关键客户群体价值模式设计与分析报告

医疗网核心服务体系策划报告

（Draft0.0）xx信息发展有限公司1原则：需求导向根据一个人的人生发展，分阶段扫描战场，寻找有潜力的核心客户群以点变成线，以线变成面，最后变成中国的“人生网”就主要几个核心客户群体，制造服务体系框架循环设计商务原则2设计前的工作内部调查外部调查内容客户产品/服务组织技术基础建设资源竞争情况结论审判成熟度：3设计建筑实施延伸/再创新目标B-ModelV-ModelR-Model竞争策略成长/收购策略资源策略技术策略团队品牌融资运作核心技能时间2个月2个月2个月6个月统一性完整性独特性领先性概念竞争运作BEST(Bexcele-BusinessStrategicTechniques)

远卓网企战略策划模式4目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案5对社会各群体的分析按收入按地区按年龄按职业（王总）确定一种较合理的对中国人群的细分方法大学生白领公务员下岗6高中大学第一次工作兼职工作再次工作稳定工作工作表现下降工作表现上升工作表现腾飞突然性失业退休初中以下创业事业单位学校机关社团海外外企私企国企下岗职工大学毕业生白领公务员老年人归国人员在校学生考研学生留学生出国留学教师国企职工社团人士兼职工作国际劳务输出雷射网可能服务的社会群体创业人士7老年人8下岗人员9白领10大学毕业生11回国人员12兼职人员13国际劳务输出14教师15在校学生16公务员17国企职工18群体需求的筛选原则需求量大小需求增长速度支付能力社会影响力相关资源分析针对该群体细分市场的竞争难度群体行为价值变现特点（赢利点分析）分期的群体攻占计划客户领先需求19核心群体的选定20目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案21学校研究所厂商医院全科医生药店患者批发商政府传统行业的构架22行业分析（SCP）23ExternalShock外部影响Structure包括市场上的产品结构，增长情况，进入/退出壁垒，成本构成，替代品的情况等。行业结构Conduct指在市场中参与竞争的所有企业在市场中的活动，包括企业为提高自身竞争能力所采取的定价、广告/促销手段，规模控制，整合行为，内部控制行为等。行业行为Performance指行业在财务和非财务方面的绩效表现，包括行业平均利润率，对技术进步的贡献，对社会就业的贡献等。行业绩效模式SCP的含义24外部环境分析----与核心群体相对应政府上网工程国家的信息化十五大以后，进入社会发展与经济发展并重时期WTO进展，电信业开放互联网应用快速发展，信息通讯产品增长迅速中央国有企业下岗职工基本生活保障和再就业工作会议地方社保机构分散企业上网工程职业介绍机构众多国家计委牵头组建“中国社会发展互联网络工程”25中国互联网的发展提供了良好的网络信息资源环境和用户环境26中国互联网个人用户状况27竞争对手分析大学生白领公务员下岗职工其他在职资源导向型资源导向型资源导向型资源导向型资源导向型职业生涯设计职业培训招聘需求信息简历递交面试/谈判合同签订工作过程支持价值链客户群28国家经济增长国家对信息产业的政策大规模基础建设投资政府上网工程规范市场行为的举措WTO对信息产业的促进作用互联网和信息技术的发展其它产业发展对信息化水平的要求社会对计算机、信息、网络、软件、等的认识及教育水平的提高需求方产品技术更新换代快用户对集成商技术、经验的要求逐步提高目前客户主要是政府机构和国企供给方参与者大都由设备商、软件商发展而成国内系统集成商占70%市场，外资企业30%，主要是高端市场市场集中度高，前十名集成商占有80%的市场市场进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱上下游关系买方市场，与上游设备商的侃价较差外部影响行业S行业结构系统集成商C行业行为P行业效绩行业平均利润率低，与国外水平相差甚远硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才业内尚未形成有序竞争恶性价格战关系交易整体技术水平低，与国外水平相差较大无市场细分地域高度集中，在有限范围内竞争激烈行业分工已见端倪设备商、软件商以销售设备、软件为盈利目的参与竞争购并活动活跃SCPResults29雷射网的SWOT分析资源技术创新内容优势劣势机会威胁30目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案31雷射网目标的设定、建筑、实施及延伸理念： “发展人、服务人、保障人”宗旨： 把雷射网建成一个资源性的商业网一年目标三年目标商业运作目标：客户群应用领域32网企品牌金字塔LOGOCI识别系统客户经验产品/服务推出计划业务流程调研（商业分析/技术分析/用户分析）承诺33网企品牌描述公司的目标公司的特征34网企的定位价值链浅度价值链深度虚拟物体虚拟专业网站专业经销商网企门户传统议员网雷射网35目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案36关键客户群体服务价值模式（第一期）客户群体需求服务目标定位所需资源与技能KSF37关键客户群体服务价值模式（第二期）客户群体需求服务目标定位所需资源与技能KSF38关键客户群体服务价值模式（第三期）客户群体需求服务目标定位所需资源与技能KSF39雷射网的服务内容及演变（价值模式）社会公益性商业性（职业服务）一期二期三期（统一、和谐混合网）中国人的第一网法律政策高考信息社保信息数据库下岗再教育高考参谋企业信息发布企业信息查询培训信息发布大学生就业公务员聊天室创业在线职业培训简历中心再就业移民幼儿个人IC卡家庭劳务输出与国际接轨与保险挂钩提供服务与个人信任挂钩，提供服务幼儿教育（创新学校）学生实习网个人发展基金与医疗网挂钩提供职业卫生服务聊天室个人虚拟主页劳保案例工资咨询劳动关系劳动争议处理劳动关系合同管理职业卫生40价值提供策略41雷射网服务价值链职业生涯设计职业培训招聘需求信息简历递交面试/谈判合同签订工作过程支持行业分析咨询服务相关文章法律、法规信息出国信息在线培训培训信息黄页信息查询定制服务简历上线简历生成相关咨询沟通支持在线谈判在线面试在线技能核实面试技巧法律、法规在线支持报酬支付体系法律保障42目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案43核心群体B--M44国内外相关业务模式网站服务内容技术现状职业社会LassoeLanceM中国劳动网职业人士外包交易人力资源管理解决方案中小型人力资源管理平台在线求职在线招聘猎头雇主职业中介机构保险发布信息信息处理、检索ASPB2BPlatformFirstMoverAmerican#145寻找潜力的客户需求BM服务创意现有网站现有网下服务E化逻辑分析法现有创意定向客户调查46网企策略成功要素速度要快先入为主创新尽快建立核心技术兼并为王独特性延展性大流量粘度=跳站成本循环性品牌来源于经验巨大市场高进入壁垒快速制定E--战略必须是第一整个社会的资源整合KM学习型组织必须有一个持续性发展策略人力方面（个性化的评估、发展体系）信息管理（收集、处理、应用、发布）ERP/CRM的策略实施国际策略47目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案48如何设计良好的客户经验设计阶段（孕育阶段）建设阶段实施阶段延伸阶段（运营阶段）49客户经验设计阶段50建筑设计阶段（1）51建筑设计阶段（2）52实施阶段53运营阶段54客户经验发明中心特殊客户经验容易理解用户导向容易浏览User--friendly吸引力先进技术技术不太暴露55来源:IndustryStandard内容导航能力差下载速度过低链接错误，致使无法找到信息需要点击多次才能找到信息首页的结构不清楚内容乏味缺乏互动需要大量Plug-Ins才能正常浏览用户对网站不满的原因统计网站缺少吸引力的主要原因是对客户经验缺乏研究56消费者的Profile?需求/动机年龄性别职业生活地区技术水平隐私需求现在困惑/苦恼的地点57UserProfiling目标客户描述描述公司的目标制造2个客户描述假设地走过2个情景，并逐一从头走到尾寻找在这个程序过程中他们可能的需求寻找用户的潜在意图--他们到底要干成什么？制造一个可能用户未能满足的单子列出任何我们商业的目标与客户需要之间的不同点与矛盾58用户调查：找到潜在需求以及测试如何满足需求，用各种网上方法来提出消费行为问题以及找到众人的观点。59客户经验提供客户独特的，现实中不存在的价值客户对网站有一个清晰而且有功效的认识速度用起来容易3--5下就搞掂个人化、人性化形成社区、小社会和有凝聚力的团体人/机/网互动60优秀的客户经验设计程序设计沟通经验（Identify设计、信息设计、互动设计）信息结构（SiteMap，信息梯层）用户分析（用户行为，可使用性）内容制作（内容策略，语言------）制作（Coding,图象优化）61留住客户的策略占据用户钱包的大份额占据用户的生活空间让客户自己能有力量与效力经常与客户沟通1对1的交叉营销客户服务质量的介定，跟踪测量与评价62围攻用户的策略用户转业升迁教育63如何制造粘度与忠诚度Stickiness(loyalty)

“What’snew,what’shot?”64目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案65雷射网赢利模式（收入来源）社会职业一期二期三期信息免费服务收费广告会员费企业广告发布职业设计师猎头经纪人会员费培训费佣金66雷射网赢利模式费用支出社会职业一期二期三期67雷射网的赢利模式收入价值包成本价值包赢利厂商68常规收入来源交易费广告费用户费推销费上架费理货费版权费收入解释69目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案70目标市场/竞争对手分析目标群体竞争对手制胜手段虚拟传统技术资金内容建议竞争策略：71竞争优势的来源每个行业只能允许3个不同优势的玩家加速创新、上市、运营加大智慧含量制造市场断层杆杠利用资源先入为主核心技能72目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案73成长的模式一期二期三期自生自生资源整合资本运作兼并中国劳动网整合74收购发展75社会资源利用特点分析资源来源潜在应用条件风险性资源劳动保障部信息中心四达劳动社会保障卡项目就业服务信息社会保障服务信息中国劳动域名内容用户庞大的社会保障业务管理系统带来大量资金和客户资源就业保障作为网站名营销稳定客户群树立良好的企业形象技术风险实施风险收购成本试点逐步进行76目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（M&A,Resource)核心技能框架与实施方案77技术安全性问题—提供较好的安全性平台，令用户放心技术开发从用户使用角度出发，设计网络功能，提供功能化服务交互性设计搜索引擎数据库设计78KM在网企中的应用详细划出公司运作的流程找到信息流与瓶颈分析KM可能的作用建立KM机制寻找KM资源并指定责任79E品牌品牌=客户经验创造新品牌还是延用旧的品牌？特别动心的方面病毒营销（迅速扩大、复制、免费、免费内容、树立旗号）创特殊条件下的品牌运作：关系是第一，关系/关联通过认知和感观来制造冲击力与相关性建立强烈的客户联系及快速达成这一联系散发，大量地散发，多付出打折新闻炒作80运营体系81组织与管理82内容金字塔名字认知模式信息结构Map导引指示信息编辑信息产品信息83实施：准备Time一Time二Time三Time延伸Time84百万客户大拜访85一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的86

理念篇知道和不知道？87猜中彩88人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

89不知道的两种表现形式？？90（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道91爱人同志92理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始93

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！94理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道95

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访96理念之五心动不如行动97结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。98

拜访篇心动不如行动99丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰100推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点101成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛102拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。103

话术篇完善的拜访是设计出来的104

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备105

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介106约见约见的目的就是获得面谈的机会107

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上