外贸业务培训资料

1PAGE1外贸业务员培训教案培训周期：试用期。培训内容：外贸业务试用期培训参加人员：新外贸业务员主讲人：培训方法：讲授法，案例分析法，经验分享，brainstorming。培训目的：外贸基本知识培训。了解新业务知识技能基础，以及性格。培训产品知识，新业务可以初步了解产品特性，卖点。市场知识，我们的主要市场（国家和地区），以及这些市场的特性。客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。查找客户建立客户资料。查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。撰写开发信及基本技巧。实战训练，如何回复互动客户的邮件。（如何回复客户的第一次邮件）业绩考核（客户收集数量，互动数量，成交数量）把询盘转化为订单。管理和维护客户以及深度挖掘客户潜力。培养大客户和提高客户忠诚度（提高产品的附加值以及方法）培训要求：1、通过的学习，使每一位新业务具备基本外贸销售知识，及时面对市场进行销售。2、使新业务能在短时间内得到新成交客户。课时：每课时30-40分钟第一讲：外贸基本知识，产品知识，市场知识，客户知识。第二讲：如何查找客户，建立客户资料。第三讲：撰写开发信。第四讲：如何开发客户。第五讲：业绩考核说明（有淘汰制）第六讲：把询盘转化为订单。第七讲：管理客户和挖掘客户潜力。第八讲：培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。第一讲：外贸基本知识，了解产品，客户，和市场培训地点：培训日期：主讲：外贸业务要求：性格要求上进心；性格开朗；愿意并擅长和各种各样的人打交道；开拓性强，韧性好；理解力强，理解到位；执行力强表达能力强，悟性好；原则性强，但又不乏灵活性；心理承受力强，不自暴自弃知识国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、本钱计算方法外(英）语水平各国礼仪和风俗市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。能力沟通能力良好的表达自己和理解别人的能力。善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。学习和思考能力-在从事外贸的过程中会遇到很多问题，而解决这些问题要自己去学习和思考，没有一成不变的答案。总结分析能力站在客户的角度去思考客户的市场特点和他的销售渠道你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识)部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目为客人提供附加服务--帮助安排拼柜运输等技巧电子商务技巧电脑基本技巧产品知识：（补充资料）我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。产品特性？产品的卖点是什么我们销售的是什么？Youarenotsellingproduct,youaresellingidea&Solution.客户我们的客户是谁？ImporterWholesalerDistributorRetailshopOnlinestore我们的客户想要什么？我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比方赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比拟好把握了：

1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。2.谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，事情就会顺利很多。3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？是产品外观?产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。细分目标客户对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。市场竞争是很激烈的，要有做强做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。建立详细的客户档案。区别对待客户。2/8法则。了解客户的基本信息，家庭情况，生意习惯，产品线，主要市场，渠道，客户潜力，维护技巧。我们要学会把客户进行纵横对比：纵向：客户之前的采购量，产品结构—对新产品开发有帮助。横向：同一地区市场的客户对比，方便给客户提供新的解决方案。市场了解市场和竞争状况很多外贸人员不了解市场需求，不清楚自己产品的主要市场在哪个国家和地区。搞清楚下面几个问题，有助于业务员清楚自己的市场定位。

1.我们在这个市场所处在的地位如何？

2.我们提供的产品主要畅销的国家和地区在哪里？这些市场有些什么特点？

3.我们要进入的这个市场要靠什么？4.我们目标市场的发展规律怎么样？我们的客户了解自己的产品线，渠道，但不一定了解自己的市场，我们要从市场的角度来思考，为客户提出一些创新性的建议。备注：第二讲：如何查找客户，建立客户资料。一．如何搜索客户专业文档搜索目标客户大家都听说过这个方法，至于如何操作很多新人尚不太了解，下面我给大家讲解详细操作步骤。请大家打开xgooglex.hk然后在此界面带点击GoolexinEnglish在如下界面输入PDF文档属于专业性的技术文档，若一个网站尚有此类产品文档，那么这个网站就是相当专业的潜在客户网站。我们对搜索出来的结果进行一下验证。如下。查出的以上两个网站效果如下，一看界面就知道是专业的客户，大家可用查看源代码的方法搜索看看邮箱。方法如下：查看源文件。搜索x。大家要是用这个方法还是找不到客户邮箱，可以用google搜索一下xmail+客户网站域名，如mailzojirushix企业名录搜索猎杀法现在专业提供企业名录数据的网站比拟多，如我给大家介绍几个常用的方法。一DMOZ超级人工目录里面的每一个网站都是经过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。我们打开网址看到下图二．康帕斯企业名录xkompassx很好记忆的(扛！怕死的扛！)3.国别定位狙击法操作方法：同时利用产品关键词命令和国别网站定位命令确定目标客户产品关键词命令国别网站定位命令三剑归一饱和攻击法操作方法：同时利用三个或三个以上的搜索命令注册精确挖掘出客户intext:electricgrillintext:866(intext:xORintext:email)（注：intext:是一个搜索定位命令,三个命令一起用就可以更精确的定位需要搜索的目标，886是美国的一种免费电话，可以不同国家的免费号码来定位。后面加的x和EMAIL是为了方便一次搜索就能找到邮箱）搜索云技术集成搜索法云技术集成搜索法除了google之外的搜索客户的方法，随着搜索技术的发展，我们可以利用云技术工具来帮我们找到我们的潜在目标客户。我们先打开这个网站x没有中文名哈，我们暂且叫做“亿屁搜索”大雅大俗好记好，刚刚是让大家了解了通过这个云搜索，来找客户信息的方法。我们结合以前讲过的google搜索定位法来用。比方输入LEDlightGMBH就可以找到德国的公司，GmbH是德国公司的特定符号，相当于我们的LTD隔山打牛大家注意，我们的目标产品ElectricGrill属于产品分类中的二级分类，其上级分类是CookNumberGrills那么我们开始运用隔山打牛的搜索方法了:用双引号锁定”CookNumberGrills”,然后用intext关联命令攻击：intext:ElectricGrill,直接就找到目标网站效果截图如下二．建立客户资料库（供参考）备注：第三讲：撰写开发信，拨打《三花具顶掌法》和《破峰十二刀》我们不少外贸业务员都写过开发信，但往往率很低。或者套用一些据说是率很高的开发信模板给客户发信，这样往往知其然而不知其所以然，有时候有效，有时候发很多还是杳无音信。什么是外贸业务开发信？对于这个问题还是有必要老调重弹一下。外贸业务开发信就是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户为什么要他们相信我们，为什么在众多待选供应商中选择我们来做生意。模板套用，往往很难有针对性的。写好外贸业务开发信的秘诀是什么？写好开率高的发信的秘诀就是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户真的会主动点击么？我们举例说明一下：比方我们收到一封信，标题如下：超低价新款LV包的购买秘诀攻略！如果我们不是LV包的粉丝，我们会把它归入垃圾邮件并删除。如果我们是LV包的粉丝，我们会点击它么。当然会点击看看哈！为什么我们会点击呢？因为这封开发信发对了人，抓住了目标客户。但这仅仅只是一个开始，我们点开邮件后会看到邮件内容的大标题。多款精品LV包，限时促销进行中。然后我们会看到多款最新精美的LV包的图片，诱人的价格，醒目的承诺，货到验收再付款。本公司独家提供，全国限量只，不容错过。作为LV的粉丝，我们读到这里会不会感觉眼前一亮，有点激动呢？自然会哦看到后面，我们会看到供货商的x，网址，邮箱，MSN,QQ等联系方式。这个时候我们要不要拿起咨询一下，QQ/MSN联系一下或发邮件问问呢。当然会啦，因为对自己没有任何损失这样我们就被这封开发信完全吸引住了，发信人也达到了目的。如果他的网站或网店有很多好评，你会不会考率下手买一个呢。下面我们讲重点了。我们看看具备强大的主动营销推动力的开发信，需要具备精，气，神是什么？也就是三花聚顶掌法。发模板会发的，但是只是送人一条鱼而已，吃完了就米有了。讲方法是把抓鱼的本事分享出来，天天有鱼吃。第一．迅速锁定目标市场。任何一个成功的中小企业和SOHO都有一个目标市场，目标市场具有地理区域的特点。比方某个国家，或某个国家的某个地区。所以写开发信的第一步就是先问自己“我们的目标市场在那里？”一旦缩小和锁定目标市场的范围，市场开发就会变得容易起来。锁定目标市场和找客户的方法，我稍后会分享到群共享内《海外业务推广真经--孤独九剑》捡客户捡到手软哈。第二．寻找破绽，蓄势待发。洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。比方：客户通常会迷惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最便宜？谁的交货期和质量有保障？谁可以给我最好的付款方式？也有客户会抱怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时间越来越晚，经常误期。我们除了给客户发开发信和报价外，也可以和客户先谈谈其它方面的问题，比方他们最关心供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏感点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关心他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈事情。因为人的情感都是，你不鸟他，他也不鸟你。然后就是问自己“客户遇到的问题是什么，如何替客户解决它们？”比方：如果客户是来中国采购，会在中国住一段时间的，我们是不是可以给客户推荐租房的地段，或价格和住宿都比拟舒适的酒店？这个工作还是很轻松的是不是可以在客户来华前，告知客户我们这里的天气情况和未来几个月的气候情况，以便客户做一些生活上的准备。如果客户是某个国家的人，我们是不是可以给他介绍他们国家的人聚集区。比方没有来过中国的德国人一般首选几个地方，上海，北京，桂林。我通常会先给他们介绍上海的德国人聚集区，和德式餐厅，方便他们来华后适应这边的生活，缓解思乡之情。因为德国是我的重要市场，我比拟喜欢用它来举例哈比方上海浦东金桥碧云社区或者张江，餐厅就推荐Syzygy地址浦东新区高科技园区德国中心科苑路号号楼(近龙东大道)Papa'sBierstube(德国乡村西餐厅)地址闵行区虹梅路３３３８弄虹梅休闲街-号(近延安西路)宝来纳Paulaner上海太仓路新天地第三向我们的目标市场客户提供解决方案。仅仅告诉客户我们有一个美妙的解决方案，能帮他解决问题是不够的。即使写了长篇大论，客户还是不会马上相信我们。他们更相信那些已经取得实际效果的人，比方他们的朋友，或在他们当地的和他们类似的公司。这个时候我们向客户展示我们之前做成的类似的客户的案例和解决方案，就很有说服力。我之前给美国一家药品公司做了一款促销礼品，他们开发了一种新药，治疗鼻炎的。订货量不多只有万个，这款鼻炎药后来我们了解销售成绩还不错。我在开发南非市场的时候，给南非的一家药品公司展示了这个美国公司的案例，南非公司也要求我们按他们药品的包装形状开模设计促销礼品，并下了万个的订单。利润不错的我们不仅仅需要善于发现问题，和讨论问题，更要善于向客户提供解决方案和展示有数据支撑的解决方案业绩。在开发类似客户的过程中，我的开发信写的就比拟简单，效果都不错。我分享一下案例模板给大家。DearSirs/Madam,Weareprofessionalpromotiongiftssupplier.这里说明我们是谁干嘛的.XXXisyourcompanynewdruganditneedpromotionbetter.说明他们的产品和面临的问题Wehaveastylegiftswillbethekeytohelpyoutofloodyourlocalmarket(pleasecheckattachment).说明我们的解决方案的参考产品，说明用了我们方案可能达到的效果。WehavefinishedaU.S.APharmaceuticalcompanycaselikeyou.列举我们完成的和他公司接近行业的案例Thecompany’snewdrughavesalesasarocketinmonth.(Pleasecheckattachreport)展示成功案例的销售数据和收益报告PleasecontactmetotalkbusinessASAP.让客户尽快联系我们洽谈合作。Regards,Wolf以后经常来给大家上上课三花聚顶掌法总结发现问题，提出解决方案，展示方案效果和案例。.我们能从客户网站发现什么问题？.从客户网站发现问题之后我们能提供什么产品和解决方案？.我们提供的解决方案能产生什么效果，有真实的有说服里的数据和案例吗？一封开发信内包含了这三个精气神，开发信的威力就很大了。《破峰十二刀》？那么是不是每个人都可以写出一份有威力的开发信呢，是不是需要很高的英文素养呢？我的答复是，任何人，任何有点英文基础的人都可以写出来，所以大家一定要有信心。这个并不是什么难题。我把写信的方式分为十二路刀法，刀刀砍掉客户的疑惑，让我们的开发信充满杀伤力，让客户的抵触心理化于无形。我们对于推销和劝导我们购买东西的时候都有抵触心理，有时候销售人员越热情，态度越好，价格打折也不错，但是我们就是不买。国外的客户也是一样的。比方客户告诉我们我们的报价贵了，那么他真的是觉得贵了吗？客户采购的心理不超出以下七点：.你们不了解我的情况，你说这么多没用。.我怎么知道你们是适宜的供应商？你们能提供证明吗？.我不相信你们，你怎么能让我相信你们？.我现在不需要你们的产品（他目前有供应商了。）.你们的东西对我没用（太贵了，我卖不动，我没利润）.如果我（我客户）不喜欢这个东西了，你们怎么办，有什么处理方法？.我买不起（资金周转有点问题，能不能给个好点的付款方式？）破锋十二刀就是针对客户这几个心理设计的，十二刀环环相扣，逻辑紧密，易于复制练习。刀法如下：1.快速抓客户眼球（有吸引力的标题）2.发现客户的问题（到客户网站,找出客户产品可能存在的问题,比方产品系列内是否可插入我们的产品）3.提出解决问题的方案(为我们的产品切入找一个合理的理由)4.提供我们公司可信的证明（各类认证，公司生产线照片等）5.展示客户从我们这购买可以获得的利益回报6.展示我们公司的被认可程度（展示合作过的客户品牌，特别是出货时候的照片或产品）7.向客户发盘说明我们提供的产品或服务8.显示我们产品的稀缺性和对客户的重要性9.给客户提供保证比方保质年，年包换等。10.给客户打，让他注意我们。11.给客户提出警告12.结束并提醒客户下面讲每一刀的具体操作方法。客户的购买动机都是建立在感情基础上，所以开发信也的每一步都是要建立在客户感情的基础上来写。快速抓客户眼球，我们要做快乐的标题党想想，要是采购商在他的每天上百封邮件中，把我们的邮件捞出来，首先就要让标题有吸引力，让客户感兴趣,不然基本就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我们发了上百封，几百封邮件都是石沉大海呢^_^)Howto_______________人们都很想知道某些事情如何做。客户会结合他们自己的利益来思考HowtoXXXXX这是一个吸引老外眼球的高曝光率的词哦。Secrectsof__________revealed发现XXXXX内幕。人们对隐私和内幕都很感兴趣。这个标题背后会给客户带来神秘感，忍不住点开。WARNINGNon’teventhinkof_______untilyou_________人们都害怕和失去某些东西和时机。客户会结合自己的喜好来联想。这也是一个很强大的标题模板哦^_^。2.善于发现客户的问题现在是客户注意到我们的信了，也点开了这个时候就是我们摆出问题的时候。因为如果情况不是非常糟糕，人们通常是不会改变他们的习惯的。比方我们是卖汽车车库开门控制器的，那么我们就需要对客户放大控制器失灵时候的后果。和客户讲故事：晚上我们开车回家，在车库外发现开门控制器失灵了，在漆黑的夜晚我们摸到车库门前找钥匙，我们好不容易找到钥匙了，在辛苦的找钥匙孔去开门，天啊，终于找到钥匙孔插进去把门打开了，我们用力拉起车库门苍天啊大地啊，这个时候我们才想起，我们的车没有熄火，它向后溜走了……压到人了，惨了，陪死了”由于失灵引发的可怕后果我们放大一下^_^。这个时候我们砍出第三刀3.马上提出解决问题的方案引起客户的阅读兴趣后,我们就可以向客户说明我们能解决客户的这些问题.这个时候我们就向客户介绍我们提供的产和服务.在我们介绍完产品和服务后，客户知道我们是做什么的能提供什么产品了，那么怎么让客户相信我们呢。这个时候马上补上第四刀提供我们公司可信的证明，列出下面任何一个都可以向客户展示出来我们的可信度。4.给客户发我们做成功的案例研究报告5.给客户介绍和我们合作的知名公司或客户名称6.告诉客户我们公司在这个行业混了多少年,这个是检验专业性的一个标尺.7.告诉客户我们公司在哪里参展过8.给客户展示我们公司获得的认证或奖项有了这五点,客户对我们公司的印象就是就是我们了,专业干这行的,已经取得不小的成就了9.和我们们合作效产品质量和服务有保障.这个时候就需要和客户说明我们的产品和服务对他有什么好处.在没有和客户说明对客户的好处之前,别和客户讲产品的功能多么强大,质量多么的好.因为客户这个时候对我们的产和服务还没有什么太大的兴趣.这个时候第五刀就要出来了。五.展示客户从我们这购买可以获得的利益回报这个时候我们要干嘛呢,我们先拿一张白纸,在中间画条竖线,左边列明产品的明显特点,左边列明一下不是很明显的特点.通常产品某些隐藏的功能特点是我们常常没有关注到的.比方卖浴缸在卫浴产品中很多属于大件货物.老外用它就是用来泡热水澡,放松身体,解乏。如果老外夫妻都在一个大浴缸里泡澡,那么就是你的浴缸创造有一个无人打搅的空间交谈.这个时候浴缸隐藏的功能特点就是能提供一个美妙的交流空间,创造和谐美满的婚姻.多看看老外的广告,他们的思维和我们是不同的.不要告诉老外我们的浴缸用料多少,打磨多光滑,这个他们会看到和摸到这是一个思维启发哈^_^老兄，你买我套浴缸，你就会为我们当地创造个美满的家庭，上帝啊，多么伟大是事情啊。^_^老兄，你不仅仅可以赚钱，还能造福人类。我们向客户展示完客户可能获得的回报和利益后，客户还是疑心。怎么办。我们就要出第六刀展示我们公司的被认可程度.我们向客户展示合作过的客户的案例，甚至可以提供客户公司的联系人，给新客户去确认，使用我们产品的市场回报率。通常客户都不会打去确认，因为我们展示出来的形象都是真实的并且是敢于推荐的，打了也无妨。搞到这里我们要出关键一刀砍洋鬼子了。第七刀向客户发盘说明我们提供的产品或服务这是开发信最重要的部分，让客户觉得和我们做生意不赚钱就没天理了。发盘包含产品，价格，付款方式，免费礼品，如果可能尽量添加点附加值上去，比方包装费用或设计费用等。砍完之后给客户上点金疮药，8.给客户提供保证根据公司的具体情况，向客户提供产品保障承诺。因为客户买了东西没有保障条款，心里总是害怕。通常客户都是觉得有必要的时候才会花时间来我们的邮件，因为客户有很多理由：1）客户觉得我们不够有吸引力2）客户太忙了或忘记了3）客户觉得我们给的价格让他得不偿失4）客户确实太懒了，懒得回。这个时候我们第九刀又出来了。第九刀显示我们产品的稀缺性和对客户的重要性这个时候就需要提醒客户你这个发盘的优惠产品是数量有限和时间有限制的比方：OursupplyislimitedonlypcsUSBinstock，aftertheyaregone,therewon’tbeanymoreavailable比方：Thisquotationisgooduntil（某个日期）aftertheUSBwillbereturntoitsoriginalprice不要以为信写的很好，发出去了，客户就一定会打开我们的邮件和附件，万一他闪身。这个时候我们需要再补上第十刀，确保砍到他身上。给客户打，让他注意我们。我们需要打告诉客户我们给他发信了，信里附加了什么文件，请他打开。一封好的开发信需要和客户从头到尾都建立感情因素，让客户觉得错过你的发盘将是他的损失。第十一刀给客户提出警告如果他不和我们合作，他将看到别的公司赚的盆满钵满如果他不和我们合作，他将丧失特价优惠的时机如果他不和我们合作，他将承受比拟大的资金周转压力大家自由发货第十二刀，封刀入鞘。结束并提醒客户结束的时候留一句话让客户尽快和我们联系洽谈业务即可。最后给大家布置作业，写一份你自己的开发信，发到Cruise的邮箱和Giggs的邮箱。第三讲结束第四讲：如何拨打给客户今天我们讲如何通过声音为武器，通过为工具，来开拓我们的外贸业务，抓住客户。我们还是先以小故事开场，预热一下。希腊神话中有海上女妖塞壬Sirens的传说，她通过摄魂夺魄的美妙歌声使得无数海员意乱神迷，不顾海上风险都要驶向她住的海岛。我们看过武侠影视剧林青霞版《天魔琴》天龙八音武林屠雄，《射雕英雄传》黄药师奏碧海潮声曲，浩渺碧海、热海如沸、若在无防备之下聆听则必死无疑。我们做外贸也一样，再没有和客户见面的前提下，电子邮件没有回复的情况下，用交流接触客户、吸引客户，和客户拉近距离从而达到让客户下单目的是很多外贸业务员梦寐以求的。下面讲解《天龙八音》粘,杀,夺,摄,牵,拉,旋,锤分解操作法。一、粘:

发现客户，接近客户，做好准备之后再打。一天打几十个无效的闲聊不如打十个有效。以免浪费时间和金钱。我们打通常需要在这几类情况下打：1.客户有潜在的购买意向，比方他们经营我们的同类产品，客户有供应商现在不一定从我们这里买，但是将来会和我们有很多的合作时机，我们联系上他们。2.探出客户公司关键人物，联系上他们。公司有权力的人往往会比普通员工早来公司。我们尽早在他们当地时间（以欧美公司为例）7:30分或8:00左右打两个，接你的人不会是小职员。如果公司没有特别安排和强力规定，小职员是不会这么早来公司的。3.特别时间接触特别的人。通常我们都认为客户礼拜五基本是不处理工作或者是不在办公室。如果一个公司的决策人经常需要出差和外出洽谈生意，那么这个决策人周五往往会到公司办公室来安排工作和处理事宜。这个时间打往往能和Boss级别的人联系上。通过电脑打网络的时候需要把电脑上的QQ,MSN，和其他无关的网页统统关闭，以免影响打时候的专注。把工作台清理干净，只留一本笔记本在你面前，以便记录的重要内容。自信开场，用感谢的态度暖场粘客户。多数外贸业务员刚刚开始用销售的时候往往只向客户推销东西.

比方：Howdoyouthinkaboutourprice?Doyouneedoursamplesfortestingandoursamplesarefree.

Whenwillyouconfirmyourorder?Doyouhaveanyquestionaboutoursamplesorprice?

很少有人和客户讲感谢的话，以感谢的态度和客户开场往往会形成良好的互动。“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourinqury”

“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourrecentorder”

“MsLinda,ThisisWolf.Iunderstandyouhavebeenpurchasingfromourcompanyfor5yearsandIwanttothankyou”

以感谢的话语暖场会让客户解除戒备心理，因为你的不是要让他处理业务，他会心情放松，对你的好感增加。在后面的谈话中如果客户话题跳转到生意上，我们就顺水推舟谈产品和服务。话题要让客户主动跳转用前景看好的话来暖场粘住客户这类需要包含对客户公司和行业有价值的信息，我们是和人打交道，不是公公司。人们都乐于谈论自己或者自己公司引以为豪的事情。比方：我们一个卖汽车用品的客户，我们从他们当地新闻了解到他们又开了两家分店。如果从他们公司博客和网站获得的信息我们就做如下开场：“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.Ireadyourcompany’sblogthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarparts.”

我们也可通过客户当地的新闻网络看看是否可以查到客户公司的新闻。比方洛杉矶时报LosAngelesTimes西雅图时报SeattleTimes美国和加拿大各大城市报纸可以用城市名+Times搜索出来“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.IreadyourLosAngelesTimesApirlthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarDVDandcarAudio.

关注一下客户的当地新闻，关注我们客户的行业，比方行业商机，新闻，竞争对手。比方我们得悉客户当地网络机房改造，我们就可以用以下的话暖场“MrDeniel，ThisisWolffromABCCompany.YourcompanyrecentlyacquiredXXXdatacenterupdateproject.

I’mcallingtodiscusshowwecansaveyourcostandyourtime.”

用预约来粘住客户让客户无法拒绝你的来电通常直接打预约很容易被拒绝，客户常常会临时取消预约，因为推销员通常不在客户业务生活安排的优先考考范围。我们用语音留言的方式就可以避免被客户直接拒绝的问题。“Hello,Bill.I’mlookingforwardtospeakingwithyouat4:00todayaboutanefficentwayofreduceyourpurchasecostandmarkedevelopmentproblems.”

打的时候直接打客户的公司总机，不要直播客户的直线或者分机。(有没有询盘都适用。以后会讲让前台成为你的帮手。那是杀招。让总机接线员帮你留语音留言给客户。语音留言的时候不要留下你的号码，这样客户没有你的号码他就不会给你打取消预约。西方习惯就是没有取消的事情就是默认许可的事情。)

二、杀通过杀入对方公司内部，让对方公司前台接线员为你服务。我们做业务的是不是都一心想找采购？是不是经常会直接说，我们看看下面的情景会发生什么情况？情景1：业务员：“Goodmorning.Iwouldliketospeakwithyourmanagerofpurchase.Isthatpersoninoffice?”

接线员：“Whoisthis?Whoareyou?Whatisthisabout?”

这样打通常会遭到接线员的拒绝和抵触。(如果说有紧急事情要商量呢？会什么结果？或说是他朋友？你是朋友就能说出名字，说不出名字就死定了。)

情景2：业务员：“Goodmorning,Oh,Youhavealovelyvoice.ThisisWolffromABCcompanyandI’dliketospeakwithyourpurchasemanager.Wouldyoubeasweetheartandconnectmeover?”

接线员：“What?IcannothelpyouunlessIknowwhatisregarding.”

这样想通过恭维接线员来达到找采购的目的，也常常会被拒绝，接线员看不到你，不知道你有多帅，这样恭维如同找死情景3:

业务员：“ThisisWolffromABCcompany.Connectmewithyourdirectorofpurchase.”

接线员：“Whoareyouwith?Doyouhavetheperson’snamethatyourarelookingfor?Ifyouhaveno,Icannotconnectforyou.”

如果不知道对方公司联系人名，直接打找人，也会遭到拒绝。那么如何杀入？我们用以下技巧：让你的声音友好，语速稍慢，听起来专业像老板身份或有决定权的人打来。注意打的时候不要透露公司名，因为如果你不是大牌公司，人家也不认识。拨通后….

接线员：“Goodmorning.KKKcompany.HowcanIdrectyourcall?”

业务员：“Goodmorning.ThisisWolfandIneedyoudirectmetoimportdepartment,please.”

接线员：“Whatisthisinregardsto,Mr.Wolf?”

业务员：“Thisisaboutourbusinessrelationshipwithyourfirm.

Wearethedeveloperandexclusiveproviderof6DiskCarDVDplayer.

I'dliketosetupatimetotalkwithyourimportmanagertodeterminewhetherornotthisnewdesignproductwillbeofbenefittoKKKCompany.Willyouconnectme,please?”

接线员：“Isheexpectingyourcall?”

业务员：“Well,no,notexactly.”

接线员：“Holdonplease.”

如何获得对方公司负责人姓名？通过以下技巧获得：只问对方负责人姓名，不让用接线员转接。仅仅进行火力侦察。一句简短的话即可。适用于第一次接触开发的公司。正规公司通常不会隐瞒他们的负责人，这样往往会从接线员那里获得有效信息。记住只问人，不要让前台转接。业务员：“Hello,ThisWolffromABCcompanyandIwouldliketofindoutwhoyourcompanydirector”

接线员：“MrDavidisthedirector”

获得姓名后如何联系对方？过一天再通过以回复的技巧让接线员转接。业务员：“Hello,ThisisWolf.MrDavidwantmegivehimacallbacktoday.Ishein”

或者“ThisisWolf.I’mreturningDavid’scall.What’sthebesttimetocatchhein?”

这样接线员几乎都不会拒绝为你转接。国外公司的接线员接到的时候通常会自报姓名。这个时候专业，准确，诚恳的声音来打，会让你顺利接通客户。比方：接线员：“KKKCompany（或Davidoffice）ThisisJeny.”

业务员：“Hi,Jeny,I’mtryingtoreachDavid.

接线员：“Holdonplease.“

也可以这么说业务员：“Jeny!Davidcalledmeearlier.I’mtryingtoreachhim,andIhopeyoucanhelpmeout.Hesaidtocallhimatten,butIhaven’tbeenabletogetintouchwithhim.Doyoumindpaginghim,orshouldIcallbackthisafternoon?”接线员“Holdonplease”

三．夺打就需要从客户那里获得有价值的回应，这就需要设计高质量的互动问题来提问.

通常新手通常找对方公司联系人的时候往往会这么说，这类问题几乎等于找死：情景1：找不对人，被直接拒绝业务员：“Whoisthepurchasemanagerofyourcompany?”

客户：“Non'tme,youwillhavetocalltosomeoneelse.Bye.”

情景2：质问性的语气，被直接拒绝业务员：“Whycan’tyoucompanychangesupplier?Ourpriceisbetter.”

客户：“That’sourpolicy.SorryIcan’thelpyouanymore.Bye”

情景3：祈求性的语气，被直接拒绝业务员：“Canyouchangeoraddanewsuppliersanytime，ourpriceisbeter.”

客户：“No,that’salotofhassleandwejustwentthroughitwithourcurrentone.”

很多朋友都问，我PI都发了，为什么客户还不下单，为什么不下单？客户不喜欢被劝导要买什么，或做购买决定。客户不下单通常是对他做这个购买决定的正确与否持不自信态度，犹豫不决，他不太肯定自己是否可以盈利,或对市场信心不足。(生活中我们如果认为自己的购物决定是正确的，我们会不出手买吗？想一想，客户是人，一样的心理。主要是如何改变他的这种心理，让他认为买是值得的，很愿意买)

高质量问题的设定方法：我们打的目的是，通过设定高质量问题获得客户关注。我们把握以下原则：1.站在客户角度思考，建立可信的专家形象，让客户感觉你这家公司靠谱。2.发现客户的真实需求3.深化和客户的关系4.展示你为站在客户角度思考问题的解决方案高质量问题举例：比方：我们是做网络机房安全防护产品的。我们了解到国外应用这个同类产品没有警示灯。我们会问业务员：“Tellmehowyoucanfindabadsurgeprotectorwhenitisbloken?”

客户：“Wewillcheckthelineandtestingbyourtoolsandfindit.

业务员：“Thatwillcostoperatormoretimesandcost”

客户：“Yes”

业务员：“Ournewdesignprotectorwillhelpyousavemoretime.Youcanfindallbadprotectorin1secondwhentheyarebrokenbyhighcurrent.Wouldyouwantmoredetailabouttheprotector?”

客户：“Veryinteresting.PleasesendmeemailandIwillcallyouASASPwhenIreadit”

比方：如果你是做印刷品的设定问题如下：“Canyoutellmehowyouhandleyourwastednewspaperormagazine”

这样问行业关联性问题，表明你了解客户的业务。在一句话Tell来设定让客户开口的准备，用两次You强调。有时候客户他们自己也不一定清楚他们的真实需求是什么，虽然他让你报价和发样品,PI但是迟迟不下决定。我就就需要设定一些高质量的互动性问题来引导客户。比方：“Tellmeaboutyourexistingsituation.”

“Whatisthepurposethatyouwantitmakeforyou?”

“Whereisthemachineinstallation?”

“Tellme,howisthisgoingtobeimplemented?”

“Whowillbeusingtheseproducts?”

(那就是需要专业性东西吧，能提供更多的消息给客户.

光给是没有用的，要先取得，取得客户的信息你才能给对的东西。)

“Whatotherproductsareyoucurrentlyusing?”

“Tellmeabouttheproductsyouarecurrentlyusing.”

“Whattypeofbuyingpatternsdoyoutypicallyhaveeachmonth?”这样设定问题引导客户，客户就会和你讨论他的顾虑和想法。要避免生硬的死问题，很多人和客户报价时候，老板说让客户告诉我们目标价，能做我们就做，客户说了目标价我们再看。这样客户往往给出超级低价的价格，让人心瓦凉瓦凉的。(哎，我们公司一直就是这做，要个目标价，又做不到.客户的心理，问我目标价，NND，当然是免费最好了！你们是专业公司，难道不能报价和问点专业性问题？)

我们设定互动性问题可以让客户感觉和你沟通比拟愉快“Tellmeaboutyourbudgetrange?”

“Whatareyourpriceexpectationsforthisdatacenterupdate?”

“Whenyoupurchasedlasttime,whatwasthepricerange?”

碰到客户犹豫不决时候，可能和你联系的是采购员没有决定权，他要联系老板。也可能他需要等他客户的决定。我们问下面的问题就比拟能够互动。“Tellmeaboutyourdecision-makingprocess.”

“Whatmethodofselectingavendordoyouuse?”

“Howareyougoingtomakeyourdecision?”

高质量互动问题设定模板1.多用Who,What,When,Where,避免用why（被问为什么是很烦人的）“Whoisgoingtobeusingtheproductatyourcustomer’scompany?”

“Whatdepartmentsareinvolvedduringthemachineinstallation?”

“Whenistheidealtimeforimplementation?”

“Whereareyouplanningonhandletheextrastock?”

2.用How的问题来引导客户“Howarethetwodepartmentsinvolvedinthedecision?”

“Howarethesematerialsapplied?”

“Howmanydoyouanticipateneedinginthenext6months?”

问对正确的问题，不要碰高压线。客户对问题有内心的标尺和高压线。1-3级标尺客户会很放松的和你交流，这个不涉及客户做决定和金钱问题。举例：“Canyoutellmeaboutyourexistingsituation?”

“Tellmehowyou’vehandledthischallengeinthepast.”

“Whowillbeusingtheproduct?”

“Whenareyouconsideringimplementation?

4-7级标尺这个对客户具有挑衅性，这个会让客户思考拍板流程，客户心理会产生抵触举例：“Whoworkedforyouusingyourexistingsupplier?”

“Ifyoucouldchangethecurrentprocess,whatwouldyoudodiferently?”

“Tellmeabitaboutyourdecision-makingprocess.”

“Whatisyourdecisiondate?”

“Howmanyquantitydoyouexpecttobuy?”

“Whatothersolutionsareyouconsidering?”

8-10级标尺高危高压线，设计金钱和马上的决定。如果不是十拿九稳，这类问题不要问客户。举例：“Canyoutellmeyourexpectationsforyourcontractualbudgetrange?”

“What'syourbudget?”“Willyoubuytoday?”

“Doyouknowthatifyoudon'tmakeadecisionbythismonth,you'llhavetopaymoresincethematerialincrease?”

“Isthereanyreasonyoucan'tbuyfrommethismonth?”

情景案例：业务员:Canyoutellmeaboutyourcompany’sdecision-makingprocesswhenitcomestopromotiongiftsneeds?客户:Well,becauseweoperateonyearlybudgetswehavetosubmitourcustomersneedsandinvolveMarketsituation..Thenwegetapprovalandcanstartlookingforproudcts.业务员:Whenyou’veestablishedyourneedswhat’sthetimetableforchangingvendors?

客户:Weworkonfiscalyearhere,regardlessofwhenwereallyneedimport.

业务员:Thatmustbedifficultconsideringsomeprojects.CanyoutellmehowtheUSBnotebooklightisworkingforyourmarketing.

客户:It’screatingaproblem.Whatcanyoudoforus?

这样业务员就比拟容易和客户沟通了。今天上午为大家讲完外贸开发客户《天龙八音》下部四、摄用耳，用心听，听出客户性格，的背后想法，以便我们做有效回应。我们在听的时候心里要想着以下问题：这个客户是什么性格的？这个客户友好吗？这个客户是否很忙？客户和你通话的时候是否同时做别的事情？我们通过以下情景判断客户的性格类型:

“刻板型”客户我们会听到大量的类似“documentation,”“analysis,”“testdata,”“negotiate,”“details,”“benchmark,”等。比方：“We’llneedtestdata,proofofyourresults.”

“Wehavealotofexpertisein-house,soI’llhavetoseehowyoucanaddtothat.”

“I’mnotgoingtopaintyouaprettypicture.”

他们说话语气单调，比拟慢，没有太多感情。这类客户对自己的专业技术非常自信，对于我们的提问，他在讲话之前都深思熟虑过才说。他们特别关注数据，证据，认证和分析材料。我们给这类客户打前一定要准备好公司的产品认证、产品相关文件，尽可能全面地答复所有问题对于这类客户，我们需要按其要求提供相应的文件，便可进入其备选供应商名单。如果这类客户让我们填表，我们也不要怕麻烦，由于怕麻烦或担忧暴露所谓的公司秘密而丢失大客户的故事都会让人想起来都肉疼。“活力四射型”客户我们会听到大量的类似“excited,”“everyone”“relationship,”“exceptional,”“unbelievable”等。比方：“Weneedthatinformationrightnow!”

“Lotsgoingonhere”

“Coolnewstuff”

“Goodnews!”

他们说话语气感情丰富，语速比拟快。他们很健谈，比拟喜欢发表对问题发表意见。和这类客户打交道必须多打，他们喜欢在谈生意之前先建立关系。我们用心听他说，并多问一些“Canyoutellme…”这类的问题，这类客户对于寻求帮助的请求会做出响应。比方：Canyouspend5minutestoreadourcatalog?Wewillbepleasurewhenyougiveussomeprofessionalcomments.

他们喜欢得到别人的赞赏。如果我们请求客户为我们的产品或服务做推荐，他们会欣然同意。尽可能多地寄给活力四射型客户产品和公司宣传册和个性化的产品材料,强调我们公司的服务或产品能给对方带来的利益.

“独裁型”客户我们会听到的类似的句子。“What’sthisopportunitygoingtocostme?”

“I’vegotabetterofferfromsupplierB.”

“Givemethepriceof6discDVDplayer.”

“Ourstrategicinitiativeis...”

这类客户霸道，缺乏耐心，看重时间和效率，希望听到简短清晰的说明，他们拒绝闲聊。但他们有拍板权。由于时间有限，我们用对方喜欢的语言迅速建立关系。使用有力度的单词和他们沟通。例如“achance”、“important”、“YourTarget”、“Saveyourtime”、”Saveyourcost”、“competitiveness”

Thereisachanceforyoutoraisemarketshare.

It’sveryimportantforyoutoreducepurchasecost.或toimproveXXXquality.

YourtargetisXXXXandwecanhelpyoutosolvethecase.OurStepis…….

OurnewdesignXXXcansaveyourtimeandyourcost.It’scompetitivenessthanyouroldstyleXXXX.

对于这类客户，我们讲话语速快一些也许就能谈定这个客户。“烂好人型”客户，这类客户很难搞，拖拖拉拉的。我们会听到的类似的句子。“Idon’tknowifIcangetthispastmyboss.”

“Itsoundsgood,butwejusthadourcarpetscleanednottoolongago.”

“Wereallydon’twanttorushintomakingadecision.”

“We’lljusthavetoreviewtheoptionsasateam.”

这类客户热情，友好，极其有耐心，说话也比拟温和，但是这类客户恰恰是最难搞的客户。他们做决定非常慢，而且不愿意个人承当责任，喜欢团队决策，很少提出反对意见。获得他们的信任往往需要很长时间。由于烂好人型客户很少自己做决策，我们必须找出能影响他做出决策的其他人，烂好人型客户会很乐意告诉你这些信息。比方我们可以说Icanseewherethisdecisionmightputyouinatightsituation,sinceyou'vehadarelationshipwithyourcurrentsupplier.

Let’sseehowwecanmakethiseasierforyouandyourofficestafftomakeatransition.

也可以问候Howiseverythingtoday？然后听客户的回应，听语气，听心情。或者说一些他在前次中告诉你的一些有关他们的事情。比方YouhavetoldmethatMrJohnwillbecomebackonXXXandhewilltalkaboutthecaseofXXXwithyou.

烂好人型客户记忆力是超级好的，他能够帮助你跟踪细小的个人信息,比方John什么时候回来，回来做什么，对项目有什么影响等。（尽量让烂好人型客户了解我们，了解我们公司和产品，这就需要多多打和客户建立感情，这类客户不会轻易拒绝人，打多一些也不用害怕被拒绝）如果客户性格和自己的性格相近，我们谈起来就比拟容易投机，通过沟通障碍就小很多。如果碰到与自己性格相反的人，我们就需要做一些调整，尽量找到一些共同点。下面讲第五招牵我们根据我们的性格尽量找出和不同性格类型客户的共同点，拉近沟通的性格距离。如果你是刻板型业务员，那么对阵的客户共同点如下。（1）刻板型业务员对阵独裁型客户。你和客户的共同点是有目标xxalibabawhx/、结果导向以及将工作正确完成的意愿。（2）刻板型业务员对阵烂好人型客户。都不会很快做决定，都很被动、都具有良好的倾听技巧，处事都有些小心翼翼。（3）刻板型业务员对阵活力四射型客户。你和客户的性格相反。如果没有激情地推销自己的产品，通常不会打动活力四射型客户。他们讲话快，更加情绪化，兴奋型客户会迅速做出决定。业务员要避免提供信息和细节，活力四射型对这些没兴趣，如果你提供这些的话，就有可能丢失订单。如果你是活力四射型业务员那么对阵的客户共同点如下：（1）活力四射型业务员对阵独裁型客户。你们拥有如下的共同特点：精力旺盛、强势、不拘小节。（2）活力四射型业务员对阵烂好人型客户。你们拥有如下的共同特点：喜欢人、有礼貌、热情。（3）活力四射型业务员对阵刻板型客户。你们基本没有共同点。在这种性格相反的情形下，业务员必须彻底改变自己的说话方式，虽然为此付出大量精力进行语言训练和调整，但只有这样做才能签下订单。如果你是独裁型业务员那么对阵的客户共同点如下：（1）独裁型业务员对阵活力四射型客户。你们共同拥有的元素同样是精力旺盛。（2）独裁型业务员对阵刻板型客户。你和客户都是注重结果和目标导向。从结果和目标入手沟通就会比拟合拍。（3）独裁型业务员对阵烂好人型客户。独裁型业务员对于烂好人型客户缓慢的决策方式没有耐心。你会不断地反问自己：为什么他还不做决定？为什么还不下订单？哪里出了问题？如果你不努力克制自己强迫的冲动，客户会感觉受到逼迫。烂好人型客户非常忠诚，你需要花很多时间才能从竞争对手那里抢过这个客户。如果你太早放弃，就永远谈不成生意了，坚持下去就会得到丰厚的回报。如果你是烂好人型业务员那么对阵的客户共同点如下（1）烂好人型业务员对阵活力四射型客户。共同特点就是你们都对人本身感兴趣，这是良好的开端，比拟容易沟通。（2）烂好人型业务员对阵刻板型客户。你和客户都渴望得到事实，不会冲动行事。（3）烂好人型业务员对阵独裁型客户。独裁型客户显得专横、繁忙。他们会对你没有礼貌，要求过分，尤其厌恶和你闲聊。所以，你最好向独裁型迅速提供相关的信息，并将信息与客户的目标直接关联。和这种客户打的时候站起来打，会促使你加说话快节奏和增强自信。果断型客户希望听到自信的声音和自己谈生意。六、七拉，旋（两招合并到一起）面对客户的抗拒的僵局，通过设计问题把客户拉回谈判中，扫除客户心理障碍。我们外贸业务员遇到客户说下面几个问题的时候常常容易发懵，不知道怎么和客户谈了。比方：Yourpriceiswayoutofline.

或Yourpriceistoohigh.

或OurtargetpriceisXXX(比我们的报价低一半)

或Wereallyaresatisfiedwithourcurrentsupplier.

这时候客户可以随意开价，他们可以不关系我们的生产本钱，不会想我们的工作是多么的艰难。我们这个时候就不要和客户纠缠到价格上，我们需要找出客户选择供应商的条件，他们喜欢现有供应商的什么特点，不喜欢什么特点，什么时候有可能更换供应商。（客户选择一个供应商不完全取决于价格，因为价格很容易调整）我们通常都会问客户寄样品的事情，比方：业务员:Doyouneedsomeoursamplesfortesting?

客户:I’mnotgoingtodosomethingthatquicklyunlessyoursamplesanddeliverychargearefree.

这样的情况我们往往会判断客户没有诚意，或觉得客户实力不行而放弃接触。客户其实是有意向购买或者有意向谈这个产品的生意,但是他不太着急，他的现有供应商也可以提供。（如果产品体积不太大，价值不太高，我们可以采取邮局航空小包运送给客户，这个是比拟便宜的发样方式）可以和客户说：Wecansupplysomefreesamplestoyouandwewillpaythedeliverycharge.

Couldyoutellmewhatyoulikeaboutyourcurrentsupplier’sproductandservice?

这样即可打破僵局，并能获得客户积极的反馈，告诉你关于他目前供应商的情况（虽然不一定全部是真的）碰到客户说已经有稳定的供应商的情况情景1

客户:We’veusedthesamesupplier’sproductsinourdatacenterfor3years.Weseenoreasontochange.

业务员:Oh(暂停一下).Tom,yousaidyou’vebeenusingthesamesupplierfor3years.

Whatinitiallypromptedyoutogowithyourcurrentservicewhenyoumadethatdecision?

这样提问，客户会告诉我们一些影响他选择供应商的关键性问题（价格不一定是决定性因素）情景业务员:Canyoutellmewhatyoulikeabouttheirproductsandservice?

客户:TheyuseLSZHmaterialandgiveus1yearwarranty.

业务员:Howimportantisthattoyou?

客户:It’sveryimportanttousinthewaywedobusiness.

业务员:Tom,whatifyoufoundanewcompanythatusedLSZHmaterialproductsthatgive2yearswarranty?

客户:Oh,Iguesswecouldtakealookatthat.

业务员:Howaboutifwesendyousomeourproductsforfreeonetimeandwe’llsee?

客户:Soundslikeagoodidea.Whencanyoucomeby?

这样便可引起客户的兴趣，使其烤率我们作为他新供应商的候选单位。客户给出了LSZH材质，我们即可知道这类产品价格不会太低，只要做到略高于本钱价，价格即可让客户满意。（LSZH是网络线中的一种高质量材质产品，熟悉产品特性是我们判断客户采购价格和我们给出客户适宜报价的重要参考因素）只要我们够专业，客户也不会胡乱和我们砍价情景3一个关于运动器械推销的案例客户:We’reallsetwithourcurrentequipmentsupplier.

业务员:DoyoumindifIaskyouafewquickquestionsaboutyourin-usetimes?

客户提一次抗拒，我们提出简短问题的请求，来拉住客户。客户:Idon’thavetimetotalktoyou.

业务员:Okay,whenmightyouhavethreeminutesthatIcanaskyouaboutyourin-useratesonyourexerciseequipment?

客户第二次抗拒，我们提出只需3分钟时间了解一下客户目前运动器械的使用频率。客户:Justsendmesomeinformation.业务员:I’mhappytodothatandbecausewehandlebothfree-weightandtension-resistanceequipment,Ineedtoaskafewquickquestionstosendyouexactlywhatwouldinterestyou.

客户这个时候比拟感兴趣了，我们顺势推荐我们的产品客户:Yourpriceiswayoutofline.

业务员:Well,tellmemoreaboutyourpricingexpectations.

客户第三次抗拒，关于价格太高，我们提出让客户告诉我们他的价格预算范围，稳住客户。获得价格范围后再次给客户报一个接近的价格即可客户:Ijustdon'tseeusaddingrecumbentbicycleswhenwealreadyhaveuprights.

业务员:IcanseewhereyoumightthinkthatandI’vehadcustomersbeforewhothoughtthatway.

Theyfoundthatdoctorsarestartingtorecommendrecumbentspecificallyfortheirlackofstressontheback.

客户这个时候不仅仅只对我们的一款产品感兴趣，同时另外一款产品也吸引了他。八、锤最后一招。抓住时机，一锤定音，用简洁的话把客户推向敲定确认订单的临门一脚。在产品，技术参数，采购数量，对客户的保障承诺都沟通的差不多的时候，客户快做决定时，往往不想说太多话。这个时候临门一脚就很关键，稍微推动一下客户，让客户明确他可以获得的利益，事情就会顺利发展。我们用这些话引导“AndwhatthismeanstoyouisXXX”

或者“AndthebenefittoyouisXXX”

或者“Whatyou’llgetoutofthisisXXX”

紧紧围绕四个要点来谈1.省时，我们的交货期快.

2.省钱，我们的价格适宜在客户的预期以内.

3.可增值，客户在他们当地销售将获利丰厚.

4.压力小，我们提供灵活的付款方式.

还可以用下面的提问来探一下客户的信心“Howdoyoufeelaboutthat?”

“Whencanyouusethistoyouradvantage?”

如果客户的回应类似下面的任何一句话“Thatsoundsgood.”

“Iliketheideasthatyou’resharing.”

“Maybeweneedachange.”

“ThisisthebestsolutionI’ve