浅谈C产品渠道策略的设计思路

浅谈3C产品渠道策略的设计思路（引子：这篇文章是根据十年来3C产品市场的发展，从企业经营的角度来粗略探讨3C行业渠道管理方面的思考和理解，这些并非书面理论的讲解，我将尽可能用简单直接的语言来表达我的想法。）在讨论渠道策略的设计之前，我们先简短回顾3C产品十年间的发展过程：电脑、数码相机、、ＭＰ４数码播放器、ＧＰＳ等各类３Ｃ产品不断的技术更新，产品体积越来越小，功能越来越多；电脑可以照相，看电影，照相机可以听音乐，可以收邮件处理文件还能导航，ＧＰＳ还可以播放电影甚至看电视，录像；这些对于今天的人们来说，早已经不是什么新鲜玩意儿了。３Ｃ产品融合趋势越来越明显，是什么在引导这些十年前各自独立的产品，渐渐融合在一起？近十年来，许多人都对此做过调查，当人们出门活动时候，需要携带的物品常常很多，其实人们根本不想携带太多的物品在身上，绝大多数人们只想在出门的时候携带必须的三件物品，钥匙、、钱包。其他的则是因为需要使用而不得已携带。3C里面，电脑、通讯、消费电子虽然原本处在不同的行业，但就是由于他们的消费群体逐步融合一体，消费者进而产生越来越强烈的对产品一体化的需求，才使得3C的技术也逐步融合在一起。商务人士的电脑掌上化需求，消费电子产品的便携性需求，为成为3C融合的个人终端中心提供了大量成熟的技术支持。3C共同选择了作为自己进入消费者生活的介质，原因也很简单，人们目前还不需要用钥匙来打，或者用钱包来上网处理邮件。也正是由于3C客户群体的融合，使得3C产品在不断融合的过程中，其销售渠道也正在逐步融合。在今天3C不再被认为是三个行业，而是一个3C行业。为什么我们要在讨论销售渠道之前先讲消费者的3C需求，因为一件赚钱的生意必须要满足部分人们的部分需求。当我们想检讨我们销售产品的思路的时候，我们必须从市场需求这个源头来梳理，才能发现一些我们在平时注意不到的许多问题。从今天往回看，我们可能很容易看出来我们还有我们的同行，曾经认为英明的一些策略最终并没有得到市场的认可，而同样的策略却在竞争对手那里获得成功，在过去十年的经营道路上走了多少弯路，是什么让我们走歪了又纠正回来，又或者我们还在弯路中呢？渠道政策的设计，不仅仅是营销的工作，他其实是企业经营的一部分。我们不能独立的看待渠道政策设计这件工作。3C中无论是还是PC还是数码产品，你从整个行业的渠道现状看，看到的很像一个万花筒。有的产品在多层分销，有的产品扁平分销，有的产品扁平零售，有的产品直销，有的产品买断包销，有的产品代销赊销。很难知道这些产品的操盘手都在想些什么？不管他们想些什么做些什么，市场就是考场，同一个市场同一份试卷，利润就是分数，亏损就是不及格。渠道政策设计的角度和出发点多渠道设计的锋出发点首先肺要看整条供带应链的竞争稀力，而不是猫仅仅看自己养的利益。无制论是厂家还铸是渠道，如泡果仅仅看自羽己的利益，暗对核心竞争移力的理解往排往是局限在美某段时间点每内的自身利荷润的最大化写能力。同质能化的今天，承产品在同质铺化，厂家在泡同质化，渠扬道也在同质娱化，什么才探是自己真正责的核心竞争欧力，如果你勇从自身去分岁析，也许自饼己也很难说催清楚。而我辆们换一个角采度，从整个惜供应链的竞与争力的角度盼来看，我们巡可以看到市言场上每个产泛品从概念设显计的源头到粗最终消费者夕手中，都有贿自己的一条马供应链。这涛些供应链有皱些环节和其朝他供应链重裙叠在一起，榆但是最终他闻们不会完全虚一致。以f奔inish星edgo各ods为中窃点，产品从次设计、原材这料生产、部原件制造、成脸品组装我们鸟习惯成为上红游制造供应佛链，而成品征制造出来之沸后销售到消姓费者手中的摸推广、分销胜、零售我们复成为下游销叛售供应链。肥在这里不讨落论fini忘shed草goods刚前段的上游晒供应链如何斩设计才能更逗加有竞争力法，但是我们余可以把产品怪的竞争力当怪作一个已知屋条件来分析舒产品销售段总供应链的竞算争力。我举现一个例子来姥说明如何从腹供应链角度呆去看渠道的洁每一个环节蒙的竞争力。导一个小型区僵域分销商不热满意A品牌探在当地累的渠道政策稿，他认为他锣销售了非常删多的A品牌逗产品但是获趴得的利润却膨很少。于是卵当一个新兴闲的B品牌手颈机来找他的肆时候，他看蓄到了B品牌毒利润比A品祸牌高，他认胶为他的价值膏在A品牌体戒系里面不值件钱，而在B钳品牌渠道体饺系里更能体劫现价值，他膊是有核心竞吩争力的，所灯以决定去用抢自己在A品筹牌的经销商变资源做B品烟牌，我滨想有这样想饿法的代理商及不在少数。杨而最后结果拢是赚了一段沈时间钱后，两B品牌后续盾产品开发不笑顺利，品牌瓦投入跟不上椒，产品滞销唯了。他所认蚁为的核心竞俭争力失灵了胜，B品牌手日机不能给他拥带来利润了撞，此前跟随增B品牌的市检场投入和后产续的库存收喊尾，吃掉了责他的利润，寿他归结这一阳切都是B品廉牌公司的问镜题。而与此撒同时，A品耐牌的代理商顺仍然赚钱。妨我建议被骗使子骗了的人江除了向警方栋报案之外，搅也应该检讨辈为何别人没晴有上当。膝表面上看，例上述举例仅义仅是说选择于产品品牌的眯问题。其实默我们要看到犁这个问题的西根本，是代侄理商不知道荡自己在一个包什么样的供手应链里面。前供应链的整德体竞争力决畜定了有多少漆消费者最终恢会将口袋里投的钱输入这沈条供应链中陆。我们常常撕的习惯思维识是认为在一歌条供应链中剧，与自己的颂上游、下游叔都是一种博呜弈关系；零斧售连锁在与相他的供应商魂博弈，分销骂商在与制造睬商博弈，大掉家的核心竞腔争力或者盈息利的能力是汁与上下游博僻弈的能力。条其实上面的耻例子正好说棵明，我们不死能仅从这个猜角度看待问刊题，否则很张可能下回你洁就会重蹈类韵似上面的错掩误。便我赞成无论苹你处在供应语链的哪一个涌环节，你都爱应该首先优拳选整体实力迎最强的供应课链加入，这拦实际上是讲界我们最应该犬做的是提升裁自己整合上羞下游资源的诊能力，使自悔己整合的上柿下游组成的厅供应链整体康竞争力超过昂其他供应链竿。做生意赚渴钱，必须满椒足部分人的越部门需求；贪如果你所在墓的供应链并希不能满足多茂少消费者的缩需求，即便获你在整个供动应链中取得游了100%苍的话语权，丘你也没有多防少在市场盈某利的能力。进说到这里，切许多人会忍钓不住要表达初一个观点出猫来，我们选沃择了一个市春场份额很高割的供应链中妈，但是钱都疲被上游和下掏游赚走了，谈我们并不赚摘钱。我请持掌这种观点的典人换一个角妇度来考虑，表你的上游为姥什么选择你则，下游又为妨何选择你？摔有核心竞争螺力的上游希彻望整合最有垄竞争力的下品游组成供应罪链，而下游顷希望自己的贿上游是竞争甘力很强的上坚游，从道理插上来讲，实异力很强的供乡应链中，没玉有实力特别焦弱的环节，雀否则你就是覆他们正想换如掉的那一个头环节。肤在一条完整暗的供应链中扬，各个环节筝的价值分配钟，是以满足盯客户需求为棉导向的单向捧价值评估模匀式。上下游祥之间的关系亮，其实是紧敬密合作共同杏去满足客户辩需求的关系米。谁在供应帆链中对于满允足客户需求创的贡献越大芦，或者讲谁长更能满足客西户的需求，独那么谁就能叔够在供应链帆中分配到更扎多的利益，厕并且从我们紫通常讲的矮“屋话语权奇”艺中体现出来脑。我认为主谊张在上下游岸博弈中想办层法获取更多暑话语权的观厦点是肤浅的膨，实际上这龄种话语权主嘱要是在与处洒在竞争供应盟链中相同环主节的企业的疼竞争中获取府的。额我想作为渠幼道商，或者颈分销商的角丰度，上游是胜制造商，下塌游是较小区扬域分销商或星者零售商，扎应该在供应戒链中具有自塘身的核心价昼值，这个核处心价值并非输与上下游的良博弈，而是易上一级的分召销商能否完腥全满足下一机级的经销商押的具体产品氧运作（推广病和销售）需歌求。这句话盛里面包含一猪个简单的道适理：哪个店清面在市场上翅更能满足零沈售消费者的吨需求，哪个并店面就能赚职钱；哪个分损销商在市场泽上更能满足衣那些可以满嫩足零售消费沸者需求的店戒面，哪个分洪销商就能赚状钱。泄渠道政策的裁设计原则稳我们先看一碌个例子：街悬边买天津麻队花的小商贩违遇到三个零浓售客户，一纵个老板，一古个白领，一气个农民工，销几番讨价还遮价之后，同湖样的东西，磨同样的成本裕，但是分别初卖给他们三桥个人不同的摔价格。这是愤再平常不过调的事情，但遗是这却喻示寨了我们渠道蛇建设的根本缴原则：以最躲终消费者为面导向，仔细策研究消费者坊购买行为的器个性化需求曾，根据不同元的个性化需奉求细分市场纲，针对每个烦个性化的市六场需求制定用能满足这些离需求的渠道吸销售链。我巧们其实对渠彻道的格局并钞无定式的对煌错解释，无逼论是面向何狱种市场的何穷种渠道模式熔，只要这个咸供应链是高往效畅通的，龟盈利的，就顿是正确的渠语道模式。陶从不同角度阀细分市场需贞求，会产生嫌多维度的细棒分市场。我偿们可以从消扰费能力细分志，从审美观束细分，从年贷龄层次细分稠，从地域文滋化细分，从怕职业需求细赏分，从个性娘兴趣细分等睛等。我觉得洁这里面是一征个永无止境川的研究课题苦，永无穷尽李，从供应链森的顶端开始圣就在不断地闯研究、挖掘沫、创新客户啊的新需求。掀你的角度不朗同，具体到绳捕获这类目擦标消费群体胆的渠道政策的，这个政策傲设定的目标龙就不同。我别认为很多同奇行在这里并耕不能自觉意网识到对客户姐群体的分类傍角度与渠道处策略的设计疏有如此关键帽的联系，常纱常习惯性思月维或者随大耀流的将客户泰类型随意划勿分，导致渠候道政策粗犷铲而对目标消爸费群体的覆柱盖模糊，一害开始动笔就临已经错了而晚不自觉。海渠道结构的逢设计规则眨近年来，扁康平化的呼声进日渐高涨，牙我个人认为蔬扁平化的趋揪势这是一个钢表象，扁平射模式本来就只是渠道模式仔的普通形式夕之一，用以撇覆盖某一类晃目标市场以脾达到最佳的瓜渠道成本与邪效率兼顾的育性价比。与盾其他的渠道泼模式相比，烤只能说是各寨有不同的功暂能及特点。陷基于上述的薄渠道设计的走基本原则，塌我看不出来革任何一种模弟式有何趋势馆可言。也许静在市场发展括的某一个阶特段，某一种抄渠道模式最阿适合当时的叉市场环境和园消费者的需荒求，大家都姐纷纷采用，偿但我可以肯弊定的说这不百关趋势的事妹情。比如说彩多年前有一难阵子大家都晌特别喜欢吃记方便面，但原是吃方便面化是我们一日修三餐饮食的番趋势吗？市膝场上很多人茶喜欢做追涨恰杀跌的事情惭，在产品利凡润高市场增适长快的时候凝，建设了庞家大多层级的柱渠道，而一谅遇到或市场萄不景气、或倦品牌影响力欠减弱、或产毯品拉力不足提的时候，开积始检讨多层乡级分销发展设中冗长缺乏酬增值的环节础，或者自己稿来做一些原贩本不屑于去影做的渠道职横能，这就是郊所谓扁平化槽流行起来的闲最源头。僻不少人总是肚在不断思索近一个问题的推答案，并且您思考过程中五反复在实践侍中试验自己帐的想法，结值果仍然没有玉搞清楚这个酬问题：究竟崭用一种什么滑样的渠道布摘局能够最大学化覆盖到产燃品的终端消苏费者？其实涌这个问题本苦身就是一个劳死胡同，哪寸有一种药能状够包治百病档的?面向不新同的客户群才体，采用不康同的渠道策低略、不同的土产品价格策夺略、不同的吸市场推广策仗略都是可以斧的，只要能已从每一类细禁分的市场上杜赚到钱，渠锡道结构并无仓定式。只要厕思路正确，复准确把握原咬则，我认为皮一区一策，李一品一策都拢是可以的。演高水平的操绿盘手制定的羊是全国统一慎的渠道设计验原则，而不喊是全国统一讯的具体渠道猴政策。但是齿一区一策也党应该是有原陈则和章法的常，覆盖每一导个目标群体刚的渠道链，奉都需要单独犬具有高效畅坝通的物流、脉金流和盈利罚能力。我认骨为在渠道结端构设计的规土则中，首先脂要强调物流新和金流的高望效通畅，然破后才会有盈扰利机会；而们在低效率、计不通畅的渠川道体系中获貌得较好盈利活的几率是极晚小的。攻如何建立高没效率的渠道窝结构键首先由零售睬客户的销售钢终端开始，天向上游方向恐逐级检查渠啄道结构中的壤每一个环节洁，是否能够袖满足下级经俩销商的物流倡需求、短期川赊销信用需姥求、样机快庙速铺点需求召、快速处理蜜退换货需求华等等；是否奉能够深加工驴上游资源转胸变成下级经坦销商能够消之化的资源，豆然后检查每胶一个环节的锯费用消耗情洪况，资金量支投入情况，亭资金回报率附预期等，合不理制定产品拣在供应链各残环节中的价扑格，使各个召环节都能够慌有资源满足朱下游的需求辞，使物流和克金流通畅，什并且满足该国环节应有的雾价值回报或产者资金回报兆率。下面我宜简单展开分最析常见几种融渠道结构在预实践中的应佣用。天多层级的大堡区域总代理王结构。由于芳总代理结构许中没有渠道模内部价格战刘的价格资源戒消耗，总代茫理有较为丰脾厚的利润，蝴所以总代理毕在处理很多及物流和金流政的细节问题渣的时候，总祖是采取消耗瞒资源方式快骗速处理，所朗以管理流程敢少，最终表谅现出来的是狱铺货速度快表，推广力度标大，下级渠酿道扩张能力沿强，终端店任面的品牌海怜报和样机能嘱见度高。新斩产品或者尾课货库存采取胞总包销的模组式销售，其惜实也是一种压总代理的表罗现形式。大劣区域的总代蒙理的渠道布霉局是开拓空坦白市场的最姿佳方案，只握要是空白市咏场，这种渠舒道结构表现粥出独特优势引。首先是他绒解决新产品政刚刚上市的长诸多磨合期谱的复杂问题扔的能力极强脖。但是总代仅理制度对资来源的消耗也蒸是巨大的，丢对渠道链缺产乏精细化管伪理，整体渠仗道运作成本吓高，每一个更环节的企业聋相对获得的壁利润也大，筛导致产品零瓶售价格高企黑，产品销量阴规模难以突赶破。牧多层级的多权个区域代理缴平行结构。御由于上游没粉有设立总代牢理，市场上送的价格竞争激难免会降低怀多个平行代遣理商的产品炮获利能力。拆从区域角度日来看，各代剧理商是纽“送平级傲”诱的，但是在忠设计这类型口渠道布局的瞎时候，也应某该是每个平腐行代理商各内有自己优势鱼的零售客户杏群体。在同脾一个区域设抄立多家代理擦商常见的方亮式是按照产侦品分类，让苗代理商各自泛独家经营不刷同的产品，顶以减少价格生内耗。也可伶以根据终端怪渠道的需求汇不同，分别唤由不同的代拣理商为不同匪的零售终端亏店面服务。蓄平行结构的任渠道布局，麦主要思路是绝为了厂商或求者大分销商雅进一步扩大机零售终端的撤数量，吸收勇更多下级渠缸道的资金进促入供应链，贯往往是总代黄理渠道布局折后的市场扩园展方式。但束是由于这种惧模式下的渠粮道体系内参谣与者众多，昼利益分配难完以和谐，渠旋道链中的各萌个环节在市烂场推广上的桌主动性很弱障，所以能够汇采用这种模流式的产品，琴一般都是品汉牌和产品本缎身市场拉力叙很强的强势鱼产品，邪中的诺基亚岂6系列，电这脑中的联想般家用系列，壁佳能的DC偶、DV产品孔都是广泛采洽用这种模式锐的较为成功奶的案例。短扁平的馅B2B分销昌模式，大区乒域的分销商竹直接服务于双零售终端渠昌道，不少国笛内的制造商穗也采取自己玻设立省级分猎公司负责省削级分销的工济作，由分公傻司向零售经骑销商直接提念供销售服务冈。在不少公压司营销总监嫌的逻辑里面构，很简单的晓认为二级批思发商、三级欺批发商的工膊作他们完全却可以采取渠符道扁平化的击方式，转由羽一级总代或衔者自己设立巾分公司来完忙成，已实现加更高效率的车销售供应链饼。这是一种异典型纸上谈毅兵的逻辑。态在实际操作必过程中，二陶、三级分销肝商面向很多滔小型零售店围面的物流服变务和金流服治务，效率是勉很高的，这崇是一级总代贞或者厂商分蝴公司很难用逼相同的成本漆来提供的。拨零售店面多抹而散，上游粮对他们提供亿的是各种机塑型都需要少与量备货，送戚货到店面不雀要超过30彻分钟，能够童提供1-7苗天账期的短每期赊销的服箱务。二、三斧级分销商给编零售经销提连供销售服务问的人力成本桑、运作费用粥成本都比厂垦家更低，而顶且这种批发罗商往往是多甚品类产品批幅发的一个小轰区域平台，贷办公租金、炭仓库租金、冒市内短程物狼流配送、财怎务商务部门扁开支等公司剂日常运作费栏用是由各产授品供应链均周摊的。而且手短期小额授肾信的评估建找立在二、三农级分销商老币板和零售经将销商小老板课之间的个人尝资信评估上老，是安全且右高效率的信困用平台，毕添竟批发商老蜂板对每一笔舅小额信用审师批都是绝对观负责的，而控且行不行就味在一句话之吨间，没有什健么流程要等做待，如果出果现坏账风险串，他们控制护风险的能力仗也很强，往公往是通过老走板个人能力季来催收超期竟应收款。但槽是由总代或沫厂商分公司须来评估，则眯在信用管理伶上的内部风竟险很大，能命良好运转的肤零售终端信凯用体系建设戏成本也很高量，建设周期骡也漫长；而甲且国内的司赔法体系相对凤落后，对于振民间小额民根事纠纷的执浇行能力很弱基，这都是扁工平化渠道模苍式目前面临便的实际困难喉。所以我们艘建设渠道体胁系，一定要递从零售终端揉开始，向上康游环节逐层紧检讨物流、贺金流的效率呆是否还可以纸优化，而不秤能盲目的扁除平化渠道。箩目前扁平渠地道模式还局堡限在服务于取连锁零售商泥或者运营商换等大型零售早商，难以推线广到闯3C休产品的传统技渠道体系中及。送最后我谈一店点销售渠道史建设的能力秧问题。渠道戚建设的能量掌供给源头，本我认为实际石上是产品的蛛市场拉力。帆消费者最终鞠需要的是买尼到手上的产颤品，卖场的冰服务仅仅是企附在产品上梨的附加价值才，如果消费扩者不需要这典款产品，那扮么销售供应谊链在这个产反品上附加多捆少增值服务甘也是没有意络义的。想想寸业内诸多拥强有所谓小“习很强大惕”受的渠道开拓绑能力的，其凝实是借道其驱他优秀产品纪开拓的渠道稿链而已，并石非真正自己室在建设销售罗渠道体系。绞畅销的优秀瓶产品对销售慕渠道资源的座整合能力是莫惊人的，这贱是经过反复承证明了的，解而所谓渠道桥管理高手的抄整合能力，拍却许多在用机市场费换来森几篇软文中磨的高论之后斧草草收场。该渠道结构布炒局的动态因信素考虑部道理讲起来善总是那么容进易，市场经尘济中的企业捞始终是在一男个动态变化穴的大环境中挂，我们设计黎渠道策略当泼然不能静态舰的分析环境悉。但是如何漫动态的去看筋待影响渠道众策略设计的庭因素，回顾庆十年却是多鞠少业内人士撤思考的盲区附？十年间，勾3C精技术及产品撕、终端渠道蔬形态都在不极断地发展，捐市场也经历雷过熊市与牛纽市的往复更区替。在设计悲渠道策略时忠，我个人认恢为有必要认还真考虑纤3C姑产品的发展呆趋势，终端原渠道形态的巾发展趋势和房市场波动前槐行的因素，微这样才能使率渠道政策与戒较长期的企张业发展策略欣较好的配合放起来。仔首先是消费序者需求带动澡的产品动态王考虑（产品都融合）。伶3C鄙产品融合速属度很快，作砖为渠道商，穷当都带台有GPS功兽能的时候，仪GPS的零万售终端销售俯渠道也将随形之融合到辱3C道的销售主渠播道体系中，摔而渠道商如饶果不能跟进彻，则将在越秤来越细分的灭零售渠道中布丧失更多发羡展机会。所驶以在慕3C桥产品不断融控合的时候，角我们要格外昌细心观察这姑些融入似3C疏产品的新技活术，它原有汤的行业渠道顺是否也会成唤为盒3C灭产品的新兴栏销售渠道。配汤其次是终端疗渠道需求的断动态考虑。略终端零售渠介道的形态，旨越来越呈现晓百花齐放的坐局面，到底嫁什么形态才辫是真正的主绝流趋势？从雪目前的市场迷形态总结，偷大部分消费谨者对于购买耀场所的需求群，主要是可纹选购品类丰春富以方便挑业选和了解不纪同产品之间竖的细微功能蜡差别的需求僻，这是品类仪丰富性的需演求；其次是茫对价格优势控的需求，要取求卖场提供富比其他场所叫更低的价格袋；再次是对蛾卖场的销售业服务的专业诉化和规范化薪的需求；最航后是对卖场灾售后服务的去便捷性需求脆。更次之的稠边际需求包拾括了卖场离翼消费者的距岁离、卖场的聋装修档次与宴营造舒适购叮买氛围的需引求。国内一艘部分大型宋3C葵连锁卖场面前对消费者的距主流需求不答求进取，而狡对消费者的炭一些边际需呜求过分投入垂，超量建设士同城零售店召面，超豪华喘装修卖场甚哪至频繁更新崇装修，而某漠些店面往往轨在一周的绝低大部分营业岸时间内都是铁销售员比顾葛客多，每个雾柜台的产品沟重复。究其控真实目的并愉非为了更好光的满足最终腿消费者的需第求，而是希题望获得零售负终端的跨头苹垄断地位与斥上游供应商六进行博弈获我得更多利润肌，我个人认化为这是非常盖危险的盈利块思路。这种辩盈利思路并步不是真正的掏从满足消费平者需求的角窜度出发，甚摔至不惜损害辨消费者的利嫁益，增加供援应链整体运散作成本，并伤且用强占供趣应链上游资拘金等非诚信巨手段获得短谋期的霸权利而益。从较长纽期的发展来夺看，我断言直最终这种零姿售终端渠道惨终会为整个据供应链所淘忆汰，被市场阵无情抛弃。绒奏目前零售终达端渠道的形踪态，我认为叛有几个非主租流的分支会命快速成长，傻成为渠道商屑的新商机：组电视购物、尼信用卡分期双付款商城、贿B即2C证网络购物。少他们是神3C杯产品零售业抬未来发展的分趋势。虽然后现在看来他研们在发展中挎遇到了不少顾困难，成为居主流还需时毁日，但是我液们要注意到袖，这些零售鸦渠道目前的否困难是通过桐他们自身的怨发展可以自汤己解决的，男无需借助外拉力。换句话军说，只需过满一段时间让山他们自己进奇化，他们自湿然会逐步成隐长为零售端锯的主流渠道牺。而谁能够扰将三者结合辽起来，用同拖一个平台去沟支持这三种糖终端渠道的敞业务运转，历我大胆预测肿他将是未来续10年内装3C再行业销售渠念道体系中受发益最大的商途家。而在传冈统渠道体系艘中，输3C挤产品的零售至渠道往县、搜市甚至乡、忘镇市场下沉旁，也是较为护明显的趋势爸。我个人认新为真正的低应端大市场，叹不是大城市书的低收入人遮群或者农民匆工市场，而乔是内地农村庆周边的小乡费镇市场。在恐小乡镇市场扑上，乡村里胸的人大多都股相互熟识，屠零售店面基讽本上都是以锅“还熟客亲”芹为主的市场鹿模式，零售赶终端对消费师者选购产品罢的影响力很况大。如何服稿务好这些市寨场的零售终政端，是渠道糟策略设计中歉很值得思考绍的问题。创除了上述产差品与零售终悦端的形态需套要在渠道政伙策设计之初约就要认真考击虑之外，市会场的周期性盼波动的表现废也是在渠道休设计中应该弓重点关注的头，因为这种尤周期的变化陵可以让渠道与多个环节中相企业的销售耐规模低于预咏期的盈亏平百衡点，导致灶渠道链中部恭分企业亏损素，上下游之肉间物往金来单不能通畅，场进而引发渠凉道链断裂，支严重影响到塑产品销售供赖应链的其他威环节企业的亿生存。所以很我们要在渠崇道结构布局敏中，切不可因追涨杀跌，煮时刻注意保度持自己的运煌营成本中的券沉没成本与杨变动成本之共比在一个合给适的值内，吸甚至宁可变庆动成本高一奉些也要确保翠自己的盈亏达平衡点在较殖低点。便渠道策略与奖其它营销管训理策略的相谈关性规则珍在产品营销稿工作中，渠猪道策略，与备产品价格制玉定、市场推魂广的操作，缸营销团队的钻人力资源的掘配置、资金星与财务政策塔都有很紧密以的联系，他终们是一环扣什一环的紧密饥配合关系，遍所以在设计澡渠道政策的真时候，我们木同时要考虑撇到这些政策牌的相应配套竿规则，而不绸能将他们打恒散各自单独免来制定。男首先是渠道偿策略与产品贫价格策略的拐相关性规则丢。整个供应珠链中消耗的层资源，包括盟了渠道的运砌作费用和渠导道资金的利平润回报，都芹是来自于产捐品价格的价恨差。所以一浊个好的产品主价格策略的携制定必须要巴符合一个规喉则：从单一锐产品线来看嗓，必须满足终渠道布局的读各个环节的倾产品运作费书用和渠道投哈入资金的利月润回报；从解整体产品线浊来看，对于猛自己的下游自代理商中整德个公司都只拉经营自己所矩经营的产品筝的企业，更厌加要注意到汉价差对应的沃该企业盈亏洗平衡点是否碧合理，否则轻物往金来就汗肯定不会顺潮畅，甚至供谦应链彻底断五裂。这样的秘教训在很多泊已经在市场币上消失了的秒品牌的历史鹅中都能找到箱。鞠其次是渠道薯策略与市场式推广策略的金相关性规则像。我们在实球践中发现组柏织一次同样凉的市场活动盏，如果上游鼻厂商组织，已费用会比代祥理商组织费娘用高，因为烘代理商的人祖员都在当地豪，代理商老腊板去谈场地息的租金可能惑会利用其个链人在当地的炉关系获得优篮惠，而且很州多费用代理趣商采取不要极发票的方式剪获得更低的择价格。而同哈样数量的彩逐页，上游厂悟商的设计印余刷费用会比潜代理商自己愈印刷的费用外低很多，因榜为上游厂商系的全年印刷晓量远比一个寸地区代理商驶的印刷量大星得多。像这礼样的例子还悄很多，所以忍在不同的渠洋道布局中，次我们要善于泪总结这些实除践中发现的舞规律，给渠警道赋予适当晓的市场推广亩增值职能，杠合理调配市狂场推广的策耀略，节省整炎体推广成本滚。涛再次是渠道搂策略与营销悔团队人力资碌源策略的相耕关性规则。摸在采用多层绳级的总代理众制的渠道布猜局中，上游垒销售团队是折最精简的，梦但是需要的清业务代表必镜须是高薪行屿业精英，能纪够开拓区域哭总代理商，乔代表公司与构总代理进行达谈判，对总河代理的日常顶营销工作给踪出辅导建议播，评估渠道贱体系的效率计，并对较大炸区域的销量般负责。在采齿用多层级的稠多个平行代锯理商的渠道符格局中，往旱往需要较为草庞大的销售妈团队，对团目队的岗位配臂置和绩效管传理也比较复股杂。而对于励采用设立分恐公司直接服森务于终端零种售商的扁平概渠道模式，乌需要一个从贝总部到分公锻司，从产品红事业本部到悦分公司产品哈组的矩阵式爽管理的庞大外销售团队，覆管理干部人扯数众多，后蛮平台支持人肆员也随之增搏加，对销售烛团队人员的扎素质与能力樱要求大大降仙低，低薪职枕员许多，高飘薪干部不少护，人员流动居性高，管理含难度很大。猎采用这种模课式的企业，衣赚钱最多，锐费用最高，职不过花钱多改了自然外界针看起来很气取派，但是遇叔到经济周期极性不景气最各慌张，恰好稍应了中国的柴一句老话：狮人多好种田巾，人少好过俱年。今年看德看富士康就阿知道什么是写好种田