名匠装饰销售心理学

名匠装饰销售心理学名匠装饰销售心理学第1页广州卡耐基成功素质培训学校教授讲师

销售训练教授

情绪管理教授

演讲训练教授八年培训行业经验，曾任职于著名国际教育集团，吸收美加地域教育培训和亚洲先进培训精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。。研究情绪管理六年时间个人辅导超出200人。被誉为个人调整顶尖高手。实战型讲师，曾是一家上市企业销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人团体。曾经在三个月时间里为一家企业提升了30%销售业绩。并担任多家企业责任人顾问工作.讲课格调：以课程效果为导向，能让学员在高兴中进步！内容重视可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、友好销售等成功素质训练课程名匠装饰销售心理学第2页马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中应用名匠装饰销售心理学第3页销售时候买是什么？感觉用户买感觉是看不见摸不着一个人和人、人和环境互动综合体之前了解，企业，产品，人，环境销售过程中营造良好感觉用户不喜欢你，交换用户。名匠装饰销售心理学第4页说服沟通：第一印象真心微笑名匠装饰销售心理学第5页微笑让你魅力无比——给人以真心微笑人性喜欢善良热情不希望被拒绝伤害名匠装饰销售心理学第6页销售时候卖是什么

好处什么是好处？带来什么利益与高兴防止什么麻烦用户永远不会买产品，买是产品带给他利益与好处一流贩卖结果，普通贩卖成份名匠装饰销售心理学第7页人类行为动机追求高兴逃避痛苦名匠装饰销售心理学第8页一、此刻人生中有什么让我以为高兴?让我高兴到什么程度?给我什么样感受?二、此刻人生中有什么让我以为振奋?让我振奋到什么程度?给我什么样感受?三、此刻人生中有什么值得我努力?让我努力到什么程度?给我什么样感受?四、我喜欢什么人?什么人喜欢我?让我喜欢到什么程度?给我什么样感受?问问题名匠装饰销售心理学第9页沟通说服永恒不变六个问句你是谁你要跟我谈什么？你谈对我有什么好处？你讲是不是事实？我为何要跟你买？为何现在要跟你买？

名匠装饰销售心理学第10页沟通双方

自己对方说问名匠装饰销售心理学第11页销售过程中销是什么？自己：产品与用户之间有一个主要桥梁销售人员本身；贩卖产品之前先销售你自己用户不接收你这个人，还会给你介绍产品机会么？让自己看起来像个好产品名匠装饰销售心理学第12页问话是全部沟通销售关键问话两种模式开放性封闭性名匠装饰销售心理学第13页问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问高兴问成交？？？名匠装饰销售心理学第14页问问题方法

问简单易答问题问YES问题从小YES开始，六加一法则问二选一问题事先想好答案能问不说名匠装饰销售心理学第15页聆听技巧聆听是礼貌建立信赖感专心去听态度诚恳记笔记重新确认停顿3—5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12眼睛、注视鼻尖或前额13、听话时不组织语言名匠装饰销售心理学第16页赞美技巧

真诚发自内心闪光点详细间接借第三者及时经典三句

你真不简单我很观赏你我很佩服你名匠装饰销售心理学第17页赞美练习分组，最少真诚赞美对方三个详细地方。名匠装饰销售心理学第18页必定认同技巧你说有道理我了解你心情我了解你意思感激你提议我认同你观点你这个问题问很好我知道你这么做是为我好名匠装饰销售心理学第19页说服沟通十大步骤

准备良好心态怎样开发客户怎样建立信赖感了解客户需求介绍产品解除客户反对意见成交转介绍售后服务名匠装饰销售心理学第20页准备身体准备精神准备专业知识准备对了解客户准备名匠装饰销售心理学第21页怎样处理拒绝转换定义拒绝=老师当成不了解，要更多信息销售有概率（倒推法）30：1算出拒绝价值你收入不是来自于成交用户而是来自于造访总量名匠装饰销售心理学第22页怎样建立信赖感

1、让你自己看起来像此行业教授（白须老人、佛具）2、要注意基础商业礼仪3、问话建立信赖感（请教基层）4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）5、利用身边物件建立信赖感6、使用用户见证7、使用名人见证（用户会比较喜欢找名人用过产品）8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体相关报道）9、权威见证（某某产品是谁研究出来，是某某教授、某某博士等有权威人）10、使用一大堆客户名单做见证11、熟人见证（比如他们邻居、同事、朋友、当用户有一个熟人在使用咱们产品时，这种信赖感是非常好建立）12、良好环境和气氛建立信赖感名匠装饰销售心理学第23页建立信赖感一：情绪同时二：语气语速同时三：生理状态同时（镜面映现法）四：语言文字同时五：合一架构：

我了解（了解）。。。同时。。。我感激（尊重）。。。同时。。。我同意（赞同）。。。同时。。。名匠装饰销售心理学第24页建立信赖感契合：模仿名匠装饰销售心理学第25页了解客户需求

N现在

使用什么同类产品？

E满意

哪里比较满意？

A不满意

哪里比较不满意？

D决议者

谁负责这件事。

S处理方案

要包含原有满意地方，处理了不满意方面。适合正使用同类产品，想替换名匠装饰销售心理学第26页与客户话题

F家庭

O事业

R休闲

M金钱

价值观说服

名匠装饰销售心理学第27页了解客户需求现在用什么？你是否很满意这个产品？用了多久了？以前用什么产品？你来企业多久了？当初换产品时你是否在场？换产品前你是否做了了解和研究？换产品后是否为企业及个人带来很大利益？为何一样机会来暂时不给自己一个了解机会？适用用户满意使用产品，不想了解名匠装饰销售心理学第28页产品介绍

1、非常了解本身产品（通俗）

2、了解竞争对手产品

3、配合对方价值观

4、一开始就给对方最大好处（引发兴趣）

5、尽可能让用户参加

6、扩充产品可带来高兴与可防止痛苦（汤姆霍普金斯）

7、最终告诉他可行性？这里面有几个主要词语：

你感觉怎样？你认为怎么样？

依你之见会有什么样结果？

名匠装饰销售心理学第29页怎样与竞争对手做比较一、不贬低对手二、拿自己三大优势与对手三大弱点做客观比较三、独特卖点

名匠装饰销售心理学第30页处理抗拒两大忌：

1、直接指出对方错误

2、发生争吵

名匠装饰销售心理学第31页六大抗拒1、价格（价格问题是销售人员与客户永远矛盾，客户永远希望以最低价钱买到最好产品，企业及销售人员永远希望取得最高利润）2、功效表现、效果问题3、售后服务问题4、竞争对手（会不会更廉价，效果会不会更加好问题）5、确保及保障。

名匠装饰销售心理学第32页处理抗拒方法与技巧了解抗拒真正原因耐心倾听以问题代替回答表示赞同、同意假设解除抗拒法反客为主法重新框式法名匠装饰销售心理学第33页成交成交中应注意说辞签单-----确认、同意佣金、分成----服务费购置-----拥有花钱-----投资合约、协议、协议书-----书面文件首期款-----首期投资问题-----挑战、关心、焦点、犹豫名匠装饰销售心理学第34页处理对价钱抗拒不在一开始就谈价钱注意力放在产品价值和利益物超所值法与更贵相比延伸法强迫成交法名匠装饰销售心理学第35页成交方法一、假设成交法二、总结成交法三、宠物成交法四、富兰克林成交法五、回马枪成交法六、隐喻成交法七、门把成交法八、六加一缔结法（问题缔结法）名匠装饰销售心理学第36页成交中一、大胆成交

很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；二、问成交

直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；三、递单把合约书、笔送到客户手中，请他确认；四、点头

勉励他行动；五、微笑必定、认可；六、闭嘴

问完一句成交话语，马上闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。名匠装饰销售心理学第37页服务主要信念1、我是一个提供服务人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好关心用户、服务用户，你竞争对手愿意代劳。名匠装饰销售心理学第38页让客户感动三种服务1、主动帮助客户拓展他事业

没有些人愿意被推销，同时也没有些人拒绝他人帮助他拓