快消品销售运营计划

竭诚为您提供优质文档/双击可除快消品销售运营计划篇一：快消品市场营销计划市场营销计划本计划包含四个方面：一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划；三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：一、产品的定位、市场的选择：产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。市场的选择：一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）四级市场1867个:上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划1、销售计划的基本思想与目标：首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标；⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标；2、销售计划五步骤：⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。⑷销售回款目标及分解、落实时间；综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。⑸制定要货计划、新品上市计划；三、选择客户及日常管理终端经销商的特征：1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；5、产品结构是否需要我们的产品进行补充；按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIp客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。经销商日常管理：各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。⑴下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。渠道终端销量测算表通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。⑵订单管理。通过订单掌握经销商的生意。销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是:不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；⑶建立经销商专营系统从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开）培训经销商业务人员。四、业务人员的管理：1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）篇二：快速消费品市场营销计划书快速消费品市场营销计划目录一、 执行概要1、 . 意义：2、 . 市场确定：3、 . 开展手段及促销策略：二、 目前快速消费品市场营销状况三、营销战略1、目标市场：2、产品服务类型：3、分销：4、.销售队伍：5、.服务分工：6、.广告：7、.促销：8、 终端门店、网点管理:四、行动方案一、执行概要1、项目意义：以养身、美味、时尚、便捷、下目的：文化响应市场消费达到以从寻常百姓家的餐桌升级到酒店高档宴会。一开始是有的厨师用贵公司产品（正亭鲜），后来有客人在高档宴会上主动要贵公司产品（正亭鲜），要的人多了酒店饭店自己就专门进了贵公司产品（正亭鲜），形成贵公司产品（正亭鲜）菜系。客人认为高档的饭店宴会也应该有贵公司产品（正亭鲜），没有贵公司产品（正亭鲜）的宴会总是个缺憾。从中老年人扩大到年轻人。原先的贵公司产品（正亭鲜）消费仅仅是一种口味调料（拌饭），渐渐已经演变为一种时尚消费，有众多的年轻人选择消费贵公司产品（正亭鲜）。从蓝领消费扩大到白领消费。原先仅仅是一些蓝领工人从节俭的角度挑选贵公司产品（正亭鲜），现在则被白领消费阶层作为一种重庆本土名牌产品来消费。从家居扩大到旅游。以前仅仅是家庭主妇的选择，现在则成为全家、同事、同学、网友等结伴出门旅游的方便食品。从普通消费扩大到纪念品。最早只是一般的调味消费，现在已经扩大到海外华人、商务旅游人士、国际友人作为中国特产、中国文化的纪念品而购买。从中国人扩大到外国人。已经有很多到中国旅游的外国人开始选择贵公司产品（正亭鲜），也有在重庆学习、工作的外国人开始大量购买贵公司产品（正亭鲜）。贵公司产品（正亭鲜）的中国地方风味、东方文化品质已经深入人心。2、 目标市场确定：全国大中城市的各个省市经销商、各个地方批发市场、KA卖场、bc店3、 业务开展手段及促销策略贵公司的产品属于消费频率快、次数多，冲动性购买比较强。顾客的自主选择的比例非常大，所以终端的消费推动主要在于怎样去吸引顾客关注，怎样去刺激消费者冲动性购买了，至于创建企业的品牌，则除了在销售上下功夫外，争取在产品的整体价值上让顾客满意，并忠诚公司的产品则品牌就会逐渐形成。品牌除产品的传播外，公司的营销行为的传播也是至关重要的。既然公司原有300多个营销网点，就应该强化原有系统的维护和运作。等KA卖场都上了后，贵公司就要考虑在广告进行销售拉动了，这样流通系统会更加的完善。卖场推广贵公司以产品免费品尝是一种比较好的手段，这可以通过两个方面来达到：一方面在货柜上挂免费品尝来达到。另一方面在终端的排面、堆头、端架处要有宣传品进行传播。二、目前快速消费品市场营销状况一般而言，快速消费品具有：单品价值低；消耗周期短，消耗后需要及时补充；便利，消费者可以就近购买；视觉化，消费者在购买时很容易受卖场气氛影响；品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定了快速消费品具有不同于其他类型消费品的购买决策和购买过程，消费者不仅对消费的便利性要求较高，对周围人的建议不敏感，而且产品替换性较大，购物具有明显的主观性。随着国内人们生活水平的不断提升，快速消费品市场容量迅速增长，但是同样增长迅速的还有市场中竞争的压力。以牛奶市场为例，蒙牛、伊利、光明等大品牌发起了全国性的市场竞争浪潮，而地方性企业同样也在誓死捍卫自己的市场。所以才会出现超市中牛奶推销员、绑赠、买六送一等等产物。可见，虽然快速消费品的市场在增大，但是竞争的压力也水涨船高。三、营销战略1、 目标市场：全国大中城市的各个省市经销商、各个地方批发市场、KA卖场、bc店2、 产品服务类型：特约加盟商：享有品牌使用权和全部商品经营权。形象使用权：免费使用总部统一的VI形象设计系统，实现全国店面的形象有整体性。区域保护权：根据区域市场的实际情况，严格按照发展品牌的思路发展经营店，区域内限额发展加盟店的原则，对加明店严格实行商圈保护。业绩返还奖：加盟店完成合同约定的进货额，总部均给予丰厚的月返利及年返利。代理优先权：在同等条件下加盟店享有买断区域独家经营的优先权。自由退换权：滞销、积压产品在不影响二次销售的前提下，可全程退货。安全退出权：由于各种原因加盟店在合同期内不再经营，可申请转让、收购、退货安全退出加盟。优先续约权：在加盟合同期满后，加盟店愿意继续合作，按总部政策办理新的加盟合同。开业前全面指导培训：免费提供商场调查，商圈划定方案。人员培训，开业指导等，实行跟踪督导，在经营过程中无论遇到什么经营难题，总部将给予随时的咨询和指导。3、 分销：发展区域代理与直营网点同时开展4、 销售队伍：品牌招商部、市场营销部、开业辅助部、运营管理部5、 服务分工：品牌招商部负责全国（重庆各区县）市场招商工作，开业辅助部对加盟商培训指导；市场营销部负责建立样板市场的销售网点和拉动市场销售份额（后期可协助加盟商），运营管理商品管理和流通（后期管理加盟商）6、 广告：饮食杂志、美食周刊、宣传海报、报子夹页、车站站台、公交移动电视、路牌灯箱、专题软文、大型公益活动、综艺节目冠名7、 促销：捆绑销售、免费品尝、节日折扣8、 终端门店（网点管理）：通常的营销分为三类：一、自己建立营销网络，产销一体化，例如安利、雅芳等公司；二、依赖经销商来迅速拓展营销网络，这类企业非常普遍，生产企业跟经销商达成联盟、实现共赢；三、前两类的混合体，企业自建一部分营销网络，把另一部分营销网络交由经销商来做。常见于企业把重点市场由自己亲自建设营销网络，而偏远市场或自己势力较弱的市场交由经销商来做。所以，终端网点分为两类：一类是渠道零售终端网点，例如沃尔玛、家乐福、永辉、重百超市等；另一类是快速消费品企业直营店或加盟店。直营店或加盟店由企业统一管控，营销活动及宣传、活动政策等都有统一的标准，企业也易于建立适合自己企业的终端网点管理系统，获取自己感兴趣的终端数据。另外，由于直营网点都是企业自己所有或加盟商，都必须服从企业的行销政策，所以市场投入、费用控制都较为容易。篇三：快消品销售下半年工作计划篇一：快消品公司培训计划20XX年度公司培训计划方案（上半年）审阅：审批：编制：日期：20XX年5月28日第一部分培训计划说明说公司现状分析公司自成立以来，已拥有员工16人，公司正处于初步发展时期，公司员工的基本素质状况如下：1、公司共有名员工，其中男性人，女性人，大专学历以上人，高中、中专学历人，公司员工平均年龄岁，从以上可以看出公司拥有一支年轻的团队，一线素质在业界属于中等水平。2、 公司领导高度重视公司客户跟踪服务及销售能力工作的推进，也十分关注人员的成长与发展，随着市场的不断发展，各行业产品的日益饱和，产品市场竞争激烈，这就要求公司对销售及服务的专业水平提高，打造高素质团队。3、 公司目前各项工作有待进一步细化与深化，很多工作程序需要优化与改进，员工制度化、程序化、标准化意识还薄，团队精神与协同观念不强，各级管理人员管理技能与领导水平有待提高。4、 鉴于人才市场的日益严峻以及自身培训体系的不完善，如不引起重视并逐步解决，很难应对未来的各项挑战。5、 公司虽然有进行培训，但未建立相关培训体系，且培训对象及培训针对性不够，培训效果不佳。第二部分培训工作重点针对以上问题，结合公司绩效考核制度、薪酬制度及销售计划，20XX年上半年培训工作在以下几个方面：1、 公司培训工作力争重点突出，要求在实际的培训工作中不断优化，明确培训目的，提高培训效果。2、 随着公司发展，公司新鲜血液不断注入，新进员工的加入，要做好入司前、上岗中、工作后各项培训与培养工作计划，帮助他们度过适应期。3、 要提高员工的职业意识与职业素养，提升其主动积极的工作态度与团队合作与沟通的能力，增强敬业精神与服务观念，加强其专业水准。4、 要针对公司业务水平，开展《销售人员业务管理提升》培训，计划以理论为主，互动交流为辅，坚持培训目的，不断提升业务人员的业务水平。5、 对于新入司员工，力争一个月内对他们进行《新进员工入司培训》，培训内容包括公司简介、企业文化、公司规章制度、员工日常行为规范等，让新进员工能快速融入公司环境。6、 要有效发挥现代通信科技服务平台功能，加大宣传力度，强化现代培训理念，营造全员学习氛围。7、 不断完善培训流程，加强培训考核与激励，建立培训反馈与效果评估。第三部分公司培训实施流程一、培训目的1、 改善工资各级各类员工知识结构，提升员工综合素质，提高员工的工作技能与工作态度和行为模式，满足公司的快速发展需要，更好的完成公司的各项工作计划与工作目标。2、 加强公司员工职业素养与敬业精神，打造高绩效团队，减少工作失误，提高工作效率。3、 提升公司凝聚力，为公司进一步发展储备相关人才。4、 完善公司各项培训制度、培训流程以及建立系统的培训体现，实行各项培训工作顺利、有限实施、二、 培训原则1、 以公司战略与员工需求为主线2、 以针对性、实用性、价值性为重点3、 坚持以理论与实践相结合、学习与总结想结合4、 坚持理论培训和岗位培训相结合三、 培训职责由人事部负责公司各项培训工作，包括培训制度的拟定，培训流程的完成，培训计划的制度，培训通知的发送，培训的组织实施，培训的跟踪与反馈，培训效果的评估与总结等工作。四、 培训计划的制定1、 人事部下发半年度计划通知，对工资培训工作的做整体安排，各部门积极配合与支持。2、 公司各部门的临时培训需求，应提前向人事部说明。五、 培训的实施1、由人事部根据公司培训计划负责具体组织实施，包括培训教材的准备。培训时要填写《员工培训签到表》，培训完毕要填写《培训效果评估表》，以及《培训后总结报告》。六、 培训效果评估1、培训后，公司必须对培训讲师、培训的组织、总体效果做出评估。2、受训者学习结束后写出《培训心得总结》，经部门负责人审阅后交人事部存入个人培训档案。七、培训档案管理1、 个人培训档案管理1.1公司建立员工培训档案，但是公司员工所受的各种培训，应届培训记录、考核结果相关资料进行汇总，由人事部整理归档，进入个人档案，也是员工以后变动和晋升加薪的重要参考依据。2、 课程档案管理每次培训结束后，公司建立培训档案，内容包括培训的时间、地点、内容、培训对象、培训讲师等，公司展开各类培训课程，参加者签到记录、课程考核等由人事部进行分类登记保管。第四部分公司培训计划销售部业务能力提升培训计划篇二：快消品市场营销计划市场营销计划本计划包含四个方面：一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划；三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：一、产品的定位、市场的选择：产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。市场的选择：一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）四级市场1867个:上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划1、销售计划的基本思想与目标：首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标；⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标；2、销售计划五步骤：⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。⑷销售回款目标及分解、落实时间；综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。⑸制定要货计划、新品上市计划；三、选择客户及日常管理终端经销商的特征：1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；5、产品结构是否需要我们的产品进行补充；按照以上标准将符合标准的客户发展成为vip客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。经销商日常管理：各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。⑴下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。渠道终端销量测算表通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。⑵订单管理。通过订单掌握经销商的生意。销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是:不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；⑶建立经销商专营系统从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开）培训经销商业务人员。四、人员的管理：1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）篇三：快速消费品市场营销计划书康发产品市场营销计划目录一、 执行概要1、 . 意义：2、 . 市场确定：3、 . 开展手段及促销策略：二、 目前快速消费品市场营销状况

三、营销战略1、目标市场：2、产品服务类型:3、分销：4、.销售队伍：5、.服务分工：6、.广告：7、.促销：8、终端门店、网点管四、彳丁动方案、执行概要1、项目意义：以养身、美味、时尚、便捷来响应市场消费达到以下目的：南京苏果系统20XX目标销售额为300万，既定费用目标为30%，约90万2、目标市场确定：苏果各级门店千余家业务二、 目前快速消费品市场营销状况就其苏果系统罐头产品市场容量约为3000万左右。目前主要品牌有：欢乐家，紫山，科技三、 营销战略用以下几步来实现市场活动的严谨管控：（1） 预算及目标：市场活动管理应立足于公司的营销预算；（2） 计划与申报：从市场活动的规划、费用申报；（3） 审批决策：开始，领导利用费用审批决策工具；（4） 活动检核：来审核该费用是否合理，审批不通过可以打回或直接修改该申请的费用。领导审批通过后督检部门进行市场活动执行情况的市场活动检核；（5） 活动反馈、评估，并生成检核报告。活动执行完毕后，市场人员对该活动要进行市场活动反馈；（6） 财务核销：总结分析，上报活动销量、实际花费、活动效果等信息，如果是长期活动管理层也