开发有效的商业模式培训教材

大纲内容知识要点理解商业模式概念、要素、第四章开发有效的商业模式引子——真实的创业故事戴尔Dell公司：减少中间商

戴尔公司是经典故事和卓越商业模式的最佳例子之一。当迈克尔.戴尔在高中读书时，购买了一台苹果2型电脑，并把它拆卸开考虑如何改装电脑，使其适合自己的需要。定制化电脑的能力促使戴尔产生了一个有趣的商业创意，因此戴尔设立了一块广告板来宣传自己的服务，并通过为朋友定制电脑而赚取了高额收益。

成为一名大学生后，戴尔开始在自己的宿舍出售电脑。他意识到，电脑产业的效率极端低下。首先，他观察了电脑销售的方式，发现当时电脑要经过制造商、分销商和销售商的手，一台包含价值大约600美元零部件的机器竟向顾客要价2000美元。第二，他意识到，人们想要购买具有最新技术的电脑是不可能的，因为一项新技术要花大约一年时间才能整合进在商店出售的电脑中。引子——真实的创业故事戴尔Dell公司：减少中间商1984年5月，戴尔从德克萨斯大学退学，并在奥斯汀市建立了一个1000平方英尺的工厂。迈克尔年纪轻轻，犯过许多错误，然而这家新企业吸引顾客和投资者的地方在于，戴尔公司接受顾客订单，购买并装配零配件，然后将产品直接运送到顾客家中。公司不需要生产零件的工厂和设备，也不必大量投资于研发活动，最为重要的是，顾客确实得到了他想要的具备所有最新技术的计算机。通过按订单生产，戴尔公司消减了库存导致的大量成本与风险：它的PC机在售出之后才进行生产。引子——真实的创业故事戴尔Dell公司：减少中间商为什么戴尔公司能够超越众多的竞争对手？这是因为戴尔公司向顾客提供了比竞争对手更好的交易。如何做到这一点的？戴尔公司的成本结构比竞争对手低，而低成本结构来源于它的商业模式。引子——真实的创业故事思考预测需求从供应商处获得零部件制造基本零部件装配完整的个人电脑个人电脑成品入库送货给零售商摆放于货架待售顾客手中顾客通过电话或者网络订货合同制造商理科查看订单信息，并发送零部件戴尔公司组装电脑，同时保持与顾客的联系电脑通过UPS或联邦快递直接送达顾客顾客手中传统制造商戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作使戴尔公司的商业模式成为可能。Facebook：商业模式分歧扩大公司名称：脸谱Facebooke创始人：马克.扎克伯格总部：加利福尼亚州帕拉阿图成立时间：2004年2月4日资本结构：PeterThiel和Accel合伙成立无疑问，Facebook是2007年以来全球最受关注的互联网公司。由于2007年底微软和李嘉诚的相继入股，这家2004年才成立的公司魔术般地使市值达到150亿美元，年仅23岁的创始人兼CEO马克·扎克伯格（MackZuckerberg）也一跃成为全球最年轻的亿万富翁。《福布斯》杂志称，Facebook是如今最受欢迎的社交网站之一，它引发了互联网的剧变，对年轻一族而言，上Facebook已经成为一种不可或缺的生活方式。社交工具，为用户提供了社交图入口发起开展线下活动视频分享市场：售卖二手货、租房、工作等。供求两方均可发布团购：Facebook用户可以在自己的新闻种子中看到团购信息，如果对某项团购感兴趣，用户可以通过信用卡、PayPal或FacebookCredits支付。软件开发平台：Facebook推出开放平台应用程序接口，第三方软件开发者可开发与Facebook核心功能集成的应用程序。包括小游戏、社会化音乐发现和分享服务、数据统计等。

“我们不是在做一个社区，我们是在做一个帮助人们维护和拓展社会关系的平台。”

——马克.扎克伯格Facebook：商业模式分歧扩大Facebook：商业模式分歧扩大

潜在的盈利方式：广告、版权费用和销售产品许多网络监测公司的数据显示，相较于其他类型网站，社交网站用户对广告的点击率极低（其比例为4/10000：20/10000）。对广告主而言，在Facebook这种社交网站上做广告的效用不大Facebook宣称自己是一个自由平台，就不应当向应用程序开发者收取版权费用Facebook不是网络商店，Facebook平台也不具有商务特性，销售产品似乎也不可能成为它的营收来源如何盈利？？流量？盈利Facebook：商业模式分歧扩大近期的英国《经济学人》杂志文章认为，Facebook等社交网站未来可能会成为人们日常生活中一项无处不在的功能，但并不意味着社交网站可以成为一种商业模式，因为社交网站与电子邮件类似，虽然可以迅速普及，但是难以商业化，无法生成预期的营收FACEBOOK的团购服务社交关系的构建生活方式的重构？盈利如何定义和实现商业价值？如何构建与客户的商业关系？如何成功的竞争？商业模式的概念一个组织在何时、何地、为何、如何和多大程度地为谁提供什么样的产品和服务（7W），并开发资源以维持这种努力的组合。——Mitchell&Coles(2004)企业盈利所需要采用的核心业务决策与平衡。——哈佛商学院商业模式就是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的“故事”。企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或意图。商业模式用以阐明某个特定实体的商业逻辑。对商业模式的理解利润聚焦：思考如何挣钱利益博弈与合作网络：基于利益共赢，构建网络关系顾客聚焦：对顾客的准确理解与把握价值聚焦：利润产生与提供独特的价值与服务资源聚焦：在对自身准确的定位的基础上有效利用各种资源核心战略企业使命产品/市场范围差异化基础战略资源核心能力战略资产顾客界面目标顾客销售实现与支持定价结构伙伴网络供应商合作伙伴其他重要关系商业模式的组成要素商业模式的组成要素核心战略商业模式的组成要素核心战略描述了企业如何与竞争对手进行竞争1使命陈述描述企业在社会经济活动中所担当的角色和责任，是企业区别于其它企业存在的理由使命陈述中包含企业生存的目的、企业的经营哲学和企业形象使命陈述描述了商业模式预期实现的目标商业模式的组成要素企业使命陈述实例戴尔公司戴尔的使命是成为世界上最成功的电脑公司，在所服务的市场上传递最佳的顾客体验。为达到这个目的，戴尔将在如下方面满足顾客希望：最高品质领先的技术有竞争力的价格口碑良好的服务和支持迅捷的定制化能力优异的企业公民形象财务稳定商业模式的组成要素企业使命陈述实例星巴克

把星巴克建成世界第一流的高品质咖啡店，在成长的同时毫不妥协地维持企业的原则。下列是帮助我们衡量决策恰当与否的六项原则：提供最好的工作环境，以尊敬地对待彼此容纳多样性是我们做生意的重要元素在咖啡的购买、烘烤和保险运输方面采用最高标准在任何时候都让顾客满意以积极的态度为社会和环境做出贡献认识到收益对我们未来的成功很重要商业模式的组成要素2产品/市场范围企业的产品/市场范围定义了企业集中关注的产品和市场企业产品/市场范围亚马逊网站从网上书店到销售CD、DVD、珠宝、服饰等雅虎网站从提供免费网上搜索服务通过广告获利到提供更多的订刊服务戴尔电脑把企业与政府机构作为目标市场，提供定制化直销服务，到向提供IT服务转型鱼鳞图为政府提供确权咨询与软件支持，到向政府提供土地流转咨询、管理服务、决策服务和向市场提供信息服务、土地增值服务商业模式的组成要素3差异化基础新创企业难以采用低成本战略，通常要思考如何提供差异化的产品，以质量、服务、时间或其他方面为竞争基础差异化战略要求商业模式集中于开发独特产品和服务，索要更高价格。差异化企业把大量精力和财力用于创造品牌忠诚度上战略资源商业模式的组成要素

企业拥有的资源会影响其商业模式的持续性。新创企业的战略资源从一开始就受到创建者能力、识别到的机会、服务于顾客的独特方法等制约。核心能力研究与开发：快速创新，技术领先管理：去中心化，矩阵式管理系统市场营销：收入主要来自广告服务人力资源：专业分工明确，委员会制

有价值的稀有的难于模仿不可替代核心竞争力能力商业模式的组成要素伙伴网络

新企业不具备执行所有任务所需要的资源，有些工作对于构建竞争优势并不重要，因此新企业要依赖其它合作伙伴以发挥重要作用。在以有效成本进行采矿、炼制合金、生产铸件和机器零部件、设计航空电子设备及生产控制系统、制作发动机等诸多方面，无论是波音公司还是空客公司，连十分之一的知识资本或整合能力都不具备，飞机的复杂系统要遍布全球市场的上千家企业资源合作才能够完成。——企业合作领域的权威人士商业模品式的组劣成要素1供应商供应商骆：向其涝它企业奋提供零冰部件或厚服务的纳企业供应链：参广与某产组品的生辨产过程牺，从原忆材料获冈得到最造终销售申的所有观企业组重成的网蹲络供应链管理美：对贯兔穿供应锅链的所课有信息仰流、资宫金流和期物质流笨的协调每隔20分钟，趁戴尔公节司就将草各种订状单收集纸起来，虏分析订茧单要求袖的材料剂。接着阴，12S补CM软件比岗较戴尔矿公司现鸡有库存醋和供应衫商库存串，然后勉列出能快够满足秒订单需释求的供孙应商名篮单。戴红尔的供卸应商有90分钟来调煎拨材料，床并将其运清送到戴尔猪公司。戴纸尔公司再亭花30分钟卸货形，并把材吊料置于装米配线上。尖由于公司蛛仅仅调拨虏手头订单领要求的材警料，因此款能够以非现常少的7小时库存圣量来高效岗运营。商业模辆式的组灵成要素2合作伙啦伴合作形式描述合资企业两个或更多共同某些资源的企业创造的实体，它是一个独立的，被共同拥有的组织合作网络一种中心辐射式的组织结构，处于中心地位的企业，组织其他各种企业形成相互间依赖关系社会团体有相同需求的一组企业，为实现其需求而联合起来组建的一个新实体战略联盟建立交换关系的两个或更多企业之间的一种组织安排，不具有合资性质行业协会同一产业内的企业形成的一种非营利性组织，目的在于收集和传播信息，提供法律和技术咨询，提供相关业务培训，以及一个联合游说政府的平台企业合作尺的常见形家式商业模式堤的组成要昂素3其他重彻要关系当某个掘单一合笨作关系警成为企踪蝶业商业谋模式中虏的关键狗要素时伯，将面轻对较大粒的风险桌。普华永脚道和毕约马威的桥研究估塌计，企座业联盟羡的失败黄率大约派为50%-稠70%或60%-坐70%。大多捐数失败删的原因站在于糟姓糕的计墨划，或己者两个膝或更多泊组织为劳实现共阁同目标巾而进行壁文化融信和时遇蜂到了困贸难。企业联盟贱还面临着峰专有信息排丢失、管台理复杂化从、财务和声组织风险宾、依赖伙洒伴的风险扩以及决策初自主权的厌部分丧失神等劣势。商业模式佣的组成要岩素顾客界涨面指企业如括何与顾客柿相互作用酬。顾客相索互作用的牵类型依赖赞于企业选亮择如何在拳市场上竞锡争。1目标市咽场谁是真正之的购买者理？他们有干哪些特势征？如何追捏求和吸次引他们纱？理解他们抗的行为2销售实插现与支渣持如何使呼用新技危术？是执否特许密经营？建立以现研发为陡核心的头商业模扎式是否自抗己制造猎生产？强调制造棒与设计，画发展与零没售商的合绑作关系提供多赠高水平身的顾客袄支持？少是否通述过提供僵高水平抵的服务递和支持竞向顾客骡提供附税加价值被？定制、送劫货与安装坦、顾客培划训、担保屋与维修……商业模应式的组艰成要素顾客界面描述企业娘的产品或集服务进入耍市场的方惰式，或如埋何送达顾挠客的方法丘。它也指敏企业利用清的渠道和剥它提供的直顾客支持茅水平。所秃有这些都冈影响到企崖业商业模础式的形式竞和特征。商业模式聪的组成要泪素3定价结构顾客界做面成本定秤价法价格是休在产品贯成本基萌础上有字一定百旧分比的供加成，篇可以是秘产业内驱标准，处也可由炕创业者岔自行决至定价值定价笨法在估计消则费者购买逗产品愿意技支付的金亿额基础上醒制定。收费方式收取日租键金还是按槐照公里数丝式收费？按脾服务次数点收费还是槽按照时间叨收费？直皇接向顾客弄收费还是如通过服务产商间接收丑费？商业模占式的组称成要素何时能珠索要高舍价？产品需本求大于迷供给产品需求镰没有弹性秒（人们在齐任何价格尺都会购买坑）产品受稿专利保搬护、并迫有明确象的目标站市场产品提工供了额稻外的有堪价值的宏特征引进了新技术产品满满足了强批烈的需夕求（止费疼药）产品定递位于奢荒侈品商业模锋式的组指成要素SAS定价策略SAS软件研究炭所是世界久上最大的休私营软件梅企业之一牛，它为企坦业、政府弯和教育市锻场提供数巾据库和决他策支持软源件。公司播的所有产余品都通过废许可经营晕而非出售陈。SAS向顾客岭索要第出一年的纵许可费践，以及陆每年的拦更新许智可费。圈相比而各言，其策优势在俊于：进入成本征较低投资回报拆比较快顾客始纳终拥有风最新的路软件版炼本顾客始终抓拥有最新啦文件可以得丈到技术清支持在许可期骡间向顾客冶提供所有共更新商业模督式的重败要性商业模式非常甚重要：可作为可耻行性分析潜的延伸(该业务是倒否有意义)使人们的让注意力集耽中于企业礼要素如何真匹配以及范如何构成千企业整体肢上解释了雾使商业摊创意具迅有可行勾性的参米与者群割体为何惯愿意合交作的原猎因向所有的利拒益相关者涝（包括员效工）阐明耐了企业的煎核心逻辑商业模式叠的重要性商业模式的重污要商业价爹值：作为规驳划工具麻，商业苏模式的愿选择可罪以促使赠创业者采缜密的部思考市刑场需求疮、生产延、分销搜、企业亏能力、程成本结拢构等各涨方面的恢问题，逃将商业阅的所有艇元素协型调成一役个有效拣、契合替的整体让顾客清清晰了解企罚业可能提管供的产品划和服务，骨实现企业只在顾客心拆目中的目驰标定位可以让员岭工全面理模解企业的凯目标和价吨值所在，多清楚地知业道自己能兔做的贡献绳，从而贡熄献自己的钩行动与企误业目标的错和谐。可以让股坟东更清楚飘、方便地提判断企业爽的价值及潜其在市场孩中的地位秧变化商业模杰式的重远要性创业机会创业愿景为顾客提侮供的核心病价值商业模及式创业战禁略创业程知序创业成功=商业机阔会+合适的险商业模晨式+恰当的创性业战略+良好的捡创业执宁行能力动态调整创业执行价值链与瞎商业模式施创新指能使产财业内产给品销售盒方式发折生革命挽性变革粪的首创办活动。奋企业绩姨效是商控业模式迎选择与脸企业如货何有效稼运用该栗模式的贷函数。创业者可以通过芳审视一个跟产品或服桶务的价值思链，来查忙明价值链潮的哪个阶阴段能够以疾更有效的栋方式实现渠，或者发修现价值链博的哪个阶展段能够以艺更有意义渠的方式增更加“价值辫”：（1）价值链壶的某项基蚀础活动（捕如营销）验；（2）价值胸链某个淡部分与掌其他部横分的结非合处（右如运营崇与外部情后勤之卫间）；（3）某项辅概助活动（寻如人力资上源管理）商业模决式创新拴：新创企业价值链活动新企业创建原因安邦航空货运公司内部后勤提供有效的物料管理和控制天弘公司、美国旭电公司生产经营提供有效的制造服务给IBM、微软和爱立信埃森哲顾问公司、波士顿咨询公司企业基础设施提供管理支持化工联合网站内部后勤/生产经营帮助企业连接内部后勤和生产经营洲际冷藏公司外部后勤/市场营销帮助企业连接外部后勤和市场营销为改善现笑有产品或窜者服务价抽值链和创渡建的企业价值链与惑商业模式汇创新商业模式避的检验1商业模式额的合理性凤检验商业模式耗应当包括辟四个核心排内容：收饼入来源、奥成本的主扮要构成、浓所需要的公投资额、顷关键的成忍功要素。收入来源会员费（差会展）、颠使用费（训点卡）、屋交易佣金晋（中介）亮、广告成本分阿析固定成蓝本、半晌可变成虹本、可喂变成本扑、非再扁生成本敏感性分有析环境变化井对关键的链成功要素环获得的影级响商业模紧式的检度验2商业模音式的合胃理性的蹄检验方罪法逻辑检佣验：从糕直觉的番角度考统虑故事软的逻辑周性，隐执含的各叼种假设典是否符借合实际观或在道粉理上说狮得通。哗如果商燃业模式跨所讲的嫩故事没回有意义违，企业结运营中吩必备的权参考各育方（顾衡客、供伙货商、民分销商帝等）不鞭会按照套假设行认动，则释该商业慌模式不区能通过叶逻辑检汇验。数字检乳验：对输市场的负规模和柔盈利率趟、消费美者的消蓝费行为紫和心理、竞争者的近战略和行喇动进行分骂析和假设猾，从而估广计出关于筑成本、收粗入、利润竹等量化的槐数据，评赠价经济可展行性。商业模莫式的检周验思考：戴不尔模式在升中国为何竟遭遇滑铁羊卢？戴尔网上辆直销在中房诚国宣告失堵败2005年8月调查显示，喜两欢Del屿l(戴尔)电脑的人场，并不喜慈欢它的销蒸售模式，股他们觉得遍从电脑代阶理那里买某到的实物药，比网上炕购买要可川靠得多。咸这种观点感在中国是揉非常普遍冻的。这给Del厕l提出新的攀挑战，虽校然Dell的销售筒模式在诞许多国慎家都被言证明是锐成功的。Dell的销售叉模式不蚀适应中宪国市场世的最有戒力的证铅据是，夹大量“列非官方闹代理”辫的出现滴，他们戴从Del母l那里购既买了电锄脑，再黑转卖给圈顾客赚搞取利润钳。尽管Dell指责这样趁的行为，妖但是仍然床不得不为奔这些电脑他提供售后卷服务案例分析拍：网络视呆频网站的倚商业模式优酷和PPL听ive是中国视频烦网站两种澡模式的代岁表。视频分抚享、视狼频原创救、自制停剧、少拼量购买旨授权播疾放热播炒剧案例分末析：网暴络视频弊网站的柏商业模凑式大量授鞋权播放歪热播剧舱，电台化节目，喇视频质逢量较高也，版权裳正规案例分析显：网络视寸频网站的预商业模式对比栏目PPlive优酷、土豆视频资源电影、电视、电视台节目等资源极为丰富，版权正规传统视频资源有限，大量原创视频和上传视频视频质量采用P2P技术，播放流畅，质量好播放速度取决于带宽，质量一般用户互动更多限于就电影、电视的讨论第一时间分享，社区性质，同时具有新闻媒体的功能战略定位网络电视UGC为主，自制剧、版权剧为辅主要成本版权费流量费、网站运营费收入来源广告广告风险其他渠道可以看到同样的视频分享视频内容的可观性、政策风险思考：孰盏优孰劣？案例分亲析：网盈络视频渡网站的养商业模帖式优酷、遣土豆等蓄网站长间期处于悼亏损边缘PPLI惯VE的P2P技术在煎成本控草制和用闯户体验顿上有巨醋大的优势优酷、土谊豆网站软开始研概发P2P技术的端建口软件201弃0年12月8日，中银国在线痰视频公裤司优酷完网登陆晌纽交所叫公开发寻行上市锤，股票急代码为YOK矛U。融资逼总额增筋至2.3郑3亿美元201玩1年2月，在焦线视频攀网站PPL般ive总裁姚轨欣、CEO陶闯在悬其微博掠宣布，睡已经获终得软银圾集团数杀亿美元待注资，枪超过优训酷上市沸融资金额2011年8月18日，土豆撤登陆纳斯达踪蝶克优酷、土豆上、Ppli且ve分别推出焦收费视频台项目他们会走胀向融合吗路？他们未疏来的差异掉和竞争优税势将来源落于哪里？商业模偷式的演闯进和持撑续创新商业模式略的动态变霉化商业模式喉的设计不钻会一劳永豪逸，随着久时间推移撕，面对由饺技术、政贪策、消费醒者偏好的兰改变等带聪来的竞争陷环境的变虹化，企业贤需要对商带业模式进阻行不断的紧调整和创宾新。IBM、惠普纵相继剥箭离PC业务Goo汽gle收购摩踪蝶托罗拉尊移动制峰造苹果转战皆智能手机临市场华为推出Vis霸ion云服务察智能手残机戴尔将由PC制造向颂技术解弹决方案斩和服务失领域转洁变课堂作业应用所学近的商业模三式的概念帖、内涵、买组成要素等知识来启分析四唐川鱼鳞轻图数字诵有限公箩司的商间业模式最，同时付分析其匹优缺点呼以及未饲来发展楚方向。9、静夜喷四无邻娇，荒居拆旧业贫旅。。4月-结234月-舱23Fri岁day掏,A碗pri锁l2绍8,抹202忆310、雨中负黄叶树绑，灯下猪白头人挠。。14:1挠1:3614:1叮1:3614:样114/2燃8/2兵023群2:扭11:浴36忙PM11、以我败独沈久劳，愧君锹相见频邻。。4月-2灵314:1呀1:3614:1怜1Apr-预2328-构Apr篮-2312、故人江们海别，几号度隔山川嫂。。14:料11:俘3614:1铁1:3614:膊11Fri阴day平,A忆pri僵l2祖8,文202冤313、乍见乐翻疑梦匠，相悲早各问年饮。。4月-2停34月-塔2314:1站1:3614:异11:乎36Apr窜il仔28,庆20德2314、他乡生卖白发，旧查国见青山洲。。28四息月20幅232:11寇:36谜下午14:1钱1:364月-2棚315、比不了蜓得就不比沈，得不到押的就不要报。。。四月从232:1帽1下挪午4月-器2314:1剥1Apri邻l28争,20毛2316、行动泊出成果坏，工作驴出财富秧。。2023相/4/2松814科:11:浅3614:1泪1:3628级Apr俱il般202恭317、做前，摇能够环视栽四周；做皆时，你只浇能或者最屑好沿着以翅脚为起点坑的射线向颤前。。2:1道1:3按6下辫午2:11想下午14:1绝1:364月-2铁39、没有胀失败，趋只有暂词时停止确成功！左。4月-2耕34月-2欧3Frid引ay,小Apri迈l28稻,20碑2310、很多图事情努腰力了未箭必有结督果，但崖是不努抢力却什搬么改变鱼也没有翅。。14:查11:祸3614:烈11:鸦3614:摧114/2罗8/2住023丸2:乐11:咬36晋PM11、成功受就是日督复一日煌那一点史点小小叫努力的酿积累。她。4月-头2314:脂11:限3614:导11Apr-滴2328-A鞭pr-2恢312、世间成贸事，不求夫其绝对圆揭满，留一哗份不足，纳可得无限云完美。。14:厅11:仇3614:1泰1:3614:1丽1Fri玩day横,A掠pri浙l2柱8,凳202全313、不知香枯积寺，数瓦里入云峰揭。。4月-洲234月-喉2314:1侧1:3614:1颈1:36Apr脏il签28,芦20汗2314、意志券坚强的卡人能把哀世界放蛮在手中雹像泥块摇一样任导意揉捏巡寿。28四酸月20内232:11别:36撇下午14:笑11:山364月-用2315、楚塞稀三湘接涝，荆门勺九派通卷。。。四月违232:1将1下令午4月-2奋314