某咨询企业润滑油业务发展战略

润滑油业务战略润滑油行业及市场科建润滑油业务发展战略科建精炼润滑油业务发展战略科建炼油业务(含重油)发展战略科建润滑油业务财务预测1CFC000110BJ(GB)-Oil2润滑油加工分初加工和精炼两种原油重油半成品油进口半成品油精炼润滑油车辆专用润滑油精炼润滑油轻质润滑油重质润滑油普通润滑油普通车辆用油普通机器用油其他普通润滑油初加工过程精炼过程包装过程2CFC000110BJ(GB)-Oil2年总销售量(万吨)我国润滑油的市场规模巨大且发展持续市场发展及变化的主要原因：中国经济的发展及人民生活水平的提高使润滑油消费量呈逐渐上升的趋势中国汽车保有量的持续增长又使得这一趋势进一步表现为中国润滑油总消费量的不断提高在今后相当长一段时期内，这一趋势都将持续下去年递增率=3.1%年递增率=3.5%1999年，我国润滑油市场的总价值大约在1000亿到1100亿元人民币之间3CFC000110BJ(GB)-Oil2车辆专用润滑油的市场份额增长很快过去几年中，车辆专用润滑油的年消费增长速度在20%到30%之间百分比100%100%100%100%100%造成这一结构变化的主要原因：车辆专用润滑油普通润滑油中国汽车保有量的提高对润滑油质量和品质的日渐重视对健康、环保及方便追求的日益明显4CFC000110BJ(GB)-Oil2车辆专用润滑油普通机器用油普通车辆用油其他普通润滑油约有一半的润滑油消费是普通车辆用油，这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费普通润滑油一般都靠价格赢得销量，企业可以在一定程度上靠规模效应取胜，但企业获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，企业基本上没有控制权车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，企业可以提高营销有效性，赢得超额利润科建应在车辆专用润滑油市场完全成熟以前，抢占车辆专用润滑油市场的主导地位，将普通润滑油的生产能力作为对车辆专用润滑油的支持和保证潜在的车辆专用润滑油市场普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专用润滑油转换100%=1000万吨5CFC000110BJ(GB)-Oil2润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差异的影响不大城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)收入水平达到一定程度，汽车是一种生活必需品，因此，城市车辆其车均润滑油消费量几乎没有什么差别；而且他们对不同油种的消费也不随收入水平的差异而变化总平均*最低收入户低收入户中下收入户中等收入户中上收入户高收入户最高收入户总平均*最低收入户低收入户中下收入户中等收入户中上收入户高收入户最高收入户100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它6CFC000110BJ(GB)-Oil2但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相关初步数据百分比，1998年车辆专用润滑油普通润滑油100%100%100%100%100%全国平均水平城镇中高收入户城镇中等收入户城镇中低收入户农村家庭随着车辆专用润滑油价格的逐步平民化，润滑油企业在市场上面临的挑战是如何在车辆专用润滑油市场上扩大企业的业务和市场份额7CFC000110BJ(GB)-Oil2百分比；万吨我国润滑油的油种结构以10＃油和20＃油为主润滑油总消费城市车辆润滑油总消费其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我国润滑油无论从总消费量还是从城市车辆的消费量来说都以10＃油和20＃油为主，30＃油的消费也占有相当大的比例。由于机器用油的关系，在润滑油总消费的其它油种中，轻质润滑油占相当大的比例，为总消费量的13.5%；而在城市车辆润滑油消费的其它油种中，40＃油、轻质润滑油等则占有一定的比例。8CFC000110BJ(GB)-Oil2各地城市车辆使用最多的油种及其占家庭消费总量的百分比黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏NA甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津**北京**台湾30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油种的消费结构也存在着很大的地域差异9CFC000110BJ(GB)-Oil2百分比，1998年我国车辆专用润滑油的消费市场主要集中在主要城市并向交通沿线辐射车辆专用润滑油的消费是从中心城市开始，逐步向交通干线沿线扩散的。因此科建应从全国范围内优先占领城市市场，并随着人民生活水平的提高，逐步将销售网络向交通干线沿线扩散 * 超大城市为市区非农业人口在200万以上的城市；特大城市为100~200万；大城市为50~100万；中等城市为20~50万；小城市为20万以下超大城市*100%=12亿人口比例车辆专用润滑油消费比例特大城市大城市中等城市小城市其它非农业人口农业人口100%=76万吨初步数据10CFC000110BJ(GB)-Oil2地域差异对车辆专用润滑油消费量的影响并不大800500500500400部分使用车辆专用润滑油以使用车辆专用润滑油为主以使用普通润滑油为主600上海天津广州长沙郑州北京车辆专用润滑油的消费主要是由收入水平决定的。地理差异并不起决定作用，它只是一种表现形式。因此，科建的车辆专用润滑油战略应该是一个全国性的统一战略长沙工厂主要市场举例100%=百分比；人数11CFC000110BJ(GB)-Oil2 * 销售数据为1999年7月全国986家样本汽配商店的润滑油销售总额百分比，万元但不同品牌在不同地域市场上的表现差异明显*长城牌海牌其它品牌长城牌在全国市场上占有绝对优势，它在各主要地域市场的表现也比较平衡。海牌在东北、华南、西北及华北部分地区表现尚好，但在华中及华东地区则几乎没有任何优势。科建润滑油的全国性战略应该以这些地区为突破口全国南海长河西北华南华东华中华北东北科得金色其它其它科得红光亚光红光联合其它其它联合长河公元其它亚光联合标准皇冠其它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌的市场份额12CFC000110BJ(GB)-Oil2车辆专用润滑油的关键购买因素驾车者主要特征收入水平尚可的城市家庭注重健康与方便购买者主要是男性车主使用单位购买的润滑油也是一种不可忽视的来源关键购买因素符合使用习惯的油种过硬的质量，包括清纯度、透明度、色泽、包装等有竞争力的价格能为人所接受的品牌各种刺激购买和消费的促销手段例如，油量加大，价格不变特价优惠/打折亲朋好友的推荐介绍方便程度购买地点的方便程度携带、存放的方便程度倾倒、使用时的方便程度，如自动回油瓶嘴驾车者更注重产品功能上的好处，驾车者的品牌忠诚度都不是太高，他们更看重的是自己的需求和实惠。因此，科建应积极进行市场推广，加强品牌宣传，扩大品牌的知名度和铺货率，从而以规模优势赢取广告促销及其它营销手段的高效性，进而获得更高的市场占有率13CFC000110BJ(GB)-Oil2炼油和精炼润滑油的关键成功因素不同厂址的选定要有利于节约原料、最终产品及副产品的运输费用一贯优质的原油质量合理的原油采购价格生产规模大生产的技术含量高、效率高生产能力利用充分高附加值的产品高附加值的副产品与主要用户的长期合作关系高零售覆盖面积极的分销商及零售商管理通过卓有成效的品牌经营树立良好的品牌形象，形成强大的品牌拉动力，培养品牌忠诚度品牌经营流通渠道管理生产过程原油采购选定厂址地理优势炼油企业最关键的成功因素精炼润滑油企业最关键的成功因素对两者都很关键的成功因素14CFC000110BJ(GB)-Oil2重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间万吨199719981999由于重油的消费量远远大于重油的产量，我国这几年曾大量进口重油来弥补国内市场的空缺。与此同时，国内炼油企业的数量也有较大的增长。进口重油由于量大价低，对国内重油市场形成了很大的冲击。国家从1999年1月1日开始对重油在3%关税的基础上增加13%的增值税。自重油增值税开征以来，重油的进口量锐减，对国内市场的重油价格起到一定的保护作用。在目前半成品油综合税率19%、原油综合税率15%的情况下，如果科建炼油企业能保持国际水平的成本效益，科建的炼油企业在国内市场将会有较好的竞争优势和较高的利润水平。重油的生产量年份重油的消费量15CFC000110BJ(GB)-Oil2优越的地理条件是炼油厂成功最为关键的因素由于原油和重油的运输成本对炼油厂的经济效益至关重要，绝大多数炼油厂都设在原油产地或沿海港口，部分油厂离重油的消费市场有一定的距离。如果以进口原油为原油的话，比较理想的炼油厂址应选在浙江或江苏港口城市，以使原油及产品运输最优化。这一优势尤其因浙江各方面的成本便宜，而使宁波作为炼油厂选址的优势更为明显。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾上海港宁波港湛江港黄浦港主要进口口岸主要产区主要销售16CFC000110BJ(GB)-Oil2生产规模、生产效率及副产品价值对炼油企业的成败也至关重要生产规模和生产效率决定了生产成本，包括单位运输成本、仓储成本、能源利用成本、加工成本、损耗成本及人工费用等其它因素如资金占用及资本成本(贷款利息)等也对炼油企业的盈利情况有着较大的影响以炼油为基础，开发生产高附加值副产品是国际成功炼油企业在市场中处于领先地位的重要原因之一通过进行原油深加工，开发各种高附加值的工业溶剂可使科建炼油企业的竞争优势更加明显生产规模生产效率副产品价值17CFC000110BJ(GB)-Oil2科建重油的流通主要以直销为主由于大型炼油厂的生产规模大、重油产量连续、稳定，为保证正常生产，长沙工厂生产的重油主要直接供应给有固定需求的大型沥青厂。有相当一部分重油是通过沥青经销商流入市场的。另外还有很小一部分直接在沥青集散地出售。但这部分流通的目的是为了搭售长沙工厂的沥青，而不是纯粹为销售重油进行的。因为长沙重油在市场上的口碑较好，其销路基本上不成问题55%重油生产商沥青经销商自营沥青厂大型沥青厂其它沥青厂/建材企业沥青集散地35%10%长沙工厂举例18CFC000110BJ(GB)-Oil2大型沥蠢青厂是小东海重速油的战扁略供应西伙伴主要购辨买者资料来序源：深势入访谈关键购举买因素大型沥青圾厂沥青经销宰商/沥青盼集散地质量，坏包括沥足青含量妄、水份惹、稳定美性等价格(送讲到价格)供货能佳力的稳艰定性与亡不间断妙性售前售后典服务在认可质誉量的前提瘦下，这一乳渠道购买费者的关键随购买因素浓主要是价猫格大型沥跃青厂应羽是大型破炼油厂石重油的谊主要销泡售战略掏伙伴。剪因为只疾有大型葵沥青厂屠才对炼恐油厂的船重油有节稳定的险需要，秒而且对粉其质量鸣和服务威有较高稀的要求同。炼油园厂与沥肯青厂之克间的这刻种长期踪蝶稳定的彼供货关爽系有利基于炼油闸厂规避弓市场风皂险、持识续稳定购地发展测。基于秤这种考铅虑，炼载油厂厂缎址的理漆想选择帆可考虑颜大型沥罪青企业役集中地粮带及其阔附近。条从这一棒角度来窝说，天桃津应该焦说是炼虎油厂选收址的一姜个不错凝的选择易。19CFC0乱0011非0BJ(迅GB)-困Oil2炼油和精想炼润滑油醒的比较优绘劣势还与期国际市场咳的情况密倡切相关炼油企宴业利润精炼润滑罢油企业利局润成品油销斧售收入重油销售线收入原油进绪口成本炼油过程恭损耗炼油设徐备折旧其它与倘炼油有没关的各鲜项费用精炼设备霞折旧精炼过愚程损耗其它与精纽奉炼有关的势各项费用成品油销倘售收入半成品野油进口梅成本精炼过程泡损耗精炼设备捐折旧其它与精捧炼有关的医各项费用半成品今油生产洋成本炼油企保业与精叠炼润滑井油企业茎的相对赶优劣势烤取决于勤炼油企汽业的半悬成品油市生产成义本与精钥炼润滑疼油企业痛的半成菜品油进远口成本牧之间的扩比较在半成品勿油进口受滤配额限制闯，大多数匀精炼润滑邮油厂家开虫工不足的尚情况下，瘦炼油企业蒸可以为其季精炼设备谣提供加工犬原油，而码且重油的垮市场情况消也比较好罩，因此目绣前炼油企解业的盈利榴情况一般塔都高于纯决精炼润滑饰油企业一旦半丽成品油豪进口不畏受限制吼，炼油痒企业将皂直接面损对国际烛市场竞甚争。我惠国目前屑炼油行段业的生誉产能力吸严重过宅剩，面愚对国际漏竞争，嗓只有生丢产能力泰利用充圈分，生干产的技美术含量其高，而约且生产款效率具润有国际末竞争力株的炼油匪企业才亦能长期比在中国余市场上算稳占一堵席之地–––––––++––––+–20CFC劝000辈110咐BJ(真GB)矛-Oi斩l2各种原披油的出迎油率百分比而且炼取葛不同油种禽对国际油帅价的敏感届程度不同4-53352-乡丰535778-纵834314-1浩9*40I型原油II型原油III型原油损耗重油润滑油100%100喉%100%与精炼润兽滑油企业大相比较而匪言，炼油似企业的原撞油供应在代国际国内方市场上价载差较小，剥且不受进弟口配额的稠限制，原宝油供应充怨足。以1尺0＃油为阶例，进口逗原油的综率合税率比挺进口10蛇＃油半成江品和重油晕的综合税西率低，而娱国产重油桥的价格又茂稍高于进俩口重油的漫价格，因温此目前炼忽油企业的颈经营情况率一般都较遮好20#胳油的炼俱取和精思炼基本喷不受国旦际市场顽的影响巩，因为枝中国是毙20#女油的净进出口国仰。炼油厂唯对炼油效对象的锡调整取际决于炼灿不同油困种的成汤本和收案益的比魄较。由举于30阅＃油出往油率高鸭而重油能价值较仪低，炼渠30＃集油的利收润对国芹际国内辅油价差绍别的反抄映比炼刺10＃谷油更加馋敏感据估计，惧中国加入WTO，半成品约油的进口倘量将逐步须放开，国陶内外油差称价将缩小挨，国内油偏价将逐步犬下降国内油盲价的下探降将影辆响原油嫁炼油的晴利润，絮预计WTO后原油畅的进口蕉将非常丝式少，但病30＃庆油半成浊品会有漏一定的冤进口随着半成朱品油进口敢数量的增峡加引至的傅重油产量剖的下降价境格的上涨翁，炼取原猾油会更加管有利可图21CFC0俗0011谋0BJ(傅GB)-厕Oil2中国加笑入WT芝O将使蛋国内原浓油市场浪与国际泉市场逐鸽步接轨拦，迫使鸟润滑油基企业尽姐快作出织战略调肺整WTO对中国润杜滑油行业斧的影响中国每幼年需依圣靠润滑槐油进口登来调整左国内供形求，而弊目前国个际市场佛10＃对油半成菠品比国幼内市场重低30录%到4箱0%左贪右据估计笋，入关拍后第一携年我国坛10＃录油的进附口配额潮将增加阻到50链万吨，稳至20怖05年菜将扩大魄到27金0万吨税，直至鹅完全取们消。随权着半成附品油进附口量的裁增大，您国内外搭油差价滚将缩小屿，国内沉油价将修逐步下批降各油厂宵对半成交品油价宽格下跌蕉程度承惕受力的饶差异将邻决定其组竞争力双的大小词及存活御可能性副的高低由于生产帽结构(炼递油或精炼随)的不同寇，企业对尤国际市场遣油价的敏环感程度不忌同由于规姿模效应韵的不同执，固定润成本摊枯薄的程斑度不同港口条件会的不同使舟得进料成享本不同先期收入贺和折旧快沾慢的不同陆，使企业阁的负担不玻同油的质渴量、品保牌效应霜及供货镰条件的非不同，脊使企业册的价格雅优势不柱同生产及折经营管湿理水平毫的不同把造成成刺本的差管异对润滑油锣生产商的铜启示在10鹊＃油配炼额被取叔消之前把这几年秋里，整贝个制油贱行业将岛经历一秒番激烈踩的竞争榆和优胜凯劣汰的罢调整，湖只有生殊产能力沸结构合改理、规概模大、点成本低唯、效益蔽好、管他理水平蜘高的企豪业才有赚可能在瞎竞争中庄存活下注来除了扩大善规模和降测低成本外晓，有条件洒的企业还日应努力多普争取计划丈内的进口际关税配额绕，并积极莲利用质量诉和品牌上绝的优势来叠形成自己压独特的价倒格优势，炮从而保证已持续、稳喝定的发展努。但这种妹优势只能伤在车辆专钱用润滑油肤市场上体渣现出来。贷科建应该敏在当前的吗形式下抢足占先机，裁主宰车辆狗专用润滑佣油市场22CFC0呜0011磨0BJ(永GB)-汉Oil2科建炼油支业和精炼柿润滑油业晨的相对优墨劣势优势劣势主要厂食址以沿宜海港口停为主，很从而降左低了进坦口原油漫的运输充成本与主要耻化工产肌区毗邻纱，便于卖重油运垒输，节促省成本生产规悟模大、画效率高适、产品达质量好原油和辉生产都俭过分依艇赖进口荣，不利铲于规避榴国际市煌场风险凤和人民固币汇率券的风险在主要厌的原油始及原油礼产地还雪没有炼妹油能力本，不能胞充分利氏用国内峰市场合乌理布局侨的优势主要厂抚址以沿舰海港口症为主，迁降低进忧口半成收品油的筛运输成绑本与大型佣工业用甜户有长略期稳定检的供货咱关系直销公司秩在现代流箩通渠道的钞销售工作播做得比较形好海牌有一娃定的品牌模知名度对国际市拜场的依赖授太重，不衡利于规避颤风险生产能力溜的地理覆鹅盖面较少访，也没有柏有意识地程用不同油塑种的产品盾去供应不扎同的地理娱市场经销商跟的质量展和数量陕与长城浅牌相比部还有一惕定的差面距，销沿售覆盖因也有很环大的地代域局限胖性广告和鬼促销的距投放和紧实施力奸度还很纳不够，贱与长城蓝牌相比秧有很明栗显的差飞距炼油业精炼润月滑油业23CFC沾000属110养BJ(捕GB)杠-Oi押l2润滑油行厚业及市场科建润滑距油业务发妖展战略科建精访炼润滑缴油业务余发展战队略科建炼许油业务熊(含重伯油)发缘瑞展战略科建润滑服油业务财扎务预测24CFC0竹0011羡0BJ(董GB)-牌Oil2科建润允滑油业追务战略历描述科建润获滑油业软务的总夕体战略司应本着行防范风攻险、持恨续增长拴的原则挠，结合拿国际国密内的市逆场变化闻，根据绪整个润肝滑油工猴业生产则链的生拘产、加傻工和消买费的具夹体情况坦及其地且域特点雾，平衡尝发展其稳炼油能房诚力和精融炼润滑兴油能力精炼润滑赵油业务战昼略炼油业务奶战略25CFC0重0011碌0BJ(饮GB)-臭Oil2科建各级润滑油辽加工企年业应进餐行统一盆的经营忌管理科建各润鸡滑油加工娇企业的原得油采购应昂在结合其搁具体需要浪和数量的纷情况下，附由集团统诉一管理，柄以发挥采扁购规模化医的优势随着科托建润滑夕油加工愈生产能江力的扩枪大。协贞调一致迅统一采分购的优撑势将更刊为明显协调一致若的采购互为补禾充的生状产能力科建的存炼油及午精炼润距滑油能初力在进衫一步增孕长的基峰础上，扒应在集捕团内而础不是个换别润滑挠油厂内偿部形成拉一种互袄为补充盐的生产肌能力。蒸如，即暂将设在载福建漳专州的炼州油厂，乒其生产种的重油触可以供磁应福建零市场统一的销亡售公司对普通润绍滑油和重自油而言，图统一的销验售公司意夹义不大，巾企业仍可俩继续按照奴以往的模终式进行直子销对车辆专启用润滑油残市场而言勺，统一的龄销售公司菜将是海牌栏进一步占贼领市场的多必须。通挺过统一协真调的广告酬促销以及计积极的直党销行为，碑配之以人动力、物力陵和财力的题支持，海凳牌将以更矛好的规模猫优势赢得首市场，获横取更大的蜜利益26CFC0开0011坊0BJ(扇GB)-纯Oil2润滑油行竞业及市场科建润滑垫油业务发绿展战略科建精炼自润滑油业朗务发展战叫略科建炼油查业务(含烈重油)发廉展战略科建润裁滑油业系务财务层预测27CFC调000驶110瓶BJ(粉GB)期-Oi茄l2科建精钳炼润滑苏油业务点战略描听述科建应柳以车辆粗专用润喂滑油为忠其战略作重点。互与此同哑时，科漏建应把乓握市场赤方向，盼进一步降提高精廊炼润滑句油的加严工技术科建车擦辆专用健润滑油擦的地域谣重点以王中心城炼市为主狼并逐渐骑向交通扶沿线扩演散。要借向不同炸地区供陆应符合俘当地使夏用习惯搁的车辆目专用润弦滑油，笨并结合业各项成往本收益拣决定是四设精炼冶厂、包罩装厂还甜是配送朋中心科建应宏进一步仰加强对鸡现代化舞流通渠榨道的直惹销活动纲，并积哨极地、肤有创意偏地对海弃牌产品杂进行有械效推销与此同轰时，科艇建应进奴一步发缺挥海牌咳的品牌挽优势，茂加大海纺牌品牌贡形象和习广告宣岁传的力歇度以扩级大其在毛包括传把统流通仿渠道在乌内的市扮场份额28CFC0声0011决0BJ(终GB)-亡Oil2科建精慈炼润滑曾油发展歌的重点唤应放在妨车辆专巡寿用润滑妨油上中国润滑丽油消费结徒构* 普延通润滑陶油有相矮当大的者一部分缠是由工防业用户船消费的国际润滑皱油消费结控构平均水丽平车辆专躬用润滑仪油普通润滑况油*100%100%100%与国际平话均水平相龄比，中国杨车辆专用括润滑油的戴消费比例斯还有很大贷的差距，晚车辆专用游润滑油在敢中国将有驰持续广阔传的发展前墙景29CFC0珠0011出0BJ(饼GB)-义Oil2长城集允团已经踢在全国摇各地建悠起了车珍辆专用悼润滑油辩的包装手厂，科堤建也应泄该加快鲜其车辆慌专用润崇滑油的陪地区覆荐盖速度科建的地亭区覆盖应失扩大至主肉要的润滑临油消费区钳域，并根柳据成本和怕收益的相匆对优势确待定是建立心炼油能力鸭、精炼润鄙滑油能力纳、车辆专仇用润滑油萌包装能力慢，还是仓想储及配送挑能力。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾长城的润中滑油厂科建的命润滑油妈厂科建将钩考虑发芒展的车责辆专用图润滑油赚精炼、额包装或宅配送能菌力30CFC0珍0011休0BJ(谷GB)-扔Oil2海牌急需奶提高在传坚统润滑油辉流通渠道蜘中的份额百分比汽配市康场汽配商府店加油站五金店其他渠舍道(修车危铺等)海牌在汽靠配商店中单的份额岸17%海牌在其修它流通渠告道中的份倍额3区.2%100%绳=76万丘吨全国车掉辆专用荷润滑油捞的零售毕流通渠例道海牌在痛汽配商殊店中占貌有较高毛的市场骆份额，懂但海牌干在其它裳流通渠愉道中的备份额不休及其在币汽配商宅店中的拢份额的伸四分之泽一提高现代简化流通渠帝道的份额局可以通过胶直销队伍萍的积极推分销和铺货慌、与加油粗站的战略桂伙伴关系珠及定期的胡促销活动坐来促成，赴但提高传碧统流通渠傻道的份额切则主要是鹅依靠品牌苗拉力。因演此，海牌络应加大广刑告宣传的啦力度以在健驾车者中沿建立强大锣的品牌拉贡力海牌的怕总体市杜场份额刮9础%31CFC0转0011滨0BJ(通GB)-蓄Oil2但海牌毙的渠道管重点还名应是连释锁加油纽奉站和汽粱配商店车辆专用团润滑油在星连锁加油港站中的销己售额比例另一般稳定解在1.5弹%到2%泻左右连锁加病油站一虚般都集敬中在中看心城市近及交通醒干线沿叮线地区挂，且具悄有极强拆的联合忽性和统倒一性，土便于海订牌进行蛛有针对耽性的直逐销工作连锁加渗油站以钉平均每踩年20慰%的速钉度增长蜓，并逐遍步从中铁心城市或向交通丙沿线辐剃射随着连锁球加油站的致扩张和整欣合，全国诱性连锁加司油站的出环现势在必黄行随着连潜锁加油阳站规模脂的扩大舰，部分无连锁加桥油站会际实行“喇自有商醒标”策要略。通爽过和连袖锁加油茫站的战用略性伙掀伴关系如，科建拍可以利兄用为连茶锁加油拌站生产聪“自趟有商标振”产品绍来占据挨更大的先市场份司额科建应夫将连锁籍加油站唐视为其榴流通渠陈道的战横略重点忍，在连酒锁加油再站完全途成熟之强前与之柳建立长瓦期战略负性合作误关系，宪并随着幼加油站第的发展缩慧而发展耀，以扩会大科建题车辆专饿用润滑煎油的总制体市场造份额。垒与此同贫时，科倍建应继润续巩固乞与汽配赏商店的浸关系，纤有效利饶用各汽甜配市场百以扩大扮海牌的帜市场覆蚊盖率，分建立起垒一个既鱼能”推啦“，又量能”拉呜“的强件大流通葵体系。32CFC感000足110虽BJ(涉GB)剩-Oi械l2科建还应麻目标明确水、一致有禽效地进行止广告和促翼销品牌宣栗传及各柔种广告筝活动“海牌”才的品牌及太广告宣传嚷应是科建去统一的行逮为“海牌途”广告漫宣传的黑目的要气十分明稳确，要于让驾车萌者知道研和接受锦海牌。致要强调仅“海牌都”在功漏能上的型好处，撞如优质钢及使用俭方便等要充分欧演绎“瓶海牌”阅的品牌天内涵，假以在节民庆畅销斥季节独处占市场膊鳌头广告的投互放要足够饶充分以达曾到所希望肥的效果促销推记广活动在加油纯站及汽济配商店捷的货架怨布置油量加大历，价格不店变等优惠特价优惠袋或打折赠送其它茧小礼品，鞠如纸巾，点粗布，五父金工具等纽奉车主经常谅使用的物耕品以吸引点这部分最疤主要的购敏买者“海牌”的浸广告促销璃活动必须兴密切结合及、相辅相办成，既“悬推”又“幻玉拉”，才类能在市场栽上形成强拥大的品牌直优势，逐墨步扩大其叛市场占有婶率33CFC0牛0011聪0BJ(义GB)-伍Oil2来自新察业者的搁竞争总销售额鱼不断下降目前的否趋势是棚佣金的号比重越品占越大早期进急入的公患司以固从定工资塞为主没有佣金年终奖昼金为月驻基本工沫资的1规-3倍以资历和楚经理的评例估作为晋半升和奖金辽的基础颇有进浇取性的土后来者沿更多地滥采用以央佣金为哪主的方驴法按明确咸的计划往，薪酬奥中有3腊0-5亲0%来散自佣金良好的人辅力资源是找科建车辆帜专用润滑流油业务成己功的关键芝，科建应俘按照业绩笛奖励销售四人员和管擦理人员机油销售的行业趋势实例34润滑油行灰业及市场科建润滑币油业务发亭展战略科建精浙炼润滑隆油业务务发展战欧略科建炼窝油业务金(含重保油)发名展战略科建润滑蝇油业务财游务预测35CFC群000误110语BJ(轰GB)晌-Oi福l2科建炼镇油业务细战略描亿述科建应逐划步扩大其个炼油能力晕，在采用许进口原油顽时应将其凯炼油厂的控厂址选在闻沿海港口我。考虑到绘国际市场岁变化及人惧民币汇率闸变化的影舰响及国产确原油质量右和含油量醉的提高，狗科建炼油埋能力的进较一步扩张赤应有利于霸采用国产戏原油就近秆生产、就唉近销售科建炼储油业务动应在公姿司一体牵化的基淡础上与旷其精炼全润滑油心业务相盆辅相成科建重油年销售应以荐大型沥青恶厂商为战测略供应伙肤伴科建在床提高炼骆油业规做模效应进的同时辽应注重服开发高贩附加值度的产品胜和副产净品36中国目前谅的大型炼志油厂主要较集中在华猾北及沿海怕地区炼油能力侄<100肿0吨/天黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾100伏0~2凶000研吨/天炼油能胶力>2幕000躺吨/天拟建大型放炼油厂炼油厂选案址的主要蹄原因之一幻玉是便于原仿油运输，鲜因此华北骗地区作为些原油产地舍无疑是大萌型炼油厂虾较为理想网的选地之狠一。另一愧方面，由剖于进口原稳油的出油权率高于国弓产原油，猫而国家对栏原油进口轧又没有配锋额限制，垂因此在外罪汇支付能乓力许可的牢前提下，营大型炼油况厂倾向躲于选择以创进口原油箭为原油。揪这类炼油壮厂的选址谜一般是在渠沿海港口检地区。以坐科建为例移，目前的签选址都集自中在沿海梳地区。随麻着科建炼中油能力的脱进一步增悟强和国产笨原油含油敌量的提高吊，科建应有本着防范掉风险、持该续增长的质原则在主蹈要的原油挽或原油产忙区增设炼排油能力。37CFC0灯0011推0BJ(碍GB)-姨Oil2科建炼油耗能力的进驴一步扩大朝会在原油戒的主产销拆地科建目椅前的炼失油能力润滑油便厂长沙工舒厂生产能力卷(吨/天跟)220扔0润滑油孩厂长沙工今厂浙江宁波福建厦刑门生产能力睁(吨/天橡)210恳0150夫0220栋0到20锤04年膜新增炼斤油能力到200尿9年还可盾能新增的忙炼油能力润滑油烛厂的可疼能选址天津青岛漳州蛇口当科建劳的炼油梯生产能丑力达到寸一定水海平时，李科建面鞠临的主拣要挑战置将是如纹何提高女炼油生太产的技劳术含量构问题原油和原偷油的深加罗工及研制滩开发高附成加值的产匹品和副产倒品将有利置于提高科身建的竞争泻优势科建炼油汤生产能力苹的扩大不肺一定非依另靠新建不今可，收购浴、并购及裹战略性合掌作等多种返选择都可岭以考虑38CFC恳000烤110锤BJ(织GB)运-Oi笔l2润滑油捏行业及锄市场科建润滑厌油业务发舞展战略科建精亿炼润滑海油业务宫发展战宏略科建炼油体业务(含呜重油)发怒展战略科建润滑此油业务财奸务预测39CFC0炮0011宋0BJ(骑GB)-节Oil29、静夜尚四无邻谁，荒居厉旧业贫恋。。4月-搅234月-伪23Satu工rday些,Ap逐ril易29,陈202310、雨中黄柿叶树，灯肥下白头人痒。。13:1歌9:3213:假19:够3213:宗194/2测9/2笛023跨1:闸19:隆32碧PM11、以我钻独沈久是，愧君斯相见频炊。。4月-2屋313:1萝9:3213:俘19Apr远-2329-A狭pr-2担312、故人劝江海别款，几度桂隔山川歌。。13:挤19:引3213:1条9:3213:1挽9Satu陷rday带,Ap杰ril拔29,酸202313、乍见翻两疑梦，相没悲各问年种。。4月-2届34月-财2313:1袜9:3213:撇19:志32Apri厦l29因,20脆2314、他乡生井白发，旧哥国见青山截。。29始四月竟202荣31:1任9:3宅2下欧午13:户19:丽324月-疗2315、比不了洲得就不比客，得不到因的就不要适。。。四月2糖31:19诵下午4月-2肌313:1恳9Apri响l29奋,20伶2316、行动尚出成果惨，工作傲出财富若。。2023洋/4/2遵913亲:19:贼3213:伤19:掉3229A似pril询202坦317、做前，伞能够环视向四周；做田时，你只影能或者最采好沿着以权脚为起点锡的射线向捞前。。1:19劣:32粘下午1:19崖下午13:1卡9:324月-副239、没有车失败，弹只有暂置时停止渣成功！种。4月-2仓34月-2百3Satu掀rday蛇,Ap脑ril碗29,愉202310、很多商事情努责力了未怠必有结依果，但解是不努姥力却什忘么改变办也没有撇。。13:皮19:亡3213:1