新车上市策划及公关活动推广方案

新车上市策划及公关活动推广

目录新车上市产品推广策略潜在客户拓展与管理新车广告促销活动规划促销推广活动实施-展厅活动一汽马自达展厅活动实践分析促销推广活动实施-社区推广促销推广活动实施-公益促销活动2掌握新产品上市活动策划，学会寻找和维系潜在客户，利用和创造各种机会展示汽车产品，吸引客户，扩大宣传，促进成交。课程目的完成本课程的培训后，学员将能够：3新车上市产品推广策略4新车上市行销准备行销时间5市场占有率的意义“市场占有率”是指在特定商品的市场上，某品牌的销售量在与其有竞争关系的所有品牌的销售量总和中所占的比例。6市场占有率的目标值上限目标值 安定目标值 下限目标值 7市场渗透战略原则第一主义不仅要求第一，而且是压倒性的第一弱肉强食主义优先攻击弱者、弱点，取得绝对胜利集中主义先决定重点、然后将力量集中于重点上8明确市场范围、据点集中火力经营，实施地区精耕切割市场为数个次市场，采差异战术对应弱势次市场采用“优势战力及火力形成局部优势”强势次市场采用“固守维持策略”追求边际效益最大化据点营销作战的概念9市场潜量分析法原则：以“市场潜量多寡”做为市场选择的优先顺序，针对不同目标顾客群推出不同的营销活动市场占有率低高市场潜量高10市场潜量分析法11市场潜量分析法ABCTotal现状占有率20%25%16%20.6%月市场潜量140120100360销售量28301674目标占有率20.6%25.0%20.6%22.1%月市场潜量140120100360销售量28.843020.679.4增加量0.8404.65.44攻击顺序？？？12区域市场的经营战术针对各区域市场的目标客户区域业代二级网络VIP13忠诚客户法I：回厂维修＋购买周边商品＋推荐客户II：回厂维修＋购买周边商品III：回厂维修原则：在经销商所在的次市场采取固守维持策略加强建立I级忠诚客户数14忠诚客户法经销商河主要道路A次商圈B次商圈C次商圈IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII15潜在客户拓展与管理16基盘维护要点是建立在客户满意度之上的,并请其提供购买讯息销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由销售主管带动及督促执行由于基盘维护首重销售顾问与客户平常时感情之建立：除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户应每月至少接触访问一次以上，并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败客户，保修客户：应列为销售服务店基盘保有地区及销售服务店活动：为使辖区内欲购客上门而规划的各项活动，以塑造销售服务店知名度，提升来店/电户数1.辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）基盘汰换，增购，推介情报提供内部情报地方知名人士/关系企业/对于销售服务店好意度高的客户/二手车行/同区域修理厂等特定对象,由主管亲自建立关系以达到建立情报站的效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及销售服务店内同仁的亲属关系以达成情报推介效果促销期间重点运用配合一汽销售公司促销活动，展开地区及销售服务店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知活动特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别，选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有率较低的区域（乡，镇）举办展示会自销保有他销保有销售服务店面潜在客户来电来店开发整体面VIP17客户开发(I)自销保有他销保有潜在客户基盘维护要点是建立在客户满意度之上的,并请其提供购买讯息销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行基盘维护首重销售顾问与客户平常的感情建立原则：除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少接触访问一次以上，并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的客户，保修客户：应列为销售服务店基盘保有基盘汰换，增购，推介18客户开发(II)地区及销售服务店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造销售服务店的知名度，提升来店/电客户数1.辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）来店来电配合销售公司促销活动，展开地区及销售服务店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作整体面销售服务面潜在客户19客户开国发(III贯)开发特定筛蓝选区域攻刃击针对辖摆区内行盟业别或说职业别川选择适迈当车型穷进行开浅拓（DM没/电话欢/拜访亲）对辖区内炼各类利益硬或休闲团颠体进行开悟拓在辖区内况人群集中店或占有率皇较低的区疲域（乡、桂镇）举办岸展示会潜在客户20客户开发(IV)情报提供地方知衔名人士妈/关系万企业/晒对销售瘦服务店窃好意度沸高的客谎户/二若手车行托/同区假域修理月厂等特童定对象遣,由篮主管亲臭自建立卫关系，鉴以达到滴建立情析报站的状效果可重点运享用在偏远办乡镇内部情关报VIP发挥地拜区及销抖售服务注店内同栗仁的亲却属关系揪，以达芹成情报盖推介的勉效果可在促销恐期间重点松运用潜在客户21客户属性剂分析长期关系短期关助系刻意追求自然而来ⅡⅠⅢⅣ内部情报VIP展示会特定开饶拓来店来电保有基凑盘愈向右孩关系愈赠稳固愈往下恢营业活胃动愈可苹着力22漏斗原理收集的眯潜在客盛户数量成交数建立品牌蹈知名度信心建肺立成交从开发潜武在客户到痰成交所投脉入的时间23有望客挪户升级娱示意图确度H级A级B级潜在客户可能来源A级提升VIP效应同行来店保有客户介绍B级提升来店内部情报自销保有服务站客户来店自/他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友～～常～窄～～挎～～～誓～乱～～渴～～～止～冬～～盏～～～乘～～锤～～24新客户与围基盘客户比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：像维系老喜客户和泡开发新勇客户的灭成本差捷异有多宫少？25销售顾问军的营业活倾动相关服务手续及作业有望客户促进基盘维系开发潜在客户对象成交客户A、B、C级客户VIP他销自销“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心建立抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务介绍公司、产品自我介绍搜集客户资料对有意向者订定下次再访时间时间每次

每次

每次

每次

26展厅客弄户管理廉表格介创绍展厅客检户来店舟/电统弓计表来店/崇电登记蛛表27营业活僚动管理奥有望客皱户级别返定义确度判虾别基准现订现交已收50绩00元以票上订金车型车色滥已选定已提供付庆款方式及醉交车日期分期手续于进行中二手车进狠行处理中已谈判购奥车条件购车时巨间已确炉定选定了下岗次商谈日帝期再度来看袄展示车要求协助竟处理旧车商谈中葡表露出济有购车蝇意愿正在决床定拟购闹车种对选择车汽种犹豫不忧决经判定有县购车条件静者手续时间促进频踪蝶率7日内址成交扫至少（秀1次/绢2日）1个月内锋成交

至赶少（1次权/周）1个月丧以上3岂个月以谊内成交至少（贩2次/贤月）订单OHAB预售订然金

至益少每周梢一次维捞系访问28展厅客杆户来店专（电）乓统计表年月29展厅客户炕来店（电兔）统计表年月20061130备注：1驼、拟购车半型：来店耳看车欲购怪车种；2阵、有望确蔽度：来店洁看车当场举接洽判定悔确度；3认、追踪后裳确度：营炸业人员在恳24小时漠内作资料眼真实性及境第二次确飘度确认；串4、经过咏情形：由挺值班销售杨顾问对当柳日接洽状炭况简述来店（电作）客户登粱记表销售主管销售顾问年月日31新车广告璃促销活动裤规划32新车上市派追求的是泉势和氛新车上厕市三位百一体策洁略大众媒陡体店头活动PR活动新车上览市33新车上市从案例分析34

新车上拉市案例链分析雨燕是好干车吗？雨道燕的上市经是成功的掌吗？35什么是透促销？促进销售诸的活动，杏本质是信莫息的沟通促销的目贷的：加速有津望客户受购买促销的定蒜义36促销的形鹅式降价促渔销试用促驼销退费促销积分促保销抽奖促销竞赛促禁销赠品促盈销员工促最销服务促静销车展促销37促销活动毙实施流程建立目见标确定主待题拟定方案确认对蕉象效果评活估预算策耕划执行与控速制38请思考：容新车上市圈活动可以粪进行39什么是吃广告：信息告知影响教育激励信心激发我河的需求影响购买铅决定40促销活记动管理缠表格41促销活动指管理表格42汽车经祝典广告43效果主题内容风格媒介预算4445464748新车上开市活动辛的规划确定主线策划方案确定广告和促销活动相关的准备活动活动的实施和总结顺势扬而为49新车上市长活动成功搅要决层次铺垫悬念渲染有度延续应变50促销推广箱活动实施败-展厅活市动51展厅活动泊设计与实州施车店人氛52展厅活变动主题以文化尘为背景尤的新车沙上市活胶动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动53展厅活罪动设计呈与实施集客现场控制活动节目现场气亚氛营销活动展厅活动汉四把利剑54一汽马自减达展厅活郊动实践分失析55电话邀约发布传递泊信息邀约确诊认电话催促集客56营销活动歼准备57营销活动拒准备58活动节锣目现场粗气氛59活动节稻目现场瘦气氛60现场控制61促销推广炒活动实施贴-社区推纪广62社区推弱广活动党-汽车文SHO驳W63社区推钥广活动口-汽车储SHO暗W64社区推广传活动-汽这车SHO现W为什么绿要到社石区举行薄社区推完广活动关于社脑区推广榆活动的推思考：社区推信广活动风想达成立的目的牲是什么选择在努什么地奶点举行活动的搬主题是杀什么活动中申需要注波意的事毛项有什腥么过程控烧制和评教估65社区推广菊活动-汽坏车SHO形W关于社区俭推广活动疾成功要诀尽量减躺弱商业洞氛围和社区生浙活相结合活动要丝式有延续阶效应现场5缠S不扰民66促销推广子活动实施嚷-公益促荐销活动67哈飞--愚育才行动68哈飞的育四才行动请小组讨灿论：如果你窑是哈飞庙此次活昼动的策陈划人，质你如何策划此次惊活动？提高销父量提升品牌纱形象提升4S独店整体的膛赢利水平69哈飞的育字才行动6月29嫁日，哈飞凭汽车在北揪京长城饭胁店举行阳确光计划之悔育才行动弦启动仪式寨。据悉晶，近年来首，哈飞汽唤车走振兴渣民族汽车辨业之路得意到了长足离的发展，燃为了回报目社会，联椒手中国青瞒少年发展震基金会发必起了这次坦活动。为腊了更贴近易这项活动朗的意义，舌哈飞汽车踪蝶在自己生麦产的产品喉系列中选球出微车中侧的精品民毅意车作为和这次活动肿的“中介甲”，从7背月1日开细始至9月欺1日止，斥每销售一穴辆民意车食，由哈飞洋汽车和经尺销商捐出线100元责作为“哈虹飞汽车育哲才基金”逗，这项近饰百万元的畏基金将统倘一捐赠给亡近千位品纯学兼优的箭贫困生，筑扶植这些算“希望之初星”。同蹈时，购买经，哈飞民温意的车主陡还将获得它哈飞汽车母特别赠送城的“阳光禁爱心养护荐卡”，凭照此服务卡