直销商心理定位知识培训教材

直销商心理定位

主讲：蒋红莲一、创业型定位：

创业型定位，顾名思义其宗旨在于创业。而直销所能带来的创业，无非就是在尽量短的时间内，达成事业在一定程度上的成功。也就是希望借助直销这个载体，来达成至少是初步达成个人的原始积累。

凡属创业型定位的直销商一般都有一个共同点：没有雄厚的财力背景，也几乎没有什么启动资金，做生意、搞投资都基本与他们无缘，甚至其人际关系上都显得相对较弱。因此，可以“白手起家”的机会比什么都更重要。

创业型定位的直销主要有两类：

一类是社会新鲜人。即刚毕业的学生、部队刚转业的退伍军人等。他们最大的特点是对即将融入的世俗社会充满了热情和理想，却又极端缺乏社会经验。因此，直销的本身商机和伴随他们成长的系统培训对他们显得尤为有吸引力。

另一类是失业者。由于被动或主动辞职处于失业状态者，由于没有了工作，当一时找不到好的工作机会的时候，就特别渴望寻找到一个没有多少风险和投入成本低的生意，来求得生存，进而寻求更大的发展。无疑直销也满足了他们背水一战的创业想法。

创业型定位的直销商由于其共同点是都没什么经济基础和实力，社会人际关系相对较薄弱。因而在接触直销时容易转变观念，接受难得一见的机会；而加入直销后，他们最容易被点燃梦想，热情地投入营销事业。

但是，由于其急于改变自己生存状态的想法，也极容易导致其心理上产生急切浮燥、急功近利等心理。如果在加入后短时间内，在销售和推荐方向没以迅速有所起色，极易放弃直销事业。

因此，对创业型定位的直销商，一方面要看清楚从事直销行业是一个持续长久的事业，要抱有坚持和长远的信心和打算；另一方面也要看清楚营销的毕竟是一门生意，勇于学习和改变，突破零售和推荐大关，使自己迅速进入直销经营的良性循环阶段。

创业型定位的直销商成功机率极高，典型的成功人士：曾经在Ａ公司做到钻石的邵林，用了短短四年多点的时间做到了新时代五星级领导人

二、消费型定位：消费型定位，其参与直销一个最大的利益趋动点在于对某直销公司的产品的喜爱和忠诚度。该定位的主要社会群体一般在社会收入中等以上的阶层，如都市白领、有闲一族等。他们经销商的推荐下，发现直销产品性价比极高，效果优于自己过去使用的其他品牌时，就会喜欢并忠实于该品牌。

由于直销公司制度规定经销商可以在使用该公司产品时享受更多的折扣甚至越消费越便宜的奖金，这些对产品产生忠诚度的消费者自然愿意自己申请成为一名直销商。消费型定位的消费者，往往是直销商队伍中真正的中坚力量和生力大军。

消费型定位的经销商最大的特点是忠诚度高，推荐自然，业绩稳定。由于其主要宗旨不在于创业，功利心不强，所以他们建立经销商队伍也主要是以消费为导向，分享极其自然。由他们组成的经销商团队就显得非常稳定。当然，由于消费型经销商的消费型定位，其组织一般拓展不会太快，且企图心不够，比较安于现状。

消费型定位的经销商一般均有较好的本职工作甚至在自己的专业领域极其成功，所以他们一般不会过多参与到直销活动当中来。

三、学术型定位：

学术型定位，这种类型一般都是基于最初对直销事业的文化氛围、团队精神而认可直销，进而加入成为经销商。

学术型定位的经销商一般均有极深厚的理论知识背景，甚至是有关领域的专家、学者，或者是文化界人士。其社会阶层中一般处于中高层，由于其专业习惯，他们更喜欢把直销看成一种文化，一种氛围。

他们因为直销公司及其直销商体系文化而呆在营销团队中。他们习惯于收集直销领域的资讯，并以竭力宣传和推广直销理念而感到自豪。同时由于融入团队，往往对团队的文化建设贡献着极大的力量，甚至有后来专注于直销理论的。

学术型定位的经销商其优势在于沟通和宣传直销理念时，其资讯、理论十足，引经据典，雄辩涛涛；其缺点也极其明显，往往容易流于“语言巨人，行动矮子”。因此，学术型定位的经销商往往会因为长久业绩不明显，而逐步被团队其他人员所冷落和回避。

四、专业型定位：专业型定位，主要是指那些从事直销前本身的专业背景，与直销公司的业务有极大的关联性的经销商。在加入成为经销商之后，他们大多能迅速借助其专业知识开拓市场，并取得不菲的成绩。

专业型定位的经销商最显著的有两类人士：医疗人员、美容师。由于时下大多直销公司主营的产品是营养类、化妆品类产品，这两类人士本身的专业背景极易在成为经销商后"转型"。

专业型定位的经销商最大的优势是可以利用其职业背景展开销售攻势。是以他们在零售和推荐上，一般以零售为强。在推荐上他们非常容易建立庞大的顾客群。但是共缺点往往在于建立庞大的顾客群后不容易合自己的服务照顾到所有顾客，而其专业背景往往在复制给下属伙伴经销商时也往往存在极大障碍，是以其团队往往很难出真正的“接班人”-----精英型经销商。

五、公益型定位：

公益型定位的经销商，大都是社会公益事业的热心者，各类社团中坚力量，甚至是宗教、精神界的中领袖级人士。

他们最大的特点是热心公益，乐于助人。其优势是往往德高望重，极易推荐出一个较大的客户群，并能真正体现网络营销的分享精神，做到利人利己，良性带动；但其劣势往往是由于太过为公而忘私，由于其将市场业绩看得较为淡薄，所以在一定程度上，其团队往往成了气氛很好的一群“好好先生”，对于希望在其中的营销中来实现价值的其他定位型成员容易造成误导和杀伤性。六、生意型定位：

生意型定位的经销商，一般在从事经销商前，就有着各种各样的经商背景。他们在接触直销时即把直销作为一门生意来看待。在他们眼中直销只是形式上的不同，其本质与他们从事其他生意没有多大的区别。生意型定位的经销商分两大类型：一类是短线型生意人。一类是长远战略眼光的生意人。但其共同点均为注重商业利益，而更多的忽略人情味。

短线的生意型经销商，往往非常注重短斯收益，如果短期收益不足以对他们构成诱惑，他们就极易放弃甚至反过来诋毁直销，认为它是一门没有价值和前途的生意。而另一种倾向是由于其过多看重眼前利益，极易被老鼠会等短线操作公司诱惑，成为从事老鼠会的投机份子。

长线的生意型经销商，由于其投资直销一般均会慎重考察，一方面进行较为长远的规划，一方面把他作为一门极有前途的生意来经营。所以他们更多的是不着眼短期利益，而具备一种长期投资心态。一旦认可直销生意的时候，他们投入果断，起点较高，能将所有直销产品样品备齐并作到较为丰厚的库存。

长线生意型经销商的优势在于，他们本身的商业网络影响力极大，所以针对的市场也主要以身边的生意人为主，能迅速启动较为庞大的市场。其劣势在于：由于其传统式经商经验，往往过于自负，把营销视为其传统生意一样。这直接导致他们放不下心态学习直销本身独特的操作手法，如培训、聚会，而更多的采取了会导致不良后果的囤货、请客吃饭等方式来运作。综上所述，直销可以大致分为六种定位模式。一般而言，对于刚从事直销事业的人而言，需要将各种定位模式的优劣分解清晰。一方面，让他们自己以自己的背景和定位有透彻的了解，取长补短，以调整自己的心态，往最纯正的经销商方向发展。另一方面，也利于他们在建设自己经销商队伍的时候，有效平衡自己团队中各种不同类型的经销商力量，使团队更有序和健康的发展。谢谢！人生从此更精彩百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介52约见约见的目的就是获得面谈的机会53

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。54如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！55电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！56如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。57拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。58接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体