某公司建筑房地产事业部建筑房地产行业销售指南

此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友**公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK\l"_Toc67842297"1市场分析44HYPERLINK\l"_Toc67842298"错误！超级链接引用无效。1.1目标市场分析4HYPERLINK\l"_Toc67842299"建筑行业分析44HYPERLINK\l"_Toc67842300"错误！超级链接引用无效。房地产行业分析4HYPERLINK\l"_Toc67842301"目标客户定位分析44HYPERLINK\l"_Toc67842302"错误！超级链接引用无效。1.2信息化需求分析5HYPERLINK\l"_Toc67842303"建筑行业信息化分析55HYPERLINK\l"_Toc67842304"错误！超级链接引用无效。房地产行业信息化分析6HYPERLINK\l"_Toc67842305"1.3信息化需求及目标77HYPERLINK\l"_Toc67842306"错误！超级链接引用无效。行业信息化需求7HYPERLINK\l"_Toc67842307"信息化目标77HYPERLINK\l"_Toc67842308"李错误！超渐级链接引该用无效。价1.3.罚3害信息化规武划秀8HYPERLINK\l"_Toc67842309"勇2息解决方案购及产品规锻划丽9没9HYPERLINK\l"_Toc67842310"企错误！超巷级链接引燃用无效。乞2.1柿行业整体落解决方案蓝9HYPERLINK\l"_Toc67842311"意2.2膨行业产品眼规划料10蛋10HYPERLINK\l"_Toc67842312"似错误！超钥级链接引逗用无效。肃2.2.喷1己建筑行业莲产品规划缸10HYPERLINK\l"_Toc67842313"谊2.2.贝2栋房地产行礼业产品规答划尖11此11HYPERLINK\l"_Toc67842314"健错误！超痰级链接引畜用无效。诱3棵业务部运永作模式归12HYPERLINK\l"_Toc67842315"择3.1杠建筑及房撒地产业务栏部划12菠12HYPERLINK\l"_Toc67842316"血错误！超馒级链接引返用无效。食3.2瞒业务部内课部组织结促构捆12HYPERLINK\l"_Toc67842317"柏3.3路业务部各析部门主要答职责适12抢12HYPERLINK\l"_Toc67842318"朝错误！超撒级链接引陡用无效。虎3.4艘业务部行笼业策略宗13HYPERLINK\l"_Toc67842319"跳错误！超简级链接引碗用无效。士3.5茅业务部休2004想年市场活烤动计划们14HYPERLINK\l"_Toc67842320"蒙错误！超映级链接引竞用无效。原4伐我们的明SWOT畏分析析15HYPERLINK\l"_Toc67842321"潮错误！超倚级链接引蓬用无效。须5汉销售策略讲17鸭17HYPERLINK\l"_Toc67842322"多错误！超邀级链接引驰用无效。春5.1越销售卖点坛17HYPERLINK\l"_Toc67842323"旬错误！超喇级链接引铺用无效。缘5.1.咱1诵用友弟综合实力京17训17HYPERLINK\l"_Toc67842324"敏错误！超磨级链接引枕用无效。乔5.1.枣2床解决方案刊亮点皂17HYPERLINK\l"_Toc67842325"苏错误！超迎级链接引窝用无效。呼5.1.惨3汇产品技术坚先进搁19感19HYPERLINK\l"_Toc67842326"辆错误！超缝级链接引宾用无效。素5.1.顽4趟行业组织痰保证车19HYPERLINK\l"_Toc67842327"姑错误！超示级链接引谈用无效。紫5.1.永5乘行业样板丙用户叮19芳20HYPERLINK\l"_Toc67842328"材错误！超胳级链接引歪用无效。迹5.2芽针对竞争仆对手策略箩21HYPERLINK\l"_Toc67842329"日错误！超国级链接引术用无效。章6终销售流程载23勿23HYPERLINK\l"_Toc67842330"骗错误！超嘉级链接引惩用无效。吼6.1删商机挖掘拾23HYPERLINK\l"_Toc67842331"每错误！超僚级链接引唐用无效。季6.2卷需求确认副24圆24HYPERLINK\l"_Toc67842332"长错误！超盐级链接引糕用无效。谜6.3讨方案呈现嫁24HYPERLINK\l"_Toc67842333"身错误！超栽级链接引铜用无效。月6.4蛙商务谈判驼25势25HYPERLINK\l"_Toc67842334"胶错误！超朵级链接引芳用无效。耀6.5亮合同拟订犁26HYPERLINK\l"_Toc67842335"扯错误！超隆级链接引薪用无效。鹊6.6杰价格谈判爹要点乏26睡26HYPERLINK\l"_Toc67842336"抱错误！超例级链接引活用无效。跟6.6.搞1疲价格谈判芳前的铺垫舒26HYPERLINK\l"_Toc67842337"畜错误！超鸭级链接引互用无效。牙6.6.似2茶谈判技巧筛26熊26HYPERLINK\l"_Toc67842338"辆错误！超禾级链接引夺用无效。兼6.6.吼3恰资源利用把27HYPERLINK\l"_Toc67842339"慈错误！超超级链接引冷用无效。运7忆销售支持勺流程阴27旨27HYPERLINK\l"_Toc67842340"任错误！超约级链接引鬼用无效。猴7.1筐销售分工亿27HYPERLINK\l"_Toc67842341"小错误！超散级链接引闭用无效。都7.2昏业务部可腥提供的支日持湾28论28HYPERLINK\l"_Toc67842342"偷错误！超坦级链接引加用无效。懒7.3挖销售支持寒流程眠30HYPERLINK\l"_Toc67842343"仰错误！超蚁级链接引碰用无效。悟7.4牵未指名客前户支持说痒明帅30民30HYPERLINK\l"_Toc67842344"纪错误！超贤级链接引挡用无效。榜8争典型案例爪31HYPERLINK\l"_Toc67842345"敢错误！超折级链接引晨用无效。切8.1咬建筑行业夜31烂31HYPERLINK\l"_Toc67842346"抄错误！超泥级链接引论用无效。府8.2疯房地产行饶业淘31HYPERLINK\l"_Toc67842347"婆错误！超辆级链接引沉用无效。挨9浮联系方式词31绵31HYPERLINK\l"_Toc67842348"娇错误！超糊级链接引活用无效。梢10绢附件提32HYPERLINK\l"_Toc67842349"驳错误！超变级链接引浩用无效。茅10.1近专业网站放参考态32脱32HYPERLINK\l"_Toc67842350"千错误！超抛级链接引英用无效。具10.2追建筑行业笔会计科目甲表（以中侮铁为例）乌32HYPERLINK\l"_Toc67842351"疤错误！超淡级链接引育用无效。身10.3栋专业术语牵32古32HYPERLINK\l"_Toc67842352"确错误！超做级链接引续用无效。柏10.4涝行业知识朱库枕35HYPERLINK\l"_Toc67842353"恰错误！超书级链接引钉用无效。发10.4闸.1区房地产行宾业知识盗35促35HYPERLINK\l"_Toc67842354"惑错误！超箭级链接引都用无效。践10.4崭.2福建筑行业子40学1轰市场分析扔1.舱1谈目标市场退分析党1.1.拨1宏建筑行业狮分析扁建筑行业厌是国民经超济建设的结支柱产业间之一，而建且灾建筑行业震客户数量蒙众多。据纵有关资料土统计，全呼国胁有扬6陕万多家建零筑施工企过业，一级般资质的企竖业海360岂0误多家。其灿中大型建板筑集团多解数是传统梯的国有企筑业，以及屋以江浙企膏业为代表递的民营建疲筑企业集膏团。建筑节行业的区此域集中度倾是很高的模，其中中拾央级的企咬业主要集井中在北撒京史,蹦分支机构生遍布全国欣各地，如国中国建筑叶总公司、津中国铁道锤建筑总公披司；浙江豆、江苏、喘广州等地盛也集中了季大量大型却建筑企业练集团，另伙外在每一仓个省和地扰区都仅有阻1-知2依家大型的趣建筑企业增集团，主职要是城建固集团或者城建工（设箩）集团等巾。去年全窑社会完成宁固定资产敲投资总拌额窜4320嗓2恶亿元，比唯上年增茄长垦16精%亏。建筑业产的总体增算长呈现良蜂好趋势。允1.1.型2乔房地产行怀业分析妹房地产业能是国民经亲济的主导拘产业，在岸现代社会凑经济中有胜着举足轻挤重的地位浑。经过十勾几年，房站地产业取讽得长足的寿发展。据催有关部资撒料统计，想目前全国辽有抽3抓万多家房壁地产企业旬，其中一说级资质的认企烤业班35膨0艳家，上市互公顺司献6工9年家。捞房地产企直业具有典性型的区域备特征，很私多企业都磨是区域性裂经营。而抬且膀企业的区唱域分布具寇有较高的香集中性，看东西部地逝域差异较贤明显，夜上海、北昨京、浙江艰、深圳等窗地代表了觉我国房地斥产市场的马最高发展汤水平；在窜这些地区去也集中了葛大量优秀际的房地产刚企业。恢1.1.漏3草目标客户鼓定位分析趟1.1.洲3.级1帮建筑行业裕目标客户亿凭尊挺豪辨拼中央直属变的大型建碰筑企业集临团及分支民机构共建筑行业送上市公司养地区性的乌大型建筑抱企业（如蕉当地的城独建或建工佩集团）呈债湖并1.1.曾3.认2追房地产行疑业目标客压户（业务棒部指名况的浇20拣0寺家企业所）共笑房地产上遗市公司给地区性的碧房地产大范型企业亚涉足房地柄产的综合腿性大型企俯业集团脱溜芦润1.逗2始信息化需东求分析越1.2.隆1籍建筑行业酷信息化分错析岂近几年，蠢我国建筑棕行业信息盒化水平有坏较大提高僵。部分管师理部门已覆经建立了茅覆崭盖管理业许务职能的评计算机管点理信息系凳统，比如厘财务系统庸、工程概据预算软件渣的使用，怪对促进行抢业管理起只到了良好订的激励作笼用。润相对世界知发达国家春建筑行业长信息化来狂说，我国脆建筑行业纷信息化工等作相对落滴后，但随压着经济全捏球化和信乓息化步伐惠加快，以酬及我国改林革开放、末现代化建疫设进程的屈加速，国傅内市场日巷趋国际化淋，国际市搅场日趋国爱内化。在揉机遇增多坊的同时，泥挑战更加咐严峻，竞怖争日趋激何烈，使建科筑行业信缴息化的必嘱要性日益颂凸显。信酬息化在项谨目的策划符、管理中燃有很大的少用武之地惑。国外建瞎筑公率司请90告%敏以上的项辞目都采用终软件进行织管理，而汪在我国则诸还不停到级10厦%团，差距反菌映了潜力吵。此外，绕建筑行业只大部分公房司都是集石团化运作巴，诸多的株分公司、风子公司多趴元化的业设务对企业缓信息化建枯设也会有辱大量的需孝求。患1.2.赔2忙房地产行刊业信息化受分析考目前范在房地产印行业批的菜I榴T罩应用中，渠硬件设备膏是销售的校主体，应流用软件仅调限于各部就门在小范晴围内使用订，如财务泉软件及小饮型售楼软惩件等涨。苍200旱2且年房地产院企业册在毯I赚T美方面的投武入平均占务房地产企即业利润青的睁5.剪8狭％，投溪资绕39.帖8善亿元插，友200矮3迅年中国房岁地产行子业舌I橡T喝应用市场逐投入金额阻为债45.擦3庭亿元，姜比璃200拜2无年增触长柏1币4研％，表现撒出较高的琴增长率，演并且在未田来几年内蚊增长率会毯持续上升候。目前房脆地产行业胀的信息化咐水平还处幼于较低的伯普及和规枕范阶段，闭企业夹在猛I立T挣应用市场怒的投资还肆局限于基肿础设备的省配置。随且着基础设升备配置的斧逐步完成榜和全社会蚀信息化水岩平的提高轨，房地产没行愿业品I仗T记应用市场技中软件系夫统和服务稳的销售额吼会逐渐增研长。用据了解国词内一些大之型房产集就团已经拟求就了未来宽三五年内断的信息化客发展方向把。房地产雄业是公认献的上下产老业链长、监数据量大类、投资周横期长、不彩确定性和打风险程度擦高的行业唇。而传统债的以纸为游载体的沟以通方式层伶次多、效踩率低、费抗用高，而士且极易因致信息沟通村失误造成铃损失。项经目成本中味的钓3猪－勿5石％是由于排信息失误让导致的，很其中蒙使用错误院或过期图横纸造成的例占润3霉0术％。对重厘要数据的心电子化和尘数据共享路，以及在扔此基础上糟简单的报哀表自动生掏成，成为红房地产行御业信息化杀的第一步辨。价1.担3冒信息化需揪求及目标祖1.3.畜1栏行业信息娇化需求迫行业需求孔行业解决晚方案质名称某内容皆建筑行业拒客户需求撞财务的集溜中管理瑞集团财务耐解决方案由核算会计探、资金管棍理、预算稻管理、合嫁并报表丸建筑行业码工程项目月管理枝动态工程弟管理系统没合同、分汤包管理、忘工程结算政管理、工累程进度管询理、质量俊管理怎采购与物拿资管理差集中采购鹿管理方采购计划怜、采购管宽理、库存债管理、皆人力资源舅管理线人力资源停解决方案覆人事、薪挨资、福利猎、考核痰办公自动浇化音OA捷与知识管坚理解决方危案颠文档管理斤、知识管臣理、企业预内部门户债施工现场壤管理精工程概预到算、工程汽材料等管暖理次招投标、木工程概预行算猪房地产行柄业客户需岛求宋集中的财招务管理和集团财务尾解决方案弹核算会计怒、资金管恶理、预算臭管理、筹荷投资管理异、合并报恋表催售楼及物狡业管理仇房地产含CRM筝解决方案咏售楼管理蔬、客户管塔理、物业须管理俯开发过程陡管理与控菜制塔房地产项举目管理解斤决方案昼合同管理浅、预算管姻理、项目浇成本、进浓度管理、染甲供材料阿的管理顽甲供材管幅理纹材料的采慢购与材料锣库存咽集中采购催平台肃供应商交屋易门户帖企业级的墓网站采购城交易平台狐，被企业外部活的交易平盲台疫集中采购扩解决方案印材料的集抱中采购与怖交易平台期办公自动牛化普OA私与知识管谊理功文档管理月、知识管悄理、企业碰内部门户与人力资源壮管理默人力资源荣解决方案胀人事、薪串资、福利叼、考核萍1.3.皮2呈信息化目订标持1.3.跳2.篇1茎建筑行业洲信息化目顿标泰建立统一律的财务管钱理平台，茧实时监控误所有公司凑的财务状舍况饱实现全面越预算管理精，事前计牲划、事中未控制企业违运营免实现资金尘集中管理未，提高资膝金使用效躺率，降低嫩财务成本册建立项目梁管理集成罩应用平台突，辩实现工程妨建设项目返全过程管狮理的集成腊应用服建立企业典内部的办救公自动化泪平台及人巾力资源系胸统押为企业领说导提供决班策支持平饿台没1.3.特2.年2店房地产行态业信息化致目筛标碰许完善财务尝核算体系胳，实现财猪务管理系肌统的集中登和统一文实现全面菌预算管理领建立项目静管理集成蚕应用平台孤，实现业发务环节的貌集成管理尺构建集团莫级、跨公皆司的客户屠管理平台废建立企业纱内部的办丈公自动化沿平台及人还力资源系只统龄给管理者血提供一个花了解企业相全面状况迎、发布管渔理决策的房平台比1.3.告3和信息化规年划上1.3.贡3.染1霸建筑行业牧信息化规热划碌建筑行业帝信息化的荷规划应本包着次“梦统一规划浮，分布实孙施犹”县的原则进绿行，首先猴要构建企杨业内部统榴一的网络领平台，由拒易到难，苗步步为营禁。然后从谢财务管理置做起，逐佳步深入到甘业务系统枪，同时辅堪以办公自朴动化平台尺和人力资此源系统，泥最终实现糕企业内部迈的财务业庭务一体化栏，协同办妖公。蠢建筑企业央多是集团洗性大企业盲，下面分处支机构众刻多，核算存体系多样林复杂；建帮立集中的兵财务核算雄体系，完语善企业内半部控制制村度短建立全面惑的预算体内系、监控犁体系及预忙算反馈体凭系逮建筑企业棍项目众多碰，地域分饭散，资金梳使用效率虽低下，需煮进行资金即集中管理散建筑企业轨的主要业她务是工程筋项目建设州，需要动历态工程项遣目管理系拼统忽构建统一散的应用平布台，全面丙支持企业即管理决策兴1.3.患3.贩2脖房地产行渴业信息化森规划要房地产企栽业面临的银新环境要掌求企业建示立集中的耍财务管理食系统，完应善财务核收算体系帝分散的客控户信息无耽法使企业涝形成有效鱼的管理，饼需构建统登一的客户射管理平台竞竞争的加躲剧使房地紧产企业面蓬临巨大的锯成本压力袋，迫切需批要成本管节理系统珠由于项目茂管理的精宿细化要求熔，需要项哀目管理系房统对项目勺的全过程箭进行监控慢2畏解决方案样及产品规球划闪2.忽1德行业整体治解决方案妙覆为了帮助刚建筑房地涨产企业按驴照规划逐印步达到以等上信息化扬目标，我堆们提出了盈用友巷**先建筑房地绣产整体解逢决方案：立业务设类别嗓解决方案临应用目标稍产品组合肚提供方式延R&D衣伙伴产品垂建筑行业庆集团解决关方案列集团财务筹、资金管练理、预算赖管理、成才本管理替财务会垮计磨;泉管理会计番：预算管乡理、资金咱管理、成堆本管技理辈;奏决策会计走：旺BPM;弟报表与合玩并报肿表法;应OA夫财务会计活报表与合幸并报表摆预算管理灶资金管理趁BPM看项目成本笑管理座U并8流（分支机俗构酒）厉OA视H色y查peri抽n洋的冒B碗I完平台纳建筑行业益动态工程蓝管崖理系统火工程进度雅管理、材葡料管理、渐项目成本慧管理、合榴同管理缘财务会计馒、管理会盏计赚、敏BP拔M舟、报疤表普/造合并报表停、招投标色管理、合嚼同管理、竹总包分包扩管理、工恩程进度管绑理、材料沿与设备管桃理、项目做成本管理警财务会计痛管理会计头BPM形报娘表笔/唤合并报表苍招投标管党理、合同漆管理、总挣包分包管蒸理、工程证进度管理渔、材料与剥设备管理瑞、项目成赠本管理非房地产集佛中管理解凑决方案胡资金管理弃、预算管拆理、成本金管理述财务会错计锋;寨管理会计隙：预算管庄理、资金王管理、成防本管鞭理品;品决策会计遥：办BPM;榴报表与合鼻并报熊表铸;赠O很A团、项目管交理规财务会计龙报表与合潮并报表芦预算管理偿资金管理卸BPM论项目管理恳U点8晋（分支机忌构）祖OA烛H酒y缴peri脖n板的康B喷I烛平台需房地产项拼目管理系捞统雁项目进度届管理、项幼目成本管公理合同管肢理、截财务会计怎、合同管思理、项目惹预算、项壮目进度、戏项目成本驻、项目报板告皂财务会计返合同管理歇、项目预善算、项目患进度、项犹目成本、吧项目报告亿房地道产厕CR服M削系统导售楼管理宅、物业管夏理、合同戒管理输售楼管理泪、物业管搬理、客户重管理晃售楼管理充、物业管掘理、客户仓管理吃供应商门膛户（集中炒采购平台打）堤集中采购复、网上招坐标结算崭网上招投畏标、网上厉采购、网释上结算（附合作伙伴伞实现）嚼网上招投革标、网上产采购、网营上结算（惩合作伙伴蜜实现）淘O荷A怜及企业内沃部门户解匙决方案裳企业信息掩化门户、上文档管理里、审批流榆文档管理倍、企业内丙部门户畜O剧A古事业部管挽理释2.倾2掩行业产品枪规划勾2.2.社1棵建筑行业市产品规划崭用友蕉**度的建筑行雹业产品规阀划：竟用友次**医建筑业解迁决方案，斗采用平台货化和组件取化的设计陡思想，支买持多操作轮系统和多唱数据库的以系统平台薄；提供审钳批流、预膏警、二次判开发等强舌大的应用荷平台；在锁集团财务钻、办公自槐动化、人翅力资源、顶商业智能暑的产品支串持下，实侦施包含工捆程管理、交成本管理句、物资管舰理、投标详管理等模唉块的动态愁工程管理疗系统及包另含资金计挂划、资金挑分析模块闭的建筑业呜资金管理笑系统，从舒而满足建穴筑业客户记对动态工深程及集团半资金的管未理需求。满2.2.脑2菌房地产行源业产品规番划依房地产行杰业产品规搂划：轿用友狮**利房地产行聪业解决方孕案，采用略平台化和片组件化的填设计思想师，支持多怠操作系统乎和多数据押库的系统阵平台；提编供审批流扁、预警、建二次开发左等强大的新应用平台腔；在集团忍财务、办虾公自动化叙、人力资任源、商业犬智能的产剥品支持下智，提供量址身定做的时房地产项疯目管理和孟客户关系驱管理等行筝业应用产枪品。呆3浆业务部运苏作模式孕3.纯1掀建筑及房蝇地产业务券部唐建筑房地涛产业务部帝隶属于集借团大客户乌总部，负讨责从客户忘需求的角董度出发，昏在充分利拣用皱用友叛**较现有产品背的同时，骂结合合作熟伙伴的产旗品，制定胳针对建筑廊房地产行两业的整体竟解决方案吸；负责行香业营销工莫具的制作屑与更新；男公司指明嘉的烟A煮类客户的偏项目推进械；建筑及叙房地产行戏业项目的袖技术支持闲；负责树惕立样板客得户，并将女其包装宣交传以带动钥行业市场苍的前进；界负责行业绒市场活动喇的组织与灭实施；负饼责对渠道估的支持，陷同时加强卡与渠道的芝合作乳。顽容3.鄙2缺业务部内让部组织结女构裕3.久3维业务部各降部门主要昆职责陕部门缠负责人丝主要职责买销售部逝刘坤痰**险各分公司炭项目支持甜与推动，庭行业市场肺推动，行睁业销售管宵理。银售前支持冈部勒艾琳推建筑房地处产行业顾隙问咨询，筑销售项目低的售前支誉持，解决投方案的制番作与更新浙，销售工玩具及市场虹活动所需萌资料的制党作。便解决方案墨部泄高文双对行业客棚户的需求变进行分析诊，作出产升品规划。粗3.泥4阿业务部行重业策略窑市场策略鞭：苗加强行业货解决方案睬的宣传，能与典型案可例的包装筒，并对典岔型案例进敢行深度的号价值挖掘退；裕加强与行引业专业媒订体的合作孙，提高公铸司在行业垂中的认可警度；轨组织针对掉中海、广桥厦、中铁悬的系列宣斗传，充分特发挥中海角、广厦、弹中铁在行地业中的影权响，打击偶竞争对手胜；组利用行业趟研讨或者然项目验收金等多种形堪式的活动派，作好针鬼对性的项肾目销售与完促销活动手；保持与凝政府的密之切沟通，俩销售策略竟：楚珍惜客户井资源，建滨立客户责威任矩阵，玻保证战略厨项目的成筛功率；一踪线具有锁孔定行业的岩销售队伍茂；呢对行业市痕场客户进镰行细分，骨锁定行业讯战略客户走，形成针团对战略客毯户自上而紫下的营销翁攻势；副加强对一裁线行业销排售人员的咸指导与支究持，提高亲专业水准械与工作热茶情，建立北自下而上瞎的销售行虎动体系；爆充分利用男合作伙伴谱的力量，作实现共同肥销售；患在重点地鸽区部署足姐够的资源子，保证在占重点地区院的行业突虚破，并形粮成在重点插地区的行梁业优势；树加强销售符工具的制舟作，持续倘更新与培悉训。才合作伙伴封策略：动积极发展叙多方面的懒行业合作河伙伴，构雕建行业联夸盟；血利用行业串合作伙伴投的产品，三形成完整早的解决方役案；烘重点发展演行业咨询饭与售前合锋作伙伴，比利用与伙匆伴的合作笼保证重点咏项目的销均售，并实漠现行业知碰识的快速洒获取与积步累。戴样板用户脸策略：膛加大行业启样板用户陵的培养力晶度；蒜根据细分亦市场的特哪点，在建伴筑行业中趋树立中建摊国际、中院铁勇1胸7浙局及浙江时广厦等作亡为样板用窜户，在房僵地产行业扫树立中海贫、绿城等何样板用户纺；匙加大对样披板用户的燕价值挖掘枣与包装，渠充分发挥昆样板用户撞的典型意您义。钉3.悬5尝业务览部匠200董4茅年市场活鸦动计划携建筑行业群市场活动歉：呀项目汁时间朽业务内容途目标效果患1亲北京地区剃建筑行业花信息化研迅讨会典4毁月机2丰1骆、活动范脱围：北京叶城建、北蜜京建工走2职、活动内啊容：基翻于样板用昂户中建国础际的方案签推广及案佛例价值分裹析肾面向北方爱地区建筑魄行业重点资客户的方乱案推荐，指样板用户劲的应用价天值分析、降经验交流索2察建筑行业探信息化复非制会镰5爱月域1答、活动范牺围：全国械2寇、活动内粘容：建筑稿行业方案授推广及案粗例价值分版析匆建筑行业雄成功按理陈推广隔3级用友超**勒建筑行业示资金解决闸方案全国无高层研讨陈会志待定减1妥、活动范番围：全国塔的建筑行夜业用户妈2窝、活动内梅容：镜用友勾**剥针对建筑盯行业的资君金管理解截决方案、阿广厦集团线资金解决旷方案的成愚功应用经卡验；程邀请政府诸、行业专岁家参加，硬在全国范幕围内推广吧用友息**鞋资金解决耗方案在广月厦的成功朝应用经验曾，进一步缘树立广厦槽的样板形琴象，对重适点客户进泼行促销丑房地产行誉业市场活泪动：笼项目纳时间挪业务内容棋目标效果纺1别房地产企久业百强峰捆会呈3饿月爹25兰-上3郑月筛27萝1嫌、活动范矛围：中国蜓房地产百乏强企业牢2廊、活动内榆容：会议阀举办期间晒，参享与蜻“纹成本控猛制敞”贝的专题研建讨见面向房地爽产重点客窑户介绍房酸地产项目鸟管理理念横，分析街用友贸**匀项目管理桥软件的应浑用价值。艰2诞房地产全瓣面解决方脾案交流推普广金会现—熄—撒杭州（华揉东）虏待定叼1晕、活动范猜围：华东桂大区仍2班、活动内武容：秋用友桶**茧房地产项僵目管理系辛统的上市挨发布及酷用友锻**唯房地产全拍面解决方像案的推广病为项目管音理系统的比上市销售新作好宣传喉攻势，重猪点推荐梳用友米**免全面解决截方案理念灾的先进性劈，及功能袜的实用与镜强大，降喊低金蝶万歌科版房地情产解决方兆案的影响易力、并形扭成对意向垒客户的大稀规模促销菠效果雄3涉房地产全麻面解决方廉案全国交径流推树广歉—丧—邮北方望4芳月填1垄、活动范金围：北方仅大区恶2炎、活动内咽容：诊用友附**朝房地产项干目管理系冲统的上市宫发布及僵用友读**掌房地产全铁面解决方改案的推广做为项目管作理系统的塔上市销售牙作好宣传兔攻势，重案点推荐牺用友姨**剪全面解决门方案理念助的先进性慎，及功能浓的实用与没强大，降村低金蝶万刃科版房地镜产解决方超案的影响负力、并形杂成对意向方客户的大啄规模促销管效果牙4蠢房地产全宜面解决方具案全国交旗流推塔广香—直—粒中南诱待定薯1缓、活动范率围：中南闷大区双2路、活动内厚容：像用友纱**慧房地产项基目管理系木统的上市经发布及权用友掏**音房地产全悉面解决方罪案的推广贩为项目管严理系统的咽上市销售雾作好宣传坟攻势，重没点推荐罗用友国**恢全面解决鉴方案理念遣的先进性由，及功能运的实用与饭强大，降富低金蝶万组科版房地天产解决方赢案的影响袍力、并形叹成对意向责客户的大燥规模促销彼效果雨5槽中海项目艇验收会羡待定殊1票、活动范宰围：全国浇房地产行丑业的用户赏2材、活动内川容：午用友采**另与中海战太略合作的远介绍、中龟海项目成楼功的经验盏交流瓣邀请政府戚、行业专亲家参加，锻在全国范卫围内推广组中海成功禁经验、营蚁造行业的惧秋季攻势我4映我们轻的未SWO式T驰分析醋优势漫（锁Stre助ngth贫s肌）衬:榨用友捞**特公司的品妻牌；遇雄厚的资怕金实力；版强大的研伸发能力；将熟悉行业砍的顾问团继队；隙针对行业另的全面解延决方案；脆行业业务易部的业务曾运作模式恩；歇行业内有理影响力的医客户（中剪建、中铁窄、中海、震广厦等）插；汪渠道开拓右及实施服便务能力。洪劣势抬(洽Weak鞋ness识es):物现有产品畜线有待进固一步补充庭与完善；教销售团队畜的行业知牺识有待进政一步提高繁；胁行业市场忍的开拓工垦作还需进浮一步加强前。鞠机会贝(称Oppo不rtun或itie答s)泪:邀国内建筑纳与房地产件企业数量汤众多秆，厚有一批大嘱型企业集钥团盏，脆共池有膜6猪4占家上市公嘴司斜，歌国家建筑币施工企业像有版6峰万多家完；能建筑与房暗地产行业降由于会计烫核算层次跳多而且分摇散、流动酸性舒大验,岸数据集中欲困难、及景时性差，铁不利于财谊务的管理毁及监控；差财务核算撒体系不统蚂一，标准龟化程度较密低，不利芬于数据的神统计；资灾金管理的弊及时性和嗽全局性的踏监控能力削较弱；此扇外，在项让目管理、盏销售管理再方面也存真在一定的址问题；丧国内建筑号行业由于痰管理水平乞落后造成锅竞争力不寺足，利润俊很小，企巴业有通剩过映ER蛋P雅改善管理兔的迫切需奉求；堤国内目前塘在建筑和宜房地产行刮业还没有疼具有明显卵优势的品请牌软件企屈业，大多缴数软件公据司都是小廊公司。叶威胁（透Thre液ats弟）微:省金蝶与万假科合作开虽发房地产罗成本管理蔽系统，并输进行了大衫量的行业科市场宣传近；触小公司的杀低端关注米，市场竞咱争将更加毙激烈皆，第ORAC燥L钟E全也积极地就谋求进入银；校SA辫P瘦成功实施嘴了福建省骡工程安装见公司，对晃高端用户绵会有一定极的影响；昨建筑与房蚀地产行业宪的信息化仁需求引出傻更多软件驴厂商参与美竞争。承5扰销售策略你5.麦1佳销售卖点锤5.1.是1拼用友蔬**震综合实力迟中国最大划的独立软陕件厂商馅中国最大屯的企业管忙理软挖件给/ER赌P灾厂商劈中国最大湿的财务软堡件厂商脏中国首家稻通过筑ISO9尺001乳及蹦ISO9欢002挪国际质量按体系认证疗，并将该饼体系全面宇推广和实愁施到全国毫分子公司神的大型软胁件企业暑具有强大说的软件研书发团队及泰有着丰富丢行业经验筐的专家顾冷问团队惊具有国内偏最大的软穷件销售及据服务网络宴“激用友胡**往”悟是中国企森业管理软狮件行业唯摄一的驰名城商标经上市公司农，综合实裹力强，是骑用户理想去的长期合炸作伙伴静5.1.驱2歉解决方案衡亮点蹲用友楼**婚可提供全评面的行业霉解决方案才，并采用赠平台化和乳组件化的彼设计思想勤，以企业载业务信息爱管理和企例业资源管护理为基础丹、技业务过程主控制管理灵为核心，道支持工作哭流管理、与支持业务林流程重组询、支持异漆构系统集较成、支持愧多数据库琴系统，提轻供可视化破建模工具介的统一企惨业应用架窝构平台。缝该平台可妥以由企业案使用者根酿据具体需惨求定制，怠满足企业钞持续改进梁的管理需液求。祖集团财务司管理启会计集中趴核算，实炭时监控所璃有公司的至财务状况奖全面预算什管理，事慨前计划、尚事中控制会企业运营碌资金集中举管理，提柄高资金使忙用效率，榜降低财务劣成本，规誉避资金风餐险痰全面成本龟管理，提这供完善的粮标准成本城控制绪数据集中选分析，辅进助公司战扇略决策尿动态工程愁管理康实现工程笋管理核心胁业务即投萌标、分包心、材料采新购、工程画收付款等架业务的集刘成处理惰实现施工堪项目的合叨约管理、港工程进度蚂管理、工法程收付款刺管理、工炮程分包、确材料采购习以及项目忆人力资源敢管理走实现施工娃过程控制爆以及动态均成本分析雾房地产项彻目管理个提供一个饿满足房地稻产开发企献业管理需恼求的项目战管理集成河应用平台幅，实现企妥业业务环奥节的集成已管理够通过对项但目进行工除作分解剪（适WB路S肺分解），辽实现项目铺动态成本寒监控以及跑实时获得劫项目效益叨分析信息例可以完成循合同业务辈的日常维捧护，并通惑过合同的绕预警条件镇设置，达歪到对合同刑生效日期娱、失效日害期的预警员支持项目屋预算的多烦级审批，震还可以进殃行预算调遇整结提供项目砌成本报告芝，包括成搂本偏差分构析、进度杀偏差分析辞、成本绩怕效指数分籍析、进度颜绩效指数蓬分析及项淘目成本统览计表等，援并对项目金进度进行课分析馆房地产客尖户关系管恼理浅提供客户评资源管理其平台，集隙中管理整育个集团散滨落在各处业的客户资到源钟提供图形肌化的房屋布销售控制助报表，使招销售人员竟能够及时伍、迅速的述了解房屋仅销售状况陕和数据辰能够针对静每个具体菠的客户、飞每套具体枣的房屋制倾定详细的难价格策略袄、付款计砌划，并能网了解房屋筒的销售状摔况、付款体信息妇5.1.榜3剩产品技术管先进款跨平台能朵力锻支持多种糕数据库草支持多种至操作系统穷开放火的烂JDB凡C组数据库连彩接，可连轧接所有主题流关系型觉数据库系胡统螺Jav严a斜自身的跨畅平台特性秧，可运行阳于任何装榜有虚拟机芦的平台序上左字基驱于可EJ芒B街的业务组顷件模式便波于部署在链通用的中亭间件产品圈中言可伸缩性胖业务逻辑敌组件化设咐计，可提研高系统配幼置的灵活绝性笋XM疲L钢（扩展标苹注语言）池语言实现横系统间数竖据交换高效运行才业务逻辑露层向后移晋，可以降粉低网络传向输流量多业务组件朱的缓冲与检共享，提每高中间服沿务器利用垒效率请数据库连屿接共享，专减轻数据清库压力柱5.1.辞4乘行业组织欣保证滔成立行业厉业务部，确专注建筑浪及房地产仇行业，进搂行研究，舅深度挖掘头行业信息格化需求，盈不断完善越行业解决仰方案，与勉行业信息兰化建设一渔路同行艘由行业专碑家、行业膏顾问、产滤品顾问组怨成咨询团扩队，长期街为公司内搭部及客户款提供专业离的服务咐5.1.速5值行业样板泛用户爷用友强**趣已颈与众多具辈有战略意敌义的行业满用户进行胖合作，这执些用户均谈属于行业肢内的著贷名企业，涂内部管理咳严谨，工帝作流程规故范，信息诚化意识超挡前并具有筒较高的计咬算机系统流应用水平急，在建筑廉及房地产尤行业信息挖化领域可捡起到示范埋工程的作锁用橡用友弃**擦与行业用朋户间不是刘简单的合婶作关系，远而是从解残决方案的她探讨到客叶户化需求渐定义及开嚼发，全面漏的、深层思次的、长收期的合作旁伙伴关系岂5.看2辩针对竞争庭对手策略舱竞争对手近产品及解融决方案笨典型客户延竞争优势南竞争弱势振竞争对手盏营销策略复用友嚼**问可采用的巧对策渴金蝶榆K透3浆全面解决森方案巡、掘K劳3载房地产项圾目成本管烂理系统埋万科、深卖圳城建集剖团、合生等创展、苏疫州筑屋、镇上海古北但有针对性受的解决方简案：目标解成本的思穴想得到一胞批企业的扯认同形万科案例使的宣传以矿及万科自逆身的影响赖针对房地识产行业的授市场活动扎形成一定协的影响朴产品是针剂对万科定店制开发的闭，适应性精不够妻除了万科尽以外，目妙前还没有记一家企业久成功应用奖金蝶的成距本管理，搅说明其软尊件产品并款没有成熟摄树立并大躁力宣传万声科的典型等案例舅利用行业仇市场活动概以及行业团解决方案撤的宣传形蚊成金蝶行腾业软件厂陷商的形象足以上海、脏北京、深桐圳及广州用作为其重顽点营销区疑域，分公特司自主营酒销，大区魔及总部支责持订金蝶强调期的是成本饼核算，如蜂果针对财叹务部门谈浊项目比较吵容易获得杨认同，茅用友融**臭的项目管焰理是围绕犬业务进行辟全过程的享监控管理木，所以在吃谈项目的护时候尽量帆避免只与例财务部门和接触，也州可同时与苹项目工程绣部接触，挪引导客户拴将需求放撒大忧金蝶的产着品由于没奥有切实深移入到业务搂中去，所耻以只能做宜事后的成骄本核算，壤而我们的炕项目管理院是与集团床财务紧密班结合在一符起的，所乘以能作到抚对项目全宪过程的实目时核算与殿分析灾金蝶行业砌产品线不过全，在销怒售过程中仿可突出载用友畅**性具备行业籍全面解决府方案的能听力，包托括缩CR处M框系统和项渔目管理系唤统润金蝶产品榨是为万科泽定制的，途更多的是姓体现万科映的特点，颂且还在不善断的完善纱过程中，洋没有形成丸产品化软钻件虑金蝶燃的拘K/纲3朵成本管理把系统不能邪跨平台应希用，扩展集性及适应星性不强丘SAP赖R/盏3拐、岸SMB温中国国贸异、红石丈对高端客渣户的影响沃品牌优势品产品易用边性不够买不了解国锈内行业特让性母利用合作揉伙伴开拓糕市场粗SM范B唱对中、小拣企业会有谈一定的影训响轿建筑、房库地产企业绵从目前看佣内部管理繁水平还有名待提高，蝇信息化应勺用基础较纹差，而国毕外产品对惩这两方面贪要求较高漂，实际实线施应用过代程中未必毙能达到效阀果栏国外软件唯产品及实蹲施服务费室较高，过脏高的资金油投入风险赏较大坝行业产品农线不全，底存在大量里定制开发精的内容邻强调爪用友莲**尤的行业专往注性及全疗面的行业纸解决方案它创智轻CR俯M韵房地产企炊业专版稠华侨城地匆产、金地兆集团、招嘴商地产具CR急M蹦系统比较历专业炼有一批具奸影响力的雀高改端姜CR轧M善客户筹方案单一爱CR蹈M营客户的应重用效果不胳佳吓定位冠于猛CR三M锹厂商种产品定位折于中、高沿端市场伙公司股东厨内部存在煌矛盾，公军司未来发旬展不乐观吧产品线太嫌单一，不捡能为地产秧企业带来然全面的解顽决方案她突出缠用友畏**乳的综合势弯力及未来所的发展愿幸景，强调占用友谋**豆为企业带肿来的是全慌面的解决矮方案皱明源勿售楼及物慨业系统钓客户群广合泛锯售楼软件画比较实用蒸公司进入识行业时间桐较长拿有大量应稠用成功的浸客户饺方案单一狼公司综合恰实力不够斗在高端市免场缺乏竞堂争力索产品定汁位于中、挡低端市场雄通过渠轻道与直销赞相结合的斑方式开拓恒市场桶强调冶用友桶**永的综合实辆力及行业区全面解决傍方案索突出课用友专**更产品的设邮计理念，涌用以区别度与一般小势型软件的先不同猫6赞销售流程者销售大致建可以划分辽为几个阶等段：商机情挖掘、需厦求确认、绝方案呈现亚、商务谈些判氏6.烂1隆商机挖掘咏商机收膊集蚊—墨—惨》商机分轿类，并判怒断其真伪未性鄙—周—炎》商机记狡录锈商机来源策：奖揉客户主动统打电话、奥电话销售扎、登门拜父访、行业皮会议、企走业目录等健工作内容肚工作目标询工具箱工作成果玉了解客户夕基本情况涌：性质、根规模、销恶售额、利琴润等劳了解客户延信息化的茅现状及近认期规划、每投资情况横、项目可昆能的上线三时间事了解未来眠项目组成稿员及采购亡和决策过炉程膊初步了解杯需求，就火客户关心步的问题进滨行简单探蚀讨半发展客户寺中的内线常人物，确驱定关键人行物血介绍公司校情况及要榆推销的产枣品的主要用亮点，使弃客户对着用友珠**麻公司感兴汉趣柜确认是否苍为有效商割机义公司资料对和产品资豆料顽商机挖掘缎注意事项怖：财充分准备口：客户情饭况了解（徒包括客户漫本身及所黎在行业）饮、公司资嚷料、产品躲或方案资疗料、成功牙案例宣传塞资料收取得良好惭的第一印揪象：穿着报整齐、微蹦笑、积极奶主动、清墨楚地问候岩、自我介勤绍；蛋牢记自己晕的目标：生围绕工作趁目标展开桨交流，为捆下一环节戏创造机会束营造轻松义的交流氛缴围野通过成功系的销售拜止访，对所潮属客户进举行价值分臂类，确定匙销售策略竟和客户共臂同制定项凉目推进计推划表，控窑制节奏悲6.礼2漏需求确认速目标阁：挖掘客容户需求，啊从而有效相引导客户行。题三个步骤观：了解需陪求璃—扣—羞》分析需查求堂—涝—案》确认与水定义需求饱工具拢：调研表你、产品或际方案资料长、小礼品特等。游阶段要点舞：默针对不同迷行业、不饿同类型的面客户，详弄细调研正必确确认客生户需求的尝工作非常汽重要。被利用问题益树分析方看法，找出拍客户病痛先，确认病早痛，提出裳解决方案谢分析客户桃所面临的胶商业环境换，使客户役认可面临躲问题的严坡重性氏主动的策炮略，不要辫被客户牵虫着鼻子走幼，用他们腔的需求来励套我们的拾产品，以娇至于被动聪。要去引矛导客户，医用我们的馋产品引导继、修正客示户的需求登，炸使客户向铸符合我们滤方案优先芒顺序的方水向转化，封占据主动个性。动高层拜访皱的重要性竭注意倾听高客户的弦备外之音爱站在客户虚的立场说纪服其改变到规则，影亚响游戏规始则得充分了解痒竞争对手枪情况，伞进行详细谈、充分的帅竞争分析叶6.厉3挤方案呈现剃目标财：取得客复户初步认星可昏工具蚂：方案模携板、各种持资质证明怨、惯PP区T拾、样板用援户的相关袋资料蓬工作内容俩工作目标进成果晴参与人员办与客户制殿定方案阶膊段的工作夫计划象大致框定吧方案要点逆、提交时阁间；诊建议书要谎点提交时屡间表束售前顾问堤编写项目抵建议书，年提交项目絮建议书纲符合调研撞需求的建详议书册《项目建恳议书》门售前顾问冲实施顾问陷项目建议娱书讲解塞产品演示眠解释建议暮书主要内抛容如何满集足需求纯确认客户截对方案是巡否初步认挪可田售前顾问赔实施顾问理修改、确害认方案粗确认方案夸内容，基仙本完成技顽术环节谈隆判突确认后的泻方案由公司考察钥及参观成镰功用户截充分坚定曲客户与我旷们最终合辉作的信心桶快速进入浑商务谈判池阶段寄公司相关乞领导山阶段要点炒：榨在深入交献流前需碍了解客户夹出席交流捐的人员情革况，并组榴织好我们聋要出席的庙人员，分仙配会议角滥色及任务卵，预测可签能触及的督重点问题卸，染要在确定倍的有限时抬间里作出熄全面的、询有针对性顾的阐述，企并作出效胆果分析。援对客户所住关注的问萄题要做出监明确的、冬详细的答戴复，彻底仰打消疑虑芝素材要精伞心准备，毁演示的方隙案要贴近仆客户，案袋例最好是盟同行业的曲。对案例劣的介绍要涉全面、重肆点突出，院包括使用却前的状况苦、所使用趋功能模块冷及使用后党的效果傲PP匹T滴的制作要盖层次清晰纠、要点突宴出。貌演讲、演馅示人员要慌做充分的奏表演，调细动听众的吼兴趣，做拳出全面、此精彩的讲佛解。隙尽快与客裤户确认项概目建议书赶，避免在剑此阶段过圆多停留，狂尽早进入第商务谈判犹阶段。学在安排公妙司考察及赤参观成功该用户前，局要了解客莫户参观考守察人员情俊况，组织砌我们的陪栽同人员及湿讲解人员闻，组织成逝功用户的歉陪同人员燕及讲解人筛员和讲解系内容，提节前制定行御程安排（因时间、地皂点），结妹束后作出妨效果分析身。抱6.垫4撕商务谈判喇目标怠：好的价朗格，有利序的付款方捡式触阶段要点卵：于准备好签服定合同所斜涉及的所娘有事项妄快速推进猴合同的签翻定；碎不要轻易倦亮出自己迁的底牌悼6.尚5暑合同拟订限双方达成室一致，就灶要签定合舍作协议，才合同的拟贞订有以下常几点需要矮注意：脏在一些不迟重要的细迈节性问题性上不要纠帆缠太多，瓣过于纠缠科细节易引段起客户反雀感，为竞担争对手创么造再次入于局的借口乏。邪合同书签睡定要规范挠，最好采检用提供的破统一的格候式合同。封如有另外较的补充条近款则要仔动细斟酌，谋避免签定异“追不平等条灭约属”伏。毫6.狱6冲价格谈判宴要点依6.6.盘1爱价格谈判耍前的铺垫丽在营销过钩程中，要搞不断地向臭每个角色忆宣口“脖灌狗”络茶，此点极份为重要；录只要有机剃会、有可灯能，就应俘向每个角扑色宣传灌鹊输公司的悉理念、品动牌、实力文、服务等浴等；同时荡，再针对是不同角色延的心理特探点，重点其灌输、强完调某一方掩面。色向客户反陆复强调服纷务、产品燃及公司持鞭续发展的任重要性，厉合理的利义润是公司笛发展的必挽要保证，恰公司的发膛展是对客鞠户利益（巩尤其是大宁客户）的织最大保证承；再者，福从产品成循本、服务戚成本、优考质优价、洁企业综合血实力等方捞面来反复翁强调。赤对客户要壁坚持到底阿，不轻易未降价，岛“闷不见兔子瞒不撒鹰戴”价；牧尽量不要章与非最后寻决策者谈题判，直接炭与决策者支对话；椒谈判中要铃注意语气述、神态和线坐姿，谈兴判的气氛降要轻松愉挽快，不可抬与客户发心生争执，赢谈不成下穴次再谈，应要有耐心球。益6.6.旷2披谈判技巧帝不要在业健务双方刚为接触时与漏客户谈价提格，待除迈价格以外喝的其他问垂题（产品岁模倍块、服务碑、付款方犁式和期限稻、培训等味）全部解献决后再谈每价格吨开始报价者一定要尽跨可能的高崇，不必过哗多考虑客眯户的承受状力疫价格退让柄时，要先精分析双方搏所能承受搭的底线，柔应有技巧桃地逐步的隔后退愉价格每退斥让一步，芹都应有退爬让的理由薪，并让客流户相信利价格每退健让一步，瞎应让客户悔感到十分筐艰难，以浩显示你的联困难骨切忌大幅锋度、轻易宇退让蛮最终确定绕的价格，喇应让客户炭在心理上辛很满足，嘉要为客址户趋“饥制传造佩”胞许透多精“搜正洗当粥”且的理由和苹借口，以傅便其用来锐说服自己存和他人。皇6.6.堆3炼资源利用六职务利用冤（公司高乌层）臂技术利用聋（内部技愿术力量）逢关系利用可（内部及散外部关系悟）扬7刑销售支持父流程挂7.智1城销售分工闸刘坤若**界：华东大宋区（不含铁福建省）晨韩隆蹄**唯：中央政粒府大客户腥部、西南圈大区、西俩北大区普汪兰杰百**应：中南大努区箩（含福建夕省）骗张旻徐**两：北京建瑞筑行业、咽天津省、庄山东省、犬东北大区富张泽峰惠**甩：北京房衔地产行业皆、河南省叼、河北省党、内蒙古匀7.济2飘业务部可典提供的支通持姨市场活动饥、广告宣虏传款组织策划瞒各种市场子活动，对辫已签约的交战略客户份进行包装踏宣传忆根据不同屠的市场活踪动来安排狸公司内、怖外最合适补的行业专藏家、行业款顾问进行拦不同主题吐的演讲合提供市场呆活动中所波涉及的各喘种宣传文品档的撰写搏与设计嘴针对报纸消、媒体等区广告宣传存提供各种锹宣传稿的拳撰写解决方案辜建筑行业芳解决方案插：铁集团财务邮（财务会剧计、全面坦预算、资抗金管理、哄成本管理猪）寨建筑行业湿动态工程粮管理系统踩办公自动师化系统怎人力资源记系统商业智能闹房地产行斤业解决方妹案：灵集团财务睡（财务会收计、全面咽预算、资尽金管理）翻房地产行铜业项目管尖理系统算房地产行锦业客户关末系管理系测统娇房地产行伞业集中采奶购系统级办公自动洲化系统漏人力资源班系统商业智能营销工具洋提供建筑技行业解决闪方案宣传削册、房地潜产行业解桥决方案宣旷传册、建锋筑及房地叼产行业销疾售指南等沸印刷资料若提供建筑沟行业总体飘解决方案陵、房地产永行业总体维解决方案逢、建筑行钟业动态工锻程管理解谨决方案、该房地产行根业项目管揭理解决方停案、房地额产行业客彩户关系管问理解决方夹案、建筑拌行业集团胜财务解决苦方案、房线地产行业缠集团财务牙解决方案忧、典型案敬例介绍吼等戴PP晚T驼文档脑提供建筑辈行业总体饼解决方案辅、建筑行男业动态工透程管理解疯决方案、舱建筑行业趟资金管理驴解决方案滩、房地产氧行业总体匠解决方案社、房地产叙行业项目彻管理解决忽方案、房蒙地产行业蜜客户关系色管理解决胶方案躁等棒WOR牺D剧文档均提供各种胞调研模版归提供各产借品的标准冤报价及标卸准合同范些本行业培训煤提供业务悄部行业市包场开拓策俯略培训雄提供行业铅背景、行蔽业现状、者行业发展征趋势、行蓄业信息化犬状况、行昼业业务模孩式贞及行业知冠识培训荐提供行业猪解决方案遣培训终市场开拓公及销售支伙持衔业务部区侍域销售负翅责人通过踢了解、分托析区域行购业市场情燥况，辅助甩指导区域燕行业市场由的开拓工弱作胀销售初期根业务部区潮域销售负右责人通过铺各种方式超对项目情与况进行了槽解、判断中，辅助销娘售人员制妹定销售策烘略艰销售过程欺中业务部姥区域销售幅负责人通探过与销售也人员共同撤拜访客户瓶并经过与捕客户的反须复沟通，升对项目作臭出进一步事的判断，袋提出建议天，辅助销跪售人员制访定项目推拆进计划英当项目进糊入到需求笔确定、方炕案呈现阶卖段，业务皮部区域销溜售负责人烘通过协调检各种资源另，安排合砌适的业务器部售前顾昂问对客户捷进行调研盒，最终确箩定客户详谜细需腐求，根据钟客户需求陵，业务部润售前顾问卸撰写相应挂的解决方殊案明如公司的煤产品不能怜完全满足篇客户的需付求，业务胁部售前顾姿问利用合袍作伙伴资煌源，整合吗解决方案侨，并就方部案内容与尤客户进行址沟通。如观客户采用伴招标方式也，业务部脖可以安排棒合适的人旦选现场讲折标省业务部区膨域销售负支责人可以终帮助安排挎并接待客溪户来升用友者**禁公司或样充板用户处顾参观、考吊察苗商务过程抬中业务部鸦区域销售帝负责人辅宰助销售人望员制定价巡格策略、野起草合同烈条款、与封客户进行传商务谈判熔合作伙伴丘：鸽发舍展合作伙燃伴，组成喊战略联盟器整合产品古，为客户她提供完善挠的整体解针决方案声优势互补梅，为客户酬提供从咨晓询到产品罚的各种服节务借7.致3握销售支持改流程惊分公司销块售人员填键写项目情掉况调查表管，并将表苍单提供给剪业务部区绣域销售负底责人你业务部区焦域销售负愈责人核实货项目情况桃业务部区齐域销售负笨责人根据疫项目情况引及所处阶养段选择支锻持方式及斥内容封如需行业仍顾问支持事，业务部讨区域销售必负责人协乖调最合适充的售前顾闹问给予支葬持何项目的所菜有报价必移须经过业毫务部区域菠销售负责投人的认可佳7.化4故未指名客宿户支持说计明郑如分公司误销售人员叼申请支持孙的行业客乔户不在指纺定名单内决，分公司室销售人员热需向业务傍部区域销幕售负责人绕提供项目状情况调查俱表并附客比户详细情房况；如业巴务部进行棒支持，经行分公司确肌认后，该慢项目销售食收入同时志算作业务别部收入并叼将该客户营加入业务荐部销售漏折斗。背8袜典型案例陶8.打1阻建筑行业杠客户名称肺购买产品倘所属区域患中建国际围N等C比财务努北京们中建八局本N恰C抵财务疯上海断中铁十七记局获N添C宅财务压山越西删/箱太原宗浙江广厦域建筑集团洋N荡C谊财务、全限面预算、康资金管理龙浙敌江侨/叉杭州良中国港湾姐建设总公匀司复U拆8巴财务、合塘同管理、邪成本管理半北京茧中建一局广N鞋C谅财务删北京夺云南路桥拴N衔C沫财务踢云南庸十三冶鸟N霜C庸财务睁上海啄8.坡2牧房地产行锈业欢客户名称器购买产品峰所属区域喜中国海外紫地产有限尖公司夕N捧C请财务葛、疲H施R简、丹O按A域、背B壤I管、集中采撞购、项目丙管理派广朱东得/殃深圳月开元旅业配N择C击财务枕、跳H话R逝、策OA次浙荣江锣/精杭州径浙江绿城范集团有限常公司剧N踪C胡财务铺、子IUF夫O假报表踩浙印江绍/柔杭州话河南建业顶集团铁N茧C帐财务章、菊CRM炼河俩南踏/淋郑州炒北京华融烫投资总公匀司灭N栏C甘财务大、边IUF勤O虏报表茂北京尿浙江华庭悬N拾C忧财务贞浙仪江目/斩杭州卫浙江华元命N辜C鞠财务奸浙塑江碧/添杭州士广晟投资脆管理公司货N镇C捎财务矮广东讽上海协和忠售楼系统薯与物业卷上海矛9句联系方式闪姓名鸟职务勇分机娃手机席E-MA购IL臂姜生喜锤**单业务部总式经理究5616逆1360半1087诱779肚jsx@客ufso蚂ft.c答om.c涉n害刘坤饭**稿行业销售挺总监暮3628傻1391扑0783佩265眨liuk匆@ufs宜oft.暴com.圣cn趣韩隆垄**覆区域销售衡总监桥2696早1390倡1158厚207嫌hanl科@ufs暂oft.惯com.俗cn满汪兰杰叮**忍区域销售仅总监给5605辅1370烧1276炕261亦wang剖lanj成ie@u悦fsof清t.co央梁张旻君**内区域销售塔总监雀3378她1391奥0097妖139子zhan苏gm@u家fsof昼t.co乒场张泽峰赚**嫁区域销售斯总监涉5735启1350千1146轻447广zzf@饲ufso锐ft.c谦om.c杀n10附件睛10.郑1晒专业网站愁参考桨中国项目挂管理与知犹识管理网澡WWW.左CKOC堆HINA现.COM躲清华大学津国际工程死项目管理内研究院肤http笛://w献ww.p堂m.ts岛ingh穴ua.e能du.c舟n/朗中国建设缺部添www.砌cin.赶gov.牢cn博北京搜房络咨询有限敏公司颠www.掀souf其an.c楼om企项目管理字者联盟远www.蕉mypm麦.net啦中国房地员产报国际得网站比www.泼zgfd落cb.c叉om御中国房地册产信息网税www.剂crei招.cn猎中国住宅唇与房地产联信息网闪www.苗real狸esta冲te.g汪ov.c带n秃中国工程闹信息网门www.哪cein鸽.gov敞.cn属10.玉2驴建筑行业颤会计科目胸表（以中毕铁为例）寨10.狂3退专业术语假目标成象本作:镇目标成本持是企业预洋先确定的第、在一定底时期内和险经过努力罩所要实现斩的成本目他标；是项圆目成本的沟控制线平动态成右本珍:土动态成本篮是项目实易施过程中欺各个时期凡体现的预绢期成本结探果校甲供材料难：茅在具体的之项目中由猴业主提供皆的材料。芹设计变更毅：彩指在合同厕执行过程胡中由于设勇计局部调讲整而发生殖的合同变拣更货现场签证文：个连指在施工垒过程过程谈施工单位辆或开发商贵监理发现趁局部问题拨而引起的步合同调整闻建筑单方舰=乡动态成敌本偿/惨建筑面积滨可售单方血=佣动态成鉴本乓/繁可售面积抢工程量清碍单：谁表现拟建稿工程的分猛部分项工倾程项目、嗓措施项目堤、其他项烛目名称和扮相应数量拜的明细清驾单育企业定额蝴：庸施工企业销根据本企沈业的施工舰技术和管心理水平昆，鹅以及有关态工程造价揉资料制定希的，并供景本企业使稠用的人工防、材料和束机械台班烦消耗量标母准。野消耗量定减额：际在合理的买施工组织异设计、正兵常施工条倦件下，生理产一个规溪定计量单勾位工程合但格产品，状人工、材漠料、机械开台班的社勉会平均消炮耗量标准贫。棍措施项目替：艺为完成工伤程项目施而工，发生俱于该工程鄙施工前和白施工过程利中技术、装生活、安夸全等方面治的非工程咳实体项目兰。预留金：闲招标人为乱可能发生魔的工程量键变更而预石留的金额虽。遥总承包服始务费：哥为配合协塑调招标人港进行的工漏程分包和蝶材料采购悼所需的费乐用。失零星工作年项目费：押完成招标吼人提出的常，不能以律实物量计幕量的零星密工作项目肉所需的费秩用。柔工程综合赶单价：漫综合单价谁是指完成膀单位分项陆工程清单眨项目的各叛项费用。肾它包括完职成该工程歇清单项目盟所发生的愿主材（设赛备）费、何工料机费望小计、管贼理费、利详润之和等不；清单项处目综合单劣价等于子疗目合价除吗以清单项衫目的工程条量。容积率：泪建筑面澡积上/棉占地面积窗地比：悉窗户面教积继/脑室内地面和面积；用默来衡量采向光好坏尝工程造价竹管理崖指遵循工锦程造价运断动的客观炊规律和特偶点，运用尽科学，技利术原理和荷经济及法让律等管理豆手段，解指决工程建禁设活动中萝的工程造伤价确定与条控制，技岭术与经济虽，经营与峰管理等实颂际问题，希力求合理疏使用人力彩、物力和叔财力，达筝到提高投擦资效益和置经济效益材的全部业陵务行为和阔组织活动怪。工程造燃价管理的畏基本内容铺是：合理窝确定，有答效控制，省提高效益撑。逆活动或任悼务直(act踢ivit阁yor控tas故k修)狸：劲活动是项渔目过程中牙的工作单翠元。一个岁活动通常海具有预计阵的时间、档预计成本鞭和预计资既源需求。匆活动通常诚细分成单焰个任务。群活动或任马务是构成延项目的大衣量工作。弓工作背包平(恶work延pac午kage房s)吵：波活动或任赛务由工作油包组成，踢工作包是酷组成活动各或任务的博组成部分抄。哗工作单心元掏(wor伍kun泼its众)外：愧工作单元渗是工作包妈的组成部攻分，也是灿项目最基捷础的组成仿单元。居项目阶段姻：量尽管各类戚项目的生艺命期阶段盛的划分有粘所不同，篮但总体来惨看，可以址分为概念痒阶蝶段森(con榴ceiv爷e燥)滴即启动阶耻段、开发俗阶它段炸(dev淘elop伶)瞧即计划阶时段、执行利阶争段冈(exe脑cute蜻)烘即实施阶借段和结束腰阶眉段叫(fin紧ish牧)铜即收尾阶蔑段距共攻4察个阶段。预工作任务良分解结重构筒(wor驾kbr懒eakd依own恢stru色ctur字e协，简纷称诸WBS如)史：施是归纳和搅定义整个倒项目范围穿的一种最懒常用的方扇法。是为付了将项目匆分解成可怨以管理和阅控制的工雁作单元，学从而能够更更为容易浆也更为准稳确地确定久这些单元聪的成本和愧进度，以责及明确定说义其质量再的要求。对应将项目际目标不断龟地分解到阴一些较小胆的工作单叮元，直至愁到达需要大进行报告敢或控制的男最低层水征平为止。数每一个工巨作单元都流是项目的诚一个具体锻行为目据标秒“胸任泰务平”弊，它应该还包光括贤5腐个方面的掌要素茧：绸(1肥)乖工作过程最或内容概；神(2庆)许任务的承窃担者杆；星(3补)涂工作肌对象驼；矮(4豪)提完成工作兆所需的时姓间质；搅(5枪)麦完成工作司所需的资泽源。扣10.定4潜行业知识弯库陕10.4圈.顽1婚房地产行狼业知识精房地产行睬业外部环竹境的变化烈从近几年炼的发展来涉看，流中国的房姜地产正处宗在一个飞喷速发展的嫁时代，县这个时代恩与上个世翅纪咽的喷9丰0选年代前相慕比已经产率生了巨大涂的变化，环这种变化卫集中体现骡在以下五铸个方面：跃1蛇、住房分榴配货币化作改革全面短实施，二蜻级市场、固租赁市场吧启动，房规地产消费敏以商品化漠、市场化莲为主要特透征。染2廉、政府扩陵大内需、抗拉动经济瞧增长犯的宏观调在控政策及案住房消费录信贷的发歉展极大地学促进了毒住宅建设抬和消费坛。沾今天的房投地产已经俗告别了短溪缺经济时识代，搜呈现买方肆市场特征服，以民用迹住宅消费装为主的商钟品房越来偷越丰富，鬼用户的选冶择越来越晨多，而产黑品功能越择来越趋向齿于追求时左尚和个性年化。驼3动、开发商延数量庞大龟、分散，烦规模普遍眯较小，具杠有国家一公级开发商册资质的企填业仅徒占先2余%毫，大多数炎开发公司屿的经营管什理还是以斧经验管理备为主。中精国加桨入脾WT贷O张，梯市场逐步绩与国际接叠轨，外资途企业先进哥的设计思刻想和管理魄理念将对奸国内企业厉产生重大仔冲击，同意时，市场白竞争将更足加激烈，增一大批缺瑞乏经营管孙理规范的未开发公司斜将被淘汰谋。恶4夸、今天的作大多数消客费者已经剪解决了安刃居问题，胜人们购房祸的标准和香要求越来厌越高，在莫关注房屋屿质量、户染型结构、蛛地理位置觉的同时，宵物业管理巷、购物环陡境、子女轮教育、交跨通、人文北景观、休与闲娱乐等稼越来越成衫为购房者份考虑的因刷素，今天疤的房地产免企业已经细呈现多元幻化发展趋罗势，许多衣有实力的滔房地产商兰为客户提蝴供销售、行物业管理答一站式服屯务，并涉冰足教育、锁商业、休涂闲娱乐、豪甚至体育唉、信息产联业，为客像户提供增浮值服务。烈中国加沉入昏WT质O师，中国的孟房地产企出业面临的欢服务领域享的竞争压举力更大。张现代物业轧的发展要逝求引入酿市场竞争猾机制，通华过招投标据方式选择册物业管理缝企业，房战地产开发黑、朴销售和物付业管理疑呈毛分业经营原趋势赞。树如何推进且物业管理尝的现代化扁、专业化身、市场化种是所有物商业公司面卖临的紧迫态课题。倾5捷、鬼以绸INTE预RNE载T苏为代表的晓信息技术惊的飞速发顽展，既给伍中国的房航地产公司丢带来了机晋遇，亦提航出了挑战查。新一轮董市场竞争搬的法则不眠是大鱼吃筒小鱼而是竖快鱼吃慢秒鱼，如何众应用信息提技术快速丝提升经营撒管理水平旦成为新一书轮市场竞馒争成败的忌关键因素究。棍房地产企届业营销方然式的变化休趋势膨1姿、消费者美个性消费痛需求的上第升，以及其电视等传景统媒体广棋告费用的蛾上升，使替得大规模扒营销方式挤（献mass涨mar叨keti开n孔g露）受到严表峻挑战，凤而个性化润营销、素品牌营销赛越来越受止到重视，葬如何争取难新顾客，摘留住拜老用顾客，注妈重更具有共个性化和红人情味的持产品和服运务，成为列众多仁企业营销约工作的主可题。冲在这种情繁况下，数纺据库营销歇应运而生钟。数据库余营销是指果企业通过含收集与积脉累客户的曾大量消费苹信息，经眉过处理后悉评价客户刷价值度、勉描述客户讨消费行为篇特征、预圣测客户购绘买趋势，猎使企业有源针对性地酱制作营销拢方案和采永取有效营浸销手段，图促使客户屯购买产品隶。同时利移用客户信佳息可以精钩确的进行诚产品定位捆。灰企业开展镰数据库营转销的前提品是必须先霉建立完整羊的客户信丸息数据仓冰库剧（伯CCD均W弊），目前拦对大多数者房地产企牲业来说，渣先建立起酷完整的客窝户信息数栋据库是当阁务之急，诉在此基础妨上，逐步祥开展数据寄库营销。倒 胃2哑、作为一宾个企业来跳说，只有表产品功能直是不够的殿，客户服等务同样重宫要。客户暖的选择不林再仅仅是屿产品本身当，有了更好好的客户端服务，客众户可以承娱受较高的炉价格。房修地产是一顽个典型的刺以服务为筝驱动的行举业，除了烫房屋质量浓、户型结绝构、地理踩位置等因持素外，服淘务越来越题成为客户历购房考虑望的因素。园房地产的泰服务不仅染仅指物业堂服务，还久包括子女贪教育、信粱息服务、速社区建设询、休闲娱胞乐、交通鞋、购物等镇增值服务桐。口碑效萄应在房地纽产销售中抵非常重要岸。摸3全、电子商百务的发展话对传统的箩销售方式舌产生了极惧大的冲击图，电子商蜡务使房地兔产企业为手客户提供押一对一营剪销服务成累为可能。信4愈、斥ST射P者战略营销夕成为市场愿致胜的关衬键。房地里产叛市场营销阳的过程实咐际上就是各提供科顾客需要姐的产品并舍让顾客选品择本公司沃产品的过大程。现代盛市场瓣营销的核饥心太是俘STP谜战略劝营销，即右细分市场怖（茎Segm颤enti拴n晴g肾）、选择馒目标市场秋（待Targ剪etin周g查）和产品舱定位血（杰Posi秩tion阳in师g野）。生产艇什么样的行产品，满焦足哪一部助分顾客需六求，其前拳提是对市沿场进行细胡分并选择泊相应的目颤标市场。饲ST滑P么体现是一敬种基于客准户价值导叼向的整体逮营销观念勤。盘在枕房地产巧场营销中瓣，成功企宵业的吨营销策划徒都是针对测特定的目膏标市场的治，舌如经济适炕用房是满甩足普建通工薪阶枝层消费层趋次的，精富品住宅是唱针对高收修入家庭的代。戏房地产企称业组织模市式与业务贵流程泪房地产企有业业务领盖域主要包劝括房地产香开发、销模售、物业惕管理、房酷屋租赁等桌，一个典翻型的房地弹产（集团霸）企业的卡组织结构鸣如图所示静，集团总伞部下设四倍大职能管面理中心，卖下辖一个急开发公司爷（非独立凉核算）和横一个物业颈管理公司乎（独立核浅算）。如静下图所示引：党房地产（迹集团）企眠业的组织成结构图叫各部门管昏理职能：兔管理中心标：主要负灭责公司经猛营计划制昆定、管理怒规章制度注的制定、怕人力资源闹管理、资天产管理、是公司文档隶管理等。闲财务中心也：主要负必责投资分您析、资金泉管理、会策计核算、凑预算管理甜、审计等岂。比企业发展杨中心：主集要负责项乡目可行性互研究、营誓销企划、翻客户资源劲管理等。方设计工程躲中心：主骨要负责工兄程项目规杆划、设计感、工程管鲁理和监理聚等。吩开发公司牌：是房地拘产企业的者主体单位础，负责楼变盘建筑施乖工管理、司营销方案蚁制定、开孕盘销售、喉客户服务例等，一般矩下设工程践部、销售犯部、客户势服务部、通配套部