销售成交的技巧知识培训讲义

成交——

接近胜利的出发点与归宿销售成交的艺术如果你时常认真地期待着,那么

你就比较容易相信机会来临.

——杜兰斯所谓成交：就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。顾客的购买讯号：顾客对产品像对家中的器物作试用顾客对使用细节发出疑问顾客询问付款方式的问题顾客询问使用所购产品是否需要有关证件顾客询问有关售后服务的问题两人或两人以上购物时其中一人征求同来的人的意见成交试探：

指在营销的过程中营销人员采用提问、提参考意见等方式，对顾客经过营销各阶段的工作后在完成交易上到达何种程度的试探，简而言之就是完成交易的火候到什么程度。成交试探和要求成交的界定试探成交是请顾客发表观点、意见，而要求成交则请顾客作出决定成交试探可作“要求成交”的前奏曲，经试探成交摸准顾客已有购买欲望可转入要求成交。成交策略密切注意成交信号把握成交机会运用适当的成交方法

完成交易在于仔细揣摩顾客种种的购物理由成交方法（一）我要考虑一下成交法“是”与“不是”成交法当顾客犹豫时成交法不景气成交法不在预算内成交法杀价顾客成交方法（二）十倍成交法当顾客说：“NO”经济真理成交法双方拿不定主意成交法不可抗拒成交法成交行动完成交易的两个行动：1、要求顾客作决定2、要求签订单或付款使用“衡量成交法”的要点诡诈的天平，为神所憎恶；公平的法码，方为神所喜爱！——箴言运用次要理由促成成交运用巧妙的发问，触发想像提出指导使用的建议用过激的行动作刺激提供必要的服务有意制造已购物的事实递上订单作了结实现顺利成交的要点（一）大胆、明确地要求成交树立相信顾客会购买的信心别迟疑不决保留一个极具说服力的理由供成交的关键时刻运用采用恰当的理由催促保留一个有刺激性的提问在最后一刻使用除非对方连续明确拒绝，不然绝不轻言放弃努力。实现顺利成交的要点（二）保持从容、镇定的神态。不到山穷水尽、一无良策的窘境，不迁就顾客延期答复的要求。举一个有说服力的例子促进成交。把订单早点拿出来直接要求顾客付款服务热情周到，使顾客难以拒绝

如果顾客对你的产品的价格不提出异议，那也许是他对产品缺乏兴趣。

——约翰．罗杰

应对顾客反对意见的方法端正态度了解顾客反对意见的内容及根据对顾客的反对意见作分析、排队注意把握解说的时机注意解说的内容和方法

处理棘手的问题的最佳时机，是在它尚处在萌芽的阶段。——雷．弗里曼

解答反对意见的办法将反对意见化为购买理由。引导顾客解答自己所提出的反对意见补充有关资料以解答反对意见以一笑了之来应付反对意见运用实际例子解答反对意见承认顾客的反对意见否定反对意见解答反对意见的要点（一）找出反对意见中的重要部分调整心态，端正态度千万别与顾客发生争论先认真复述顾客的反对意见表示赞同对方某些能认同的意见绝对不可对顾客的反对意见表示轻蔑解答反对意见时说话的速度应保持适中解答反对意见应力求简要解答反对意见切忌和顾客发生争吵解答反对意见时不要显露底气不足不要对顾客表示歉意千万不能凭猜测作解答可用“为什么”来解答反对意见对顾客较集中的反对意见拟出标准答案解答反对意见的要点（二）面对拒绝不放弃千万不放弃想方设法摸准顾客拒绝购买的真实原因设法消除顾客的对立情绪结束祝大家成功市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处