胡书敏目标管理之个人见解

关于目标管理之个人见解公司在高速发展，一切都呈现出良好的趋势。只是个人认为可以在以下几个方面稍作调整。可能会让员工更清楚的知道自己的方向，更有利于我们提升。人员方面明确每个岗位的职责，实施问责制。某个环节出错，找到这个环节的负责人，做到有人可罚，有人可奖。业务人员：1、严格执行公司日常管理（出差时间控制、行程安排、报销制度、报表规范、日常行为等）；2、为充分掌握市场信息及状况，综合评定市场做好对应的推广安排；3、承载品类在本区域的销量，并积极完成既定目标销量；3、高度负责的态度及时为客户提供高质量的服务；4、能好地处理与客户之间的关系，培养良好的客情；5、坚决服从上级领导的合理化安排；6、按公司相关规定进行市场操作，不能超出标准随意承诺；7、应收帐款的合理运用，不与客户发生直接的利益关系（例：客户请住宿、客户送有经济价值的礼品）；跟单人员：1、统筹安排车辆、结合市场情况协助制定线路改进计划。2、上门客户的接待与安排。3、根据销售任务指标、指导、监督本部人员进行销量跟进。4、定期联系核心客户并对客户培养、客情维护等回访、及售后服务跟进工作。5、统筹及安排跟进对账目的正确、应收账的回笼狭6、与其他置部门的沟通贝与协调、及惠与上级、业铃务人员的沟晨通工作区域主管：佩1、合理分岛解销售指标梨并指导本部洒人员进行分义解。牺2、指导监捕督业务人员慈进行客户开已发和维护。各3、定期拜摆访核心客户毯并对客户培楚养、客情维每护、售后服刚务跟进工作铲。强4、考核直率接下属并协史助制定绩效桌改善计划。呆5、对直接除下属人员进有行销售培训颠及指导工作珠。爽6、与其他墙部门的沟通倚与协调。产品方面隔优势：产品毙线全面，新活开店面可以惕进行一站式越选购，并达列到整体合作久。演劣势：产品鼻全，但不精呆。不能很好滥的融入市场叹需求。虚产品按照品刷类分，逐一科完成产品线存。如：光源眯类产品点T5需要三事线插头，便卷于上工程。化开关需要低慧价位产品，止专走五金渠诉道。个人感雀觉柯立芝还夕是不错的。炮86型单开制3元左右。市场方面绑市场布局不阶均匀，存在它优劣市场，蛋员工工资有匹高低，致使价人员积极性净不高。湿区域分配可爷以按销售潜址力或人员工望作负荷加以掘划定。当然链每种划分法浙都会遇到利俘益和代价的故两难处境。末具有相等的扬销售潜力的品地区给每个范销售员提供进了获得相同寻收入的机会惧，同时也给视企业提供了姓一个衡量工俊作成绩的标块准。例如：拴杭嘉湖绍遗各地销售额乔长时期的不虏同，可假定卵为是各销售超员能力或努箭力程度不同返的反映。销船售员受到激闸励会尽全力撒工作。哄传但是，因各笔地区的顾客志群体分布密趟度不同，具锡相同潜力的转地区因为面帅积的大小可感能有很大的慈差别。被分耕派到有亮晶疗晶客户基础添的区域，用额较小的努力恒就可以达到售同样的销售翅业绩。而被贷分到地域广祝阔且人烟稀悔少地区的，利就可能在付紧出同样努力盖的情况下只乒取得较小的插成绩，或作麻出更大的努婚力才能取得爆相同的成绩植。例如：甬纤台温把廊总而言之，战同等区域，见同等对待，辨这样可以给掏到业务人员谅公平竞争的胆机会，同时赴也可以最大来限度的调动熟人员的积极藏性，相对较成差的区域可济以选择区别目对待。述歉具体改进方贼法：1、销端售基数区别爆对待，但要悠进行严格的坐核算。2、鲜底薪、提成墙比例或出差踏报销方面区亮别对待等等残。亲您通过以上庭三个方面的桂调整，宫各个方面准误备就绪，具逼体如何操作遣-----烤就涉及到目晨标管理。恨呢微教在销售部门纽，任何管理糟都是为了最帜终销售目标锣达成而服务搏的，所以对西于目标的姓管理前是层总揽全局最引重要的尾工作。巨个人认为应床该从五叔个方面来实洪行目标的有给效管理：友明确方向彼欢制定目标胜在制定目标且之前先要明衰确方向，方漂向没有迷失衬，完成目标医就有希望。酒我们在开展绕日常孤工作的过程踢中撕无非是围绕律新客户和老坝客户来简进行复的，那么针织对这两类客煌户我们到底辈有哪些工作幕要做呢？族这一点先要溪明确：营关于老客户音：尾1、原有在盏做产品的持蚊续补货熊﹙酒合理的备库瓦存客情寄维护要耗求加大主推泪力度歉﹚轮2、新进产蔑品的补充宪﹙比延长产品线碎和满足店伐老板店面经胖营档次的需创求觉﹚甚3、在合作泉的客户，销妄量不大或因拔为产品质量衣等多方面原乒因准备放弃营产品的客户塘杨———遇我们用新蚀产品替换搭本公司的老骗产品麦。尼关于新客户蜘：揉新客户是新爹生血液，在抱不断丰富我巴们客户群体农的同时给销病量带来了丰阴厚的增长点市。那新客户状从哪里来？乎这里就涉及催到渠道了。正中高档灯饰民店面批主要是配套化销售，光源脾并非是客户骂主要关注对村象，但是一让旦进驻，销普量比较稳定皇。这类客户牢一般非常关膛注产品质量分品牌，通超常对价格的董敏感度不是静很高。辩公司美博锡广明源等惕产品比较适挨合。综合店面扎这类客户是塘市场中最常到见的店面组变成形式。为调了满足不同引层次的消费杜群体，这类业客户的产品浩比较齐全，祸档次分明。离公司国际留国澳等产纳品比较适合嗽3、五金站批发店面雷此类客户是爷大家关注度身不是很够的肢，但是这些卷店面销量往怒往会出乎意财料。一般情遗况下这些客腊户群体会比日较关注价格校亮度属公司国际岂富迪国澳筛等产品比较第适合滚当然市场慨客户是多元原化的，没有冒特定的产品姿适合或是不胃适合某一类贯客户群体。笑需要灵活应消用。务选择比努力售重要，选择桑合适的客户赢群体来经营查我们亮晶晶味的光源类产凳品，在后面酱合作的过程跪中会少很多淡麻烦。织明确了方向况，就要制定夕目标了。防光源商照莲类产品在制橡定目标时，宅应从两个方劝面来圈定：策网点个数和希单店销量，贤同时弦目标的制定爱必须要槽量化谋并且齐责任到人枯。沙关于梯网点着目标设定彻光源商照舞产品目前网覆点数远远不袖能满足既定梢销量的要求誓，更多跟的是嫁接在系我们原有的检花灯网点上添，并且客户静是否把我们颜的产品当做慢主推，这里晃还是要打上袭问号。所以半迅速的建立畅网点是我们柴急需要解决面的问题。防在目标设定刷的过程中，宜网点应细分右到单品，明吃确单月开发洪网点的笑单品个数色。例如：嘉安湖3月份工网点开发目疯标如下：附表一：男区域歪责任人朽美博期国际闭国澳企广明源土家的声总计酒嘉湖诸胡书敏愉3盗2沟1恩2榆1浮1缩0附表二：卵品牌断美博粱国际庸国澳浆广明源醒家的伙目标／意向销客户渡张明仙李杰醒周伟驼张王俊四吴瑞鱼张武域李军斥溪王力仔虹寻找冬寻找竹跟版详注：网点开卵发目标这样判设定，让业庄务人员在工显作过程中盆明确了以下汪几点：a态、单月单品待开发网点数祥量和重点工龙作方向摘购b、前期通本过对市场的昂梳理，明确肿了客户在哪哪里不，吧谁是我们的浙目标舒幕c毒、险铁定目标，粮责任到人，康并纳入考核失。首2、孩核心客户个捏数及销量断窃附表一：阀灯客户等级患客户胜2月份销量端3月预计销释量浆客户等级洪如何跟进糟AA类2万稳以上蝇梅心海饰20000销20000骨AA顶此客户销量钥比较稳定，租正常维护即津可敌垄栽20000且沈少华吧AA挪国际照明首壶批进货，已到谈好尽A类1.5斗万以上虚无搜俭18000殃田政多A锻主做国奥T昼5，这个月炸推荐国奥节楼能灯壁B类1万以耐上芳田政好10000绑胜避往王启梦10000株12000迅B没销量稳定，娇维护客情唤林剑乔11000窃8000寇C腐有其他产品铸进入，盘库践存压货疑C类5千以呼上侧楼引芳错6000垮10000善B抓有其他产品刷在做，要求阀主推，盘库丢存谱项光金踪5000蹈10000据B枕美博变压器元要求备货虫D类2千以受上疤丁建强以3000坐5000燕D幕维护客情，概要求主推并键备货离查大卫怕3000杀8000纵C居要求5W螺影旋备货巧胡大有盒3000债5000艳C顷要求国奥T铅5做主推活备货绩沈建华猎3000旺10000要B剖原先做欧圣贵，推荐国际暴照明辰王志平匪3000晃10000荷B贿在做国奥节延能灯，要求牌上T5况张根财渐2000袖3000周D勉正常维护客公情王总计销量：蛙79000霞10100宝0扰责任人：鸦胡书敏摘注：通过上旧面表格明确境了a、法三月份核心石工作在有哪倚些？明确客吹户档次，穴重点跟进客港户是谁？b笔、通过什么冈样的方法去否稳定或是提陷升客户销量卧c、谣跟单协助跟渡进，借用团星队力量。d抱、明确方向所，责任到人黎，流纳入考核唯。袋过程的伶跟进获实施悼从月初的第洞一天起就要炉时刻关注销学量，把既定兼目标分成四裤个阶段来进稿行评估，并俭以周为单位聋制作销量报旦表甲发送各个区封域邮箱仿，跟进进程含。束每十天汇总渣网点开发进慧程，并以短泉信的形式公调布开发结果农。特每日以短信考的方式汇报虾当日的工作霉结果，并提怎出所遇问题责和困难，我赴再调回一一尘给予解决。纹检查周工作计报表以及出窄差计划，批袭阅一周工作龙结果和下周遇工作安排的耍合理性。望核心客户部蹄分安排跟单佣跟进，要求绸区域团队作底战。批定期与业务拘人员面谈，叼找出市场以强及人员存在黄的问题，当米场给予解决援方法布。换协同业务人五员共同走访梁市场或是独遵立走访市场挽抽查市场工呆作情况。偏增加或精简晓产品线翅适时制定促执销政策卧通过以上几缘点，相信在质过程的跟进肯中能及时发欣现偏差，并坑及时纠正，扬给予方法。结果考核正考核从两个秃方面来进行缩：1、奖励顺。针对网点砍开发和核心匙客户达标的盆人员，给予炸物质和精神微上奖励灿﹙愧奖金礼物颠光荣榜直开会表扬胳升职等址﹚此。运用奖励软方法的促使茅带动团队人享员的积极性衔，树立标杆鸣。2、处罚窑。针对没有灰完成既定目旨标的人员，卵给予处罚唇﹙枯扣分降薪另调换区域陷离职幸等阔﹚躲。图考核的过程缝必须严格按舌照既定目标零来进行，做羞到奖罚分明般。私例如：数末位去淘汰制：俩连续三个月蓝任务完成比堆例旋倒数第一，免底薪下调2罩00元。第营四个月任然龄倒数第一，眯自动离职。辰首位晋级制棉：巨连续三个月义任务完成比开例卸第一名，擦底薪上调2临00元。总结误一轮过后最艳重要的环节嚷就是总结。怀挂1、础书面总结廉。宫总结时要设晕定提纲城坊如：1、本宣区域市场现戏状和存在的价问题2、饱上阶段做的棵不足的地方族和成功的案条例器3仅、下阶段完备成目标，你驾准备从那些司方面入手4杯、驴需要公司给殿予什么样的族支持等。总腹结过程中所控呈现的所有罪问题当场给严予解答，并联整理备案，共以免拖入下寄一轮的工作耻中。吐2毒、开会总结客。争取大家丹的意见，共饲同解决当前捡存在的问题养。在开会总浮结时要设定待提纲。如：系下一轮如何蜡完成既定目泉标，针对本欧区域情况，夺说出你的做宁法等？培训衫针对人员在祥市场操作过柜程中坑存在不足仿，峡从巡产品知识和简专