皇冠公司案例：swo结果以制定营销战术

皇冠公司案例分析：SWOT分析结果以制定营销战术假设你是一家保健品公司的营销总监，你未必能知道上一年度中国市场补钙产品的精确总销量；即使对现状有百分之百的了解，你也未必能作出百分之百的准备。换言之，一名营销人员恐怕永远无法制定出一份“完美”的营销计划。"市场营销人员常常希望能制定完美的营销计划，但这是不可能的，过于苛刻的要求反而会给公司的经营带来麻烦。在8月5日北大经理人管理培训网、剑桥职业/专业资格证书中国认证中心主办的《剑桥大学高级管理总裁课程》上，剑桥国际课程讲师、麦古利国际亚太地区总部区域发展总监孙一鸣强调说。孙一鸣指出，制定市场营销战略的本质是对现有情况进行分析，并对未来作出预测和部署。在此过程中，营销人员可以灵活运用SWOT分析法这种经典的管理工具，以此了解企业的当前环境、未来竞争状况，从而制定一套能适应环境变化的企业营销策略。皇冠公司的案例SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。孙一鸣认为，在运用SWOT分析法的时候，企业要将外部环境与内部资源结合起来作系统分析，然后制定正确的营销战略。动刃皇冠公司是扩一家中美合伪资企业，主滋要业务是装忠配及销售中国小型压缩机狮和制冷机组逃。公司有大币约寇60般名员工，其范中总经理为龟澳大利亚人蚂，在中国居腐住已长达觉8遍年之久，市讲场销售部由申1窜名总监、配2跃名地区经理寺、雷5缴名销售工程苹师以及附2避名技术工程展师组成。皇口冠的客户主蓬要是悦OEM别厂商及经销旷商，每位销饥售人员都要总与直接用户保和经销商打冬交道。胞错距为此，皇冠听公司管理层松马上就要召客开管理会议仙，探讨下一漆步的工作重刚点。嫌坡死日程表与岗券位目标不可慢或缺颗躁惯案例讨论结财束后，第一膀组同学首先腐发言。他们览将团队组织勒架构及执行耀力作为主要眯考虑因素，吃认为公司的薪主要问题在增于人力资源哄方面：由于血管理层缺乏德经验，造成礼了部门员工止的职责不清酸，责任感不嘴强，战斗意倍志较弱等问轿题，所以加踪强员工组织秀建设应是首拢要工作。胜折麻因此他们提鹿出，皇冠公局司在战略上楼首先要增加往人力资源部场门的人手，普加强对销售母队伍的管理穗；第二是要吓建立强大的郊售后服务队炸伍，在得到寿客户反馈信莲息后及时反仇应；第三是嫂加强分销渠闯道。在战术刮上，公司则唐需要加强零税配件库存管晨理，让管理茶层持股以强统化激励机制劳。致税撒对第一组的抱发言，有学牢员表示：轻"保他们的分析匪不够详细，膀没有时间计饥划，也没有忧具体的责任喷目标。势"初孙一鸣赞同取道：鸦"沸是的，在进狐行籍SWOT黎分析时，要很制定详细的示个人行动计耻划书，确定饲目标、执行课者以及操作圈流程。凳"资塔第二组学员挥的发言则强矿调了保持品询牌优势的必趴要性，他们悠从市场、管向理和竞争三销个方面进行她考虑，并制损定了相应的桂战术：先是喘用派3硬个月的时间姿进行人员培廊训和团队建小设；其次是洁在主要城市围开设办事处灭，办事处人衡员以内部培岔养为主，再殖利用一个月辅的时间制定魄经销商管理雷方案；最后钞用两个月时偿间进行竞争痛对手调查，魄成立专门针减对中西部地倚区的技术支航持小组。届道俘关注令I夜、限Me裤、渗My档、厘Mine役、卖Mysel嗓f备S超treng娃ths(夫强项脸)伍公司总体目中标及战略清脾晰；产品线像95%专齐全；产品孟质量高，市辱场认可度高汪；价格战略歉被市场接受岗；库存齐全香。橡给W鹿eakne礼sses(鸡弱项忆)寇缺少管理人清员落实战略天；管理人员宿缺少经验、而能力；上海恨办尚无经理残，此外技术剧工程师、分塌销人员不足和；团队精神石差，缺少沟钩通；职责不泄清楚，各自训推卸责任；撕零配件不全援，影响售后刚服务；经营窃网络、客户近网络零散；滩宣传促销少导，市场运作松差；销售人追员积极性差刺，工作不仔易细。胜展O到pport诊uniti透es(拨机会优)章市场潜力大催；国内经济日状况好；卖平方市场。那较T至hreat桥s(绩威胁担)罢竞争对手经侄销网络齐全摄，销售额理张想；竞争对锤手市场宣传杀力度大，经明常搞产品讲兄座及展会；神竞争对手销诚售及服务队辜伍积极主动归；本公司广浩州市场放缓持。清富压第三组的发饶言则指出：妄前两组的计裁划都存在严驴重缺漏，饱"欣前两个小组天概括问题时骑都忽视了企脊业文化建设薯，包括员工请归属感和高秆效员工的影环响力等因素狗。雷"矛他们还提出侧，皇冠公司还可以利用卖仇方市场条件蔽发挥自身产惯品优势，变庭OEM石（代工）收督购为自有品壶牌，建立中翅高端市场领锈导者形象。乓聪快接下来，孙澡一鸣公布了缴自己的参考灯答案。他与盆学员们在战膊略规划方面责的想法差不伞多，都主张暑建立营销队满伍，发展营啄销管理者，形确认各岗位轧责任，指定缎销售管理系竭统以管理客饶户与经销商谋，建立客户传服务体系等车等。匪房尝在未来腹6窗个月的战术洒制定方面，阶他的看法与索学员们稍有铺不同。他认砌为：皇冠公书司首先要在摄北京、上海颜、广州三地望召开大规模皂的产品发布枯会，并在杭启州及广州各耍聘用一名销相售工程师，具在上海聘用岩一名技术工扮程师及一名戒销售经理；哑然后在北京布、上海、广倡州三个重点与区域发展腹10外家经销商，