中国医药医改后营销发展趋势的思考

中国医药医改后营销发展趋势的思考中国医药医改后营销发展趋势的思考第1页这世界改变快！？国家层面对医改表态日趋明确医改详细方案难产国家行政监管结构做重大调整国家出台新药品上市后身份证制度地震、奥运造成全部政策出台拖后以国药为代表国资系统再掀整合浪潮医改配套改革进展显著快于医改方案各地招采模式花样不停翻新成本全方面上涨与药品降价组成工业管理主旋律中国医药医改后营销发展趋势的思考第2页

我医药战略发展观中国医药推广发展三段论医药工业企业财务处理能力决定营销大小中国特色专业化推广终端推广发展四趋势代理模式改变理论商业发展战略选择普药分销五种战略模式选择市场三年定胜败论工业依靠快批展开普药分销模式死亡论新药品分类模式创新新时期人力资源战略选择模式医药企业组织模式转型理论中国医药医改后营销发展趋势的思考第3页怎样了解医改关键思想医改方案医改进展医改关键产业影响医疗资源重新配置怎样对待成功模式中国医药医改后营销发展趋势的思考第4页医改后医疗市场认知中国医药医改后营销发展趋势的思考第5页医改后医疗市场认知卫生事业

社会保障化基础医疗高端医疗社会保障化高端医疗非社会保障化补充基础医疗社会医疗救助中国医药医改后营销发展趋势的思考第6页医改后医疗市场属性认知高端医疗、非社会保障化补充医疗消费者自我负担商业保险政府给予一定财税政策支持可盈利市场化短期执行公立医疗机构统招统配，未来应执行非统招统配非公立医院自行采配中国医药医改后营销发展趋势的思考第7页医改后医疗市场属性认知社会保障化基础医疗、高端医疗中央、地方财政补助地方政府财政支持中央、地方政府税收政策支持企业、个人受益者参加社会保障化公立、非公立医院均可参加政府严控第三方制衡统招统配中国医药医改后营销发展趋势的思考第8页药品价格管控模式发展趋势为何要改革价格模式三套价格模式沿革三套价格背后共通之处关键产业影响咱们必须思索营销问题中国医药医改后营销发展趋势的思考第9页医改与新控价政策关系大小医改之争小医改

A.医疗收入体制改革

B.医疗保险体制改革大医改—小医改加配套医改

C.药品流通体制改革

D.药品价格管控体制改革关系药品价格管控体制改革是医改密不可分一部药品价格管控体制改革是为医改保驾护航中国医药医改后营销发展趋势的思考第10页国家三套药品价格管控模式介绍中国药品价格真虚高吗？“差异差率”价格政策体系介绍“零差率”价格政策背景及介绍混合差率价格模式介绍中国医药医改后营销发展趋势的思考第11页新政策背后共通之处对政府定价产品严格价格管控以工厂开出发票作为产品实际出厂价严格控制药品实际出厂价与零售价之间价格加成中国医药医改后营销发展趋势的思考第12页新政策关键影响行业主导权由商业终端掌控向工业控局转化国家产业管理思想本质性转变多步骤管理与单步骤管理工业—商业—医院中国医药医改后营销发展趋势的思考第13页中国药品价格形成模式实际成本价虚拟成本价出厂价批发价零售价底价过去价格模式今后价格模式中国医药医改后营销发展趋势的思考第14页咱们必须思索营销问题底价代理制向何处现有产品价格管理工作商业与个人落户工业文号产品应对连锁贴牌策略异化与出路普药现有分销体系重构药品包装策略改变药品研发策略调整现有财务管理模式改造中国医药医改后营销发展趋势的思考第15页工商营销战略合作时代到来底价代理时代结束终端高百分比回扣时代结束商业高毛利时代结束商业负担行业洗税主体时代结束四个时代结束中国医药医改后营销发展趋势的思考第16页必须关注法律环境改变《反洗钱法》《反商业贿赂》《药品法》《医疗器械管理条例》《劳动法》

税务改革《中医药法》中国医药医改后营销发展趋势的思考第17页怎样了解医疗保险制度改造医保制衡补需方承接强化地位医疗目录与标准化收费模式定点模式中国医药医改后营销发展趋势的思考第18页内容提要建立正确应对招标采购心态招标组织结构建设及职能分工确立本身应对招标采购关键标准加强前期管理十个标准强化招标采购过程管理结果管理四个标准招标采购管理风险防范对招标采购战略思索中国医药医改后营销发展趋势的思考第19页医改后医药企业营销战略选择中国医药医改后营销发展趋势的思考第20页影响民族医药工业战略选择主要原因新定价管控模式医疗卫生体制改革反商业贿赂立法现金管理制度紧缩----反洗钱法招采模式流通渠道压缩医疗保险制衡制度洗税问题中国医药医改后营销发展趋势的思考第21页新时代三个对策工商营销战略合作专业化营销战略垄断型营销为何新时代咱们称为“工商营销战略合作时代”？中国医药医改后营销发展趋势的思考第22页专业化营销必要条件产品及产品线资金队伍战略可连续性产品生命周期管理问题远程管理能力医生接收度（形象转变）中国医药医改后营销发展趋势的思考第23页专业化营销转变是由平民贵族不是平民富豪中国医药医改后营销发展趋势的思考第24页专业化营销绝不是合资和外资企业专利！但更不是绝大多数民族医药企业短期内可分享盛宴！

中国医药医改后营销发展趋势的思考第25页可供替换选择半专业化推广低百分比现金（异化或非异化）中低强度专业化推广※半专业化推广对绝大多数企业而言亦是一个重大挑战中国医药医改后营销发展趋势的思考第26页中国专业化推广之路中国医药推广发展三段论第一阶段：挂金销售时代第二阶段：半专业化时代第三阶段：专业化时代当代咱们正处于第二阶段：中国特色专业化推广！中国医药医改后营销发展趋势的思考第27页什么是中国特色专业化推广？专业思想专业队伍专业管理中国时代特色产品中国特色推广伎俩：产品知识+情感营销+低比利回扣中国医药医改后营销发展趋势的思考第28页医改形势下普药分销与商业模式重构中国医药医改后营销发展趋势的思考第29页医改形势下普药深度分销与模式重构未来普药为何要做深度分销怎样认知第三终端对快批与快配认知普药深度分销模式重构难点工业企业普药深度分销战略决议商业企业在深度分销模式中机会中国医药医改后营销发展趋势的思考第30页普药为何要做深度分销过去----低端医疗市场化工厂快批、大药市诊所药店普通患者未来----低端医疗市场社会保障化小区医院工厂配送商业新农合医院普通患者连锁药店

普药也必须做深度分销！区域选择中国医药医改后营销发展趋势的思考第31页第三终端认知过去第三终端三级医疗体制中最低端医疗个体诊所及民营医院小药店及小连锁市场化管理分散采购中国医药医改后营销发展趋势的思考第32页第三终端认知未来第三终端主体个别城镇居民基础医疗新农合基础医疗城镇职员医疗保险基础医疗社会保障化统招统配辅助个别非社会保障补充基础医疗小药店、小连锁市场化、非统招统配中国医药医改后营销发展趋势的思考第33页对快批与快配认识快批近十年崛起一个商业模式过去成功且有行业历史主动地位模式未来快批主要压力：政府严控流通渠道层级治理思想价格市场管控压力基础医疗统招统配压力政府行政干预压力快批模式如不改造，只能负担基础医疗辅助个别供给作用中国医药医改后营销发展趋势的思考第34页对快批与快配认知快配医改后批发商业基础与关键模式社会保障化医疗用药唯一商业供给模式快配问题：商业收益率低

怎样利用快配地位排挤、扼杀同地域快批商业是地域市场决胜关键中国医药医改后营销发展趋势的思考第35页对快批与快配认知最正确快配模式怎样构建值得商业企业深思工业完全依靠快批展开普药分销模式已不再具生命力！未来普药分销模式终究怎样？中国医药医改后营销发展趋势的思考第36页未来普药深度分销基础模式未来普药深度分销需要回答四个问题渠道拉动谁来做终端促销谁来做终端促销做到哪一级渠道拉动拉到哪一级中国医药医改后营销发展趋势的思考第37页未来企业普药深度分销战略全方面自主开发模式有选择自主开发模式有选择自主开发+有选择地域工商战略合作模式有选择自主开发+其余地域全方面工商战略合作模式全方面工商战略合作模式中国医药医改后营销发展趋势的思考第38页商业机会确立本身分销服务策略寻找适当战略搭档产品线市场定位匹配财务处理能力结构稳定性市场保护能力稀缺资源中国医药医改后营销发展趋势的思考第39页新形势下医药代理制生存与发展策略中国医药医改后营销发展趋势的思考第40页新形势下医药代理制生存与发展策略旧医药代理体制初显消亡迹象新代理体制将会是什么样？新代理体制对代理商有什么要求？企业在新形势下怎样设计招商战略？新形势下新品种上市招商标准现有代理商资源整合策略中国医药医改后营销发展趋势的思考第41页旧代理模式总结低代理价格现款代理商自行负责税务处理及现金提取开发风险由双方合作分担或代理商分担厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持代理商承诺恪守区域、价格、销量约束中国医药医改后营销发展趋势的思考第42页造成旧模式频死原因新税制改革Ａ．税务体制Ｂ．发票管理制度《反洗钱法》新招采制度未来药品价格管理政策走向反商业贿赂中国医药医改后营销发展趋势的思考第43页药品代理制会不会消亡药品代理制是一个常态国际药品营销模式旧代理制不符合普通商品学关于代理商定义代理商与经销商区分新代理体制探索将不停涌现中国医药医改后营销发展趋势的思考第44页新代理模式将会怎样厂商合一厂商合作推广外委专业化发展中国医药医改后营销发展趋势的思考第45页新代理模式－厂商合一厂商与代理商建立产权－分企业化Ａ．参股Ｂ．控股厂商完全收购代理商现有业务基础－办事处化Ａ．网络Ｂ．人员中国医药医改后营销发展趋势的思考第46页新代理模式－厂商合作模拟办事处化模拟分企业化战略分工合作代理商:Ａ．负担终端推广风险Ｂ．负责市场开发与维护Ｃ．地方行政事务处理厂商:Ａ．提供产品Ｂ．财务及税务处理中国医药医改后营销发展趋势的思考第47页新代理模式－专业化发展厂家将推广工作外委（销售外包）

Ａ．产品高端推广工作Ｂ．厂商提供正当身份及财税支持Ｃ．按完成额向代理商拔付推广费用代理商以地方咨询企业身份出现

Ａ．负责区域市场终端推广Ｂ．以咨询费及其它可核销发票抵付厂家推广费用中国医药医改后营销发展趋势的思考第48页新形势下企业代理战略定位短期战略变为长久战略躲避风险战略变为战略合作战略产品合作战略变为区域销售合作战略中国医药医改后营销发展趋势的思考第49页

需要澄清几个概念中国医药医改后营销发展趋势的思考第50页需要澄清几个概念商业无用论工商博弈重点配送制深度分销服务强化政府公共事务准确把握发展机会中国医药医改后营销发展趋势的思考第51页配送模式低端医疗市场区域导向垄断配送制高端医疗市场产品导向配送制品类导向配送制区域垄断选择竞争配送制中国医药医改后营销发展趋势的思考第52页深度分销服务深度分销服务不是简单会议营销未来普药深度分销真正内涵招投标护标工作终端二次选择维护工作终端产品推广终端品牌推广终端客情维护

中国医药医改后营销发展趋势的思考第53页强化政府公共事务终端渠道掌控不是“王”政府为“王”卫生局、卫生厅—招标采购、配送指定