现代推销技术教学大纲

《现代推销技术》教学大纲一、 课程类型专业选修课（旅游管理；专业核心课（市场营销二、 课程代码：zy12113(2013版旅游管理专业人才培养方)三、 课程适用专业旅游管理；市场营销。四、 先修课程管理学，市场营销学，消费者行为五、 课程总学分、总学：2学分学时六、 课程教学总体目标1、掌握推销的概念、推销的原则、认清推销的本质2、了解推销基本礼仪3、掌握推销的步骤流程4、掌握寻找顾客的方法5、掌握推销接近的方法6、掌握推销洽谈的策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交的方法与技巧9、了解顾客维系的流程七、 章节教学目标与主要教学内容（作用，以及在实践中所发挥的作用）教学要求：使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。重点与难点：推销的本质、推销模式主要内容：（一）推销技术（二）推销环境（三）推销要素（四）推销方式（五）推销模式第二章 推销礼仪（重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回顾）教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用。重点与难点：各种礼仪的要求和不同场合的运用主要内容：（一）推销沟通概述（二）推销沟通的基本礼仪（三）推销过程中的礼仪第三章 推销调查技术（重点章节）掌握推销调查的内容和要求主要内容：（一）推销调查概述（二）推销调查的方法（三）推销调查的方式及运用第四章 寻找顾客（重点章节）审查的内容主要内容：（一）寻找顾客的基本概念（二）寻找顾客的方法（三）顾客资格审查（四）客户管理第五章 推销接近（重点章节）教学要求：掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程重点与难点：约见和接近顾客的方法主要内容：（一）接近准备（二）约见顾客（三）接近顾客第六章 推销洽谈（重点章节）并能灵活运用。重点与难点：推销洽谈的方法和技巧主要内容：（一）推销洽谈的目标与内容（二）推销洽谈的原则与步骤（三）推销洽谈的方法（四）推销洽谈的策略和技巧第七章 处理顾客异议（重点章节）掌握处理顾客异议的方法和技巧重点与难点：顾客异议处理的方法和技巧主要内容：（一）顾客异议的类型及成因（二）处理顾客异议的原则和策略（三）处理顾客异议的方法第八章 推销成交（重点章节）教学要求：熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法重点与难点：成交信号的辨别，成交促成方法主要内容：（一）成交的信号（二）成交的策略（三）成交的方法和技巧（四）成交后跟踪第九章 顾客维系技术（重点章节）教学要求：掌握顾客维系的程序和基本方法重点与难点：顾客维系的基本方法和建立及维护的流程主要内容：（一）客户维系的概述（二）顾客维系的程序（三）顾客维系的基本方法（四）顾客维系的建立与维护第十章 推销管理第十一章 推销战教学要求：了解推销管理的目标，计划，组织，控制；了解推销战略的基本思路和制定规则重点难点：推销管理各要素的确定和推销战略的制定主要内容：（一） 推销目标，推销计划，推销组织，推销控制（二） 推销战略的基本特征（三） 推销战略的制定七、指定教材《现代推销技术》（第三版），郭奉元黄金火主编，高等教育出版社出版。注：第三版教材加入有课后练习题和实训类场景，便于课后练习。八、参考书目1、《现代推销理论与实务》，吴金法主编，东北财经大学出版社出版。2、《现代推销技术》，李世宗主编，北京师范大学出版社出版。3、《推销员职业技能训练教程》，赵洪立主编，山东文化音像出版社出版。4、《销售技能-案例训练手册》郑方华主编，机械工业出版社出版5、《现代推销技术》郭奉元高等教育出版社6、《推销学全书》原一平著，远方出版社7、《羊皮卷》（美）拉塞尔康威尔，阿峰 编译长江文艺出版社8、《世界上最伟大的推销员》奥格·曼狄诺世界知识出版社9、《金牌推销员的100个细节》李玮 海天出版社10、《成功推销的99法则》晓东 中国经济出版社校历授课校历授课学时数教学内容安排周次日期191号2第一章推销概论第一、二节：推销技术；推销环境298号2第一章推销概论第三，四，五节：推销要素；推销方式；推销模式第二章推销沟通礼仪3915号2第一节：推销沟通概述第二节：推销沟通的基本礼仪4922号2第三节：推销过程中的礼仪第三章：推销调查技术5929号2第一节：推销调查概述第三节：推销调查的方式710月13号2第四章：寻找顾客技术第一节：寻找顾客概述710月14号2第二节：寻找顾客的策略第三节：顾客资格审查810月21号2第四节：客户管理910月28号2第五章：接近顾客技术第一节：接近顾客技术概述第二节：约见顾客校历 授课周次 日期

学时数 教 学 内 容 安 排10111011112号119号22第六章：推销洽谈技术第一节：推销洽谈概述第二节：推销洽谈准备1211月16号2期中考试1311月23号2第三节：推销洽谈策略第四节：推销洽谈技巧第七章：异议处理技术1411月30号2第一节：推销异议概述第二节：推销异议处理的策略15127号2第三节：推销异议处理的技巧第八章：推销成交技术16 12月14号 21712月21号21812月28号219 自学部分

第一节：推销成交概述第三节：推销成交的方法第九章：顾客维系技术第一节：顾客维系概述第三节：顾客维系的基本方法4推销管理第一节：推销目标；第二节：推销计划；第四节：推销组织；第五节：推销控制。第十一章：推销战略；第一节：推销战略概述；第二节：推销战略的基本特征；第三节：推销战略的制定十、课程考核与学业评价方案的、全面的评价学生。1、考试形式。以期中，期末笔试、闭卷为主。可以根据情况辅以其定学时布单选填空简答论述题一413625二48224三211425四4826五4835六410226七41046