制药公司基本销售技巧培训教材

大家早上好制药公司基本销售技巧培训教材第1页基本销售技巧培训

辉瑞制药有限企业制药公司基本销售技巧培训教材第2页

造访程序设定目标访前计划造访用户访后分析制药公司基本销售技巧培训教材第3页

设定目标长久目标短期目标制药公司基本销售技巧培训教材第4页

设定目标长久目标代表为负责区域所制订整体目标短期目标帮助达成长久目标而制订活动制药公司基本销售技巧培训教材第5页销售目标--SMARTSpecific

明确、详细Measurable

可衡量Aligned&Actionable

达成共识、

可操作Realistic

&challenging

现实、具挑战性Time-bound

有时间限制制药公司基本销售技巧培训教材第6页符合SMART标准？在第三季度销售到达：viagra500盒，celebrex400盒10月份到达大扶康150mg销售800合(平均300合/月）与药店店长建立稳固搭档关系，确保我企业产品正常进药100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周）制药公司基本销售技巧培训教材第7页

访前计划复习以前信息确立此次造访目标制订策略演练制药公司基本销售技巧培训教材第8页回顾信息店员基本信息，兴趣兴趣/销售习惯/地位/对企业看法/与竞争产品关系--反对意见--对药店承诺，遗留问题制药公司基本销售技巧培训教材第9页确立此次造访目标--与销售相结合--让店员了解万艾可在硬度上优势，并向消费者推荐万--对目标设定方向提议a.

对产品认可b.

改变观点c.尝试推荐/增加陈列d.

推荐指导

e.

做SpeakerSMART标准制药公司基本销售技巧培训教材第10页首次造访(造访重点店长李)--让店长初步接收自己--了解该店用药情况，对万艾可接收度；寻找机会要求进药

熟悉客户（造访店员李）强化万艾可在满意度方面优势，在保健柜台人员主动推荐制药公司基本销售技巧培训教材第11页设定目标请每位代表就自己负责一个产品制订短期目标。制药公司基本销售技巧培训教材第12页制订策略--介入产品话题--准备可能反对意见--资源准备（DA\礼品、公文包）--达成目标所需要产品信息，结合产品制订策略制药公司基本销售技巧培训教材第13页演练--家人、同事、自我--信心

制药公司基本销售技巧培训教材第14页

访后分析统计资讯回顾概况确定下次目标制药公司基本销售技巧培训教材第15页统计资讯--同访前分析，侧重店员需求及PSR承诺制药公司基本销售技巧培训教材第16页回顾概况----目标达成情况----此次造访自评优缺点（行为）----店员态度制药公司基本销售技巧培训教材第17页确定下次造访目标--SMART--与此次造访相关（有进展）制药公司基本销售技巧培训教材第18页 造访用户开场特征利益转化态度回应缔结探询需求制药公司基本销售技巧培训教材第19页 开场目标建立融洽关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；老实正直制药公司基本销售技巧培训教材第20页 开场内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造气氛过渡到产品制药公司基本销售技巧培训教材第21页 开场技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题制药公司基本销售技巧培训教材第22页 开场内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造气氛过渡到产品制药公司基本销售技巧培训教材第23页

初步利益陈说内容阐述药店和店员普通需求阐述处理方法推出产品制药公司基本销售技巧培训教材第24页Examples

I---药店对我们销售额是有考评.万艾可高单价能够帮助药店完成销售目标,而且和其它类产品不竞争.II---天天进药店人很多,大多数消费额都很小.III---陈列对产品销售帮助并不大,不过却占据了很好橱窗.万艾可海报能够有效提升万艾可消费,实现药店生意提升.制药公司基本销售技巧培训教材第25页请大家依据自己产品作一个IBS制药公司基本销售技巧培训教材第26页带着问题看录像制药公司基本销售技巧培训教材第27页 造访用户开场特征利益转化态度回应缔结探询需求制药公司基本销售技巧培训教材第28页讨论：店员常见需求有哪些？制药公司基本销售技巧培训教材第29页 客户需求临床-药品对病人影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人-药品对店员影响生理安全社会自尊自我实现制药公司基本销售技巧培训教材第30页

人需求階梯成長自尊社會安全生理Maslow‘sHierarchy制药公司基本销售技巧培训教材第31页 探询需求（方法）有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话关键点制药公司基本销售技巧培训教材第32页 有效倾听－倾听目标确定需求明确态度了解顾虑制药公司基本销售技巧培训教材第33页 有效倾听－何谓“有效倾听”搜集信息正确了解信息做出适当反应,勉励讲话者继续讲话制药公司基本销售技巧培训教材第34页带着问题看录像制药公司基本销售技巧培训教材第35页有效倾听行为简练语言表示同意并勉励利用肢体语言利用提问来澄清或确认释义，改述处理干扰mirror制药公司基本销售技巧培训教材第36页这个产品我们这里不好卖利润太低了用万艾可怕出事你们XX会还请谁了？企业开会你们会参加吗？络活喜用了很多，你们也没有什麽支持听一听，我需求是什么？制药公司基本销售技巧培训教材第37页听一听，我需求是什么？我们企业年会你们企业参加吗?

万艾可在体内存留多久?某教授：这次会议除了我还有谁讲？有病人反应万艾可吃了效果不显著。你们企业政策不行。制药公司基本销售技巧培训教材第38页

分享….造访中因为倾听有效而成功例子..造访中因为倾听不够有效而造成造访不成功例子……制药公司基本销售技巧培训教材第39页

提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题制药公司基本销售技巧培训教材第40页

提问新产品，新客户什麽药都用，疗效都一样等已造访2－3月，产品信息基本已传递老产品，新客户制药公司基本销售技巧培训教材第41页提议：--作为新代表首次造访提议了解客源、消费人情况、药店推荐习惯、竞争产品、我产品使用情况等基本信息，寻找机会介绍我产品优势--对于店员态度不配合：什麽药都用，疗效都一样等，可用一些选择性、闭合性问题，结合临床问题问询某类药、某类病人怎样，锁定范围和需求--提问要有目标性，往产品优势上靠，然后做优势介绍--观察店员态度，再提问聆听，处理制药公司基本销售技巧培训教材第42页 特征利益转化特征：产品品质及特征利益：产品特征所带来优势及对用户好处制药公司基本销售技巧培训教材第43页请选择…1、这个杯子是特殊材料制成，可耐300°C高温。2、您孩子在运动中不用担心受到伤害，能够保护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更舒适，减轻疲劳4、这款NIKE鞋跟部带有双重气垫5、安全舒适各种温度和情况(冬天冲泡不会破裂)都适用，使用起来很方便6、这款眼镜份量轻制药公司基本销售技巧培训教材第44页请选择…A、万艾可天天一次,提前半-1小时服用B、万艾可上市以来,全球超出3000万人使用C、安全性好D、20小时排除体外E、在满意度上提升80%F、左络复可安全、放心与其它药品适用，医生处方简便，病人用药方便G、肾功不全病人使用络活喜很方便安全H、立普妥用药天天一次，而且不受食物影响。I、希舒美是带两个结晶水阿奇霉素J、法安明皮下注射，使用方便制药公司基本销售技巧培训教材第45页 特征利益转化－方法分析并找出产品特征分析并找出产品利益-利益环使用必要转换词陈说相关利益制药公司基本销售技巧培训教材第46页特征利益转化－范例（甲强龙）

特征6位引进CH3利益急诊科－－脂溶性增强，起效快速，对危重病人可极快发挥作用，可用作急诊病人经验用药呼吸科－－抗炎作用强，到达理想治疗效果，提升患者生存率，医生处方更有信心老年科－－水钠潴留作用大大降低，降低高血压，心衰，水肿发生率，患·者更宜接收，同时降低肌无力及代谢性碱中毒发生，医生处方更放心

制药公司基本销售技巧培训教材第47页注意点客户只被利益吸引，而不是产品特征利益转化要详细，针对客户特征要充分转化为对于店员、消费者利益。～利益环使用必要连接词制药公司基本销售技巧培训教材第48页使用访谈资料制药公司基本销售技巧培训教材第49页使用访谈资料益处吸引店员注意力色彩,生动,加强访谈影响力突出产品特征与利益利于组织产品介绍加强店员了解和记忆.制药公司基本销售技巧培训教材第50页使用访谈资料时机店员对产品某个特征感兴趣；店员有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品特征并陈说利益；其它…...制药公司基本销售技巧培训教材第51页

使用访谈资料技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己话简述用笔引导把握访谈资料总结制药公司基本销售技巧培训教材第52页 证实资料讲述关键点试验者姓名试验地点刊物名称/时间产品名称病人数剂量试验设计制药公司基本销售技巧培训教材第53页 造访用户开场特征利益转化态度回应缔结探询需求制药公司基本销售技巧培训教材第54页当你听到店员这么说，你会……你们企业不错，我和你们合作很久了你们产品我卖很多。XX产品安全性令我非常担忧。你们产品我也在用…？？？制药公司基本销售技巧培训教材第55页带着问题看录像制药公司基本销售技巧培训教材第56页 态度回应－支持技巧仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈说相关利益缔结制药公司基本销售技巧培训教材第57页

冷漠 ?制药公司基本销售技巧培训教材第58页 可能造成店员冷漠原因对产品没有需要现有产品好，不希望更换没有建立良好谈话气氛没有了解店员需要没有站在店员角度店员心情不好或其它制药公司基本销售技巧培训教材第59页 态度回应－冷漠(缓解气氛)探询需求陈说使其感兴趣利益适时缔结制药公司基本销售技巧培训教材第60页

分享….造访中成功处理冷漠例子制药公司基本销售技巧培训教材第61页ROLE-PLAY造访一个冷漠店员，请应用所学技巧，处理冷漠。（注意判断造成冷漠原因）制药公司基本销售技巧培训教材第62页 态度回应支持探询并陈说使其感兴趣利益处理反对意见 接收冷漠反对制药公司基本销售技巧培训教材第63页

反对意见意味着什么？态度回应--处理反对意见机会制药公司基本销售技巧培训教材第64页讨论：反对意见产生原因？？制药公司基本销售技巧培训教材第65页态度回应--处理反对意见轻易处理反对意见难处理反对意见制药公司基本销售技巧培训教材第66页 态度回应--处理反对意见澄清问题表示了解回应(直接证实或强调其它利益)陈说相关利益缔结制药公司基本销售技巧培训教材第67页Sharing澄清做好从而使反对意见顺利处理：没有澄清或澄清不够造成处理困难：制药公司基本销售技巧培训教材第68页 态度回应--处理反对意见澄清问题表示了解回应(直接证实或强调其它利益)陈说相关利益缔结制药公司基本销售技巧培训教材第69页

表示了解语句：我能了解您对疗效关注；假如是您，我也会这么想；其它药店最初也有类似想法；店员，您真是为病人考虑；等等；制药公司基本销售技巧培训教材第70页Examples“万艾可利润太低了？”“希舒美三天够了吗？”“西乐葆安全性不好，不敢用”“万艾可就是进口伟哥”“万副作用太大”制药公司基本销售技巧培训教材第71页 态度回应--处理反对意见澄清问题表示了解回应(直接证实或强调其它利益)陈说相关利益缔结制药公司基本销售技巧培训教材第72页 处理反对意见－回应轻易处理难处理直接证实强调其它利益仔细研读证实资料提供资料起源及相关关键点制药公司基本销售技巧培训教材第73页一封鸡毛信制药公司基本销售技巧培训教材第74页规则每组会收到一封求援信，信中有一个常见反对意见。须按处理反对意见5个步骤来讨论。要求：－产品信息点内容准确，－步骤完整

制药公司基本销售技巧培训教材第75页缔结 造访用户开场特征利益转化态度回应探询需求制药公司基本销售技巧培训教材第76页带着问题看录像制药公司基本销售技巧培训教材第77页

缔结－时机利益总结后店员表示同意或热情时成功处理反对意见后访谈被打断时制药公司基本销售技巧培训教材第78页缔结－时机识别语言信号识别非语言信号制药公司基本销售技巧培训教材第79页缔结－时机语言信号－讯问剂量、使用方法，－嗯，有道理－你说不错－。。。。。。非语言信号－微笑－点头－。。。。。。制药公司基本销售技巧培训教材第80页

缔结－步骤概述利益要求一个详细,可衡量行动承诺复习处方剂量表示感激简述跟进计划制药公司基本销售技巧培训教材第81页

什么是详细和可衡量承诺？消费者类型适应症与造访目标相关与培养店员销售习惯相关制药公司基本销售技巧培训教材第82页假如缔结没有被医生接收？修改您缔结要求使用开放性问题知趣有理，留下资料，预约造访制药公司基本销售技巧培训教材第83页

ROLE-PLAY场景一首次推荐店员场景二当前销售量稳定，希望增加销量制药公司基本销售技巧培训教材第84页

搭桥－技巧客户需求产品特征与利益消费者类型疾病特点制药公司基本销售技巧培训教材第85页 简短造访步骤简短开场白和初步利益陈说介绍最主要产品特征和利益缔结预约下次造访制药公司基本销售技巧培训教材第86页

造访程序设定目标访前计划造访用户访后分析制药公司基本销售技巧培训教材第87页 造访用户开场特征利益转化态度回应缔结探询需求制药公司基本销售技巧培训教材第88页

销售技巧内容开场特征利益转化有效聆听确定需求和态度使用访谈资料初步利益陈说支持证实处理反对意见缔结搭桥简短造访制药公司基本销售技巧培训教材第89页 处理尴尬开场(2)店员说：经理不让医药代表来，赶快走吧。

处理标准： 态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望能够和你 认识一下，别无他意。 礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续造访。

注意： 主要是留下良好第一印象，为以后造访打 下基础； 不要放弃。制药公司基本销售技巧培训教材第90页 处理尴尬开场(3)众店员在闲聊，没有理会医药代表

处理标准： 先抱歉打搅，然后大方地作自我介绍。 注意观察，可从友善店员开始造访。 你彬彬有礼一定会给店员留下良好印象。

注意： 慎重介入店员聊天话题。制药公司基本销售技巧培训教材第91页 处理尴尬开场(4)店员既往对辉瑞企业或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：“辉瑞，别来了”，或：“辉瑞企业，还有些人做吗？我们都已经不推你们药了”。处理标准：

微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意； 做一个好倾听者，全方面了解既往情况，表现出你真诚及希望处理问题态度；

注意：

从侧面了解既往问题，取得更全方面信息； 精诚所至，金石为开；不要放弃；制药公司基本销售技巧培训教材第92页课程资料教师用幻灯片录象带（9盘）录象带讲解词销售技巧挂图PASSORT案例学生用幻灯片学生用书处理尴尬开场探询练习聆听观察表处理反对意见练习表有效造访技巧分析表制药公司基本销售技巧培训教材第93页基本销售技巧演练

辉瑞制药有限企业制药公司基本销售技巧培训教材第94页

销售技巧Role-play销售技巧回顾组内练习Role-play制药公司基本销售技巧培训教材第95页

销售技巧回顾按题目回答下列问题答案写白板答题限时1‘内容最全方面加2点

内容正确但不全方面加1点（必须包含所给标准答案）制药公司基本销售技巧培训教材第96页

销售技巧Role-play销售技巧回顾问题:请写出辉瑞企业基本销售技巧包含全部技巧名称限时1‘制药公司基本销售技巧培训教材第97页 销售技巧内容目标设定访前计划开场初步利益陈说特征利益转化探询需求使用访谈资料支持处理冷漠处理反对意见缔结搭桥访后分析制药公司基本销售技巧培训教材第98页

销售技巧Role-play销售技巧回顾组内练习Role-play制药公司基本销售技巧培训教材第99页

销售技巧Role-play组内练习30‘三人一组医生、代表、观察者