一汽大众经销商内训师知识培训

一汽-大众经销商内训师培训学员团队个人爱好个人工作经历和年限内训工作实例(心得)准时参加全程参与相互尊重团队合作经验交流分享知识积极主动勇于探求关闭通讯工具严禁吸烟保持清洁学习方式通过本课程的学习，学员能够：阐述经销商内训师的职责，能够运用所学技巧制定培训计划、进行需求分析并确定培训目标运用所学内容独立开发简单的课程、编写简单的课件针对授课内容设计并运用4种以上的培训方法进行培训运用授课技巧进行培训课程目标课程导入培训的基本概念内训师的职责定位销售部内训管理的范畴培训需求的分析方法制定部门培训计划销售部培训课程的设定培训（课程）目标的设定目录编写课程提纲课程素材挖掘培训材料的制作课件的编写方法销售流程讲解举例培训方法的运用QFABQ讲解方法授课技巧培训互动技巧学员综合演练录像第一天第二天第三天1.课程导入问题的提出：您的内训工作中遇到的主要困难有哪些？如何才能使内训工作更加卓有成效？15分钟分组发表1.1课程导入－讨论小组讨论1.2课程导入－问题总结2.培训的基本概念2.1培训的基本概念－什么是培训

什么是培训？

HOW？WHY？2.2培训的基本概念－如何评价培训是否成功？培训效果第一级-（Satisfaction）培训效果第二级-（Learning）培训效果第三级-（Adoption）培训效果第四级-（Performance）2.3培训的基本概念－培训流程冰山2.4培训的基本概念－成人学习理论1.“我不知道我不知道”2.“我知道我不知道”3.“我知道我知道”4.“我不知道我知道”2.4培训的基本概念－成人学习理论成年人大脑的工作方法成人接受的特点2.5培训的基本概念－成人学习理论无刺激，大脑10分钟会自动待机大脑受“好‘色’之‘图’”的刺激一个信息提供一次，一年后能记10％；若一年内重复6次，可记住90％。所以要：回顾、复习和总结3.内训师的职责定位成为优秀内训师的条件有哪些？经销商内训师的最重要职责有哪些？10分钟分组发表3.1内训师的职责定位－讨论小组讨论3.2内训师的职责定位－成为内训师的条件一是具备服务意识二是要成为培训领域的专家三是要有在公司的核心岗位上的工作经验设计确保创造激发应用培训技巧，把复杂的问题简单化、专业问题通俗化应用适当的培训器材，促进学员学习3.3内训师的职责定位－成为优秀内训师的条件3.4内训师的职责定位－经销商内训师的职责制定制作或转化组织讲授根据评估结果员工辅导4.销售部内训管理的范畴4.1销售部内训管理的范畴－讨论内训管理工作都需要包括哪些内容？如何激发员工培训积极性？小组讨论4.2销售部内训管理的范畴－培训前管理参与培训课件的准备销售部培训实施计划的制定培训培训4.3销售部内训管理的范畴－培训过程管理学员培训学员课堂课堂4.4销售部内训管理的范畴－培训结果管理学时培训学员培训总结课件培训5.培训需求的分析方法5.1培训需求的分析方法－什么是培训需求职务所需的实际的表现及差距GAP,NEED&WANT需求＝要求的－现有的5.2培训需求的分析方法－整体培训需求分析公司需求顾客抱怨项目与频率同行业之服务与水准顾客满意之程度经常发生的问题发生问题的共同原因问题对公司的影响团队士气现状与过去行业士气与公司业绩提升导致士气低落的原因现有人员配备核心员工数量现有员工能力与公司业绩需求能力的差距顾客的期望公司存在的问题组织员工士气组织人力资源状况5.3培训需求的分析方法－需求调研的三种方法

系统课程开发前年度培训计划制订前?

系统课程开发前单个课程授课前不常用

单个课程授课前针对HR/主管/员工常用5.4培训需求的分析方法－需求分析的五个步骤确定课程目标和核心内容分析并制定技能标准确认问题确认原因及解决方案学员能力分析因果6.制定部门培训计划

6.1制定部门培训计划－制定计划的好处如果没有目标，我们的计划就会失败。如果一个人不知道他寻找的是哪一个港湾，那么就无所谓正确的风向。

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卢修斯·塞涅卡为什么不愿意制定计划？计划过于

复杂计划缺乏

灵活性制订计划浪费

时间和精力6.1制定部门培训计划－制定计划的好处作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况制定，当前的销售问题。。。）制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？10分钟分组发表6.2制定部门培训计划－讨论：如何制订计划小组讨论年度计划季度计划月度滚动计划6.2制定部门培训计划－制定计划的类型7.销售部培训课程的设定7.1销售部培训课程的设定－课程类别按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建设类课程、辅导类课程按内容分：7.2销售部培训课程的设定－实战：设计课程列表任务：根据前面例子选择某一类课程设计课程名称自查要点：每个课题时长2小时以内尽量细化不少于8个课题形式多样实战演练提交作业要求：时间：10分钟小组分别提交8.培训（课程）目标的设定8.1培训（课程）目标的设定－设计培训目标什么是培训目标？为什么需要培训目标？8.2培训（课程）目标的设定－培训目标的标准培训目标应该：具体可衡量切合实际8.3培训（课程）目标的设定－培训目标举例判断下列培训目标是否可衡量，如果不好请重新组织识别大众系列轿车产品的名称和类别演示A4L轿车发动机的保养方法和过程熟练掌握电话沟通技巧重述multitronic变速箱的特征优点和利益认识优质客户服务在公司的重要性描述发动机工作原理总结-回顾课程内容你的收获百万客户大拜访44一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的45

理念篇知道和不知道？46猜中彩47人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

48不知道的两种表现形式？？49（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道50爱人同志51理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始52

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！53理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道54

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访55理念之五心动不如行动56结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。57

拜访篇心动不如行动58丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰59推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点60成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛61拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。62

话术篇完善的拜访是设计出来的63

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备64

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介65约见约见的目的就是获得面谈的机会66

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。67如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！68电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！69如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。70拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。71接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：