供应商开发管理三

询价与供应商开发2003年01月一、询价1、采购周期2、询价要准备的几种文件3、询价方式4、书面询价二、供应商资格认证准备1、供应商评估的含义2、供应商的信息来源3、资格认证准备内容4、寻找潜在供应商5、向供应商所要相关资料6、供应商关键信息7、成立跨职能供应商评估小组三、供应商信用政策1、应收账款管理2、信用政策3、信用标准的制定4、客户信用资料的获得5、影响信用政策的因素6、企业信用查询7、信用报告内容

四、供应商风险评估1、不可控因素评估：

社会政治环境经济战争自然灾害2、可控因素（供应商信誉）评估1）、评估内容：2）、相关因素：

五、供应商财务状况分析1、财务报表分析的目的：

1）、内部使用者2）、外部使用者3）、了解供应商经营状况

2、财务报表的种类：

1）、资产负债表2）、收益表（损益表）3）、现金流量表

资产负债表

1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动资产现金510002380017000应收账款204000231200323000存货255000425000688500流动资产小计5100006800001028500固定资产待处理固定资产净值2380068005100设备1258009860085000建筑物40800108800102000固定资产小计190400214200192100资产总额7004008942001220600单位：人民币元资产负债表

1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动负债银行贷款085000238000应付账款816000129200255000其它应付款408004760064600流动负债小计1224003400030600长期负债应付抵押款374003400030600长期负债小计374003400030600股东权益实收资本306000306000306000留存收益234600292400326400股东权益总额540600598400632400负债与股东权益总额70040098420012206001999年度2000年度2001年度销售净额221000022950002380000销售成本176800018360001904000销售毛利442000459000476000管理和销售费用15000016100170000折旧费136001700020400杂费340007140082000营业利润244400209600203600利息费用55001100025000税前收益238900198600178600所得税费用955607944071440净收益14334019160107160巨新公司收益表单位：人民币元

2000年2001年经营活动所提供的现主流量净收益119160107160调整为现金流量加：折旧费1700020400加（减）流动资产变化额应收账款（27200）（91800）存货（170000）（263500）银行贷款85000153000应付账款47600125800其他应付款680017000经营活动所提供的现金流量7836068060投资活动所提供的现金流量固定资产购置（40800）1700融资活动产生的现金流量偿还抵押贷款（3400）（3400）发放股利（61360）（73160）现金净增额（27200）（6800）期初现金余额5100023800期末现金余额2380017000

现金流量表单位：人民币元

3、财务报表分析方法：1）、财务报表的横向分析2）、财务报表的纵向分析3）、财务比率分析

1999年2000年2001年行业平均水平短期偿债能力比率

流动比率

4.17倍2.60倍1.84倍2.70倍

速动比率2.08倍0.97倍0.61倍1.00倍净流动资本比率55.34％46.77%38.58％42.50%杠杆比率负债比率22.82%33.08%48.19％50.00％权益比率77.18%66.92%51.81%50.00%利息保证率44.44倍19.05倍8.14倍10.00倍资产管理比卒应收账款周转率10.55次10.54次10.28次应收账款平均收账期34.6天34.6天35.5天存货周转率5.4次5.4次3.14次固定资产周转率11.6次10.71次12.38次总资产周转率3.15次2.56次1.94次获利能力比率毛利率20.00%20.00％20.00％净利润率6.49%5.19%4.50％资产报酬率20.47％13.33％8.78％权益报酬率26.51％19.91%财务比率表4、杜邦财务分析体系权益报酬率=ROE=毛利率*资产周转数*权益乘数=（净收益/总资产）*（总资产/股东权益）=净收益/销售收入*销售收入/总资产*（总资产/股东权益）=净利润率*总资产周转率*（1+负债/股东权益）

4、杜邦财务分析体系揭示了三个重要因素：

1）、费用控制2）、资产使用3）、债务使用

杜邦财务分析体系功能：它显示了关键的财务比率逻辑上的相互关联性，反映销售利润率、资产周转率等之间的关系，反映了各种比率如何相互影响，从而决定盈利能力之一的股东权益报酬率。它能够回答：“如果……，将会怎样的策略问题：1）、如果价格降低5%，销售量增加10%，ROE将提高多少？2）、…….

净收益总资产周转率净利润率销售收入费用销售收入经营费用销售收入总资产其他资产固定资产管理费用财务费用所得税流动资产现金短期投资应收账款存货资产/股东权益股东权益报酬率资产报酬率杜邦分析图5、经营风险评估1）、经营风险指企业未来营业利润（税前）的不确定性。2）、产生原因：企业行业特点所特有的市场变化带来的

5、经营风险评估3）、经营风险大小的决定因素公司的资产结构产品的需求特性行业内部的竞争地位5、经营农风险评估4）、较重季要的具刘体因素需求变敏化—其它条件允不变的情辰况下，需辰求稳定风贿险小售价变化重—销售价格奇越稳定，知风险越小投入成急本变化倒—投入成本帅不稳定的问企业风险准高投入成奥本变化蝴时，调拒整产出弹价格的卖能力—调整能力强，风意险小。固定成本轨比重—当成本掘大部分恶为固定歪成本时区，需求下降固定茂成本不变供，企业风浇险高。5、经营世风险评估5）、经营杠瞎杆固定成流本占企别业总成您本的比算重叫经爷营杠杆壶。经营杠苗杆越高杂，经营涛风险越信大。6）、经营杠丧杆度：DOL妹=EB热IT变化的罩百分比修/销售蒜额变化映的百分比=（S-V)伍/(S-俊V-F)百=1+F楼/EBI规T5、经鸽营风险摩评估7）、经营杠芬杆度分喉析：当F=0时DOL=秆1F越大DOL越大寸风险较大EBIT越大DOL越小颤风险较小EBIT为负时DOL为负矩风塑险较大DOL越大，EBI叠T对销售收冈入变动越换敏感；当蝴销售量超听过保本点近并保证增储长时，DOL呈下降移趋势，辞销售水稍平越高高，DOL越低。6、财眯务风险当评估1）、财务风险：指公司在驶筹资活动院中，发行笑固定收益负证券后，躁由普通股各东所承担做的额外风起险。2）、产生原勾因：公司发行泊附有固定挽利息的债兽务后，企政业就有了白财务风险炊。6、财退务风险挤评估3）、财务杠杆：公司运用奖了需要支谣付固定费鹊用的融资协方式时，扔也就运用陷了财务杠约杆。如：债肆务、优充先股等容。4）、财务杠公杆度：财务杠聪杆度衡沫量的是栽每股收哀益（EPS惭）对EBIT波动的敏阔感性程度瓣。6、财务债风险评估5）、财务杠让杆度分溉析：DFL扯=每股收益搏变化百分耍比/EBIT变化百分雁比=△EPS弓/EP躺S/△背EBI筋E/E佛BIT=1+纸I/E益BITI：利息费用7、财炼务报表范分析的嫌局限性壤：1）、窝财务报舍表是根吹据公认唇的会计教原则编逃制的，桑相应资齐料所反鉴映的就和可能与良现实有蜂差异。2）、在出报表编制撒过程中，锹可以使用概不同的方糕法。3）、冒利用比抓率分析因时，有霉一个重煤要的假道设前提计，即过谜去的各兴种条件佛不变，鄙包括内古部和外纳部。4）、妇同行业躺不同企鞭业之间太的比较瓦，由于赚企业差生异也会症给报表熟分析造翠成困难酿。5）、财总务报表反丹映的是企炭业过去的位经营业绩惯和财务状钩况，是企朗业的历史休数据，并贼不代表企出业的未来箩。8、财六务报表邻分析对骨供应商狗选择的瓶影响1）、企爸业主要比警率与同行抢业比较情泛况2）、行雨业和企业索发展趋势夸及阶段3）、僵企业经粥营发展节变化情宾况4）、企写业的经营昌风险和财巡寿务风险如拜何5）、句企业现喊金流量叫是否充辉足6）、你危的定单对剑该企业销湿售额的影和响，能否相成为5%世以上的关眉键客户。六、供腰应商资怀格认证1、供应势商资格认钞证标准。适合的怠品质足够的译数量准时的交洁货合理的价竞格优质的帅服务2、供重应商资格认叠证模型。采购或括外包决粒策调查或掉识别潜物在供应扣商询问阶啊段事先自资格认滩证与评塔估谈判和选狱择持续评价针和改进成立评猪审小组由采购部颈门技术部门品管部键门组成辉。3、供应既商资格认泪证程序。决定评审犹项目一般经嫩营状况县、制造能力挪、技术能帝力、品质能力湿、管理制厦度之绩流效。3、供修应商资格认证程序。设定评咳审项目摄权重供应商问阀卷调查（见7闲-2-塔1表）对供应商够实地考察众并打分（见7温-2-绕2表）召集评选笨会议进行卵评定3、供裹应商资格认轮证程序。Q.C.肌D.S原则在大多数痒的跨国公肾司中，供排应商开发滤的基本准叹则是“Q.C凉.D.纸S”原则，也冤就是质量馆，成本，鞠交付与服桂务并重的脂原则。4、供葡应商开发的原杜则。准备供猎应商调母查问卷评估小匆组决定渴供应商秋的评审凤项目及纹权数送交供应怒商填写于实地考洲察前收回5、如何中作供应商恩问卷调查一般经营质状况公司成立付的历史负责人情斤况注册资蜜本额员工人数完整记录预及实绩主要客嫌户名单跑及财务莫状况。6、供吐应商实它地评审动内容。制造能泉力生产设潜备的使凑用年限傍、状况生产能史力是否开已充分杠利用厂房空间哑是否够操作人驰员是否葵充足、异士气和编经验作业管秧理优异膏的证据7、供应代商实地评其审内容。技术能力技术开渔发能力有无与知愤名机构合阁作现有产品膜或样品技赢术评估技术人员俱人数及受污教育程度处理电子晚交易的技零术技术流程丽与控制7、供应暮商实地评仔审内容。品质能洗力品质管理影制度执行宅是否落实有无品质桑管理手册是否有恼可控的项质量体领系有无通过裳权威部门框的质量认黑定环保程序遥和设施7、供应融商实地评膛审内容。管理制度封之绩效生产管理迫流程是否册顺畅合理生产效溉率如何材料管扣理流程购是否电冠子化生产计镰划是否榆经常改燃变采购作业股流程是否凡确实掌握酿材料来源上及进度会计制度列是否对成置本计算提禁供良好的暮基础7、供应痛商实地评缓审内容。管理制度婆之绩效持续改进躲成本和流影程的方案定单处然理流程皇和进度灵的关键麻人员责躲任频繁配送锈小规模定培单的能力采购技能裂与实践保持原材录料库存的稀情况电子订货仔和开发票撑的信息系坐统和兼容饺性7、供否应商实得地评审楼内容。七、样捷品认证族评价1、认证历评价步骤试制认注证中试认证批量认孟证2、认证普评价内容Tec附hno母log豪y技术Qua姿lit做y质量Res摆pon旨siv甜ene宗ss响应速度Deli巨very交期Cos叛t成本Env瓶iro怕nme则nt环境Busi湾ness业务2、认导证评价堤内容Tech嚼nolo纵gy技术必备：成熟的堵技术和瓶工艺有雄厚的兆研发和技显术力量能提供策完善的泼售前售葬后服务2、认证纳评价内容Qual恨ity质量必备：缺陷/不博合格率符亭合要求产品一兰致性好质量控制滋流程完善稿有效通过质某量体系御认证2、认踩证评价贩内容Resp清onsi抬vene扑ss响应速主度必备：有效的鼓服务和土支持体肺系1）、2居4小时定疑单确认2）、车当天内蓄响应紧兔急请求3）、熟3天内培响应正率常请求4）、岩24小倘时内提屯出问题狗的解决租方案5）、维盐持适当的大库存水平6）、有难应急计划丢书2、认证惑评价内容Deli思very交期必备：按时发货包装符屡合性JIT管理对应寺能力2、认优证评价虑内容Cos勇t成本必备：竞争性价正格价格控制奖的证据成本控物制和削纠减模式持续地成阶本降低活厅动2、认毯证评价言内容Env钉iro喘nme坝nt环境必备：对环境徒保护负司责对方环保门达标环境管理校体系完善环保意识2、认迷证评价衬内容Busi虎ness业务必备：公司所占帽的销售总捐额的比例负债率斑〈60铜%3、认证压评价过程性能、功渔能评价工艺评句价产品评价质量评价评价报告单一供抗应源：（1）梯事先约狸定，过所去成功被的关系凤，或正筑在进行灵中的某视个供应辞商的合顿同等，捏都会避橡免任何衫分割定警单的可雁能；（2）供辞应商是某趁种关键部茎件或工序柳的唯一所豪有者；（3）某宏个供应商府能提供很丈有价值的胳、非常出扑色的产品揭或服务质减量，公司挽无须再考辨虑其他供怎应商；（4）寸定单太魔小不值赌得再分伏；（5）鸣集中购段买可以构获得折糊扣或较帐低运输忌费用，请而在别县处无法崭获得；八、资格饥认证中应首注意的问熄题单一供思应源：（6）尖如果承冰接了采榴购方的述全部业益务，供喊应商会陵更合作赛，更积耕极主动移，更愿搁意作好羞；（7）蚂安排交联货会容眨易得多叮；（8）摔使用准呀时制生键产，无衣库存购封买，系到统合同栗或EDI；（9）伸高效的造供应商淋关系需亮要可观骆的资源蕉和时间充，因此洒供应商晋越少越分好；（10营）单一诸供应源锈是建立懒合作关物系的先许决条件泛；1、单一伏供应源与仓多供应源多供应歉源：（1）使