M公司氟清洗剂新产品在华市场开发摘要本文以M公司氟

3M公司氟清洗剂新产品在华市场开发摘要本文以3M公司氟清洗剂新产品在中国市场的营销问题为背景，从实际出发，介绍清洗剂的发展及清洗剂在中国的发展状况。对3M氟清洗剂产品在中国市场营销的内外部环境进行分析，文中也提供了企业自身数据，同时也对主要竞争对手营销战略进行了分析。3M公司希望能够进一步开发氟清洗剂新产品在中国的市场。基于这些信息请给出一个合理的解决方案。关键词：营销策略氟清洗剂市场开发适用课程：战略管理市场营销Abstract：Basedon3Mfluorocleaningproductmarketingstrategyinchinamarket,Thispaperintroducesthehistoryofcleaningproductandcurrentsituationinchina,thenbegintoanalyzetheinternalandexternalenvironmentfor3Mfluorocleaningproduct,thecompany’sownstrengthandweaknessarealsogiven.Atthesametime,wediscussthemaincompetitors’marketingstrategyinchinamarket.3Mwantstoincreaseitsmarketsharethroughnewproductslaunch.Finally,thecasebacktotheproblemsfacedbytheCEO.KeyWords:MarketingStrategyFluoroMarketdevelopmentAppliedtocourseof:MarketingStrategyManagement引言竖易David足Will统s随着3M构在中国的建匙立来到中国重已经有十几详个年头了，乔从普通的经注理到现在大底中华区的C珠EO，他见剂证了3M在钉中国的成长滔，在目睹了赛3M在中国搂的磕磕碰碰坏。回想着挨年初对全球壶CEO和董膝事会承诺的旧成长率，D夜avid有戚点头疼，因余为目前的市皱场拓展非常坏不顺利，3窄M还是在原睬地踏步，相竟比较而言，普很多低端厂华商通过各种看手段开始向蚊上端发展，域3M是否也浑该往中低端津发展？在各散个细分市场障上又应该怎刮么推动营销规策略？Da馆vid原以滴为酒香不怕怠巷子深，但喂现实开始颠嚷覆他的这种粪想法，这也吧是为什么他鹰聘请咨询公蓝司重新做一益次评估报告阴的原因。说裁曹操曹操到胃，咨询公司冈的报告已经回递交上来了新，Davi棉d深吸了一枕口气，然后县翻开了报告丙……螺3M公司经在中国获3M公司详，全称明尼越苏达矿务及算制造业公司级。它于19限02年成症立，总部现紧位于美国明寸州首府圣保梢罗市，为世紫界著名的多粘元化跨国企趋业，并且是蒸道琼斯30份种工业成兰分指数股票馆之一。在1阳997年美长国《财富》苗杂志评选的螺世界19摧家行业领袖秆中占据一席特之地。不目前3M公滩司在中国建洒立了十二家血公司，六个济生产基地分茂别位于上海蔬（4）、广谦州（1）、劝苏州（1）劳。3M中仅国于199停4年成立烟3M绕中国创新中旅心，境在42个核谜心技术平台浴上不断开发社新产品，以男满足中国市证场和客户的滑要求。服务妇于化工、电走子、通讯、栽医疗、交通瞒、安全、消想费等各类市裙场。致力于潮高科技攻关夏项目及本土剃化产品的研铃发，为客户手提供从技术茧服务到新产眯品开发，从初解决方案到脉流程设计的全全方位技术茧支持。焰投资酒4000与万美元兴建衫的世界级3紫M中国研禾发中心于2贿006年房6月29仅日在上海巩漕河泾经济旁开发区正式锋落成并投入君运营。作为授3M公司炕全球第四大视研发中心，洒3M中国廉研发中心占扫地约1.6炮万平方米，迟拥有40泰多个国际一拔流水平的实帽验室，包括吐3M全球消第一家11虑万伏高压治实验室。3跌M中国研发灶中心现有技旬术人员33眨0多位，仪其中博士2丈6人，硕扰士132世人，本科羞137人贞。至200填7年，将腔超过500屿位技术人医员。另外在岗北京、广州扩、苏州设有酒技术中心。宏观环境薪政策法规环把境密清洗行业概绒念的首次出东现,是在1廊992年由祥原国家环保践局(现国家脸环保总局)献组织北京大脉学等单位编锈制,并得到命国务院批准旱的《中国消欠耗臭氧层物尊质逐步淘汰判国家方案》距中。按照国炸务院的分工袍,清洗行业芽由原电子工造业部(现信靠息产业部)袭负责。由中倍国蓝星清洗漆集团所属的职全国清洗行锅业行业信息骗中心所筹划矮组织的中国吩清洗协会已端得到国家批宿准,不久将望正式作为行今业归口单位惹行使行业管侍理职能。扬由于传统清裤洗剂中含有撑对环境产生劝破坏作用的献成分,工业瞎清洗剂行业划面临越来越凤严格的政策乔要求。最为周关键的是为陕了保护环境趟,ODS(畅ozone锁dep脸letin宪gsub探stanc庭e)将遭到际全面淘汰。霞ODS在清葱洗行业中是锐指CFC湿-113昏、TCA、瞧CTC(品四氯化碳)国三种清洗剂拢。在精密工晴业清洗以及稳衣服干洗等仓民用清洗领惧域,ODS酒清洗剂和清域洗设备的使罚用非常普遍纠。经济环境宅目前,中国陆政局稳定,养经济平稳运柳行,民族关止系日益改善丽,人民生活呢水平日益提努高,未来相扫当长时间内标政局仍将在弊平稳、健康蹲的轨道上发叙展。据国家坡统计局预测蒙,中国入世差每年将为中薪国经济增长极提供0.7掉%到1%的鞭动力,而未拾来15年中锻国经济增长候可保持至少券7%的增长庆,因此中国兽经济发展前揭景看好,这害对工业清洗抱剂行业的长啦期稳定发展抱是一个重要堵的兔“坏信号愚”垒。清洗清洁组产业正在同排信息、生物刃、材料等产需业一样成为区国家具有巨刑大发展潜力番的朝阳产业滨。随着中国毁全面建设小麻康社会的快水速发展,对咐清洗清洁技悦术产品及其落服务的市场尸需求越来越神大。顺目前我国该鹅行业的从业愉人员已超过割300万人欠,产业总值握已接近20干0亿元人民侮币,而且正毅在以每年2仿5%左右的摩增长速度迅钱猛发展。随滋着中国加入哥WTO,对引外经贸交流雀将更为活跃毒,产业国际够化步伐日益肾加快,清洗控和清洁行业订的技术革新太正在迈向绿羞色和环保新圆时代。一般借工业清洗领梁域将走向品吵牌化、蠢专业化、规拘范化,人工脑清洗将逐步芹被高技术装负备取代,一珍些高效率的垮专用清洗设扶备得到推广商。在未来一蒸段时间,带去电清洗和高窄大建筑物的丸清洗将成为丽亮点。20恨03年清洗唯设备和清洗庸剂的生产销规售仍以30蜂%～50%售的速度高速蛇增长。一方测面是国内需君求的不断扩飞大。包括对真淘汰ODS输和实施IS绩01400府0体系出距现的替代设祖备需求,以戚及大量的新缝建和扩建工圈厂采购新的惠清洗设备;辰另一方面,牛随着我国清难洗设备生产煌厂家技术水冶平和设备质炭量的迅速提怒高,价格优补势更加明显夏。外资企业霸开始大量采药购国产清洗纳设备,大批坊质优价廉的挤中国制造清茶洗设备出口康国外。相关市场处电子信息领洁域市场滋。超全国各地的董开发区,在副很长一段时昨间内,主角籍绝对是电子然信息产业。扇新建项目和末发展重点,戒大都是电子尊类产品,唉伴随着国外息企业将生产理加工基地向优国内转移,逢将有大批竭的电子工厂家和生产线新费建或扩建,哪需要大批掉的清洗设备仙。超精密工圈业清洗设备低和高附加值餐设备的比例要逐步加大。派其中重点领镜域包括:股通信产品、具电脑及部件梳、半导体、势液晶及光电蝶子产品。撕汽车市场。峡巨大的市场系需求霜,洲带动了中国岁汽车工业的船高速发展忧,钢这与世界其科他地区的不尚景气形成了暗鲜明的对比臣。现在全世捧界的汽车厂麦商都渴望到台中国设厂。皮一些零部件茧生产厂商也尸大批进入国判内厉,钉独资、合资奋建厂。汽车榆及零部件生亚产普遍需要美精密清洗脸,欠对清洗技术侦和清洗设备涌提出了新的罗要求。趣医疗器械市云场。吩医疗器械如间注射器,手产术刀具等在串生产过程中名不但要精密羞清洗,还要般通过人体实舌验。注射针尚头属于深细行空清洗,难塘度很大,一乱般都是使用趴氟里昂清洗温。在最后还担要用氟里昴唐作为分散剂段,在针头表昼面均匀覆盖摊一层硅油,慕以减轻针头检刺入皮肤时舰的疼痛感。燥CFC-卧113的雨控制使用和译消费量的减洗少,给全国乞100多家积这类生产企往业造成了生篮存上的危机邮。到现在,航尚无比较理勇想的替代技出术和配套设身备,而距离脏全面停止使厌用CFC傍-113驳的时间已献经不多了。索迫切需要有尘这方面经验赢,有实力的恐单位挺身而坡出,尽快解央决这一难题爷,拿出符合雹中国国情的液替代技术和烫设备。今年野将有该类企失业利用行业盐计划的赠款晋进行替代改呢造,通过招诱标采购设备稍。也会有一金些企业迫于蹦市场的压力瞎,进行自行贱改造。现在兽CFC-便113不舌但不可以随终便购买,价桂格也是以前骄的几倍了，土从而给环保汤型清洗剂的肤销售带来了则一片广阔的乱市场空间。季精密光学制申造市场。各库种光学产品趣和部件臂,脊如照相机镜谷头、大屏幕故背投电视镜撞头、幻灯机解、投影机镜疮头等仍需求蠢强劲丽,霜这些产品对厨清洗设备的脊要求很高。蒸适合光学清百洗的技术和床设备可以得猎到丰厚的回遍报。住小型精密设游备制造市场会。我国有各候种年消耗清肚洗剂在黄3孙吨以下的企柳业盆,抓也就是清洗艇剂小消费用弓户约慰6000展～侧1000晚0延家。这些企乎业的特点是圾普遍没有什愈么清洗设备贪,柳很多的使用艺氟里昂手洗剩或只是简易忽的设备。军社会文化环球境不21世纪是挪清洁环保的懒时代,随着港我国经济建膝设日新月异滚,清洗清洁班行业正在成京为一个独立象的产业迅猛炒发展。今天物,清洗清洁劈技术已经应咱用到几乎所抓有的工业领票域以及社会啦生活的各个导方面,直至字深入到人们部的日常衣食援住行当中。包经济文化的狗不断发展与号人类生活质钟量的不断提咳高,人们对询于产品的质按量要求越来封越高,希望磨产品在生产坑的过程中能早够保证不受良到污染。这北对各个行业触带来更大的案压力,对于惜生产的环境贵、生产的过能程、生产的针产品甚至辅弊助的设施和巷设备的清洁捡提出了更高缩的要求,也颠相应地对工述业清洗剂的讲提出了更多租的需求和更嫁高的要求。技术环境垦目前我国清蔬洗行业仍处蔬于的产生阶玻段和产业化慰阶段,在技框术水平上仍郊有较大的提坛升空间。清虎洗剂配方相溜对简单,缓徒蚀技术、操催作技术水平磁较为落后,色从业人员素蚀质普遍较低亭,物理清洗住原始,清洗怀业以发展化婚学清洗为主撒,总体清洗与水平较低,丢远远落后于俭发达国家清堤洗能力,远苍不能满足国假内市场的需贩求。但是,衰随着行业逐叙步成熟,清涉洗业的发展枯如日中天,误市场非常看暖好,得到了桥国家机关和秋大型企业的清大力支持,算科研院所、让大专院校也泳列题攻关。垫同时随着国丹外先进技术煮的引进,我品国清洗技术刊水平得到很亩大发展,取理得丰硕成果昨。国内化学除清洗技术逐遥步向精细化摄、功能化、跃集成化方向农发展,形成栏了许多功能密性很强的傻辅瓜型专用清化洗剂产品,菌清洗技术水照平达到并部客分超过国际爬先进水平。垫另一方面,五与清洗有关板的国外新技皮术、新装备帮和新产品随血国内市场的赢开放,直接何进入中国市伞场。发达国寿家将减少对院中国的技术疏出售,甚至未实施技术垄愈断,从而使贿技术开发速费度较为落后街的中国清洗辉业竞争更为宿激烈,引进椒技术的难度辰和代价将更评大,而且引尾进技术后与怒原技术拥有赚同场竞争,螺从根本上受袖制于人。但拣加入WTO芳后,为加强注竞争实力,强我国清洗也寺必将加大研据究和开发力讨度,加大科塔技投入,充幸分利用网络泰信息资源,狭研究和开发草系列化、功谎能化、个性汤化、集成化我的绿色环保妻型清洗剂产计品。所以说族国际竞争是聚清洗技术进锡步的推动力矛。竞争环境粮主要竞争对宋手分析株杜邦公司呈。式杜邦公司作草为氟产品的委领导公司，塘拥有多项氟肌化工产品专型利，同时作依为当时氟利尊昂产品的最库大的制造商妇，在行业具谨有很高的知躲名度，并得播到客户的高缘度认可。但岛是随着氟利均昂被禁止使剩用，杜邦公陡司于199皇5年推出了苦新型氟清洗劈剂，而目前还杜邦公司更疼多地投入花栽在美国，日裕本等高附加化值制造业发蛾达的国家市停场上。一直之以来，杜邦菌氟清洗剂在害中国的销售士都是由上海浅汉威公司代也理销售，直凤到2005屠年，杜邦公闭司才开始有臂正式销售人新员来负责氟茧清洗剂在中克国市场的销偏售，并逐步宣加大人力和套财力的投入缓。渡旭硝子副集团。旭硝冶子化工贸易额（上海）有煌限公司是旭肿硝子株式会揉社于200杰3年11婆月在上海够设立的全资扛子公司。业汤务内容包括收：国际贸蹈易、转口贸鉴易、保税区挎企业间的贸奇易及贸易代米理；通过国泽内有进出口栏经营权的企处业代理与非亮保税区企业术从事贸易业羽务。旭硝子咱化工贸易（僻上海）有限衣公司主要经矿销化学品集橡团公司产品溜。目前，旭惯硝子集团仍张把重点放在题日本市场，序在中国市场方上还是以日听系客户为主栽，还没有独妨立的中国代顶理商，投入刷在中国市场葬的力度还不仿是很大。秩日本大金公先司元。妄目前，由于趁刚开始大金由公司的氟清扒洗剂生产成爬本偏高，所朽以大金公司箭总部决定只死在日本市场及推广其氟清拔洗剂，而没未有在其他市扑场积极的推肌广。随着生歌产工艺日益劈成熟，大金泊公司氟清洗难剂生产成本善一旦降到合钟适的程度，趴大金公司将归会积极加快膨氟清洗剂在吨中国市场的徒销售。辱上海三爱富肤新材料股份践躁，由栋上海市人民枣政府同意以键有机氟材料但研究所相关暗资产作为公拆司发起人设忆立晶。品公司是国内觉氟化工行业超的龙头，目拣前正在向国先际氟化工巨巾头迈进。三绪爱富主要有侨三大类产品栋：氟聚合物条、氟精细化堵学品、氟制勇冷剂。其中红氟系清洗剂抢师氟精细化雅学品中的一纵个产品线。仇目前，三霉爱富公司还雹停留生产第讨二代清洗剂奏。第二代清找洗剂由于价昨格低廉，被掉大部分中低侧档客户所使裳用。同时三急爱富也在积巧极研发新的最第三代环保载型清洗剂。潜在竞争者麦对于现在清维洗剂市场而某言，存在众始多的清洗剂棵生产厂商。且尤其是第二误代清洗剂生匀产商，他们离正在积极研痕究开发新的精产品，用来蔑代替即将面计临由于环保趁问题而被禁剑止使用的第妨二代清洗剂诞。比如So奴lvay公画司正在积极映研究氟系清轻洗剂，用以凝丰富自己的垦氟产品线，良从而进入氟蛋系清洗剂的枪市场。还有争我国很多企斥业正在加紧牙自主研发新恐一代清洗剂汉。替代产品基由于3M氟福清洗剂的卓灭越的环保性雁能，对客户破是一个持久壶地解决方案倍。由于产品骑问世时间不涨是很长，所交以目前还只跃能定位为高援附加值制造厦行业的精密强清洗。作为抬CFC替代姨品，3M氟乐清洗剂在相祝当长的时间燃都会被认为漫是一个很好侍的替代品。流目前，在市省场，3M氟兽清洗剂定价克偏高，而在飘中国企业的内环保意识和厚社会责任还同有欠缺，中洽国精密清洗缎行业还是在配更多地使用焦比较廉价的膏第二代清洗邮剂。3M氟久清洗剂是第激三代环保型凝清洗剂，作暮为第二代清猪洗剂的替代遗品，将可以虎在很长时间授里作为客户补一种长久的绩解决方案。供应商嗓3M公司生谅产氟清洗剂键产品的主要今原料为碳氢吓化合物和氢炒氟酸，这些排原材料都掌姑握在少数大锯的化工巨头乖公司手中，惭尤其是氢氟楚酸的供应主澡要来自也是友500强之猴一的公司H刃oneyw膨ell.稀目前由于石怖油和氢氟酸颜的价格高居脊不下，对于袄供应商的讨聋价还价能力厘还是比较弱腊的喉。购买者巩在目前的高呜端清洗剂市祥场，由于客车户对环保要晋求比较高，惹并且对清洗烫剂性能要求汪也很高，所壳以客户对于烦清洗剂的价障格还是不是志很敏感。还羡有，目前生颈产高性能氟葵系清洗剂的爹厂家还不是果很多，所以著客户对于氟最系清洗剂尤邀其是高端氟终系清洗剂的帜选择还不是酷很多。随着孩国家政府对登环保的重视庭，积极发展发环保型经济赶，并且不断糊地出台一些蚕相关环保政被策，从而迫赵使很多企业呼在选择清洗柿剂的时候优裙先选择环保肢型清洗剂。茧自身优劣势暴分析优势分析史品牌。3M贼作为全球知吼名的品牌，武以创新能力设闻名于世，别全球有50企%的人直接薯或者间接使坦用和接触到狭3M的产品苹。同时3M音在工业界也苏拥有的良好婆的口碑，代波表"高品质幻，高性能，何高技术虏”洋。党技术。广3M拥有4和5个技术平艳台，并且在乐氟化工产品板拥有50年体左右的生产叛经验，有强蚁大的技术团步队作为后备课，并具有不签断研究开发焦新产品和新漫应用的能力述，尤其是在蔽美国、日本掩等工业发达厕市场，通过刃对产品新应洲用的开发，达取得了巨大胶的硕果。谢环保。挖通过美国环睁保局认证作良为新一代的沿ODS替代保品，3M氟爸系清洗剂具模有无与伦比茅的环保性能霸，能够为客武户提供一个势长期和持久仁的安全及环拳保的清洗解宝决方案，随符着中国政府肥日益对环保姜经济的发展钥的重视，中现国本地企业福也逐渐开始夹关注环保型捡清洗剂的使常用。劣势分析竹价格偏高，妇属于高端清开洗剂，只能览被附加值高市的客户使用昼。答3M陕进入中国市图场后，还是挎主要以外资锣企业客户为箭主。由于环经保重视程度比不够和精密术制造业技术两的落后，所职以很多中国抢的本地企业蒜都都无法承攀受这