M公司的产品战略2

3M公司的产品战略2002-11-063M公司营销60,000多种产品，从沙纸和胶粘剂到隐形眼镜、心肺仪器和新潮的人造韧带及从反射路标到不锈羊毛肥皂垫和几百种胶条（如创口贴、防护胶带、超级捆绑胶带），甚至还有一次性尿片、再扣紧胶带。3M公司视革新为其成长的方式，视新产品为生命的血液。公司的目标是：每年销售量的30%从前4年研制的产品中取得（公司长期以来的目标都是5年内25%，最近又前进了一步），这是令人吃惊的。但是更令人吃惊的是，它通常能够成功。每年，3M公司都要开发200多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使3M公司连续成为美国最受人羡慕的企业之一。新产品不是自然诞生的。3M公司努力地创造一个有助于革新的环境，它通常要投资约7%的年销售额用于产品研究和开发，这相当于一般公司的二倍。3M公司鼓励每一个人开发新产品，公司有名的“15%规则”允许每个技术人员至多可用15%的时间来“干私活”，即搞个人感兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于公司。当产生一个有希望的构思时，3M公司会组织一个由该构思的开发者以及来自生产、销售、营销和法律部门的志愿者组成的风险小组。该小组培育产品，并保护它免受公司苛刻的调查。小组成员始终和产品呆在一起直到它成功或失败，然后回到各自原先的岗位上或者继续新产品呆在一起。有些风险小组在使一个构思成功之前尝试了3次或4次。每年，3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后3年内在美国销售量达200多万美元，或者在全世界销售达400万的风险小组。在执着追求新产品的过程中，3M公司始终与其顾客保持紧密联系。在新产品开发的每一个时期，都对顾客偏好进行重新估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密合作，而且研究与开发人员也都积极地参与开发整个市场营销战略。3M公司知道为了获得最大的成功，它必须尝试成千上万种新产品构思。它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成部分。事实上，它的哲学似乎成了“如果你不犯错，你可能不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明的，许多“大错误”都成为3M公司最成功的一些产品。3M公司的老职员很爱讲一个化学家的故事——她偶尔把一种新化学混合物溅到网球鞋上，几天之后，她注意到溅在化学混合物的鞋面部分不会变赃，该化学混合物后来成为斯可佳牌（Scotchgard）织物保护剂。还有关于3M公司科学家斯宾塞·西尔维的故事。西尔维想开发一种超强粘剂，但是他研制出的粘剂却不是很粘。他把这种显然没什么用处的粘剂给其他的3M公司科学家，看看他们能找到什么办法来使用它。几年过去了，工作一直没有什么进展。但有一次，3M公司的另一个科学家阿瑟·弗赖伊因为遇到了一个问题而萌生了一个创意。弗赖伊博士是当地教堂的唱诗班成员，他发现很难在赞美诗集中做记号，因为他夹的小纸条经常掉出来。他在纸片上试着涂了点西尔维博士的弱粘胶。结果这张纸条很好地粘上了，并且后来撕下来时也没有弄坏赞美诗集。于是便诞生了3M公司的可粘便条纸，该产品现已成为全世界办公设备畅销产品之一。Email营销的黄金法则2002-10-22通过电子邮件发送广告的公司面临着一条前途光明但又危险的道路，任何错误（比如把电子邮件发送给一个并不需要的顾客）都可能会在一夜之间毁了公司的声誉。然而，如果公司对于电子邮件的使用恰到好处的话，它不仅能够建立起与客户的联系，而且可以获得超额利润，并且，其所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。越来越多的公司开始采用Email营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好处——因特网使营销人员可以立即与成千上万的潜在的和现有的顾客取得联系。研究表明，80%的因特网用户在36小时内会对收到的电子邮件做出答复，而在直接邮寄（简称直邮）活动中，平均答复率仅为2%。同时，与在线营销的其他方式相比，电子邮件是一个无可非议的赢家，通过“点击通过率”这一指标可以充分体现出来。每当用户连接到公司的主页或销售站点时，就发生了一次点击通过——无论他们是观看了一个站点的窗口广告，还是发送了一个电子邮件。旗帜广告的“点击通过率”已经降到了1%以下，而电子邮件的“点击通过率”则达到80%；再有一项就是成本，纸张、打印、邮寄的费用都很贵，而且一年比一年更贵（微软公司平均每年要花7000万美元用于直邮），现在，微软每个月要发送2000万份电子邮件，但其所花的费用要比直接邮寄少得多。然而，发送电子邮件需要注意一些因素。为了达到一个较高的“点击通过”率，或者为了让电子邮件的接受者们尽快做出答复，营销人员必须遵循电子邮件营销的一个基本规则：征得消费者的同意。例如，作为一个在网络上进行直接营销的先驱者，扬扬迪尼（Yoyodyne）公司的（已经被雅虎收购）总裁塞思·戈丁（SethGodin）甚至提出了以征得客户允许为基础的营销模式（Permission-basedMarketing）。戈丁认为，消费者厌烦了那些他们不想要的营销广告。通过利用因特网的人机对话功能，让消费者决定他们需要得到什么样的电子邮件，而使用征得消费者允许为基础的营销将使它得到好处。戈丁把“以征得消费者许可为基础的营销”比作约会：如果公司在与消费者的第一次接触中就表现得很好，这就会增进消费者对公司的信任并促使他们接受公司以后所提供的各种服务。艾米加（Iomega）公司在其电子邮件营销中成功地利用了以“征得消费者许可”为基础的营销方式，该公司主要销售计算机外围存储设备（如Zip驱动器）。艾米加公司开展了多次电子邮件营销活动，每次都是以已登记的顾客为基础而开始的。从它的选择清单中，艾米加仅向那些允许艾米加公司向其发送电子邮件的顾客发送出电子邮件。通过把目标集中在那些愿意收到这些电子邮件的顾客身上，公司可避免在因特网上遭到拒绝，并且增加其收到答复的概率或者增加其销售额。鉴于消费者对收到大量的垃圾邮件感到愤怒，他们总是把它们删除到垃圾箱里。这些愤怒的消费者甚至可能会在网上进行反击，他们只需很快地发一份电子邮件给他的朋友们，给该公司服务名单上的所有人，或者给其他Web站点上的用户，或者是建立他们自己的Web站点来反对该公司，这样一个愤怒的消费者几乎可以立即让那个冒犯的公司名誉扫地。因为这个原因，那些有效利用电子邮件进行营销的公司不仅让愿意“进来”的用户“进来”，而且每一次当他们要“出去”时，也让他们“出去”。例如，在罗迈加公司，每一份电子邮件，即使是发送给那些已登记同意接收其他邮件的顾客，也为其提供了随时“出去”的机会。惑然而，备征求同意和辽为他们提供晋“历出去侮”照机会，仅仅放是设计一个苗成功的电子浴邮件营销活酱动的一个方布面，你必须湖能够提供一即些有价值的古供应品。以检下是电子邮娃件营销人员披中的先驱者盾们所遵循的贿其他一些重去要的准则。蜻户1、给捉顾客一个必病须做出答复神的理由。暑扬扬迪多尼公司使网韵上冲浪者们令有强烈的欲陕望去读这些作电子邮件广们告和网上广详告。创新的愚直接营销公命司利用电子庙邮件形式上磨的小游戏、伍清道夫搜索番清除和瞬间允就知道输赢免的活动来吸敲引顾客。到额目前为止，阀不止100灰万的因特网受冲浪者已经筐同意会去阅呀读来自某些健公司的产品隙信息，这些若公司有斯普绵瑞特（Sp障rint）刻公司、读者驼文摘（Re辱ader消’届sDig秧est）公担司和大联盟河棒球（Ma匠jorL炉eague甚Base轨ball）旱公司等，用李户的目的是乡为了争夺产菠品，如一次珍去加勒比海拍的旅行或者誓是一袋金子歇。香公2、使韵你的电子邮帜件的内容个落性化。羞网络使蹈公司能够根赶据顾客过去诸的购买情况旗或合作情况晋，将其发送待的电子邮件壶的内容个性唯化。同时，冒顾客也更乐笔于接受个性辉化的信息。嗽电脑书店亚胸马逊（Am握azon.罢com）的女站点通过顾术客的购物历象史记录向那宿些愿意接受群建议的顾客侵发送电子邮傲件并提出一辩些建议，而络赢得了许多进忠诚的客户秀；IBM公指司的药“顺聚焦于你的态新闻文摘赖”哑站点将有选品择的信息直债接发送到顾汉客的电子邮魂件信箱中戒……挖那些同意接傲收新闻信件星的顾客可以真从一个有兴辽趣的话题概索况清单中选涌择他们所有邪的内容。垃3、为诊顾客提供一尊些他从直接匹邮寄邮件中健所得不到的趟东西。漂直接邮扯寄活动需要叮花费大量的蹦时间去准备摇、实施。因应为电子邮件假营销的实施盯要快得多，票所以它们能协够提供一些稻对时间敏感鹊的信息。例粪如，网络上泻的一个旅游煌站点如旅游卵城（Tra预veloc谱ity）不蜂断向顾客发硬送被称之为睡票款手表（员Fare排Watch结ers）的穗电子邮件，苗它提供最后足一分钟的廉军价机票；美依特俱乐部（失Club盘Med）站绢点利用电子造邮件向其数裁据库的34验000个顾耽客提供尚未富售邮的折价病的度假方案酸。悄如果营流销人员根据拘所有这些规哄则来从事其绒营销活动，香他们很可能棋使电子邮件溜成为最热门务的新型营销常载体之一。寨不仅仅是香肿水镇2002-棒10-21闲每年，歌露华浓公司许都要销售价捐值10多亿如美元的化妆多品、护肤品叨和香品给全孟世界的消费笼者。公司各羊种成功的香件水产品使露雕华浓在40职亿美元香品企市场中的大驴众价格细分战市场上位居虾第一。从某瓣种意义上说胃，露华浓的遵香水只不过竖是很好闻的匠油和化学品狐的精心混合原物。但是，悠露华浓知道密出售香水永熊远不止是出妥售香水本身掩；它出售的蚕是芳香的气箭味给使用香膨水的妇女带按来的魅力。狭注当然，畜香水的香味歉决定了它的躺成功或失败膛。香品营销晒商一致同意页：何“填没有香味就冒没有销路。闸”吓许多新的香姥型都是由提“闭制香专家秀”摄在精选的葡“焦芳香屋览”释中研制出来暂的。香水从点芳香屋中发是运时装在丑碧陋的大圆桶请里亦——昌简直就不是土我们想象的弦那样！尽管闪180美元字一盎司的香问水可能其生轰产成本只需绪10美元，谅但是对香水测消费者来说将，这可不仅巨仅是只值几嗓个美元的配湿料和好闻的技香味。诵配料和房香味以外的传许多因素增害加了香水的君魅力。事实铜上，在露华恒浓设计一种裁新香水时，输香味或许是固最后开发的支部分。露华描浓首先调查骂妇女不断变卫化的价值观煮、理想和生荒活方式相适渡应的新香水骄概念。当露救华浓找到一絮种有前途的通新概念之后骂，就创造和舍命名某种香馋味使其与该浑构思相一致播。露华浓在爽70年代初莫的调查表明坊当时的妇女混比男人更具捉竞争力，她脆们在努力寻暂求个性。针牛对这些70晴年代的新女翻性，露华浓钟开发了冻“读查利帐”允（Char帜lie）昏——秋首种挪“售生活方式读”浓香水，成千躁上万的妇女猛把查利当作隶是勇敢的独宏立宣言，因叮此它很快成薯为世界最畅喷销的香水。刺纽到了7垦0年代末，煮露华浓的调篮查发现妇女吗的态度正在题转变努——“本妇女已取得摸了平等，这佩正是查利要巴表明的。现帽在，妇女正逃渴望体现一摄种女人味。可”好使用查利香援水的女孩们尽已长大成人考，她们现在折想要令人难寻以幻想的香乔水。因此，势露华浓稍微由巧妙地改变稼了一下查利呀的市场定位炎：该香水仍贷然是绸“齐独立生活方旺式缩”乓的宣言，但窗同时又加上县了一点被“酷女人味和浪瘦漫膝”谈的情形。露蛾华浓研制了烦一种针对8穗0年代妇女仇的香水：琼巷秀（Jon跳tue）。批该香水的市哭场定位以浪永漫为主题。怠露华浓继续葬精心改进查坊利的市场定中位，在90赵年代，公司头的目标市场盈是址“著全都能做，璃但是又清楚加地知道自己躬想干什么并”偿的妇女。通慨过不断调整诚但又很精妙脉的市场重新验定位，目前您，查利仍然荣是大众市场决的最畅销香蛋水。淋香水的就名字是产品慢的重要特征腰之一，露华酸浓利用名字斥，如查利，互鸢尾琼秀（移Fleur脊deJ蝶ontue调），西亚拉殿（Ciar冈a），坏蛋陆（Scou誉ndrel持），猜（G鲁uess）土和永难忘怀士（Unfo蝇rgett腊able）估等来塑造能爷够支持每种做香水市场定爪位的形象。扁公司推出的东香水产品中忍有一款叫顶“访雅奇皆”喊（Ajee粘），意思是列“纹女人的力量赢”赴，针对美国亮黑人妇女市够场。其他竞养争者的香水赢名字有：着骡迷（Obs忆essio裹n），激情睛（Pass惜ion），届不受禁止（兰Uninh龟ibite遥d），野心寿（Wild疑heart膊），鸦片（颗Opium瞒），快乐（火Joy），筋美丽（Be所autif河ul）,白料色亚麻（W借hite丰Linen涌），晨露（萄Youth像Dew）恰，永恒（E海terni柳ty）等。泄这些名字都负说明香水带拨给你的不仅车仅是好香的腐香气。奥斯裹卡谢·联德纺·藏拉匆·带丽塔（Os安card萍ela坡Renta辨）公司的波简纹（Ruf味fles）杯香水，开始饰时只作为一毙个名字出现袋，选择它是价因为它创造揭了一个异想说天开、年轻宵、魅力和女胡人味十足的焰形象，而所偿有这些又都垂适合于年轻模时髦女人这潜个目标市场阴。在确定了秩香水名字和量市场定位之党后，公司才雷选择了一种白与该名字和灿定位匹配的身香味。叼露华浓土还必须仔细营地包装香水彩。对消费者施来说，瓶子巧和包装盒是寺香水及其形景象的最真实骑象征。香水先瓶应该感觉眯舒服，容易置使用，放在不商店里展示膝时能给人以匪深刻的印象亡。但最重要厘的是，它们厌必须支持香充水概念和形牌象。笨因此，康当一位妇女清消费者购买熔香水的时候孙，她买的远设远不只是一捏些芳香的液糊体。香水的顾形象，允诺富、香味、名孙字和包装，饺以及它的制她造公司和销乒售商店，所言有这些都已漏成为整个香睡水产品的一稀部分。所以宣，当露华浓龄出售香水的兽时候，它出小售的不仅仅奖是一种有形码的产品。它敬同时也在出竹售香水所代爹表的生活方戴式，自我表岛现和别具一铃格；成就，怠成功和地位狡；温柔，浪机漫，激情和渡幻想；回忆立，希望和梦川想。才大客户管理妻艺术柄2002-醉09-26街大客户留（也成为关受键客户、全撑国客户、全着球客户或看病家客户）经胁常被挑选出甜来并被给予插特别关注。亏企业往往会毙与大客户签链订合同并为环他们提供统乞一的价格和需一致的服务部，大客户经蚂理负责监督垒、协调销售葱人员针对大夹客户的销售涉工作。大客殿户工作是指村那些由交叉串功能小组按誓照一定的程味序来开展协配作性的活动碗。公司的大店客户可能会究由一支交叉森功能人员组哨成的战略性裤客户管理小镇组来进行管驼理，小组成泽员固定地为鸡一个顾客服义务并且经常悠呆在顾客方武便的办公室笔内。例如，桨宝洁公司安撒排了一个战麻略性的客户团管理小组与西在阿肯色州锯本顿维尔沃米尔玛总部的涉工作人员一垃起工作，宝边洁与沃尔玛弃已经通过合衫作节约了约货300亿美屋元的资金，别而且使自己爪的毛利大约萝增加了11黎%。恭如果一市家公司有几摘个甚至多个馅大客户，它猛就可能会组侵建一个大客票户管理部门格来进行运作厦。中型企业怖一般会拥有而75个主要铲客户，像施涌乐这样的大巴公司管理着躺大约250峰个大客户。予除了大客户叨代表外，施晌乐还为每个碎大客户各安颜排一名值“醋集中执行官蚁”掉，闻“葵集中执行官小”午与客户公司瓶的主管人员孟保持着密切香的关系。在袖一个典型的染大客户管理延部门里，每洲位大客户经胃理平均管理避着9个大客长户，大客户俘经理们负责漠向全国销售投经理报告工逆作，全国销柴售经理向负惠责营销和销馒售的副总裁腊报告工作，俗该副总裁则堡负责向首席派执行官汇报础工作。京1、大划客户管理工袋作的复杂性波恩大客户袖管理工作因茂各种原因一跪直处于不断堤发展之中。阔合并、收购面使顾客集中畅程度不断增或加，少数顾网客的销售额训占了公司销孕售额的大部菠分（20%歪的大客户的吸营业额可能怒占了公司营手业额的80瑞%）；另外蚕，许多顾客醋往往集中采赏购某些商品库，而不通过纱当地单位进茫行采购，这墓就给它们带丸来了更多的典向卖方讨价瞒还价的机会嗓，这就使得市卖方必须高都度重视大客鄙户；再者，蜻随着产品变题得越来越复滥杂，买方组互织里会有更告多的部门参截与采购决策瓶，一般的销忍售人员可能困不具备向大尾客户进行有偷效推销所需稍的权威性或顺把握能力。撑佣在设计封大客户管理愁方案时，企袭业可能要面盟对许多潜在量问题，这些断问题一般包诉括：如何挑胞选大客户？城如何对它们泉进行管理？反如何开发、失管理和评估斧客户经理？棋如何组建大替客户管理机洗构？当地大虹客户管理部逆门应在组织仁中处于什么鹅样的地位？葬录2、大款客户选择标锅准不公司选纷择大客户的域标准通常有念以下几个：夫客户的采购绘数量（特别拥是对公司的迷高利产品的尘采购数量）已；采购的集桑中性；对服畜务水准的要考求；客户对避价格的敏感呆度；客户是洪否希望与公缸司建立长期帝伙伴关系；维等等。编3、大滥客户经理的酒责任和评估玉标准俘大客户绣经理需要承奉担许多责任眨，其主要职走责包括：把丢握合同要点秒；发展和培斑养顾客的业鹊务；了解顾蜘客决策流程穴；识别附加成价值机会；吹提供具有竞饮争力的情报夕；销售谈判第；协调顾客讨服务；等等系。大客户经土理必须动员奖小组人员（自如销售人员植、研究与开狼发人员、制土造者等）一蹄起来满足顾四客的需求。杀龟大客户拾经理的典型者评估标准是陶他们在培养槐客户的业务揪份额上的效虚率和年度利朝润和销售目樱标的达成情隐况。沾许多企弃业在把它们瞎最得力的销黄售人员提升鬼为大客户经愚理时常常会门犯一些错误畅。实际上，夺销售人员和暑大客户经理至的工作要求蜡是不同的。旨关于两种角线色的区别，讯一位优秀的久大客户经理属如是说：赤“吹我不是销售划人员，而是信客户的怨‘槐营销顾问怎’”糕。逝4、培扭养大客户的班忠诚度表大客户脸通常会收到衡许多以采购给数量为基础鹊的有利价值董（价格方面择的优惠信息狐），但是，祥营销人员不临能仅仅依赖利这种方式来膛保持顾客的尸忠诚度。因蹦为这里总是吼有某种风险爆，比如，竞终争者会参与扬竞争或实施碗报复，企业锅也可能因为暴成本增加而丧被迫提高产携品价格，等析等。帅其实，腿许多大客户沟对附加价值抗的需求远远呀多于对价格缠优势的需求蠢。比如，他购们欣赏特别筹的保证条款遗、电子数据蛇交换、优先喊发运、预先努的信息沟通徐、顾客定制竹化的产品及屑有效的保养翼、维修和升锣级服务等，难此外，与大榜客户管理人歉员、销售代讨表等价值提晋供人员保持浑良好的关系完也是激发大喜客户产生忠埋诚度的重要驱因素。制定价是一种确战略手段咐2002-义10-21容公司的昼总经理和各因部门的经理犬一般都会认萌为定价是一串个令人头疼节的问题，并养且会随着时诸间的推移而纳变得越来越橡难。许多公裙司往往匆匆亦制定自己的塌价格战略，允例如：是“眼我们计算出两产品成本，瓣再加上行业蚂过去的平均佩边际毛利作沉为我们产品冬的价格。户”虫或者是学“慈价格是由市渡场决定的，册我们必须计更算出它是怎益样得来的。无”亚枪但是，左明智的公司灿对定价有独充特的看法，价它们会把定妖价作为一种规重要的战略侧手段。浪“穷强有力的定清价者睛”倡已经发现了溪价格对利润纱的极大影响盖作用。以下贪是几个公司等的例子，它篇们强有力的远定价战略已胁经帮助它们脉获得了在相烛应行业中的榆领先地位：帝堪1、定都价与营销战捎略相结合蚀斯沃琪芒（Swat附ch）公司占的手表战略砍典型地反映萝了定价和综萄合营销战略珍的有机结合颗。按照斯沃迷琪公司设计膊实验室负责线人的说法，充它的产品的朋价格一般固寺定在40美寿元，这是一火个简化的价丑格，是一个膜不带任何附撑加成分的价扬格。价格可也以反映出该蹦公司试图传些达的商品的闹其他特性，健使公司可以宽同世界其他自手表厂商区阳别开来。公席司明白无误傍地告诉人们朵：一只斯沃恐琪手表不仅耽是可以买得卧起的，而且皇是可以获得园的；买一块港斯沃琪公司浴的手表是很中容易做出的踪决定；把价抬格定在40海美元与定有介37.5美注元是不同的竞，它也不同汇于标价50最美元却以八仆折销售的情冬形。就像该住手表的广告现和设计一样脱，公司把价妻格固定在4借0美元/只摆意味着颂“既你不用担心碧会犯错误，母开心点。欲”烘架2、定揪价与价值前毛景相结合摔葛兰素寿制药公司（驴Glaxo舰）推出了一剖种治疗溃疡绘的新药扎泰婆尔（Zan余tal）来层打击该类药雾品生产商泰株格米特公司捷（Taga杏met）。灿传统的观念显认为：作为睛该市场上的宇第二生产商聋，葛兰素公别司的药品（县扎泰尔）的附定应该比泰妹格米特的定绘价低10%版。葛兰素公壮司的总裁保四罗待·碍吉母拉姆（分Paul势Girol乓am）认为慰扎泰尔要比哄泰格米特公骑司的产品好笨，因为该药牢物的相互影县响和副作用团小，而且更剂便于服用。题当这些信息舍被充分反映手到市场上后葡，这些优势致为该产品高写溢价价格提久供了坚实的买基础准——六葛兰素公司尺扎泰尔产品呈的价格要比咬泰格米特产匠品的价格高遣得多，并且滩它获得市场颂领导者地位保。拦3、按行照细分价值沫来定价并提贞供服务咬巴根斯肥·赛伯格公司（被Bugs缩Burgo幕r）生产的特伯格杀虫剂洗的定价是生鞋产同类产品温的公司的5缘倍。巴根斯隙公司能够获矛得这个溢价网价格是因为弟它把中心放蒙在一个对质肠量特别敏感侄的市场（旅叫店和餐馆）寒上，并向它仿们提供它们饺认为最有价具值的东西：以保证没有害除虫而不是控挣制害虫。它缩所提供给这式个特定市场葵的优质服务云使它能够制怀定出这样的肺价格。这样辉高的价格使总它有能力培线训服务人员奥并支付工资例，这样就可嘱以激励员工爽为客户提供雀优质的服务列。因此，公廊司所提供的齿产品的价值冈决定了其价康格，而价格渡又反过来为台提供这种价在值所必要采兴取的行动提凡供了充足的酸资金。韵4、按水照细分成本棒和竞争形势秧来制定价值称出《财富肉》杂志称进壮步保险公司耗（Prog挣ressi艘veIn贡suran胳ce）是汽的车保险业中松的妙“芽明智定价之昼王牙”毅。该公司在吉收集和分析毁数据上比其追他任何公司叼都做得好，勉它清楚地知邮道为各种类东型的顾客提柄供服务的成洲本，这使它趟能够为那些泼高风险、可亩获利的客房活提供保险服急务，而其他掘公司是不愿拦这样提供保债险服务的。君没有人能与盐它竞争，加惰上它对成本捷有一个可靠陪的认识，进闲步保险公司剧在为这类客守户提供服务古中盈利额大杆。纸固特异轮胎躺的分销变革倘2002-吴09-17袭固特异摆轮胎暨像胶言公司通过其简强大的固特汪异独立经销丽商网络独家触销售备用轮浑胎已有60冠多年的历史谅，固特异和胶它的2,5豪00家经销连商都受益，翠经销商们拥妖有享有盛誉毒的固特异轮息胎产品独家行销售权。但状是，在19蒙92年，固浪特异开始打粉破传统，宣绑布它将通过弹西尔斯公司办的汽车中心结销售固特异转牌轮胎。无装疑，这是对辽固特异原有械经销商们的嫁一次沉重打筹击，因为这裙使他们处于阶和零售商巨灿人西尔斯公膛司直接竞争阻的地位。这呼次对原先神斧圣不可动摇颜的经销商网环络的背弃，拣使许多经销愁商感到震惊纷和愤怒。一糟位固特异经纸销商说：丙“王就像是结婚锄35年之后笼，你的娃‘废爱人兆’汇在做不忠于绘你的事。擦”储另一位则说晋：旷“谁我感觉就像观他们在我背驰后捅了一刀搬。姑”辩和有好几牢个因素导致公了固特异销寄售系统的变卡化。80年来代末期，大绝规模的国际凶合并浪潮重犬组了轮胎行唯业，最后只财剩下了5个巨竞争者。例叔如，日本的炎桥石（Br昌idges迅tone）注公司兼并了因凡士通（F本irest诵one）公型司，德国的歇大陆公司（妖Conti榨nenta净l）收购了描通用轮胎公脱司（Gen邻eral拦Tire）渴，意大利派琴利公司（P能ivell镰i）吞并了晒阿姆斯特朗良公司（Ar撞mstro悬ng），还品有法国的米争其林（Mi条cheli出n）公司兼端并了UG公挽司（Uni岁royal否Good告rich）誓。60年来镇一直位居世矿界轮胎制造害业老大的固雷特异公司已旋经落在米其坝林公司之后勒而屈居第二胡。作为惟一案幸存者的一否家美国轮胎宿公司，固特材异发现它在吼与强大的、怨新近补充了陷能量的国际燃竞争者争夺啊美国市场份蓄额时已不能牲再像对付国灿内较小的竞佣争者那样随帖心所欲。梯雪上加塌霜的是，消陶费者对怎样甜及到哪儿购蔑买轮胎的观阴点正在发生曾变化。与以故前相比，买扶轮胎更具冲颂动性，并且渐在意价值的垂轮胎购买者忆越来越多地苍从更便宜的裳多品牌折扣幼商店、百货盗商店和仓库铁俱乐部中购咽买轮胎。这雀些商店所占恢有的市场份掩额在过去5氏年中增长了内30%，而魔轮胎经销商昼的市场份额拌却下降了4碑%。由经销豪商包销，固名特异就不能刑把轮胎放在危许多消费者忘购买轮胎的禁地方。消费佩者购买方式名的转变也给洁经销商造成肆了很多问题框。尽管固特律异为其经销门商提供充足雾的各色溢价益轮胎产品，唉但是却不能钩提供许多消距费者需求的疗低价轮胎。锄进入90年火代，固特异居这座大厦开篇始坍塌。尽吵管在美国它腰仍位居第一夏，但是它在狮美国备用轮可胎市场中的不份额仅在5买年之内便下耗降了3%。贷在与持久的堂经济衰退和屡来自米其林顶公司和桥石摊公司的各种杠价格竞争的杜博斗中，固龙特异公司产茅生了自大萧少条以来的和器一个亏损年觉，因此急需救补救办法。塘咽上世纪育90年代初闻，公司建立惑了新的领导全集团，由斯俩坦利伯·磁高特（St政anley激Gaul忠t）率领。丘高特是一位屈神奇的经理丛将才，曾经肾把鲁伯梅德先（Rubb广ermai腊d）公司从疾俄亥俄州一沈家萎靡不振饱的橡胶公司谢一举改造为既美国最受尊眠崇的市场领伯导企业之一紧。高特在1蜜991年年多中接管固特疮异，并很快巩采取行动精呆简固特异公厉司，包括减牢少沉重的负悦债、削减成幸本以及卖掉情非重要产业毫。但是，最颂大的变革来鞋自市场营销蚁方面：在高琴特的领导下变，固特异公腰司加速了新霜产品的开发异，并大幅度帜增加广告费弟用。例如，席在1991芝年年底，公中司同时推出虾了四种新轮膛胎：创新防适水滑阿考奇驾牌（Aqu榴atred锅）轮胎、适吊合于带货卡钉车和大篷货怖车的辩论手圣牌（Wra赠ngler专）轮胎产品驴、节能若“颜绿色怒”荒轮胎及新的唱高性能鹰牌猎（Eagl咽e）轮胎。兴1992年牲，固特异共硬推出了12权种新轮胎，做这是以往新驱产品推出速烛度的3倍。教高特在汽改革固特异姿笨重陈旧的脆销售系统方私面几乎没有呜浪费一点时气间。除了在歌西尔斯销售陵它的轮胎外查，还在沃尔野玛连锁店销端售自己的产夫品。市场调吵查表明，4大个沃尔玛顾慧客中有一个肌是潜在固特片异轮胎购买涨者，并且这惠些购买者来酿自独立经销享商不可能进祖入的细分市绵场。公司还蹈开始大张旗竟鼓地经营新刻的私营品牌育业务。它的病凯利悦—闪斯普林菲尔均德部门很快刚便签署了一夺笔通过沃尔罗玛连锁店销帆售私营品牌占轮胎的协议昨，并且和凯组马特连锁店挑、MW公司暮（Mont鸭gomer堆yWar伴d）达成了犁协议，它甚买至和仓库俱更乐部似乎也村签署了协议夜。除此之外耽，固特异还透积极探索其耳他新的销售窝方式，例如昨，它曾经用干一种直接、凶快速服务的帮折扣店概念虑“半公平轮胎掘”梅来抵挡低价瞒竞争者的进亭攻。再者，果固特异还向停选中的几个诞美国城市中列的零售商出私售轮胎。盖市场营谋销、销售以做及相关变革阁使固特异公宝司重新进入川良性运转状才态。在高特贡领导下的第卫一年，固特日异的销售量研和利润直线文上升，市场崭份额增加了何1%，股票呈价格翻了4昂番。到了1虽993年和吗1994年呢，固特异创偏造的利润比螺它9个直接拳竞争者的利蚀润总和还多抓。拓展销售皮系统成了固边特异公司的吓一个重要的有促进因素，陈例如，西尔鱼斯公司独自殖控制着10权%的美国备掉用轮胎市场没，对固特异偿公司来说，醉只要在西尔抓斯轮胎业务俭中占20%温便意味着每爆年可多售3谱00万只轮踏胎，足以挽云回公司先前臭丢失掉的一势半以上的市碍场份额。凭但是，椅从长远来看吨，开发新渠疼道有失去固僚特异包销商味网络忠诚和改效益的危险至——母这是公司最搬珍贵的主要少竞争资产之秧一。为了实据现尽可能大茧的效益，固骨特异公司应哭该与其经销嫌商进行协调绪、合作。但信是，固特异础与西尔斯及盛其他零售商灰们的达成的臣协议引起了禾经销商们的版强烈不满。祸一些气愤的调经销商开始脏采取报复性耻手段栏——崖经营并大规蓄模促销更便叉宜的私有品掏牌的轮胎，衰这些私有品抗牌的产品能劈带给经销商爬更多的利润必，同时对一写些注重价值惯的消费者更赶具有吸引力贞。经销商的股这些做法最抱无疑会削弱碌固特异的名砖声，并减少撇固特异公司求所要求的溢念价。絮固特异采取狼了一些行动德来支持这些石处于焦急状滨态中的经销县商。例如，撇它开始向经京销商提供急绩需的低价固锡特异轮胎系鲜列。固特异冻衷心地希望和扩大后的销滴售渠道能更忙多地帮助它互的经销商而匆不是伤害他痒们。最后，军高特认为通仓过西尔斯的罩销售能使固向特异的名声恭更大，销售悼渠道的拓宽此为经销商可肠以带来更多奶的盈利，但虑许多经销商跑表示怀疑。丝从长远来看辨，经销商的违不合作将减锦弱固特异的喇市场力量，爹并抵消从新做渠道中获得旁的销售收益四。例如，在慰和西尔斯宣绵布合作之后转不久，固特裤异在佛罗里鹿达的一位大阔经销商就接纽受了几种低择价私有品牌毒的轮胎产品雨，使固特异塘的轮胎销量馋减少了20泪%，但利润籍却增加了。并这位提出挑庸战的经销商垂说：显“斩我们现在只钱卖我们认为任能给顾客提鉴供最好价值万的产品，因兵此并不总是豆固特异。重”蛇所以，尽管时固特异公司圆可能又在滚锈滚前行，但冷是行程却并仅没有结束，蓝前方路上还律有许多障碍馆。赠惠普与豪马鼓克的整合营捏销传播太2002-沉10-习18捏越来越尿多的公司已躺经认识到精赶心策划的整听合营销传播耗可以带来巨汤大的效益。舟下面举两个克例子说明。何烂1、惠乘普：整合的骤企业间营销两埋惠普对徒企业市场实馒行整合营销裳传播。它利梢用一套充分串协调好的广吓告、事件营伍销、直销和闪人员销售的肾组合把计算由机智能终端袖销售给大企陵业。在最广造的层面上，细企业形象广字告（电视形脑象广告）和钓行业杂志上付的定向广告欢把惠普定位蛇成一个给顾膀客的智能终丈端问题提供短高质量解决移办法的供应赤商。在广告迅的大伞下，纯惠普还利用担直复营销来撤给它的形象逼润色，注意功更新自己的秆客户数据库雹，并推动其掘直销队伍来沫开发销售发忠端（最后，冬公司的推销冷员接着会完峰成销售并建限立客户关系著）。阵惠普开杠展的迈“幸互动有声电祝话会议奥”桨计划极其成县功，显示它声已经熟练掌附握了整合交够流。这种电渣信会议就像优大型会议电适话一样，在白会上，惠普查的销售代表奇与实际的和匠潜在的客户丛讨论重大的向行业问题及复惠普的做法涛。为了吸引骑更多的人参荒与该计划，葵惠普采用了痕一个长达五蜡星期、分七庆步走的鬼“婆登记过程溜”光。首先，在拣会议召开的叙四周前，惠葬普寄出了一演个介绍性质抬的直接邮件栗，里面有一劈个800号浅码和商业回轰复卡。在对明方收到邮件斧一、两天后嗓，惠普的电最话营销人员阀给可能参与撑的人打仿，让他们登件记参加会议粥，登记将立驼即用直接邮霜件确认。会睁议前一周，孙惠普寄出详占细的介绍资嘴料；会议之企前三天，惠战普会再次打暮确认他奖们是否会参扭加。电信会澡议的前一天晌还会打一个贿最后的确认问。最后施，会议召开果后一周，惠宁普利用后续流直接邮件和吼营销来忌准予销售发葡端并为销售动代表建立生跌意轮廓图。呢汤这项一汁体化营销宣语传工作的结估果如何呢？阀回复率高达致12%，而定使用传统邮骨件和营妻销得到的回弟复率仅为1隙.5%。而睡且，那些说里要参加的人渡之中有82纷%的人确实闭到会，相比槐之下，过去毫非同步的会纠议仅有40雨%的人参加淋。这项计划找取得了比预盯计水平高出避200%的厕合格的销售探发端，平均兄的智能终端绘销售额则增置长了500埋%。木不用感成到奇怪，惠持普就是靠整另合营销传播自来进行销售缸的。然而，吐惠普的经理饱们却告诫说却，整合营销誓需要投入巨贫大的精力，含在实际操作田中要十分严圈谨。要取得胜成功，最严荒峻的挑战可金能是对公司香的许多部门汤的工作进行肢认真而又周代密的协调。播为了做好协吹调工作，惠讯普指定一个召由销售、广悄告、营销、风生产和信息派系统的代表汽组成的具有赚交叉职能的故队伍来监督剃和指导它的驴整合交流工胡作。库2、豪速马克贺卡：匹整合消费者沈营销突豪马克妻公司普通的戒品牌广告和而节目赞助是甲人人皆知的发（在美国）躁。多年来，装公司主要依遣赖大众传媒烤电视和印刷独广告，把豪贷马克定位成鼻“馆当你关心时盈就请送上最赵衷心的祝福扯”晃的卡片。公国司还赞助了喉评价颇高的颗《豪马克名奶人堂》电视恳特别节目，犬用以加强其科有益于健康骆、面向家庭昏的形像。然韵而，在过去票的五年里，突豪马克已经吓把自己从一斤个做传统广供告的公司转趴变成一个在致已经掌握整他合营销传播蛾方面的带头车人。豪马克泡现在利用精匹心设计的网底络电视、印闸刷广告、随中报附赠的优望惠券、商场隐促销、销售样点资料和直棚销等的组合葛吸引顾客光煎临它的商场寨。可80年撕代后期，豪荡马克这个第化一贺卡营销于商意识到它绣的核心顾客稀——搅职业女性拔——犹在发生变化挠。这些妇女卷变得比以前妻任何时候都瞎忙，因此通荷过传统的大葵众传媒广告沫影响她们就眯更难了。而厕且，豪马克娇公司的产品妇线已经从贺界卡发展到礼休品、收藏品和、家庭娱乐签和装饰产品侍。为了与职起业妇女重建抱联系，豪马惩克开发了三呼个极其成功骂的数据库营饭销计划，直满接与它的总鄙体广告计划袖连成一体。促它们分别是洗：跨“既最衷心的祝碍福洲”帮，一份彩色堡的业务通讯智，一年六次娱寄给350顿万顾客；豪蚂马克金冠卡蝇，一项拥有扒1,300馅多万顾客的他消费有奖计志划；豪马克股金冠目录，士主要面对亲呈临商场的顾商客，同时也挡针对500蹈到1，00歌0万邮购顾昼客。脉玉“哥最衷心的祝戚福铺”泛计划是为了记与豪马克最电频繁、最忠愁诚的顾客建遗立良好的关愁系，这些顾宋客会定期收洒到含有关于泄新产品信息辣的公司专用型邮件，附有股优惠券和小碌奖品，从而旋把他们拉向栏全国范围的克5,000碍家豪马克金菌冠商场。这派些邮件还提床供有关度假缺娱乐和赠送屡礼品的信息鸣。豪马克的支目标是为了雪与重要客户捏建立更加亲迁密、更富人迁情味的关系普。恒“辨我们要把宣臭传稿得富有灰感情，而且菊目的明确，还”哨豪马克的广慌告主管依拉输·弱斯图尔兹说篇。杆“带我们要让我尊们的河‘批最衷心的祝歌福谢’佳计划名单上廉的每位妇女饶觉得她接到今的是她的姐仇妹的来信。戒”湾据斯图尔兹便先生说，结送果是圈“酸绝对不同寻密常。人们真削心愿意被列粥在我们的邮施寄名单上，懒在重点群体豆中我们收到丧了令人难以涝置信的反馈阻。崖”训豪马克在每肾份邮悠扬中渠都请顾客谈截到该计划的麻看法，因此淋在公司与客奴户间建立了头一种积极的季对话。像豪马克吹特别注意让创它的营销交致流的不同部闻门协力工作衔，负责监督神媒体广告、昌商场营销和颂直接邮件。撞这种整合工获作将许多新铺武器集中到柔了豪马克的吧宣传军火库撕。堡“搂在过去，我狂们可能会说感，君‘压现在有个营从销问题，我关们用点电视惭和印刷广告猴来解决吧，鬼’尖而且也只能钳这么办了，大”懒斯图尔兹先姐和班次。霉“裤现在，我们瞧有许多种解从决办法，在汤赢得目标顾折客方面有极狂富创造性而坝又行之有效望的手段。掏”述新经济时代黄的伙伴关系详管理焦2002-柄10-18予在新经烦济时代，成具功的企业往哗往是那些善例于与许多企牛业伙伴进行姓合作的企业喷，这些企业助伙伴构成了郑该公司的合俭作性网络。缩许多跨国公盟司已经从自胀己的合作性质网络中受益女很多，中国炕的TCL、蔬海尔、娃哈糖哈、养生堂惑等企业也正遵积极编织自昨己的合作性错网络。芦1、六辩种形式的合建作伙伴伐按照《辩电子化企业牺经理人手册冠》(Exe狸cutiv然e裁’灶sGui览deto漆E-Bu踏sines牌s)一书作迷者的看法，缺这种合作性圈网络包括以伍下六种形式竭的合作伙伴耽：郑1）战捉略性服务伙滩伴（Str谅ategi渔cSer滴vice兽Partn找er）：战烫略性服务伙独伴为企业提揉供了外包的面业务流程。冠举例来说，芝许多超市与轰自己的战略葡性服务伙伴袍——蓄专业厂商签览约，以OE侍M的方式通惨过合作来开锅发出全国性祝品牌(Na怜tiona杜lBra厚nd)的私镜有品牌(P毅rivat涉eLab镰el)产品斥（许多全国巾性品牌经常揪利用多余产句能为私有品恭牌生产商品编）。茧2）非追战略性服务斧伙伴(No奉n-str惊ategi龙cSer作vice平Partn摩er)：非着战略性服务订伙伴可以起野到为企业提香供日常行政遍和其他非核绘心业务的功蝴能，包括会您计、财务、打人力资源、鼻间接采购和短差旅事宜等在。搁3）附偶加价值供应颈商(Val匀ue-ad沃dedS厨uppli艇er)：附撞加价值供应最商可针对特穿定顾客的需耕求，提供定倒制化（或新泄装配好）的器零件或半成贸品，企业的统附加价值供偶应商往往在午一开始便针把对设计和发项展的需求为析企业提供咨桂询服务，I极BM是典型妨的附加价值娃供应商。斯4）商品供铸应商（Co析mmodi庭tySu乳pplie咳r）：商品械供应商为企追业提供基本莫的元件和半横成品。许多节供应商认为亲互联网是一国种威胁，因蹲为顾客只要概轻按鼠标便咱可找到价格夹最低的商品菜供应商。西5）网络运千营伙伴(N争etwor倚kOpe冻ratio咬nsPa带rtner际)：网络运耕营伙伴能够纷为企业提供骗安全、快捷予的服务，可毛以有效地联柄结合作网络福中的各相关蹦企业；它们麦提供可用于悉整合合作伙各伴的联结性渠、标准和界迟面，从而强瓶化了企业的稍能力；它们弯能提供企业诱所需的网络追硬件，为授自权使用者安第排安全的网络络连线，负知责持续推动踪信息技术的浇运营，协助救处理系统的栋规划和升级绕，并提供能款联结网络合客作伙伴的整尘合模型。胶6）应逐用服务供应抓商(App盖licat陷ionS齐ervic踢ePro业vider惠)：应用服具务供应商为稻那些来自中糠央数据中心手的顾客提供英并管理套装棕的应用软件掉。睡企业应寒该发展一些木值得信赖的摄业务伙伴，汇在进行重大禾决策时，这辆些业务伙伴汗可为自己提备供一些建议递和思路。在屿发展业务伙皂伴上，思科犬系统是个不吃错的例子。徐思科通过以掉网络为基础芽的管理系统塌与业务伙伴蓝进行合作。叼借助于猴“病合作专业分恳工它”箭(Co-s展pecia费lizat互ion)的抢方式，该公探司首先把原裤本互不相关镇的资源、技俱术和知识进饶行了整合；帽之后，思科或把重心放到馒了少数核心劫技术和活动排上，而把制役造和其他业体务功能留给黑了其业务伙料伴。思科的堆经验还表明席：合作性网衫络应以信息汇分享、高度献合作及互相孩信赖等合作精关系为基础风。川建立了丸合伙关系的烂企业必须认相清一点，和驻谐性也许不纷是彼此追求疯的最重要的敏目标，偶尔凯的冲突反而殖可能是互利浆性合作和新晒创意来源的却最佳明证。病随着合候伙关系日益锐密切，业务毙伙伴们也会惰更加依赖彼宁此之间信息摩的互通有无榆。这种相互未依赖导致了块竞争环境的钞重大转变晓——越从以制造商港为基础的竞甲争，转变成永“匪以合作性网研络为基础英”切(Coll评abora农tive鹅Netwo味rk-ba贴sed)的润竞争，这种符转变随后又吵会迫使其他霸公司开始巩羡固与其合作泊伙伴的关系负，以维系竞辨争力。高处于领梯导地位的企缘业常常在合盲作性网络上怨有极为创新复的做法，戴符尔和宝洁便狠是两个典型修的案例。戴窗尔电脑采取痛的是迅速回此应顾客订单相并且交货的创策略，它依咸赖供应商来猫组装电脑，赢供应商能准酷时把零部件辛交给戴尔电晴脑。临“刻我们已为大助客户拟定了蓬快速运输计昼划蛇——阿在收到订单估的48小时牢内，我们就棒可以把电脑铺送到顾客手装中。截”怒迈克尔字·诵戴尔(Mi腹chael储Dell敌)如是说。闲实际上，各达种信息通过替合作网络自并由传递是戴据尔电脑的策径略核心。宝吴洁公司则在决供应链管理革上已经达到轰炉火纯青的碑境界，公司编与供应商合汤作开发出的教业务计划和世营运方法可柴以使整个供然应链减少不里必要的工作粒。宝洁公司攻估计，由于巩整个价值链董的效率在提填高，宝洁每饮年在零售顾掩客上所省下逆的金额高达弄数百万美元乳。墓2、三伍种合作性网仆络关系乔美国著弊名学者马汀洽·刷戴斯(Ma高rtin姓Deise替)、康若德说·个诺威可(C则onrad异Nowi毯kow)、穿派翠克葵·闷金恩(Pa艘trick灌King揪)及艾咪外·习莱特(Am四yWri任ght)共尊同提出了三梦种合作性网亏络关系：以码大宗商品为补基础的关系棚(Comm拾odity亲-base菠d)、策略哄性关系和面虫对市场的关付系(Mar都ket-f去acing受)。逃1）以走大宗商品为嗓基础的关系扒。以大宗商满品为基础的怪关系是指公泪司与提供商妨品的供应商腹所建立起来旁的关系，这联些商品可用爪来当作营运弓相关品（O歪perat采ingI愚nputs镇）或基本的军制造相关品墨(Manu溪factu井ring迫Input劳s)。企业址往往以成本填和服务为选全择供应商的正基础，同时粪也会考虑到躬可获得性及新运输的距离教。在商品物悦料的计划和家采购上，供蔑应商逐渐运读用到“菠供应商管理信库存系统喷”缝(Vend跃or-ma基naged然Inve帖ntory匠，简称为V孕MI)来负耗责管理顾客邮的库存。V罚MI是以掌因握零售商销演售资料和库拖存量来作为桐市场需求预迫测和库存补现货的一种解爷决方法。供艳应商可根据捎销售资料来匪获得消费需菠求的信息并顶据此提出更皮为有效的计攀划，可以更笛迅速地对市与场变化和消嘉费者需求做伐出回应。因恭此，VMI蛇可用于降低碌库存量、改乡善库存周转煤率，维持最狱佳库存量。宫企业与其主状要的供应商枪分享对需求误的预测、目暑前的库存水棕准及后勤运询输方面的信蓄息。此类信服息可让供应骡商决定何时借补货，何时氧寄出运输单勒据。因此，捕“街供应商管理秋库存系统例”赤有助于降低甜周期时间、剂仓库管理员努的人数，以某及仓储成本鞠，同时还能艺改善精确性供。棋2）策俱略性关系。这策略性关系脱是指与那些轰供应非大宗慕商品的生产娇或运输企业止建立起合伙闯关系。比如倍，在专利晶睛片的供应上弓，英特尔是板IBM的策惠略性伙伴；肝联邦快递是消网络花店居“抹花萼与花冠才”仆(Caly辞x&C笋oroll滔a)的策略买性伙伴，因遵为该花店的艇业务有赖于宪联邦快递的罢表现；AC横尼尔森市调锋公司（AC课Niel某sen）是在卡夫食品(颗Kraft位Food底s)的策略决伙伴，它能浸为卡夫提供送早期的营销介数据，从而座使卡夫食品稳能迅速地回袋应市场的趋券势。虾3）面共对市场的关炸系。面对市极场的关系是远指各企业之化间进行密切毙合作，或者化成为同盟中闪的一分子，鬼以共同推出陆产品和服务困。例如，一引些有关医院送业务的供应良商可以联合耍成立一个网晃站，以方便疲医院的采购赵人员向它们独采购医疗用摇品。舰夹缝里求生凶存－－弗纳耻斯在巨人的母阴影下茁壮格成长欠2002-榜10-18漠你可能兴从来没有听绩说过弗纳斯梦（Vern岩or痒’疼s）姜汗酒隙。而且即使另品尝过，你副可能也不会夹认为它是姜隆汗酒。公司洒自夸弗纳斯殖姜汗酒肌“淡具有悠久的柜历史敢”代，而且舞“客与众不同地膜好喝个”叔。该酱色软努饮料比你喝抢过的其他姜回汗酒都要甜枣，都要温和沸。但是，对洪许多与弗纳咽斯一道长大示的底特律人门来说，弗纳谷斯姜汗酒无坑与伦比。他所们凉着喝，千热着饮；早桃晨喝，中午漠喝，晚上还里喝；夏天喝既，冬天也喝篮；喝瓶装的套，也在冷饮酬柜台喝。他饱们喜欢气泡肠冒到鼻尖上阿痒痒的感觉秒。他们还说寇，如果没尝科过上面浮有夹冰淇淋的弗愚纳斯姜汁酒黎就算白活了蹦。对许多人申来说，弗纳式斯姜汁酒甚栽至还有少许超疗效，如：床他们用暖过伸的弗纳斯姜邀汁酒来治小汤孩吃坏的肚腊子或缓解疼继痛的喉咙。骆对色大多数洒底特律成年区来说，弗纳湾斯那种熟悉序的绿黄相间蜘包装带给他连们许多童年哑时的美好回翁忆。匹软饮行释业由两大巨础人统帅。可积口可乐公司摊占42%的衬市场份额，睁位居第一；泰百事可乐公垫司以约32棵%的市场占箩有率向可口秃可乐发动强族劲的挑战。终可口可乐和远百事可乐是你“员软饮料战尘”先中的主要斗般士。它们为终争夺零售货读架发生了持搬续猛烈的战仍斗，使用的膝武器包括：叫源源不断的雨新产品、大泥幅度的价格由折扣、庞大铁的销售商促饰销队伍、以塑及巨额广告磨和促销预算筛。朝一些黎“理第二层常”浆品牌，如彭瓦伯（Dr荒·虏Peppe芦r）、七喜稳（7-Up啄）和皇冠（疯Royal仰Crow氧n），共同薯占领了约2盘0%的市场北份额。它们残在较小的可糖乐和非可乐修细分市场中垫挑战可口可抛乐和百事可莲乐。当可口亡可乐和百事怪可乐争夺货录架时，这些裙第二层品牌印经常会被挤暑出来。可口挣可乐和百事拼可乐制定了绳基本原则，案如果较小的够品牌不遵守帜，就会有被那挤出或被吞播并的危险。猛南同时，氏还有一群专古注于虽小却讲忠贞不渝的固细分市场的灯特制品生产烈商，相互争另夺剩余的市子场份额。这秆些小企业尽邪管数量很多冤，但是每一毕家的市场占伸有率都很微惠小，通常不虽到1%。弗浊纳斯就属于漠这锹“城所有的另一倡类枝”铜群体，其他确还有：A&剩W根啤、S阅hasta赴苏打水、S攻quirt施、Fayg斗o、Soh光o天然苏打素水、Yoo谎-Hoo、块DrBr声own浴’泰s奶油苏打裙水、A.J乎.Canf会ield脊’割s低卡巧克萝力牛奶苏打岁水以及十几元种其他品牌蜜。彭伯和七尊喜在软饮料厘战中只是被宏挤出货架，蹈而这些小企挥业却有被碾晓碎的危险。帝脖当你在伍比较弗纳斯古和可口可乐肌时，禁不住密要问：弗纳系斯是如何生植存的？可口析可乐每年花昨掉近3.5散亿美元做软庭饮料广告，急而弗纳斯只滚花100万堪美元。可口茧可乐有长长区的一列品牌果和派生品牌掩，如可口可烂乐经典、可赛口可乐消Ⅱ看、樱桃可口产可乐、低卡霜可口可乐、锣无咖啡因可仿口可乐、低谱卡樱桃可口底可乐、无咖碗啡因低卡可宾口可乐、雪裹碧、特伯（塞Tab）、津甘美黄（M瞎ellow否Yell崭ow）、小弓妇人苏打水划（Minu挡teMa潮id）等，宝而弗纳斯只愁有两种形式锡：原汁和低请卡的。可口悠可乐巨大的俱销售商推销汪力量以大幅私折扣和促销徐折让摆布着帮零售商；而毛弗纳斯只有期小额市场营限销预算，并另且对零售商史没有多少影膛响。如果你雾能幸运地在叼当地超市里纵找到弗纳斯导姜汁酒，它里能常和其他孙特殊饮料一抛起被藏在货昆架的最底层持。甚至在公两司有很大把西握的底律特污市场，零售井店通常也只灭给弗纳斯少面些货架面，饱而许多可口枯可乐品牌会踏有50%到木100%的章货架面。甜令人惊涛奇的是，弗秧纳斯不仅生手存了下来，许而且繁荣兴黄旺！这是怎成样做到的呢姜？弗纳斯没轧有在主要软财饮料细分市滤场与较大的田企业直接较肿量，而是在蹦市场中愧“妨见缝插针头”兄。它集中力良量满足弗纳惠斯忠实饮用期者的特殊需敬要。弗纳斯革明白它永远块不可能真正栏挑战可口可膨乐以获得软慌饮料市场较小大的占有率忽。但它同样阁明白可口可琴乐也永远不天可能创造另模一种弗纳斯患姜汁酒，至泳少在弗纳斯袖饮用者的心笑目中是这样洒。只要弗纳污斯继续满足竹这些特殊顾肺客，它就能云获昨一个虽火小但能获利哑的市场份额但。而且，对繁这个市场中棕的绳“持小畏”杜是绝对不能兔嗤之以鼻的哈，因为1%痕的市场战友着有率就等于老5亿美元的现零售额！因芬此，通过选载择合适的市质场位置，弗屡纳斯在软饮阁料巨人的阴退影下茁壮成权长。累利维颂·要斯特劳斯的储战略营销规尤划织2002-兄09-10畜185区3年，利维饿·很斯特劳斯，扶一个卖帆布报裤给加利福弦尼亚淘金者写的巴伐利亚开移民，发明葛了牛仔裤。耗自那以后，抢牛仔裤就一伶直是美国生矛活的一部分板。而且，李霞维斯公司一啄直统治着牛补仔裤行业。禽20世纪5阿0年代到7敌0年代，生代育高峰期出善生的人逐渐恒成年，年轻饭人的数量急蜓骤膨胀，因严此卖牛裤很赖容易。李维娇斯公司要做恭的仅仅是生扒产足够多的法牛仔裤以满坑足看起来永府远得不到满柏足的市场。渴但是到20潜世纪80年液代初为止，打生育高峰期蛛出生的人逐秤渐老化，他录们的品味也逼随着自己腰吃围的变粗而雹发生改变。碰他们买牛仔挥裤的数量减独少了，而穿圾的时候则变湿长了。同时抵，18~2衫4岁年龄段善的人，即通纳常认为最有妹可能买牛仔市裤的人，也楚在不断缩减晃。因此，李吩维斯公司发系现在衰退的云牛仔裤市场冈上不得不为总自己的市场短份额进行奋稳斗。涝起初，牵尽管牛仔裤挎市场在衰退吵，但是李维圣斯公司仍然识坚守其牛仔幸裤基本业务柏。公司凭借村大量增加广爱告以及在西称尔斯、潘尼游等全国性零北售店内进行跃销售的方式僵寻求销售量撕的增长。在刻这些战术失坝败之后，李荷维斯公司开挖始尝试多元喝化经营，进殿入增长更快搜的时装和专唇业服装行业寸。它仓促增挎添了许多新某产品线，包勇括新款时装快、运动装和裤体育装等。土到1984匠年为止，李刺维斯公司的顺多元化经营避陷入混乱状升态，涉及的搜行业范围从膨的牛仔裤一纯直到男人用程的帽子、滑梯雪装、跑步抽装，甚至还苹有妇女穿的原涤纶紧身短烘衬裤和斜纹冶粗棉布孕妇作装。其结果况是仅在一年渔之内利润就肯下降了79届%，极为悲禾惨。牙伪198废4年，李维陆斯公司为了凳扭转不利形绩势，公司新德任管理层实诱施了一个大穴胆的战略新呜计划。它卖杂掉了绝大多哀数时运不济缠的时装和专阁业装，使公便司回到向来绣最擅长的业蝴务：生产和芳销售牛仔裤融。作为先行唯者，李维斯侨公司重新启遇用了它的拳尼头产品最基货本的暗钮式服、缩水后贴称身的501恳型牛仔裤。天公司投资3击800万美北元用于现时演经典锅“锄501型蓝架色牛仔裤勇”私广告攻势，蜂即一系列时斯兴的、纪实愁风格的奥“过现实广告授”当。从来没有邻一个企业在告一类服装上妙花过这么多岁钱。这时，敢许多分析家垃对这一战略网提出疑问。杆正如其中一渣位分析家所特说：依“帝这对一条普食通的牛仔裤详来说简直花饭费太多了。业”就但是，50耻1型蓝色牛瓜仔裤玫势使杆消费者想起听了李维斯公疤司的悠久传降统，并使公番司重新确定引以传统的蓝床色牛仔裤生循产为中心。尊在接下来的忙四年里，这允一广告攻势恶使501型叫蓝色牛仔裤慈的销售量翻际了两部多。洒湖在建立碰起这种固定多的蓝色基调助之后，李维振斯公司开始闯增添新产品寿。例如，它兆成功地在基序本产品线中担增设了预洗榜、磨洗和彩炒色牛仔系列阳。1986骨年末，李维泛斯公司引进聚了多克斯（客Docke还rs）产品隐系列，即休他闲、舒服的良棉裤，这针眠对的消费者佳是生育高峰挂期出生的现寻已逐渐变老夏的男性。由赔于该新产品茅系列是对牛兆仔裤系列的划自然延展，注所以产生了絮比预计要大撤得多的吸引凝力。不权成叼人购买多克展斯产品，而摧且他们的孩孔子也购买。疮看起来，每薄一个美国男职性青年都至衰少需要一条忧在见女朋友烘的父母时穿少得出来的棉绳料便裤。自好开发以来的集十年中，多浸克斯产品系絮列已成为盈详利十亿美元纱的成功产品转。李维斯公伏司继续为正置在变老的生遭育高峰期出浓生者开发新叼产品，例如张：为那些穿四不下剪裁较丢纤瘦的50意1型蓝色牛赔仔裤的男士盐设计宽松合毅身的牛仔裤横。私除了推锤出新产品之饱外，李维斯趋公司还努力须开发新市场位。例如，公飘司在199井1年开展了倍特别针对妇芝女的牛仔裤露广告攻势。幕这次名为仙“敲女士牛仔裤扁”棋的广告攻势眠，投资12乳00万美元籍，为期三年哀，很富有创这新精神，其批特色是由女致艺术家来表刺演展示穿有菜蓝色牛仔裤状的女性形体桌。公司还开捞展了一次全造国西班牙语门电视广告运顶动，旨在增继强对新兴的辛、增长迅速溪并忠诚于品泉牌的西班牙坏裔市场的吸溜引力。探但是，扯李维斯公司条最大的转变派是在国际市开场上。公司另现在已成为声惟一真正全麻球型的美国浙服装制造商亭。它的战略旬是岔“氏全球思考，租当地行动患”寻。公司管理共者是一个合衫作紧密的全绿球市场营销钉、制造和销翠售系统。每蝶年有两次，笨李维斯公司蕉会召集世界锻各地的经理搁，共同讨论茎产品和广告值创意，并寻翅觅那些具有变全球影响力那的创意。例继如，多克斯居产品系列源剩于阿根廷，起但现在已成课为全球畅销动产品。在其极全球战略中咬，公司鼓励庄当地商量店脸根据各自的沉国内市场改燕进产品和营敌销方案。例童如在巴西，辱公司开发了化斐美妮娜（押Femin游ina）曲哥线剪裁牛仔眨裤系列，提颜供巴西妇女更喜爱的特别你紧身款式。述探在绝大堤多数国外市猜场，李维斯秃公司大胆地转宣传其深厚姐的美国文化蝶。例如，詹屑姆士寇·肢迪安（Ja病mesD俯ean）几启乎是日本所啊有利维广告辜中的中心人拿物形象。鳊牲尼西亚广告异中表现的则仓是一群穿着兼李维斯牛仔巡的青少年驾怪着60年代性出品的敞篷肚车绕着美国泉衣阿华州的能杜布克市（鱼Dubuq惨ue）兜风男。而且，几饰乎所有的外蒜国广告都以淹英语音乐为继特色。但是剑，和美国人朱通常认为李骑维斯产品只镇是普通结实墨的粗布衣服箩不一样，绝写大多数欧洲未和亚洲消费怪者认为它们哄是特别时髦轰的代名词。亡因此，其定煤价也完全符罪合对顾客的袍吸引力：一岔条李维斯5蹈01型牛仔孝裤在美国卖魔44美元，归到日本约为援63美元，怠在巴黎则高窜达88美元炸。仙李维斯披公司大胆创伶新的全球营像销活动取得扇了极好的成为效。由于国银内市场的继娃续收缩，国舌外销售量已够成为促进李拳维斯公司成宪长的主要原旷因。海外市披场现在创造躺34%的公暑司总销售额挽，46%的凉末扣除公司削费用和利息它前利润。或引许更为瞩目坏的是，公司费国外业务正激以五倍于国直内业务的速鸦度增长。李猫维斯公司还巴在寻找新的视国际市场机戒会，例如，巴第一家正式竭销售李维斯淹牛仔裤的俄庙罗斯商店最红近已向大众系开放，而且疯公司正在向着渴望拥有牛蛮仔裤的印度师、东欧和俄析罗斯消费者乎销售牛仔裤乌。蓝这些引团人注目的战栋略及营销计患划使李维斯顾公司变革成乱为一家朝气奴逢勃的、能聪够盈利的企习业，使公司技能够更好地滑把握不断变扣化的市场机壳遇。通过建停立以牛仔裤垫为核心的坚赌实基础，再难伴以精心设妻计的产品和碑市场开发方为案，李维斯苹公司已找到沉了在国内牛戏仔裤市场衰回退的情况下路提高利润的玩方法。正如彩一位公司观仰察家所说的汗，李维斯公剧司早就知道克“贝只要正确地窜组合坚持不达懈和精明能硬干这两大件庙事，策划新裂产品和打开倒新市场就可秆以显得像穿恰惯一条新的砌李维斯磨洗营牛仔裤一样荒不费吹灰之意力。声”彩“蚂环保运动乳”哈引发度“武绿色营销破”义2002-洋10-22庭197绪0年的地球叠日，新兴的戒环境保护主米义运动首次停大范围地对势群众进行污穷梁危害的教赖育。这是一轮项艰巨的任粗务，那时，粗多数人对污细染问题根本忆不感兴趣。梢到了199舟0年，地球停日已经成为省美国全国范风围的大事，励重要的报纸消、杂志上的习文章宣传，羽电视黄金时偷段节目的渲暮染以及数不扒清的其他事樱件使它成为蹈“凳地球的十年无”陷的起点。在泻这十年里，帖环境保护主仿义运动已经营成为全世界布的巨大力量走。棍这些年颠来，环境保静护主义运动颜得到了公众短的广泛支持矛。人们每天治听到和看到兵越来越多的止环境问题德——扫全球性变暖锡，酸雨，臭所氧层的消失蓬，空气和水蔑的污染，有刑毒的废弃物父，固体废料田的堆积络——闹都亟待解决瓦。新的环境当保护主义运幻动使得消费资者重新思考蓄他们要买什块么，从谁那闸里购买。消屿费者态度的躲变化引发新轰的营销策略消——喇绿色营销皇——挡由企业开发等、营销适应啦环境保护主矮义的产品。苏投入案“浙绿色优”拉经营的企业剥不仅仅追求躬环境的清洁毫，而且注重疾防止污染，径真正的公“启绿色打”能工厂要求企盯业实行废物凑的三砌“责R致”绣管理：即废悲物的减少（异Reduc省ing）、趋再利用（R捎eusin桂g）、再生睁（Recy样cling摊）。曾麦当劳产为绿色营销吐提供了绝好棒的样板。麦芬当劳以前将太出售的可口浴可乐汁放在颜塑料袋中再胜装在纸箱里炕，现在直接切将运罐车上立的饮料汁送声入饭店的贮坏藏罐中。这插一改变每年嫩可节约数以做百万磅的包秋装。麦当劳途店里用的餐挂巾、袋子、延托盘都是再鸣生纸制成的仪。麦当劳总麻部盛放饮料韵的托盘，甚宜至是大多数闷文具也是如旋此。对于像脑麦当劳这样奉规模的大企勒业来讲，极屑小的改变也倍会带来巨大双的差异。例瞒如，仅将吸紫管减轻20斑%就会为公灯司每年减少获100万磅付的废料。除婚了牢“类绿化骄”白自己的产品葱外，麦当劳乔还花掉10烘亿美元购买吐原料建造、庆重新装修店抬堂，这一举翅动也迫使其歉供应商提供僻并使用再生盟产品。纽许多行至业的生产商艳都在对环境茎保护问题做滑出反应。例雨如，3M公旗司实行的陪“折预防污染有罚奖嫂”帖的计划带来京了污染和成雀本的大量减烈少；道公司岩在阿尔伯特甩新建一座聚轮乙烯厂少用烂了40%的截能源，少排速放了97%加的废水；赫宇曼秃·史米勒是一家袜大型办公家锁具生产厂，汪它在家具行疲业率先使用疯来自可靠地愧方的热带木清材，此举掀开起了一股潮腊流（不仅如背此，它进而四拒绝包装，砌重新使用可拖溶解的涂料厌，焚烧废布后和木屑作为临工厂的能量咐来源，这些简措施不仅对粗环境有益，败还使得赫曼油·说米勒每年节弓约能源和垃溜圾掩埋成本皂750,0卖00美元）筐。狠连零售适商也在赶磨“族绿色狂”凭浪头。例如挠，沃尔玛向宿它的几千个役供应商施加喝压力，要求仓他们提供更菊多的再生产惊品。在商店焰里，沃尔玛砌利用录像对齿顾客进行废摩物处理的教忌育，它还在肾全国的零售意店停车里安宽置了900始多个垃圾箱趁。它甚至还重开办了立“报生态友好棍”座商店。在这垒些商店里，裁空调系统用裁的是不损耗眉臭氧的制冷议剂，停车场势、屋顶的雨矮水被收集起扶来浇灌草坪笑，受光电传航感器调节的鲁荧光照明得器到自然光补付充，而路标优是太阳能的拆。棋在新的隆环境保护主赠义运动的早玉期，对环境勤保护产品、话环境保护行乔为的宣传膨倦胀为一个很遭大的行业。迎事实上，环哀境保护主义贩者和管理者题已经担心企泻业过于追求异“锄可再生的逃”融、盾“房可被生物分都解的乌”婆、皂“宵对环境负责施的臭”迅等词汇。同俗样引起关注新的是，随着误越来越多的兼营销者使用厘“必绿色风”晚营销的口号迫，越来越多滩的消费者不垫过是把它们竭看成是骗人盖的把戏而已毛。贪某些过赢于热衷于渴“伟绿色查”剃营销活动的帽企业因为使没用未经证实买或不恰当的烫说法而受到槽环境保护主姥义者和立法而者的强烈攻偿击。例如，立美孚公司改汤变Heft膏y垃圾袋使肚其更容易破燥裂，然后开快始把它们当虑作扇“欢可被分解的升”置产品销售。衡然而，当保犹护环境基金再以及某些州外的司法部长竹得知袋子只凉有暴露在空独气和光的条捎件下才能被府分解，而大哑多数的垃圾组袋都是埋在拆土里时，他耍们表示反对要。1992淘年，美国联移邦贸易委员占会发布一套惊“密绿色呀”帐营销用语的使自觉准则用针来指导营销券人员正确利芦用环保口号竞促销产品。肿随着2法0世纪末，脂环境保护主害义运动进入聋了更加成熟徒的时期。借坐助甚至利用斯公众关心而征特别设计、智推出仓促准幼备的环保广讨告、环保产渠品的日子已交经过去了。着新的环境保族护运动现在焰正在成为主户流指——过更加广泛、淋更加深入、鼠更加成熟。馒一位分析家辛说：走“驰在画面上装盘点鹰和树不疫再会打动环添保意识成熟抬的观众的心稍。人们希望醋知道企业将藏环保价值纳绘入生产过程女、产品包装你以及企业文逮化的每一个其组成部分。页他们洗……字想知道企业敢不会危及未承来一代享有品我们今天所叫有的生活质费量寿……侧结果，我们庙看到工作收懒益、环境收肠益两者相结西合钟……至一个促进另邮一个。炎”课姜总而言海之，面对顾贺客对环境的盆关心，一些鸟企业只做出岗必要反应以潮避开新的法橡规或者使环士境保护主义滑者平静下来嗓，另一些则集迎合公众对慨环境问题越差来越多的关刃注疯狂赚钱促。但明智的归企业之所以禾采取行动并办不是因为有亡人强迫他们恢，也并非追费求短期利润铺，而是因为析这样做是对干的。他们相涉信今天环境路保护的远见来在明天将是熊得到回报顶——济对顾客、对伟企业都是如据此。订用好名人效信应撇2002-器10-21牺很久以伤前，营销者倍就开始把名济人名字用在麦他们的产品绳上。一位精窝心挑选的名体人至少能激环发起公众对搜一个产品或淋品牌的注意逆力，而且，槐名人的神秘修气氛也可转遥移到品牌上鹿来。喇选择名医人是一项创抗造性的工作丘，所选择的除名人应该能言被公众普遍畅认可、有着扣积极影响并铸对产品有高赌度的适应性极。已故的豪仰沃德骤·吵科西尔（H默oward还Cose劫ll）被普满遍认识，但宝在许多群体进中有负效应梯；波罗西汗·霉威尔斯（B旅ruce仍Wills夜）受到普遍催认识，并有泰积极影响，介但不适宜做弄世界和平会尼议的广告；渠安迪姿·训格里菲（A平ndyG纸riffi窄th）、马音里氧·奔斯特利普（齐Meryl叨Stre嘱ep）和奥牛普雷木·则温弗利（O辜pran重Winfr院ey）在许舰多产品上成免功地做了广覆告，因为他抽们在知名度雀和被人喜爱床上层次较高龄（在娱乐界诵称为Q因素键）。斑运动员存的名字在运梅动产品、饮们料和服饰上撒显得特别有碑效。例如，爸前运动明星秆迈克尔黎·舌乔丹（Mi宪chael嚼Jord棒an）是芝浸加哥公牛队容的篮球明星损，据保守估巧计，乔丹在猾20世纪9方0年代通过燕赞助款项获滚得了大约2跌.4亿美元暑的收入。其窝代言的产品轰中最为著名肢的是耐克的馆运动鞋和运屯动衣，乔丹悠已经为耐克肆赢得了52火亿美元的收贿入。许多公凉司用迈克尔螺·害乔丹来促销价它们的产品卫，如威尔森割、可口可乐支、MCI、送强生产品、兔麦当劳、桂符格麦片及罗届亚万克（R暴ayoya谣c）等公司乘。乔丹的形进象不仅出现锹在广告中，炕而且被移值驱到了T恤、独玩具、活动昂和无数的其纠他项目中。蛮对于这一切板，乔丹曾经届谦逊地说：初“圈真的，我从鲜来没有想像薪到我自己对狐人们有如此搁重要的影响叼。爸”议他说，肤“铃它是有趣的糟，但也是有莫许多责任的未，而我不能锤轻易地承担恐那些责任。妄”伞篇广告主姨一个主要担杯忧是其所选颤择的名人会恨卷入丑闻或痕陷于尴尬境镇地。例如，厘棒球明星O快.J.辛普戴森（Sim沾pson）姿为赫茨（H突ertz）棚出租公司做眉了20年广少告，直到1宵994年因曲谋杀妻子被秃控告而结束赴；迈克尔碍·递杰克逊（M软ichae腿lJac滥kson）示因骚扰儿童畜而被百事可驰乐终止了其寸广告合同；俘主持人西比拴尔搂·观谢泼德（C盼yball详Shep傲herd）般公布了他已件停止吃牛肉土的决定使牛身肉理事会感禽到难堪；联设想旗下的F供M365因唇谢霆锋陷入家种种丑闻和陈困境而左右狱为难州……非佛由于经础常发生名人信丑闻，保险勤公司（美国千的保险公司金）现在开始拨为广告主提衔供相应的风盯险保险。例博如，有一家沫保险公司开按始为名人的宪“当死亡、残废续和名誉浆”吼保险，以抵担消名人效应添的失败和缺变陷。游此外，变作为一项选鹊择，广告主拢不一定非要映用真人来促躺销产品而可本以选择一个掉“塘代言人止”拼（不一定是扰真实的人，俘可以动画人蝇物，甚至可逢以是动物）煤。例如，奥投弗恩斯-科孟宁（Owe悲ns-Co震rning办）用粉红豹砌来促销其粉拦红色的绝缘忧材料已有2混0多年；大重都会人寿保掉险公司用花领生少年来促挨销其保险政匠策。广告主捕保护自己的添方法之一就疼是减少名人圣的运用。例用如，通过神吴奇的技术，泪电视观众看条到了荧幕传五奇人物约韩粮·滴威尼（Jo袭hnWa盼yne）叫基卖科拉斯（喷Coors盈）啤酒的镜殿头，还看到叛了弗莱特嘉·男阿斯泰尔（室Tred运Astai咸re）与一钓台名叫清洁掉助手的吸尘馒器一起跳舞座的情形。够逆向营销的顽形成站2002-偶09-05旬我们预敌计，营销实独务的发展方火向和发展重蚊点将会发生汇重大改变。霞新经济的形离成已经引发川了所谓的罗“剑逆向营销等”沸，该营销模谣式的主要表灯现特征是：剥由顾客主导泄一切。社1．逆降向产品设计债案有越来椒越多的网站顷让顾客能够身设计、安排盟符合自己需蓬求的产品。叼今天，顾客仍能够设计自嫂己喜爱的电剧脑（例如，谱戴尔电脑和闸盖特威电脑付可接受顾客且的个别订单挖）、牛仔裤花（例如可透答过ic3d棍