餐饮销售管理第6章

餐饮销售管理第6章学习目标1了解餐饮产品销售计划的意义和作用2明确主题餐饮产品价格的制定3掌握餐饮产品销售计划的编制方法学习内容1餐饮产品的销售计划和价格制定2餐饮营业场所的销售策略3餐饮销售控制重点难点重点餐饮产品的价格策略重难点餐饮产品的定价方法重点餐饮销售控制的环节及方法（一）餐饮产品的销售计划和价格制定二、制定餐饮产品销售计划的意义餐饮产品的原料贮存寿命期段，许多原料要根据当日生产计划去采购和准备无计划地进行餐饮产品的生产，会造成产品原料和成品的很大浪费餐饮生产需要每日作品种和数量的计划餐饮产品具有即时性餐饮产品质量脆弱性餐饮产品的生产直接与销售量

和客人需要相关，餐饮品种和数量的生产计划直接以销

售预测为基础餐饮业做好精确的销售计划意义重大（一）餐饮产品的销售计划和价格制定二、餐饮产品价格制定餐饮产品价格=原料成本+毛利1、基本原理餐饮产品价格=原料成本（含主、辅、调料）+费用（固定、变动费用）+税金+利润毛利=费用+税金+利润（一）餐饮产品的销售计划和价格制定二、餐饮产品价格制定公开牌价2、价格策略1）价格灵活度适当数量的菜品将有利于成本控制，稳定客源灵活价格特殊活动（自助餐、包场）、时令菜单、特色菜单等灵活菜单；优惠团队、会议用餐等协商价格（一）餐饮产品的销售计划和价格制定二、餐饮产品价格制定高于（豪华）档次品味2、价格策略2）价格水平质量独一无二低于（经济）市场价格短期行动接近（标准）竞争对手相似性产品（一）餐饮产品的销售计划和价格制定二、餐饮产品价格制定市场暴利价格2、价格策略3）新产品价格很快获得暴利，很快吸引竞争者产生激烈竞争市场渗透价格产品竞争性大且容易模仿开始价格很低短期优惠价格产品引进阶段完成后提高价格（一）餐饮产品的销售计划和价格制定二、餐饮产品价格制定团体用餐优惠2、价格策略4）价格折扣和优惠对大批量就餐客人进行价格折扣累积数量折扣鼓励常客户经常在店内就餐折扣率客户光顾餐厅的次数和消费标准12:45前结账就餐客人进行折扣（一）餐饮产品的销售计划和价格制定三、餐饮产品销售计划的编制方法餐饮的采购、制作、销售、服务之间的时间间隔及其短暂采购多少、生产多少、销售多少1.餐饮产品销售统计1)原始记录2)信息的汇总及使用按经营日期汇总按每周形式汇总按销售时段汇总按各菜销售百分比注意事项天气状况特殊日子和特殊活动每日住店客人数及客源机构（一）餐饮产品的销售计划和价格制定三、餐饮产品销售计划的编制方法

2.餐饮产品销售预测1)菜肴销售总量预测P121----加权平均预测法2)各菜肴的销售份数预测P122理论预测值3.餐饮产品生产与销售计划（二）餐饮营业场所的销售策略一、餐饮营业时间决策各时段销售额1.确定最佳营业时段所需要的数据食品饮料成本率其他变动费用率营业税率5%开业要求最低销售额P124最低销售额=开业需增加的固定费用\1-食品饮料成本率-其他变动费用-营业税率在该段时间内销售额>开业最低销售额才适合开业（二）餐饮营业场所的销售策略一、餐饮营业时间决策招徕客源的推销手段为正式营业做准备工作延长营业时间2.延长营业时间的一些其他原因应付竞争提高知名度在清淡时间搞推销活动增加客源（二）餐饮营业场所的销售策略二、清淡时间价格折扣决策HappyHour折价后销售量需达到折扣前的倍数=折价前每份菜品（饮料）的毛利额\折价后每份菜品（饮料）的毛料额1.短期价格折扣法2.长期价格折扣法折价后销售额=企业要求获得的利润额+固定成本\1-（折价前变动成本率\）P125（二）餐饮营业场所的销售策略三、亏损先导推销决策1）亏损先导的推销给其他产品增加了顾客数和销售额1.做亏损先导推销活动时需收集的数据2）亏损先导推销所增加的成本（包括其他产品所增加的成本）3）亏损先导推销所损失的收入4）推出亏损先导推销所增加的其他费用（如人工、燃料费等）5）计算损先导推销所获得的净收益（二）餐饮营业场所的销售策略三、亏损先导推销决策LossLeader先导产品是指企业经过选择将那些那些价格定得很低的、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品2.亏损先导推销Eg:葡萄酒推销的次级推销效应P126次级推销效应：某产品推销对其他产品的销售带来的影响分析产品折价推销效果产品折价前后的盈利性次级推销效应（三）餐饮销售控制一、餐饮销售控制的意义销售控制以保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入。吞没现款如果餐厅对销售控制不严，会使餐厅蒙受损失，管理人员忽视销售控制这一环节会造成很大漏洞少计品种不收或少收费重复收款偷窃现金欺骗顾客（三）餐饮销售控制1.出菜检查员控制P1282.点菜单控制P1293.收银员控制P1304.酒吧销售控制P1305.餐饮销售指标控制P1316.餐饮销售报表控制P133柔性管理——客人的支付能力富裕的迪拜——贫穷的阿富汗、索马里客人的就餐环境产品的风味、花色品种、价格（一）现代餐饮经营的内容2、经营方针和经营策略的选择方针：餐饮企业发展的方向和指南。策略：实现餐饮企业经营战略的具体手段（一）现代餐饮经营的内容3、经营思想和管理目标的确定经营思想：正确处理国家、企业、职工和消费者的相互关系，确保餐饮企业坚持正确的经营方向。最终以优质产品和服务满足社会需要，取得最好的经济效益。管理目标：市场、销售、质量和效益目标，最终体现为经济效益的优劣。（一）现代餐饮经营的内容4、产品生产和接待服务活动的组织扩大产品销售、满足客人消费需求餐饮企业开展各项经营活动的最终目的。经营风味的选择花色品种的安排技术和产品质量保证藏餐吧（二）现代餐饮管理的内容1、分析经营环境，确定管理目标（二）现代餐饮管理的内容2、按科学管理要求，合理分配资源（二）现代餐饮管理的内容3、检查督导工作，组织业务经营餐厨垃圾

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——地沟油（二）现代餐饮管理的内容4、遵循客观规律，协调内部关系，创造团结气氛（二）现代餐饮管理的内容5、控制工作进展，检查完成结果二、现代餐饮经营的方法1、经济方