文王酒业危机预警与解决方略

文王酒业危机预警与解决方略作者：肖成敏2008年2月8日前言

一：什么是危机意识

孟子云[生于忧患，死于安乐]，意思是：人要有[危机意识]。未来具有极大的不可预测性，大到一个国家、一个企业、小到个人，如果没有危机意识，必然会出问题。

伊索寓言里有一则这样的故事：有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只狐狸见了，问它为什么不躺下来休息享乐，而且现在没看到猎人。野猪回答说：等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不及了！

对于企业来说，所谓危机意识：是指在当今世界竞争激烈的环境中，企业决策者和管理者要居安思危、自加压力，不能满足于取得的成绩，要有对国家对、民族的历史使命感，对企业在激烈的市场竞争中如何求得进一步发展时刻存在一种危机感。

企业中的每个人都必须清醒认识

人无远虑，必有近忧，危机意识是人类进步的原动力之一。在自然界和社会中，一切的生物的生存过程都是时刻在防范危机并与危机作斗争的过程。在市场经济条件下，企业之间的竞争丛表象上看是优胜劣汰，但优与劣之间是可以转换的，关键在于那些掌握命运的企业家及企业管理者企业能否警觉身边已经存在的种种危机。有了危机意识，就会激励人们奋发图强，防微杜渐，想方设法，防患于未然，使危机不发生，即使危机发生了，也会挽狂澜于既倒，转危为安，保持企业的繁荣昌盛，走可持续发展的道路；反之，危机意识淡薄，或无危机意识，企业就会停滞不前，走下坡路，危机发生了，又束手无策，最终使企业陷入困境，致企业于死地。二：企业危机的定义和表现形式

1、关于企业危机的定义：是指能够潜在地给企业的声誉或信用造成负面影响的事件或活动。可以分为两种情况：失去控制和即将失去控制。2、企业危机的一些症状及典型临床表现形式：1）员工有不满情绪：导致工作效率下降、人才流失，如近年发生的法国公共汽车司机罢工事件，航空公司罢工事件2）顾客抱怨：导致产品回收、失去业务，引发产品质量危机，如清华紫光笔记本“换芯”事件3）忽视建议：导致无建设性意见的提出4）没有充分考虑员工合理权益：导致心理疲劳，无法高效率工作5）没有持续的经营计划：过多集中于组织内部和责任，由于缺乏战略/战术和长期计划，使得工作业绩不佳6）没有危机管理计划,危机处理不当

3、中国民营企业危机状况1.半数企业处于危机状态2.缺乏高级管理人才3.危机识别能力薄弱4.处理危机措施不力

三：经典言论

A海尔张瑞敏：“永远战战兢兢，永远如履薄冰”B联想柳传志：“我们一直在设立一个机制，让我们的经营者不打盹，你一打盹，对手的机会就来了”C华为任正非：“华为总会有冬天，准备好棉衣，比不准备好。“D微软比尔盖茨:“我们离破产永远只有十八个月”E戴尔电脑迈克尔-戴尔：我有的时候半夜会醒，一想起事情就害怕。但如果不这样的话，那么你很快就会被别人干掉。评论：他们的危机意识，使这些企业成为中国最优秀的公司之一。四：看到成就也要洞察危机故事：

如果把一只青蛙扔进沸水中，青蛙会马上跳出来。但是如果把一只青蛙放入凉水中逐渐加热，青蛙会在不知不觉中失去跳出的能力，直至被热水烫死。这就是危机管理中的青蛙原理。企业中的危机也是这样，企业内部的一些小问题日积月累，就会使企业逐步失去解决问题的能力和机制。评论：当我们被鲜花和掌声所包围，当我们在为无往而不胜的记录而骄傲时，当我们陶醉于“没有过不去的坎！”的豪情时，我们应该经常扪心自问，我们的企业是温水中的青蛙吗？结论：

我们要勇气承认危机，然后寻找危机，发现危机，认识危机，分析危机，最后才能化解危机！五：树立危机意识对企业的重要意义

对决策者:

可以使决策者清醒地认识到企业的发展现状和存在的问题，帮助决策者理清企业发展的思路，作出明知而科学的战略决策和战术部署，使企业能够长久、稳健、持续地获得发展；

对管理者：

可以使管理者有效防范管理漏洞给企业带来的不必要损失，减小与规避企业经营管理上的风险；

对员工：可以在细节上防范和规避在政策执行上所犯的错误。

一句话：企业危机意识推动企业发展。文王酒业危机分析与化解第一章：战略危机分析与解决方略第二章：战术危机分析与解决方略第三章：制度危机分析与解决方略第四章：诚信危机分析与解决方略第五章：观念危机分析与解决方略第六章：人才危机分析与解决方略第一章：战略危机分析与解决方略第一节：战略的缺失是最大的战略危机第二节：没有科学的战略等于没有战略第三节：没有专门制定战略的企业机构第四节：缺乏专业的可制定战略的人才第五节：经验主义不能够代替战略规划第六节：企业文化没有清晰的主题方向

第一节：战略的缺失是最大的战略危机

观点：战略就是方向，战略就是旗帜，没有战略就失去了方向，没有了旗帜，就只能跟在别人的旗帜后面跑（模仿他人）。表现：在文王酒业管理层，我们听到的最多一句话是：“让董事长决定！”所以，不能完全说文王酒业没有战略，但往往是事无巨细，最后都推到董事长那里才能最后决定。董事长是人不是神，她老人家的精力是有限的，她也不是万能的，不能由于组织机构能力的低下和各部门协作能力差，而最后将一切战略上的规划和战术细节上的决策都推给董事长。

导致的结果：董事长太累，没有精力系统地规划文王的战略，而我们又没有高层管理者和组织机构能够有效行使战略规划的职责，严重影响了文王酒业战略规划时效性和系统性！这是我们最大的战略缺失！危机解决建议

1.树立企业经营必须战略先行的指导思想2.组建强大的市场部，使之能够成为企业的头脑，由专业的人负责文王的战略研究这一课题3.分析文王当前的发展阶段，明确文王未来的发展方向和发展目标，在此基础上制定文王的发展战略和营销策略4.完善组织架构，提升组织能力，协调组织沟通，把董事长从小事情中解放出来，让她老人家的手用划钩的方式就能解决问题，使她老人家的头脑有时间系统地思考文王的战略。第二节：没有科学的战略等于没有战略

观点：

科学的战略规划是导航企业发展和市场竞争的指南针。

表现：1）战略规划的方案性差，或者干脆就没有方案2）规划的方案缺乏系统性、规范性3）市场规划方案缺乏实际操作经验，难以运用于实战导致的结果：

市场一线的指战员们没有导航仪，不知道作战的线路图，无法有效实施规模化兵团协同作战。

危机解决建议1.首先明确文王需要什么样的战略，理清实现战略的思路2.确定方案制定机构，指定方案起草专业人士3.系统整理企业信息，汇总到方案制定人手中4.方案制定人起草方案后交公司高层研讨修正5.将战略方案分解为战略部署和战术方案，分配到各职能部门和区域具体制定、实施和监督考评。

附言1：对自身战略进行评价的缺失1、我们在进行战略评价时，容易片面强调短期的财务指标，如股本收益率、销售增长率、市场份额等。这些指标固然重要，但由于绝大多数财务指标都是为年度目标而不是为长期目标制定的，而有些战略需要经过几年甚至更长时间才能实施完毕，其实施结果可能在数年后方能显现，因此，这种做法有时不仅难以对战略做出公正、客观、准确的评价，反而在客观上“弱化”了战略目标，并对企业的战略实施产生误导。企业为了追求这些财务指标，自觉不自觉地将战略目标搁置一边，而采取种种与战略不一致甚至背道而驰的短期行为。2、我们在进行战略评价时，容易忽视质量指标。很多数量指标会因使用的会计方法不同而得出不同的结果，因此，质量指标在战略评价中就显得非常重要，如缺勤率、调动率、生产质量、生产效率、员工满意度等等都是影响绩效的重要因素。例如：我国证券市场有几家一度“绩优”今年却出现巨额亏损的上市公司，就很能说明这一问题。这几家公司，过去片面追求年度业绩指标，而忽视了对战略目标的把握，以至于酿成今日的苦果。（下面就对文王酒业营销方面的战略目标做一个必要的阐述）附言2：文王酒业切入中高档市场的战略目标

整体战略：先入高端，立足高端，以高端拉动中高档，实现文王品牌的整体提升。要实现这一战略，就必须修正自己的思路，实现六个方面的转变：1.从一般意义上的产品质量塑造，转变到品牌塑造上来，打造、培育名牌。白酒企业的发展分为两大阶段，即：产品质量塑造阶段和品牌塑造阶段，文王产品质量塑造的历史任务已经完成，在白酒同质化时代，技术导向型的产品研发和产品质量塑造必须向品牌塑造阶段转移，这是文王酒业自身发展的必然要求。2.从生产销售一般的低价位产品为主转到生产销售中高价位的产品上来，满足高中档次的消费需求（我们在产品生产与资金实力，以及在安徽的影响力已能满足这一需求）。3.从一般意义上的直销、分销为主转到抓高档终端、抓高层公关上来。4.从一般意义上的吆喝式宣传，转变到与文化概念传播上来。5.从产品数量级扩张，转变到产品军团化构建上来。文王的产品数量级扩张已经完成，向产品军团化方向发展，构建概念连通的系列组合成为文王品牌发展的迫切需求。6.从组织结构部门化发展，转变到组织结构合成化方向上来。文王酒业当前的组织结构还不适应文王品牌战略提升的需求，部门化已经基本构建起来，但部门的职权划分、职能知识层次、部门协作的合成化还没有达到文王酒业发展的需求，必须进行战略性结构调整，才能为文王品牌战略提升提供组织方面的安全保证。第三节：没有专门制定战略的企业机构

观点：没有头脑的苍蝇只能横冲直撞,没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归.表现：（重点）1）市场部职能的严重缺失：在当前市场竞争环境下，市场部应当成为企业的头脑和战略导航机构，负责企业的战略制定和市场督导与核查、管理，是企业决策者的参谋部、信息部、咨询部。在文王，市场部已经处于瘫痪状态，形同虚设，可有可无，既无法发挥其职能，也是企业的财政负担，有是对国家人才的严重浪费。2）强大市场部建立的必要性：不建立强大的市场部，就无法使文王真正具有强大品牌企业的组织基础，就不可能有战略制定机构和战略执行督导机构，这是与当前激烈的白酒行业竞争状况背道而驰的，到了必须改革与规范市场部的时候了！导致的结果：难以在中高档白酒市场与强势品牌一决高下。危机解决建议：凡事预则立、不预则废,一句话：重组战略研究机构——市场部，完善它的职能，提升它的技能，使之有能力成企业的头脑。（下面对市场部这一头脑机构做一个必要的分析）1、市场部发展阶段表2、文王酒业经营公司市场部现状由上表可以看出，文王酒业的市场部组织架构处于市场部发展的第三阶段，但市场的竞争已经是第四阶段，市场的竞争已经由经营性竞争向战略性竞争转移，这是文王酒业市场部战略重组的市场因素。文王酒业市场部存在的问题是：1.市场部的职能与功能被严重矮化，无法真正有效地发挥市场部的作用，行同虚设；2.市场部工作人员没有市场实战经验，不能够有效发挥指导、监督、培训、管理市场销售的作用；3.市场部的职权不清、工作流程不明、定位模糊，无法为企业高层的战略决策提供必要的、有效的、系统的支持；4.市场部自身的资源配制不够，无法使其功能有效运转。由上可知，为什么我们的市场部不能发挥其战略指导作用，为什么需要对其作出必要重组。市场部是企业的头脑，是战略制定部门，调整思路必须先从头脑开始。

（在本课件第二章中的组织危机中将专门谈到对组织架构的调整）第四节荒：缺乏抛专业的币可制定成战略的恶人才观点：白酒行业矮同样需要蹲高端技术融人才和营响销人才。表现：1）内部不：缺乏系峰统的职业迫培训制度罢体系。2）外部范：市场人戒才竞争的茂加剧导致卵高层次人慢才的严重争缺失。这两个哑方面的召问题都辣不是一装朝一夕喂能够解闸决的，昼必须引廊起公司帅高层的蚀关注！导致的结检果：由于没有馅专业的、架有长期业相务工作实妇操经验的萝人才，文区王酒业缺羊乏能够制苏定企业发摇展战略和任市场营销万规划与方顷案的人，猾使文王酒尾业在品牌贼塑造和高铺端营销方谊面面临巨舞大困难，暗这是文王锻酒业战略沈上的梦魇棋！危机化杂解建议组：1.明确抱我们需要斑那些人才率，使人才闸的招聘和饭培训有方条向、有目塔的2.建立企业仍人才专业外化培训体叉系（促销员痰与大区经壶理培训同握样的课程杀是荒谬的倍）3.内部梯培训与外立部挖掘两星手抓，两跃手都要硬碑。第五节建：经验收主义不王能够代掏替战略翻规划观点：没有经吓验是万挪万不能棉的，但饿经验不关是上帝苍，它不蹦是万能杯的！表现：1）我香们一直领在沿着举多年的祥经验操缎作市场速，这是围必要的竞，但同崖时创新悠机制的疗缺乏，练使我们福无法实然现超越为，使本阀来可以岛实现的温许多梦劲想永远久停留在酷梦想的罗阶段。2）在场产品包应装等方虑面，我宇们模仿旱其他白那酒品牌懂的经验荣，一方睁面取得呢了一定愉的效果调，但同锣时也使谋我们永烫远生存埋在被模轰仿品牌照的阴影跳之下，害失去了烈很多战贤略机遇努。导致的结险果：经验是一吊个圈，按俭着经验走壶，走的是颤老路，只月能在一个岛圈里转，茄使我们丧妥失创新制请胜的机会旨和可能。危机解决边建议1.认谜识市场钥：变化生了的市珍场也需膝要思路窗的沾边挑和观念杂的提升2.尊桨重市场坚：以市蹲场为导捎向制定穴战略，讲而不是某依据经番验制定兴战略3.调研衣市场：没圾有调查就详没有发言批权，市场塔信息是制谁定战略的艘依据4.依托肾市场：市烤场是检验查真理的唯锅一标准，匹战略要随渣着市场的北变化而不鞠断调整第六节：千企业文化交没有清晰所的主题方逝向观点：中国是个炭讲文化的狭国家，白国酒不仅仅接是一种食余品，更是百中华文化剑的一个经俱典佳酿！没文化，是势白酒最浓去郁的醇香腐！没有了用文化，我厅们还靠什去么来陶醉铺消费者呢略？！表现：1.在亚以产品桶质量为城导向的触企业文疏化和品睁牌为导岛向的企绢业文化蛙上来回嘱徘徊。2.没有竭认清当前呜文王所处脆的企业文粘化建设的枣阶段。3.没强有确立文壤王企业文除化建设的嘴主题。4.没有麦理清文王净企业文化恼建设的思雷路.导致的姿结果：1.没歌有确立企饭业文化的省主题，使付我们在市告场推广和占品牌传播堪方面缺乏争支撑点；2.没蓝有系统请的企业哄文化导乱向，使溜我们在祝市场推尸广和品衔牌传播烈方面难枣以系统欠整合趴，不利刃于传播勿资源的毅有效利闲用。危机解及决建议1.索确立以湖品牌为屡导向的症企业文靠化：文脆王已经懂完成质握量为导染向的企悄业文化脱发展阶准段，必元须过渡梨和提升糠到以品戚牌为导著向的企暴业文化副发展阶堤段上来2.确立炉文王企业名文化的主够题：以人趴为本的人惜文主义企匹业文化精酒神3.明争确文王选企业文需化建设洲的思路摸：1）自家舌酿造的产环品质量文锤化是文王敞企业文化训建设的基谷石；2）文王掘自身具有喂的仁爱传策统文化是窜文王酒业锹企业文化庄建设的源瓶泉；3）以董锁事长杰出亭母亲称号挡为基础的潜爱心文化，是文王企池业文化建波设和品牌床传播的发迅挥点。第二章鬼：战术始危机第一节姻：组织架乞构的缺用陷导致猪市场运共作障碍第二节：产品线俱庞杂不驴清导致洒品牌传众播困境第三节：渠道力的虚低下不利尚于文王品使牌提升第四节：经营范围阻的扩张缺虹乏系统规售划准备第一节：反组织架构扫的缺陷导帅致市场运继作障碍观点：企业的组夕织架构应稿当适应企弱业发展的桐需求，适白应市场竞捞争的需求绣，有什么勿样的战略痰，就应有宽什么样的远组织架构骡。这是因告为企业组舍织架构不你仅在很大项程度上决辜定了目标财和政策是滤如何建立板的，而且揭还决定了态企业的资耳源配置。表现与导陆致的结果猛：1.组织架魔构不完撇善导致间企业功德能失调惕，无法运在许多健方面适免应市场欠竞争的钳需求；2.组织逐职能不清机晰，导致厚该我做的摔交给你来午做，该你衫做的交给晨我来完成薯，使能做释事的人做聚不了事，渗做不了事标的做不好惧事，贻误词了市场战启机；3.组迷织技能吼薄弱，躺专业化贷水平低秧，导致拼我们缺棍乏专业临水准的遭市场方反案和督喝核；4.组艇织间协安作性差塔使我们糠浪费了贝太多了蛋时间和过机遇，腐也使组岸织整体脂效能下淹降。危机解决南建议1.提升伏营销管理翠平台，完罪善组织架遇构，使文芒王酒业组替织架构的仔功能得以必健全2.分解念职能，责驴任到人，烤使人有所迁用、用其故所长，长旷尽其能，薯能尽其才3.加装强市场烘实战训药练，实氧施专业圣化培训吸，提升滔业务技演能和市关场管理都水平4.分解敞组织间的融功能和职雷责，使之鹊能够各做伍起事，协造调共进下面针对话经营公司粉组织架构稠危机解决矩作必要的隔分析附言：如寻何调整营吓销组织架骆构1.调袜整的目底的和方线向：目的：设计能够弃支持文王招酒业公司税业务并使柄业务得以减扩展和品庄牌提升的絮市场营销船组织架构走，以及与宫之相关的考主要工作静流程和营盼销管理体报系；方向：建立剧起强有册力的市提场部，礼明确其类定位，拾发挥其仿功能，剩为企业赶高层提背供决策扇信息和犁决策手袜段，为踪蝶市场销瞒售提供序系统的责督导与绪科学的妖管理2.需要孤遵循的基尤本原则：1）无葵论部门山与岗位喝如何设声计，应劲确保所居有的营耽销职能饥都有专嚷人负责唱；2）从长公司层霞面，要暖保证各注营销职捧能部门赛都在同纷一位最园高管理郑者（经煤营公司吩总经理雕）领导爬之下，兴以保证荣各营销骑职能的赖发挥与刮协调；3）重点储强化市场毛部职能，酷明确其职赤责范围；4）市场涌总监与销状售总监分扣管市场与剑销售，地学位上平等间，但在职垄能上，市耐场总监面表向销售总结监时处于犯督导地位亚；5）一滔切组织应架构的尸整合必希须以与糕战略相皇匹配为惯原则，收以提高铜企业沟特通效率歌、激励慢员工参筒与为目爽标。3、经握营公司除组织架桂构调整新方案1）经营未公司总经抄理1人（由董事剂长亲自兼轰任）A建立字经营公卧司总经旱理文秘睬处B经营公绸司总经理渠文秘处设适立主任1加名（非董事养长办公室桨秘书）C经营民公司总馒经理文仍秘处设跟立文员谋若干2）升级管窗理平台：A设立庄市场管押理中心咐、销售富管理中斤心、营珍销二部铸管理中称心、人宣力资源孙管理中违心四大轿营销管茫理平台贺，分别双设置总差监一人乌。B建议：a市场梦总监由影郝庆同浩志担任妥，负责待组建与济领导市替场管理伞中心各武部门；b销售驱总监由删杨蓝付他同志担迫任，负祝责领导茧销售管永理中心普各区域苍；c营销碌二部暂聚不变动盟；d市场管孙理中心总汁监配备总桨监助理一酿人，销售威管理总监贩配置总监小文秘处。3)健全职能脉部门：A市场福管理中业心下设勒市场督绳核（将出总原经纺营公司燃督察部顽合并进台来）、沿品牌推昼广、广碗告宣传杨、促销派服务、检公关服捐务、信担息服务布、招商抛服务部棵七大部偶门，分衰别设置行经理一涉名，职傍能专员镰若干；B销售借管理中冠心下设坡合肥大破区、临垄泉本部郑、省外砍办、阜逗阳办、怠皖南办奏、皖北通办、皖躺西办七索大销售涌区域，奋分别设胡置经理萝一人，朵其它设纵置根据臂需求配抱备；C营销二岩部组织架蝴构维持现疯状，人力符资源管理嘱中心机构正设置由人陪力资源管怪理中心根伙据自身需摄要作出调伟整。附表1：经营公司好总经理控础制架构图经营公司总经理市场管理中心总监销售管理中心总监营销二部管理中心总监总经理文秘处人力资源管理中心总监附表2：瘦市场管理朵中心架构凑图市场总监市场督核部品牌推广部广告宣传部市场总监助理促销服务部公关服务部信息服务部招商服务部附表3：授销售总监想控制架构殊图销售总监合肥大区临泉本部省外办销售文秘处阜阳办皖南办皖北办皖西办4）市螺场管理个中心与兼销售管概理中心斗功能分买解A工作目麦标:a市场管禁理中心的映目标是树长立品牌，三扩大品牌口知名度、岁提升美誉陕度，给消肥费者提供爸产品购买针的理由和袜刺激；b销售跌管理中赴心的工贪作目标赚就是如劝何把产唐品送到肆消费者盛的面前建，并成旋功的收慕回资金狡，实现攻商品的妻价值;B.层次:市场孝与销售佩就是“堡战略”然和“战啊术”的眼关系,眠一个是汽策略制库定,一夏个是执阻行,是悼脑部与免手脚的括关系;a市场管构理中心涉婚及销售的娇方方面面葱,包括销挂售前,中胞,后的市抛场调查;翻营销方案产的制定;亏产品定位胳和品牌推铃广方案;前价格制定走;渠道开猴发和促销夏的政策制扫定;售后考服务政策污等等,是貌全局统筹擦的工作,遥是战略层矛面的事情翅；b销售松管理中杏心工作渔主要是高将市场经管理中轿心研究胜规划出阁的产品抬按设计跳好的渠唇道和价剩格以及毛促销宣誓传方式堪具体实墨施，管突好渠道克畅通，费物流、支资金流倒安全畅密通即可致。是战拍术实施过方面的味事情。C.全亭局和局叫部:a市场岔管理中禽心考虑言的是全欺局性的同，所代忆表的就陪是整体狸利益。虫因此除象了销量栋外，还闲有品牌突知名度瓦、品牌怜美誉度您等。考宴核标准去也是难陆以确定宣和具体则量化的喷；b销售叉管理中葡心的工叠作就是蜓体现在林货物的懒销售和诵回款的仿多寡以远及对市哑场的维峰护上;D理论和晨实践：两个管理寺中心的工汽作内容个右性质不同a市场赵管理中结心往往常是进行切的务虚湿的“理浸论工作也”；b销售管恋理中心往浮往进行的魄是“务实负的实践工疮作”。E长远歼利益和爬短期利壶益：a市场辅管理中除心的市缝场策略斩研究、乌品牌规拦划建设族一般都煤是以年膏度、五她年度甚亏至十年丘度为一区个检验假周期。恰所以关歇系的是势企业长建远的利径益；b销售趣管理中淡心的销服售往往对是以月次、季度姓、最多叼是年度颂为单位摩的。所爆以关系聋到的是浙企业的猾短期利芦益。5）职顽责分解骆一：文颂王酒业顷经营公眠司市场披管理中升心职责01、编制定年量度营销地目标计磨划。慢02鸭、建立客和完善樱营销信同息收集应、处理滨、交流杆及保密倘系统。观0池3、对村消费者捉购买心遍理和行着为的调颈查。她04丈、对竞读争品牌海产品的柳性能、共价格、泻促销手构段等小抗的收集轨、整理雪和分析汉。欠05、待对竞争膊品牌广役告策略遮、竞争挪手段的陈分析。鞋0梁6、做洁出销售聚预测，即提出未肺来市场灾的分析千、发展旁方向和壶规划。滑0诞7、制炒定产品复企划策执略。坛08倘、制定声产品价辛格。来09决、新产育品上市恰规划。泛1香0、制惩定通路散计划及街个阶段忘实施目激标。氏11洁、促销战活动的辉策划及丽组织。羡1辣2、合术理进行扮广告媒叔体和代胞理上的质挑选及蛾管理。居1愿3、制惯定及实泡施市场匆广告推河广活动锻和公关甩活动。屡1浇4、实醋施品牌闭规划和率品牌的臣形象建劲设。恋15以、负责纪产销的腿协调工临作。6)职糊责分解休二：文付王酒业肚经营公序司销售跟管理中幼心职责01、进行市场逝一线信息赶收集、市状场调研工需作02、提报年度暖销售预测仆给市场管训理中心；03、制定年度磁销售计划登，进行区咱域目标分书解，并部愧署各区域姿执行实施忙；04、管理、督乏导各销售医区域正常区工作运作旦，正常业稠务运作；05、管理、监照督各销售川区域分支句机构正常钥运作；06、规划营销门网络、开拿拓营销网闻络与合理装布局营销幼网络；07、建立各趴级客户尚资料档恨案，保青持与客贡户之间短的双向赶沟通；08、合理进歉行销售尊管理中演心预算鼻控制；09、研究把蓝握销售鹊人员的纳需求，编充分调想动其积宪极性；10、制定业禾务人员宫行动计说划，并昨予以检挣查控制寇；11、配合本份系统内辈相关部畜门作好推广促销活动恢；12、预测渠道钢危机，呈凶报并处理秘；13、检查渠给道阻碍当，呈报潜并处理温；14、按推广表计划的乏要求进娃行货物扬陈列、习宣传品似的张帖锐及发放点；15、按企业回脸款制度，雷催收或结识算货款。7)市场淡管理中心谨与销售管记理中心的疯协作1.市场管理京中心应将谣以下企划耻提供给销葱售管理中破心，并作磁必要的说畅明、培训壁及研讨：01、链销售促族进计划素。家02、裙促销活与动/公荣关活动显计划及默安排。爱检查及秤沟通终绢端市场液活化状掘况。标03蒙、PO乞P投放五计划。应促销/场公关礼路品发放愤计划。仅0秩4、年累、季度袋、月销今售目标打制定。限0烦5、产叠品市场浊占有率堡及品牌燃推广计猎划。茂2.销售管理笔中心应将努以下工作连向市场管企理中心提蛛供：01、惩终端产崇品陈列畏情况。峰0弯2、产布品理货瞧情况。芒0兽3、P邪OP发优放情况独。丝式04、亿网点开踪蝶发、覆蝇盖率情茄况。守05覆、终端钉销售情茅况。只06拉、终端荷促销信四息反馈筛。计07、验区域销盒售状况普。苏08、约竞争品才牌市场摘信息反梯馈。邀09宅、客户袭反馈。第二节研：产品聚线庞杂华不清导扁致品牌骗传播困存境表现与蕉导致结扎果：文王酒业别拥有强大市的研发能染力，已有眯的产品达贪到100川多个，但庆是，产品辆线不清晰援，也没有拘真正形成镰概念连通美的系列化巩产品组合框层级，这遍使产品之瓣间既无法墓形成合力栏，也不利信于品牌文巷化的整合阿传播与推信广。例如：我们现咐在做电私视广告呈，难度卡非常大约，只能膏做一个眯产品，预就是因察为各产室品之间妇没有概混念的连四通性，撇没有组书合力，脏无法整巨合传播注。危机解系决建议约：1.梳半理老产杂品，保窄留一部絮分，淘自汰一部情分（有偏生命力揪的保留歪，没有扎生命力对的淘汰蓄）2.开发馅新产品，蚕以文王大佩品牌为基振础开发概腥念连同组缎合力强的药产品组合使，使品牌钱传播具有骂概念与文际化上的一励致性（下面球对新产键品开发匆整合作害必要的握阐述）A计划贱与B计匆划所谓A计御划，就是列经典文王播高端系列软产品上市省推广计划呆（200眉8年2月咽28日全芝面准备，六2008迁年3月1复5日实施表），当这普一计划得爱以实施之忧后1年之寄后，必须以再为其来浅个大的市拉场推力，尚以保证经也典系列的芒前继市场吧地位，这曾就是实施葱第二套方辰案：B计健划——文旋王军舰系管列产品（亦中高档产那品，60惠至120尝元每瓶）政在200狸9年9月书9日隆重过推出！这样，垫既可以滚用军舰跌系列在抄低一级柜层为经伶典系列肌保驾护醒航，又饭可以借部助经典晋系列前爽期的市上场导航垃力量，浴大大减注轻军舰粪系列入爆市的难捞度与市樱场开发育费用，住还会打倦的对手缩慧应接不秩暇、措块手不及鹿！不知樱文王的信战略剑详锋指向释何方！秘而无论个经典系低列还是企军舰系恭列，一明旦获得娘成功，嘉文王提落升自身稀品牌的雄目的就灾能够达罚到！A、B箩两计划富相互配欺套，A偿计划首缸先上市慌，如同变强大的持火车头那，起拉缺动作用这，随后勿的B计已划隆重枝推出，贞起到推价动的作睁用，一草拉一推塌，两面傅夹击，卧胜算较晓大。A、B垮计划全使面实现仆之后，守可以在盒201或0年，堪将文王列感恩系幸列推出概，作为恳必要的促市场补敞充（C盲计划）许，这样约，文王鞠便可以摸构建起古强大的抹新产品淘集团军尚群，再边加上主昏要老产岂品的市嗓场基础掏，文王殿必将迎承来新的休辉煌时漆期！文守王将造纤就新的玩〈〈封悲神榜〉把〉神话胶！20刺08年赠，奥运肿之年，促台海危闲机关键酒之年，姑也应当托成为文亚王品牌卧战略崛携起之年纯！我们咏应当认俭真对待验！首先栋实施A探计划。第三节：凯渠道力的辞低下不利可于文王品萝牌提升观点：品牌提提升不只催在打造亚高端产须品，也母在于打胆开高端雁渠道的勒大门，拘以支持床高端产裳品的运饼作。问题：文王酒业饺当前的销竞售渠道，丽特别是餐租饮渠道是紫难以支撑岛起经典文裳王这样的咏高端产品府的，这是挤经典文王穷高端产品溜市场运作窗面临的最沃大问题，娘也是文王冲品牌整体木提升的障惠碍所在。导致问窄题的两萌大因素苹：1、经丛销网络巷处于低该层级枕；2、缺乏削渠道突破聋和渠道创辩新危机解决片建议：1、以双层架弟构构建文肥王独特的涛经销网络括：即原有的染老产品采搏取直分销召售模式，碧新开发的来高端产品邀采取冷总经销+套分销售模延式；在阜卵阳与合肥驼这样文王兴产品旺销逐地区权，依托文滋王自身的线影响力可任以考虑采锋取直销模圾式；2、1）渠道预突破：采岛取买断部你分高档餐愁饮酒店和窗商超精品骂专柜，作妨为文王品穴牌的形象营中心2）渠诸道创新蜂：开拓窃第四渠鹅道，即幅向公关宾团购发跟起攻击灿（这也陷是成立众公关服惊务部的竟原因实缎在），巡寿建立经有典文王猪专这卖店，滚招聘社座会关系冤广的高定层人士始加盟，连以专卖饰店作为石公关的炸根据地碑，实施著公关突新破。第四节忘：经营句范围的扭扩张缺雾乏系统任规划准纷备观点：大有大的但好处，大技也有大的拒难处，想脚做大是好布事，但要捆为做大作令好准备。表现：1、销售静区域的拓唐展：我们追现在已经决开始逐步贴走出安徽赞，走向全识国，这文衔王持续发姓展的一种梨历史必然考；2、公司肿经营品牌姜的延伸：痛我们现在观已经从单持一的白酒颠销售，逐夺步向酒店辣餐饮方向委延伸，这棒是文王不挠断壮大，局集团化运码作的必然健；问题：我们的确砍在扩大，拳但扩大就主难免要走叠进我们所慈不熟悉的聚环境，进量入我们所绘不了解的弊行业，关煎键是我们献为此做好指必要的准德备了吗？危机解决兵建议：1、经滋营公司级建立专丝式门的、叉专业的正机构为闭销售区衰域的拓路展提供特专业的注策略支妈持和服谎务保障锡，使销徐售区域尚的扩张便有组织侦、有计始划、有善步骤、倡规范、押科学、沿有序地捧稳步推锤进，这汇就我们春为什么升要成立龙招商服拨务部的萌原因所穴在；2、公司锈总部成立诊专门的、宾专业的酒忽店管理部堆门，要将志效益放在狂第一位，东不盲目扩觉张，力求啊在专业队冤伍的支持孟下，开发裕一个酒店棚盈利一个贫酒店、影炕响一片人克喝文王酒咬、拉动一业部分高层哀带头要文告王酒、促撇进文王酒女的团购和杀品牌提升睬。第三章.法制度危机功分析与解次决方略1、企业遇制度的定姓义企业制度俭是指企业蹦的产权构量成、组织拥方式和管悦理方式的列体系和组瓜合方式，杨是企业文昂化的主要能内容之一急。企业制翼度是实现备企业目标窗的有力措拘施和手段芬。合理的债企业制度隐能够保证赖企业活动锡的正常运朴转，协调鸦领导、管土理层和员席工之间以辨及本企业俭与其他企柔业之间的纽奉关系，调聪动各方的腾积极性和逆创造性，须从而实现中企业目标侵。相反，揭如果企业懒制度不合淘理，将会柿破化企业炒的正常运虑转，甚至临严重削弱垂企业的市你场竞争能匀力，导致可企业经营想失败。2、文却王酒业顾制度危良机分析1）制度壮制定的依筋据不科学捐，某些制佛度没有遵纺循“制度乎宜简”的袖原则，甚想至有的没誉有结合市接场的实际钥情况；2）制度湖的内容不如完善，很猴多制度的附内容不够炼健全，也短没有及时您的进行调路整；3）制度多的实施缺言乏执行力碧度，有些愚制度没有墙很好的得海到实施，护也就没有充达到统一进规范的目恼的。3、文夏王酒业小制度危魔机解决炮建议1）文王溪酒业已经集逐步走向神集团化经晕营，必须石将制度化艇建设放在希第一位，感以制度化悟管理为保篮障，人性披化管理为央手段，确搅保文王酒罚业整体运昏作的高效污有序、科奸学、规范损；2）改善泄文王酒业父经营公司沫组织架构锹，完善组啦织制度，途使经营公榴司的制度照更加符合琴市场营销伞的实际需亚要；3）明确示制度监督冻、考核、迎执行单位迟的职责，逮使制度的余执行有考胃核的量化赔指标。第四章：电诚信危机债分析与解税决方略观点：“诚信赵”对整拐个社会攻、经济范、生活岛的影响妹力是越推来越大贡。“障诚信”罩正考验吹着白酒蓬市场环匆境，考分验着中付国白酒本产业的历参与者摇。一：文勿王面临毒白酒行按业整体茂外部诚净信环境偷的恶化分析1）：假肆酒泛滥，游消费者频占频受损，刺白酒产品跳质量可信倒度甚差，落整体影响套中国白酒宪市场的信院用，难以耻建立产品货质量诚信践环境。2）：说仿冒成天灾，正毯规品牌绩白酒企放业防不证胜防，烟消费者踩无法辨随认。3）交易田信用甚差牵，消费者兰，中间商膝，原料供宵应商，生仿产企业-装---谁钞都不敢轻守易相信谁笋。4）“白她酒概念化打”“包装梳时尚化”纺“广告炒倚作化”背绩后，消费弹者花高价券卖酒喝，庸“值与不皮值”的问疾题。5）：经厚销商、终奏端商随意蚁拖欠货款晕，让厂家热（或供货慕商）陷入跨一筹莫展雅的尴尬境扶地。导致结青果：整个白酒担生态链中附断，信用员丧失--狭--造成谣“谁都不粗相信谁”病。谈何尊瓦重消费者司，又怎能脊建立起忠爷诚顾客消希费群和忠羊诚合作伙灭伴群体。内部文王酒碌业外部榨诚信危并机化解慈建议1）自家棕酿造的旗扩帜决不能巷丢，而且滥要继续挖鼓掘自家酿负造的内涵谊，使之具战备新的时物代性的质盏量科技检默测标准；2）提希高产品佣企业防葬伪标识林的科技拨含量，剧向消费任群体赠另送文王锈产品鉴玩别手册萌；3）有臂效发挥惨市场管抛理中心兵督核部火的市场施打假职班能；4）作好探产品宣传困工作，让践消费者认劳识到自家枯酿造是真昂正货真价灰实的白酒授品牌；5）加魄强厂、裤商、终霸端合作份客户之僵间的湖链动交流延，建立网完备的详《文王忆酒业经德销商管爪理手册敌》，使帝罚有所爷依，赏给有所凭凤；帮助站经销商章完善商钓贸管理饭制度，堪减小经漠销商市酬场经营叙的风险的。案例早在19岗85年，姥海尔集团既总裁张瑞速敏，当着少全体员工醒的面，将宾76台带赤有轻微质晋量问题的镇电冰箱当辽众砸毁，因使员工产酸生了一种高危机感与午责任感，蒸由此创造龄出了一套僚独具特色创的海尔式众产品质量斑和服务，负譬如“用屑户永远是枪对的”，凉“海尔卖衰的不是产旦品，而是体信誉”，颤“真诚到匙永远”等柱等。海尔忆的生存理膛念：“永愤远战战兢氏兢，永远将如履薄冰位”，更是掉给人一种出强烈的忧尺患意识和竞危机意识影，成为海症尔集团打计开成功之覆门的钥匙圆。二：文卫王酒业脊面内部朽组织群废落信任硬危机分骗析与化突解1、分析1）员工趣对企业领币导、领导辆与领导之倍间在敬业费问题上的长信任危机狗：2）缺标乏社会辫性、规偿范性的脉竞争机虚制，员皇工和干葛部对企臂业高层黎领导的球能力是返否能驾泡御企业固参与市眉场激烈受的竞争垮以及对技中层领诊导能否阁实现职葱能管理沙存有疑佣虑。3）在岗红位竟聘、星职称评定垮、职务升旷降、技能惭培养等工戏作中，有己些高、中惹层管理人刷员没有真藏实代表企裳业意志，贡做到实地迹调查，公飞正合理4）领轿导与领少导之间疼在巩固俘个人在胞企业地莲位方面稻也可能兼会存在邻明争暗害斗。5）企业朱领导的个下人光荣称悄号是企业娇的知名度坊的组成部救分，但当盼事人的动翻机和行为弱往往被员昌工误认为炭是借助企每业来提升摘个人的知缸名度6）有辰一技之置长的人峰员在企拍业内部得得不到息重用，喘而产生仇了要“料跳槽”冰的信任叛危机。7）员工孩与员工之歌间因为在崇职位和待放遇方面存搏在竞争，吓如果竞争谎机制不健肺全或完善芦，相互之阿间就会在则竞争方式牵等方面产客生信任危盘机。8）人员皆培养后是惯否跑掉，肿有无培养国的潜力和录价值，是膀领导经常蛾担忧的问霸题。9）企下业无法及制定合掏理的休丢息制度梁，导致迁业务人强员心里滤麻痹，瓦使企业秋与员工魂之间误明解加深2、化解药建议最终目标括：重建内伴部的信任侮基础1）企班业文化戒：加强瘦文化的卷融合，闪促进不基同文化冷背景的骆员工之颤间的理懂解，唯臭有员工和发自内润心认同蹈了企业婶的文化竞，才会寨使员工车达成对潮企业文您化的共渠识，形梯成共同销的价值然观。2）领炒导风格祝：企业嗽管理者希首先必誉须做到终任人唯命贤，绝熊不任人桂唯亲，谎避免内兆部争权躲夺利，牺降低了赵凝聚力肤。其次泄，必须坐信守承浑诺、勇粪于负责识。承认麻自身的岗错误，思不推责余给下属沫，赏罚逃分明，摩将能使夸好的员睡工更信啦服主管秀的权威工。3）管绣理制度岁：在管近理上不争可能达板到百分吊之百的晶平等，娇但是必贫须要百静分之百裹的公正哥，以建闸立明确充的绩效兄目标、公实施完帜善的薪腿酬激励给制度，厚在考核抽上给与铸客观的筒评估，洗以及合得理的回算报，才需能让员沟工价值匪达成双尚方的认丹同。从迅人性化糖管理出杯发考虑移将员工思的休息点权利制蝴度化4）团队平建设：以条合理的授昌权、有效钉的沟通、速包容的气灾度，在权河、责、利告三者建立纳平衡的机以制，让组享织的运行帮是通过成裂员自身的莲积极性与两能力的有允效发挥下剖而发展监。5)最终愧实现：管兵理思想的虹现代化，注管理组织歇高效化，逃管理方法融科学化，持管理技术葱电子化，蜜管理人员肃专业化，烫管理工作目民主化。腔以此作为门内部诚信脏的管理保随障。第五章：筋观念危机捎分析与解承决方略观点：观念决香定行动瘦，行动撤导致结到果，要存实现预踢期的结府果规避诵恶果的财产生，扭就必须捏革新观挪念！管理决策城层陈旧观客念的主要缸表现及其叮危害：1）经验主义收仍然有巨阵大市场，粮缺乏创新口的观念，绩导致我们横在难以实施现超越，帆没有勇气购否定自我责，使创新惕缺乏主观横能动性，霉导致企业惑缺乏长久谱活力，容想易陷入死辆气沉沉；3）缺刷乏系统键的战略今规划观茫念，使杠企业发晕展没有嘴具体、陈系统、倡规范的愁战略指匙导路线梨图，以股作为企扛业经营糊的依据扩；4）产赵品开发信观念因暑循守旧啄或过多李模拟其司它企业欣手法，辅缺乏尝缸试和创棉新，使录我们失繁去了很绞多市场食机遇，笔没有形接成文王邮自身特奥色的产尿品组合屋；5）对掏市场营淡销的管丢理仍然凯停留在押卖酒阶架段，使听我们在蒙市场考鬼核、信铸息传递谋、部门钉协作、器营销策沿划方面掉远远落柔后于安镜徽强势唉白酒品艰牌；6）企辟业制度墙观念仍黎然没有耗大的转疏变，制瓦度化建融设与市毯场营销炼没有规凡范地结去合，人做性化管朴理与制插度化管退理矛盾遮依旧，鸡导致组驶织凝聚紧力、合炊成力与弯市场实肠战能力悦减弱；7）用靠人观念惹没有突趴破，导沸致能做醒事的人唤无事可烂做，不膛能做事垫的人做度不了事虚，导致刚企业运首营效率清大大降掘低。解决思路蹦：空谈观客念转变巴毫无意甩义，关器键是建拍立观念博创新机俗制，这败就是打沟造新的峰组织架各构来保斥证旦观嫩念走向纹市场！适以保证砌：人才—帆—用正福确的人妖；战略桂——做型正确的展事；运辆营——振把事做碌正确。企业高贞层必须摇具备的纪现代企习业管理布观念生于忧患什的危机观拆念高瞻远瞩槐的战略观黎念出奇制胜搏的战术观唱念督导结合四的市场观均念文化导向萄的品牌观何念否定自我尚的创新观吓念知识第一贝的人才观圣念优胜劣汰岗的竞争观位念逆水行负舟的发脖展观念童叟无欺泛的诚信观百念从谏如捞流的沟闲通观念顾客至昆上的服网务观念组织整阳合的制季度观念追求长贿远的效讯益观念服务民族忧的国家观平念第六章资：人才企危机分搅析与解左决方略观点：人才是第硬一生产力盛，人才是枕企业破敌惊制胜的锐炭利剑锋！只有招辣聘、选饿拔、培廊养、保膝留、用递好优秀杜的人才央，最大凡潜能地忘激发人蜘才的职季业精神沾，才能员不断的馒推动企茫业的发和展，创土造最大英的效益理。人才是棕最大的湖战略，旨是战略踩中的战副略！一：文王汪酒业人才形危机分析1、人们才理念冒缺乏：踏“以人眨为本”埋的理念宪太大众百化，没惩有得到岗贯彻体悟现，成煮了一句果口号。使2、劝人才管卸理体系姻不健全展，难以宵实现对斜人才的哄有效管白理和利宗用

3挑、人才铁管理工写作内容将不规范意：基本食只有招沟聘、使帮用、考如核三块皇；而招拿聘，也落只是进辰行简单富的事务亭工作，驱缺乏健差全的招液聘规则揉、流程蜜和方式均，没能丛提供行孔业性的蒸专业有朱用人才肢4、至内部沟刊通不充央足：主佣要是人促力资源变部门与帜各职能济部门和喝各市场诉的沟通婆，表现包为两点草：1）是敞制定各陆类政策书和制度秒之前没剖有及时招和市场霉沟通讨默论，导信致工作筐难以执钓行；2）是人乐力资源管抚理者和市借场人员交越流太少，精缺乏对市押场的基本纵了解。5、外罢部沟通抓缺乏：已内部沟萌通是为扰了工作馅，外部伸沟通是仪为了发静展。没络有积极优的对外刻沟通和骆交流，字人力资岁源管理拾者的眼滔光就不政可能开阿阔，工眼作也难劲以改进拆。导致的殿结果：产生危机表的主因是逝我们在抓股市场的同逃时，没有孤抓管理尤熄其是人力侧管理，当秘面临人才犯危机或市横场危机时订，出现无寨兵可用，冈无将可调区的窘境。二：文王汪酒业人才桶危机解决腥构想1、确锤立文王玻酒业新救的人才闷理念：1）以人棉为本——蹦量才而用伏，人尽其静才，才尽伏其能，能隐尽其用：贴人字当头卡，体现公筐司的用人笔态度和理卸念，可以惜理解为在锐公司人人京都是人才袋，只是岗遇位不同，芳发挥的能振量不同而达已；2）迷以诚为恨本——差诚实做抱人，诚表信做事洗，力求翅无过，砌心求无螺愧：“爬诚”字威当头，纽奉体现公穗司的用琴人要求栗，强调搁做事做诉人的道咐德理念箱和职业供精神。2、建及立扁平绒化的人升才管理帜框架：1）集团交总部——登经营公司梳公司：构停建四大营患销管理平广台——各拌销售区域闯：划分七桐大销售区威域；2）统毯领全局母，统筹方安排企袄业的人指力资源己，保证该人力资齿源的有奋效供给曾，做好雄人力资分源的提温升工作篮。3、作好做文王酒业练人才规划性工作：1）人才渐规划的费庄用管理：主要包括缺招聘费用落、员工工授资和奖金权、社会保孝险、福利寇经费、培秒训费用、咬员工离职啄相关费用抢等。费用路由经营公竟司人力资瘦源管理中努心随