医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座

药品市场开发与进药一、市场开发前搜集药品相关信息1.药品主要成份(属于哪一类)2.适应症3.规格4.生产厂家5.中标及零售价格6.是否医保等信息7.卖点A开发前搜集信息医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第1页药品市场开发与进药二、开发前搜集该药品在医院信息

1.医院是否有该产品或同类产品2.竞争产品生产厂家、规格、销量、所走商业3.竞争产品方和医院关系怎样等。A开发前搜集信息医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第2页药品市场开发与进药三、开发前搜集医院信息1.医院进药程序2.责任人信息（主管院长、药剂科、临床权威主任等）3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、及药事会主要组员等）4.和医院关系好商业企业业务员以及和个体销售人员等以备需要。A开发前搜集信息医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第3页药品市场开发与进药B.对相关科室有效造访一、对临床权威主任及主打科室主任礼貌造访：1.医院是否有同类产品2.科室是否应用同类产品3.问询主任对这类品种是否感兴趣4.问询主任关于进药相关信息（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系能够经过临床比较轻易进药）。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第4页药品市场开发与进药二、对药剂科造访1.客观给主任讲该产品并突出卖点2.把临床主任好意见反馈给药剂科主任3.表示临床主任很尊重您并尊重药剂科意见B.对相关科室有效造访医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第5页药品市场开发与进药二、对药剂科造访（续）

如有兴趣1.准备药品生产厂家证实，及药品相关生产证明等。2.如有药事会他会通知你临床提单等药事会。

如不一样意1.要了解什么原因，探询主任意图和潜在需求2.制订有效计划和处理方法再次造访（有些药剂科主任可自己决定进药是否，要能发觉这些信息）。B.对相关科室有效造访医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第6页药品市场开发与进药三、对院长造访在临床和药剂科工作都很艰难情况下，能够试图造访主管院长经过谈合作、投资赞助等其它形式取得院长支持也是进药一条有效路径。

普通需屡次造访！B.对相关科室有效造访医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第7页小结开发医院渠道大致有这几个：1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或者采购工作；3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零购进药；4、院长特批进药；5、与医院关系好商业代表或者个体进药。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第8页临床维护当药品已经进到医院时候我们要做工作主要包括：1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房关系以备观察销量和发觉出现小问题。2、采购和库管也是个主要任务不能忽略，确保药品院内流通步骤无障碍。

医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第9页临床维护3、到适应症临床科室做产品介绍A.突出卖点面对面造访B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室人员，记下联络方式，并缔结劳动结果。C.科室聚餐加强科室关系以求上量。D.学术活动及科室活动支持。E.个他人个别问题需礼品赞助看投入潜力定投资金额。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第10页临床维护注意事项：1.善于抓住科室人员言行2.理清科室人员之间关系和及其主要人员和医院领导关系3.注意维护主要人事关系比如权威主任等4.发觉问题及时处理不可延误，上报。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第11页临床维护常出现几个问题1、进科室主任不理你。处理方法：a、探询并发觉需求b、礼貌提出感兴趣问题c、投其所好d、再次见面可携带小礼品e、尊重他时间屡次礼貌造访。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第12页临床维护常出现几个问题2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。处理方法：a、真诚赔礼道歉b、自己常总结该说什么不该说什么c、在下面大夫那里寻求处理方法意见d、必要时可买些礼品相送。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第13页临床维护常出现几个问题3、理不清科室关系得罪人。处理方法：a、抓住科室活动发觉科室关系树b、经过行为和语言发觉科室关系c、总结医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第14页临床维护常出现几个问题4、费用分配不合理，科室用药无动力。处理方法：a、重新审阅科室关系及分配规矩，采取适当方法。b、隐藏你一些分配标准c、分配标准是不能让下方子大夫失去主动性又不能使主任卡你。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第15页临床维护常出现几个问题5、没有其它毛病不过到科室后没人理你。原因：可能是你造访频率不够。处理方法：勤奋并加强造访频率。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第16页临床维护常出现几个问题6、出现副作用后主任主动停掉你药。原因：a、可能你没有发觉主任需求b、可能有竞争品种比你做更加好c、可能竞争对手有意要打败你。处理方法：a、和主任沟通发觉真正原因b、打消主任对药副作用担心c、了解竞争对手惯用伎俩，并做更加好抢占更多市场。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第17页临床维护常出现几个问题7、主任看了介绍之后一直托着说有适当给你用，其实基本不用。原因：a、对产品不感兴趣b、对你不感兴趣c、还没有发觉他潜在需求。处理方法：a、说出卖点b、努力改变你在他心目中形象c、发觉他需求适当投资。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第18页临床维护常出现几个问题8、科室用不过用少或者不允许用多。原因：a、造访频率不够b、你和责任人关系不够好c、一线大夫没有完全接收你。处理方法：a、增加造访频率和活动次数加强关系（主任和一线大夫）b、全方面介绍产品。医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护专家讲座第19页临床维护常出