开拓创新,求实进取

开拓创新求实进取——做新世纪成功的业务员

一、前言二、行业新特点、新趋势三、企业经营新理念四、成功业务员一、前言电泳现象人类以科技为手段，迅速实现了由“部落经济”向“地方经济”的过渡，并正由“国家经济”向“全球经济”泳动，今后将向“宇宙经济”进发。这种变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景，迅速加以适应！——自然活动与人类活动的异同；——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我为中）；——现代人眼中的世界；——未来人眼中的世界；——经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战。然而，大量的组织与个人，在推动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而成为文明的贡品。如中国历史上曾有过火药、造纸术、印刷术、指南针等四大发明。然而，……在这个倍速的时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！竞争法则是自然法则！鲁冠球如是说：……思考1：你觉得是现在的生意好做还是过去的生意好做？思考2：困难是什么？成功是什么？失败是什么？环境变化速度能力提升速度困难=困难=落后

体能智能能力成功=品德×知识×技能Y=f(x1,x2,x3)总精力=品德+知识+技能（定值）K=x1+x2+x3企业不需要纯“雷锋”，也不要“儍博士”，更不需要“绿林好汉”思考：在人类社会的历史长河里，环境变迁以一种什么样的速度进行着？当我们闭目静思的时候，你心中的“英雄”的形象如何？在人类进化过程中，体能与智能哪个变得越来越重要了？年龄能力综合能力自然能力（体能）0岁月如刀环境变迁学习能力（智能）年龄能力自然能力（体能）学习能力1（智能）综合能力10岁月如刀环境变迁年龄能力自然能力（体能）0岁月如刀环境变迁综合能力2学习能力2（智能）落后时代就是最大的落后！市场的本质是竞争！竞争的本质是平均数！平均数的本质是差别化！差别化的根本是人的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！

“物竞天择，适者生存。”——达尔文观点：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：创新领先！——无名氏一、前言在这个倍速时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！一、前言时间%过去经验未来创猾新二、行业具新特点、密新趋势二、行磨业新特因点、新翻趋势（一）行勇业发展简欠要回顾与梅总结现象1：生产尼效率迅驰速提高现象2：生产规蕉模不断扩肚大问题1：为什么刘？问题2：如何看占待中国农输牧业？1，全液球农牧页业变化侵一般规间律二、行咽业新特惨点、新纤趋势经济越发桑达的地区最，低利化淋趋势越明滚显，因而生其生产效雅率、生产奋规模也就爹越大，反恩之则反是更。二、行业指新特点、榴新趋势时间价格成本1机会利贯润技术利逆润营销利蓬润竞争条件幅下的企业村利润源知者勇者成本4成本2成本3统者管理利醋润专者价格、成零本、利润成本5整合利润诚者二、行郑业新特繁点、新删趋势例：中国养厨猪的利厘润水平素是美国惯的50段倍而不抱是在美湿国养猪迹比在中业国养猪限更赚钱含。二、行业闪新特点、练新趋势利润歉趋势机会利挨润——牌越来越抓小；技术利恩润——絮有限空剖间；管理利势润——荒潜力巨框大；规模利润图——日益娘重要；整合利润盾——前景她广阔。二、行业议新特点、悼新趋势养猪价格无变化二、行霜业新特活点、新淡趋势2，全惧球饲料句工业变俭化一般说规律（1）晚发展迅国速，生产日趋规殃模化（2）德禽饲料夕、水产梨饲料增环长迅速1998邪年美国、爽中国、巴蹄西、法国痕、日本、棋加拿大、贿德国、西跌班牙、荷方兰、俄罗巴斯10国抬饲料总量神占全球6筛0%；全膊球约3800丈家大型饲休料企业生士产的配合血饲料占全奋球总量8势0%。美国1领997拔年生产刮饲料约结1.2娘亿吨仅苦300罢家饲料侮加工企钞业。二、行业辽新特点、痕新趋势（3）原亦料贸易全供球化与饲唉料销售区唐域化产品盈利但率与产品阁的销售半巩径间的相难互关系。（4）怜行业发泛展区域辨不平衡垫性（5）低偶利化，竞彼争更趋激晃励（6）摸人才、历科技日租益重要伞。二、行业改新特点、周新趋势3，中国帅饲料工业挨的发展过去二十艺年是中国桨饲料工业典迅速发展粪的二十年有；未来二三十年将是淹中国饲料叹工业发展厉与规范并充存，并逐喊步走上全殖面规范的利二十年，累一场由涌“春秋义”向“战驻国”过渡诉的行业大劝战不可避傍免。未来二真十年里嚷，中国乓养殖业躺必将发丸生深刻率变革；假相应地吵，中国葱饲料工标业也将吨发生深子刻变革弟。科技发展惨和研究手饶段的进步肤，将使中伴国饲料工锡业对高新泊技术的依津赖程度不凭断增加。二、行经业新特盘点、新辆趋势强品牌扣、零帐诉款、重离服务、迟短通路在、走专始营、网孤络化是中国时饲料企训业生存泄与发展撒必不可划少的六馒大环节恳，任何精有远见蹄的企业法都应练诉就顺应林行业变省革，捕着捉市场仆机遇的孟过硬本借领，在岂竞争中僵巧妙地脊发展自低我、壮初大自我暂。目前，众薯多企业前恐所未有的浮澡必将使内其付出捞惨痛代捐价甚至趋难躲淘砍汰恶运旁。二、行业钢新特点、贿新趋势第一，岂前20眯年(1嗓980劳—20陵00)辫发坡展迅速变但不平荷衡不同时搅期增长勤速度不山一不同类别沫的饲料发株展速度不线一利润水平脾不断降低二、行业谁新特点、匆新趋势中国饲叠料工业包过去２忌０年二、行猪业新特铃点、新秩趋势199国0--循199涨9年中智国饲料餐产量中国饲料永工业自8殃0年代中络期起步，围1995敌年起，中轿国就成为颗美国之后椅世界第二盛大的饲料干生产国。却中国的配累合饲料与脱中国的规长模化养殖轧是互相促净进发展的滤。浓缩料左和预混合挺料由于适恒应了中国尺国情（7悼0%的肉察类是农户堆分散养殖盈产出的）分，针对了援市场需求杜，保持了截长期高速亏的增长。资料来腿源：中万国饲料葡工业协矛会1993待-199摄7年是中酷国饲料工雷业大发展述时期，从障1997护年开始配荣合饲料的赴增长速度正明显放慢谁，但浓缩扶饲料和预声混合饲料蕉继续保持结高速增长惰。不同增长昏率的原因握：中国养洁殖户的价斯格敏感性但、资源易士获取性二、行业瓣新特点、象新趋势中国饲料册价格变化二、行闸业新特炼点、新垮趋势1990淹-199炭9年全国饲蚁料加工工绳业总产值尊（人民币野亿元）自90年职代以来，索中国的饲妻料工业得阅到了大力屯的发展，难1999伪年实现工天业产值1孟855亿耀元，目前撒已成为中过国工业行榨业排名第晚15大行叉业。美存国的饲料滋行业产值礼列第十名寄。资料来源劫：中国饲付料工业协祝会有统计敬误差二、行塘业新特框点、新欢趋势1999蛛年中国饲何料加工企届业数量(仰个）资料来敞源：1新999染年中国成饲料工凯业统计尿资料，第全国饲雀料办公肥室编199拜9年中旧国饲料羡企业总瓦数为1贵209谢5个，匪其中时盲产5吨康（单班旨年产能跪100却00吨乎）的中茧型饲料直企业有刷193瓣7个。茂该数字帝还不包劈燕括广泛芽存在于缩慧中国广拔大农村塘，年产命饲料几刃百吨的米个体饲恋料厂（爹据估计睬此类饲掏料总数丑近10侍万家）漠。广东大善型企业比例浇高企业数移量最多的五个探省山东河北江苏四川湖南二、行业校新特点、帽新趋势中国饲餐料工业喷集中度中国1匀999扛年饲料周总产6欣873女万吨（荷人口1脆2亿）辫，饲料蜂企业总脾数为1悄209消5个，亿其中时驻产5吨释（三班意年产能桂300程00吨辞）的饲跃料企业弃有19印37个既，中国筹饲料企敞业平均密年产量工为5,辨682枣吨。美国1坦999溜年产饲追料1.住4亿吨解（人口前2亿）铸，年饲敌料企业旅总数为省300棵个，是邮中国的订1/4护0，照饲料企容业平均欧年产量珍40万包吨，是界中国的旦75倍疫。资料来源收：根据前该20位中后国饲料企酬业数据整补理资料来源透：90馋年代中国勿工业饲料衰产量_质户量及价格久走势，全乖国饲料工昂作办公室优，杨振海裁/张志青二、行业屋新特点、日新趋势从目前根情况来浇看，已犯基本呈东现出这承种趋势脾，如正局大、希薯望、六笑和、大尊北农、曲湘大、胶正虹、黄通威等久所属饲改料厂3裙00多振家，约泉占全国怖饲料企隔业总数蛾的2.许5%，土但饲料梁年总销请量已占城全国饲齐料总销志量的2领0%左背右。二、行业满新特点、云新趋势中国饲料托企业竞争怪群落分析一条龙医型正大集团松(鸡）诸城外奋贸(鸡依)唐人神集软团(猪)广东温氏陷集团(鸡旅)生产型希望集默团通威集补团湖南正虹江西正绑邦科技型北京挑战治饲料大北农仰集团伟嘉集峰团饲料生受产-种言禽-养缴殖-屠等宰-产此品销售葵一条龙泥（以肉败鸡为主慎），依见靠垂直基一体化雄运作抵铁抗市场喉风险，风获得整考合利润拉。博士型企番业，以销村售较高科禾技含量，寻利润率高贝的预混料押为主，以梅技术入股傅，联营等速方式扩张卷。以产量贡、成本烘和销售顿网络为主优势，碰从大销甩量中获避得利润连。夫妻老若婆店…..脏.数量无法描统计，据钳说达9万铜家。业主体和农民界买限模糊，倚生产几乎度无成本，浅以低成本咏竞争。二、行桂业新特厚点、新痒趋势中国商傲业饲料遗企业销岔售模式匀（非一讽条龙企出业）美国大型叠的商业饲露料生产商AGR胆IBR般AND该70%的饲料嚷是由4她000鞭家经销筹商销售班，30晚%是由省公司的踏销售部斤门直接露销售到披养殖户乖。一级经销皆商饲料企军业代理商/条办事处工厂销救售机构二级经销列商...养殖户中国商业争饲料企业傻的销售主雹要是通过冶经销商网询络进行。剧饲料公司地对于经销钞商网络的乌依赖度很痰高。据向跃业内人了减解，一般跟企业90浆%的销售晶额是由经料销商网络吓完成的。台公司对于慕养殖户的雷直销只有进不足10睡%。随着市场棉竞争的加坦剧，饲料叹企业开始亏将其管理鞭的经销商秀系统由地喷区级/县托级下降到缘瑞乡级，并葱加强对专争业养殖户俩的直销力椒度。10%演以下销斜量90%以兽上销量公司技术焦服务人员公司销仍售人员二、行台业新特迫点、新动趋势饲料行程业链饲料生衡产种禽/畜屠宰深加工谦产品产品销授售投资额利润消费者80%20%养殖20%80%进入厨圈房垂直一厦体化能郊够更有效赖地抵抗圣畜牧产异品市场抽价格波衬动风险获得更广森泛的利桂润来源获得整合庭优势垂直一烦体化企雅业的最垒终产品躬将是消昼费者餐记桌上的旺食品正大集捐团目前时的位置兽药二、行侍业新特册点、新抵趋势第二，买忍方市场出钉现区域分正工更加搅明显（壤四大区胀域）市场波践动周期控趋短，越价格稳系中有降“微利”吼时代，市荐场竞争将用更趋激烈援与公平二、行业陵新特点、说新趋势第三，恶茶性竞争经销商急争夺战许多厂苗家为了唐抢到经排销商，施尤其是缎大经销兼商，心曾浮气躁庭，急功嚼近利，蛇挖空心初思，根舒本没有叉一个明彼确的经院销商标忆准，结铲果经销迅商队伍炭良莠不忘分，给梅日后的匀工作带劳来极大前的被动舰，甚至消长期被蛾经销商舰牵着鼻缓子走。二、行业姿新特点、通新趋势经销商提吩出的条件1，只能辛“嫁”给有我，但只买能做“小禁”，而且不充逝许红杏秒出墙；2，娘尼家给的毯“嫁妆店”要多银；3，婚柴礼的钱丸先由你扬娘家垫貌上，我泥要看你能不能星生孩子。兔能生则奉词还，否则休提箱。二、行州业新特尽点、新衬趋势价格战最原始谷的竞争偿办法。市场永远粮只有赚得专而不可能也购得！没有以低千成本为基弯础的价格嘴竞争策略恨无疑是自鼓取灭亡。二、行单业新特哨点、新直趋势销量市场地位价格品质时间指标简单价格瞎战与公司痕经营绩效张、市场地袖位二、行业滩新特点、枪新趋势竟相放福帐“杨白老亭”与“黄尖世仁”好心办炕不成好枯事市场竞争竖需要强者映，保护的贱对象是弱论者败德行为弓产生逆选择二、行业继新特点、产新趋势市总精力时间精力场拓展账款催讨业绩赊账销掌售、时扛间分配确与业绩礼成长二、行业间新特点、抛新趋势赊欠的布目的是膀为了多惨销，但昨许多经亿销商、否农民在刚赊欠到贫一定程颜度以后述往往选顽择不买致！二、行业桶新特点、贱新趋势百业经卖营利为捞先，若要赊欠毫莫开言；日常生活朽多节俭，千万不湖要来赊嗓欠。二、行晕业新特等点、新使趋势误导战——包农装；——颜色程；——香味霉；——皮挥毛光亮险度；——睡眠颗程度；——大闸便黑色伞程度；——…戚…二、行业蹲新特点、袖新趋势第四，类连续多锤年不景情气——直接么原因——深成层原因——国西际原因——疾予病原因——行白业原因二、行舞业新特拖点、新辩趋势第五，中国饲与料工业策未来2香0年二十世殃纪全球谣农牧业龄发展的抹历史表脸明：千口家万户傻小规模洪分散生肌产的单期位利润记远远高衬于现代思化规模洋经营，办是暴利舅的最明兴显特征舱。市场脱经济的播迅速推朗进与WTO的加入摔，将使萄中国农臂牧业也奋无可避旺免地进曲入低利数化时代贫，而且氧这种低早利化目念前正呈辅加速趋椒势；加泊速的低江利化趋汽势将进李一步促虫进中国尽农牧业阳生产由序分散到佩集中、喘由传统越到现代哨的转变鬼，并导夸致中国凡饲料工挥业的衍该生性变杂迁。二、行业营新特点、剩新趋势特别是在夕中国加入听世贸组织应后，加速边的低利化零有可能促艳使中国的帖养殖业生瘦产与饲料悉工业在3咏—5年后从发展根本肃性的变化粉甚至“革睛命”，任凶何有远见演的企业都雷应是时代糠的弄潮儿积。二、行业易新特点、嘱新趋势——市吊场前景赏看好传统农胡业发展月模式二、行业旁新特点、堤新趋势现代农事业发展迎模式二、行云业新特鸡点、新赚趋势——全己球化加升速——安鹿全性突己现——“面逆调节臂”不可渐避免——竞争运加剧，归掌并兴起二、行业桑新特点、湿新趋势饲料行业嗽多米诺骨埋牌效应第六，对相当前形势隔的基本判各断（1）竞期争已经进洲入到以终端农产墨品品牌竞培争为主要暮特征的帽新的竞灾争阶段义。（2）寒农产品城市壁饮垒正在加确速形成蒙，发达吃地区的薄大中城浩市的农魄贸市场献将渐成佣历史（这“农”月改“超泉”）。（3）农昂产品消费穴将出现城建乡两个极男化的市场段，因而农益牧业也将盖出现现代帮与传统的极化现象。（4）低利化忌加速并替席卷所停有农畜凑产品和困饲料。在猪佛、禽等殿的全价妇饲料、哗浓缩饲高料的竞例争更趋旨势激烈手的同时其，预混领料、水吧产料等锅“崖处女地犹”将允被充分运开发，应竞争白肆日化，召利润空付间急剧器缩小，巩低利化嘴无孔不黑入。时间服务利润创意利润总利润利润时过境迁四后的利润袋源？实体利润总利润=百实体利润俯+服务利铅润+创意系利润（知识诊利润）（物质利染润）同质化导剧致低利化核心竞汤争力源（5）寒服务竞夫争，市封场由仿真步入认真公司利润伍源——第一援利润源；——第俭二利润勒源；——第饥三利润家源。三、企业帝经营新理斑念（一）播环境变辉迁——知识经济知识经姥济时代墙是倍速朽经济时消代，知恢识将日附益比金瘦钱更重垃要，人你们在关净注“口仆袋”的国同时更年应关注程自已的巩“他脑袋砖”，扫千万不签要只是京洒囊饭奶袋。知识特性——无忽形性（糖无重量辣、无体个积）；——无穷越性；——核能乞性；——无时菜空性（边疮界）；——动肤态性；——脑州力商品否。远古时代悄——人类铜只是自然距界万物中餐的普通一员待；农业时训代——验人类粗雕放地将观自然为贴已所用，人沈类自身成复工具；工业时代斩——人类裂开发有动臭力的工具并为其己所用；知识时透代——掩人类致因力于自祸身的深痕度开发与恼利用。智能动能曲知识晨时代静能枣工居业时代体能斑农纷业时代远古时代物质不金灭？能量守胜恒？“物”的经阵济“人”的经栽济用知识的园力量铸造彩竞争力知识经抓济时代良将对先柏进企业院更有利利，而不软利于那无些只有寨模仿能绪力的企锈业。任庭何求生机存、求慎发展的普企业都猎无法回愁避这一煤事实，习而必须逃以积极躺的态度拿去面对浊，争取隔快速实贩现质的斑飞跃。——信息时代从4万年前到200迷0年，人类讽共产生了30亿个GB的信息励量，到2000年以后，亩每年的信盟息量更是在成倍增长钞。到200凑4年要达盲到570亿个GB的信息研量，而胞其中的82%会以数歪字化形车式存在歪。－－美世国加州勇某研究辞院思考1：在中国历怒史上，对捐经商最有安影响力的抬一本书是煮什么？思考2：在中国仙历史上央，最聪第明的人亚是谁？思考3：互联网对览经营意味巩着什么？思考4究：何谓诚信竞？诚——说到贝做到；信——言如圾其人。思考5括：诚信对人袋生意味着姐什么？——低酬成本运计行。电脑一来河，我这么崖聪明的人搏都要下岗霜了！诸葛亮刘备魏蜀吴实力对照（二）低凳利化经营现象：许多公司恳在某些产仆品获利率旱降低的时唐候往往采皇用放弃该袭产品经营防的办法。高如蛋鸭料未不赚钱就腹不做，蛋婆鸡料不赚漠钱不做，坟大、肉鸡所料不赚钱裹不做……滤全价料无扭利不做，监浓缩料无信利不做，咸预混料、沾添加剂无绑利不做…沫…对此，可你如何认猴为？思考1乏：福建人牛的蛋鸭青料经营坝给了我朝们什么钞启示？思考2：某公司预的一业劳务员1铅999沟年销售悲收入2木000枣万元，共全年个躺人所得徐10万绪元。2垄000盏年销售贴收入2纯500指万元。请问：该业务员忆2000夹年的收入肢应为多少辽？为什么洞？思考3亿：你对低利杯化是如何户认知的？融你认为公蒙司当前的仗经营行为顾符合低利喉化的要求铜吗？公司额具备低利狱化条件下亩的生存能田力吗？思考4紫：低利化对艳我们管理跟者来说意敲味什么？袄怎么办？2000队+牲0=浪200轰0180禽0+木200谜=另200元01000热+1世000告=20诊00200违+昆180招0=粘20遵000+甘2000邮=2夹000180课0+本200半=植200斧01800敲+举150郑=1关950180钩0+栗100笔=浇190锄0180梯0+怕5蛋0=垦18到50180怎0+尤0念=1怀800低利化亿越明显幸，则降筐低成本营对利润匆的增长然作用就谈越明显牙，因而板也就越绩要通过管理出影效益；反之箭，在暴牢利情况营下，通血过成本仗降低去锈获取利考润的增纱长并不枣是最“管有效”活的做法毒。低利化的低两种不正匀确做法成本企业价辽格行业价格错误1新——简杀单价格仿战（自萌取灭亡而式）在卖方算市场条段件下，菌价格策缺略对于烛一个公杆司来讲为往往是粘较为有秩效的策兄略。但满在买方呼市场条浮件下，障任何厂短家的价蒙格调整马（无论患是上涨帝还是下鲁调）都日是两难候的选择彼。在这亡种情况贪下，成榜本策略周、品牌认策略是惊根本策论略。在买方市弟场条件下积，由于原具材料成本调上升等因赏素，公司病往往不得季不采取提忠价的办法摆。这种做医法的初稠衷是指荷望通过聪提价部茫分或全鸣部消化往原材料属上涨而异引起的蒜成本上洗涨。但是，店这种做法谊的结果极糟可能导致汽原有顾客瞎流失和市温场销量迅毁速下滑，忧进而使得责生产成本咐进一步上贩升。买方市浸场条件未下公司涨虑价的市随场反应——竞垃争者通常并非讲立即涨价——本公正司经销商提前坚经决执行作，一步上到位。——竞漂争者的定经销商随后跟进夕；——客户先基本面可能迅熔速流失骗。买方市属场条件易下，厂驶家降价直的初衷子是为了谎提高市璃场占有嫩率，并猎指望销败量的扩路大而取渴得规模腊经济。质然而，竖事实并冠非如此尤。买方市盼场条件雨下公司降价险的市场反斥应——竞拦争者立即跟渣进；——竞晃争者经凡销商转移时滞表；——公刷司经销基商坚持原价廊到最后一硬刻；——客户尤基本面没有实质叔性变化。价格尤汗如衣服笑，在严顿冬到来助时，就页要穿更舅多的衣法服而不幅是把自理已脱得现光光。从获利能捏力的角度础看，中国下饲料行业寄正在进入厨严冬期。尊因而，越似是低利化卸，越要强优调企业的永获利能力汉，越是低肆利利化，忠越要强调么产品质量阵。成本价格错误2债——顺陈其自然巷（宿命夹论式）成本价格选择1—雄—成本与织价格下降贿同步(与赏时俱进型营)低利化童的两种午可能选爸择成本价格选择2痕——成傻本领先饰于价格巨下降(百与时先迹进型)相对获利截能力100戚80惯1绿25%80增6避0样13壤3%60复4熔0挤15输0%40握2躁0喝20架0%20堂0∞10测-1序0∞企业成本行业价格选择2犬——低潮成本化责领先于岂价格下然降或相对获利孩能力更强低利化时敲的理想做毒法企业价业格行业成恐本企业产平品品质案例：——格献兰仕微谷波炉；——名人责之战（双剑畜合壁）；——六和跃低成本策拾略。——越低础利化，越恭要强调逆格向理解，考即越要强仁调获利能挣力（主要衡桶量指标：总利燥润、单约位利润埋、相对阶获利能办力、量封利相对市增长率极)。利勺从何而戒来？管趟理出效牢益！当枪前尤其膛要强调五项费用谎控制（ABC法与全方稳位绩效看环板管理）悠。——越援是低利绩化，产月品质量基越重要伙，即不拣允许有泥任何闪酒失，而墨且更重般要的是拖这一道液理同时扮必须让飞养户清经楚；例：一次损溪失后的慌弥补次羡数10.0布+5途.0=弹15.漠0给3次/0勾.5年14.骡0锁+1.妹0=么15川.0其1赌5次/揭2.5椅年14.5督+0据.5=始15.赠0绪30肯次/5.慰0年14.9存+0占.1=肤15.信0帖15本0次/2枪5.0年思考3：养户是在蹈畜产品价逆格高时还党是在畜产研品价格低未时需要高彩档饲料与甲优质的服之务？思考2东：什么是膏高档饲天料？——就立饲料企写业而言山，越是渗低利化钢，越要覆强调配拒方成本呀占总成猪本比例辜（指标：配方成返本比例）承的上升而垃不是下降项（以原材刊料采购的母高效率为连前提），眼即不能也集不可能餐从降低配根方质量入制手来“并增加”利吧润。——越是供低利化，五越要强调话全员整合旗营销，越族要向养殖解户提供套炮餐服务，币以确保养假殖生产的旧万无一失鲁。做到“三究个下沉”慢：——思想病下沉——行控动下沉——工作榨下沉如何上下则结合？各层级咏人员先勉行深入良一层调乎研，然约后再与烤自已的清直接下届一环节势关联者致沟通。营销（常棋务）副总部门经理市场（睬区域）浊经理业务人破员分销商消费者/菊用户营销管理饥的唯上与境唯下观点1：高效率杜——低害利化的胡克星！全球低利趋化的一般米规律表明咳：任何人疑、任何知槽识、任何勒经验都将俗无可避免胆地、无情歼地被加速僻贬值，因忌而要求各狐部门、各何环节效率端的更加速赏提升以求尘主动适应架，否则都脸必然被淘赴汰！思考：如何才棚能做到稳高效率说？——专乐业化、葡职业化千则是高贡效率的千基础；——“患三导基复础上的线”流程犹、组织糠、制度颤是基本放保证。观点：许多企业膊指望简单严地设定考洽核指标以纺提高效率代的做法的次本身的效课率就是极饰其有限的嫂，因而必找须从制度秧检讨入习手。顾求客竞争者姨流程叹组织考制度市县场人力资遵源（培甜训）体阁系——叹三级；研发体系畅——二级摸；营销（推脸广服务）菠体系——头三级；数字化财就务管理体赵系——三答级。培训体原系：——目毛标体系翠；——课黎程体系幅(文化舰/品德新、业务掌技能)造；——教材梦体系；——师戴资体系温；——考惊核体系向。专家组业务员分销商千家万摇户重专户桐（猪头载、鸡头尚）一三级服偏务体系如何考核浅？如何考挖核？网络体供系——销售网：多条腿冈走路并链斥接成网；——信息网：双向；——客户网：总客泉户、潜皮在客户弓、目标客户、新炊客户、客钥户、优秀亲客户；——宣传网：人员功、品牌肾、科技健推广、广告；——服务网：三级。对比试围验与示潜范试验——传统烈对比试验御的假定是存什么？这汉种假定的戴存在条件荡是否具备播？——今天筛营销假定撤是什么？诊该如何做肌？楼外楼饭帝店产消品严经绣营导向复经营策构略季质量导向核心产兆品塞顾客降（养户拜）导向圣差别耻化塘技术凶/性能咳质量竞争产宗品匙竞吗争者导印向编全面轻成本领叫先辈经济豪/适用渠质量（养户伸成本最微低）机会产品伙市票场导向舞抓陈机会掩商肠业质量“三导”鸣策略思考：饲料营销孩将出现何俱种变化趋垂势？——市场毯属地化、优多元化、哭网络化；——业务柄员专家化（营销专场家+技术粪专家）；——销锈售服务搬化、综桐合化；——经销讨商公司/槽实业化；——产蛛品高档他化、简损单化；——通路咸短直化；——效益勿低利化；——产业笛垂直整合蜓化。优秀饲料赤企业面对隆恶性竞争艇的对策——经销商争捉夺战；——价格战；——赊销战；——误导欺诈糟战；提高经销神商进入门柜槛，战略过联盟价值战（现养户价值丈最大化）现款、服像务战诚信阳划光战——游击战；——兼销——猎手；阵地战专营农夫——浮躁；——输赢理念;——买方市场。融入市净场、抄狠老底、振连锅揣共赢理炸念卖方市场眼睛盯倚住市场略，工作阴做到现绢场！任何成功车都是基于战对事件的雾透彻了解辱与把握。课优秀的经诉理必是一印位了解市摊场、了解肺客户、了饲解产品的戴高手。（三）专舞业化、职殖业化天下大星事，必眼做于细稳；天下难事晌，必做于休易。“认真蕉、规范爷、高效”则是专然业化与职常业化的最婶具体体现漆，也是专法业化与职捧业化的最技基本的要品求。三、企按业经营泽新理念薪粱水个人品牌员工所序得薪水是个耀人品牌的迫影子！没矛有钱的原武因是在于驾自已没有随品牌。三、企吸业经营摩新理念时间个人品牌薪胁水0个人品服牌与薪脸水的相得互关系三、企汁业经营扰新理念造就一虎支既符死合行业着发展要被求，又蝇具有良锋好专业素养与职场能力，能够美担当得件起企业但历史使浑命的优旦秀员工喊队伍是仁任何一脑个饲料绪企业及僚其全体食员工生拨存与发机展的需概要。三、企业鉴经营新理缝念专业素剥养——专业默技术与服滩务能力问题：仅有编专业技塔术理论疼（并非四完整与乌科学）挺而无实监践经验右可言，谦自然很品难胜任且（3分闪打天下千）。三、企业卫经营新理槐念——经营木管理与市咳场营销能圾力问题：不仅不碍具备一般隆的企业经哪营管理和植市场营销希理论与技筹能，更不架具备饲料隔企业经营游管理和市河场营销的星理论与技萝术。——经营推管理顾问静能力问题：无从钩事规范赶化经营名管理的罗实战经社历。三、企业错经营新理晒念职业精神——敬业叫，坚持到疯底；——慎礼独，诚拐实守信票；——竞绿争，不垃断进取月；——充电址，勤学苦抵练。三、企秒业经营捷新理念（四）价值链合树争——50倚年代，提赤高生产效换率；——6咐0—7泄0年代帖，企业并收购与除多元化铲；——80避年代，经四营熟悉业拍务，核心睛优势；——90唤年代，兼浊并浪潮；——00蹲年代，战夜略联盟与标合资。三、企脱业经营起新理念公司B的业务铸市场公司B的分销守商公司B的终端用志户公司B的供应荡商公司B公司A的业务市阔场公司A的分销商公司A的终端用火户公司A的供应商公司A公司竞争公司竞争淋与网络竞求争网络竞争三、企给业经营能新理念供应商公司批发商零售商养户消费者底线价值收益收益收益收益收益成本成本成本成本成本猫与老鼠辅的游戏三、企舍业经营蛇新理念公司竞争网络竞笑争自强不心息强强不息标准？竭整合增？三、企业埋经营新理测念营销网络辈建设案例：青蛙阁蜘外蛛启发：临渊羡盼鱼，不如候退而结网三、企溜业经营缺新理念蛛网原斧理与营娇销网络三、企教业经营嘉新理念新型厂座商关系甩是行业风发展的逝必由之胞路!战略联泊盟是行承业发展孙的必然庆选择！三、企业疤经营新理趴念（五）饲革料企业经创营原理1，农牧纲业生产复颂杂性原理——自栋然再生框产与经毁济再生哨产交织依，而且斑经济再致生产必须以自宾然再生滑产为基垦础与前达提，许众多情况制下不以毙人的意志找为转移暖；——生蜂产的长棵周期性里与产品垄的易腐纲、易烂守不易贮迟存性；——相对朗于进入障兵碍而言，暮退出障碍爽大；——市场艳风险、自坛然风险、秆生产风险扁的多重叠励加；——最蔽难经营斩的事业鲜。三、企业塔经营新理齐念动物饲养延与生物桶踪蝶原理2，生物竟桶原理三、企跟业经营逆新理念公司行业参与者业务市场消费市场供应商大气层大气层环境—市场—行业—公司厂家经销商（客户）养户（用户）动物饲料（铅中间产刚品）厂家券→商蔑家→虾消费牺者（感觉伏好一切OK）矿泉水（途终端消费该品）3，饲谨料营销额的混合炊性原理三、企怎业经营刑新理念业务市场嘱与消费者肢市场结合局的办法应佣是现阶段俭中国饲料哭企业市场记营销的最标基本方法赠。三、企业吊经营新理府念意(250+袭1)*3俯6=1，思饮想、观敬念2，立起梯每日之“酱心”1，产梢生、创线造2，生的厨，不认识谣，不熟悉寸（250派律、36沫定律）你必须学会“传销”生：经：学问、眉方法众生象：习惯于舌与自已撞熟悉的知人打交离道三、企抱业经营武新理念（六）没学会做睬生意四、成愁功业务右员业务员五套层次送货员：帜动手动脚行销员：唤动手动脚峰+动托嘴营销员：哗动手动脚抓+动宰嘴+满动脑科普员殿：动手浪动脚改+动架嘴+挥动脑破+裁动心品牌科普赌员：动手动激脚+屠动嘴闭+民动脑葡+动吼心+府动神四、成敏功业务奇员业绩不佳咽业务员病第一，索手中拥鹊有的潜箩在客户齐数量不陶多■不知道棕到哪里去咱开发潜在围客户；■没有识吗别出谁是据潜在客户昆；■懒得景开发潜殖在客户垃。第二，监抱怨、辛借口特共别多（扒都是月研亮的祸）第三，尊依赖心播十分强泛烈第四，对顺业务工作熊没有自豪延感四、成塌功业务寺员第五，不往遵守诺言第六，泽容易与饭顾客产纺生问题第七，食半途而平废第八，对偏顾客关心滤不够，“央经济动物朗”第九，慌不能合昆理安排题自己的泡时间，罗进取性缺乏阵。四、成功哪业务员销售者与尾拓展者的技行为差别四、成爆功业务痛员思考1（请业务梨员回答）：你的工茶作是什泻么？平利时你是庙如何开您展工作兄的？思考2：今天的经导销商、农捐民到底需戚要什么？窃什么是套挥餐？你认君为我们应哪该向顾客贵提供什么遣？现实呢杏？怎么办树？你有何棍打算？你图认为你的浸名片上的膝称谓应如限何打？思考：中国饲倚料行业见业务员嘴普遍很题年轻，盛这支队目伍很不谨稳定，置且相当住浮躁。雹为什么王？若干咳年以后耍呢？造访江程苏淮阴左、江西垒南昌、呀云南大记理的客铸户分别怪说明什盯么？业务员煮要更吃苦，花更多的时贝间去学运技能、局做服务鼠，提高承时间的捉利用效雹率。这水虽是一神块“膊硬骨柄头”简，但杨一定要垄啃，这某一关非歇过不可锁。然而博它会使驰你终生滴受益。具体做漏法：1，缩小葡范围，印近距离壳运动，镇提高工革作有效迁性。业绩不秃理想的霞原因不喇是市场指空间不嫁够大而碍是市场牺空间太肝大；市助场是分训出来的颠而不是桌圈出来沉的，市升场分得扇越细就睡越大。现象：只做销量钓，不做市氏场，不做裙品牌，更诉谈不上做度服务，做岸价值。观点：引入“市谣场密/浓管度”指标李。思考：在美学播上有个遇概念叫艘“距离皆美”，渔请问在盖饲料销港售中是浮否也存研在“距变离美”众？时间利释用率与男人的差委别A：5限×6咐×50刮%×漏52×磨30鞋=2头3400模（小时）B：6影×10×爬100%混×5康2×3讽5=1畜0920务0（小时）C：6哄×1怎2×1誉20%魔×傻52致×40依=1厚497柏60（小时）A:潮B:背C=牛1.0岂0:持4.呢67落:6杠.4注：以上没类有计算括由于时鞭间而引残起的知杏识的加见性效应蔑、乘数骆效应。时间专诵业化利呀用与人婆的差别A：塌23耽400兆÷5之=润468隙0（小时）B：1铲092烂00担÷3辉=么364笼00线（小时）C：14溪9760夫÷1愉=149右760助（小时）等式1：A:瘦B结:吵C=尘1.绝00柄:扰7.慎78驻:旗32笋.00等式2：A:添B堤:聋C=营0北:删0假:∞注：以上没有触计算由于叙时间而引矛起的知识住的加性效谱应、乘数陶效应。要在竞争置日益激烈还而且市场浩发育越来封越完善的惕社会里求炒得更好生孝存与发展搁，必须要逼求每一个熔人越来越钩专注于某易一项事业钳（目标），并将灿此作为终晌生的职业阳追求，精蛛益求精，菊因为处在释一个市场侄的环境里悟，一切都您是变化着微的，唯有熄永远进步秃才能求得美不断发展摊与领先。工作时诵间业余时担间有效工绒作时间无效工兽作时间在途时间无效拜溜访时间总时间时间与悉分配市场细分（1）速原则：水平分嫂割与垂啊直分割灿相结合蒙，中央欲区逐步烛以水平叶分割为汽主导。（2）理由：一定市尚场区域腹内的经拴销商数耀量并非蝴越多越召好，也万并非越偷少越好之，而存狮在一个酿最佳容痰量。公锋司在市奔场开拓精初期，骨经销商遥数量的号增加虽爬可使公渠司销售摄额上升瓶，但同朵时，公携司的市万场管理浆成本也载将来断知上升；泄当经销次商数量蜡到达一台定规模沃后后，沃其数量筐的进一旦步增加潮，不仅示不能使耳公司的暖销售额赖明显提障高，反弟而会给仇市场管肉理带来遥巨大成不本。经销商数吸量销售额市场管理里成本市场盈利指标经销商合幼理数量的荣确立（3）步贯骤：——根折据调查模，确立捕经销商制的平均上销售半县径(分铲别标出坑80%器销量半遭径R1、100暂%销量半破径R2)；——确立经柳销商间福的合理祝间距φ；——确立该养市场区组域的经之销商理宏论容量声。••R1R2经销商间距φ2R1≤经销商合把理间距φ≤2R2——以垂直身分割的侦方式对誓市场进佳行细分脸达合理敏间距φ；——在合光理间距φ内按产品勒种类进一馋步水平分丈割。注：条件成紫熟时，掉垂直分叨割与水钓平分割箩也可同轨步到位遇。2，做细港市场——走进模村，窜入筛户，弯下爹腰，沉下隶去，挖到企底；——精心局培育与发础展市场；——客户孕信用管理裁；——客户销绩效管理现（CPM）婆。3，职业夸化业余选陕手→职业选想手；猎手→农夫。在饲料蜂市场发耕展初期窜，由于疮竞争并钻不激烈秧，许多奶企业采侦取的是挪狩猎方疲式经营帖，或占槐据一个匪好码头沃，来一低单做一节单；或活者在市截场中游蝇荡，撞恭上一单踩做一单牌；水平压高者还谋可以抢糕别人的队单。此鲁时，业遵务人员百就好比须是一批地猎手，导讲究的庭是眼明若手快枪绕法准，墨打一枪饼换一个枪地方；夹遇上好连运气，肉打下个丧大单，腿就狠赚脂一把，衫不少人伴过得有则滋有味荡。但后来饲脖料企业越捎来越多，鸡就好比出数门打猎。日上了山一浴看，猎物娇还没有猎辰人多，等外到猎物出晚来，没等村你下手，晒别人的枪崖早就响了桃，于是难警免就有断毛炊的、关拉门歇业的捕。因此，刺随着市弱场环境蜘的变化臂，企业板的经营秒模式也亭要随之漂而变，甘简单地裳说，就竭是要从毅“猎人赏”转变扒为“农齿夫”。在没有足掠够“猎物蒜”的情况严下，最好本的办法是名沉下心来卵，开荒种东田，在自隆己的园地亩上精耕细碌作，等待朽秋天的收葬获。这种没活法可能默没有猎人培那么洒脱坝、刺激，亭却稳妥而萌可靠。尤奏其是随着然田地的增龟加，收成俭也会一年浙好过一年慕，靠勤劳热的双手，坝同样可赚烤得一份可稍观的家业完。客户就是巩我们的田衣地，而我爸们与客户召的关系就莫好比是一房诚颗种子，寻服务则是翻日常的耕鸭耘。与客户失的一次核交易，聪在“猎紫人”那守里就是齐一次狩颈猎的结团束，而伐在“农披夫”眼役里则是灵一粒种平子开始凤萌芽，末他会精主心呵护团，让它涌长大，旦希望秋随天都有替收成。与客户葬彼此的唤忠诚成术为公司经长久赢眯利的来劣源，也杏是公司腹抵御外防部冲击高的最有叙效的手唉段。如竹果有一州批忠诚笼有价值摘的客户韵，就好退比有良宾田千亩严，决无效断炊之妻忧。因愿此，公碰司的经钉营模式栏将从开拴掘客户针到追求份拥有客回户，从蒜追求市挎场占有绿率到追鸽求客户晨保持率集。一般私行销将卫让位于阳关系营活销。最丢终，服葱务将成彻为公司夏唯一出栽售的“矩产品”望，而“他（实体丈）产品承”不过纳是服务忧的载体芽。企业存塞在的理毅由取决盒于它能色否为客墓户解决隙问题—腾—那怕五是个很学小的问指题。只真要我们造能做到码这一点牲，企业叠就一定奏能生存预与发展控。“天道酬狭勤”，虑只有勤掩勤恳恳殊地为客香户解决咸问题，驾种好自挖已的院够子，这吹样的企侧业必有谎天佑。9、静夜恭四无邻歪，荒居侮旧业贫难。。4月-喊234月-末23Fri晶day关,A门pri荒l2最8,箭202判310、雨中学黄叶树森，灯下裤白头人晌。。14:1艘4:3714:厚14:城3714:墓144/28炒/202随32:斜14:3近7PM11、以我独候沈久，愧中君相见频择。。4月-2伞314:泄14:叫3714:客14Apr暮-2328-芽Apr芬-2312、故人江这海别，几吓度隔山川宴。。14:1沫4:3714:1暴4:3714:包14Fri俱day污,A叨pri抚l2慌8,幕202斥313、乍见骂翻疑梦钳，相悲告各问年练。。4月-2梨