青岛某软件开发公司销售话术知识培训

青岛德高软件开发有限公司销售话术培训相信自己，超越自己，实现自己。

电话营销技巧一电话营销的概念二电话营销的基本要点和技巧三电话营销的基本标准与技巧四电话沟通过程中的基本工作及技巧五电话营销的基本步骤六与客户交流过程中的细节控制七电话销售中客户异议的应对八电话销售中的成交缔结技巧九成交后的情谊维系电话营销的概念

电话营销主要是和客户建立长久信任的关系，进而发现客户的所需，引导客户，满足需求。1电话营销是一个长久的工作，不断积累客户，形成稳定工作。2电话营销是一个系统性的工作，一定要有一套章法3电话营销的销售技巧是要不断训练的4电话营销是有一套标准的，语言专业，效率高效，赢得客户的依赖与信任。电话营销的基本要点和技巧

一找到客户所需是成单前提1探寻，了解客户的需求A.“最近股票怎么样啊？”“你有多少股啊”通过以上的询问可以推算出客户的资金状况.B.“您一般是以做中线为主还是以短线为主啊”“您一般持有一只多长时间啊“通过以上的询问可以了解对方的操作习惯.C”您做股票多长时间了”“您是刚入市嘛“通过询问了解对方是新股民还是老股民.D”您是自己做呢”，“还是几个朋友合起来做呢”“你爱人和您一起炒股票嘛”“您是做什么工作的”通过询问来了解对方消费习惯。E“您以前买过类似的软件嘛”“您跟其他的公司接触过吗”通过以上询问来了解客户在业内的经历。2对客户进行详细记录与分类，把握客户，了解所需。3深入交流，找到客户缺点，分析所需。4客户确认所需“如果我没理解错的话，您需要的是。。。的服务。您的想法我明白了。我们现在有一款产品，是专门提示。。。服务的，应该会比较符合您的需要”二根据客户所许进行分类销售目标：全面撒网，重点捕鱼。成功销售：分清主次，确定重点。销售遗憾：丢单，学会放弃。1：有所需想购买客户有望成单客户，重点对待，争取一周成单。2：有所需但是不想购买客户处理办法：A近期没有这方面想法A:介绍产品优势B对产品不了解B:突出产品战绩C有想法但无冲动C：以专业得到客户认可D手头无资金D：开发客户周围朋友电

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3：有条件购买但是无需求的A客户有自己的操作风格B客户有自己的消息来源C客户有自己的的分析力D对产品不够了解E工作原因处理办法：A：告诉客户不同行情不同操作，打开客户思路B：以产品优势，特性吸引客户C：宣传公司实力D：让客户认可你E:客户比心交流，给你介绍客户4：无需求客户放弃，不浪费时间！如何将客户信息分类客户信息分类1：基本情况A客户姓名，电话，QQ住址，邮箱等B资金量，持有股票情况，操作习惯，生活习惯，是否使用软件2：重点客户重点联系，争取一周成单。3：次要客户尽快联系，了接客户习惯，使其转换重点客户。4：一般客户保持联系，可提示板块，热点大盘风险5：无效客户放弃如

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你一专业化形象1：将自己定位理财专业人士声音：自信，饱满，严谨，积极语言：亲切，随和，礼貌切忌声音拖拉，懒散。

2.良好的沟通A:打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?B:整个销售过程时间控制。C:沟通过程语速控制，有所长短。D:语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。E:控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。F:事先安排一天的计划合理安排有效安排完成当天的工作要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.如何让客户迅速信任你

对产品了解，清晰，自信全面如何介绍产品：《TTFC金融投资决策分析系统》是德高公司推出的堪称经典的实时行情分析决策软件，其先进、完善的决策理念和技术，不仅可向您提供沪深证券行情，而且还有期货、仿真股指期货等多方市场行情。此外，产品本身定位就是：简单、易学、易赢利，对股市新手也同样适用。TTFC更明确、更清晰的买卖指标将帮助投资者更好地分析证券市场走势，是目前国内决策功能最强大、使用最简单的证券软件，保证让您买的放心，用的舒心、赚的开心。主力动向一目了然跟庄战法轻松获利买卖时机一清二楚电

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点一电话营销要不断地积累客源1：电话营销要长期积累。2：认真服务准客户，为出单迅速积累。3：认真服务成单客户，由客户形成客户群。二电话营销不断学习，总结1：客户资料要做细工作，保持密切联系，防止飞单。2：对软件要细致学习，对软件有自己的独特研究，对客户专业化讲解。3：对客户服务专业化，以软件为中心，让客户充分理解软件，相信软件，使用软件。三电话营销需良好工作状态1：稳定业绩，忙时心不慌，闲时心不散。2：切忌业绩忽高忽低。销

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巧电话沟通流程第一次电话沟通一、自我介绍1：”您好，我是TTFC服务中心***，请问您现在忙吗？是否可以占用您一分钟时间做一个股市的交流呢？二、说明打电话目的：我们TTFC(德高)是为股民提供质询服务的机构，咱公司的网站是/，您可以到我们公司网站了解一下详细情况，里面有我们公司的详细介绍以及市场分析和机构资金动向的公布,如有事也可以直接给我打电话，我的电话是***三、提出问题，留出下一次沟通机会；“请问咱持有的哪一只股票啊，咱进了多少啊，多少钱进的啊，我可以把您的票报给分析师，给您专业准确的分析好吗？”四、预约下次交流时间“您下次什么时间方便啊？”那这样我一会把质询结果告诉您好吧“销

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巧第二通电话自我介绍：**先生/小姐。我是TTFC服务中心的***，你上次的股票我已质询过分析师了，分析师的建议是……我也将会为您关注一下您的股票，您要是有什么事就可以给我电话，希望我的客户都能赚到钱呢。建立关系要确订每次通话的目标，为回访建立下一次机会。销

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巧保持联系

**先生，最近行情很好啊，热点板块是..，不知道您最近做得怎么样？**先生最近行情大势不是很好啊，您应该规避风险了吧？分析股票的客户：

一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强）分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。问软件的客户

软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取）不要没有重点，想到哪讲到哪。针对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。结合销售流程进行行销到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。销

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类分析股票的客户：1一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强）2分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。不要在股票上纠缠。3分析股票的万能话术。高抛低吸，顺势而为。问软件的客户：1软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破，不要没有重点，想到哪讲到哪。2针对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。结合销售流程进行行销到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。销

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流一、时间的把握1：对于对软件熟悉的客户，短期成单2：对于对软件需求不强客户，适当拉长战线。二、交流技巧1.熟悉自己的产品，养成随时记录的习惯

在你的办公桌上应随时放有电话记录用的纸和笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录。2.突出产品优势，扬长避短，简单扼要。3.要与客户养成互动，切忌滔滔不绝。三、谈话时要给自己留有余地，为下次交流和成单留有余地，切不可把话说死。四：在称谓上尊重客户销

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户客户拒绝理由1、怕学不会2、没有电脑3、家人反对4、没有钱5、对股市失去信心6、不相信公司7、想要推荐股票，否则不买8、认为自己行，不需要软件9、嫌软件贵销

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户客户拒绝理由10、

股票套牢了

11、自己做得很好12、我参加了机构分成13、我没听过你们公司14、我不着急，我长线持股，也会赚很多钱的15、买了软件也不赚钱，没用！16、我要再考虑考虑17、我们手上的股票，用你们的软件跟一段时间，如果非常准，我们就可以考虑18、买软件没用，不准电

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交一把握成交实际审视提出客户购买软件时机是否成熟设定目标，将客户引导软件之上，准备好开场白记结束语。如果客户无反应，反问下一步骤。二缔结成交策略询问法：以问题的方式刺探出拒绝的真正理由，如果顾客无意购买，只是搪塞我们，询问法很有效。比如：顾客说“我考虑考虑”回答：“考虑当然是可以的，但是我想明白你在考虑什么问题呢？激将法：大盘都涨了这么多了，您还等什么啊。您知道你错过多少行情啊？”直接法：“您股票都做成这样了，咱不如把钱放在银行呢。”优惠法：“咱这产品在活动呢，送您。。。。”成

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系维护客户应做的基本工作1、为未来再次成单留有通话弹性2、请客户介绍其他的客户3、表达对客户的尊重与关心“如问最近股票操作怎么样”“告诉客户大盘信息，热点信息”4、多回访客户5、主动告诉客户培训活动赢得二次销售机会赢得机会1：客户的抱怨往往是第二次销售机会倾听客户的抱怨：客户的抱怨往往是自己的不足，倾听发泄发现不足2：了解客户的实际感受3：与客户情感交流a:通过与客户的反复沟通使客户认可你的人品b:让客户感受你的关怀4:设法找到客户新的需求点客户的需求会因为行情的不同而变异5：适当产品满足客户需求获得客户的转介绍和二次购买机会努力才会成功

把握时机创造时机成就自己做自己所爱的。做好销售，享受成功的喜悦，机会属于每一个人市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外