【公司营销诊断与解决方案咨询项目案例报告5800字】

公司营销诊断与解决方案咨询项目案例报告目录TOC\o"1-2"\h\u21738公司营销诊断与解决方案咨询项目案例报告 1124521项目背景 2103472项目方法——4P营销策略理论 29377（1）产品 214346（2）定价 33492（3）渠道 39607（4）促销 3315433精铃之声市场及运营分析 411218（1）产品分析 410220（2）价格分析 424844（3）渠道分析 426584（4）促销分析 4198694精铃之声市场营销存在根源问题 515295（1）没有专业销售团队 510554（2）没有售后团队 5139755咨询建议 6217005.1公司市场定位 641895.2解决方案营销策略规划 682931、合理利用的产品策略 6226002、善于运用价格策略 6100743、整合有效的产品促销策略 725294、不断完善营销渠道策略 75961结论 89096参考文献 9摘要：广州医药信息科技有限公司开发产品精铃之声，对IT基础设施以及软件应用等对象的运行状态进行实时监控和管理。避免网络系统出现故障，导致企业经济损失。目前该套系统主要在广州医药信息科技有限公司企业内部和下属企业运行，现在广州医药信息科技有限公司面临的主要问题就是如何打开市场，提高精铃之声销售情况的问题。广州医药信息科技有限公司邀请MBA咨询项目组为其解决难题。项目组基于市场营销中的4PS理论，着重分析了广州医药信息科技有限公司面临的情况，并提出的解决方案。关键词：市场营销；4ps；精铃之声1项目背景随着“互联网+”、“大数据+”、“人工智能+”信息化浪潮席卷各行各业,基础设施不断完善,数据规模、业务系统所涉及的硬件、软件、网络规模和复杂度不断增加,关联关系日益复杂。这些对单位内部网络设备、通信和大量服务器、各种业务系统的维护工作提出了更高要求和挑战。如何保证在网络设备和关键业务系统安全平稳运行的前提下,在设备数量和类型、业务系统和数据不断增加的情况下,保证运维高效率?精铃ielves（精铃之声）以“互联网+智能运维”为目标,构建设备运维、监控中心、日志分析三位一体的智能化远程监控与运维服务平台。将分散的服务器、交换机、防火墙、业务系统等硬件软件集中到统一平台中,实现系统间的互联互通,数据共享,为客户提供远程监控、故障预警、故障诊断、故障分析、运维服务等专业的在线运维服务,从而帮助客户建立—套科学、高效的智能运维管理体系。通过精铃ielves,对分布在各业务区域的设备进行24小时的实时监控,采集设备运行信息。结合产生的日志数据实时评估,判断设备是否处于正常状态,对异常状态及时作出报警提示。目前该套系统主要在广州医药信息科技有限公司企业内部和下属企业运行，现在广州医药信息科技有限公司面临的主要问题就是如何打开市场，提高精铃之声销售情况的问题。广州医药信息科技有限公司邀请咨询项目组为其解决难题。2项目方法——4P营销策略理论4PS理论是20世纪60年代提出的，国外学者对营销策略的主要影响因素进行了分析和组合，首次提出了产品、价格、地点和促销的4PS营销策略组合。之后有学者对4PS营销理论进行了完善和总结，得到了广泛的应用，在营销理论中发挥了重要作用。（1）产品在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。总体来看，以上所有有关于产品的活动和内容构成了一个产品的组合，该组合是企业分析市场供给，以及制定目标市场并进行产品推广和供给的主要分析基础。在产品的组合中，4P理论指出，一个完善的产品组合还应当包括产品的外观设计、质量保证、包装设计、售后服务等一系列因素。9（2）定价定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是企业制定价格时主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。4P理论中指出，定价的组合包括了，企业对自身产品的基本价格即俗称的出厂价格，也包括了在市场推广的过程中产品可进行打折的范围、以及其降价范围，简单来说，定价所反映出的是企业在产品的销售过程中能够获取多少经济收益、经济回报的重要依据。（3）渠道在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，也就是人们常说的直销，直销的优势是产品的价格不会因市场的变动而大幅度的改变，因为产品的定价最终决定权掌握在产品生产企业自身的手中，不会因分销商的恶性竞争或随意抬价对产品的销售、品牌的形象造成影响，但直销的弊端在于，一旦企业的产业链中的任何一个环节出现了问题，那么对于产品来说都是不利的，会影响到产品在市场上的推广以及大众购买度。二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额，由于分销商的数量是不受到市场和企业限制的，分销商可以是一级分销商，一旦经过了产品生产企业的认可，一级分销商可以发展下级分销，也就是层级式的销售模式。在这一模式下，企业的产品能够较快的融入到市场中，在各大商场开设专柜，允许私人承包商销售其产品等等，都是分销组合的一部分。（4）促销促销对于所有以市场销售为目的的企业来说，促销内容、促销手段、促销形式都是其在进行促销活动时需要考虑到的因素。在4PS理论中，对于促销进行的定义是企业通过运用自身的媒体关系、营销手法，达到了产品信息传播、产品推广的结果，不论是互联网传播还是依靠人员进行线下推广，还是企业借助大众传媒的力量对其产品进行推广，这都构成了促销的组合。而在这个组合中，现阶段最常见的促销方式是互联网推广的方式，一是因为现阶段互联网用户的数量在不断的上升，人们越来越多的习惯用手机来进行信息的获取以及发生购物的行为。二是互联网营销的成本低，见效快，对于一般的企业而言，互联网传播是其首要选择的传播方式，互联网因其独特的特性和特点，也使得越来越多的企业在进行市场推广和营销的过程中，将其纳入策划的范围。3精铃之声市场及运营分析（1）产品分析精铃之声是专业的网络监控系统。作为自主研发针对医药科技产品，广州医药信息科技有限公司的制造能力对于国内其他同类型企业来说是有一定的优势。相对其他产品来说精铃之声具有信息安全特色服务、信息安全性强，掌握二十多年广州医药信息安全治理思路，了解广药集团IT管控要求，及大商业系统状况。具有二次开发的能力，复杂程度低、授权灵活、报警系统直观，即时响应，及时处理。但是其当前的这些领先优势不足以形成产品进入门槛，很容易被竞争对手迎头赶上甚至是反超，所以只能说精铃之声具有设计、制造的短期优势。（2）价格分析广州医药信息科技有限公司在产品设计、生产、制造等方面具有一定的规模，自主研发生产产品，售价是同类产品的十分之一，具有很强的价格优势。（3）渠道分析广州医药信息科技有限公司在经过多年研发，目前公司市场正在拓展中，还未实现国内市场的覆盖。目前公司与中国联通合作，通过中国联通办理业务的同时对精铃之声进行销售。但与其他国内监控系统企业相比，在市场渠道上处于不利地位，不具备分销渠道的优势。（4）促销分析对于广州医药信息科技有限公司的产品来说，主要消费群体是各小型企业、需要定制化服务的企业、预算不足的企业、设备需求在10000\月以下的企业。当然对于不同体量的客户企业也有不同的销售策略。主要分为集团打包和子公司租用。大型集团可以以超过100万的价格打包买断，广州医药信息科技有限公司提供免费永久修复服务。小型子公司提供租用服务，每月收取相当的费用，即上述所说的10000\月左右。但因为还没有专业的销售团队和售后团队，广州医药信息科技有限公司在促销能力上的体现不明显。4精铃之声市场营销存在根源问题近年来，广州医药信息科技有限公司的产品销售主要集中在广州、销售方式主要是集团内推，由上而下，市场份额难以拓展。但是，通过对广州医药信息科技有限公司目前的营销情况分析，我们可以发现广州医药信息科技有限公司的营销体系中仍然存在以下问题，导致广州医药信息科技有限公司产品的市场份额和销售有了很大的突破。（1）没有专业销售团队通过广州医药信息科技有限公司的整体结构可以看出，广州医药信息科技有限公司的组织结构没有反映市场的发展方向。就广州医药信息科技有限公司目前的组织结构而言，很难根据市场的发展方向制定科学有效的市场应对策略。此外，广州医药信息科技有限公司没有专业的销售团队，企业以生产研发部门为主，导致产品销售困难，不利于公司业务的扩展。产品销售由公司员工坚韧，或者外包销售，销售的过程管理非常的松散，不能对销售人员的销售管理形成强有力的制约和管理。这导致广州医药信息科技有限公司无法在客户管理中获取完善的客户信息，对客户需求进行完善的分析，进而制定完善的营销策略。（2）没有售后团队长期以来广州医药信息科技有限公司以研发为主，产品质量良好，由于推广较少，现在的客户售后要求，本公司的技术人员足够应付。但是售后作为销售的一部分，如果没有专业的售后服务人员，及使产品得以销售出去，那么迎来的也将是企业服务系统的迅速崩溃。5咨询建议5.1公司市场定位（1）广州医药信息科技有限公司的细分对于广州医药信息科技有限公司来说，其主要是系统监控软件。近年来，网络系统在中国发展迅速，几乎是所有企业的必备，一旦企业系统网络出现问题，将会为企业带来巨大财产损失，因此其网络监控系统的也一直在上升。广州医药信息科技有限公司在产品设计和生产中严格遵循国际质量标准，精铃之声也在现在的合作伙伴中获得良好口碑。但是对于广州医药信息科技有限公司还没有专门的销售团员，与售后团队解决售后客户问答。在此背景下，广州医药信息科技有限公司需要想办法组建销售团队，制定合理的价格，逐渐售后团队。5.2解决方案营销策略规划1、合理利用的产品策略深入研究消费者的消费需求，精铃之声已经给自己的品牌进行了明确定位，进行了市场细分，选择了需求相似的消费群体，接下来就是针对消费观念、文化、购买习惯、购买需求等。一是消费者提供满意的售后服务。对于不少消费者而言，真正影响他们对品牌的信任的因素除了产品的质量外，很重要的方面是售后服务。对自主品牌来说，仅仅有产品的质量还是不够的。所以还要在服务上多动脑筋。建立专门的售后部门已经是不能延迟的了，由于公司人员限制，聘请一组具有经验的售后团队进行专门的网络监控系统知识培训，应对专门的客户提问。研发售后系统，包括，售后服务人员代码，客户来电信息，客户需求信息，售后维护人员信息，维护情况，客户反馈（包含对客服和售后维护人员的反馈）。2、善于运用价格策略精铃之声由于自主研发，缺乏品牌抿起，竞争力相对薄弱。前期进入市场就需要靠低价进入市场的。我们打破了早期国外品牌垄断市场的局面，相当一部分国人有着很强的支持国货心理，这就需要精铃之声合理运用价格策略，不要再以追求“质差价低”来满足短期效益，要学会以长远的眼光看市场。提升性价比，在产品质量与售后不足的时候，提供免费维修服务，加强安全系统服务，都是提升性价比的好方法。但这一点都需要在销售中实现。3、整合有效的产品促销策略（1）开展服务营销，全方位服务消费者。要创造与客户接触的新途径，维持紧密的客户关系，以及便利，更富有弹性的价格体系和快速转型。打破原来的把产品卖出去就不关企业事的思想。随着国民意识的觉醒，消费者追求的不仅仅是产品，更多的是服务，能否带来愉悦的消费体验是消费者是否进行消费的重要考虑因素，售后不管，会给客户造成产品质量差，因此不敢见人的坏印象。（2）开展精准营销，节约营销成本。大批量的广告投入、广泛的营销，容易造成严重浪费、成本增加。精铃之声应在精准定位的基础上，精确的找到产品的目标消费群，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系。（3）开展文化营销。文化营销包括利用企业的品牌文化进行营销，也包括利用目标消费群体的所属文化进行营销。精铃之声要赋予其独特的个性，形成一种文化。向消费者传达的不仅是单一的产品，更重要的是满足消费者物质需求的同时还能满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受、高品味的消费。目前主要有三点可以作为精铃之声文化促销的基础，一个是自主国产，在过去自主国产代表着质量差，服务差。但是现在随着国货崛起的风潮，大部分国人都原因在价格合适的情况下，给国货以支持，大力宣传国货标志，形成企业文化标志。二是信息安全，今年来谷歌、脸书乃至淘宝等网络产品全都与信息泄露扯上关系，给消费者带来很差的体验。大力宣传信息安全，给客户带来信心。三是物美价廉。自主研发给价格低带来了理由，让消费者形成价格低是因为自主研发而不是质量差的影响，反而要不停强化价格优美的特点，只要企业坚持长时间低价格的稳定，就能营造出良心企业，优质企业的良好形象，增加可靠印象，与潜在客户。合理利用价格策略，增强竞争力。4、不断完善营销渠道策略渠道的成本是广州医药信息科技有限公司没