美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座

销售与缔结技巧美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第1页

一、什么是销售？

即说服他人采取能给他们带来好处行动过程也能够简单说：就是把你手中产品卖给他人。销售——伴伴随每一件事、每一个人，无处不在，任何人其实都是要依靠销售某种东西来生活，所不一样是有些是物品，有些是专业技术或体力等。不会销售，就像黑暗中对女孩眨眼睛，只有自己知道自己在干什么。当我们刚开始从事某中职业时候，其实你拥有什么并不重要，主要是掌握推销，说服与人沟通技巧。

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在销售过程中，用户购置产品动机往往是自觉或不自觉，这些动机组成目标常因人而异，越了解客户购置动机，便越能成功将其所需产品销售出去。

需求与要求是有所不一样，人类需要食物、衣服与蔽障方便生存。但令人诧异是，次种需求原因仅占销售物品10%，其余90%是为满足心理上要求而购置，而这方面购置动机则源自以前产品经验、广告、或专业人士引导建议。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第3页

二、掌握销售技巧有什么好处呢？1、能够提升你销售额，赚到更多钱；2、在销售过程中，锻炼了自己语言表示，从而提升了与用户沟通技巧；3、善于了解用户需要，并善于向他们推销好处；4、提升自己更加好处理用户反对意见能力；5、可令自己更成功更有成就感；美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第4页

三、常见几个不一样类型客户1、犹豫不决型这种类型客户在购置前会搜集许多咨讯与比较。他们通常希望了解为何你产品较其它竞争者好理由，她们需要专业回答，并相信书面资料及其他客户见证增强信赖。她们期望接待人员看起来像个教授。这类客户在首次到访时通常需要花较长时间服务，因为她们不喜欢急忙忙忙。在介绍产品时，一定要强调产品品质及其可靠性，一旦在她心中树立信心且取得服务方面满意，她很快就会成为你忠实客户，甚至还会帮你树立口碑扩展生意。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第5页2、友善型这类客户比较随和，并对压力不太适应。她们喜欢交谈，同时在取得信任后愿与你分享讯息。在决定过程中，她们需要你帮助。她们通常结伴购置并信赖同伴提议，结果，你可能同时卖给两个人而不是一个人。这类客户，最成功销售方式便是展现你对产品信心（因为有很多时候用户之所以购置，并不是因为你说了什么，而是用户感受到了你强烈信心）为连续交易，常保持关心，联络非常主要。有时候可能会遇上很爱说话用户，所以需要尤其照料，但千万不可表现出厌烦或挫败感。应技巧地将主题引导到销售上，而不要去打断她“说”兴致。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第6页3、不耐烦型这类型客户知道她们需要什么，面对动作太慢或太过个人化销售则会显得没有耐心。她们倾向于结果，并希望你能直说重点，她们需要快速并有专业性较强服务。对这类用户进行销售时，应强调每项产品优点并以事实来证实你论点。即使你可能比她们更了解产品，但她们可能经由辩论或以超越姿态来施压于你。若是如此，可称赞她们知识并勉励她们发表关于产品意见使其参加。她若对你判定产生怀疑，可提供相关证实以助其决定购置。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第7页4、随兴型这类型用户喜欢与人相处，易受鼓舞到向，并常随兴做决定。常会因认同视觉与感觉上良好而购置。属冒险者，并对细节多显厌烦。对应方法：可强调产品使用后好处及如何使用，而不需要强调为何需要使用。要用自己热忱去感染用户，以及其它用户满意例证来说明、影响、说服用户。另外随兴类用户多对无偿礼品、特价促销及折价会以为占了廉价，所以可利用这些工具来推进销售。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第8页

四、销售五个步骤（一）、好开场白：表现你专业形象，树立顾客对你良好第一印象。

1、准确称呼用户，并做自我介绍：美容师见到即将要护理新用户前，应面带微笑，声音清楚，柔美地做自我介绍：“ⅹⅹ姐您好！我叫ⅹⅹ，是这里几号美容师，在这边工作已经有两年了，相信我服务一定会让您满意。”

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注意：（1）、称呼用户时，对于年纪偏大用户，我们应称呼年轻一些，这么可令用户感到亲切、高兴；（2）、在整个护理过程中，不停重复用户称呼，会让用户感到自己很受重视，似乎跟你很熟；（3）、对于老客人，若看到你是新面孔，普通会怀疑你技术，所以一定要很自信地告诉她你工作资历，必要时，可用善意谎言，但一定要自信；美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第10页2、赞美用户：赞美用户语言要自然，事情要真实，语气要有感染力。例：“丘小姐，您头发颜色及发型还有彩妆部分同您衣饰搭配，真可算得上是完美绝配。”“啊！你睫毛怎么这么长？知道么？这么眼神会电到人唉！”“张小姐，你看你皮肤现在多有光泽！比以前变多了！”“你脸上痘痘少了好多啊！人看起来越来越漂亮！”注意：在赞美时，赞美地方要准确，但未办卡新用户再来护理之前，尽可能不要赞美她皮肤。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第11页3、给用户做护理时讲解通常针对第一次来新用户在做护理时，针对每一个步骤，都要做详细讲解，并表达专业性。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第12页（二）、辨明需要，多提开放性问题，挖掘顾客潜在需要，并能取得满足。

1、销售，永远都是先谈与产品无关事，如家庭、事业、兴趣等、从中取得我们想要情报、经济能力、金钱分配方式等；

2、投其所好，讨论用户感兴趣话题，并依据谈话不停调整话题。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第13页3、当碰到内向或拒绝沟通用户时，我们可采取多提开放性问题方式方法，那什么是开放性问题呢？就是不能简单地回答是或不是，对或不正确问题。例：（1）、你喜欢吃什么口味菜？——开放性问题。而不是：你是不是喜欢吃火锅？

（2）、你普通都怎样安排你休息时间呢？——开放性问题。而不是：你休息时普通是上网呢？还是逛街。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第14页4、提升用户地位、满足虚荣心。能够向用户请教问题，问询用户意见。例：“陈小姐，您很喜欢旅游？我也很喜欢，但我对旅游并没什么概念。如：该准备些什么物品了？旅途中该注意些什么了？都不是很清楚，您能否给我讲讲？”学会满足用户虚荣心，你抬高她们，她们就会取得一个是主要人物感觉，从而接收你。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第15页5、在做到以上很好地铺垫，并可消除彼此距离感后可直接进入主题。例：（1）、问询她在家使用什么产品，有没有去美容院护理。（2）、想改进什么皮肤问题。注：不要自己说出用户缺点，而是引导用户自己慢慢说，也可借助镜子让用户自己看到自己问题。美容师最常犯错误就是不向用户问用户最想改进地方，而是自己劈头盖脸对用户皮肤评论一番，让用户极难接收。另外，有些用户会在语言中透露，对自己非常没有信心，此时我们可适当赞美，取得她好感，再勉励她提升信心。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第16页6、用专业语言分析用户肤质，并告诉她护理方向。例：“ⅹⅹ小姐，您看您皮肤是经典混合性偏干，T字部位比较油，鼻子上有小黑头，而两边脸颊比较干，且没有光泽，像您这么皮肤，在现在这个季节，护理时应注意……”用专业语言树立本身专业形象，令用户信任你。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第17页7、要充满自信地介绍出产品特点及客人获益。例：产品特点益处带压管产品使用方便塑料容器不会碎透明容器方便了解何时更新品质确保购置有信心厂牌/企业国内、国外都有很好品质与声誉含防晒保护皮肤免受有害射线伤害不含香精反应较少，不易过敏酸碱中和与皮肤相溶纳米技术快速吸收，轻易渗透

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整体产品及包装成份实际，价格适中，物超所值（1）、介绍产品时语气坚定，不忧郁，绝对不能在语言中含糊不清，模棱两可。

（2）、将产品特点和用户皮肤问题以及专业手法、仪器处方搭配联络在一起。

如：三合一鸡尾酒疗法、客人皮肤问题、产品处方搭配、仪器结合专业性、科学性。

美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第19页8、不可自我设陷，轻易低估任何用户购置能力，可能她们比你预估中更愿意且能够花费更多钱。若再不能够判断出客人所能接收价位时，能够中等价位开始介绍，依据客人反应再扩大或缩小交易产品。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第20页注：对话时两个主要关键点：

A：要多讲赞美话；

B：不要限制在只说化装品范围话题；对话时两个主要禁忌：A：切忌借助挑剔客人存在毛病，以经过打击客人自信心去销售产品；B：切忌拿别品牌产品做比较，（尤其是客人正在使用）经过打击别品牌产品怎样不足，以求强调和提升自我产品质量销售方式。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第21页

（三）、克服反对意见，聆听、提问、并处理问题。

1、当听到反对意见时，应保持冷静、轻松、态度诚恳、并笑脸相迎；

2、专心聆听，并尊重用户意见，可先必定顾客意见，再阐述自己观点；例：“很高兴您提出宝贵意见，我一定向企业反应。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第22页3、接收用户担心和顾虑，且不可随意打断顾客和否定用户意见，甚至还能够重复对方意见，而借机赞美她。例：“我很忙，担心会没有时间来做。”“您说您没有时间，谁让您那么能干呢？是啊！像您必定处处都是顶梁柱，相信有时候也想休息一下，您就把这里一个半小时当做休息时间，既调整了工作，皮肤又取得了改进，他人一定还会说：“哎呀！王总真了不起，这么辛劳，还那么漂亮！”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第23页4、假如碰到用户很倔强，提出问题你极难把握，这时能够转移话题方法，事后也可请教主管，再做处理。例：“噢！李小姐，真不好意思，我帮你做了这么久，都没有问过你力度合不合适，舒不舒适。”“噢，水有点凉，我给你加点热水。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第24页（四）、促成交易，下定单1、常见成交信号例：当用户问到：“质量效果好不好？”“能用多长时间？”“哪些产品含有你说这种成份啊！？真能见效？”“这个东西多少钱？”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第25页2、一旦出现成交信号，就马上促成交易当出现成交信号后，美容师需马上停顿手中事，进行产品展示，说明成份，味道以及原料起源、作用等等。对产品进行详细介绍，让用户心甘情愿地掏钱来买你推荐产品。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第26页例：一位在护理中，刚才针清完用户。“关小姐，您看您刚才做完针清后，皮肤有较多破口状态，此时能马上用这瓶消炎暗疮凝胶它可很好地起到消炎、杀菌、愈合伤口作用。”不能说：“我给你讲了这么久，你考虑好了没有？”“这个产品280元，我给你打包带好？”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第27页3、让用户回答选择性问题，引导成交。例：“您看这张特惠卡，您是买两张呢？还是先买一张？”“这套家居产品，您是买一套呢？还是先买这四瓶？”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第28页4、假设成交，回避用户是否要买问题，而是用语言去描述怎样使用及使用后效果。例：“陈小姐，您看每次只要用绿豆大一点，天天早晚在家各擦一次，每七天来店里做护理，我还能够用激发生长因子仪无偿帮您做导入，问题改进会很快！”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第29页5、在促成交易时，还应注意把握最终机会（1）、帮助用户打理头发，并再次称赞、赞美。“王太太，您看您现在皮肤多有光泽，必定会令老公愈加喜爱。”（2）、为用户提供点心、水果、或饮品，再次创造销售机会。可依据皮肤情况针对性选出用户没有接受一样重点推荐，或算经济帐，用礼品去吸引。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第30页（3）、送用户时，给自己留有余地，争取回头。“周小姐，您回去考虑一下，如感觉好话，能够随时联络我，这张特惠卡我能够申请店长先帮您保留。不过，可要尽快做决定啊！”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第31页五、常见13种促成交易有效方法

1、示范展示法：展示产品让用户看到实物存在。利用在前台和美容床前较多，将你推荐给用户产品，及赠品同时展示给用户看，从而激起用户购置欲望。展示产品外包装、厂址、说明、内包装及产品味、膏体、使用方法等，强调产品特征。例：在大街上叫卖水果商贩：“来来来，快来看一看，红富士苹果又大又甜、又脆又香，才一元一斤，机会难得！快来买啊！”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第32页

假设：（1）、她将苹果盖住，你看不到实物存在，你会赶兴趣吗？你一定会不屑一顾。（2）、她将苹果放得很整齐，展示在你面前，又会是怎样结果呢？你会停下来，看一看尝一尝，最终买上一两斤。所以在把握成交信号时，一定要让用户看到我们产品，看到实物存在。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第33页2、增压法：是美容师惯用一个方法，是从一个项目开始讲，进了一个后又更深入讲另一个最终完全成交这一过程叫增压法。也就是从用户最易接收项目开始到成交一套项目。增压法同时利用了算帐、促销活动及会员储值卡等销售，目标勉励用户增加储值金额，稳定用户作用。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第34页

例：第一次新来用户，我们会提议她只要68元就可体验一次价值375元三合一鸡尾酒疗法，用户自然欣然接收这个价位及其护理，在护理过程中经过我们专业细致护理取得客人信任，并有所认可护理主要性及长久坚持护理主要性。接下来介绍我们当前最新特惠活动方案。每个新客人只有一次机会。如购置我们美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第35页特惠卡成为普通会员能够免收今天68元体验价，当客人认可后，可从皮肤当前存在问题方面强调家居产品同美容院护理相结合对于问题性皮肤改进主要性。接下来可依据客人反应，提议客人再带一些家居产品，或直接购买一张金卡、银卡或钻石卡至尊会员储值卡。因它不但拥有较高储值金额赠予，而且可购置特惠卡享受双重优惠，另还可消费美体项目、家居产品，并可享受普通会员所无法享有折扣及超值服务。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第36页3、减压法：推荐一套产品后，依据当初用户情况，确实无法成交一套才用此法。注：此销售法应尽可能少用。4、迂回战术：是在增压法和减压法中得出，经常重复增减这就是迂回战术。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第37页

迂回战术利用常表现给用户讲产品时，切入话题，让用户感到你是为了关心她，而推荐产品，不是为了推销而推销，在讲产品时顾客不接收，把话题转移，开始聊天，让用户在愉快气氛中接收你，再拉回话题，也可借身边用户，或同事，讲皮肤问题形成原因，然后接着讲产品，全过程要牵着用户思绪走，在聊天与产品中重复进行？美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第38页5、假设成交法：假定这个产品用户买了，当美容师在美容床前推荐产品时，用户没有尤其反对，默认情况下，就能够当她面打开，现在就用（普通美容师在床前给客人做产品销售是个很好时机，因有资料所说女人在躺在床上时智商只有50%）。例：这时在床前美容师可说：美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第39页

（1）“你看现在我们激发生长因子仪给你做葛林若去斑霜导入，它会吸收更完全，对色素沉淀改进更有效”。（2）“你看，我刚帮你做过暗疮针清工作，此时马上用消炎暗疮凝胶对伤口愈合及收口结痂均很好。”（3）“王小姐，你看您今天就把眼霜带回家，爽肤后就用眼霜，您看一次就用这么一点，是这么由外至内打圈，轻轻接摩2分钟，别忘了早晚都要坚持用噢！”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第40页6、算帐技巧：利用最多，可利用促销算经济帐，帮用户节约开支，算赠品价，将用户已接收产品减去赠品价格，以及平均每次使用仅需金额，让她感到合算，经济实惠（1）价格细算：例：眼部修复凝胶68元/瓶最少可用3个月68元平均每个月22.6元一个月30天，平均天天0.75元天天早晚两次，平均每次0.25元“张小姐您看，其实天天只要电话少聊两分钟，就够你您眼部护理了。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第41页（2）、利用促销活动算帐例：开业庆典特惠卡1988元

1、三合一鸡尾酒疗法10堂

2、赠予“葛林若”四件套一组，价值428元

3、当日办卡三合一疗法体验价68元无偿。（特惠卡1988元、一四件套428元、一堂体验价

68.00元）/10堂三合一疗法。平均一堂三合一鸡尾酒课程价位仅为149元，而三合一鸡尾酒课程原价可是375元噢！（3）价格超值：购置产品效果、价值=年轻、美丽、提升吸引力。增强魅力，充满自信！美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第42页7、权威扩张法：在销售中惯用，方便店长，店经理跟进，美容师或美容顾问可在推销产品过程中说：“林小姐，这是我们店长（店经理）国家高级美容师，在临床方面有非常丰富经验…美容师要注意在床前主动介绍店长或店经理身份。例：“张小姐，这是我们店长，她来关心你了，她是本专业非常资深美容教授，我看您还有一些不明白地方，可向她咨询。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第43页

权威扩张法除树立店长，店经理专业形象外，还可借助媒体报道，电视广告或有著名度用户（哪家报社记者或哪家企业老总等），借权威人士来到达销售目标，或从技术操作上表达你专业权威。例：“您看，您皮肤既长斑，又有痘，另外还缺水，在其它很多地方治疗只一样一样分别进行，而当前国际上最流行三合一鸡尾酒疗法，可依据您皮肤问题，分别搭配***处方，则能够同时处理全部问题。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第44页“王小姐，我现在给您做是蝎尾刷经络引导课程，是经过台湾进口蝎尾刷，利用能量理疗精油，以中医经络疗法为依据，把精油看成“外用药”，依据中医辩证，调配精油，并在人体穴位、经络、五脏六腑反射区做刺激调理，经过疏通经络作用，调整内在脏腑，改进您当前存在亚健康情况”注：权威扩张法利用，必须建立在对专业知识广泛摄取及深入钻研上。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第45页8、深耕回报法：一棵树=一片森林：通过所说老客人带新客人，就像一粒种子，（播种→发芽→开花→结果）建立在与用户之间感情投资，培养用户对美容院依赖感，与用户建立良好关系基础上，深耕回报。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第46页（1）让用户从几样产品到全套产品（2）让老用户不停地重复消费，从特惠卡→储值卡（存卡）（3）让老用户不停地介绍新客人购置相关产品或护理卡注：美容师要保持良好心态，做到买与不买一个样，服务一直如一，就能不停提升自己业绩，强调沟通，回访、服务、专心去经营拥有会员。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第47页9、最终期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉用户时间快结束了，还有多少天，就无法再享受特价，暗示用户若不赶快下决心，可能会错过机会，使之感到“机不可失，时不再来。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第48页

（1）利用身边老用户宣传。将广告到期时限展示给用户看，必要话还可展示购置记录，“您看您朋友张小姐，王小姐，及王小姐弟妹等都有过来买，刚才***李阿姨还打电话过来说先预订两张，下班就来取呢！您看这个机会多难得，错过就没了。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第49页

（2）多利用用户档案来查看用户购置情况，打电话通知用户促销快结束了。

（3）订金产品条款收回也可用最终期限法。例：“张小姐，您看马上就要到月底了，您预订**护理卡，如再不过来取就过期了，我今天等您来取，好吗？”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第50页10、为她着想法：充分了解用户，依据用户实际情况和需要，有放矢地进行解释，提供用户切身需要产品，站在用户立场上推荐产品优点和特色（或疗程项目）让用户感到你是以她角度出发，为她着想。

美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第51页例：（1）利用促销活动，如：5.1欢乐送葛林若基因四件套1组，特价988元。另加99元即可获赠美肤天使离子美容仪大礼盒，价值888元。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第52页

美容师可向用户电话说：“张小姐，告诉你一个好消息，您皮肤尤其需要修复使用基因工程产品，现五.一节促销，有做特价了，基因四件套，仅需988元，要知道您在平时可需要1349才能买到噢！另外，只要有加99元，还可取得一个价值888元美肤天使离子美容仪大礼盒，其中离子美容仪配合美肤导出精华液，对皮肤做一个深层排毒清洁，然后再配合基因四件套产品使用，会有事半功倍效果，我可是第一个告诉你噢！你看我要不帮你抢先预订一个，因为机会实在难得，且有数量限制。”注：这也可算是为她着想与期限法结合美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第53页

（2）若是在前台碰到两个同时过来咨询护理客人，一位皮肤很好，另一位皮肤则不够好，我们能够提议皮肤不够好客人做三合一鸡尾酒疗法，而另一位皮肤很好提议做相对基础一些护理，这么更轻易取得客人信任，只要能办卡成为我们会员，且具备消费能力，在今后工作中就一定可做到让客人由基础护理转至深层护理。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第54页

（3）一位即想做丰胸，又想同时做瘦身客人，且又追求疗程效果，这么客人我们可用专业角度提议她不要同时做两个项目，可先做丰胸再做瘦身，因为丰胸需要营养摄取，瘦身需要热量消耗，可先做丰胸，效果出来后再针对肥胖部份局部瘦身，同时配合胸部保健按摩。这么做，即能够让客人深刻地体会到我们是站在她角度为她考虑，另一方面也可确保疗效。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第55页11、现场演示法：是将推荐给用户产品，涂在脸上或手上，演示给她看产品产生改变，或床前护理时，先做一边脸进行对比。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第56页

例：美容顾问给用户推荐基因解码深层卸妆乳时，可先用一只圆珠笔，在客人手背上画圈涂抹，然后将基因解码卸妆乳涂抹其上，轻轻划圈至产品同皮肤充分结合，之后再取纸巾将已与污垢完全融合卸妆乳擦去，此时皮肤即可展现完美嫩白状态。此时也可向客人讲解产品成份，因它含有天然芦荟萃取，维生素B、E，所以能较洁净、彻底地去除肌肤污垢及化装痕迹噢！美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第57页12、刨根问底法：建立在与客人已经比较熟悉基础上，利用一定语言技巧，了解用户不用所推荐产品根本原因。了解用户不需要是嫌贵，怕无效还是没带钱，或者是我们手法不好，服务不够？或者是我们解释还不够清楚，客人没能全明白？或是没带钱？还是对哪里不满意？……总之，即不让用户难堪，又要深入了解问题所在，只有这么，你才能够做到“对症下药”推荐产品，要从用户内心出发，处理她顾虑，运用攻心战术了解原因后，不论这个用户成交是否，你都能够总结原因，为下次做准备。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第58页例：美容顾问：“林小姐，您看是不是以为我还没讲清楚呢？”用户：“不是”美容顾问：“那是因为这个产品贵了？还是其它什么原因呢？用户：“嗯，我以为有点贵，我钱没带够……”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第59页

美容顾问：“没关系，林小姐，你看，我们这里90%用户都有用这瓶基因再生修护霜，它能够修复受损肌肤，提升免疫力，抗敏、褪红、止痒、甚至连长痘针清后伤口修复愈合都非常好，我给您推荐主要也是因为您现在皮肤薄、干燥、脆弱急需要细胞更新与修复。您看，其它并不是很迫切需要产品，我也并没有介绍啊！而且我们皮肤一定是今天比明天老，明天比后天老，我们越早用，才能越快地修复，到达抗老效果呀！钱方面不要紧，我们这里可以刷卡，如还不方便话，要不这么，我能够送您回去，刚好可借机出去轻松轻松。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第60页

这种情况，也可依据客人信誉，以及客人在企业尚存未消费完护理卡金额，考虑可否让客人带走先用，费用暂欠，下次来时再付清，此时须表露出，对她人品充份信任，及完全是为她皮肤问题改进而考虑。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第61页13、粘劲足：常言说，知己知彼，百战百胜。首先是粘熟人，打消用户顾虑，引导用户找出不买产品原因，在这个过程中需讲产品质量成份、价格，以及原料起源，并结合皮肤讲解，可讲你某个用户用了产品后产生改变及效果。注：粘用户不可枯燥无味，让用户感到厌烦。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第62页

例：吴阿姨，你看我们已经有好几个美容师有跟您介绍过苏活眼胶了，不过这次我还是想跟您讲，即使您是医生，而且戴了眼镜，其实伴随年纪增加，不但眼部皱纹会加深，同时眼袋也在增大，您会感到做完后眼睛不会那么肿，您看右眼感觉跟左眼比是不是较不一样？皱纹舒展了，眼袋也变小了，经过手法按摩能够到达促进眼部循环，降低眼部疲劳效果，基因解码苏活眼胶，它里面含有细胞激活素、玫瑰萃取、山金车萃取，能够很好地促进眼部细胞活化、改进皱纹、促进循环、消除浮肿，您购置后，不但能够每日家居保养时用，而且还能够在来这边做护理时，带过来，我用我们激发生长因子仪无偿给您配合产品做眼部导入，会有事半功倍效果噢！美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第63页

以上所述均是美容院在销售过程中惯用一些方法，总之，销售中依据用户情况抓住用户爱美心理，灵活利用这些不一样方法，实际上在这些方法中，它们也是相互联络，并非单独使用。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第64页六、用户销售心理分析

1、任何产品都没有用户：对于这类客人，我们需给她强调美容院主要性，用专业知识灌输护肤必要性。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第65页

例：有位来护理用户，与美容师问家居用什么产品她回答是：我用是高级护肤品——宝宝霜。“请问：为何起名叫宝宝霜呢？因为它只适合婴幼儿皮肤使用，婴儿皮肤细腻、光滑、新陈代谢旺盛，3天为一个周期，而成人要28天左右，幼儿天天只需要喝点奶水就能够了，成人行吗？所以，宝宝霜所含成份根本无法满足你皮肤需要。”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第66页

利用专业知识，树立专业美容师形象，以理服人，对于这种用户必须讲出皮肤结构，用专业知识告诉其护肤好处，进美容院保养必要性，在熟悉产品基础上，针对不一样问题，不一样年纪介绍不一样产品。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第67页2、什么产品都有用户，且品牌多，杂。他人说好，她就买来用，不论是否适合自己皮肤，些类用户爱美，且追求效果，喜欢把钱花在脸上。

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这类用户，我们可强调我们服务，疗程设计专业性及合理性，完全是依据皮肤现有情况、随季节改变、随护理改变而改变安排处方流程，另外还需让客人认识到家居护理与美容院护理配合主要性，以及不一样品牌产品混用，易造成负面影响等。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第69页（3）只用一个品牌，且家中有完整一套产品用户：这类用户有一定护理意识，切忌不可直接否定她现在所用产品，应先要讲出她产品好处，然后再指出不足，这么才不会引发她反感。从交谈中了解到她家中有哪些产品，怎样才能到达最正确保养效果，并从用户角度出发提议她购置皮肤现所需产品，而且是家中没有产品，经过成功地补充一两件产品后，所产生改变，逐步再来更换，甚至全套。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第70页4、对较顽固用户：（如：只想做无偿，或体验价用户）：这类顾客通常没有较强护肤意识，对拿着无偿卡，或体验卡，且已显著流露出就是体验，不会再多花钱顾客，我们一样应耐心细致地服务，这种用户抓住她爱占廉价心理，整个程序让她佩服你，认可你，最终使她成为我们无偿发卡员，而且通知她，假如她介绍来用户，只需办卡，成为我们会员，我们还可以赠予她百分之多少回馈，或几次护理等。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第71页5、对年纪偏大用户：这类用户大多护肤意识较微弱，但又想来享受护理过程，若给她讲专业知识，她又听不懂，听起来也枯燥无味，能够给她讲生活道理。（如：年轻时，条件差“想美美不了”，现在儿女都大了，不用再操心，有条件也应该关心关心自己了。）启发她对护理认识及主要性。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第72页

要做到，多关心她，了解她真正想法，了解她以前，现在情况。从健康角度讲，保养皮肤也有保健作用，如预防老年人面瘫发生，三合一鸡尾酒疗法中附赠缓神醒脑课程还可醒脑提神，消除疲劳，改进睡眠等作用。既保养了皮肤，又增强了健康，甚至还有很多年纪偏大用户经过我们服务和交流，如不来都不自在呢！美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第73页6、自己在家做护理用户：这类用户有一定护肤意识，多数会担心进错美容院，得不到专业护理，这时我们就应该对她讲我们企业优势，我们是正规企业，有专业美容顾问为您做皮肤分析，依据皮肤情况选择针对性处方产品，并经过专业手法及先进仪器进行护理，可全方位地处理皮肤问题。自己在家做，毕竟不够专业，且有很大不足。所以，要想让皮肤得到更加快更有效改进，还是要到专业美容院来护理。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第74页7、以前曾经做过，现在没做了用户：这类用户不做原因很多，通常可分为以下三类：

A、经济情况变了这类用户可能是现在经济情况不及以前了，我们可重点介绍适合她中低级产品，或护理卡。也可直接介绍我们较高档、较有效冷光量子课程，不要忘记，冷光量子效果，做一个疗程效果赶得上一般保养性护理十年效果，你说这是费钱还是省钱呢？

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就象我们日常生活中，当经济拮据时我们购置服装能够是两种方式：一个是直接购置较廉价、较廉价服装，而另一个则能够购置相对好一些品牌服装，能够穿很久，而且任何时候拿出来穿都不会很过时。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第76页B、对美容院服务不满意这类用户可能在美容院曾买过产品，以后不买了，美容师服务也就差了。她们常埋怨：“我没买产品前，美容师服务可好了，可是当我一买了产品后，她们就不太理我了。”我们美容师随时都应保持归零心态，热情服务、耐心解释，打消用户顾虑，我们还需对她强调企业服务标准、规章制度，再说，假如我们服务不好话那不是搬起石头砸自己脚？真正老板是我们用户。“你们才是我们衣食父母啊！”另外，不论任何时候，您只要对我们服务有所不满，均可随时投诉，店经理电话为：********美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第77页C、对美容院销售方式不满意：这是因为美容师销售技巧掌握得不够好，让用户感到很有压力而造成。我们先要告诉她，她怕碰到强买行为在本企业是不存在，我们提倡让用户高兴而来，满意而归。无论您对我们哪里不满意，都可多提宝贵意见，企业均会做对应调整。同时我们还可利用身边老客人现身说法：“你看，我们这位刘小姐，自从我们开业就在这里做了，假如不满意话，怎么能做这么久？注：这类用户一定要做到耐心，细致服务，渐渐消除戒备心。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第78页8、在我们行业竞争对手家做护理用户：这类用户有可能对我们一些情况还是会有所了解，不过她今天能到我们这边来护理，就已经用实际行动向我们说明，她必定对现在做品牌、服务或其它方面有所不满，所以才来我们这边，应该是寻找一下对比吧！所以，我们美容师应该抓住她这种心理，不要着急，从下面两方面着手。（1）本企业特色，是以医疗美容为主，专门针对各种问题性皮肤治疗。（2）服务特色项目，会员优惠政策及超值享受。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第79页9、怕过敏用户：这类用户普通对产品疑心较重或对产品不感兴趣。我们可跟她讲过敏和敏感形成原因，问她曾经是用什么产品过敏，帮她分析找原因，普通美容院护理是安全家居使用也不会有任何问题。敏感性皮肤不适合使用较刺激产品，且更换产品不应频繁，应认准一个产品使用，不然更易造成过敏，另外还需告诉顾客，敏感性皮肤抵抗能力较弱，若不及时护理，会衰老更加快。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第80页10、怕效果不好：任何一个品牌产品都有不一样效果，关键是要针对自己皮肤，其次还要认真使用，就一定会有效。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第81页

七、常见客户问题语言处理

1、主要是钱问题，我以为太贵处理标准：关于购置产品中钱问题，我们都要把它细分到每一天，每一次投资金额，如若是疗程价位，我们则需从课程专业性，价值感，成本疗效等各方面做分析。

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例：三合一鸡尾酒疗法它是由生长因子激活课程、钻石微雕课程、动力光课程三种先进课程有机结合，而市面上一些其它深层护理价格同我们三合一价位相比，它又怎么会贵呢？美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第83页2、我下次来再买：针对喜欢拖延，不能下定决心购置用户，我们给她分析，她今天买与下次再买差异。“假如您今天不买，您皮肤依然得不到能给您带来治疗和改进产品，那么皮肤情况显著仍和今天一样，没有任何改进，甚至还会连续着恶化。”“假如您今天购置，那么从现在开始使用，它就可以逐步改进您肌肤，让您好肌肤得最安全、最科学、最细心呵护。很显然，现在买与下次买，确实存在着很大差异，您说呢？”美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第84页3、别地方更廉价：林小姐，那可能是真，（必定用户意见，取得她好感），毕竟在现在社会中，我们都希望能以最低价格购置到最高品质以及最正确服务产品。美容美体连锁机构销售与缔结技巧专家讲座第85页我们在消费时，通常会看重三方面：一、产品品质。二、产品价格三、提供服务。当价格非常低时候，服务一定是无法保障，就象星级酒店永远都不可能同普通小旅馆收费相同，而小旅馆服务也一定同星级酒店无法比