分析报告客户性格及调整沟通方式

Page*分析客户性格及调整沟通方式

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Page24大分类【卖给我吧,你的营销能力】

Page*Customer要分析客户的性格,据此调整自己的沟通方式分析调整建立分析客户性格【卖给我吧,你的营销能力】

Page*目录1234识别客户性格分析客户重要性调整沟通方式客户性格分类法分析客户性格【卖给我吧,你的营销能力】

Page*1不感兴趣

客户对你的话一点都不感兴趣2不想提问只是偶尔提些问题,最后面谈草草收场.客户甚至没有留下进一步联系的方式.问题出在哪里呢?3不想再会分析客户性格【第一章分析客户重要性】

Page*1要了解客户的性格：销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配.提高有效的沟通：客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。2要了解客户的性格提高有效的沟通分析客户性格【第一章分析客户重要性】

Page*对于不同性格的客户应采取不要的销售策略事实上,对一位客户颇为有效的销售策略,用到另一位性格迥异的客户身上,可能会受到完全相反的效果.清雅,稳健型THECONSERVATIVECUSTOMER个性,时尚型分析客户性格【第一章分析客户重要性】

Page*客户更容易对那些性格和行为方式与自己相似的人产生好感,并从他们那里购买产品行为方式

尤为重要分析客户性格【第一章分析客户重要性】

Page*客户的4大分类介绍EagleGiraffeSwankoala①老鹰型②长颈鹿型③天鹅型④树熊型分析客户性格【第二章客户性格分类办法】【要点】别急于给客户销售产品,先了解客户属于哪种类型：我的客户是属于哪种？

Page*老鹰掌握许多觅食技巧，在追捕动物时飞翔速度快且行动敏捷捕食各种各样的小动物，爬行动物和昆虫Eagle分析客户性格【第二章客户性格分类办法】①老鹰特征

Page*Aboutit??!!有领导能力,有信心和决心老鹰型客户有充沛精力的行动者竞争的,进取的相信自己的能力和意见常常令人觉得他们很清楚

自己的方向没有耐性的聆听者相信一分耕耘一份收获强调长远的前景乐观有意向的外向的人性急的愿意承担风险健谈而有争论性的对他人的感觉并不敏感,甚至不理会别人的感受

Page*动物中最高的动物由于有很长的双腿，比人们预料中敏捷姿态优雅Giraffe长颈鹿分析客户性格【第二章客户性格分类办法】②长颈鹿特征

Page*Aboutit??!!长颈鹿型客户

Page*天鹅在湖中划水时，姿态高贵而优雅在天空飞翔时，它缓慢地摆动双翼，伸长颈部Swam分析客户性格【第二章客户性格分类办法】天鹅特征

Page*Aboutit??!!天鹅型客户

Page*动作较为缓慢长相有趣，可爱十分挑食，只吃桉树叶子树熊Koala分析客户性格【第二章客户性格分类办法】树熊特征

Page*Aboutit??!!树熊型客户

Page*虽然对于大多数客户而言，这四种类型的特征都兼而有之，但其中必有一种类型占主导地位.‘‘‘‘

Page*通过观察如下三要素可分类客户1观察客户的环境布置观察客户的相貌着装观察客户的言谈举止23分析客户性格【第三章识别客户性格】

Page*分析客户性格【第三章识别客户性格】第一,观察客户的环境布置

Page*分析客户性格【第三章识别客户性格】第二,观察客户的相貌着装

Page*分析客户性格【第三章识别客户性格】第三,观察客户的言谈举止

Page*分析客户性格【第四章调整沟通方式】注意老鹰Eagle老鹰客户

Page*分析客户性格【第四章调整沟通方式】注意Giraffe长颈鹿长颈鹿客户

Page*天鹅Swam天鹅客户注意分析客户性格【第四章调整沟通方式】

Page*树熊客户注意树熊Koala分析客户性格【第四章调整沟通方式】

Page*Fightahundredbattles,winahundredvictoriesUnderstandingthecustomer了解客户百战百胜百百胜战‘‘‘‘‘‘‘‘

Page*1.分析客户性格通过分析客户性格，采取由针对性的沟通方式，可以提高销售沟通的效果2.调整沟通方式通过观察客户的周围环境布置，相貌着装以及言谈举止来识别客户的性格特征，调整自己的沟通方式，可以大大提高我们的沟通效率

Page*你也能成为营销高手!Youcanmakeit.你可以的！

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PPT在我看来，是一门艺术，更是一种人生的修炼。不奢望众人能与我有同感，但我坚信在各自的领域中，只要你用心，任何事情都可以成为一门艺术，一种人生的修炼。年的总结:

ByLinHuZhe百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介52约见约见的目的就是获得面谈的机会53

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。54如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！55电话流程实例自我介绍是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议那没关系……约请见面杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！56如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。57拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。58接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的