如何做好渠道工作知识培训讲座

如何做好渠道工作贰零零壹年捌月管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！培训提纲如何做好渠道工作什么是渠道工作典型案例管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！培训提纲

如何做好渠道工作什么是渠道工作

典型案例管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！什么是渠道工作渠道工作包括渠道规划渠道建设

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什么是渠道工作

典型案例管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道规划根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道规划步骤进行区域市场调研，找出主要客户群并细分市场结合本公司特点（优势和劣势）和业务目标（业务目标需适当加大），确定目标市场针对目标市场，确定区域市场业务目标和渠道布局方案管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道规划禁忌以我为主，闭门造车贪大求全，不切实际墨守成规，裹足不前管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道建设实现和优化渠道布局方案的过程管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道建设步骤确定选择渠道的要素和标准

硬件要素：总经理素质，公司信誉，主要客户群，资金情况等

软件要素：公司的经营理念，公司的管理，公司对于合作的定位

管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道建设步骤寻找并确定侯选渠道进行多轮分层次沟通，最后由双方总经理确定合作原则

达成一致目标，履行签约程序管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道建设原则选择合作伙伴要软硬要素兼顾成熟一个，发展一个

总经理亲自挂帅管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道支持为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道支持步骤“攘外必先安内”以渠道为中心建立公司内部组织结构工作规范和考核标准

渠道渠道部门公司其他部门资源资源资源资源管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道支持步骤“火车跑得快全靠车头”为渠道设计一条发展之路并引导渠道成长为渠道提供全方位的支持，包括公司管理、业界规律、产品培训、订货指导、资金支持、价格支持等管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道支持原则以诚相待---不做无原则和不负责任的承诺循序渐进---渠道实现目标需要有一个渐进的过程全方位支持--价格支持不是唯一管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道优化原则

“赛马中识马”“志不同道不和”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！谢谢大家！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！百万客户大拜访20一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的21

理念篇知道和不知道？22猜中彩23人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

24不知道的两种表现形式？？25（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道26爱人同志27理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始28

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！29理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道30

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访31理念之五心动不如行动32结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。33

拜访篇心动不如行动34丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰35推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点36成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛37拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。38

话术篇完善的拜访是设计出来的39

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备40

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介41约见约见的目的就是获得面谈的机会42

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。43如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！44电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！45如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。46拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。47接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励衣着：你