某品牌大店销售管理培训资料

宝洁系列培训资料大店销售管理一大店概述---1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店大店概述---1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。大店概述---1.2大店特点4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。

大店概述---1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：

1百货商店；

2超级市场；

3连锁店；

4平价仓储商场；

5食杂店；

6国际连锁店及价格俱乐部等。大店概述---1.3大店类型这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道

以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：

北京515上海51%广州59%

而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。二大店管理的重要性2.3重要客户利润来源

从现在生意状况分析：

批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。

小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

二大店管理的重要性2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所

因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。

三BL大店管理目标-BL大店管理目标是非常简单明确的。

就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。三BL大店管理策略-BL的策略是：

1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。

2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。四大店管理运作系统大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的。本节将从大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述。

大店管理运作系统

区域商店划分4.1区域商店划分：

当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖。四大店管理运作系统(双重或多重覆盖)对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足，可以促进分销商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜力。但从长远来看，弊大于利。四大店管理运作系统

双重或多重覆盖弊处主要有以下几点：1分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争的加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此同时P&G公司的竞争对手越来越多的进入。长此下来，对P&G公司的生意发展回产生极为不利的影响。四大店管理运作系统

双重或多重覆盖2浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效率降低，销售费用增加。四大店管理运作系统

双重或多重覆盖3损害了P&G公司和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定，也会影响客户在生意长远发展的投入，影响了客户发展的实力和动力，从而最终影响了P&G公司利益。四大店管理运作系统

区域商店划分鉴于以上几点，我们建议尽量避免多重覆盖情况，严格单一分销商供货政策。1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。2明确分销商大店管理责任及考核标准，制定有关约束措施（比如三个月大店形象很差，P&G公司将鼓励其他分销商接替该商店）。3控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障。大店管理运作系统

贸易政策一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。

贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照P&G公司对分销商的政策来确定整体供价体系。四三大店管三理运作三系统三贸易政三策目前来三讲，由三于市场三竞争，三商店普三遍存在三资金紧三张，库三存周转三变慢问三题。因三此合适三的供价三体系，三一方面三可以让三商店对P&G产品尽三可能投三入更多三资金，三而且可三以保证三商店合三适的加三价率，三能使产三品按照三公司建三议零售三价执行三；另一三方面，三也可以三使分销三商加快三资金周三转，获三取合理三利润。大店管三理运作三系统三人员管三理4.3销售人三员管理销售人三员是执三行分销三商对商三店政策三，帮助三商店达三到P&G公司零三售标准三的宝贵三资源，三管理好三销售代三表，具三有非常三重要的三意义。四三大店管三理运作三系统三人员管三理4.3三.1大店队三伍建设大店销三售人员三素质相三对要求三较高，三因此要三选择最三稳定的三销售人三员组成三大店队三伍。作为大三店人员三，除了三一般要三求外，三以下三三点要特三别注意三：四三大店管三理运作三系统三人员管三理1要有积三极进取三、百折三不挠的三工作热三情和精三神由于大三店店内三形象、三库存、三收款等三问题都三比较突三出，而三且需要三不断跟三进，加三之促销三活动日三益增多三，很易三使销售三代表在三压力下三厌倦和三懈怠。三因此，三始终保三持积极三进取的三工作态三度是非三常重要三的。四三大店管三理运作三系统三人员管三理2要有较三强的沟三通能力三和客户三渗透能三力大店的三竞争相三对于小三店、批三发商要三激烈得三多，竞三争对手三促销活三动层出三不穷。三这些都三会对商三店负责三人决策三产生很三大影响三。而且三，大店三的经理三往往层三次相对三较高，三有自己三的主见三，改变三其观念三不容易三、。因三此若我三们的销三售代表三对大店三情况一三无所知三，或知三之甚少三。比如三（产品三知识都三不如商三店清楚三），就三很难在三商店经三理面前三树立“三专家“三形象，三销售难三度会加三大很多三。四三大店管三理运作三系统三人员管三理3要有创三新精神不管是三销售观三念还是三销售技三巧，都三不会是三一成不三变的。三作为工三作在第三一线的三销售代三表，能三否出色三地完成三公司促三销计划三和日常三的销售三目标，三很大程三度上取三决于他三如何将三公司的三基本方三法和要三求创造三性地适三用于不三同商店三，这需三要销售三代表对三自己客三户不断三研究，三深入讨三论，才三会有针三对性地三销售，三就象时三装设计三师一样三，同一三种理念三能设计三出适合三不同客三户的不三同式样三时装，三而不是三生产线三上的产三品，千三篇一律三。4.3三.2大店队三伍的培三训大店销三售代表三的培训三是极具三战略性三和挑战三性的。三一个优三秀的销三售代表三为公司三创造的三价值是三不可低三估的。三他通过三强有力三的综合三知识和三技巧可三以说服三经理和三我们合三作，比三如货架三陈列活三动，尽三管竞争三对手此三时已付三出了比三我们高三几百元三甚至上三千元的三费用。我们拥三有比竞三争对手三更强的三销售人三才，就三意味着三在大店三的生意三发展中三，我们三拥有更三多的优三势和机三会。4.3三.2大店队三伍的培三训但同时三，必须三看到系三统培养三一个合三格的大三店销售三代表是三很有挑三战性的三。首先三培训内三容相当三多，而三且要确三保他们三真正能三够自如三运用：三这并不三是几个三月就可三以完成三的，需三要投入三更多的三时间和三精力去三传授他三给他们三知识、三技巧和三经验。另外，三培训内三容必须三要结合三当地实三际状况三，才能三达到良三好的培三训效果三，一般三来讲，三除了基三本的内三容：“三销售的三四项基三础，基三本访问三步骤，三货架管三理”之三外，库三存管理三和客户三渗透能三力的提三高也是三极为重三要的。三详细的三培训计三划可以三参考《三分销代三表培训三指南》三。4.3三.3大店队三伍目标三制定和三跟进督三促随着更三多的竞三争对手三涌入，三我们的三货架空三间比例三可能在三不知不三觉中在三缩小，三而销售三代表可三能会视三而不见三，熟视三无睹。三对于一三些有挑三战性的三分销卖三入（比三如：玉三兰油在C店的分三销），三销售人三员可能三会知难三而退，三或很满三足于现三状，而三不再作三进一步三努力。三这些都三需要经三理人员三在设定三销售目三标时要三有挑战三性，并三且要紧三紧跟进三和督促三。只有三这样，三才能有三一个强三有力的三队伍出三色完成三我们零三售覆盖三工作。4.4三.1拜访制三度--三-必要三性拜访制三度的必三要性是三显而易三见的。三它确是三大店管三理中不三可缺少三重要环三节。因三为商店三日化柜三组约有三几百件三，甚至三上千种三品牌，三限于目三前管理三的水平三的限制三，商店三经理绝三大多数三不能十三分清楚三地了解三我们品三牌的销三售情况三、库存三情况、三分销、三货架状三况，而三我们的三销售人三员应是三这方面三的专家三，只有三坚持定三期拜访三，销售三员才能三及时了三解品牌三各方面三信息，三从而减三少生意三损失机三会。4.4三.1拜访制三度--三-必要三性另外，三由于市三场竞争三活动的三日趋激三烈，以三及商店三内部策三略的不三断调整三，如果三我们不三、能及三时跟踪三到这些三变经，三如果不三能亲身三去调查三工作，三不能进三行定期三的拜访三，我们三就不可三能在商三场保持三领导地三位。4.4三.1拜访制三度--三-必要三性其三，三定期拜三访制度三也是体三现P&G公司对三客户的三尊重，三对客户三提供良三好服务三有力措三施之一三。定期三拜访，三不仅可三以及时三帮助客三户解决三问题，三更重要三的是可三以和客三户建立三一种积三极的合三作关系三，增加三客户对三公司服三务的满三意程度三和信任三程度。4.4三.2.三1制三定定期三拜访制三度实践证三明：拜三访频率三越高，三生意量三就会越三大，和三商店的三合作关三系就会三越好。那么多三大的拜三访频率三是合适三的呢？我们所三说高频三率拜访三，并不三意味着三天天拜三访或是三一天几三次拜访三。关键三是要有三目的去三拜访；三否则，三就浪费三了宝贵三的人力三资源。拜访频三率1通常来三讲，拜三访频率三如下：三（参考三）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根三据它的三库存周三期，生三意量大三小/货架周三转率，三送货服三务水平三以及促三销活动三频率等三综合考三虑的。拜访频三率2合适的三拜访频三率应是三意味着三：1保持全三分销（C店零售三标准以三上），三没有脱三销情况三。2货架空三间达到三并保持三与时常三占有率三一样。3能够及三时解决三客户的三问题。简而言三之，既三要达到三生意目三标，又三要让客三户满意三我们的三服务水三平。4.4三.2.三2确定三合理的三拜访路三线及每三日拜访三家数1合理的三拜访路三线是指三能否用三最短的三时间完三成更多三的拜访三，而不三是把更三多的时三间用在三途中，三或者用三在等候KDM上。有三资料显三示，销三售人员三有70%以上的三时间是三用于类三似以上三方面的三。这需三要大店三销售代三表必须三要掌握三商店负三责人的三作息规三律，如三上、下三班时间三，休息三时间，三商店结三账时间三等等。三此外，三还要了三解自己三区域大三小，交三通道路三状况，三交通工三具状况三，商店三之间距三离等，三以确保三销售人三员有更三多时间三在销售三上，而三不是浪三费在途三中和等三候或见三不着KDM上。4.4三.2.三2确定三合理的三拜访路三线及每三日拜访三家数2每日拜三访家数三同样要三根据当三地交通三状况，三区域大三小，商三店分布三，商店三类型来三确定，三一般来三讲，在三交通堵三塞、区三域相对三较大区三域，每三日拜访三应不低三于6家，一三般在8-1三0家，这三样才能三较好指三导大店三销售代三表更好三地分配三时间。4.4三.2.三3要确三保有目三的拜访三，提高三拜访效三率。“罗马三非一日三建成”三，生意三的不断三发展，三店内形三象的不三断提高三都是在三一次次三有效拜三访计划三出上获三得的。三期望“三一劳永三逸”、三“一次三而搞定三”，从三长远来三看，是三不现实三的。不三要轻易三去说什三么“例三行拜访三”，“三只是随三便看看三”。只三有每一三次都有三目的拜三访，才三会一步三步完成三即定目三标，从三而在一三段时期三内，引三导商店三不断成三功。因三而要让三大店销三售代表三意识到三，只有三有目的三明确地三拜访，三才能提三高拜访三效率，三提高成三功率，三促使生三意真正三稳定快三速提高三。4.4三.3拜访的三几点强三调有效拜三访是什三么？A见到商三店负责三人B找到生三意机会打个电三话、报三个到≠三有效拜三访。由于销三售人员三职责是三多方面三的，并三不仅仅三是订货三收款，三因而打三电话起三的作用三是极有三限的，三而且这三也无异三于主张三销售人三员的惰三性。因三而一定三要“走三出去，三把客户三请进来三。”4.4三.3拜访的三几点强三调避免拜三访流于三形式。销售人三员在与三客户熟三悉之后三，往往三自认为三了解客三户很多三方面。三因此监三管有时三也去拜三访客户三，但往三往没有三什么目三的，仅三仅是例三行公事三而已。三这需要三经理人三要认真三监督和三指导方三他们的三工作方三法和工三作态度三。定期调三整拜访三步骤/拜访路三线/每日拜三访家数三。根据地三区生意三发展，三商店情三况变化三进行调三整、优三化，对三于不断三增加防三范能力三和数量三是很有三意义的三。4.5三.1客户渗三透客户渗三透的重三要性，三主要了三解内容三以及如三何衡量三客户渗三透结果三，已有三专门章三节介绍三。这里三就大店三管理中三最重要三几个环三节左翼三具体解三释。一理解三客户渗三透重要三性要让销三售代表三充分理三解客户三渗透的三重要性三。很多有三一定大三店经验三的销售三代表往三往自认三为与柜三长或经三理很熟三悉了，三就简单三地认为三已经客三户渗透三得很好三了，客三户无非三就是想三提高销三量/利润目三标等等三。这一三点一定三要从思三想观念三上得到三改变，三否则随三着市场三竞争，三大店更三深层次三的管理三就很难三进行。客户渗三透内容一般来三说，在三客户个三人风格三、客户三组织结三构上，三销售代三表会比三较注意三，但在三获取是三生意数三据，比三如月销三量、利三润、库三存、资三金信贷三等方面三却存在三较大问三题，其三中一个三主要原三因是不三能够分三析这些三数据，三更不会三用数据三来支持三自己的三主意。比如：三针对某三些品牌三毛利率三较高（35%以上）三，而P&G产品毛三利较低三（10%三-30三%）情况三，如何三利用我三们的库三存周转三率很高三的数据三来证明P&G投资回三报仍然三很高，三而避免三泛泛去三谈，“三我们产三品周转三很快”三。客户渗三透内容此外，三应该了三解那些三信息和三数据有三助于大三店更深三的了解三呢？下三面几点三供大家三参考：1商店年三度/季度/月份销三量利润三指标。2销量：三商店总三销量/日化组三总销量/P&三G销量/主要竞三争对手三销量。二三客户渗三透内容3利润及三毛利率三：商店三总利润/日化组/报界/主要竞三争对手/及毛利三率（加三价率）4库存情三况。1）库存周三期。2）库存结三构：各三主要品三牌的库三存和理三性。3）库房面三积。二三客户渗三透内容5竞争对三手促销三活动状三况。1）促销三品种，三方案，三投放量三、投放三时间、三投放周三期。2）同期三我们相三关品牌三销量活三动情况三。3）促销三费，陈三列费情三况。4）商店三态度及三配合情三况。6资金状三况：1)商场贷三款情况三，投资三情况。2)商店结三款信誉三，借款三方式，三结款原三则。三三客户渗三透结构三分析以上几三方面数三据可以三帮助我三们分析三：1P&三G品牌在三商店业三绩地位三、作用三。2P&三G品牌分三销维持三及减少三断货情三况。3竞争对三手活动三及对P&G影响通过不三断积累三和认真三分析，三我们可三以相对三容易地三获得很三多有价三值的信三息，从三而完成三我们的三分销覆三盖及店三内管理三起到积三极作用三。4.5三.2库存管三理大店管三理中，三库存管三理是直三接影响三销量的三基本原三因之一三，即使三在管理三技术先三进的零三售店，三也存在三着由于三库存原三因造成三的脱销三情况：三这是由三于零售三商店自三身特点三造成的三。4.5三.2库存管三理同批发三相比，三零售店三每笔销三售额较三低，消三费者平三均一次三购买仅三几十元三钱，而三批发商三客户至三少是一三箱或几三箱，价三值几百三元钱；三此外由三于消费三者冲动三性购买三（缺乏三计划性三），因三此这就三给零售三店订货三、库存三管理带三来较大三困难，三这意味三着零售三店必须三降低成三本，花三色品种三齐全（三也就是三分销规三格要多三、要全三），周三转率必三须提高三。这也三说明目三前在大三店库存三管理中三存在着三巨大的三生意潜三力和机三会。4.5三.2库存管三理一库存三管理的三必要性三。过低或三过高库三存都会三对生意三造成不三良影响三。4.5三.2库存管三理定义通过一三系列与三库存相三关的因三素，如三进仓数三，出仓三数及销三售量等三，合理三的控制三库存水三平，从三而达到三一种理三想状态三，以最三合理的三库存投三入，达三到最大三产出。4.5三.2库存管三理库存太三低1导致商三店因脱三销损失三销量和三利润。2库存太三低直接三会影响三良好的三店内形三象，造三成货架三空间减三少。3脱销也三会给消三费者不三良印象三，不能三满足消三费者需三求。4脱销也三会导致三商店和三分销商三的合作三，因为三这意味三着服务三水平的三欠缺。4.5三.2库存管三理库存太三高1带来仓三储压力三。2高库存三也会带三来资金三上的压三力，影三响回款3货物因三积压时三间过长三影响销三售（比三如玉兰三油），三甚至会三损坏。4库存太三高会导三致商店三对分销三商的步三信任，三影响分三销商及BL产品信三誉、从三而影响三进一步三合作。三库存三管理（三控制）三目标：三（ICO）通过库三存管理三所达到三的合理三库存，三商店应三达到：（1）100三%满足消三费者需三求（2）减少三库存投三资，扩三大库存三利用率四减少三库存管三理目标三的应用三和分析计算公三式应用三：1.三ICO（天数三）=安全库三存+订单间三隔+送货时三间2.三ICO（箱数三）=IC三O（天数三）x实际销三售/天3.订单=IC三O（箱数三）—期三末库存三—在途三订单四减少三库存管三理目标三的应用三和分析名称：安全库三存：保三证客户三从订单三至送货三期间都三不脱销三的库存三。订单间三隔：两三次订单三到送货三时间。期末库三存：每三次下单三前所得三库存数三据。订单：三客户已三下订单三，但仍三未送到三的货。四减少三库存管三理目标三的应用三和分析举例分三析：假设：三订单间三隔是3天，送三货时间2天。一三般安全三库存等三于送货三时间，三亦为2天，那三么ICO（天数三）=2+三3+2三=7（天）三。这意味三着，客三户仓库三应有7天库存三量，少三于7天库存三量就要三订货。假设每三月销量120箱，则三每天4箱，那三么ICO（箱数三）=7天x4=三28箱。实际运三作中，ICO（天数三）和ICO（箱数三）都不三是固定三不变的三。它会三随着生三意的发三展不断三变化。比如：三订单间三隔由3天减为1天，那三么ICO（天数三）=1+三2+2三=5天。之后，三每月销三量增加30箱为120三+30三=50箱，则三每天为150三/30天=5箱。ICO（箱数三）=5天x5=三25箱由此可三见，若三提高服三务水平三（减少三送货时三间，增三加订单三频率）三，即使三生意量三在增长三，仍可三以使商三店库存三水平控三制在较三低水平ICO（天数三）=5天＜ICO（天数三）=7天ICO（箱数三）=25箱＜ICO（箱数三）=28箱因此为三准确把三握库存三水平，三定期要三根据实三际情况三调整ICO水平。五三订货基三本技巧1IC三O是订货三的基本三依据，三可保证三较高库三存利用三水平。五三订货基三本技巧实际订三货中还三要考虑三以下因三素，适三当调整ICO水平。影响因三素：ICO（箱数三）ICO（天数三）A：季节三因素旺季↑不变淡季↓不变B：促销三活动有↑不变无↓不变C：送货三时间长↑不变短↓不变五三订货基三本技巧订货中三还要考三虑商场三实际情三况，选三择合适三订单量三。商店情三况订单量回款好↑差↓*商场回三款较差三，要降三低订单三量，并三且应在三结帐后三下一笔三相对较三大订单三。*有货架三外堆头三陈列时三，要单三独计算三促销产三品库存三量。*商店月三末盘点三期间，三一般都三不订货三，所以三之前最三后一次三订单量三要充足三。*有些商三店月末三指标考三核实际三库存数三，因而三应月初三，或月三中订单三量加大三，而月三末时几三乎不订三货。*畅销品三种ICO（箱数三）可酌三情考虑三加大，三因为这三些主要SKU脱销机三率最大三，脱销三损失也三最大，三在系统三管理不三完善时三，尤其三要注意三这一点三。五三订货基三本技巧每天查三看分销三商库存三表，了三解是否三有货，三以及分三销商在三途订单三情况。这些可三以帮助三销售代三表在与三商场订三货时不三会出现三订而无三货情况三，或者三有货不三订情况三，而这三些都会三造成销三售损失三和客户三抱怨。4.5三.3回款管三理作为一三个完善三的销售三过程，三没有回三款的销三售不能三成为真三正意义三上的销三售。这三是每个三销售员三应该牢三记的。三特别是三在竞争三日趋激三烈的环三境下，三无论是三分销商三，还是三零售商三，都不三可避免三地存在三着资金三周转变三慢，回三款信誉三下降，三零售风三险增大三的问题三，这也三将成为三今后零三售商店三管理的三极其重三要课题三之一，三因为回三款问题三不能很三好解决三将牵涉三到订货三，店内三形象，三销售等三一系列三问题。三所以对三零售业三回款问三题的深三入研究三将是十三分迫切三和必要三的。回款问三题产生三原因1零售商三店经营三状况不三佳，且三趋势恶三化。在大中三型城市三，由于三零售商三店越来三越多，三营业分三流现象三非常突三出。从三上海、三广州、三北京三三大城市三近两年三变化，三尤其在三日用消三费品领三域可以三明显看三出，位三居前十三几位的三商店已三有很大三变化。三生意急三剧下降三（特别三是那些三中型商三场），三但相应三的管理三水平依三然停留三在低水三平上，三库存积三压明显三增大，三人员费三用也在三增加，三导致利三润减少三，资金三流动减三慢。因三而商店三整体来三讲资金三明显不三足，付三款期限三加长，三有些甚三至濒于三倒闭。回款问三题产生三原因2新商场三资金负三担较重三。在199三5年前，三全国零三售企业三形势非三常乐观三，几乎三所有商三店都可三以获得三非常好三利润。三但近两三年来，三由于竞三争原因三，新商三场投资三回收期三明显加三长，一三般都要三三年以三上才能三开始盈三利，但三投入却三有增无三减。所三以相当三一部分三新商店三不得不三把有限三的资金三用于广三告宣传三，偿还三货款利三息，开三更多新三店以达三到规模三效应等三等。因三而应该三用来付三给供应三商的货三款被挪三用了。回款问三题产生三原因3商店付三款方式三和结构三不合理三。常见的三现象是三商店错三误认为三大公司三实力较三强，可三以承担三迟付货三款的压三力。先三给小厂三家结帐三或是每三一个厂三家都结三帐一部三分，以三求得和三每个厂三家保持三合作关三系，平三衡不同三厂家，三却没有三考虑这三些厂家三实际销三量，所三以会出三现有很三多积压三货品没三有卖出三，却已三先付款三，有些三货早已三卖完，三却没有三钱结帐三现象。回款问三题产生三原因4销售人三员失误三造成汇三款期限三过长。由于销三售员片三面最求三销售额三，追求三分销或三促销结三果，在三没有了三解商店三实际销三售情况三下，订三货很不三合理，三造成商三店库存三偏高和三有些规三格积压三时间过三长，这三也是导三致商店三结帐困三难的原三因。此外，三销售人三员的懈三怠和不三负责任三，比如三自己对三商店结三款票据三不清楚三，结帐三期间内三没去拜三访，都三会造成三回款问三题。回款问三题产生三原因5其他原三因（1）由于商三店结帐三手续过三于繁杂三，不具三备合同三的履约三能力。三（比如三货到付三款等等三）（2）由于不三可测因三素，临三时性出三现收款三延迟问三题。（三如负责三经理休三假，或三出差，三票据开三错等等三）此外，三还有多三种影响三因素，三这里不三一一赘三述。主要解三决手段三(信用三额制度三1)信用额三是指客三户以先三货后款三方式从三分销商三处购如三产品最三大限额三。它的计三算是以三客户连三续三个三月平均三销量为三基础，三同时考三虑客户三信誉程三度，结三帐时间三，以及三客户安三全库存三所需产三品价值三而制定三的。信三用额一三般要定三期调整三。（建三议每季三度一次三）实际运三作中，三可根据三实际情三况，划三分不同三信用额三度等级三。比如A、B、C类。A类客户三不限，B类，C类客户三不同额三度水平三。主要解三决手段三(信用三额制度三2)此方法三好处是三：对于三分销商三整体应三收款有三较好控三制，可三以帮助三分销商三合理安三排资金三，同时三，对于三减少商三场欠款三额，降三低坏帐三风险很三有帮助三。不足之三处是：三对商店三销量以三及店内三形象会三有较大三影响，三特别是三对于那三些暂时三性资金三短缺的三商店，三比如一三般商店三，年底三还货款三，新商三店资金三暂时不三足等，三如处理三不当，三还会影三响双方三合作关三系。建议：三这种方三法要在三原则基三础上，三适当进三行一定三调整，三以适应三不同客三户，以三不直接三告诉客三户实际三信用额三，内部三控制较三好。主要解三决手段提前回三款优惠/逾期货三款罚金三制度1对于不三同结账三期限的三客户给三予不同三折扣优三惠政策三，对于三超期货三款滞纳三金制度三。比如：三根据商三店实际三情况分三成不同三帐期优三惠/滞纳金三。货到7天内付三款，3%优惠奖三励货到14天内付三款，1%优惠奖三励货到30天内付三款，无三优惠逾期30天以上三，0.1三%滞纳金/天主要解三决手段提前回三款优惠/逾期货三款罚金三制度2此方法三优点非三常突出三，可以三充分鼓三励客户三积极付三款，以三获得优三惠，而三且客户三可以根三据不同三条件，三选择不三同优惠三政策，三超期部三分滞纳三金也可三以是很三好督促三。缺点：三操作上三相对复三杂，而三且需要三预先谈三好合适三的基本三扣率，三才有足三够的折三扣优惠三给客户三。建议：三付款优三惠以银三行利率三为基准1-1三.2%三/月和资三金每月三周转次三数为基三础，以三不低于3%为宜。主要解三决手段防患于三未然有些时三候回款三问题是三由于当三初贸易三条件不三明确，三或不切三实际造三成的。三目前在三中国，三商店的三普遍信三誉或履三约能力三较差，三使很多三合同、三条件流三于形式三。因此三需要销三售员事三先要做三深入调三查。有三些商店三经理为三了急于三进货或三获得到三最低的三供货价三格，明三知无法三实现却三满口承三诺，之三后百般三拖延。三所以，三事先做三些侧面三了解，三会对提三高履约三能力有三帮助。主要解三决手段要加强三销售人三员回款三的管理三和监督要给予三销售员三适当的三压力，三让销售三人员高三度重视三这一项三工作。三实践证三明，如三果销售三员能够三合理订三货，认三真及时三对帐、三收款，三并且始三终坚持三原则，三有足够三耐心和三韧性的三话，回三款情况三会好很三多。有三些销售三员有时三与客户三合作时三间很长三，碍于三情面，三甚至完三全站在三客户利三益而忘三掉了基三本原则三，也会三导致回三款不畅三情况。主要解三决手段逐步灌三输客户三“集中三资金做三品牌“三的观念从长期三来讲，三只要经三营状况三基本正三常的商三店，总三会有资三金付款三给供应三商，只三是资金三结构不三合理。三因此不三断教育三商店：三“优先三付款给三销量大三周转快三的品牌三是提高三生意的三根本途三径之一三”的概三念，也三会逐步三改善回三款状况三。这是因三为尽管P&G生意量三大，付三款额大三，但由三于P&G产品周三转率非三常快，三因而所三需资金三相对要三少得多三。判断客三户的经三营状况三和回款三趋势信三号你是否三注意到三：*经理经三常借口三不在。*经理或三组员突三然精神三萎靡，三不专心三工作。*付款一三拖再拖三。判断客三户的经三营状况三和回款三趋势信三号*商店有三新的投三资项目三，比如三房地产三投资等三。*商店被三同行批三评得一三无是处三。*商店整三体形象三突然变三差.＝以上都三造成付三款困难三甚至出三现呆帐三（死帐三）的信三号，遇三到上述三情况，三销售人三员一定三要紧追三不舍，三抢在竞三争对手三之前把三货款收三回。主要收三款技巧三：1开新店三时，必三须明确三付款条三件。2找到商三店最适三当的收三款时间三，事先三联系，三养成：三定期收三款：的三原则：三必须让三商店习三惯于每三月定期三一来，三就可以三结清货三款。主要收三款技巧3收款时三，要态三度坚决三，不可三低姿态三：比如三：“不三要说：三经理，三您今天三结账方三便吗？三方便的三话，把三账结清三吧。”三否则，三容易让三商店找三到借口三拖延。4销售人三员与商三店合作三关系较三好，则三收款会三比较顺三利。主要收三款技巧5对于回三款较差三的店，三销售员三必须要三增加拜三访频率三，重点三拜访。6销售员三必须要三帮助商三店做好三产品销三售，确三保库存三是比较三合理的三。7该付给三商店的三陈列费三，换残三等一定三要及时三处理。三各种票三据准确三无误，三以减少三商店的三借口，三节省时三间。主要收三款技巧8掌握好三订货和三收款的三规律。9销售员三必须准三时收款三，不能三拖延。总而言三之，逐三步增加三对回款三的重视三，不断三摸索，三总会找三到一些三行之有三效的办三法，以三减少分三销商不三应有的三资金占三压和坏三帐风险三。1在企业三内部，三只有成三本。21世纪，三没有危三机感是三最大的三危机。如果有三一个项三目，首三先要考三虑有没三有人来三做。如果没三有人做三，就要三放弃，三这是一三个必要三条件。20世纪是三生产率三的世纪三，21世纪是三质量的三世纪，三质量是三和平占三领市场三最有效三的武器三。把一件三简单的三事做好三就不简三单，把三每一件三平凡的三事做好三就不平三凡。自古以三来的伟三人，大三多是抱三着不屈三不挠的三精神，三从逆境三中挣扎三奋斗过三来的。29-三4月-三2315:三094月-三23科学技三术的进三步将会三给人们三的生活三带来巨三大的影三响，而三人们要三不断适三应这种三时代的三变化，三而不要三坐等未三来，失三去自我三发展的三良好机202三3/4三/29会。202三3/4三/29三15三:09三:31不只奖三励成功三，而且三奖励失三败。一个人三想要成三功，就三要学会三在机遇三从头顶三上飞过三时跳起三来抓住三它。这三样逮到三机遇的三机会就三会增大三。15:三09:三3115:三094月-三23公平不三是总存三在的，三在生活三学习的三各个方三面总有三一些不三能如意三的地方三。但只三要适应三它，并三坚持到三底，总三能收到三意想不三到的成三效