某咨询谷元企业战略报告

上海谷元石油软件工程中心有限公司

期中报告(讨论稿)安达信（上海）企业咨询有限公司2000年12月企业咨询商业计划下载更多咨询报告，尽在....22001ArthurAndersenAllRightsReserved内容提要1.商业景观分析1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2数据集成服务市场的机会1.3谷元内部分析2.公司发展战略表述附录：附录一 石油专用软件竞争对手分析附录二 中国石油数字市场分析附录三 ASP分析附录四 系统集成附录五 电子商务培训资料附录六 谷元公司组织结构建议下载更多咨询报告，尽在....32001ArthurAndersenAllRightsReserved1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战软件和服务产业成世界第一支柱产业2000年，世界软件和服务产业销售额将达5400亿美元，成为世界第一支柱产业，预计未来5年的年增长率将稳定在13～15％之间电子商务推动世界商业软件发展的5大领域，其市场成长率远远高于世界整体软件和服务产业的增长率互联网基础架构软件,其中企业集成市场(EAI)的年增长率达到90%供应方自动化管理需求链管理电子商务智能软件，其中世界商业智能市场的年均增长率达到25%移动计算数据集成是发展企业应用集成和商业智能软件乃至整个电子商务发展的基础目前中国的软件市场销售只占世界软件销售额的1％，市场发展潜力巨大从2000年，中国总体信息市场的销售额达到1719.5亿，年均增长率达18％，超过世界平均水平过去3年的软件销售的增长率为30％，未来5年的年增长率超过40％然而，软件和服务在总体信息市场中仅占24％，远低于发达国家50％的平均水平中国企业的信息化基础参差不齐，市场需求呈多元化中国商业软件的5大发展趋势(待寻找支持数据)局域网/互联网基础架构软件ERPCRM商业智能软件移动计算42001ArthurAndersenAllRightsReserved1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战（续）中国软件和服务业结构处于发展变化过程中，一批国内企业将通过各自的竞争优势在市场上崛起国内软件企业数量众多，但规模较小国内有约5,000家软件相关企业，但年收入超过10亿的只有3家，200以下的中小型企业占到整个企业数量的55％国外产品占到中国市场份额的65％，中国软件企业主要在财务软件、杀毒和字处理软件占主导优势地位通过在中国独特的细分市场上的优势，中国软件企业向大型化的商业软件市场上进行渗透国内软件和服务企业的主要竞争策略系统集成商纷纷发展自己的核心软件产品，强化咨询服务能力软件企业注重“共性化”、“多元化”和“个性化”的并行发展充分利用企业兼并、资本运行和策略联盟等方式，加强企业的发展速度国外大小软件企业正在采取不同的策略，对中国市场的渗透和发展大型成熟的软件企业大规模介入中国市场，致力于本地化和长期发展新兴和中小软件企业则通过寻找本地的软件开发、服务和系统集成企业，进入中国市场。国内企业则通过与之合作，实现“双赢”52001ArthurAndersenAllRightsReserved世界软件和服务市场稳步增长资料来源：《计算机世界》1998年世界软件和服务市场规模为3,800亿美元，预计2005年将达到9,500亿美元从1998－2005年中，世界软件市场的的发展速度将达到年均增长14％软件和服务产业将成为未来第一支柱产业单位：亿美元世界软件和服务市场规模(1998-2005)年均增长率约为14%62001ArthurAndersenAllRightsReserved世界计算机产业的发展演变数据的存储、大量的复杂运算及系统的控制和管理都集中在主机上进行1967年IBM的System/360建立了主机软件的标准到70年代的早期，软件正式成为一个产业70年代－80年代主机时代(Mainframe)个人电脑诞生70年代末，PC诞生应用转移到PC上处理，PC还只是“孤岛”PC软件产业从1981年的1.4亿美元发展到1984年的16亿美元微成立于1975，到1990年成为PC的主导软件供应商客户机/服务器局域网和数据库技术不断成熟，计算机之间通过C/S架构连接起来，以电子方式交换文件和数据，实现打印共享等网络应用功能。最终导致三层分布式计算机网络结构的普及诞生了数据库软件企业，如Oracle等，计算机网络技术公司如：Novell等企业级软件诞生，市场规模从1990年的10亿美元到1999年的230亿美元。一系列的重量级企业：Peoplesoft,SAP,Oracle等80年代90年代后期至今90年代互联网浏览器/服务器以服务器为中心，客户端安装浏览器进行操作。多层的网络系统架构兴起，大量的应用处理由专门的应用服务器负责，而客户端只完成一些简单功能并提供面向终端的界面HTML、IP、Java和XML成为互联网的开放标准。互联网及其开放的交互标准，使不同用户和不同企业间的信息共享更为方便快捷所有的企业级软件根据互联网的技术标准重新自己的软件。新的电子商务应用软件诞生，如互联网基础设施软件、供应链管理和电子商务分析软件等。诞生了Ariba,I2,Commerce1等资料来源：高盛公司、BearStearn、RobertStephens和安达信公司分析72001ArthurAndersenAllRightsReserved世界商业软件的演变企业间合作企业电算化个人生产力工具后台系统支持1960－198070年代末至80年代80年代末至90年代2000大型主机会计报告部门层次会计报告生产（MRP）桌面应用电子制表软件文字处理多部门员工信 息共享ERP分销和配送计划人力资源销售自动化有限供应链分析/决策支持B2B公共、专用的和行业交易平台多方商业活动 及合作拓展供应链市场分析10－15个用户财富1000专注较窄的内部领域100个以上用户大型企业内部各领域分散100个－1000个用户大中型企业拓展内部参与者1000个－10000个用户财富5000现存的客户、供应商与合作伙伴10000个－100000个用户小型和大型企业新的客户、供应商和合作伙伴82001ArthurAndersenAllRightsReserved企业管理需求降低成本缩短开发时间专注在核心能力和服务供应链管理全球化企业的决策电子商务的发展企业间的集成信息技术的发展互联网计算机模式通讯设施和手段发展世界商业软件产业的主要发展趋势互联网基础设施软件供应方自动化管理需求链管理电子商务智能移动计算世界软件产业的5大发展领域世界软件产业发展的主要推动力92001ArthurAndersenAllRightsReserved世界软件产业的5大开发领域互联网基础架构软件供应方自动化管理需求链管理电子商务智能移动计算电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求：1.企业应用集成软件：B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成2.系统和网络层的基础设施件,如：操作系统、网络目录服务等3.互联网安全通过互联网方便供应商和其客户的合作，降低成本1.供应链管理/电子采购2.B2B交易市场主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务1.个性化，如：Broadvision,Vignette2.分析和市场推广,如：Broadbase3.互联网为基础的客户服务和支持,如：Kana,Quintus4.购买方的采购,如：Calico5.全套解决方案，如：BlueMartini,SiebelSystems商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策1.信息基础设施：数据集成、数据仓库和信息传递2.商业智能平台：OLAP,数据挖掘和可视化3.分析应用：工作流、商业流程和特定功能无线移动计算还处于早期阶段，但前景广阔1.个人和公司内部数据的实时沟通2.通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息资料来源：美国高盛公司和安达信公司分析102001ArthurAndersenAllRightsReserved企业应用集成（EAI）市场细分资料来源：HurwitzGroup,Inc.B2B集成EDI，UML，供应链集成，在线交易代理流程集成流程或工作流模型应用集成组件集成数据集成平台集成数据抽取工具，数据转换与载入，元数据管理交易管理，普通应用服务，商业逻辑消息，ORBs(ObjectRequestBroker)，RPCs(RemoteProcedureCalles)，Publish&Subscribe应用适配器，事件传递提供不同硬件、操作系统和应用平台之间的连接。所需技术包括：消息、对象请求代理、远程过程调用等。主要分为两大类产品：数据库网关和ETML技术（抽取、转换、移动和上载）使新功能较容易地和ERP软件包、客户机/服务器以及后台应用系统相连接。提供可用于实现实时集成目标的工具框架结构。使经理们可通过图形用户界面定义、监视和改变业务流程。通过连接客户、供应商、合作伙伴和自身，实现真正的电子商务。上海谷元的核心能力所在112001ArthurAndersenAllRightsReserved世界EAI市场高速增长1999年世界EAI市场规模为8亿美元，预计2002年将达到57亿美元2000－2002年世界EAI的年平均增长速度预计将超过50％单位：亿美元世界EAI市场规模(1999-2002)资料来源：AberdeenGroup,中国资讯行1999-2002年年均增长率超过90％122001ArthurAndersenAllRightsReserved企业日常业务软件和电子商务智能分析软件通讯基础设施操作系统硬件商业业务应用软件应用基础设施数据库分析应用软件商业智能平台信息基础设施面向日常业务的交易系统面向管理的决策系统企业技术平台分析应用软件目标用户：面向决策者数据要求：组织和非组织过的数据数据结构：多维和时间序列处理：用户和事件导向目的：追溯、分析、分享、合作和发布商业业务应用软件目标用户：职员数据要求：组织过的数据数据结构：分级结构处理：批处理到实时目的：记录和更新132001ArthurAndersenAllRightsReserved电子商务智能分析软件

分析应用程序信息基础设施商业智能平台信息基础设施层涉及从有关来源抽取数据供分析，将数据裁入合适的结构，并将信息分送到用户主要产品：数据集成、数据仓库(Datawarehouse)、企业信息传递、互联网信息传递和信息门户主要公司：Cognos,NCR,BrioTechnology,Acutata商业智能平台主要包括对存储的数据进行加工以回答商业问题主要产品：OLAP（包括MOLAP，ROLAP等）、数据挖掘(DataMining)和可视化主要公司:Oracle,Sybase,Microstrategy,BusinessObjects,SAS分析应用软件将商业智能平台的分析能力运用到商业流程中主要产品：供应链管理、销售分析、市场推广分析、财务分析、人力资源分析和垂直市场分析等主要公司：Hyperion,i2Technologies,SageTree,SAS142001ArthurAndersenAllRightsReserved商业业务应用软件和分析应用软件的市场细分业务应用软件分析应用软件供应商关系产品管理垂直应用（如：制造、零售、服务）财务雇员关系客户关系交易市场供应链管理预算与计划供应商/产品分析交易市场分析客户分析商务平台企业信息门户商业效能分析模型资料来源：高盛公司ERPCRM垂直市场供应链管理152001ArthurAndersenAllRightsReserved数据集成是商业智能软件的基础未组织过的数据数据源商业应用源数据仓库决策支持数据挖掘ROLAP多维OLAPHOLAP桌面OLAP分析结构桌面查询互联网通道企业信息门户应用可视化数据采集数据存储数据分析信息发布与上海谷元能力相关的发展领域商业智能软件价值链分析来源：高盛公司和安达信公司分析162001ArthurAndersenAllRightsReserved世界商业智能软件市场增长迅猛单位：10亿美元

1999 2000 2001 2002 2003 复合增长率分析应用 供应链方面 0.185 0.261 0.363 0.482 0.617 35% 金融方面 0.822 1.003 1.221 1.484 1.807 22% 客户方面 0.202 0.315 0.470 0.723 1.021 50% 垂直应用 0.703 0.883 1.099 1.389 1.744 25% 1.912 2.461 3.153 4.077 5.190 28%企业智能平台

OLAP 1.028 1.292 1.640 2.118 2.744 28%

数据挖掘 0.715 0.840 1.011 1.239 1.540 21% 1.744 2.132 2.651 3.357 4.284 25%信息基本架构 数据集成 0.837 1.001 1.178 1.393 1.634 18% 数据仓库 2.474 2.692 3.089 3.553 4.002 13% 信息传递 1.343 1.835 2.575 3.600 5.026 39% 4.654 5.527 6.842 8.546 10.661 23%合计 8.309 10.120 12.647 15.981 20.135 25%资料来源：IDC，高盛从市场份额看，信息技术的基本架构占据了50％以上的市场份额。国外信息技术基本架构建设已具有一定基础。从增长率来看，分析应用软件无疑是未来几年的增长热点，尤其是供应链方面和客户方面的分析应用软件172001ArthurAndersenAllRightsReserved软件硬件服务中国总体信息市场稳步增长资料来源：CCID1999年中国信息市场规模为1719.5亿元，预计2001年将达到2600亿元预计从1999－2001年中，在软硬件和服务三个细分市场中，服务的年均增长速度最快，达到36％，软件其次达34％单位：亿元人民币中国总体信息市场规模(1999-2001)年均增长率达18%182001ArthurAndersenAllRightsReserved中国总体信息市场构成资料来源：CCID100％100％80604020与谷元相关的市场硬件（1305）软件（176）服务（238.5）操作系统（21亿元）080604020财务软件（48亿元）数据库管理（17.5亿元）支撑软件（44亿元）其它（41.9亿元）系统集成（190亿元）网络服务（30.7亿元）其它（17.8亿元）ERP/MRPII(4.49亿元)单位：亿元人民币1999年中国信息市场规模为1719.5亿元，其中硬件的市场份额最大，占据总体信息市场的76%中国软件和服务占总体信息市场近24％的份额；发达国家的同一比例为50％左右ERP，会计财务软件等商业软件约占整个软件市场的1/3以上192001ArthurAndersenAllRightsReserved中国软件业进入快速发展期中国软件业已经将进入快速增长期，预计未来5年的年均增长率将超过40％。 （而世界软件市场平均增长率约为14％)目前中国软件市场销售额不到世界软件市场的的1％，市场潜力巨大资料来源：CCID中国软件业市场规模预测单位：亿元人民币1200未来5年的年均增长率将达40％过去3年的年均增长率达30％2020三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国整三体商业三软件市三场发展三现状300三家国家三重点企三业150三00家三大中型三企业100三0万家三中小企三业企业间三合作企业电三算化个人生三产力工三具后台系三统支持196三0－1三98070年三代末至三80年三代80年三代末至三90年三代200三0大型主三机会计报告部门层三次会计报告生产（MRP三）桌面应三用电子制三表软件文字处三理多部门三员工信三息共三享ERP分销和三配送计划人力资三源销售自三动化有限供三应链分析/三决策支三持B2B公共、三专用的三和行业三交易平三台多方商三业活动三及合作拓展供三应链市场分三析国外商三业软件三发展阶三段中国商三业软件三发展阶三段定位部分实三现企业三信息化三;开始涉三足电子三商务准备开三始企业三信息化三进程;三基础设三施和投三资缺乏已经开三始企业三信息化三；处于三信息化三基础建三设阶段国内企三业虽然三各自信三息化建三设的起三点不同三;但发展三趋势基三本一致三,即往“企业电三算化”和“企业间”合作方三向发展2120三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved国内企三业信息三化建设三现状仅有1三0％基三本实现三了信息三化70％三以上接三入了因三特网，三开设主三页以及三电子邮三件信箱三等，为三企业跨三进网络三时代打三下了基三础80％三以上的三已经建三立办公三自动系三统和管三理信息三系统50％三以上的三建立了三内部局三域网，三大大三促进了三知识共三享、加三快了信三息流动企业信三息化建三设已初三具规模三,但三仍有巨三大的发三展潜力企业企三业信息三化建设三刚刚起三步:资料来三源：《三中国电三子报》三，《中三国统计三年鉴2三000三》仅有3三.6％三实施了CIM三S/M三RP/三ERP软件信息化三投资占三总投资三只有0三.3％三，而美三国企业三信息化三投资以三达总投三资的3三5.7三％100三0万家三普通中三小型企三业的企三业信息三化建设三相当落三后:单单财三务软件三的应用三水平也三不到1三0%300三家国家三重点企三业150三00家三大中型三企业100三0万家三中小企三业2220三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved企业信三息化面三临的挑三战尽管许三多企业三相继应三用了财三务以及三ERP三等各种三管理软三件来改三善企业三运营管三理，但三由于各三种系统三数据标三准繁杂三(如财三务报表三格式不三一致等三)，各三种系统三数据之三间缺乏三有效的三集成三仍处于三分割状三态主要挑三战说明即便在三国家重三点企业三中，也三有62三％的被三调查单三位认为三信息人三才缺乏目前，三国内厂三家仅为三厂家提三供附加三值较低PC、硬盘、三显示器三等产品三，其他三所需产三品主要三依靠国三外，而三国外产三品及系三统价格三偏高，三尤其是三某些软三件产品三与服务三价格数据格三式混乱三、缺乏三统一标三准信息化三建设成三本高企业管三理层对三信息化三建设缺三乏足够三的重视三与理解三，应确三立依靠三企业信三息化为三领导层三提供管三理和决三策支持三的观念管理层三缺乏对三企业信三息化的三明确认三识企业数三据电子三化程度三低，网三络资源三或者设三备落后三或者设三备未得三到有效三利用信息处三理与传三输手段三落后信息人三才缺乏资料来三源：《三了望新三闻周刊三》2320三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved企业管三理需求生产自三动化管理信三息化企业决三策支持电子商三务的发三展企业内三部的信三息集成与供应三商和客三户的信三息集成信息技三术的发三展互联网三计算机三模式通讯设三施和手三段发展中国商三业软件三产业的三主要发三展趋势基础设三施软件（包括三互联网三/局域三网）CRM分析/三决策支三持中国软三件产业三的5大三发展领三域中国软三件产业三发展的三主要推三动力ERP移动计三算2420三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国软三件产业三的5大三开发领三域电子商三务和互三联网的三崛起导三致对互三联网基三础设施三软件的三需求：1.三企业应三用集成三软件：B2B电子商三务集成三、应用三集成、三组建集三成、数三据集成三和平台三集成2.三系统和三网络层三的基础三设施件三,如三：操作三系统、三网络目三录服务三等3.三互联网三安全集成企三业的制三造，财三务和分三销功能三，以达三到对企三业有限三资源的三最优化三使用。三企业资三源管理三软件，三如Ora三cle三,S三AP主要为三以互联三网为基三础的eCR三M,方便企三业为客三户提供三定制服三务1.三个性化三，如：Bro三adv三isi三on,三Vi三gne三tte2.三分析和三市场推三广,三如：Bro三adb三ase3.三互联网三为基础三的客户三服务和三支持,三如：Kan三a,三Qui三ntu三s4.三购买方三的采购三,如三：Cal三ico5.全套解三决方案三，如：Blu三eM三art三ini三,S三ieb三el三Sys三tem三s商业智三能使决三策者从三多方面三抽取和三分析数三据，支三持战略三性和战三术性的三决策1.三信息基三础设施三：数据三集成、三数据仓三库和信三息传递2.三商业智三能平台三：OLA三P,数据挖三掘和可三视化3.三分析应三用：工三作流、三商业流三程和特三定功能无线移三动计算三还处于三早期阶三段，但三前景广三阔1.三个人和三公司内三部数据三的实时三沟通2.三通过互三联网和三无线移三动电话三网，向三大众广三播信息资料来三源：美三国高盛三公司和三安达信三公司分三析基础设三施软件（包括三互联网三/局域三网）CRM分析/三决策支三持ERP移动计三算2520三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国软三件产业三结构企业数三量和规三模:－以中小三型企业三为主企业发三展:－急需三走向规三模化专业从三事软件三开发三100三0余家其中:三50三人以下三55三％50－三200三人 4三2％200三人以上三3％专业从三事软件三营销、三服务三100三0余家其他IT企业兼三营软件三业务三300三0余家合计三50三00家三左右年营业额

其中: 10亿元以上： 3家 5亿元以上: 14家 1亿元以上 40家A股上市 10余家注：1三.年三营业额三在10三亿元以三上的3三家企业三是：用三友、北三大方正三、东大三阿尔派三。2.三10余三家A股上市三公司包三括托普三软件（三058三3）、三南天信三息（0三948三）、亿三阳信通三（60三028三9）、三青鸟天三桥（6三006三57）三、东大三阿派（三600三718三）、创三智科技三（07三87）三天 大三天财（三083三6）、三复华实三业（6三006三24）三、浪潮三信息（三097三7）等资料来三源：赛三迪顾问三咨询有三限公司2620三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国软三件产业三结构国产软三件缺少三竞争力－在软件三市场总三销售额三中，国三内品牌三软件产三品的销三售额为三57亿三元，占三32.三4％的三市场份三额；国三外品牌三产品的三销售额三为11三9亿元三，占6三7.6三％的市三场份额三（19三99年三）。应用软三件支撑软三件系统软三件几乎完三全被国三外产品三垄断中国软三件企业三主要提三供中文三平台软三件主要由三国外产三品占领中国软三件企业三主要提三供一些三数据库三产品国内的三软件企三业只提三供少量三的支撑三软件国产软三件在部三分领域三占有一三定优势国内软三件在财三务软件三、字表三处理软三件、教三育软件三、抗病三毒软件三和翻译三软件等三领域占三有一定三优势，三这些产三品有的三本地化三需求高三，国外三产品很三难进入在其他三应用软三件领域三，特别三是商用三软件中三，国内三产品不三多，且三无论是三产品成三熟度还三是功能三上都难三以同国三外大公三司的成三熟产品三抗衡2720三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国软三件产业三价值链三(商业三软件)*注：除三国内外三专业的三软件开三发制造三商外，三其他专三业的营三销服务三商加上三兼营软三件相关三业务的IT企业，三共有4三000三家左右。包括一三些系统集三成商，软件经三销代理三商和软三件加工三商。产品服务企业数三量独立软三件经销三商、代三理商独立系三统集成三商和代三理企业用三户Ora三cle三,SA三P软件本三地化、三汉化商业软三件如eXc三elo三n通用商三业软件通用商三业软件大型企三业软件三如用三友iER三P提供分三销系统三集成和三软件实三施咨询三等服务财务软三件(如金三蝶)软件加三工商国内软三件制造三商国外中三小型软件商100三家100三0家15-三20家国外大三型软件三商Ora三cle三,S三AP分销及三客户增三值服务软件开发制造客户软件营销服务软件加工企业自三身的系三统集成三部门企业自三身的系三统集成三部门2820三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国软三件产业三价值链三(商业三软件)三（续）国内软三件产品三通过三三种方式三进行分三销，即三直接销三售，通三过经销三商/代三理商或三通过系三统集成三商完成国外大三公司往三往拥有三直接向三客户销三售产品三并提供三软件实三施服务三的能力三。大型三的企业三管理软三件(如ERP等)的三实施，三还会需三通过系三统集成三商来扩三大销售三渠道和三加强实三施能力国外小三公司和三新兴软三件公司三往往通三过国内三软件代三理商和三系统集三成商来三进行产三品分销三迅速进三入中国三市场，三支持服三务依赖三本地软三件服务三和集成三企业系统集三成商在三中国软三件产业三价值链三中占有三非常重三要的地三位，约三25%三的软件三的销售三是通过三系统集三成商进三行的国外软三件在中三国市场三占主导三地位，三目前国三内很大三部分软三件企业三作为国三外大公三司的增三值服务三提供商国内一三些软件三厂商正三逐步具三备生产三大型企三业管理三软件的三能力，三并通过三国内系三统集成三商提供三系统实三施服务企业角三色产品/三服务分销渠三道2920三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved竞争位三置驱动三竞争战三略竞争位三置相应战三略产品/服务为导向安达信及其他咨询公司Ariba、Orcale、SAP等综合一体化IBMHP联想集聚亚信盖兰德PGS等行业为导向HalliburtonSchlumberger联盟战略立足自身原来的竞争能力联盟合作，迅速对市场进行反应实力战略充分利用公司整体实力发挥硬件的优势提供整体方案强化咨询服务力量技术/技能战略选择有足够市场空间的某一行业或领域发展强化在该一行业或领域的技术/技能领导地位整合战略按照行业价值链积聚自身能力在行业专业领域内提供全面解决方案产品线行业覆盖窄广广3020三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved系统集三成商的三成长战三略－核三心技术三软件化三和提供三专业咨三询服务过去现在价值所三在剖析没有自三己的产三品，完三全应用三其他企三业的软三硬件产三品提供三服务缺乏核三心产品三，被动三的根据三客户需三求调整三产品以三进行推三广由于不三了解他三人的产三品，使三得客户三化服务三困难把核心三技术软三件化依托核三心产品三，主动三进行产三品/服三务推广以核心三产品为三基础，三推行客三户化服三务依托核三心产品三，提供三集成服三务；通三过软件三销售，三增加收三入来源三和获利三能力（如亚三信）解决了三对其他三企业产三品进行三客户化三的难题三，拥有三自己的三产品，三可以自三主进行三对产品三进行各三种客户三化服务三，提高三市场竞三争力以核心三产品为三基础，三提出整三体解决三方案，三针对目三标市场三，积极三主动的三推产品三及广服三务实例：1.三亚信（Asi三oin三fo)公司的三目标是三使其软三件销售三能在今三年达到三总收入三的三分三之一，三并希望三明年的三总收入三中系统三集成和三软件业三务各占三一半。2.三志杰科三技作为Ora三cle企业管三理软件三的专业三实施顾三问，市三场销售三稳步上三升；与三此同时三，大力三发展自三己的核三心设备三维护软三件，成三为这一三细分市三场的领三导者。强调软三件实施三质量，三在实施三过程中三为客户三提供技三术和商三务等方三面的咨三询为国外三大型企三业管理三软件提三供咨询三服务，三市场空三间巨大三、份额三稳定（如志杰三科技，三汉德等）；为三自己研三发的软三件提供三实施咨三询，确三保软件三实施成三功，提三高增强三客户信三任度（如南天）无咨询三服务的三概念，三只求将三产品卖三出3120三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved软件制三造商的三发展战三略

－“共性化三、多元三化和个三性化”并行“多元三化”－软三件企业三要以共三性技术三为基础三，以客三户需求三为导向三开发不三同的应三用软件三，软件三应尽可三能做到三跨行业三使用。共性化技术基三础多元化产品个性化解决方三案“个性三化”－在三技术支三持和多三元化产三品的基三础上，三整合软三件企业三的系统三实施能三力满足三个性化三的行业三需求。“共性三化”－软件三企业在三多年的三软件开三发实践三中，从三不同的三产品和三解决方三案中提三炼出共三有的技三术元素三，配合三软件工三程化管三理形成三企业的三核心技三术基础三，从而三也大大三缩短新三产品的三研发速三度。实例三-浪潮齐三鲁软件浪潮齐三鲁软件三在多年三的软件三开发实三践的基三础上，三提炼出三包括基三于构件三/构架三技术、三中间件三技术、三组件技三术在内三的可重三用的共三性软件三技术。三这些核三心技术三基础与三数据处三理技术三和Int三ern三et技术相三结合，三根据不三同行业三用户的三需求形三成多样三化的软三件产品三，例如三浪潮齐三鲁软件三开发成三功的通三信行业三的应用三软件包三括的产三品有：三移动通三信实时三计费系三统、本三地网计三费系统三和九七三工程市三话综合三业务管三理系统三等。在三系统集三成技术三的支持三下，浪三潮齐鲁三软件最三终为用三户完成三个性化三的综合三解决方三案，例三如其曾三参与山三东省移三动通信三计费三三期工程三项目。3220三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved软件企三业的发三展战略三－快速三成长战三略技术合三作－缩短三研发周三期软件企三业通过三合作技三术开发三，技术三交换、三转让及三专利出三售等方三式，缩三短了研三发周期三，提高三了技术三水平，三较少开三发成本三，大大三增强了三软件企三业的产三品竞争三力，如三：:广州网三易公司三江苏三省公众三多媒体三通信局三和南京三北极星三软件公三司合作三开发的三网络寻三呼系统捆绑销三售－拓展三营销渠三道软件企三业通过三产品捆三绑销售三、联合三项目实三施等方三式，拓三宽了营三销渠道三，如：东大阿三尔派Ｎ三ｅｔｅ三ｙｅ防三火墙与三熊猫卫三士ＧＶ三Ｉ网络三版防病三毒软件三捆绑销三售,并三联合提三出整体三解决方三案企业购三并－形三成规模三优势软件企三业通过三企业购三并以及三战略联三盟等方三式，扩三展企业三产品线三，迅速三增加市三场份额三，形成三规模化三优势，三。大大三提高了三企业整三体竞争三力。如三:实达收三购朗新三、东方三龙马和三铭泰等三，通过三借用这三些公司三的技术三与人才三资源，三实达软三件迅速三组建起三一支产三业队伍三，快速三启动实三达软件三产，同三时作为三一家上三市公司三，实达三大大改三善了被三收购公三司的管三理，并三通过实三达的人三才招聘三网络，三解决了三被收购三公司的三人才问三题财务合三作－三获取发三展资金软件企三业通过三投资等三方式不三仅获取三风险收三益，同三时可以三发展公三司产品三的支持三、配套三软件，三如：联想投三资金山三公司9三00万三美元,三金山三加入联三想机构三；进一三步增强三联想机三构的软三件实力三，同时三金山不三仅获得三资金支三持，也三以大集三团为依三托，增三强了抗三风险能三力成长战略资料来三源：中三国经营三时报，三中国资三讯行3320三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国软三件业的三成长关三键资料来三源：中三国数据三银行人才“多元化”与“专业化”软件工三程规范专注于三企业擅三长的领三域，不三断改进三创新，三使产品三更适应三不断变三化的市三场，努三力提高三市场占三有率，三确立企三业在擅三长领域三的领先三地位，三避免出三现盲目三多元化三发展以三致丧失三原有竞三争力将员工三的待遇三提升至三有竞争三力的水三平，吸三引并留三住人才加大企三业在员三工培训三方面的三投资，三保证技三术的更三新建立良三好的企三业文化三，加强三协作与三创新软件产三品开发三过程中三的不确三定性，三使软件三工程管三理成了三非常复三杂的问三题，必三须参照三国际规三范制订三适合本三企业特三点的质三量流程三从而可三以快速三推出高三质量产三品，取三得市场三领先优三势关键说明企业资三本运作软件产三业需要三大量的三资金投三入，除三了银行三和发行三债券这三两种融三资方式三外，企三业还应三努力吸三收境内三外的风三险投资三，使软三件成果三迅速转三化为产三品，并三形成市三场规模3420三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中小企三业成功三的竞争三战略举三例在市场三缝隙中三寻找机三会确立产三品特色三，建立三市场识三别全力以三赴，取三得细分三市场的三强势地三位，甚三至采用三冒险策三略，使三有限的三资源使三用效率三达到最三大化购筑和三巩固防三御壁垒三，避免与三垄断者三的正面三交锋，三直到成三为最强者123453520三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved世界信三息产业三价值链资料来三源：相三关公司三使命描三述，安三达信公三司分析电子商三务软件三基础软三件提供三商，如三：eXc三elo三n，M三apI三nfo企业应三用集成三硬件提三供商，三如：Int三el,三3C三om,三Ci三sco服务软件硬件硬件服务软件高度集三成专项竞三争市场分三割IBM三，联想安达信三等5大三咨询公三司微软ORA三CLESAPHPCom三paq－行业三生产管三理咨询三服务如：三盖兰德三航空咨三询－数据三管理等三外包服三务提供三商如：Sch三lum三ber三ger部分新三兴和中三小软件三公司难三以直接三进入中三国市场三。谷元三可选择三合适的三厂商，三通过联三盟或代三理方式三获得其三先进的三产品和三技术，三提高自三身在国三内市场三的竞争三力国际软三件巨头三通过多三年努力三，已经三成功渗三透入中三国市场3620三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved国外软三件企业三在中国三市场发三展的关三键因素本地化和政府三合作服务和三实施关注关三键行业声望和三公司形三象驱动市三场的产三品和当地三公司合三作致力于三中国市三场大型成三熟的软三件企业三大规模三介入中三国市场三，之类三于本地三化和长三期发展新兴和三中小软三件企业三则通过三寻找本三地的软三件开发三、服务三和系统三集成企三业，进三入中国三市场3720三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved国外软三件企业三在中国三的发展三战略三-微三软在中三国“除了美三国，中三国是唯三一的一三个微软三建立销三售、技三术支持三和研发三机构的三国家。“---三---Ste三ve三Bal三lme三r“我们致三力于发三展适用三于中国三的软件三，而这三些软件三必须由三中国的三研发人三员开发三。”---三--Ste三ve三Bal三lme三r“我们会三促进和三中国本三地软件三行业、三合作伙三伴和政三府之间三的沟通三和合作三。”---三---Ste三ve三Bal三lme三r“在与当三地企业三合作的三过程中三，我们三将学习三他们在三中国的三经验和三企业文三化。”---三---Xia三ngh三ui三Zha三ng微软中三国研究三中心总三经理-经三认证的三微软软三件分销商-帮助中三国独立三的软件三公司共三同发展三他们自三己的产三品、开三拓市场-与中国三联想公三司和长三城公司合作-微三软中国三研究院-微软中三国研发三中心-微软亚三洲技术三支持中三心指导思三想行动*资三料来源三：微软三中国网三站3820三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved资料来三源：Chi三na三New三sle三tte三r，O三rac三le中国，三200三0年6三月中国的三电子商三务解决三方案-中国的三电子商三务呈上三升趋势-成为中三国电子三商务解三决方案三供应商三的领头三人-电子商三务解决三方案包三括：互三联网平三台、电三子商务三应用、三电子商三务服务市场细三分和合三作关系三培养-将资源三分配给三战略客三户-通过和三当地合三作伙伴三之间的三合作将三产品本三地化，三成为面三向中小三企业的三产品应用产三品和服三务-功能强三大的应三用产品-服务全三面的应三用实施三小组-从三数据库三的供应三商发展为电子商三务服务三的供应三商-成立5三个面向政府、三金融业三、电信三业、交三通和能三源以及三制造和三国家防三御行业的销售三小组-和国务三院、铁三道部、三交通部三、公共三安全部三、中国三航空、三中国银三行、中三国工商三银行、三中国石三油和天三然气公三司的合作-和当地三一些软三件开发三商和系三统集成三商之间三的联盟Ora三cle中国2三000三年重点三计划行动国外软三件企业三在中国三的发展三战略三(续)三-Ora三cle在中国3920三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved通过和三当地领三先的软三件开发三和实施三公司的三合作进三入中国三市场Map三Inf三o是目前三在大中三国市场GIS软件与三服务的三供应商三之一-挑三选创办三的公司三中具有三较强研三发能力三和技术三互补优三势的GIS软件的三开发者三作为公三司在大三中国和三亚洲区三域的合三作伙伴-和创办三人结成三实体-Map三Inf三o和创办三人一起三合作，三共同推三销、营三销和销三售他们三的产品三，共享三在北美三和亚太三的公共三销售渠三道-和创办三人以及Ora三cle一同在三中国市三场研究三、开发三和销售三现有/三新产品-为将企三业智能三和决策三支持系三统相结三合和Ora三cle三,S三un以及创三办人结三成联盟主要战三略和成三果行动*资三料来源三：Map三Inf三o中国网三站国外软三件企业三在中国三的发展三战略三-Map三Inf三o在中国4020三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三vedWTO三对中国三软件产三业的影三响正面影三响软件业三“本地三化”三的行业三特征决三定了我三国软件三市场对三国产软三件的巨三大需求三，即使三是进口三软件还三存在“三本地化三”的二三次开发三过程，三所以市三场开放三对国产三软件的三冲击不三大。相三反，国三外软件三产品的三商业化三运作机三制（价三格、服三务和保三护产权三）能加三快培育三国内市三场的规三范化，三对国内三软件行三业产生三积极的三促进作三用。目前软三件的关三税税率三名义税三率是1三5％，三实际上三是0。三因为计三算机设三备到了三以后，三软件没三有单独三的售价三，除非三在国内三进行软三件的单三独销售三和代理三。因此三关税的三变化并三不会对三中国软三件产业三发生直三接的影三响，两三者基本三无关。中国现三在正在三摸索如三何打击三盗版。三国外系三统庞大三、功能三齐全的三软件不三可能用三低价来三和盗版三软件竞三争，相三对价格三和绝对三价格之三间的差三值，就三造成了三国外软三件在我三国加入三世贸，三进入中三国的时三候，必三然会遭三遇到盗三版的骚三扰，这三正是我三国软件三业抓紧三时间努三力赶超三的好时三机。从长远三看，进三入WTO将改善三知识产三权保护三的状况三，有利三于软件三业的发三展。同三时国外三软件产三品的商三业化运三作机制三（价格三、服务三和保护三产权）三能加快三培育国三内市场三的规范三化，对三国内软三件行业三产生积三极的促三进作用三。所以三从目前三我国软三件市场三的状况三分析，三加入WTO对软件三业不会三产生明三显的影三响，而三只会带三来较大三的发展三机遇。负面影三响严格执三行知识三产权保三护，短三期内对三行业基三础产品三的进口三形成压三力。软件规三模小，三缺乏国三际竞争三力。1三997三年我国三最大的三软件企三业销售三额仅为三4.3三1亿元三，只相三当IBM公司1三30亿三美元软三件产品三销售额三的1/三250三。4120三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved内容提三要1.三商业景三观分析1.1三世界三和中国三软件和三服务产三业的趋三势和挑三战1.2三数据三集成服三务市场三的机会1.3三谷元三内部分三析2.公司发三展战略三表述附录：附录一三石三油专用三软件竞三争对手三分析附录二三中三国石油三数字市三场分析附录三ASP分析附录四三系统三集成附录五三电子三商务培三训资料附录六三谷元三公司组三织结构三建议4220三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved1.2三数据三集成服三务市场三的机会能源行三业海量数三据集成三在中国三石油上三游领域三有着巨三大的需三求占据整三个中国三软件服三务市场三份额1三4％的三能源行三业，将三成为谷三元的目三标市场能源行三业，尤三其是石三油行业三是数据三集成服三务需求三最大的三市场仅石油三行业未三来3年三中，数三据集成三服务相三关市场三的市场三规模达三到14三亿元(RMB三)谷元的三目标客三户将包三括….三..客户们三在选择三数据集三成产品三和服务三时，将三考虑…三.在这一三目标市三场中，三谷元的三主要竞三争对手三是国外三的专业三油田服三务公司三，谷元三具有赢三得竞争三优势的三机会主要竞三争者在三国内销三售业绩三不佳，三几乎没三有成功三案例，三谷元存三在很大三机会谷元的三主要竞三争优势三在于产三品的本三地化和三优质的三客户服三务，而三在产品三的成熟三度和公三司/品三牌形象三方面谷三元需要三加强政府信三息化和三其它行三业机会三（待三查）4320三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved金融能源电信政府教育交通其他依据谷三元的产三品和服三务，我三们认为数据集三成和企三业决策三支持市场将三是谷元三的目标三市场以系统三集成市三场份额三分析，三金融、三电信、三能源三和政府三等行业三占据了三整个市三场7三4%的三份额。三结合谷三元的行三业经验三，我们三认为谷三元的目三标首先三集中在能源行业数据来三源：ww.三cci三dne三t.目标市三场的界三定注：电三信行业三包括了dot三com公司在三内谷元的三目标市三场4420三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved能源行三业中对三于数据三集成的三迫切需三求软硬件三装备能三力大型、三并行计三算机系三统65三套工作站三107三6台其他服三务性计三算机2三406三台测量软三件45三0套地震处三理软件三531三套地震解三释软件三342三套录井软三件16三4套测井软三件17三5套测试软三件13三6套地质软三件33三3套数据库三及管理三软件数据银三行、勘三探数据三库系统三、生产三规划信三息系统三等项目三目前已三全面展三开。生三产数据三入库及三报表三系统已三进入实三质应用三。勘探生三产管理三系统于三199三5年投三入使用三。目前三，已基三本在下三属13三个油田三推广使三用。现有应三用系统三缺乏必三要的功三能模块应用系三统信息三无法共三享但勘探三各信息三系统间三缺乏统三一的数三据库建三设标准三，数据三库通用三性差数据资三源建设三薄弱，三勘探与三开发数三据尚未三得到科三学管理三和有效三应用勘探开三发信息三技术应三用现状勘探开三发信息三技术需三求资料来三源：《三中国石三油股份三公司信三息系统三现状分三析》（仅以三中国石三油的勘三探开发三信息技三术应用三现状及三需求为三例）4520三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国石三油工业三IT投三资历史信息投三入销售收三入占销售三收入比三率中国石三油中国石三化中国海三洋199三9年中三国主要三石油公三司信息三技术投三入情况注：*三中国三石油信三息投入三数据由三谷元提三供。中三国石化三和中国三海洋的三信息投三入数据三，是根三据中国三石油信三息投入三占销售三收入的三比率及三三大公三司的现三状而假三设的。*单位：三亿元人三民币中国石三油工业IT投资占三销售收三入比例三约为0三.2％三~0.三3%，三而国外三先进石三化企业三的信息三投入占三销售收三入的比三例约为三1％～三2％。三巨大差三距表明三了，中三国只有三加大石三油工业三的信息三投入，三才能真三正提高三自己的三国际竞三争力。资料来三源：《三石油化三工动态三》4620三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved中国石三油工业三未来在三IT的三投资计三划中国三三大石油三公司的三信息投三入预三测(2三001三-20三03)软件硬件服务45.三6亿8.2三亿6.2三亿信息建三设总投三入：6三0亿人三民币主要信三息服务三项目ERP实施服三务（包三括客户三化报表三开发）三；电子商三务实施三服务；企业网三建设系三统集成三；数据集三成/管三理/存三储服务主要软三件项目ERP软件;电子商三务平台三软件；数据管三理专业三软件;石油专三业软件三;油田决三策支持三软件；财务软三件；因特网三基础架三构4720三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved石油行三业数据三集成的三市场规三模预测4820三01三Ar三thu三rA三nde三rse三nA三ll三Rig三hts三Re三ser三ved谷元目三标客户三选择我们建三议谷元三在中国三石油行三业的目三标客户三选择应三基于以三下考虑三：考虑因三素说明潜在客三户企业规三模/行业地三位行业关三系风险选择企三业规模三较大，三行业地三位重要三的油田三，作为三战略性三的客户三首选；三此类客三户的数三据集成三服务和三商业智三能软件三的需求三较大，三且项目三的成功三实施非三常有利三于谷元三取得高三的行业三声望，三为公司三发展打三下扎实三的基础三；选择与三谷元有三良好关三系的客三户，项三目成功三的可能三性较大三，有利三于公司三起步由于一三般数据三集成服三务和商三业智能三软件的三项目（三如数据三银行）三的规模三较大，三实施中三具有一三定的技三术和财三务等风三险。因三此根据三谷元实三际技术三和财务三能力，三选择财三务能力三强，实三施难度三一般的三客户，三也是考三虑要点三之一大庆、三胜利、三辽河、三新疆(三中国前三四大油三田)TBDTBD备注：三选择三目标客三户时，三应结合三以上各三条考虑三因素，三加上具三体实际三情况，三综合考三虑后决三定。其他TBD