电话促销销售7阶秘诀培训课程

电话销售7阶秘诀2023/5/161一线万金电话销售是一种心理战也是一种语言战2023/5/162电话销售七个流程前期准备开场白识别需求产品推介适时跟进成交售后服务2023/5/163

一、前期准备是关键2023/5/164电话销售人员必备的“三心五态”热忱心自信心同理心2023/5/165电话销售人员必备的“三心五态”给予的心态积极的心态主动的心态双赢的心态学习的心态2023/5/1662023/5/1672023/5/168塑造积极心态的7大技巧移情法：换位思考希腊调整法：仇恨袋平和心态法：平常心转移焦点法：愉快的事情精神电影放映法：一幅画胜过千言万语自我对话法：我是最棒的！我一定会成功行动法：最有效的方法是行动2023/5/169寻找客户名录的7种方法名片法会议法资料收集法俱乐部寻找法连锁介绍法市场咨询法资源共享法2023/5/16102023/5/16112023/5/16122023/5/1613

二、“说”好开场白2023/5/1614增加声音魅力的6要点语调要传递热情：您好保持微笑的状态：牙齿语音要清晰悦耳：练声音量要适中说话的节奏要合宜：适中、配合、停顿语气不卑不亢2023/5/1615语气训练游戏用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴”2023/5/161620秒抓住客户的6种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法2023/5/16172023/5/16182023/5/1619绕开电话障碍的8个策略套近乎策略迂回策略诱导接线人编造一个“特征事件”争取语气上的主动权直呼前台/秘书或相关负责人的名字反客为主的策略“不确定前提”的策略2023/5/1620三、识别客户需求2023/5/1621识别客户需求的6个步骤以询问了解客户需求引导客户，发现“痛点”重复和反馈扩大问题的严重性放大客户的“兴奋点”引导客户主动确认需求2023/5/1622判断客户的性格类型结果型客户做事讲效率演员型客户注重人际关系学者型客户善于分析论证老好人型客户不喜欢冒险2023/5/1623识别客户需求的2大技巧1、巧妙探询的方法开门见山提问漫谈式提问限定式提问征询式提问反问“刺猬”反应式提问法纵深提问法2023/5/1624识别客户需求的2大技巧2、倾听的技巧克服倾听的障碍适当发问，帮助客户理出谈话的头绪不断肯定客户要听出客户的“弦外之音”不要急于打断对方做好倾听记录2023/5/16252023/5/16262023/5/1627

四、成功进行产品推介2023/5/1628产品推介前的准备工作1、成为产品专家2、将产品推销给自己对自己产品要有信心购买、使用自己销售的产品扮演最“刁钻”的客户3、把准客户的“情感脉”（98%）拉近和客户的心理距离（共鸣）关注客户，帮助客户4、把握好产品推介的时机需求明确时间方便：避开高峰、繁忙、生理厌倦时段2023/5/16292023/5/16302023/5/16312023/5/16322023/5/1633产品解说的2个主要方法1、采用FABE法进行产品说明介绍产品特性（F）介绍产品优点（A）介绍特殊利益(B)介绍证据（E）2023/5/1634产品解说的2个主要方法2、独特卖点法（USP）

我是否可以详细说明产品的独特卖点？我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进行分析？我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？我如何化解客户的这些拒绝理由？我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？2023/5/16352023/5/1636讨论题目1.本案例中电话销售人员的成功之处是什么？2.如果让你推销手机卡，你会想到哪些产品的卖点呢？试举例具体说明。2023/5/1637案例提示客户并没有要换号码的需求，可是经过这位销售人员的一番巧妙诱导，最后很痛快地掏钱买下了这个吉利号码。在这里，“吉利数字”就是手机卡的卖点。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的卖点，产品推介也就成功了一大半。2023/5/1638推介产品的6个技巧对比技巧：比较表数字化技巧：产品利益数字化比拟描绘技巧：利益完成梦想催眠技巧：形容词，拟态语，比喻讲故事技巧：寓意抓住购买关键点：一点就够2023/5/16392023/5/1640产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争对手的产品尽量少用专业性术语杜绝敏感性话题不批评客户的看法和经验办不到的事情不要随便承诺2023/5/1641

五、适时跟进2023/5/1642客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进2023/5/1643不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略2023/5/16442023/5/1645有效跟进客户的5个技巧1、筛选有价值的跟进客户2、保持良好心态3、为每一次跟进找借口4、注意掌握好跟进频率5、建立客户跟进档案2023/5/1646

六、顺利成交2023/5/1647处理客户异议的7种方法3F技巧：感觉、感受和发现询问法：异议点，直接化解转折处理法：是的------如果以优补劣法：补偿法听而不闻法：引开话题借力使力法：把反对理由转变成购买理由化整为零法：分摊价格2023/5/1648应对提出拒绝的5类客户1、帮助现状满意客户发现需求2、“安慰”受过伤害的客户3、对借口缺钱的客户可采用逆向思维、同理心、赞美3种方法应对4、如果客户“做不了主”，就要套出关键人物5、对于被骚扰过的客户，要有与众不同的表现2023/5/16492023/5/1650提出成交请求的6个时机当客户对产品的某一优势很感兴趣时在客户的异议得到满意答复之后客户询问一些细节性问题时当客户认可产品或方案时当客户问及产品价格时当客户在电话那头保持沉默时2023/5/16512023/5/16522023/5/1653讨论题目1.请你阅读案例中的对话，判断对话中出现了哪些成交机会。2.谈谈当案例中的成交机会出现时，你会如何把握？2023/5/16542023/5/16558大成交法直接成交法：提出成交请求假定成交法:暗示拥有法选择成交法：两种以上方案小点成交法：避重就轻额外好处成交法：占便宜强化信心成交法:列举相关证明机会成交法：期限6+1成交法：惯性思维2023/5/1656

七、做好售后服务2023/5/1657成交后的跟进策略做好售后服务成为客户的客户向老客户推介新品从满意客户那里获得推荐2023/5/1658处理客户抱怨的5个关键环节诚意道歉，稳定客户的情绪认真倾听抱怨内容表示同情和理解提出解决方案，做出可能的承诺处理后确认并致谢2023/5/1659与客户建立长期关系的7种有效工具电话:成交后至少要打3次跟进电话电子邮件：保持联络手机短信随访信/贺卡礼品QQ在线聊天客户联谊2023/5/1660谢谢2023/5/1661AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

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业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多任务操作系统高性价比，专用或运营电话会议业务产品-使用操作手段1）话机操作2001以前通过话机按键实现会议的控制功能简单、需要记忆、操作不便终端要求简单，一部话机即可电话会议业务产品-使用操作手段2）Web操作2002通过Web实现会议的控制，通话仍使用话机功能强大、操作简单需要一台能上网的电脑电话会议业务产品-使用操作手段3）超级终端操作2005通过超级终端实现通话及会议的控制通话使用耳麦，解放了双手；可以在通话的同时通过共享电子白板丰富会议内容功能直观、操作简单需要一台能上网的电脑，并要求一定的带宽目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍会议的业务形式1、预约会议会议特点：事先预约，准时召开会议形式：呼入、呼出、混合式预约手段：网页、短信、电话、营业厅预约内容：时间、人数、号码/密码会议控制：通过Web实现会议的控制功能2、立即会议会议特点：无需预约，随时召开会议形式：会议发起人呼入系统，呼出与会者会议控制：通过话机实现会议的控制功能会议的业务形式3、IP电话会议会议特点：使用IP终端（超级终端）、随时召开会议会议形式：会议发起人通过超级终端呼出与会者会议控制：通过超级终端实现会议的控制功能会议的业务形式超级终端介绍通讯录共享电子白板优势通过Internet采用超级终端进行电话会议彻底改变了原有的电话会议形式符合商务人士高效、便捷的使用要求迎合了年轻人追求时尚的潮流单呼群呼自由呼叫单独通话允许发言禁止发言申请发言拆