然姿势辅助说话（不装腔作势）以低而稳态度沟通（普通人讨厌高傲者）重述与整理对方语意（对方语意不清时）入到对方话中（融入对方话题）34海德企划美容导师理应具备的职责与能力第34页4、行销应防止不妥之说词

改变话题（沟通时突然出现与主题无关话）做不到确保（明明做不到事，却说：“没问题”一旦未来被拆穿，信用就扫地了）言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不舒适）问“是”与“不是”问题（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，比如问：你是不是有什么问题？假如答：没有！就不易往下沟通了）35海德企划美容导师理应具备的职责与能力第35页4、行销应防止不妥之说词

过早下判断（未充分了解对方就判断对方怎样，让对方感到不快，而不愿再沟通）连串问问题（一直问对方，比如“你是那里人？住那里？有几个弟兄姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指他人等）36海德企划美容导师理应具备的职责与能力第36页4、行销应防止不妥之说词

过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通品质）问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉他人隐私，沟通时假如不慎问起，令对方不悦）在干扰环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通环境中说话，彼此都不舒适）伤感情拒绝词（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些）37海德企划美容导师理应具备的职责与能力第37页5、饰演倾听者光是滔滔不绝表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”灌给对方，根本无法发挥沟通效果倾听也是沟通主要一环，怎样倾听也是艺术38海德企划美容导师理应具备的职责与能力第38页6、倾听艺术标准

停顿说话精神集中听对方说话让对方轻松有兴趣说话耐心听话防止争论与批评提醒你想听话帮助整理对方话与说话者一齐融入他话中提问题作深入沟通39海德企划美容导师理应具备的职责与能力第39页7、发问技巧学习怎样发问以了解客户真正需求，成不成交，关键在发问最有效行销方法是25%发问与谈话，75%聆听依据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就能够多销售出十亿颗鸡蛋您有天天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作40海德企划美容导师理应具备的职责与能力第40页

8、业务失败原因分析

15%不适当产品介绍或示范15%不良或有问题产管阶层20%差劲言词或表面沟通技巧50%个人态度是否主动41海德企划美容导师理应具备的职责与能力第41页交流题纲第一：到了加盟店工作程序第二：注意事项第三：行销方式第四：循环销售42海德企划美容导师理应具备的职责与能力第42页四、销售循环（一）寻找准客户（二）接洽（三）搜寻准客户资料（四）分析准客户需要（五）销售面谈（六）异议处理（七）成交（八）售后服务43海德企划美容导师理应具备的职责与能力第43页（一）寻找准客户1、我销售对象——美容院

外因：经营面积经营地点经营品牌内因：年纪资金需求44海德企划美容导师理应具备的职责与能力第44页（一）寻找准客户2、开拓准客户方法

直接造访连锁介绍接收前任业务代表客户资料专心耕耘您客户销售信函展示会扩大你人际关系网45海德企划美容导师理应具备的职责与能力第45页（一）寻找准客户3、做好准客户管理（有希望成交客户含有以下条件）有支付能力有意愿必要性影响力4、表格管理46海德企划美容导师理应具备的职责与能力第46页（二）、接洽1、第一印象2、仪容、仪表、仪态3、标准开场白47海德企划美容导师理应具备的职责与能力第47页（三）搜寻准客户资料1、经营历史2、经营品牌3、实际经营情况4、发展目标5、个人资料48海德企划美容导师理应具备的职责与能力第48页（四）分析准客户需要1、表面需要：

盈利图谋更大发展2、潜在需要：虚荣心野心责任感49海德企划美容导师理应具备的职责与能力第49页（四）分析准客户需要3、怎样找出需求状态问询法问题问询法暗示问询法以上与商品介绍结合在一起最好（产品性质说明解释优点优点）50海德企划美容导师理应具备的职责与能力第50页（五）销售面谈1、企业介绍：企业历史企业现实状况企业目标2、产品情况：产品特征产品利益51海德企划美容导师理应具备的职责与能力第51页（五）销售面谈3、利益分析：活动方案4、本身责任：为何选择专业线个人目标52海德企划美容导师理应具备的职责与能力第52页（六）异议处理1、异议类型不需要没有钱不着急不信任需要比较53海德企划美容导师理应具备的职责与能力第53页（六）异议处理2、异议处理普通方式聆听体恤分析要求54海德企划美容导师理应具备的职责与能力第54页（七）成交1、从一开始就要有成交意识2、成交需要勇气3、成交技巧二择一信任成交方式假设成交方式55海德企划美容导师理应具备的职责与能力第55页再次强调充分准备好处

（推销你对产品记忆）反对读书用背方式……要充分了解活用！但不背熟？没有充分熟悉……又怎样能融会贯通？销售一路