番禺美特企业诊断报告书

番禺美特管理现实状况诊疗汇报华彩咨询机构二00四年六月※※日

番禺美特是中粮美特低成本扩张第一站。经过对番禺美特企业诊疗，希望给中粮美特带来一些启示。本汇报一些诊疗观点与《中粮美特现实状况诊疗汇报》直接相关，希望在阅读本汇报之前先阅读《中粮美特管理现实状况诊疗汇报》1番禺美特企业诊断报告书第1页目录番禺美特企业诊疗概述番禺美特企业诊疗内容一些启示2番禺美特企业诊断报告书第2页总体概述

年4月11日番禺美特成为了中粮美特发展扩张第一个分企业。中粮美特收购番禺美特后仅仅二年，番禺美特不但彻底扭转了番禺美特亏损情况，而且在年实现了60%增加，到达了2个亿销售收入和500多万元利润，在中国华南地域确立了龙头企业地位。番禺成就靠什么？靠中粮美特精神，靠中粮美特“一体化”管理，靠中粮美特派出一支精干领导队伍，最主要是依靠中粮美特“全员营销”理念和营销模式。是新营销模式笼络了客户，提升了产能，取得了效益，取信了员工，提升了士气。综观对番禺美特诊疗结果，中粮美特经营管理主要遵照中粮美特“一体化”经营模式，同时在实施过程中也表达了番禺美特个性化管理特征。这些特征主要表现在二个方面：自主营销管理和组织驱动型管理方式。中粮美特发展中瓶颈在番禺美特中都有显现，但程度不一样。另外番禺美特还面临尤其管理瓶颈。GWM3番禺美特企业诊断报告书第3页番禺美特二个特色（1/2）自主营销管理中粮美特战略驱动型营销管理主要问题是只有战略思想驱动，缺乏目标拉动，轻易造成执行偏差。作为“一体化”管理样板——杭州分企业经营管理模式，在总部一体化管理下，而且一起办公，使杭州分企业营销管理放不开思绪，分企业领导把“参加”、“检验”和“协调”看成了主要营销工作。而番禺美特营销管理在接收营销战略理念同时，在杭州营销管理操作模式上，有充分管理自主权，番禺美特把营销工作重点放到了详细营销计划实施过程中，尤其是在“服从营销”标准下，更充分地发挥销售主动性和主动性，重视系统营销工作规划，追求全方面营销工作效果，使营销业绩节节攀升，取得了中粮美特总部赞赏。GWM4番禺美特企业诊断报告书第4页番禺美特二个特色（2/2）组织驱动型管理方式番禺美特领导班子人员精干，团结配合，很好地利用了组织能力推进了企业“一体化”管理。再则，番禺美特作为分企业机构，以完成业务目标为管理主要职能，使得组织内部管理意识轻易达成一致，管理和操作层面员工之间轻易相互了解和沟通。在番禺美特组织驱动过程中展现了二个组织形象——番禺美特企业领导和中粮美特总部职能中心。当前二个组织协调配合制度还不健全，使番禺美特企业管理效率受到影响。怎样协调组织之间关系，提升管理效率成为中粮美特和番禺美特共同面临课题。GWM5番禺美特企业诊断报告书第5页番禺美特四个瓶颈（1/4）人才瓶颈人才瓶颈在番禺美特表现是技术管理和操作人才尤其缺乏。因为番禺美特经过了长久经营不良，走失了大量技术管理和操作人才。招聘难，当前符合金属包装行业技术和操作特征人才稀少。假如采取“挖”和“猎”来招聘，往往代价过高。另外因为高级技术人才不足，也造成番禺美特严重缺乏技术人才培养机制和能力。6番禺美特企业诊断报告书第6页番禺美特四个瓶颈（2/4）利润瓶颈在这个瓶颈上，番禺美特有着与中粮美特一样问题。另外因为技术管理和技术人员严重不足，相对杭州美特相比，质量控制能力弱和用料控制能力弱原因，造成了废品增加和用料成本增加。这是番禺美特在利润瓶颈中个性问题。7番禺美特企业诊断报告书第7页番禺美特四个瓶颈（3/4）效率瓶颈中粮美特内部协调困难，在番禺美特得到了很好处理。因为番禺美特员工良好精神面貌和工作士气，番禺美特内部沟通协调效率较高。另外番禺美特强调“生产服从销售”理念，确立了销售在协调过程中决议地位，使得番禺美特产销协调顺畅。番禺美特也有在交货速度问题，主要反应在二个方面，（1）营销管理层面，如协议约定、大客户优先、局部营销策略等会造成针对一些客户交货时间长甚至延误；（2）产能平衡层面，产能相对不足情况下，造成客户交货速度无法提升。8番禺美特企业诊断报告书第8页番禺美特四个瓶颈（4/4）管理瓶颈“一体化”建设在为中粮美特企业扩张过程带来了显著效率和效益同时，也为番禺美特带来了双重管理新问题：番禺职能部门要负担双重甚至多重汇报和考评。番禺美特领导对职能部门相关工作无从得知，所以无法推进和检验。番禺美特领导层管理要求与中粮美特总部各职能中心工作思绪缺乏协调统一机制，造成消极作用。番禺美特工作计划与中粮美特总部安排也缺乏协调机制，轻易发生冲突。番禺美特企业与中粮美特总部相关职能部门职能重合，造成管理中不协调。9番禺美特企业诊断报告书第9页目录番禺美特企业诊疗概述番禺美特企业诊疗内容一些启示10番禺美特企业诊断报告书第10页番禺美特诊疗内容九个方面企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源11番禺美特企业诊断报告书第11页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源战略思索战略目标战略规划战略管理战略实施番禺美特诊疗——战略（1/2）12番禺美特企业诊断报告书第12页番禺美特诊疗——战略（2/2）战略思索基于中粮美特战略思索，番禺美特领导结合本身发展历史，和面对番禺美特产品多样性，提出了自己一个战略思索：产品经济效应挖掘和利用。这里产品经济效应指是产品规模效应和利润效应。战略目标、规划、管理和实施因为中粮美特在战略目标、战略规划和战略管理上缺失，也造成了番禺美特在战略目标、战略规划和战略管理上缺失。番禺美特针对产品经济效应战略思索结合了分企业经营特征：喷雾罐产品表达了规模型效应，奶粉罐产品表达了利润效应。喷雾罐产品为企业提升了产能利用和市场份额大大提升；奶粉罐为企业带来了高利润和奶粉行业信息。这种战略思索有利于优化企业产能结构、产品销售结构和技术人才结构和长久经营计划设计分析描述13番禺美特企业诊断报告书第13页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源领导战略思索领导班子亲和力以身作则求实务实番禺美特诊疗——领导格调（1/3）14番禺美特企业诊断报告书第14页番禺美特诊疗——领导格调（2/3）领导战略思索番禺美特领导战略思索形成了对中粮美特战略思索补充。钱总作为中粮美特关键领导组员，在思索中粮美特战略问题同时，也提出了番禺美特产品经济效应战略思索领导班子番禺美特重视领导班子领导作用，常任领导班子组员组成了支持类型管理格调，即重在对部门工作支持，这是由常任领导班子组员长久工作经验和技术素质以及“一体化管理”特征所造成。当前常驻领导班子三组员结构合理，各有所长，尤其是团结合作精神，成为推进企业健康发展关键动力。相正确中粮美特总部所持是指挥类型，侧重在工作安排番禺美特作为中粮美特计划执行单位，领导班子表达了强有力执行职能和务实精神。番禺美特近二年业绩（年增加60%，销售过2亿）和“非常成本”出众表现是领导班子良好领导格调表达。描述分析15番禺美特企业诊断报告书第15页番禺美特诊疗——领导格调（3/3）亲和力领导亲和力表达在领导班子全部组员身上。平易近人，关心员工是亲和力主要表达。以身作则领导以身作则执行企业规章制度，尤其是在企业保安面前人人平等作风。求实务实常务副总对企业目标落实和检验，分管销售领导对工作要求精细程度，分管生产技术领导对生产步骤直接指导，都表达了番禺美特领导班子求实务实工作作风。执行中粮美特一体化管理同时，急迫要求对“一体化管理”规范化，表达了中粮美特领导务实作风。番禺美特实际上是中粮美特工作计划执行单位，领导班子表达了强有力执行职能和务实精神。番禺美特近二年业绩（年增加60%，销售过2亿）和“非常成本”出众表现是领导班子良好领导格调表达。描述分析16番禺美特企业诊断报告书第16页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源营销观人才观管理观番禺美特诊疗——企业文化（1/3）17番禺美特企业诊断报告书第17页番禺美特诊疗——企业文化（2/3）价值观发展是企业根本。企业发展表达了企业组织和员工共同要求和利益。人才观尊重员工，服务员工成为番禺美特日常工作中内容。如征求员工对企业提议，改进员工生活条件，丰富员工业余生活成为番禺美特一个特色。尊重知识，表现在番禺美特对企业员工要求和评判。番禺美特众多员工在番禺美特发展面前感觉到技术不足和学习愿望，表现了员工愿意与企业共同发展意识，企业组织一样也感觉到对人才培养能力不足。干部竞聘上岗，营造公平机会，唯才是用环境当前番禺美特企业文化其一来自于番禺美特良好发展势头和员工们对此展现信心；其二来自于番禺美特领导班子领导格调和良好素质；其三一体化管理在企业文化经营观中起到了主导作用当前企业文化即使缺失战略导向，但总体显示出对企业主动作用。分析描述18番禺美特企业诊断报告书第18页番禺美特诊疗——企业文化（3/3）经营观落实一体化管理是分企业经营管理根本企业产能效率提升，首先是产能利用率，其次是生产效率成本控制，首先是降低质量成本，其次提升整个价值链工作效率营销第一，生产服从营销制度面前人人平等。团体观团体工作机制，如团体营销机制、生产线组织模式主动沟通，包含工作沟通和相互交流。创新观领导机构有创新意识，但缺创新目标。员工创新意识不强。当前番禺美特企业文化其一来自于番禺美特良好发展势头和员工们对发展展现信心；其二来自于番禺美特领导班子领导格调和良好素质；其三一体化管理在企业文化经营观中起到了主导作用创新需要环境和导向，番禺美特正处于新创业期，限于技术、经验以及环境，创新意识仅限于领导组员中，对企业创新文化还需要培育分析19番禺美特企业诊断报告书第19页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源结构特征分产品组织结构订单处理组织问题番禺美特诊疗——组织（1/3）20番禺美特企业诊断报告书第20页番禺美特诊疗——组织（2/3）结构特征番禺美特采取了和杭州美特一样地职能型组织结构。操作特征番禺美特采取按职授权，各尽其职操作方式。分产品组织结构遵照了杭州美特“产品结构”组织形式，在组织中层以下按产品建立组织结构，如在营销组织下按产品建立了销售部门；在工厂组织下按产品分了生产部门，但因为番禺美特技术人才缺乏，塑胶和制罐暂时合为一个分厂。番禺美特组织结构有利于专业专长培养和发挥。但轻易造成多头管理，和降低职能部门之间合作效率。操作方式易于发挥组织机构责任人职能专长和主动性分产品结构组织体系有利于产品专业化经营，但从战略角度，人才和管理连续发展会受到很大限制。描述分析21番禺美特企业诊断报告书第21页番禺美特诊疗——组织（3/3）分产品组织结构遵照了杭州美特“产品结构”组织形式，在组织中层以下按产品建立组织结构，如在营销组织下按产品建立了销售部门；在工厂组织下按产品分了生产部门，但因为番禺美特技术人才缺乏，塑胶和制罐暂时合为一个分厂。订单处理组织办法因为番禺美特结构特征，订单评审合确认普通需要多个部门配合，而番禺组织结构特征对这类工作操作比较烦琐，所以番禺美特采取了以下办法：生产服从营销标准非疑难订单不作评审，直接安排生产计划对疑难订单普通采取订单评审表由销售人员组织流转到相关部门对尤其疑难订单由销售经理/营销总监组织评审订单处理组织办法，是番禺美特领导能力表达。这种办法有效克服了职能型组织障碍，使订单前端处理防止了组织协调麻烦。对于工厂系统中品质部与生产部门协调，没有杭州分企业组织系统简单，因为杭州分企业采取了精细化生产管理。分析22番禺美特企业诊断报告书第22页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源企业年度工作目标一体化管理计划变更番禺美特诊疗——计划（1/2）23番禺美特企业诊断报告书第23页番禺美特诊疗——计划（2/2）企业年度工作目标番禺美特总体年度工作目标来自与中粮美特签定分企业年度责任书。该目标起源于中粮美特总体发展计划对分企业年度工作总体要求。番禺美特再对总部总体发展计划进行分解和补充成为分企业各职能部门年度工作计划。一体化管理一体化管理作为分企业责任书一个主要内容，明确了分企业一体化管理中责任和义务。番禺美特领导和总部共同负有对计划工作监督检验责任。这种方式首先加强对分企业年度计划监督管理。但另首先也轻易造成工作不协调。计划变更普通来说，番禺美特无权对分企业工作目标作调整。描述分析番禺美特当前实际上是中粮美特计划执行机构。这对于中粮美特一体化管理是十分有效，但怎样在计划实施中协调总部和分企业工作关系，提升管理效率，和更加好地发挥分企业主动作用，表达分企业自主权利，是中粮美特和番禺美特需要共同研究考虑问题。24番禺美特企业诊断报告书第24页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源“一体化”营销营销策划销售管理客户服务番禺美特诊疗——营销（1/3）25番禺美特企业诊断报告书第25页“一体化”营销中粮美特一体化管理主要表达在营销理念、业绩目标、销售工作计划、销售考评激励制度、营销工作汇报、客户政策等方面。而对于详细营销策划和销售工作安排由番禺美特来组织。营销策划番禺美特缺乏专职营销策划人员，普通依赖产品经理进行营销策划，缺乏统一组织营销策划，影响策划整体效果，尤其是影响品牌价值。番禺美特诊疗——营销（2/3）描述分析因为战略目标缺失，当前中粮美特和番禺美特营销停留在为营销而营销，缺乏长久价值积累意识。一体化管理即使带来了管理模式和年度工作计划，但没有带来更主要战略工作指导，尤其是品牌、科技和人才工作指导。是影响营销效果一个主要原因26番禺美特企业诊断报告书第26页销售管理销售人员主动性较高，表达在销售工作比较主动。在“生产服从销售”标准下，首先要求销售人员提升了基本订单生产周期评定，另首先，订单前期处理效率较高。但也有发生交货延误现象。销售人员倾向与老客户维护，开发新客户主动性较弱。客户服务“服务客户成功”作为中粮美特客户服务理念，当前仅停留在客户满意服务水平上番禺美特诊疗——营销（3/3）描述分析即使销售人员主动性较高，但因为考评激励没有表达开发新客户难度和激励作用，尤其是在番禺饮料罐、喷雾罐产能饱和，奶粉罐产能基本平衡环境下，销售人员缺乏开发新客户动力是自然。帮助客户成功操作比客户满意操作要求更高。中粮美特客户服务战略思索还需要深入宣传和配套办法。27番禺美特企业诊断报告书第27页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源产品范围产能利用质量控制工艺管理产销协调技术能力设备管理番禺美特诊疗——生产研发（1/）28番禺美特企业诊断报告书第28页比较杭州美特生产情况，能够归结为以下几个特点：产品范围更宽番禺美特除了生产与杭州美特一样印铁、喷雾灌、饮料/食品罐和杂罐以外，还有奶粉罐产品和塑胶类产品。这对番禺美特生产/技术管理有了更高要求。产能利用率相对较高番禺美特产能利用率更高主要表现为：喷雾灌线：产能饱和，整年产能平衡比杭州美特好饮料线：满负荷，供不应求奶粉罐线：受盖线产能不足影响，当前罐线产能发挥不足塑胶线：PVC线产能饱满，PE线开机率只有45%番禺美特诊疗——生产研发（2/）描述分析番禺美特有二类特殊产品：奶粉罐和塑胶产品。尤其是塑胶产品是中粮美特唯一非金属包装类产品。这些产品由来有其历史原因，现在成为中粮美特战略思索主要内容：奶粉包装暴利；塑胶产品发展前景。在番禺美特产能发挥不强正是番禺特色产品，可能因为个性化产品在以前没有得到中粮美特充分重视，现在已经都在进行产能优化。29番禺美特企业诊断报告书第29页质量控制番禺美特废品率比杭州美特高，而且60-70%不是设备原因。工艺管理番禺美特除了奶粉罐和塑胶产品，基本都采取杭州美特生产工艺。但因为技术人员不足，无法到达与杭州美特类似精细化生产管理。当前工艺技术管理统一由技术部门负责管理。现在番禺美特技术部力量显著不足。番禺美特诊疗——生产研发（2/）描述分析质量和工艺技术是中粮美特关键要素，因为美特品牌形象就是质量。番禺美特为了保障质量和和填补工艺技术能力微弱，首先加紧技术人员培养并派到生产第一线，另首先对生产设备求稳，防止速度带来质量损失。30番禺美特企业诊断报告书第30页产销协调番禺美特在订单生产步骤处理中，改进了生产前计划和工艺处理过程，提升了订单协调性和降低了生产部门再处理失误和协调重复。订单生产计划技术工艺汇总处理订单生产计划技术工艺安排生产合理安排生产YNN杭州美特番禺美特番禺美特诊疗——生产研发（3/）31番禺美特企业诊断报告书第31页技术能力番禺美特技术能力，包含工艺技术、设备管理技术和工模具设计，都显著不足。设备管理番禺美特生产设备因为历史原因大多陈旧，有些进行了改造。最近新进了一条印铁线，还将调整奶粉罐盖线和增加塑胶PE线。中粮美特一体化管理提升了番禺美特设备管理水平，其中强调设备使用者负担维护责任，操作员也是技师。但因为技术人才不足，没有象杭州美特那样到达精细化设备管理要求，即为各生产部门配置专职设备管理工程师。番禺美特诊疗——生产研发（4/）描述分析番禺美特技术能力不足实际上是由技术人才决定。番禺存在在技术人才瓶颈问题，处理这个问题对番禺来说需要时间、机制和更多企业优势。32番禺美特企业诊断报告书第32页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源人才结构人才招聘人才培养人才激励番禺美特诊疗——人力资源33番禺美特企业诊断报告书第33页番禺美特诊疗——人力资源人才结构当前人才主要来自中粮美特派出人员。技术人才紧缺，营销人才紧缺是番禺人才结构特征。人才招聘适当人才少，招聘难是金属包装行业特点人才培养缺乏紧缺人才培训能力，当前也缺乏良好培训机制人才激励番禺美特有较完整考评激励机制，但在缺乏对科技进步和创新激励；缺乏与开发新客户相配合考评；在全员营销中，缺乏考评激励中心描述分析番禺美特正处于新创业阶段，人才问题是必定面正确问题。但与中粮美特不一样是，番禺美特最缺是生产技术人才和营销人才，而中粮美特最缺是高级人才和管理人才。因为金属包装行业特殊性，市场处理番禺美特可能性不大。提升培养能力是番禺美特必由之路。34番禺美特企业诊断报告书第34页企业文化战略组织生产研发计划领导格调营销财务人力资源资产结构负债率应收款流动资金资金周转率番禺美特诊疗——财务35番禺美特企业诊断报告书第35页目录番禺美特企业诊疗概述番禺美特企业诊疗内容一些启示36番禺美特企业诊断报告书第36页番禺美特诊疗带给中粮美特一些启示战略导向问题当前中粮美特战略只停留在思索上，有些战略性操作，如机构设置（如发展部和基础研究部）、年轻干部提拔、干部冗余