面向终端用户的发展之路

从集团到个人，从教育到习惯——面向终端用户的发展之路1面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构用户认知价格策略渠道促销策略销售额及市场占有率集团用户2汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北实业的产品还没有建立知名度节油剂真的经济吗？用户对节油剂产品还没有形成使用习惯认知障碍习惯障碍竞争者多，但不大没有强势品牌存在各产品没有权威技术鉴定西北实业产品性能好，但不稳定没有权威机构鉴定品牌无知名度没有客户基础3西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走市场开拓的时间展开第一步选择几家大的公交车公司、运输公司进行试销，形成影响，并为后续相关策略做准备第三步产品改进全国市场或国外市场知名品牌第二步区域性市场进入，集团与散户并举渠道建设与销售队伍培育创建品牌4要取得“三步走”的成功，首先要深入细致的产品研究与测试用多种车型在不同车速下测试产品节油效率各种车型的节油效率各车型在不同行驶速度下的节油效率市场定位产品定位提供依据产品改进与产品线扩展策略价格策略促销策略5成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础XX运输公司试销实验对比实验设计节油效率产品改进方向试销的运输公司或公交公司成为基础集团客户权威机构鉴定促销策略：公关活动软广告广告诉求点渠道策略：经销商选择标准直销与渠道的选择价格策略：渠道价格零售价格批量销售价格6西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场重点区域市场特点车辆保有量高汽化率低城市有一定规模7汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构区域机构局部地区产品仓储管理及物流管理分销商征集集团客户开发区域性促销活动8终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率百公里节油量的油价—百公里节油剂价格=百公里客户价值若竞争品的价格较低，即使其百公里客户价值与我们相同的情况下，也会影响我们在进入市场初期定高价定价时应保证百公里客户价值大于其为添加节油剂而付出的额外时间、麻烦等隐性成本价值在消费者对本产品认知程度不高时，对高价往往难以接受；所以应在进入某区域市场初期使用临时性促销价价格竞品FA-D等价值线9制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选择优点缺点高价策略低价策略利于树立好的品牌形象赚取丰厚利润不利于产品迅速推广给竞争者留下市场空间利于产品迅速推广竞争对手市场空间相对狭小初期较低的利润或亏损可能被误认为低质低价问题更多竞争品出现后能否应付竞争推广期促销与渠道支持是否得力能否在初期支撑低价如何避免“低质低价”的误解10促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开高节油效率针对政府针对用户辅主节约能源，争取政府政策支持良好的关系经济合算（突出）购买、使用方便其他优点公关活动对比实验现场推广报刊/传单广告专家撰文…….11根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策略区域市场研究诉求点设计媒体选择促销活动特点地方政府公关12渠道策略应随市场拓展进度不断调整西北实业集团用户初期西北实业集团用户分销商推广期西北实业分销商1分销商2成熟期初期配合试销与实验节约销售人员与销售费用稳固初期集团用户在新区域拓展代表性集团用户分销渠道建设主要管理全国渠道节约销售人员其他类似产品利用成熟渠道推出散户散户集团用户?13渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司带来更多的挑战西北实业分销商1分销商2分销商3分销商4分销商5新产品利用已有渠道销售信息反馈等渠道冲突管理渠道激励14该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产品性能单一节油剂产品充实的产品系列多个产品线15走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略、渠道选择、渠道管理方面打好基础1、渠道的发展目标及与公司战略的关系2、渠道的选择与渠道价值评估3、渠道影响力的建立与培养4、渠道冲突与激励的能力如何利用渠道优势构筑竞争优势？如何围绕渠道开发新产品？如何围绕渠道实施品牌策略？16市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的